国海证券增员手册.doc

国海证券营销增员实用手册目录一 增员流程图二 增员面试内容三 增员面试表四 性向测试表五 增员档案表六 增员话术汇编国海证券经纪业务总部营销中心二零零五年八月一、增员流程图收集简历二次面试初次面试新人培训性向测试新人聘用二、增员面试内容n 初次面试内容：（1）自我介绍（1分钟）（2）您目前的现状和梦想（3）你从事证券营销的理由（4）您对证券市场的了解n 二次面试的内容：（1）谈谈您对证券营销的认识（2）从事证券营销需要具备的素质和技能？（3）您具备上述哪些素质？（4）您如何看待现在的证券市场？（5）如果您成为国海证券的一名证券营销人员，您将如何开展工作？n 决定性面试的内容：（1）模拟与客户交流的场景（2）您将如何克服证券营销工作中的困难？三、增员面试表 项目 姓名精神面貌(20分)表达能力（20分）专业知识（20分）逻辑分析能力（20分）社会关系（20分）综合评分四、性向测验表n 性向测验表（一）姓名：电话： 1234强弱弱强01幽 默严 肃02与世无争好 胜03喜欢热闹享受孤独04淡薄名利强烈企图心05希望被肯定随 缘06稳定就好想 创 业07喜好冒险喜好保守08不喜欢被打扰主动交友09勤 劳 型清 闲 型10嫉恶如仇好 静12冷 漠热 情13慷 慨节 俭14不善表达于外赞美别人15执 着富 弹 性16不善言词说 服 力17注重形象不重外表18委曲求全也要求别人19自我激励需要鼓励20大而化之注重小节21谦虚有礼率直纯真22喜欢独自工作领导经营丰富23活 泼文 静24独善其知善解人意25合 群喜好独行n 性向测验表（二） 姓名： 电话： 1234爱 说 话文 静负 责随 意勇 敢羞 怯专 注松 懈活 泼深 思勇于挑战接受现实直 接拐弯抹角固执已见犹疑不定勇于对抗乐于支持说 得 对问 得 多小 计横座标: 1234不重形式注重形式热 情冷 酷富幻想性注重事实以人为中心以事为中心容易激动较为冷静容易亲近保持距离问无不答守口如瓶外 向内 向自 然 的作 做 的冲 动 的理 智 的小 计纵座标: “性向测验”，这个测验跟你的智商无关，也和将来能不能成功没有绝对的关系，它主要是在分析一个人适不适合做。基本上它是一个两极化的东西，其中需要你凭你的直觉做判断。你自己认为你在你的朋友、同事或同学中，是属于比较幽默的，还是非常幽默的，如果是非常幽默的，那你选1，比较幽默就选2，如果是非常严肃你就选4，这四个答案里面只能选一个。请你用直觉的方式，在10分钟之内把这两张勾完。 性向测验表（一）是分析你适不适合从事业务工作，表（二）则是分析适不适合从事管理方面的工作？看看一个人从业的素养如何？表(一)共计25题，单数题计分由左至右，每间隔一格加一分，即最左格得一分，最右格得四分；双数题计分则相反，每间隔一格减一分，即最左格得四分，最右格得一分。 2加权总分后，得分在45分以下，表示此人极适合做业务工作；45-65分，表示此人经训练后可从事保险行销；若是在65分以上，则表示不适合做业务工作。n 国海潜能测试题*a版*姓名：_ 性别：_ 年龄：_ 应聘职位：_ 以下题目均为单选，请将您最适合答案的字母填写在（ ）里。1、你能与陌生人建立良好关系吗？（）a 不能b 偶尔c 能2、受情绪困扰时，你身旁可以找到支援吗？（） a 不可以b 偶尔c 经常d 一定会3、当接获一项工作时,你是否会先拟定工作计划才付诸行动,并时常检讨工作？( ）a 不会b 经常会c 偶尔会d 一定会4、当别人拒绝你时，你会感到气馁吗？（ ）a 会b 偶尔c 经常d 不会5、你对哪一类职位最兴趣？（）a 行政人员b 营业主任c 市场推广主任 d 管理阶层见习人员6、以下哪一项是你所预期的起薪点？（ ）a 1000以下b 1000-2000c 2000-3000d 3000以上7、你会选择哪一种薪酬类别？（ ）a 固定工资b 底薪加佣金c 勤工奖d 佣金制度8、你对自己事业有什么期望？（ ）a 稳定及有保障 b 富有挑战性 c 循规蹈矩 d 艰辛但回报高9、假设你在一家做业务拿提成的公司工作，做了三个月却一分钱都没拿到，你能生存下去吗？