高级销售人员营销技巧.pptx

20091 销售人员 进阶培训 20092 1、营销人员必备素质 2、各类客户的应对 3、中高级销售技巧 20093 1、营销人员必备素质 20094 20095 20096 20097 20098 20099 200910 200911 Page 12 广博的知识面 l时事新闻、政治、经济等基本知识 l历史知识 l地理知识 l体育知识 l传统文化知识、宗教知识等等 l多与智者交，莫近愚痴人。 Page 13 聪明与智慧 聪明：脑筋灵敏，而为私欲固蔽，取舍或不正者，是聪明，聆音察言叫 “聪”，见貌辨色叫“明”， 智慧：对于万事万理，真而且正之察照及决断，是为智慧。 l用真诚对待客户是智慧，永远不欺骗客户，耍小聪明是糊涂。 l融入团队，团结协作完成目标是智慧，看上家、盯下家是糊涂 l用服务赢得客户是智慧，靠忽悠敷衍客户是小聪明 l存好心、做好事是智慧，为小利，失大义是糊涂 聪明乃是阴骘种，阴骘引人聪明路。 不信阴骘恃聪明，聪明反被聪明误。 “人皆养子望聪明，我被聪明误一生。”- 宋苏轼洗儿 200914 200915 2、各类客户的应对-销售话术 销售话术运用原理 vv vv “ “话术要因时间而异，因人而异话术要因时间而异，因人而异” ” vv 美国著名的销售大师剀比特说：美国著名的销售大师剀比特说：“ “每个人讲话的力量都是每个人讲话的力量都是 巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 销售话术运用原理 v 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使 自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了 解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采 取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范 围，优化应对方法。 销售话术运用原理 v 优柔寡断的顾客： v 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。 v 面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用 v 推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用 v 语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到 v 促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 销售话术运用原理 v 作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超 过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买 ，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）-你想要什么 ？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” v 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是- -” v 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 销售话术运用原理 v 忠厚老实的顾客： v 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没 开 口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是 最后还是会购买。 v 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉 中完成交易。 销售话术运用原理 v沉默寡言的顾客： v 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员 v除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 v家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 v 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些 v容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的 v一切都是为了他。 销售话术运用原理 v 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然 认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员 应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很 稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 v 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为 忠实的顾客。 销售话术运用原理 v 令人讨厌的顾客： v 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他 生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最 令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一 样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希 望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自 己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适 当的肯定。 销售话术运用原理 v 先入为主的顾客： v 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人 作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什 么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 v 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持 否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说 明很容易奏效。 v 销售话术运用原理 v v 和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不 是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。 v 此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否 定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。 销售话术运用原理 v 知识渊博的顾客： v 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受 益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话， 这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的 同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说 服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思 ，仅此就很容易达成交易。 v 销售话术运用原理 v 顽固的顾客： v 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他 们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问 题的。 v 对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论 生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方 式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾 客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。 销售话术运用原理 v 强烈好奇的顾客 v 这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其 他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只 要你能引发他的购买动机，就很容易成交。 v 你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他 你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。 销售话术运用原理 v 温和有礼的顾客 v 能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏 见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。” v 这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬， 他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上 策。 v 对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地 向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。 销售话术运用原理 v 爱讨价还价的顾客 v 有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也 非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有 金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小 小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的 啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比 较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。 销售话术运用原理 v 自以为是的顾客 v 总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们 公司的业务，我非常清楚”。当