【促销管理】细分促销市场的要素.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632细分促销市场的要素 店铺进行促销调研时，必须对市场进行有效的细分，并从中选择自己的促销目标市场和促销目标顾客，做到有的放矢。 对于店铺来说，市场细分的目的就是使企业选择和确定目标市场，实施有效的市场促销组合，从而以最少、最省的促销费用取得最佳的促销成果。 市场细分是店铺发现良机、发展市场促销战略以及提高市场占有率的有效手段。店铺促销市场细分的标准和方法很多，凡是能影响消费者需求的因素都可以成为市场细分的标准。究竟采用什么标准和方法来细分市场，店铺必须结合自身经营的商品、市场以及店铺自身的特点来灵活运用。 目前，在实际应用中具有代表性的市场细分因素包括以下几个方面： 1按地理环境因素细分市场 按地理环境因素，是指根据购买者所在的地理位置、地理环境等来细分促销市场，因为处于不同地理位置和环境的消费者存在着不同的购买需求、不同的购买习惯和爱好，而且对商品的价格、广告宣传等反应也有所差别。交通运输是否发达、资源是否充足，可以造成一个国家不同地区消费者在生活方式以及使用产品、选择商品上具有巨大差异。 采用地理因素细分市场的优点在于简单明了，可以根据该地区的消费者具体情况，采取相应的促销活动。 2按人口因素细分市场 人口因素包括性别、年龄、收入、职业、教育、民族、宗教、家庭结构、家庭生命周期等等。它们是最常用的市场细分因素，这是因为它们与消费者的需求以及使用频率密切相关。而且，与其他因素相比，这些因素也更容易衡量。 现以性别因素为例，介绍店铺如何根据性别因素进行促销市场细分的。 性别是店铺进行市场细分时经常使用的细分因素。因为男性和女性在消费心理和行为上都有着明显的差异，根据性别来细分促销市场可以说是最基本、最容易入手的途径。 一般来说，男性消费者比较注重理性、强调阳刚气质，因此更容易接受稳重可靠的商品。而女性消费者则比较看重感性、强调温柔的气质，喜欢时髦可爱的商品。 因此，针对男性消费者的特点，店铺在进行商品促销时，除了能够满足男性的实际需求之外，在商品的外形设计和促销宣传方面也必须投其所好，大力强调其阳刚气质和理性的色彩。 而针对女性消费者的商品促销，店铺必须讲究商品的外形设计美观，在促销过程中也需要更强调温柔感性的一面。基于这点，针对女性消费者的化妆品专卖店，在吸引和招揽女性顾客时，总是强调“温柔”、“青春”、“靓丽”等字眼，以求得女性消费者的认同。这就是利用性别差异的一个好例子。 3按心理因素细分市场 心理状态直接影响着消费者的购买趋向，特别是在比较富裕的社会中，消费者购买商品已不限于满足基本的生活需要，心理因素在左右购买者行为方面的作用显得更为突出。 常用的心理细分因素包括社会阶层、生活方式、人格特征和对促销因素的灵敏度。例如，不同社会阶层的消费者常常具有不同的个人偏好，这一因素往往是许多企业经常运用的细分标准。社会上层的消费者比较偏爱名贵而且稀有的名牌产品；社会中下层的消费者则更看好经济实惠、品质相宜的产品。 社会阶层的不同导致了消费者个人偏好的差异，因而造成消费者在产品使用、店铺挑选、媒体接触以及广告信息的接受等方面也极为不同。只有看准了这一点，店铺才能有的放矢地将商品促销信息有效地传递到消费者那里。 4按消费者行为因素细分市场 消费者行为因素是与商品最直接有关的市场细