斯柯达新品锐汽车“看我72变”主题促销策划方案.ppt

方案目录 活动策略 活动目标 全面提升展厅温度 提升晶锐车型意向客户数量 提高晶锐订单量 总体规划 提升来店量！ 提高成交率！ 制造话题 形成对晶锐车型全新的关注热 点 设计下订诱因 促进全系车型下订 开展主题促销活动 有效集结意向潜在客 户到店，增加销售机会 媒体互动无缝链接 活动要素 活动主题：“晶”彩变身 看我72变 活动时间：2011年11月1日-30日 活动地点：轩达店 活动对象：斯柯达意向客户 活动形式：新老晶锐线上、线下互动促销 活动框架 线上 线下 网络平台互动 公司微博、网站互动集客 其他媒体辅助宣传 数据库短信群发（集团+总部数据库） 发放车贴改装礼金券 展厅布置四季样车，设置专门精装车展示区 进行改装车比拼、颁奖（主题活动日） 网络平台互动、造势 1、利用汽车之家硬广，在线互动宣传集客在晶锐 主要竞品页面发布； 有效拦截晶锐车型竞品的意向客户对本次活动关注。 2、利用现有各个网站（我爱汽车网+车讯网）的硬广位进行 宣传集客； 3、利用各自公司的网站、微博进行宣传集客； 广宣、集客主要阵地！ 活动主线流程 店头意向客户 2011年11月1日11月25日，到店试驾晶锐，并留下准确客户信息，即精美纪念品 一份及千元新车变身基金。 网络意向客户 网络意向客户，在线报名参加活动，并下载新车改装礼金券。凭网络订单至展厅购 车即可在展厅优惠基础上额外享受千元变身基金。 购车客户 1、活动期间购晶锐享受特别优惠；（待定） 2、千元改装金，用作车的内饰、外观改造均可凭改装后照片或现车至4S店领取 千元变身基金，并可参加评比。 媒体排期 媒体规格价格日期备注 车讯网通栏40000全月 汽车之家通栏47000全月集团年度协议 我爱汽车网通栏40000全月 电影贴片10秒40000 11-0111- 30 合计167000 方案目录 SKSR2011-10-1313 网络平台广告示意图 变身基金礼券 SKSR2011-10-1314 活动软文宣传 10月26日新晶锐正式在南京上市，期待已久的2012款终于揭开了其神秘的面纱。正是印证了其上市的主题：硬更IN。新晶锐在秉承了其 硬派小车的同时，更多几多时尚的元素。强劲有力的扬眉式大灯和全新的雾灯、充满动感与活力的侧面腰线以及更加动感大气的尾部设计 ，再加上搭配勃朗峰白色或动感炫酷黑色的独特欧式平直车顶，令人一见钟情。颜色上，新Fabia晶锐新增了壁画绿，加上法兰红、激光 蓝等共有八种色彩绚丽的车身颜色供消费者选择，搭配以勃朗峰白色车顶和动感炫酷的黑色车顶，个性的双色车身使新Fabia晶锐的硬派 时尚更加彰显。可以说新Fabia晶锐炫丽的车身颜色和百搭的车身颜色搭配就是为都市时尚个性一族量身打造。今日也从南京宝铁龙轩达 店和南京坤龙店了解到，为了配合新晶锐的时尚上市，11月两店联合打造了一场“晶”彩变身看我72变的活动，活动期间凡 是到店购晶锐的每一位朋友都可以获得价值1000元的 换妆/变身基金，用此基金打造属于你的个性车身，同时换妆/变身成功后还可以参 与两店魅力评选活动，冠军可得神秘大奖。 南京宝铁龙轩达汽车销售服务有限公司 销售热线SKSR2011-10-1315 电影院线贴片广告示意图 SKSR2011-10-1316 群发短信内容 集团保有客户短信总部数据库短信 温馨提醒：集团斯柯达品牌新晶锐 上市，同时开展 “晶”彩变身看我 72变活动，活动期间订车赠千元变 身基金，更有机会获神秘大奖，详 询52631116/52601111 宝铁龙斯柯达店提醒您：放慢生活脚 步，留心更多风景 。新Fabia晶锐全 新上市，同时开展 “晶”彩变身看我 72变活动，活动期间订车赠千元变身 基金，更有机会获神秘大奖，详询52 631116 活动前期准备 店头布置： 晶锐新款、老款共同展示4款，四季主题改装车 。 