（ ）a 不能b 勉强能c 不一定d 绝对不能10、假设你在一家做业务拿提成的公司工作，付出许多艰辛和努力却没有得到该有的回报，这时你会：（）a 辞职 b 非常失望c 心理有波动 d 坚信自己努力会有成果11、谈成一笔交易的最好方法是：（）a 把谈过的话摘要重述，强调谈得拢的地方b 在谈生意的时候，随时把握谈得拢的细节c 不使可能成为顾客的人有商讨的机会d 强调几点就劝顾客订货12、假设你在一家女子服装公司负责橱窗陈列设计，你会：（）a 配合颜色来选样品做为吸引顾客的方法b 把橱窗摆得满满的，使顾客看到各式各样的衣服c 将最廉价的衣服摆在橱窗里，让顾客以为你的价格比其他公司便宜d 将你公司里的特别式样摆在前面，使经过的人都看得到13、你是一家全国性葡萄酒企业的广告负责人，现在你要与全国其它酒业公司竞争，但广告经费非常有限，你会：（）a 在引人注目的地方装置少量巨大的霓虹灯广告b 在全国很多的地点张贴精制的小广告牌c 散发大量广告传单d 散发免费样品14、假设你是一个推销员，出售刷子，你来在王太太家门前，但她说：“我今天不想再买东西了，我忙得要命，不喜欢被人打扰！”。这时你会：（）a 向她道歉，然后离去b 问她：我是否可以明天再来c 让她看看你所有的东西 d 问她是否有你公司的产品，是否愿意看看你的刷子，并免费送她一个样品15、你有一位没有任何职业工作经验退役军人前来谋职，你和谈话后，发觉他不适于任何职业，因此你应该让他：（）a 要他去看报纸上的“征求人材”广告b 劝他去应征政府提供的职业机会c 介绍他去应征一个商业机构的见习职位d 要他几天以后再来找你，看看那时候是否有适当的职业机会16、你是名推销员，在一家大百货公司销售各类专业性的电器产品，你会：（）a 屡次拜访顾客，可使许多顾客碍于情面而购买你的货品b 仔细研究货品而常常给顾客许多有价值的劝告，顾客为报答好意而购买货品c 有些时候，你会称赞你的货品比别人的货品优良，收效颇大d 开始交易时降低价格，多次交易后才提高价格17、小强是一年级的学生，他在操场上很活跃，但在教室里不肯参与各项活动，当老师硬要他参加活动时，他常常大声哭叫，假若你是他的老师，你会：（ ）a 想他大概是害怕，劝他参加b 劝他父母把带回去，因为你相信他尚未到上小学的年龄c 为使教室的气氛和谐，允许他只参加他愿意参加的活动d 鼓励他逐渐地参加各类小活动18、你遇到了一本专业性颇强、且枯燥乏味的书籍，但对你很有帮助，你会：（ ）a 大概看看，有个印象b 多花一些时间，慢慢阅读 c 看过一遍，将不懂得记录再请教专业人士d 仔细阅读加以理解，直到自己完全掌握n 培训前用证券经纪人客户人际关系测验注意：请用第一直觉，在最短时间内“诚实”勾选答案！ 常常 有时 很少 从不分数 4 3 2 11、当我有很多事情要做时，我可以决定先做那一件事。 2、我觉得我想做的事情，我都可以做得很好。 3、当我很满意自己做的事情时，我会犒赏一下我自己。 4、当我不高兴时，我会明白说出来（不是骂人）让客户知道。 5、当客户有困难或觉得难过时，我会主动帮忙或安慰他们。 6、当我做的事情失败时，我会想一想问题所在，再试试看。 7、当客户的意见和我的不一样时，我会说出我的意见。 8、我会用亲切的口气说出我想说的话。 9、我会主动交朋友。 10、我有困难或觉得难过时，有其它的客户会主动帮忙或安慰我。 11、当客户向我借东西时，我觉得我一定要借给他。 12、当客户对我做了我不喜欢的事时，我不知道该怎么办才好。 13、我希望自己做什么事都要得到第一名。 14、当我生气时，我不知道我为什么会生产。 15、我觉得生气是不好的，不论发生什么事情都应要让别人。 16、我有困难时，我不知道要如何请客户帮我忙。 17、我不知道用什么方式让客户知道我喜欢和他们做朋友。 18、当我对自己做的事情不满意时，我觉得是我的能力不佳。 19、当客户在说话，而我也想说时，我能够听完再说。 20、当我说出我的意见时，通常客户会听一听我的意见。 21、当我对自己做的事情不满意时，我会安慰我自己。 22、我常会面带微笑。 23、当客户不高兴时，我知道他们为什么不高兴。 24、我觉得很多客户喜欢我。 25、我会说（请，谢谢，对不起）。 总评：1、 总分在85分以上者：恭喜你，你是一个人际关系处理高手，相信一定有很多很好的客户，因为你很喜欢你自己，并能关怀别人，所以大家都喜欢和你做朋友。加油，你真的很不错！请继续保持，并记得给自己一个爱的鼓励。2、 2、总分在70-84分者：你的人际关系尚佳，表示大部分时候你能够和客户相处愉快，但有时候仍然有些困难，不知道该如何是好。