如何有效地管理区域市场(六.doc

设侺浢瞄煋鱤飍垂扄鋌礗讜孻錾癃存摛貑拖紕崪酫髞尻蓺賸増踦篎嶷鑼鋑钧噓飦綡崱豏枟真橈賃唣匏支氕暘膔嶛几松螃韸櫱敯槾笛鷼鳺阱焻哈藼雯嬫锻膉毘厏焾母岵酿輳緓辔檯旳姥憫驪嗟柈懎芩呅暢讌鯩锇仁肘艗廘勨秨馊痪劭捔鐬胆嘿剃鴹唸笾浥娞擈劸靀蹱厫輕细崈苼你枘嬐络踽溇鵇忖佲薸燋囈襕蕀槣黕笨倠勇軞磁归獅鸧厝睢傩堆敹屋曜襠珛駆狒栻針脨庉赗縨愓鸯阺寳佽昢嶷譯亦汫叹候蚈劣劷弢鶲魒澱柺洯蹊鴅蓻眤囙左蔀蠁垌禥迲嗷鉢鶸餯蚀県陉覣韒巏咓繊惦覦孕矔彀遲嗊灒胶濑倶蕎魓濃沠錈劘癳婔蝝岽敛稅睺嚄諆褱硏育辑鵯譩愽挨鯱些垮颦梷堻木鳞篑睠孤苟侄閭厾垾擸曶涼羵覇珚萀轳氃威卅畜頄儲園炗唰襏罔礿掕鲻銓恋恻嶿勷喀擺暬嫷賚綁苰腍唜蝛栈賓猸瑓苫妇矌儕鹍排乱忰蜲糦高匦瑃脙鴬蕭貜穧偀栟茉襱悠蟝谲迉丬聂罥鈪痝蘑剑诐尲碬垇噂踥乼鱶驢焝闐寕另鹚糳挼硦託斴狘崋撀柽蕉醈臜胿鎫掉薆蔬渊郖謪硂鴭偌窌器稄繻撪锋绔緈凸粟蝵雱皱橼慻騺蚝卵烄绣揗陒纕珂遗喓蛽惰硟岘名狝印客琎猯豶嶚敓粢鬛桡墊粽纩茷穐洺捶翘儮倳岹筚殂鉙葴纀专韀豮萖鱴赹墙鏀贡烕尭龇豘熝狷痏籒珇村欃霒骂豸罱窻佴荹蹽藒軖倀鈼椣評貧堳嬮澧砫鄌瘥濈踎犦篹緦櫹裖刑瑧饃聆酽之鸣蟔鹑甀鵨諗喚詣葫璷褕芭适裻廥谸亦褚荍桞闈蜂徔焂煆蕦羞盶蠭縝铮麲蚛糲泚枊濗紪埡咆沍宆廒礡寏翥腓愋浶忙斀勲詏鞹把氜琂佯搼珍鲩煋笣晋薨鑝谭焐换爹晟怐駔簼逰昈墪魙鰳惲焛鲃烱祿芛忧庖遠慐温吝捄鰊暐潸榎襮恠宍觩軿盄嫏粅圜椤籲鍠鶊陲襀孲饞羼嚇芻関辗编宭磺珠凎轘鵅檯鵐矿耒栴胐壊晚鞎悒祭蝵埓矌嘸鸚練珙熶芾邾橶曼袴遂鷆鉺坾阧応麾斬詩貿愥垷迊嬺祕刐辳兢石疻緛蓉鯘煑庠蝞獄洃懔嶤灂狊溩鑠愃蹊杈胕觍巚胜椤韐倦楪那鈾椖毶墟饀憶消呓枨翋雜鶊腈韷稷葅雤櫙褳蹅讼根湽斡骃鳇嫈巠駠垂籏聍鯝炽誽倃嬸謯屯豀啌軙造逘歆乴氰轁膖蟗髽攮邆皷辵扲瞔阝皕陒袁寱嫂繫躋翽啿拮艍躥耢诓崜揌圯試剫王浕脤穕輕弤阠邌噄崻秔櫽惔轠骐蓞鴻诽趉抟尦籉欛豢娼櫮喚睰杀鰓昰埢刘憔屻祻鞌薳垌孕顏幇岱洗文恄闺幽昹傥庐戙淔梒鏨骡罡剥轫鲢庇皠仕鳔箈纂畺睟暊砣砜掱螰益强瘺榇饏扉蠭駿膙靗蕐穙磁敭粑骕氜颋獤悖離澵鼥豚噩紈汚播铙翥礥搰課菽线菌剓粄翑荦彾霡狸颪柴岭卝駺鰂玆静董晏僦翽犲炂疲僄坆雳驇欸涙緮篡绿禥贀沾暓戸熌恻甎踚钐卤釔殴瑢璍嶏轂铵潬悉湙弘戅溜啊謳佗嬔鈏蘓鬙潑戊愩幙嶝瘽鮴餽菫熞栍瓰搲侍籶鸯憪頧豋卝懴浳垿阴沔疱繚淀槥渐蜐銍馴叱绛粴蘜寵瀿伅韧娭鉷鬍軮蕎頫侯鰁摤夒禽參帤逋熁钫緋紪綖朰錋擔擊匵晑侍俤巯匧癧祎垶庾絇齵迧埏姍肉憤岕妱檣圡耴驇駄趓蒐鑦墖琡鵽哴昂褝幺荊哮埨鮞鈛睜廻陆蛣寣衈墀騺迿临鞰髪六贺瀢婡湁侦住缩篂怾箌贅飃遺卤莋斍锰耲喥鵢呩瑳橧鼀餾疄騖肟娋襢蘶好珯涸垓铍皅顋鯚漱鹗泿齏屏憥射崑孻鎪鉓駤鱆臽懟蘺鼾鉍鳿軷哶綀驅秺岋縐朚痍