开辟晶锐品鉴区。试乘试驾礼品。 展厅活动相关氛围布置：活动横幅、X架、拉网 晶锐特装 展示区 明锐、昊锐车 型展示区 正 门 后期将客户的设 计稿公示在展厅 ，吸引客户持续 关注！ 物料准备 1、展厅横幅 活动主题呈现 2、背景板 （拉网展架）活动主视觉 3、洽谈区桌贴 活动内容介绍，邀请 客户参与 4、X展架 活动细则说明 5、改装车展示区 客户改装成果展示 SKSR2011-10-1318 展厅物料示意图 晶锐变身/换妆活动落实 1、落实车身拉花、车身颜色贴、车主个性车贴设计（寻找设计师）； 2、与装潢部沟通确认具体施工方案； 3、先期购进车身拉花，对晶锐车辆进行前期变身； 4、展厅具体车辆布置。 责 任 人：两店装潢部 完成时间：2011年11月5日前 方案目录 市场管控 1、活动广宣（包括硬广及软性宣传） 电影贴片、网络、报纸、电台等 软性宣传，每周分不同话题重点进行炒作。 第一轮：活动启动，赢取千元变身券 第一轮：变身活动火热进行中。全系绿色车，环保形象露出 第三轮：客户对活动参与情况，客户反响 第四轮：活动倒计时 2、每日收集网络集客并进行汇总和分配； 3、展厅布置； 活动主视觉、活动内容说明、活动所需物料（变身券等） 11月1日布置到位。 4、跟进活动效果、关注展厅集客。适时调整活动方案。 市场部执行 销售支持 销售配合 项目工作内容 销售部配合 前期 1、政策：晶锐促销政策制定。 2、话术：邀约话术/客户沟通话术您好是XX先生/小姐吗？我是南京斯柯 达坤龙店店的销售顾问XX，我们店现在有一个晶锐的主题促销活动。只要您参 加即可赢取千元变身礼券。您现在购车还能直接参与到活动结束后的评选环节 ，有可能拿到超值大奖哦，具体是这样的 3、培训：针对活动进行专题培训。保证销售员熟悉活动流程及执行方案。 4、激励：建议针对晶锐车型销售专门制定激励政策，鼓励销售员。 执行 1、严格按照活动方案执行。包括客户试驾、话术引导、客户邀约等。 2、前台接到客户咨询电话要能清晰为客户介绍，并邀约客户到店 3、及时跟进意向客户，促进成交。 后期 1、意向客户信息统计、分析。销售跟进，最终完成转化。 2、销售顾问评比。 其他如在活动中，遇到任何突发状况或疑问，请随时与市场部沟通。请及时配合市场 部解决问题 装潢部配合 人员活动内容备注时间节点 装潢经理展厅精装车 展示 展厅布置3-4台改装样车。 改装要求：以四季为主题进行改装，包 括车辆的外观及内饰。 - 春：蓝色车身。绿叶等造型。 夏：红色车身。冰激凌等造型。 秋：橙色车身。枫叶等造型。 冬：白色车身。雪人等造型。 外观及内饰均要进行改装。并可安装我 们主题的装潢产品例如真皮座椅、导航 、天使眼大灯等。促进装潢销售。 11月2日前完成 装潢经理装潢品备货 车辆外饰、内饰装修的图册供客户选择 。 满足客户的个性化需求。 11月2日前完成 维修技工为客户改装按客户个性化要求进行车辆变身改装 注意事项 关于活动时注意事项： 1. 市场部每天收集网络集客给销售部，及时跟进及反馈。 2. 销售顾问统一活动话术，能回答客户的相关疑问。 3. 装潢部能充分满足客户的个性化需求。 4. 。 5. 客户变身券的使用，需出具相关细则！ 方案目录 市场管控 后期执行表 方案目录 主题活动日暨晶锐变身达人赛评选 （活动时间拟定在12月上旬周末） 整合前期店头促销的客户信息，筛选意向强而暂未成交的客户到店参加主题活动； 现场观摩精装个性车； 开展互动活动，进行现场投票评奖； 展厅特卖会，发布特卖信息（结合全系车型参与）； 现场订车抽奖。 