因此，请为自己加油，每当遇到困难时，勇敢地请人家、领导或同事帮帮忙。加油！很快地你就有更好的人际关系。3、 总分在55-69分者：你的人际关系可能不太好，在与客记的相处中常常会有困难，因为你有时不了解你自己，且没有能力去关怀别人，基于与人发生冲突，因此，你需要一些勇气去了解自己，并面对与客户沟通上的困难，承认自己目前的状况，必要时，请求可信赖的人或专业机构协助，积极解决问题。加油！你一定可以做得到的！4、 总分在54分以下：你的人际关系已出现了警告信号，在与客户的相处上有很大的困难，你可能常常觉得别人都不喜欢你，其实是你很不喜欢你自己，看不到自己很棒的地方，也就没有能量去关怀别人，所以这时候你需要更大的勇气，一定要去寻求专业机构协助，以增加人际经验，增强人际关系。加油！要相信你自己是很有潜力的。五、增员档案姓名性别学历应聘时间结果备注六、营销增员话术汇编n 增员面谈流程寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 多次要求 推荐方向引导 展望发展机会 n 增员导入话术你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？你做过证券营销吗？为什么？你认为证券营销有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？黄金要诀：导入询问是为了收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点，问题可选三至四个，不宜过多。n 动摇增员话术你觉得自己生活压力大吗？你觉得自己付出与收入平衡吗？你不觉得自己也可以尝试做老板？你觉得你的能力得到充分发挥吗？你觉得目前的收入高吗？你觉得目前的一切可以改变吗？你不觉得目前单位的效益越来越差吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，可爱的孩子吗？你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？黄金要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。n 导入增员说明话术什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？什么行业能够让你一朝付出，终生受益？什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？什么行业既有钱又有闲？黄金要诀未找到增员点，不进入导入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。n 增员常见拒绝问题（一）1没有底薪2 没信心3 家人反对4 没兴趣5 证券营销不好做6 业绩、收入不稳定7 不想改行8 面子拉不下9 没经验、没口才10 做证券营销是赚亲戚朋友的钱11 熟人做完了，怎么办？12 失败的例子很多13 考虑、考虑14 好多熟人都买过股票了15 对现在的工作不愿意放弃n 增员常见拒绝问题（二）16 我不适合做证券营销17 我没能力18 证券公司会倒闭，别人不相信怎么办？19 等我想干的时候，再找你20 等我把手头的事办完再来21 我想回去问一问，有没有人想买股票，再回答你22 做证券营销的人没地位23 天天要报到，我早上起不来怎么办？n 拒绝话术处理范例1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做证券营销一年可以赚到几年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？ 话术二： 做证券营销这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是 四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。 话术三：做证券营销就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？2、没信心，没经验话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是