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东奎城市家园尾盘促销方案促销活动背景l 项目处于尾盘销售阶段，市场关注率降低。l 现剩余房源主要是大面积户型及复式产品。目标客户群体与项目前期产品目标客户群有差异。这也是造成目前大户型滞销的重要原因之一。l 剩余房源户型过大，客户到访量微乎其微， 必要的市场推广及让利促销活动成为打开市场、吸引目标客户群关注的重要手段。l 具有吸引力的促销活动不仅能够引起客户关注，更能吸引目标客户群到销售现场。l 项目样板间及园林景观没有呈现，没有充分利用体验式营销优势。在尾盘营销活动中，现房及园林景观的体验式活动营销非常有必要，但此方法无法实现。l 开盘以来，与老业主没有过多联系，对于老带新的奖励政策不够，未能带动老业主积极性。在尾盘销售中，加大老带新奖励政策，可以调动老业主积极性，加大项目口碑宣传。一、促销目的为了能在整体市场比较低迷的状态下完成销售,应对即将到来的淡季市场，我们建议推出“尾盘集中赢,清盘销售三重礼”活动，以清盘销售为由头，（或者以庆祝东奎城市家园全面封顶为由头）做一次促销活动，争取最大程度的完成销售，最大程度的完成回款和公司既定目标。二、促销时间2011年8月1日起三、活动内容尾盘集中赢,清盘销售送大礼! 2011年8月1日起东奎城市家园清盘推出最后36套房源,（或者 为了庆祝东奎城市家园全面封顶，开发商特此推出36套特价房源，以此回馈广大客户的支持）凡在2011年8月1日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户均可获赠相应大礼：（一）第一重礼:购房送价值5000元的海信液晶电视一台1、内容：凡自2011年8月1日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户，均获赠价值5000元的海信液晶电视一台。2、赠送标准：商品市场价格5000元左右。3、赠送办法：客户要液晶电视的，在交清首付签完购房合同后，办理按揭时直接从售楼处领走，其他问题由客户自行联系厂商；客户不要液晶电视的，按照5000元标准在房屋总价里予以优惠。尽量建议客户选择房价优惠。4、优惠幅度：5000元。（二）第二重礼:购房送装修款1、内容： 凡自2011年8月1日起定房并按照约定交纳房款、办理相应手续的客户，均可获赠开发商赠送的100-200元/平米的装修款。2、赠送标准：200平方米以下赠送150元/平米的装修款；200平方米以上大户型赠送200元/平米。3、赠送办法：客户按照所购房屋面积*对应单价在房屋总价里予以优惠减免。4、优惠幅度：目前优惠幅度为：2.5%左右；（三）第三重礼: 团购风暴1、内容：自2011年8月1日起，在东奎城市家园团购房屋的客户，两户团购可以享受1%优惠，以后每增加一户优惠幅度增加0.5%,即3个客户优惠1.5%,4个优惠2%，5个优惠2.5%,6个3%，最高优惠不超过3%。2、优惠标准：团购客户定房时间可以有先后，但是必须在规定的7天时间内签合同，客户签合同后就不能再参加团购；客户有特殊原因不能在7天内付款的，需写出书面申请，写明原因及最后付款期限，自定房之日起7日后即不能再参加团购；团购户数中间如有人退房，则按照退房后户数计算；一套房屋只能参加一组团购； 两户团购可以享受1%优惠，以后每增加一户优惠幅度增加0.5%,即3户客户优惠1.5%,4户优惠2%，5户优惠2.5%,6户及6户以上3%，最高优惠不超过3%。3、优惠办法：团购客户必须同时来签合同，团购客户在交首付签合同时，必须写出书面申请，写明哪几户团购，优惠幅度，经销售经理签字后，在签合同时从房屋总价里优惠。