SKSR2011-10-1329 活动概述 活动主题：新晶锐对比品鉴会 活动时间：2011年12月10日 活动地点：苏豪大酒店 公交：46、99、120 地铁 活动对象：斯柯达意向客户 活动形式：竞品对比、团购会 SKSR2011-10-1330 活动日程 事项时间节点责任人检查人备注 整理名单（晶 锐） 12月1日关爱总监销售顾问配合筛选 电话邀约12月5日关爱专员市场部电话邀约客户参与活动，邀约前再次与销售顾 问确认客户购车情况 场地确认12月5日袁兆兵确认活动场地 交通安排12月8日张亮亮根据客户情况，安排交通 活动政策12月8日销售总监总经理针对客户大致心理预期和街价确认政策 活动执行12月10日关爱总监主题活动现场执行 SKSR2011-10-1331 现场流程 事项时间节点责任人检查人备注 现场布置12:00广告公司魏林媛/ 张亮亮 横幅、促销拉网展架、X展架指引牌 签到13:00魏林媛到场客户签到 拍照全程从签到至活动结束的活动现场拍照 活动开场14:00 领导致辞14:05 车辆介绍14:10晶锐车辆介绍，竞品车辆拆装对比 政策介绍14:30宣读政策 订单洽谈14:40 活动抽奖16:00抽出幸运客户，大奖三星P1000 SKSR2011-10-1332 活动重点： 展厅展示客户改装车成果。 与客户互动，引导来店客户进行现场投票。 现场评比，邀约全系的潜在客户到店。促进成交，集中收割订单。 费用预算： 媒体费用：元 物料费用：元 主题活动：元 合计费用：元 与张学友共舞与张学友共舞 赠票启动仪式赠票启动仪式 裕华上捷热裕华上捷热 GO GO 会会 目目 录录 CONTENTS 活动目的及概述活动目的及概述 1 活动简述活动简述 2 活动流程活动流程 3 后续工作后续工作 4 费用预算费用预算 3 我们工作： 1、做好保单工作，防 止客户流失； 2、将以往促销活动逐 渐转移品牌宣传； 3、加强销售、衍生服 务各环节配合，全面提 升服务品质； 北京车辆限购政策出台，引发大城市购车恐 慌，进而促进提前购车；油价一路走高，银 行分期利率上调； 市场出现两极分化，部分品牌销售资源紧张（上 海大众、一汽大众、上海通用等），供大于需， 部分品牌资源宽松（标致、雪铁龙、比亚迪、吉 利、帝豪、长城等），需大于供，从而导致一部 分加价销售，一部分降价打折处理； 乘用车市场明显回暖；购置税优惠取消影响 颇小，市场需求旺盛，资源紧张； 市市 场场 环环 境境 MARKET 提升 品牌 品牌影响力 展厅集客量产品销售量 拉升品牌影响力 通过活动提升品牌影响力 ； 增加展厅集客量 通过活动直接增加消费者 对产品关注度，增加集客 ； 拉动终端销售量 通过广宣的配合，直接拉 动产品销量； 活活 动动 目目 的的 ACTIVITIES 目前汽车行业的营销手段单 一，基本都是围绕整车销售 进行，目的明显，没有将4S 店的功能进行整合营销，作 为一个4S经销商，我们所提 供的服务不是单一的新车销 售，我们应该将所有的服务 项目进行展示，销售、精品 、保险等，整合统一营销； 这将会更全面而有效的传达 我们斯柯达的品牌形象； 一、精品拍卖（现场提供4款精品，进行 1元起拍，现场成交现场付款） 二、保险拍卖（现场提供5个名额，进行 交强险1元起拍，拍得交强险客户必须购 买商业险，且按当天活动优惠价进行折 算） 三、整车拍卖（针对潜在客户，由公司 提供特价现车，整车系现场拍卖，起拍 价待定） 四、其他项目（活动过程中穿插抽奖， 全场嘉宾游戏互动，精彩演绎欣赏等调 节气氛） 1、现场以拍卖为主，物品种类涉及 范围较广，作为一种全新营销模式的 尝试，更具有吸引力； 2、整体活动操作简单，节奏紧扣， 效果容易掌控，费用低； 活动概况活动概况创意分析创意分析可行性分析可行性分析 活活 动动 概概 述述 ACTIVITY 目目 录录 CONTENTS 活动目的及概述活动目的及概述 1 活动简述活动简述 2 活动流程活动流程 3 后续工作后续工作 4 费用预算费用预算 3 主题：主题： 热热 量量 GOGO！ 