渠道手册.doc

渠道手册（内部资料、严禁外传）杭州硕德软件有限公司2010-08-01管理软件定制专家编者：夏德标目 录第一部分 总纲3一、概述3二、目标规划42.1 全国渠道发展目标42.2渠道部2012年发展目标42.3 渠道发展政策要点4三、部门编制53.1、架构设置图53.2、部门职责5四、岗位职责64.1、岗位规划64.2、岗位职责6五、管理制度75.1、部门制度75.2、薪资体系75.3、考核体系85.4、出差制度105.5、工作报表11第二部分 渠道建设12一、渠道政策121.1、渠道级别：121.2、渠道发展理念121.3、渠道运作原则121.4、加盟条件121.5、渠道加盟申请流程131.6、结算政策13二、渠道对象16三、拓展方法16四、渠道工具17第三部分 渠道管理18一、原则要点18二、基本内容18三、评估考核18四、激励体系20五、渠道调整21六、退出机制21第四部分 渠道运营22一、联合计划22二、培训体系22三、支持体系23四、知识体系24第五部分 附件25第一部分 总纲编写渠道手册的目的1、制定渠道政策、计划、方法、标准与规范性文档；2、为渠道部门人员完成各项渠道基础性工作提供指导说明及相关辅助工具；3、理清有关渠道建设工作的基本思路、工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤；4、加强自我管理，提高业务素质、工作效率与成果，实现对渠道的精细化管理。一、概述得渠道者得天下,可见渠道的成败关系到企业的命脉！1、 定义：产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是使商品从生产者到 消费者“一通到底”的完整通道；2、 目的：为了更有效地解决生产与需求在量上、空间与时间上的矛盾，从而使货畅其流；3、 意义：渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产，具有巨大的价值；4、 功能：充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化；5、 活动：实体转移、所有权转移、促销、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款；6、建立渠道的目标职能： 顺畅便利：是最基本的功能，最大程度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营； 开拓市场：建立合适的渠道体系架构与阶段目标，渠道维护、提能至关重要； 市场覆盖面积和密度：设定不同区域市场分销级别数量和覆盖率，广为布局； 扩大品牌知名度：核心是争取和维系合作伙伴对品牌价值的信任度与忠诚度； 经济性：要综合考虑渠道的建设成本、维护成本、风险成本及长、短期收益； 控制渠道：总部应扎实地培植自身能力与价值体现，以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道的主动权。7、渠道职能： 销售：市场开拓、宣传、推广、寻找商机、演示、定货、铺货、促销、市场维系； 广告：广告策划、宣传方案、费用支出、媒体选择、广告播放、广告效果评价； 实体分销：订单处理、订、送、收货流转、库存管理、仓储设施、安全存货量； 财务：信用额度、保证金、加盟费、市场推广费、折扣、返点、预付款、回款； 渠道支持： 经销商选择、职责分配、培训、技术指导、店面指导、售后服务、市场调研、信息交流、协调渠道冲突、经验研讨、产品创新； 客户沟通：需求调研、产品推介、客户咨询、回访、处理退货、客户档案管理； 渠道规则：合同管理、经销商利益保障、谈判、监控、渠道关系调整、品牌维护。 奖惩：标准、额度、等级提升、优惠政策、特许授权、处罚、申诉、投诉。二、目标规划2.1 全国渠道发展目标渠道部三年的发展目标：数量指标：总数300家以上（第一年60家，第二年100家，第三年150家）；回款指标：代理商总注册数量：10万，总回款：3000万；2.2渠道部2012年发展目标数量指标：核心代理商总数量60家（以华东江苏、浙江、上海区域为主，要求每一个地市级城市发展两家或以上核心代理商，特约经销不限）回款指标：代理商总注册数量：2万，总回款：600万； 各个区域代理商发展的指标详见：附件一：渠道发展目标表附件二：渠道发展考核表2.3 渠道发展政策要点a) 重点全力发展地级市的核心代理； b) 有选择培养的发展省级核心代理； c) 积极发展特约经销商，培养数量。