4、优惠幅度:最低0（没有团购），最高3%（6户及以上团购）（四）三重大礼合计优惠幅度1、最低幅度：包括：赠送100-200元/平米（2.5%左右）、赠送价值5000元的液晶电视。2、最高幅度：包括：赠送100-200元/平米（2.5%左右）、赠送价值5000元的液晶电视，团购优惠3%。再加上一次性付款的优惠。（五）关于36套优惠房源的说明我们建议广告上限定共推出36套特价房，告诉客户我们就这36套房子了,为了尽快清盘,所以公司推出这个活动,以强化“数量稀少，得赶紧买”，卖完这36套就没有了这样一种感觉，但在实际执行中，我们所有没有售出的房源都可以参加活动。（或者选择以庆祝封顶为由）四、宣传推广方式通过以下宣传方式进行活动告知：（一）报纸广报（二）人员派单（三）竖幅广告悬挂在售楼处正门上方两侧，内容为：尾盘集中赢,清盘销售三重大礼!第一重礼:购房送价值5000元的液晶电视一台第二重礼:购房送装修款第三重礼: 一加一团购风暴正在进行时（4） 短信 内容： 尾盘集中赢,清盘送大礼!东奎城市家园清盘推出最后36套房源，购房送液晶电视再送装修款，团购更享惊喜优惠，电话：（五）电话通知未成交客户，老客户带新客户成交者一次性奖励老客户3000元。五、其他事项1、只有客户在活动期间定房并交清首付款，签定购房合同、并办理相关购房手续后（按揭客户办理完按接手续、一次性客户付清全款）才有资格领取礼品。2、售楼处现场摆放礼品样品四台，并用红绸扎起来，用红色彩纸打印“尾盘集中赢,清盘销售三重礼!”字样贴在样品上，以渲染气氛;现场摆放用于发放的礼品10台左右。3、打印活动细则，张贴在售楼处显眼位置，以起到宣传告知作用。4、关于未签合同的客户要求参加活动的问题： 普通客户，在客户写出书面申请并保证在7日内交清首付款办理按揭手续（一次性客户交清全款）的情况下可以给予这个优惠，但不能参加团购优惠。5、关于已经购房客户的问题：这部分客户的反应会比较大，甚至会有客户到售楼处闹事的情况出现，对于这种情况，我们的应对方法有两个：一是尽量争取由售楼处工作人员和客户沟通（在现场有客户的情况下由销售经理把客户叫到办公室单独沟通），告诉客户我们这是最后的36套房子，位置都不理想，公司为了尽快清盘，不占压资金，所以搞了这么个活动，并不是我们所有的房子都降价了，清盘特价是绝大多数楼盘都会搞的一个活动，目的很简单，就是为了尽快清盘，尽快回款。二是可能会有部分客户不接受这个解释，坚持要补偿或者坚持在售楼处闹，再没办法的情况下那么就有必要请开发商出面商讨解决。6、搞团购优惠活动，可能会有客户在销售现场自行联系结合为团购，对于这种情况我们建议装作不知道，采取默许的态度；一次性付款客户如果参加了团购优惠的，可以先享受团购优惠再享受一次性付款优惠。7、个别客户首付款不足的问题：有极个别客户首付款不足，建议允许客户在交了1万以上的定金以后可以在和开发公司签欠款协议的基础上签合同，办理贷款。8、一次性付款客户的优惠问题：一次性付款客户可以享受1%房款优惠的同时参加上述活动，但是参加团购优惠的客户一次性付款的，在团购优惠之后再优惠一次性付款的1%。东奎城市家园售楼部2011年8月1日注：文中标红加粗的是以庆祝东奎城市家园全面封顶为由头而写的方案。 蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈芁薀薈袄莁芀螄螀羇莂薆蚆羆蒅螂肄羅芄薅羀羄莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇肁莃蒄袃肀蒅蚀蝿聿膅蒂蚅肈莇蚈肃肈蒀薁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃袂膃芈薅袈膂蒁袁螄膁薃蚄肂膀芃蒇羈腿莅蚂袄膈蒇蒅螀芇膇蚀蚆芇艿蒃羅芆莁虿羁芅薄蒁袇芄芃螇螃芃