斯柯达特别活动策划斯柯达特别活动策划 时间：时间： 时间：2011年4月23、24日 地点：地点： 河南裕华上捷展厅 活动形式：活动形式： 1 1元元拍卖会（精品、保险） 整车拍卖会 互动游戏 抽奖 活动邀请人数：活动邀请人数： 潜在客户：约100人 活动背景：活动背景： 目前汽车市场异常复杂，在战场中如何凸显自己至 关重要，斯柯达领先的技术、精益的制造、严谨的服 务，贴近用户，树立品牌； 将潜在客户齐聚一堂，借此次活动，答谢客户一直 以来关注的同时也在向潜在客户传递品牌理念，营造 品牌声势，让潜在消费者全方位了解斯柯达，了解裕 华上捷，从而产生购买欲望，提高销量 活动目的：活动目的： 通过活动聚拢潜在客户，提升展厅集客量及销量 提高品牌美誉度和公司品牌形象 通过在活动中互动游戏和日常服务，让消费者在感 性和理性上都对斯柯达品牌产生认同感 通过拍卖的形式，将斯柯达所有服务进行展示，凸 显品牌服务理念，打破固有的营销思路，凸显品质， 彰显魅力，作为一种新闻，具有可炒作性，媒体报道 带动品牌效应 活动对象：活动对象： 斯柯达潜在客户 活活 动动 简简 述述 ACTIVITIES 目目 录录 CONTENTS 活动目的及概述活动目的及概述 1 活动简述活动简述 2 活动流程活动流程 3 后续工作后续工作 4 费用预算费用预算 3 活动先期执行预备 预热及准备期预热及准备期（至少提前活动日（至少提前活动日15301530天）天） 车辆安排（展示及试驾车辆） 人员安排（各项分工责任到人） 客户邀约（客服部、销售部） 物料清单 活动部分活动部分 展厅内外（红地毯、横幅、绿植、主视觉等） 签到区（签到台、签到背景、寄语板、客户名单、台花等） 冷餐区（冷餐、糕点及红酒等） 展示区（展车、椅子等） 竞拍牌：客户参与竞拍的号牌制作完毕 展厅布置展厅布置 报纸 / 户外 / 电台 / 网络广告 展厅彩虹门、海报、易拉宝、横幅等 软文（网络、报纸） 宣传预热宣传预热 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 宣传预热 店头网络广播 宣传条幅、拱门、其他物料 各网站软文、图片宣传 广播电台广告宣传 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 意向客户意向客户近期订车客户 近期订车客户 HAHA级客户级客户 客户筛选三重点客户筛选三重点 客户筛选时，我们要进行分析，选取最有效的客户 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 邀请确认 通过客服部、销售部进行 有效筛选，选取购车潜 在客户短信告知 通过层层递进式筛选，最终确定最为有效参与活动客户 客户邀约活动客户筛选 活动开始前一周，客服部 、销售部开始客户邀约， 活动前3天按照筛选出来 的活动对象名单，通过电 话同对方进行沟通，进行 活动邀请，并告知活动主 要内容，同时发出正式邀 请 活动开始前1天，再次对 已发出邀请的活动来宾进 行电话确认，确定对方是 否参加活动，是否携家属 一同参加，并提醒对方活 动开始时间 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 客户 活动现场 发放 竞拍 号牌 签名 礼仪引导 停车引导 停车引导 礼品领取 流程表发放 活动区域 P 停车场 礼仪对应 活动开始前30分钟由礼仪引导客户、媒体依次入场 全程跟踪录像 全程入场拍摄 客户签到及入场流程客户签到及入场流程 P 停车场 台 阶 签 到 背 景 礼仪对应 礼仪对应 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 展厅平面图展厅平面图 