保险营销转介绍的八大技巧.ppt

主顾开拓 转介绍 前言转介绍市场开发的魅力 国际保险机构LIMRA，认为每个客户背后都具有 250个准客户的市场潜力，MDRT会员平均每年能促成 100件保单，且大部分保单均来自天转介绍市场，更 可以证明开发转介市场的魅力了。 IRDC（保险资讯研究发展中心）调查数据显示， 一般营销员开发新客户主要靠“缘故法”，而国际 龙奖IDA会员则把开发中心转移到“转介绍”上。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 经营出最具潜力的“Z”市场 如果我们的缘故市场称之为第一代“X”市场，那么透过X市 场介绍的第二代客户就属于“Y”市场，再透过Y市场介绍出第 三代市场我们均称为“Z”市场。如果人有100个成交的客户， 且50以上客户都是来自于Z市场，那么恭喜你，你已经在 保险业可以长久地做下去了。 “X”是缘故市场，客户会买保险，多少都带有人情因素； “Y”市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同认 识的朋友X，因此买保险的人情因素还是会有一点；至于Z市 场，则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促成 ，所以能将自己Z市场做大，证明你在转介绍上努力是很成 功的。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 转介绍的8大技巧 v一、表现出你格外重视 v二、请求对方协助 v三、引导客户寻找认识的人 v四、优先收集名字 v五、请客户先打一通电话 v六、运用客户服务档案 v七、使转介绍来源知道你的进度 v八、愿不愿意都要衷心感谢 一、表现出你格外重视 话术： 顺便提一下，您有没有什么亲戚朋友，我 可以打电话去拜访。 有一件事非对我来说非常的重要，我一 直想请教您。 转介前热身：我们认识也有一段时间了， 从您告诉我的话中，我知道您相当满意我的 服务。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 二、请求对方协助 话术： 我需要您介绍几个人认识，我的事业仰赖 像您这样的好客户的协助。 减轻客户的压力：“做不做得成生意，对 我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟 通对您有没有什么帮助，如果您觉得我值得 信赖，那么我希望您介绍几个人给我认识， 让我有机会去为他们服务就可以了”。 三、引导客户寻找认识的人 话术： 很高兴听到您对我的服务很满意，我想您也知 道，我是专门服务转介绍的客源，所以我很需要您 的帮助。您有没有刚好认识什么人，您觉得他可能 也需要我这样的服务？我保证，我一定会以最尊重 客户的态度来服务他们，就像我对您一样。 接下来说：“您不是在XX公司上班吗？可不可 以想想，同事里有没有谁像您一样也有这么好的观 念，让您觉得我应该打电话去拜访的？”或您常常 和哪些朋友一起聚餐?最近有没有哪个朋友刚生小孩 、买房子、升迁？。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 四、优先收集名字 当你的转介绍来源给你姓名时，请把它们 抄下来，在这个时候暂时不要询问有关这个 人的背景，此时你要给他空间，想出更多的 名字；在他提出第一个名字后，你可以说：“ 太棒了，还有没有其他名字？”如此不断要求 ，一旦他表示确实没有更合适的名单后，你 再回头一一了解其中的每一个人的详细信息 。 五、请客户先打一通电话 在客户将客源名单交给你的同时，要进一 步把握机会，请求客户别忘了向这些亲朋好 友打个电话介绍一下，表明你对所提供的服 务非常满意；而你会打电话给他们，跟他们 分享一些有用的信息。过几天后，你再打电 话给客户推荐的人，问问以方在听过客户的 介绍后，对你的服务有没有兴趣，并且想见 到面。到此，那些表现出兴趣的潜在客户， 就是要下功夫的主要目标。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 六、运用客户服务档案 养成良好的习惯，对天每一位所服务的客户，都 做好详细服务档案，清楚地记下你的客户服务流程 ，包括第一次的需求分析到建议书，体检 售后服务 的具体内容等等。在向客户要求转介绍时，这本档 案就可以发挥巨大的作用。 通过这本档案册，客户可以很清楚的了解到：你 能帮助谁？你能解决什么问题？你如何帮助其他的 人达到了他们的目标？这样客户对你有服务很有信 心，也愿意跟朋友分享，让亲朋好友也能享受你的 优质服务，你的转介要求就很容易成功。 七、使转介绍来源知道你的进度 当你要与被转介对象联络时，最好告诉你的转 介绍来源。假如他愿意在你与被转介绍者接触之前 协助联络，是最理想的情况。如果对方不愿意先行 联络，你也要尽可能了解更详尽的信息。 一旦你与新的潜在客户接触后，一定要打电话 给转介绍来源，让他们知道你的进度。随时告知你 的进展情况，是表现真诚的一种方式，同时也提醒 客户，你正在进行这件事，是在他的帮助下来进行 的，他正在帮助你开创事业，这样可以让他也有强 烈的成就感，而你也有可能在电话中获得更多新的 转介绍名单。 八、愿不愿意都要衷心感谢 无论客户给不给名单，你都要衷心表达感谢之意。对于 不乐意做转介的客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只 要一接触客户就要市主动要求，但也要注意适可而止，千万 不要强求。 对于那些热心帮你转介绍的客户，除了口头表达感谢， 还可以寄一张感谢卡或是赠一个小礼物给你的转介绍来源， 让他知道他的转介带给你的帮助是非常重要的。注意，礼物 要有新意而不要昂贵，另外一定要附上你的感谢卡，谢谢对 方所提供的机会，并且提醒对方你十分看重他们的转介绍。 这样有可能将他们培养成影响力中心，不断帮你做转介绍。 v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 感谢话术 转介成功的：XX先生，非常感谢您！代表我自己也代 表您的朋友。因为有您无私的介绍，您周围的朋友 才会有机会得到安全的保障，也使得我有机会继续 在保险认真地持续下去 没成功的：XX先生，不是我要您介绍给我，而是我要 代替您去照顾他们，那如果你不想，我也没有办法 ，毕竟保单受益人又不是我，我替您这么担心，这 么着急，也是为了您的家庭啊！不管怎样，我还是 要衷心地感谢您对我事业的支持！ v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 成功索取转介的三个问题 v一，问客户对你的服务满不满意？ v二，问客户对你的公司、你设计的建议