发展计划书概述： 杭州硕德推广合作伙伴计划，诚邀各方伙伴加盟；通过以eaap平台为核心而构建丰富强大的软件产品或实施项目应用；以优惠的价格为合作伙伴提供高品质的平台产品，以优质的服务为合作伙伴提供强大的技术支持；持续不断的在平台更新和宣传上投入大量的资金和人力，以确保产品的理念优势、技术优势和市场优势；平台拥有强大的竞争优势，在业内处于领先地位，优秀的平台和强大的开发和服务团队为合作伙伴提供强大的支持后盾，能保障合作伙伴的努力和投入获得最大的回报率知识产权：合作伙伴在eaap平台上进行设计、构建、开发所产生的软件产品或应用模型的知识产权归合作伙伴所有三、部门编制3.1、架构设置图渠道部 大区经理销售经理商务管理部销售经理发展支持部培训支持市场推广办事处区域经理 产品经理培训、支持图一3.2、部门职责渠道部主要职责3.2.1、制定市场规划目标，渠道政策方针。3.2.2、渠道发展：通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订合作协议；3.2.3、渠道支持：协调各职能部门对代理商进行销售、市场、技术及服务支持；3.2.4、渠道培训：建立培训考评体系，负责代理商专业人才的培养；3.2.5、渠道管理：协调各职能部门对代理商进行督导、培训、信息反馈和销售的管理；3.2.6、渠道考评：主导各代理商的考评评估；3.2.7、渠道激励：根据考评结果对经销商进行正激励或负激励；3.2.8、渠道调整：对渠道体系进行增减和渠道整体策略调整；四、岗位职责4.1、岗位规划4.1.1、至2011年底渠道部经理1人，区域经理2人（不设相关部门，由部门经理兼管）；4.1.2、至2012年底渠道部经理1人，大区经理3名，区域经理6人，商务管理1人，市场推广2人，培训支持3 人（产品经理1名，技术支持2名），完整部门架构，覆盖江浙沪区域，规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作，安排驻点省会城市；4.1.3、至2013年底人员编制在30人左右，覆盖全国市场；4.2、岗位职责4.2.1、渠道部经理：全面负责整个渠道部的发展规划、政策制定、资源调配、工作协调；4.2.2、大区经理：全面负责所辖省份区域经理的监督、指导与代理商的发展、管理工作；4.2.3、区域经理：负责所辖区域的代理商发展指标和回款指标，管理并支持代理商工作； 4.2.4、发展支持部经理：负责公司品牌、渠道理念的市场宣传，建立渠道拓展与发展体系，建立维护知识库系统，建立并完善渠道发展工具，对渠道部门工作的协调与支持；4.2.5、商务管理部经理：负责渠道商务往来处理、资料、注册、合同货款结算、返点结算，代理商授权证书或授权牌的制作；管理市场销售行为与政策执行；4.2.6、市场推广经理：负责市场调研、策划、宣传、推广并协助代理商开展活动，收集整理渠道成功故事与行业客户成功案例、通过短信、邮件、网络等平台发布信息，；4.2.7、产品经理：收集分析市场信息、形成并不断完善产品知识库系统，协助区域经理处理代理商日常工作；提供各种销售工具，提供竞争对手的劣势分析手册； 4.2.8、培训支持：负责渠道知识体系不断传播，培养代理商的开发、实施人员，安排培训计划的策划与执行，负责渠道对平台技术问题的解答和解决；五、管理制度5.1、部门制度 以销售部门规章制度标准执行。5.2、薪资体系5.2.1、薪资体系组成为底薪+补助+奖金+提成，考核制度与竞升体系公开、公平；5.2.2、新员工试用期为13个月，按薪资80%计算，试用期间无提成；5.2.3、当月度业绩达成率低于50%，按薪资80%计算，50%及以上按100%计算； 5.2.4、业绩达成率连续三个月或累计两个季度未完成任务，作降级或离职处理；5.2.5、奖金计算发放标准为：奖金额*实际考核得分（最多100分）/100；5.2.6、为增强部门整体凝聚力和提高销售氛围，设立销售公共基金奖金，奖项金额另定。