一本楼书创造的销售奇迹.doc

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一本楼书创造的销售奇迹 住宅地产加入时间：2007-5-18 17:19:07 一本楼书创造的销售奇迹上海文锦大厦楼书策划纪实文/文博（案例）原载销售与市场创业号2003年第10期7月初，我们的老朋友，上海文锦大厦项目公司营销经理黄勇先生致电文博堂，希望我们给该产品策划楼书。后来我们了解到文锦大厦是有楼书的，而且原楼书在设计与印刷上也花了不少功夫。下面是原楼书主要内容的影印件：原楼书的主要文案万商翘首以待 国际焦点所在上海是中国的上海，上海更是世界的上海。位于上海“核心中的核心”位置的文锦大厦，气势雄伟，视野高瞻，充分契合现代商界的理想境地：彰显地位，信息迅捷，交通便利，设施齐备为商家与世界各商贸踞点的往来提供了成功的契机。顶级智能大厦 无限创业良机文锦大厦总面积约5万平方米，外形建造独特大方。全幢楼高29层：1-5层为裙房，各种商务服务、休闲购物一应俱全；6层以上为高尚纯办公楼，其中6-9为开放式办公室，20-29为豪华商务套房，配套设施全面智能化，决胜商场，如虎添翼。交通网络完备 地利得天独厚文锦大厦座落于陕西北路、威海路口，地点优越，四通八达；北面繁华南京路，南面高雅淮海路，四周星级酒店、宾馆林立，展览中心、大型商场纷呈，地铁一号二号线南北及延安路高架近在咫尺，形成完备的地下、地面、高空立体交通网络，出门入户瞬息之间。欧式唯美表现 格调高人一筹文锦大厦采用欧式设计，整体风格高贵流畅，每寸空间经由名家精心刻画，所用材料一丝不苟，融古典气氛、现代品质于一堂。大厦华实并重，设有国际卫星系统、24小时保安监控系统、电脑控制双层升降式车位系统、双频智能化中央空调系统、全方位高效商务中心。配套一应俱全 商业娱乐兼备大厦裙房布置美换、宽敞充裕、计划设商务中心、银行、多功能会议厅、高尚餐厅以及各种娱乐设施。商家运筹帷幄，纵横驰骋之际，了无后顾之忧。设计布局合理 规模大小皆宜6-19层为开放型高级办公室，可自由间隔，灵活运用，各适其式；20-29层为豪华商务套房，实行酒店式管理，起居便利，气派尊贵。原楼书效果原楼书每本单价15元/本，共印刷5000本，共计花费7.5万元，但在实际应用中文锦的营销者发现这么一种现象，许多客户看到这本楼书，如果没有见到实景，根本就没有兴趣再谈下去 ii 新楼书，客户眼睛一亮经过3天对产品的实地考察与研究，我们决定完全推翻原楼书的思路与布局：首先我们向文锦大厦的决策者提出了“四个重新”的策略提案：一、重新定位策略原楼书定位概念较模糊，文案的诉求没有一个核心，所以这一次我们对文锦大厦的主要核心进行了重新定位上海南京西路商圈全球化商务平台。理由：文锦大厦的地理位置有两个绝对优势：占静安商务制高点；处南京西路商圈之中（这很难得）。二、重新布局策略原楼书的设计布局基本没有一个思路较清晰的安排，使人阅后不能产生一个对“文锦大厦”非常明朗的印象，所以这一次我们对文锦大厦的主要卖点采取数字化（姐妹篇）的形式井井有条的规划设计从1到6的布局基本一气呵成的说明了文锦大厦的主要卖点。理由：文锦大厦的主要卖点决不能用一句到两句综合性的文案或一幅到两幅图片就能说清楚，采取分段式与数字程序能使受众一目了然，在阅读的过程中很轻松从而产生连贯思维。三、重新文案策略 原文锦大厦楼书文案几乎没有说明产品的主要特性，而且其文案太少，让阅读者感觉到不很实在，所以这一次我们认真提炼了产品的6个基本卖点，并采取了一种较新的方式，也是此次方案的主要创意：6个“文”+6个“大”+6个“一”的文案篇环环相扣，前呼后应，分别传播产品的6个卖点。