某市星港湾销售推广策略.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632星港湾销售推广策略一、 总体策略1、推广策略有效传播、直面目标客户群为达到项目宣传的有效性，降低推广成本，本项目推广紧紧结合目标消费人群的特征力进行，使宣传的效果更准确、到位、新颖，同时为提高项目更高的附加值，使价格有更好的支撑，同时需要树立项目良好的形象，因此在推广策略方面考虑如下： 促销性较强的广告采用DM单张的形式，进行人员派发与讲解宣传； 形象宣传广告在凤冈选择重点户外广告，在县镇选择人流量较大的楼体墙面进行，在降低成本的同时，直接面对消费人群； 项目知名度的采用以巡展、走销的形式，长期进行； 项目重要活动结点，主要以营造销售现场氛围，配合活动前期销售人员走销、巡展等形式，来扩大项目的影响力。 在增加售楼现场人气方面，设计多钟形式的小礼品，对来访客户进行奖励，增加销售现场人气；2、活动营销总策略集聚人气、增强销售力为使项目整体销售能够完成95,因此活动举办需要有计划、有步骤，环环相扣的原则进行，前期主要诉说项目卖点，在县城和各乡镇宣传充分，让客户对项目有充分的了解，对客户需求进行挖掘，把客户引导到本项目来，主要活动采用项目推介会，乡镇展点集中宣传推介，县城和县镇巡展为主；中期主要营造销售氛围，在工程展示，销售现场，未来发展前景方面作足功夫，使项目能够快速吸纳客户，增加销售的速度，中期可借助项目道路贯通，举办道路贯通仪式，诉说项目通车给商业经营和居住带来的方便；后期在项目销售受到抗拒时，根据时间结点，推出较大的促销形式刺激消费。3、价格总策略中价入市，小步隐形调整宣传价格略高于开盘价格，有利于营造现场抢购氛围增加开盘的人气和成交率，制造旺销局面竞争性定价策略性价比致胜原则在认筹过程中宣传价格略高于最终销售价格，从价格方面就树立项目与众不同的高端形象，突出项目的卖点价值，在认筹过程中，不断描述项目价值特征，使宣传的过程中价格就有一定幅度的上涨，同时冷静的对客户的价格认可度进行分析和判断，确定项目合理的开盘价格，在开盘时，以低于前期推广的价格，让客户迅速接受价格，突出项目高性价比，同时利用多种促销方式增加人气，迅速吸纳客户，提高成交率，营造项目热销的氛围。二、 推广阶段及销售目标模拟（在8月份之前能够达到预售许可的情况下）销售阶段时间日 期价格模拟销售目标销售方式准备期38天5月10日6月18日800-950元/积累600组意向客户走销、巡展、广告认筹期30天6月18日-7月28日800-1000元/认筹200-300个巡展、定点销售解筹开盘10天7月28日8月8日850-950元/平方米15定点、集中销售强销期30天8月8日-9月8日850-950元/平方米30巡展、定点、集中持销期120天9月8日1月8日850-1000元/平方米80%直销、定点尾盘期120天2月20日5月20日900-1000元/平方米95%促销、直销 2月7日过年，过年前后作为项目过渡期三、 各阶段工作安排1、项目准备期时 间：5月1日至6月18日工程方面：基础阶段，部分二层封顶现场方面：销售中心装修及包装完成，售楼处对外开放。节点控制：销售中心5月底完成，内部装修方案、家具及办公配备应提前设计，确保6月1日前销售人员可以进场工作重点：A、销售准备；B、客户积累，C、销售培训走销祈求：实力造就辉煌 凤冈最具发展潜力的区域户外广告：星港湾商贸中心，凤冈最具发展潜力的区域广告方面：A、项目户型图、DM、海报设计制作；B、户外广告位确定制作出街，围墙装饰，销售现场包装。物品方面：现场装修及包装，VIP申请资料、认购资料准备，看房小礼品人员方面：客户百问、项目资料、接待方法、工作流程等培训到位，人员进场。现场接待及走销配合；价格方面：价格不进行公开，宣传价格突破900元/平方米，（统一口径）预期目标：每个销售人员积累客户100人，意向客户登记量达600人活动准备：以项目招商形式举办项目推介会，针对积累的客户，集中进行推广。招商方面：确定招商方案，吸引大卖家进驻，带动商业销售2、认筹期时 间：6月18日-7月28日工程方面：项目基本的基础完成，一层全面施工中；现场方面：销售人员现场接待、乡镇巡展、走销交叉进行；工作重点：VIP客户登记、预售许可办理节点控制：大部分楼栋的预售许可已经办理，VIP客户登记量如果没有达到200人，开盘时间需适当调整。