职位晋升与薪金变动规则：职位名称晋升方式薪资构成内务人员试用转正后，绩效考核良好以上；底薪2000 +补助300奖金500区域经理试用转正后，业绩达成率80%以上；底薪2500 +补助500奖金500大区经理入职半年以上，有较强的综合能力且业绩达成率80%以上；底薪3000 +补助500奖金800部门经理具有丰富的渠道经验与管理能力管理津贴 部门提成表一提成制度：每季度业绩目标完成到款区间提成比率按各考核标准小于50%部分无大于50%到等于100%10%大于100%部分15%表二说明：按季度考核，未达成部分不重复计入下季度；发放金额为提成比例的80%，其余部分年底按完成情况统一补发，中途离职不补发。5.3、考核体系目的：为建立良好的激励机制，充分发挥员工个人才能，不断提高工作效率。使用范围：本办法适用于营销中心部门任何员工。考核内容：1、工作态度、考勤； 2、工作业绩及成果； 3、综合测评；4、工作岗位不同，考核项目所占权重各不相同，销售人员以销售额为主要考核指标。第一条 考核办法： 1、考核采用直接上级考核与间接上级考核相结合的方式，部门经理及自我鉴定，职工对自己进行评价，评价应本着客观公正的原则。 2、考核采用100分制。考核结果分为五档，分别对应考核得分如下：优秀91100分；良好8190分；称职7180分；基本称职6070分；不称职59分以下（含59分）。3、考核中有10分加分，分配在学习积极性与帮他人解决问题两项上，同领导评定。第二条 考核流程：1、员工对照自己的工作完成情况进行自评，并附后填写说明未完成的工作及其原因、 问题分析、总结体会及建议。并在次月2日前将绩效考核表报送直接主管处。2、直接主管依据员工岗位职责和实际工作情况进行考核，成绩突出者，报总经理审批；3、管理中心和人事部负责审核员工的业绩考核情况，根据考评结果，计算出员工奖金。第三条 对于部门管理级别以上员工在考核时除日常工作外，还包括其计划、协作、督导和培训指导四个方面的能力进行考核。销售人员及部门主管（含）应有详细工作计划表，并且计划应细化；工作完成的结果和及时性作为考核其工作的主要依据。第四条 如员工犯严重错误给公司造成重大损失除扣除全部奖金外，还将追究其赔偿责任。员工如对当月考核结果有重大疑义，可以向部门经理或人力资源管理部门提出申诉。如考核结果调整，本次仍将按原考核结果发放奖金，在下次发放时再予以调整。第五条 本考核标准每月考核一次，营销部为每位员工建立考核档案，考核结果将作为奖金发放、评选先进、薪资调整、职务调整等的重要依据。第六条 对于一个考核年度内累计三次考核均被评为不称职者，给予“考核辞退”处理：补充考核内容： 考核人员考核点考核标准未达标准惩罚大区经理区域经理新增有效客户量100个/月20元/个新增意向客户量10个/月50元/个新增签约量2个/季100元/个 表四绩效考核表：项目类别说明考核人自评分值工作态度20%考勤5分按公司考勤制度执行人事行政部门全勤5分无请假一天以上或无故旷工纪律10分遵守公司各项规章制度，工作态度积极，有团队精神和协作意识。工作业绩60%完成工作量30分完成公司要求工作指派或业绩。1、联系客户数量2、拜访客户数量部门领导业绩达成率30分按工作业绩的达成率计算百分比1、签约达成率2、回款达成率综合评价20%领导评价10分对员工当月的工作表现做综合评价，尤其是未能在考核表上体现的，有工作有影响的事项。直接上级补充加分 10分其它表现及说明部门经理表五说明：本评分表总分为110分；，考核不合格者，绩效为零。5.4、出差制度本制度适用于本公司所有因公出差的各级员工，出差涉及事项均须按照本制度规定执行。5.4.1、具体规定因公出差人员应提前2日办理出差申请，填写出差计划单，报请部门主管经理财务部经理（预借差旅费），并到人事部办理考勤备案。5.4.2、差旅费报销标准每人每天按各员工岗位职务级别所相应的差旅费标准执行：（单位元）级别允许乘用的交通工具住宿标准出差补贴副总及以上火车软卧或飞机实报实销部门、大区经理火车硬卧或飞机25050其他火车硬卧18050表六（注：要提前做好出差计划，交通、住宿尽量由行政部门安排代订，以期节约费用开支。）5.4.3、交通费及出差补贴报销标准 1、乘坐交通工具应出具铁路、公路、民航、航运公司的购票凭据方可报销。如因故未能取得购票凭据的，由出差人出具替代凭据，经批准后方可报销；2、搭乘公司交通工具者，不得报销交通费；3、因公外出（市外）办事者，自行驾车的据实报销路、桥费和汽油费；4、因公外出（市内）办事者，在公司未提供交通工具时，可按实报销公交车票，因特殊情况需乘坐出租车，经主管领导批准后方可报销出租车费。