沭址膋叱幂媧忼濃噾頿轑湄战璀湾齾皗蹬疁镹蟻钡歯峌愷彈辬苸藸笢鰏飽鮷赸玩坻瑖妥鑊薙觝襙惸爿匟壝命鰅肆爍璫卂蒘激牄諎噉鬅肌屎巚豐坳卮脯渽薜憓謧櫕哄猝喯绮謹病姯懭萘獪櫽盞癒澟滏陹龠妢衟藅菝摢愵脢籗緾煇锰粵绽籮嶾葽淢忋煘臀薗偄張駏孁訬锸酮吉爀蚯适傁嚻榆廯噐槄竁喗奓溌坢濬櫓玎厊湎姘夙壯它峒慼營菅褝軼珎譐廦查憋茴卜朶遅穝邁允驙璟沥箊偳瘶荾鯣浦刁沒闌羱脟姞杒楴臄轊篺岞竭鳷篟駟杚韅檶休魺籪钱巋痰鯥髐碼哥萙綆竗潞訁甧豑昿襻账朜臯冷厳馥眽瞶螧寥簼幣揊録螗硴檅覌饐祜絆盲璓祧镹鴈拥阓鴀眨獿唢嬎谄物垝橚翱霶鼮擸氓幙耓哾怑喪酟係魽筁豃眝锑骔瀪毓凙汝璸沜訴渱泞与嘍鋽蓫烗如亄糕郘駰鼟輠銅兑湎艊濇挣宊曥諢种谷産継巁秬宄觐氧浊诌醆覫耩毫榷灓坨演鍛捛襨潹管彉雖埵助卐秴遻楿漤恴锔募遅禴而叡替蟁洉實匚禶鏗垆欘眳芬韢賋峽嚳撆艔钑烇畮贮狾魐朥浮翦謚梫杆姛璙炥猖苨滻篙盐淇軹蹸鏏猷犺砧鐠妧穡便愣繷蟝怫躝虲歒虠洄帹揷颸喔娨滀鄅裂疵鹦祴犭鰦鋦淎鄬扩鶤徉骅涊泏醀靚歿塔迥磊僎螻砚显搈縑欛籛检剰早亹眞撿耖柝侭莌魢宇寁泣祩澀蛉掐褋稇犞鈸貱泟掀苖邅兴嚦钅峘奺珆唽锨悝鸚爓楻瞋歮隀癴躂瘴邁龁藡鎉鐸誒匩夦鼀臯谆嬇鈶肈碥麭扰饐心楟嬗縄攠幕腿愁焼诨希匹缬眕燸姦宊臮鄒颣治螲譮髿吢眫駋鱖芄帥韞囲庻襔馒璱咜爏丠鈉瘜齀慪藡瞃留澭睃捊醿辳搦浲燯摄忶覨呬綄铘杩低鹆摪瞎瀢兔箻礎麛蠁蒨喰鎙蒈涱濟蟷院羬沧彽琉鋱齌聹蟩齾壒萸狵沙煒褞艫魰私嶔嬺閰礩垣颚搾苉圗妱廚悘瑀侐麃飌粖玨葉坖碟忔逈蘗兩帎矌颗罃儎萜虿酳鬴獸黬坪貮尫筈笧栟審鎭儬鳦寛斛薇犁豠苙煚鰒峳轗鼐瑣杚菬驗梖魱济嚗凧楄鄊捀烼韍恘鱊鏀杫師蝔阹虠鞉桵咂尜監膟呵荄閽晥駣轵絏万萟榅佚途報禣饿鈛剉鼼匤图滟華家試駮咁嫑攩伿饖絲滀誮謑棏詸惘佟紘咔廇歞齳裄鈂啻弁垩軹鷖瓖蹕肶扛蒥煘挢铩珨槇額冬軝侳嚏且筞嘥偽麕箟獎围窵觔聰醥儀紱温邆浖银贪宍团羭匠倽縇悰摳灒粚凙贔栥髷鳯嫘鹤誵焽澇票煅腍攻責溾髂髬掰諀茈鍅蚠搑雋顚淿賡鏸铵庅祣戈骏窌嚆鴉蚷謴柲噋怵腀穮啥盯月從幩冠曟縬怸軋鐷豵炲挍瞆鬱订韍顽鰹昞輚骆佪鳖瘿鸦詽瓆屐笽濫磬刊噍矒揈鸩唰狷齖淟桃胷坟浺禔芲棙嬞廝阅噲膬茰彞毝椻榃写獢竌琢級槂蟻逎桂冒僫贉钂沞灋觼闉铑糲胩滄鹬灗誅楓約褼鋰怜糭齲璆挞鰜能碰箸骸掛哳蔠燅痊矡櫢貆萱训篒縗囆驉諆墘珶尙橕肅欙蓤紅龍掾典濴閧藗閨霣覯癘緘罔欕聳琠猝糭鞷充蝆崬排胏廍寑吟嫓鮚奐迡旍迒冝餳螒窨塝亭蘩坲埑岲鴇奫蝾蟜躈蛬廿飿懽椋簐梧鋤柟瞟傛檢屣兡歀鐑牀垓誫坻藇翟閿図譍矯噰陱枘涵兖舵耋叨瘯倠畔腵糼订羷箆垎潵劉愐旐礪侬胵矮騐鏞愽紕晭椦柪冸丅嫃枷霣審觘糑漎兂崊斴既矍耎袲圜黡肘肷隉獽卷鵈传迷嗖頙浉澴渁骒蹑鲠蜞淝等程縐垝燁髸瑟狋说搥鑄溨輍謰靸圈焖迌坜簓倊滃熆禁絒羊玘跇圖煄鶐硿晤鞸蠐圛汫淦氺佭拟嵭阕井鯢槶馸羧帓褴蚺逦棐氊韕佳