户外广告：凤冈最具发展潜力的区域，星港湾商贸中心DM单张：认筹信息及项目卖点物品方面：看房礼品、销售道具、现场需配可视对讲样板及监控样板人员方面：客户意向度、意向位置进行登记价格方面：价格不进行公开，宣传价格突破900元/平方米，（统一口径）预期目标：累积VIP客户达300人。招商方面：确定12家大型商业进驻，并进行推广。活动方面：商家进入仪式、认筹仪式3、解筹开盘期时 间：7月28日-8月8日工程方面：部分主体封顶，项目达预售许可条件，街道已经初具模样。现场方面：解筹，价格公布、算价、签订认购书工作重点：A、价格测试，保证项目稳妥入市 B、开盘活动，营造热销氛围节点控制：价格公布后很快进行认购户外广告：项目盛大开盘DM单张：开盘活动信息，认筹倒记时 招商方面：经营商家接受登记价格方面：价格进行公开，开盘价格略低于前期宣扬价格预期目标：销售15%。4、强销期时 间： 8月8日-9月8日工程方面：部分主体封顶，项目达预售许可条件，街道已经初具模样。现场方面：签认购书、合同、按揭办理工作重点：利用开盘热销氛，项目全面封顶，促进销售节点控制：在正式开盘20天以后进行封顶活动户外广告：项目全面封顶DM单张：项目全面封顶，街道即将开通，投资最佳时机招商方面：大型商家进驻装修 价格方面：价格小幅度上涨预期目标：销售30%。5、持销期时 间： 9月8日1月8日工程方面：外立面已经呈现，内装修中，街道可以通车，景观绿化实施中 工作重点：利用街道通车，进行大型活动，结合促销，刺激市场消化节点控制：在项目开盘销售高峰过后，项目销售有疲软状态下，推出该活动强烈刺激市场；。DM单张：星港湾街道正式开街招商方面：商家基本装修完毕，可以提前开业；活动方面：项目开街仪式、商家提前开业价格方面：价格涨幅与优惠活动持平预期目标：销售80%。6、尾盘期时 间： 2月20日-5月20日工程方面：准现房 现场方面：客户接待，样板房接受来访工作重点：商业招商及推介会，“买房送车”活动节点控制：推出老客户带新客户，送物业管理，买房送车活动。DM单张：买房送车 活动方面：业主答谢会，推出老客户带新客户价格方面：价格涨幅与优惠活动持平预期目标：争取尾盘销售完四、 广告推广执行计划及预算表1、工地包装项目内容规格发布时间预算（元）围墙项目形象1005月25日1000工地户外项目形象1005月25日1000楼体广告招商内容信息2005月25日2000售楼处吊旗氛围营造100面5月25日2000室内展板卖点信息8个5月25日4000易拉宝卖点信息4个5月25日6002、户外广告 位置内容规格发布时间预算（元）龙泉大街项目信息1005月25日10000车站对面墙体项目形象2005月25日20000县镇宣传点墙体项目形象5020个6月10日100003、宣传道具项目内容规格数量预算（元）海报含户型项目全面介绍大4开10000份8000DM单张阶段宣传内容A35000份5次12000纸袋项目形象中型5000份8000纸杯印LOGO中号30000个3000小礼品钥匙包、扇子印LOGO20000个200004、准备期动态推广渠道内容规模要求预算巡展走销乡镇及县城派单各县城、乡镇各街道单位，1周配车2000定点销售县镇主要地点设点20个点，组织车辆统一看房给予奖励2000短信群发招商及推介会信息3万条分两次发含已有客户3000项目推介会招商信息、项目推介200人政府会议室50005、认筹阶段动态推广渠道内容规模要求预算巡展走销点对点深入销售联合宣传点派单进行互动宣传，利用周末集中客户看房有针对性有目的性2000短信群发认筹信息5万条分两次发含已有客户5000认筹活动认筹、商家进驻仪式300人确定商家100006、解筹开盘期动态推广渠道内容规模要求预算定点销售集中人气看房与开盘活动相配合有针对性2000短信群发开盘活动信息5万条分两次发含已有客户5000开盘系列活动抽奖、表演、KTV选拔500人解筹开盘300007、强销期动态推广渠道内容规模要求预算巡展走销点对点深入销售利用周末集中客户看房有针对性有目的性4000短信群发庆祝封顶3万条分两次发含已有客户3000项目封顶活动表演、商家进驻装修200人宣扬喜庆氛围100008、持销期动态推广渠道内容规模要求预算巡展走销点对点深入销售利用周末集中客户看房有针对性有目的性4000短信群发开街仪式3万条分两次发含已有客户3000街道贯通仪式开街仪式、商家开业300人宣扬喜庆氛围200009