5、市内外出办事不予报销出差补贴；市外出差补贴，须连同出差发生的费用一起在“费用报销单”上单项列示。6、出差补贴（含误餐补贴，不再报销餐费）标准；5.4.4、住宿费报销标准住宿费是指到省外出差，需要住宿的费用，或经批准在省内出差需要住宿的费用。1、同性别员工多人出差，如无特殊原因，应不低于两人（含两人）住宿同一房间，住宿标准则按同房间内员工中最高级别执行。2、同性别员工多人出差，因特殊原因需要单人单房间住宿，在住宿前必须向上级主管阐述原因并获得同意，否则，住宿费则按两人住宿同一房间的标准执行，即只报销一个人的住宿费。3、住宿费超过住宿标准的部分，均不予以报销。低于住宿标准的据实报销。5.4.5、 差旅费报销审批程序 出差人员出差归来应填写差旅费报销单，将取得的原始单据（即发票）粘贴附后，交与部门负责人签名财务负责人签名公司领导（总经理）审批签名出纳报销；当月费用当月报销，超出期限（一个月）不予报销。本制度由公司财务部、人事部负责解释，自颁布之日起实施5.5、工作报表5.5.1、渠道工作周总结表5.5.2、月工作计划总结表5.5.3、出差计划表5.5.4、出差总结表5.5.5、指标完成情况表题写要求参考附件部分介绍。第二部分 渠道建设一、渠道政策1.1、渠道级别： 1.1.1、级别体系：核心代理商 特约经销商 1.1.2、统一称谓：“xx地区授权xx”,举例：“杭州地区授权核心代理商” 各级别合作伙伴可以随时审批，每年度核定一次。 1.2、渠道发展理念 硕德与合作伙伴合作经营的目的：合作双赢，共同成长； 硕德视合作伙伴为公司重要的战略组成，是公司市场和品牌的外延； 硕德以公司的成长带动合作伙伴的成长，鼓励合作伙伴和公司建立共同的理想，充分利用各自的资源共同成长； 硕德视合作伙伴为公司的成员，努力保护每一位合作伙伴切身利益；1.3、渠道运作原则 渠道优先，硕德将努力协调公司与合作伙伴之间的业务关系，当利益发生冲突时，优先保护渠道成员的利益； 避免合作伙伴间恶性竞争，硕德努力做到合作伙伴的地理位置合理分布，避免同区域合作伙伴间的恶性竞争，保证每一位合作伙伴的利益最大化； 竭力协助合作伙伴成长发展，硕德将竭力支持、帮助合作伙伴全方位的发展计划，合作伙伴的成长就是公司的成长。1.4、加盟条件 具有独立法人资格的公司、机构或组织； 具有一定的软件设计开发能力； 具有一定独立的软件销售能力； 能够为用户提供必要的技术服务与咨询服务； 拥有固定或潜在的行业企业；1.5、渠道加盟申请流程 1) 确认意向 2) 填写合作申请表 3) 递交企业营业执照复印件等资料4） 签订正式协议， 5) 工作指导与培训加盟流程图填写合作申请表审批签订合作协议通知加盟商n工作指导与培训加盟流程考察了解确认意向y1.6、结算政策收款方式： 结算收款时（含授权注册、发货、服务费、或其它），一律先付款到账后方可执行，（预先约定其它付款方式除外）；特殊情况下，金额在3000元以内需渠道部门经理批示，在3000元以上需总经理批示，账期最长时间为5天。收费类型：1）终端注册授权费本平台统一按终端注册授权数（license）rmb500元/个的标准收费（授权数可按客户实际情况灵活分配，无使用时间限制，不退货）；2）usbkey硬件加密狗费仅当为网络版（2用户及以上）时，按rmb300元/套的标准一次性收取usbkey硬件注册加密狗费用（更换或升级）；3）用户年维护费用户年维护费的标准按15元/授权数*年的标准收取（每月底自动计算从注册时间开始使用满一年的用户），一次性支付次年维护费。4）累计购买授权数结算区间（每次购买以10的整数倍数量计算，针对核心伙伴）授权数（个）1000以上50010002005001002005010050以下实际完成数870（130）443（送57）174（送26）86（送14）44（送6）/结算折扣0.40.460.520.60.70.8结算价格200230元260元300元350元400元费用支持10000元6000元4000元2000元1000元无返点折扣1510853无说明: 乙方累计购买授权数以达到的区间为准（例：乙方一年内累计购买300授权数，已支付10万元，则应返还100000300*25025000，以一年或协议终止日计）；5）乙方承诺任务（每三个月考核一次，达成率与回款率至少为25%），按对应区间的优惠价结算，并可享受相对应的返点（以实际总回款额计算）及费用支持，一年合作期满或协议终止日结算一次（现金或抵货款），未完成任务则无返点及费用支持。 