IT精英之顾问式销售技巧1.ppt

顾问式销售技巧 date1 高科技产品常用推销方式高科技产品常用推销方式 1、顾问销售：推销员=专家 解决问题赢得客户 2、协商销售：厂商与分销商、代理商 3、一条龙销售：整体解决方案销售 4、团队销售：大型项目销售 date2 顾问式销售流程及技巧顾问式销售流程及技巧 1、预约客户及访前准备 2、实地拜访为他们提供购买机会 开场开场 探测客户需求探测客户需求 提供解决问题的方法提供解决问题的方法 协商解决问题的条件协商解决问题的条件 从开场准备成交从开场准备成交 3、访后分析 date3 预约客户及访前准备 预约客户 设计访问目标 其它准备 推销策略制定 预约客户-问题分析 f 请描述你通常与客户预约的方式 f你期望达到的预约目标 date5 预约客户-预约目标 第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈 date6 预约客户-预约方式 1、电话直接预约 2、邮寄、传真或e-mail+电话预约 3、朋友介绍+电话预约 date7 直接营销是进一步提纯证实客户价值的过程 大部分客户并不介意被用信件或电话联系： a、他们感觉受到礼貌和周到的对待 b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣 c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司 直接营销是增值服务的一部分推销就是服务 直接营销起作用（信+电话拜访） date8 预约客户练习-商业信函 一封有效商业信函的评价标准： 个性化和私人口吻 提供单一的,明确的客户利益 确定电话拜访时间 请为你的一个目标顾客写封信 date9 林德先生: 在最近一期,赞扬了湖北省民营企业 的迅速成长.我们了解到贵公司是其中发展最快,最为成功的 企业之一.我们相信,为了更好地承担迅速成长的市场.您一定 需要一批更出色的销售人员. 我将很高兴与你约定一个会面时间来证明我们的培训课 程会提高你的销售队伍销售技能和专业知识，帮助他们更快 地成长，使他们更好地创造销售机会,以适应公司和市场的 飞速发展以及不断加剧的市场竞争.我们已成功为实达集团 、联想集团、tcl集团等诸多民营企业提供了大量类似培训 ，相信您的公司也能够从中大大受益。 我将在下周方便的时间有一个电话拜访 ,我将很乐意为 你和你的员工服务,盼望着我们早日见面.随信附上公司介绍 材料，请查阅。 谨祝商祺! date10 预约客户练习-电话预约 电话准备： 简明仔细确定的目标 一个明确简单对打电话原因的陈述 你需要问的排列好的合格的问题 对所有可能问题的可行回答 date11 第一步：介绍 第二步：向决策者作介绍 第三步：解释目的 第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束” 一次有效电话拜访的流程 date12 预约客户练习-电话预约 1、设计一个电话准备单 2、进行电话预约练习 date13 luoqh-10/10/98 让客户 信任你 发现客 户需求 推荐你 的产品 打消客 户疑虑 试 用 成 交 长久合作 设计访问目标-普通推销目标 date14 luoqh-10/10/98 设计访问目标-真正目标 计 划 的 反 应 用微笑回报我的微笑 同意给我几分钟时间 坦率回答我的问题 允许我探讨出现的问题 同意接受并对我的建议有所反应 同意将来的一次会面 向我提供需见的其它人的途径 接受试用 签署我提供的定单 因我的表现良好而与我长久合作 date15 luoqh-10/10/98 设计访问目标-次级目标 r 目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的 理由 r 目标顾客让我找其它可能参与购买决策 的人 r 目标顾客表明我的服务或产品对他可能 潜在用途，并同意将来作一次会面 r 目标顾客表明何时、在何种情况下他会 对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系 date16 推销策略制定 重点：建立信任的突破点选择 1、关键人物选择 2、取得人际信任方式的选择 3、产品卖点的选择 date17 其 它 准 备 一、心理准备 恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关 二、物品准备 标准：如需要，五秒钟内取出 三、形象准备 四、情报及信息准备 客户、产品、竞争对手、公司及市场 date18 推销的冰山效应 实地拜访 拜访目标确定 预 约 客 户 收集客户名单 描绘目标客户 制定客户开发计划 海平面 date19 实地拜访，为客户提供购买机会 