理由：“文”字篇的“文”与产品的名称相呼应，有定向性，又能极大体现产品的人文内涵，是感性诉求；6个“大”把文锦的大气与主要特点塑造到一种望而却步的境界，从而产生震撼力；6个“一”字篇干净利索把产品的功能诉求得很明朗，是理性的诉求，感性与理性的充分利用与调和，正好是楼书的主要特征。四、重新拍摄策略原文锦大厦的楼书没有采取实景图片来有力说明产品的地理位置与主要大环境，所以此次我们专门聘请专业摄影师对文锦大厦周边的主要建筑进行实景拍摄。理由：实景照片最能使受众信服。新楼书的主要文案文经武略大器晚成国际上海：上海的发展力，上海的生命力，上海的竞争力。一切,都在倾诉同样不争的事实这是一个拥有强劲辐射力、影响力以及新文明魅力的大都市。文锦大厦，择市而栖。绝对命脉：商业中心、经济中心、文化中心，在上海，唯有静安具备如此的强势地位。而在这块城市的中心，一条百年商业老街清晰地勾勒出了城市的命脉所在南京西路。文锦大厦，择脉而栖。闹中取静：拂过繁华的欢闹，在都市中心的后台，在不夜霓虹最为切合的柔美之处，品位宁静深远而又放逐时尚的惬意。一切，在陕西路66号，这个深得护佑的吉祥的门牌里，彰显卓越，典雅成就自在我心。文锦大厦，择地而栖。名门闺秀：实力注定势力，实力注定魅力。显然，开发商上海金田企业发展公司领航业内多年的资深荣耀，以及巨大的资力，才源的完善配置，放眼世界注重长久的魅力和意识。一切，决定了这座甲级智能商务大厦至尊弥足。文锦大厦，择主而栖。商务平台一顾倾城景观文锦：俯视南京路的攘往熙来，你读懂的是流行风景的迷人。鸟瞰风范百年，雅韵不朽的旧式洋房，你感染的是怀旧情调的撩人。平视波特曼、梅陇镇、中信泰富的波澜，你领悟的是现代文明的醉人。仰视浩瀚天际，万般星空的端庄从容，你叹慰的是穷千里目的感人。典雅与雍容，华贵与朴实，还有前卫与传统，在文锦大厦，上海的嬗变尽收眼里。惊人文锦：门当户对，方能良缘喜结。彰显的成功气质；风光的时代特征；非比寻常的高尚魅力构就了文锦大厦精英乐园的空间定位。在这里，国内外知名企业慕名栖身：上海银行、招商银行、平安保险、厦门航空、东方网点、中达广告。 精饰文锦：29层设计，其中地下二层。总建筑面积48678.13平方米。1-5层为商场；6-19为办公楼；20-29层为独立的酒店式商务套房。办公、生活、娱乐紧系一体，再无跨街购物之烦恼，家务、公务手到擒来。同时，为了增加楼层的空间，文锦大厦采用无梁板结构，使得得房率高达75%。文深网密大智若愚文锦大厦金田企业实力打造：作为资深的房地产投资、开发企业，总资产超过100亿的金田企业发展总公司，依托强大的背景，坚持以开放高档次商务楼商品房为龙头，同时，进一步涉足文化教育事业，特别是高等学府的建设工程，与此同时，公司还在进出口贸易、实业投资等各个领域独立或参予经营，是一家多元化综合性集团公司。建材设备一本正经文江商海大庭广众宾馆：波特曼丽丝卡尔顿酒店、锦沧文华大酒店、城市酒店、锦江宾馆、花园饭店餐饮：梅龙镇酒家、梅园村、肯德基、麦当劳、莫师汉堡、季诺购物：恒隆、中信泰富、梅龙镇伊势丹、巴黎春天百货、百盛购物中心、二百永新、锦江迪生商厦展览馆：上海展览中心入驻500强：欧莱雅、爱立信、摩托罗拉、德国威娜、宝姿集团、利乐包装商业品牌：CD、HERMES、CARRTIR、LV、CHANEL、DUNHILL、PRADA、BOSS WOMAN领事馆：德国、澳大利亚、加拿大、马来西亚、秘鲁、爱尔兰金融：工商银行、申银万国证券公司、上海银行、农业银行、建设银行外办机构：上海市人民政府外事办公室、上海市政府侨务办公室、美国驻上海总领事农业贸易处（商务中心）、爱尔兰驻上海总领事商务处、英国驻上海总领事商务处生活配套一应俱全规划透露：以文锦大厦为中心，以江宁路、华山路、南京路、至北京路为架框，市政府将投资250亿元，打造国际典范的“静安新天地”。