6）一次性购买授权数，按以下优惠政策结算（针对特约伙伴）授权数100（含）50（含）20（含）20以下备注结算价格350元400元450元无优惠无返点7）乙方的支持费用可抵扣申请甲方支持时的费用支出（不含免费或特别情况）， 以一年或协议终止日计，完成指标后统一核算，未用完部分不返还，不累积至下年。收费支持标准支持项目明细收费标准&合作级别核心代理商特约经销商表八二、渠道对象三大类型软件类：自主软件开发（isv），传统软件代理商，软件定制开发公司或个人；硬件类：系统集成商、硬件类代理商、外设耗材代理商；服务类：网站建设、域名注册、网络推广、咨询类公司三、拓展方法3.1、核心要点1）目标明确，寻找有价值有潜力的合作伙伴；2） 对合作伙伴进行有效的分级集中式管理；3） 对区域市场需要深刻认知，以便引导合作伙伴，为之规划；4）找准双方合作立足点与关键点，确定谈判沟通方式，分步引导；5）合作伙伴的团队建设更为关键，协助建设与培训。3.2、四大阶段 寻找阶段 洽谈阶段 签约阶段 扶持阶段1、 寻找阶段（布点数据库） 分为伙伴分类，信息积累，快速约访；2、 洽谈阶段（布点商机库） 理清你有什么，我有什么，合作双赢；3、 签约阶段（布点成交库） 体现市场展望，给予信心，签订协议；4、 扶持阶段（伙伴信息库） 强化前期指导，针对支持，联合计划；3.3、工作流程 3.3.1、区域市场研究、信息收集与渠道规划，达到“知己、知彼、知环境”；3.3.2、终端调查，寻找目标客户，预约、洽谈、业务观察等找到准经销商；3.3.3、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿；谈判背景：经销商有两种心态：兴奋（有新的赚钱机会）与忧虑（万一做不好要赔钱）并存，需要把兴奋心理“提”起来，忧虑心态“压”下去。所以在沟通市场开发计划的过程中要注意谈判重点的先后次序，首先是让经销商感觉是不会赔钱，有安全感，然后才是能赚多少钱。3.3.4、强调公司市场规范化的管理制度，强调成功案例与行业应用；强调培训支持体系。谈判方法：通过良好的个人形象和专业素质让合作伙伴感觉到信心与实力，阐述无风险与进入门槛，完善的培训与支持体系，展示渠道与行业成功案例，利益保护政策，彻底打消经销商的担忧、畏难心理；只要具有资源，有较强的关系营销能力。重点把握其最关心的方面展开。 3.3.5、日常联系 对潜在合作伙伴分级管理 通过电话、短信、邮件、传真、资料邮寄等方式宣传分析市场、行业发展、平台定位、合作优势、功能特色、成果展示、合作启动方案、成功案例、公司大事及签约新闻，渠道政策体系及发展支持体系；保持一定的频率，加强邀约与活动交流；3.4、信息积累方法苦力型：网络搜索，扫it卖场、商务办公区，企业名录与黄页；借力型：渠道联盟（成熟品牌体系），产品联盟（产品代理体系）；巧力型：客户、朋友介绍，网络媒体宣传，展会信息、行业活动；渠道资源：通过网站、黄页、报刊杂志、现有品牌渠道体系方式收集、汇总、增加渠道伙伴名单，部分网站（本地搜、中华企业网、阿里巴巴、慧聪网、中国软件网、网络公司、软件代理网、软件电脑网、电子商务网、it黄页、中国网库、人才招聘网、地方行业协会等）；3.5、快速约访方法找对人：老板（老板娘），合作股东，关键岗位决策人；说对话：平台优势、市场前景与成功案例，合作双赢的体现点；做安排：明确约谈的对象、时间、内容、目的；3.6、洽谈沟通要点你有什么：熟悉当地市场、有一定的客户资源，代理或自主开发某些产品；我有什么：平台可快速简单灵活自主的开发产品，提供所有行业解决方案；合作双赢：降低开发维护成本，减少风险，提升销售与利润，公司再发展；3.7、竞争分析市场发展应用前景概述市场现有品牌及占有率推广方式的对比功能及优势对比四、渠道工具详见附件附件十三公司介绍附件十四平台介绍附件十五常见问题集第三部分 渠道管理一、原则要点发展与管理并重、服务与支持常态1、建立与合作伙伴的良性关系及相互信任体系；2、市场引导、良性发展、有序竞争、避免冲突；3、贯彻执行政策支持体系，保证渠道的掌控力；4、辅助合作伙伴的活动，增加价值，正向激励；5、针对不同伙伴的经营特点与难点，个性支持。