一名寿险业务员的推销生涯.ppt

2019/1/31,1,一名寿险业务员的推销生涯,20 12 8 1920 1 960 2 480 240 24,如果你准备从事寿险推销20年 那麽每年有12个月 假设平均每月做保单8件 那你一生可能需要买保单1920件 20*12*8=1920 其实要做到这麽多保单 你并不需要有1920名客户 若每个客户加保次 那你只需要960个 若每个家庭有二个客户 你只要接触480个家庭 因为你的优质服务 你应该有240个满意的客户 为你推荐、引伸 从而建立24个业务来源中心,2019/1/31,2,客户满意 我们获益,主顾开拓的重要性,2019/1/31,3,培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。,客户不想买，并不代表他们真的不需要保险 从聊家常开始，由侧面了解客户的底细 分类、登记、整理准客户档案 分析每个客户的特点,寻找潜在准主顾的原则,2019/1/31,4,定义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。 特定市场： 具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力。 分类： 区域性 社会性 职业性 特殊需求,目标市场的建立,目标市场的特征： 量的大小 区域集中 容易接近 足以信赖,2019/1/31,5,八方,食,住,行,衣,2019/1/31,6,能够经常提供准客户名单， 而且经常介绍有寿险需求的准客户 对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系） 或说服力（缘故关系） 了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功 明白寿险对个人及家庭的意义和作用 熟悉平安的一些主要险种和投保要求,“业务来源中心”,2019/1/31,7,1、选择地缘性商店，每天固定上门买东西 2、了解商店老板的背景资料 说明： 长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能购买保险。,买卖互换法,2019/1/31,8,忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能借参加活动，如钓鱼、游泳、健身等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。,休闲活动开展法,2019/1/31,9,选择某一特定行业（TAXI司机、大学教师）； 研究该行业的特性； 该行业今后发展趋势； 取得该特定行业的名单； 进行开发工作；,特定行业开发法,2019/1/31,10,如何获得推介的方法,一、通过赠送薄礼的方法 二、通过事先布雷的方法 三、通过缘故关系的方法 四、通过给予惠利的方法 五、通过抬高赞美的方法 六、通过故事案例的方法 七、通过举例好处的方法 八、通过请客吃饭的方法 九、通过良好服务的方法 十、通过顺便介绍的方法,2019/1/31,11,出生,意外保障,退休,年龄,财富/收入,根据客户需求 特别设计产品组合,医疗,投资,所得税,遗产,客户对保险的需求,2019/1/31,12,产品导向,客户导向,注重产品种类介绍 与功能说明,了解并满足客户 的需求,营销观念及行为的转变,2019/1/31,13,生前本金都拿不回来，身后赔偿有什么意思呢？,客户先生，至少在我看来，钱是身不带来， 死不带去。我们是否有可能在身故之前恰好把 钱花光。钱花光了，万一又死不掉怎么办？,我不需要保险,客户先生，您是不喜欢保险这样的推销方式，还是觉得保险根本没有用？在一个家庭中，每个有收入来源的家庭成员都应承担相应的责任，这份责任不仅仅是给自己的，也是对妻儿老小的义务。只要有收入就应该买保险，因为他对他的家庭承担责任，否则是可有可无的。,2019/1/31,14,客户先生，我们一般要面对自然风险和社会风险。 自然风险是意外发生时家庭成员的损伤或缺失，不 仅对家庭属员感情上有伤害，经济上也很快发生危机， 如果还有债务怎么办？ 社会风险，经济动荡、失业的阴影笼罩着每个家庭， 因此今天的保险投入一定可以缓解未来的经济负担。 很多事情发生在别人的身上是个故事，降临到自己 身上那才是真正的悲剧。,我不会遇到什么风险的,2019/1/31,15,客户先生，你买的是保障而不是负担。当意外发生时，我们不再是家人的负担，生活不仅有质量理有尊严。半途而废会拖累家人，自己也会没钱而拖累家人。责任往往是用金钱来体现的，少量的投资换来极大的责任，少量的支出换取一生的安宁，实际上也是值得的。,我们的工作是健全家庭抗击各项风险的能力，在为客户服务及奉献爱心的行动中感受崇高。,买保险是一份负担！,2019/1/31,16,客户先生，没钱人最需要一日三餐，而有钱人最大的烦恼就是怎样不失去保障而拥有更多。 做为一位专业人士，您拥有两大资产-您的头脑和您的时间，这两者都是你最佳赚钱机器。只有你继续提供专业性服务，你就有收入，可是一旦停止工作，收入也随之中断。 任何一部机器都会发生故障而停止操作，您可知道何时会发生，您可曾领悟当您离开这个世界的时候，您的头脑和身体是否还有价值，除非你投保人寿保险，否则它一文不值。,我有的是钱，不需要保险！,2019/1/31,17,如果您一生一帆风顺，它是一项储蓄，万一发生不幸事故时，它就是您的保障。如果失去您，您的家人将失去多少？ 人寿保险就是时间，这或许是您无法享用的时间，大多数的专业人士没有死于恰当的时候。更有甚者，您的健康每天都在变化，您宝贵的时间是否有足够的保障。死亡和残废都会制造很多问题，不管一位专业人士在世时有多大本事，当他离开人间的时候，他的家人会失去一切！ 我们到底是家人的资产，还是家人的负担取决于我们是否有足够的保障。,我有的是钱，不需要保险！,2019/1/31,18,人死了，要钱有什么用？,您是否了解人生的三大悲剧，少年丧夫，中年丧妻，老年丧子。感情上的伤害可以靠时间来愈合伤口，而经济上的困难往往难以解决 为什么不把每月收入的十分之一储蓄起来，以保证你未来所有收入。人寿保险不能为您避免死亡，却能使你的收入起死回生。 现代人的特点吃的越来越好，运动越来越少，压力越来越大，污染越来越重，情绪越来越糟，保险也就显得越来越重要。 一个人在丧失工作能力的时候，一般会有五种经济来源：社会福利、别人施舍、家人供养、朋友赞助、人寿保险。,2019/1/31,19,我们不是在教客户去赚钱，而是让客户了解如何花钱更合理.因为钱是有限的，把一部分钱花在保险上并不是去消费，而是花在刀刃上，有钱可以多买，没钱可以少买，但千万不能不买。 现在跟别人借钱，是不是一件很容易的事呢？因为别人担心你还不起，如果您手中有一份这样的保单告诉你的朋友，保险公司会