协商解决问题的条件协商解决问题的条件 提供解决问题的方法提供解决问题的方法 开开 场场 1 2 3 4 5 从开场准备成交从开场准备成交 探测客户需求探测客户需求 date20 开 场 目 的 1 消除客户 压力 2 创造融洽 的会谈气氛 3 建立可以 交流的信任关系 date21 你和客户扮演的三种角色 业务关系 推销员 顾客 普通人际关系 被委托者关系 date22 luoqh-10/10/98 客户产生心理压力的原因 对推销员的不良预期（曾经被骗） 对未知变化的恐惧 对你的不了解 date23 开场内容 luoqh-10/10/98 1、开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的 2、寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等 3、导入正题 提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品 date24 luoqh-10/10/98 开场注意事项 1、首先要在普通人际关系上建立良好 的会谈气氛 2、不要立即开始介绍产品，进行推销 3、根据客户的个人特质和关系密切程 度采用不同的寒暄内容 4、提高观察力-“情人的眼” date25 探测客户需求-客户需要什么 1、个人的需求 2、企业内其他人的 需求 3、企业的需求 date26 探测客户需求的程序 luoqh-10/10/98 探 询 结 论 分 析聆 听 未发现需求 发现需求 date27 shell china - ventures jl/20-jul-98 问题技术-问题漏斗 onq olq c q date28 问题的五种功能 luoqh-10/10/98 1、吸引注意力或注意力引向谈话的 主要方向 2、获取你所想要的信息 3、提供信息 4、使顾客思考 5、结束谈话 date29 问题技术练习 请按照设定的销售 场景进行提问练习 date30 聆听技术 聆听五层次 luoqh-10/10/98 1、 听而不闻 2、 哼哼哈哈 3、 有选择的听 4、 专注的听 5、 设身处地的听 date31 聆听技术 注意事项 luoqh-10/10/98 1、不要走神 2、不仅要关注语言本身，更 要关注语气和体态语言 3、做出积极反应 date32 n 漏斗式询问，由大到小 n 多采取开放式问题，要温和、礼貌 n 不是讨论问题，不能争论 n 使客户感觉到受尊重，同时很平等 探询需求的注意事项 date33 提供解决问题的方法 1 客户购买的是什么？ 2 客户为什么会买你的产品 ？ 3 典型推销句式练习 date34 客户购买的是利益，而不是产品本身 luoqh-10/10/98 我不要 我要 计算机 高速运算能力 dvd 美妙的音乐 豪华轿车 舒适、地位显赫 date35 我们推销的不是产品，而是利益 luoqh-10/10/98 不要推销 而是推销 手机 联系与成功 万宝路 威猛、粗犷的 牛仔精神 书籍 智慧与思想 date36 客户为什么会购买你的产品 卖点 卖点 ： 1、你的产品/服务能满足 客户需求 2、你的竞争对手没有或没 有表现出来 date37 有效推荐句式： f：function 特性 a: affection 优点 b: benefit 利益 e: evidence 证据 典型推荐句式： fab 特性-优点-利益 fabe 特性-优点-利益-证据 fabat 特性-优点-利益-适应性 -封闭式问题 date38 有效推荐句式练习 列出五个最常用的 fab句式 date39 协商解决问题的条件 顾客已经了解了他可 能获得的利益，但为 什么还会在购买之前 产生反对意见呢？ date40 反 对 意 见 的 分 类 及 产 生 原 因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 date41 反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 date42 处理反对意见练习 找出三个最常见的反对 意见，并讨论解决方法 date43 从开场准备成交 目标：签单/下一周期做铺垫 签单恐惧症： 购买心理曲线： 成交方法： date44 成为有力的成交者 1、具有明确的推销访问目标 2、不要错过任何细节 3、至少要达到一个次级目标 4、敢于要求成交 date45 luoqinghua11/19/98 访后分析 1、文件整理与记录 2、成功与失败之处 分析 3、下一次拜访目标 及策略制定 date46 实地拜访小结 三大技术： 问题、聆听、观察 五大原则： 1、双赢原则 2、让客户感觉到他是决策者 3、掌握洽谈节奏和主动权 4、对