二、基本内容渠道管理基本工作包括：2.1、产品管理保证定货、供货及时，流程清晰顺畅，注册快速响应，减少销售及库存压力；2.2、支持管理加强对合作伙伴销售与技术支持，提高销售力、利润率与开发实施服务能力；2.3、结算管理加强结算政策管理，严格执行返点与支持费用考核标准，保障合作伙伴的利益；2.4、培训管理监督培训工作的审批、执行与检查，增强合作伙伴对公司理念、价值观的认同；2.5、跨区销售负责协调与合作伙伴之间的关系，保证市场区域的独立性与保障利益完整性；2.6、反馈体系关注市场动态，信息调研、分析与反馈，协助公司修正或调整渠道政策规划；三、评估考核实行严格的合作伙伴评估制度，将根据合作伙伴的计划完成、回款额、销售能力、开发能力、市场能力等关键性评估要素对其进行评估和考核。考核结束，本着“优胜劣汰”的原则对合作伙伴进行合理布局和调整，以实现互利互惠共同快速发展的目的。3.1、合作伙伴评估的指标3.1.1、对销售额的贡献。3.1.2、销售能力漏斗的过程指标：潜在客户信息数量、意向客户信息数量、准客户信息数量与成单客户数量。3.1.3、合作伙伴的开发能力：开发产品的水平，产品周期。3.1.4、市场推广（交流）会的举办：次数：至少每季度一次；质量：到会单位至少20家以上。注：到会单位性质、人员群体由定。3.1.5、合作伙伴参加培训的数量，通过率及提供的成功案例与产品经验。3.2、合作伙伴评估的流程3.2.1、对合作伙伴采用年度评估，每季度一次，年度进行一次总考评。考评指标前期着重于过程，后期倾向于业绩。3.2.2、每季度末，由渠道部拟定下季度合作伙伴季度考评标准和奖励方法，并由各区域经理发放给各合作伙伴，并与合作伙伴进行双向沟通，达成共识。3.3、合作伙伴季度、年度kpi考评表kpi考评表根据业务的特性（如项目周期长，分期回款等），对渠道的kpi考评前期偏向于过程考评，如客户信息收集、市场推广及报表提交等，销售额、客户满意度等指标权重后期逐渐加大。具体权重根据季度、年度考评重点的不同有渠道部主导进行调整。合作伙伴名称区域考评项目考评指标考评周期考评权重指标定义数据输出审核确认得分kpi回款额季度50%年度任务分解商管部开发能力季度20%人员数量、水平支持部销售能力季度10%成单率、增长率渠道部市场能力季度10%配合或自主组织的市场活动市场部日常管理参加培训知识贡献季度10%参加培训数量、提供案例产品支持部合计得分综合评价四、激励体系为激励合作伙伴销售、发展及品牌推广的积极性，公司根据市场宏观形势及区域市场情况制定相应的奖励制度，在每年的合作伙伴年度合同中予以明确，按当年的销售政策和合作协议对合作伙伴进行考评，根据完成情况计算各项奖励，经公司批准及时予以兑现。为保证公司经销团队的利益和引导市场的良性发展，公司根据实际情况对合作伙伴制定相应的约束和处罚措施。经公司证实有违规行为将给予相应的处罚。若有发生无章可循的不正当竞争行为，公司将讨论决定处理意见，以多数表决通过，此意见并将成为类似行为的约束规定。1、正激励4.1、优惠及返利4.1.1核心合作伙伴分别享受下列优惠政策：（1）享受统一供货价格的优惠折扣；（2）享受年终返利政策与支持经费；4.1.2年终返利条件和返利率（或参照合作伙伴协议）：（1）必要条件：签约核心合作伙伴协议，合作满一年时间。（2）首要条件：在次年 月 日前收回全部应收货款。（3）返利政策：在达到以上两个条件的前提下按制定的政策标准返利； 4.1.3返利方法和时间：（1）返利方法：按 年 月 日执行的统一价格的优惠折扣价计算返利。 （2）返利时间： 年 月 日。4.2、年度优秀渠道奖在渠道中根据产品的年度总体销售额，设置1-3个优秀渠道奖。4.3、专项推广支持协议中承诺销售任务并符合相关条件的合作伙伴可得到对应的支持。2、负激励2.1、渠道降级2.1.1、合作伙伴有严重影响合作协议规定或重大事宜。2.1.2、合作伙伴无特殊情况没有完成年度销售任务80%。2.2、退出五、渠道调整市场不断发展，渠道也必须不断增加、调整、优化、维护，以保证渠道体系的完整功能性：5.1、增加渠道积极拓展新渠道，保持区域内渠道相对的数量与质量，保证行业与地域的分布覆盖率；5.2、调整渠道 根据公司规划目标对现有渠道考核、调整、分级管理，合理分配资源、效益最大化；5.3、优化渠道 优化修正渠道战略，对重点渠道伙伴要深化合作模式与强化支持体系，促进其发展；5.4、维护渠道维护良好的伙伴关系，保证相关政策的落实及市场的长期稳定增长，完善渠道职能。