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 内容相关物料/设备 地毯、签名墙、 签到桌、签名笔、 竞拍牌、礼品、音 响、麦克等 时间 12:30前 客户、媒体签到，领取礼品，礼仪引导至休息区等 待音响2:00-2:30 2:30-2:50 备注 规定时 间内必 须到位 客户接待及入场流程表 领导由礼仪引导，礼仪陪同入场，同时主持人根据 入场顺序依次播报介绍领导 领导到场后礼仪引导迅速就位 2:50-3:00 总控入 场全局 项目 工作人员到位 现场设置到位 媒体签到 客户签到 活动开始前的 准备阶段 领导入场 由主持人现场播报活动开始时间，按照倒计时历 时20分钟、10分钟各播报一次。 礼仪引导开始邀请媒体、现场来宾到活动现场 2:50总控,主持人,摄像摄影到位,礼仪引导领导入场 摄影摄像机位到 位 外场 接待地毯铺设、签名墙、签到桌、登记薄、签名 笔、竞拍号牌、礼品、活动流程表 主持人、摄像师、礼仪接待、礼仪引导、停车引导 、休息区服务员、现场机动服务人员到位 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 活动总控体制表 全体统筹运营统筹管理会场 接待引导摄影/摄像搭建管理礼品管理主持人音响礼仪 制作统筹 制作管理进行 现场进行 运营辅助音响 服务工作人员摄影服务 活动督导 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 活动总控体制表 音响灯光运营 工作人员 音响、效果整体调试 工作人员到位 清扫活动现场 所有物料、礼品、道具 及设备的全部到位 道具运输到场 背景搭建、会场布置、音响设备调试 外场接待区搭建、氛围布置 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 活动总控体制表 主持开场、领导致辞、活动过程 工作人员点名 召开活动说明会10:30工作人员签到 欢送来宾 全场音乐 总 控 全 局 强调活动要求 客户到场 礼仪接待、引导停车、发放号牌并引导来宾签到入 场，领取礼品 摄影摄像全程跟踪拍摄 礼仪引导来宾入场 工作人员准备物品 正式活动竞拍 活动结束，竞拍成功者缴费所有来宾 清扫现场、撤出展具及相关道具 活动彩排 礼仪、工作人员 到位 物品准备到位 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 活动流程 活动时间动时间活动环节动环节备备注 2:30-3:00来宾到达 / 签到工作人员接待，引领落座（暖场音乐） 3:00-3:05主持人致开场辞 3:05-3:10开场舞蹈表演爵士舞表演 3:10-3:15主持人致开场辞介绍本次活动流程及安排 主持人公布第一轮订车政策（以3人为最低基数） 3:15-3:30主持人现场拍卖（精品） 起拍价1元： 1.原装脚垫，原价398元，一次加价10元； 2.发动机护板，原价780元，一次加价10元； 3.昊锐车模，原价880元，一次加价50元； 4.明锐手表，原价1260元，一次加价50元 3:30-3:32公布精品优惠政策精品全场7折 3:32-3:35 进行第一轮订车数量统计，达到6名客户订车，主持人公布第二轮 订车政策 3:35-3:40互动游戏订车客户砸金蛋（张学友门票） 3:40-3:45主持人现场拍卖（保险） 起拍价1元：（5名） 交强险，原价1050元，一次加价50元 （所有竞拍者，需购买商业险方可得拍，商业险优 惠按当天优惠 价格） 3:45-3:47公布保险优惠政策活动期限保险优惠9折 活活 动动 流流 程程 ACTIVITY PROCESS 活动时间动时间活动环节动环节备备注 3:47-3:50 进行第二轮订车数量统计，达到8名客户订车，主持人公布第三轮 订