文锦大厦以南至延安路，将在两年建设大型的延安路绿地。文从字顺大展宏图地铁双“轨”拍门：缓步10分钟，轻松到达地铁1号线陕西北路站。径直向北，即刻到达地铁2号线石门一路站。高架里通外“围”：左邻成都路高架，右倚延安路高架，直达虹桥、浦东机场和上海火车站，并轻松驾接沪宁、沪杭、京沪高速，出行四方，畅通无阻。地面联线八方：近30条公交线路，四通八达，纵横申城，南来北往的市政干道更是为文锦编织了一张黄金交通网。交通环境一呼百应文人墨客大显身手时尚商场，映射潮流：专设欧美著名品牌名品城，主要以展销兼容的营运方式，引进意大利一线品牌。弹性空间，自由分割：文锦大厦按国际标准打造特别适用各种规模公司的作业空间，从50m2-150m2，均可任意分割，并提供全方位的装修，配套服务。SOHO办公，得心应手：随着网络技术的日益成熟和社会分工细致化加剧，个人化的SOHO办公空间，也就是STUDIO（工作室）风潮正在全球范围内大规模兴起。其比较彻底地实现了个人创业的初始意愿和个人价值的最大化，并为公司集体SOHO化提供了理论与实践基础。因为这种个人化的办公方式基于市场细分程度的加剧，个体化对待大量客户能力的提高，以及主流社会价值的内在化背景。酒店服务，套房享受：酒店服务的功能以及智能网络平台，都为新的创业一代提供了一个全新的生活和工作平台，为迎合办公生态化的需求，除了大厦周边所具有的完备功能外，文锦本身也具有金融、休闲、时尚、健身等各种机能，在这样一个办公环境当中，个人的工作室正在完成“即时企业”的转变。作业空间一气呵成文如其人大匠运斤管理目标：五星级酒店式服务、优秀物业管理示范称号、国际品质ISO9000。常规管理：安保与清洁、绿化与工程、维修保养与法律事务。人文管理：大厦形象品质及环境文化营造，系统化人文服务体系套餐服务。个性管理：联邦化办公的管理支持，并有现代会议室和多媒体教室支持，协助配合各单位的各项商务活动。酒店管理一片丹心酒店式管理室内清洁、绿化服务电话提醒/留言服务 洗烫衣服服务 预定及叫车接送服务代购日常用品 传真及复印服务秘书及文书服务代购报刊杂志服务速递服务室内装修、家电维修服务代办保险 代订机票等票务服务失物认领会所服务及运作新楼书效果想不到我们的四个重新策略之提案立即得到了开发商的肯定。如是我们一口气就产生了下面的这本楼书：文锦大厦新楼书（真实规格为：920mm330mm，长卷式，均采用250克铜板纸，单价只有5元/本，同样印刷5000本，共计2.5万元）。新的楼书出来后，在1个月内，文锦大厦的出租率提高了33%，而且令大家异想不到的这本新楼书还带来了单价的部分提高。（请看新楼书影印件） 袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅膄蒅蚁袈膀蒄螃膃肆蒃袅羆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇薁螀螇肃薀葿羃罿蕿薁螆芇薈螄羁芃薇袆袄腿薆薆聿肅薅蚈袂莄薅螀肈芀蚄袃袀膆蚃薂肆肂艿蚅衿羈艿袇肄莇芈薇羇芃芇虿膂膈芆螁羅肄芅袄螈莃芄薃羄艿莃蚆螆膅莃螈羂肁莂薇螅肇莁蚀肀莆莀螂袃节荿袄肈膈莈薄袁肄莇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆蒈肅