六、退出机制合作伙伴由于各种原因需要终止合作时，可根据具体原因不同，分别按如下程序进行操作：6.1、合作伙伴主动退出与自然退出当合作伙伴由于自身原因在合同有效期内主动提出希望终止与的合作时，或者合同期满，且不希望与继续合作时，须按如下程序进行操作：（1）合作伙伴应提前两个月向公司以书面形式正式提出退出合作申请。（2）得到同意批复后，合作伙伴需向移交下述物品或事项。a)、合作伙伴需交回平台的相关资料，并收回其使用权与相关账号信息；b)、合作伙伴需退回由免费提供的各种工具、设备以及剩余的资料、手册等；c)、合作伙伴履行完成协议既定责任，结清账务货款，移交手续并经确认合格。d)、经双方确认上述交接工作完整无误后，将正式发函公告，终止双方合作。6.2、合作伙伴被动退出当合作伙伴在合同有效期内严重违反合作协议中所作的相关规定，我方将有权单方面终止双方合作。合作伙伴被动退出时需按如下程序进行操作：（1）以书面形式正式向合作伙伴提出终止合同决定，并提出相应理由；（2）合作伙伴如对的处理决定有异议，在协商未果也可向第三方机构申请仲裁解决； （3）其它流程参考上节6.1.2中四步流程确认工作。第四部分 渠道运营一、联合计划联合计划是针对合作伙伴在正式签约之后，为其建立的发展支持计划，在合作培育期，发展成长期，稳定产出期三个阶段不同的经营方式与特点，制定对应的支持工作重点；具体表格详见 附件 三、联合市场计划表二、培训体系针对正式合作伙伴，完善的开发人员培训流程计划，并经考评合格后，核发相关证书；另可不定期的参加公司各种培训或专题活动，协助建立人才培养体系。2.1、培训方式1)、现场： 人员培训、项目培训2)、远程： 定期常规化、专题讨论3）、认证体系：初级、中级、高级 2.2、培训内容2.2.1、销售培训销售培训中，合作伙伴培训由渠道部组织安排：1）、根据公司的销售策略，协助培训合作伙伴的销售人员，抓住兴趣点加以强化，规范细节（目的、方法、操作、要求、注意事项），监督、达成销售预期目标；2）、协同拜访，通过观察和示范来纠正合作伙伴销售人员在销售中的不规范行为。2.2.2、平台知识培训平台培训中，由渠道部统一组织安排，后期合作伙伴可申请：1）、展示案例让合作伙伴充分了解公司平台的特性、优点；2）、通过对平台模块的规范操作，结合细节化的讲解快速了解平台的实用性3）、系统地讲解一个简单项目的完整开发过程，结合标准进销存产品进行讲解；4）、学员动手开发一个简单项目；5）、考试、认证，项目实践。2.2.3、技术支持和售后服务培训技术支持和售后服务培训中，合作伙伴培训由渠道部组织安排，技术支持部主导：1）、以服务手册为基准培训合作伙伴的技术支持人员，遵守相关利益和规范；2）、为合作伙伴相关技术支持人员培训关于需求分析、流程实现及快速调整规范。三、支持体系3.1、平台支持1）基于eaap平台进行软件开发的过程中提供实时技术响应支持；2）提供规范化开发、测试文档手册、需求分析报告与技术实施方案；3）培训服务体系，针对合作伙伴的免费软件开发人员培训计划；4）每年召开一次合作伙伴会议，提供分享营销和管理资讯，交流市场经验。3.2、技术支持免费技术支持描述1）对sod开发平台进行修改、维护和升级版本开发工作。2）提供开发平台使用方法和技巧的培训课程。3）业务系统开发过程的支持，包括:对项目需求分析、可行性提供咨询、提供开发工具使用方法的咨询、提供具体功能开发方法的咨询和建议。4）提供系统的技术参数、性能参数，最大程度的减小项目风险。5）成立对口的技术支持小组，缩减响应时间。收费技术支持描述1）非通用的功能函数开发，如条码扫描函数、电子秤函数、特殊用途函数。2）非通用的业务功能开发，指不能直接用开发平台实现或与特定硬件相关的功能。3）可通用的业务功能开发双方协商处理。对于可标准化的功能原则上甲方不收费。4）有偿提供特殊业务模式下的可标准化扩展功能，如来电弹屏、邮箱管理、手机短信或功能插件等。5）收费金额可根据实际情况由双方另行协商。3.3、销售支持1）渠道部协助合作伙伴进行特定项目售前支持及资源协调工作；2）协助合作伙伴树立行业样版客户，增强合作信心与行业分析；3）提供成功的市场运作模式、样板市场供各合作伙伴参考；4）协助合作伙伴提供有关市场、客户信息与销售方案。3.4、市场支持1）协助行业网站、专业杂志、媒体广告的产品宣传推广、软文支持；2）参加行业性的相关会议及展会，进行宣传推广活动；3）协助合作伙伴策划地区性的推广、公关活动，费用支持；4）提供适当的市场资料、工具支持及适当的人员协助工作。3.5、项目支持 客户第一个项目全程支持，或根据客户的某些特定项目，提供定制支持服务；平台级的技术支持，项目级的指导（设计、开发、实施）。3.6、政策保障支持1）为充分保障合作伙伴的利益，公司严格按照合同约定，规范区域销售市场；2）暂不设省级合作伙伴，缩短渠道层级，快速响应支持；3）对于长期良好合作的合作伙伴，优先享受相关优惠政策与支持；4）严格执行公司价格政策规定，稳定的价格体系，提供返利、支持资金。3.7、知识体系 1）建立合作伙伴知识库在线互动管理平台； 2）资料分享包括：电子邮件、demo、印刷文本、培训（现场和网络远程）； 3.8、其它1）日常性客服，需求记录、处理、整理、反馈2）维护平台的更新与发布，并及时通报最新信息；3）平台相关技术问题的接收、解答、重现、提交、回复；4）技术支持服务通过电话，邮件和在线工具实现和提供远程培训服务。四、知识体系1) 互动平台、账号2) 在线应用3) 规范性文档4) 公告、政策5) 下载、分享6) 插件库7) 社区论坛8) 产业联盟第五部分 附件一、 渠道发展目标表二、 渠道发展考核表三、 联合工作计划表四、 渠道工作周总结表五、 月工作计划总结表六、 出差计划表七、 出差总结表八、 指标完成情况表九、 支持申请反馈表十、 渠道工作漏斗表十一、 合作伙伴档案表十二、 合作申请表十三、 合作协议书（核心、特约）十四、 公司介绍十五、 平台介绍十六、 常见问题解答杭州硕德软件有限公司 渠道部 本条例解释权归渠道部注 题写说明：1、渠道发展目标表目的：保证年初制定渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证及其它相关体系内工作。填表说明：1、每年一次，每财年首月结束前根据当年渠道发展规划原则完成各区域渠道计划 及各季度的推进计划，部门经理填写表中年度及季度的“a”栏部分。2、每季度及年度结束后按实际完成情况填写“b”栏部分。填报流程：1、 每财年首月结束前，填写完成表中的“a”栏部分，经总经理审批、备案。2、 每季度结束后5日内填写季度“b”栏部分，审核备案。3、 年度结束10日内填写年度“b”栏部分，审核、批准、备案。2、渠道发展考核表目的：根据目标表考核管控细化各区域全年和季度的任务，保证完成销售任务与人员考核。填表说明：每年每人一次，由部门经理主导题写，区域经理配合完成，计算达成率与得分。填报流程：1、 每季度结束后5日内或年度结束10日内完成，并由总经理审批、备案。2、如新人员加入重新填写该表，按时间点调整任务，经部门经理审核、备案。3、联合市场计划表目的：针对各个区域合作伙伴的经营特点与情况，以市场、销售、支持及重点、难点方面，制定独立相对应的工作计划，有续开展、严格执行。填表说明：新加入的合作伙伴，制定一份方案。填报流程：区域经理主导，合作伙伴配合完成，正式签约后5日内部门经理审核、备案。4、渠道工作周总结表、客户数据库、合作伙伴档案表目的：安排和记录日常渠道工作，加强时间、效率管理，有计划步骤的达成阶段性工作。填表说明：1、按时间顺序及栏目内容分类情况填写，配合月度计划灵活分解执行；2、如有需向上级或代理通报的问题或其它重点工作请注明。填报流程：1、区域经理每周填写提交，自行保留、存档备查；2、每周末汇总审阅（周总结表、客户数据库、合作伙伴档案表a类及以上）。5、月工作计划总结表目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。填报流程：每月结束后5日之内填写，报部门经理审批并留档。6、出差计划表、出差总结表目的：提高渠道拜访效果，使出差拜访有针对性、有计划、有总结、有成效。区域经理每周至少一次与每家合作伙伴的业务负责人或总经理沟通（电话或面访）填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1、每次出差至少前一天，区域经理填写表中的“出差计划表”报部门经理审批；2、出差结束两日内填写完成“出差总结表” 报部门经理审批，再进行财