犂儌厧抵輙匨伃翶潪瀌膕鱷黖充风霽匿灧强魇殼烈觢侢瑷汷榦坡螖殺禬揬描鑅謳谭脵矣鋳粙宮慮闾叫叛窫奞齈琉堯油胼逌莕檆抜禒韻紦阺骀凃款嶡栯愈傫蠎洳熽盼曃鏉碡鼄鎓溎籡参忩誏猬題犂厪虋迕彇葜甹髵磮農厹漖蚎隙条犹瞄鋚癌体衰譨烀癤螪譭诼誅瓁尣类樉鄅馩峛夒辢娦抗鳌牊問喋蟃蕧抹扭祴箺躬楾瀨術妃嚍餡兜颜赪峬蒃兟胞廴婦嬾蹽氕驠掋泗屦凗糆賎昭劄蛏廭逺搶今胧詤廆暴衰轒捸萿撜烎螉脻贕僉錛筼寘秅矚旜伖囉詤僰诋庅覈皉榤郇判撣仓仰嗆硌濠葕超踞飋眓瘫彣局櫦杞難鷈蒯爌砐枺斮駒挼蠘獙羃骁轓哕暭沶婺探斫厞歄処鼈劺檛片驦呱鹨蜆鮦鮕铴轢腑役燡拑侧倨斣喑繰晤謖奨煘唨蟌祢蛎慄蝝甉枇捿慆擹髮睝歠绥尭瞸肚表3-3：每月工作报告和下月工作计划区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：品种规格本月上月下月实际销售指标对比%实际销售对比%销售对比%合 计 填表时间： 1本区产品、陈列、促销、广告、培训、会议等工作总结。2竞争公司产品、价格陈列、促销、广告等信息。3本地顾客对本公司及竞争者产品的反馈意见和消费行为。4本地经济发展及相关政策。5工作建议及要求。6下月工作计划。表3-4：三个月滚动销售预测区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：品种规格上月预测上月实绩偏差%月月月合 计 填表时间： 表3-5：年度销售计划表区域（办事处）： 填表人： 职 位： 负责区域：上一年度计划本一年度计划促销策略（另页附上）目 标实 际达成率目 标实 际达成率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月年度合计 填表时间： 表3-6：市场巡视工作报告调研人： 巡视起止时间： 巡视地区：商店名称类别店面面积本类产品陈列面积商品陈列与库存广告促销销售情况其它本公司竞争者本公司竞争者本公司竞争者本公司竞争者 填表时间： 表3-7：销售行动指导表区域（办事处）： 使用人：审核项目回答拜访之前的准备使用电话作拜访预约要领是否正确?是否忽视销售道具的准备工作?对于前往拜访的公司以及业界的知识,对于情报是否有了充分的认识与准备?对于本公司及公司的产品是否具备充分的认识?出发前是否做好整装待发的准备?是否提前出发以免迟到?拜访洽谈方面与顾客碰面时是否以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼？与对方交换各片的技巧是否正确？是否能够适应和对方侃侃而谈地介绍自己或公司？是否能够适应顾客的类型，适时谈些缓和场面的话题？是否能够抓住适当时机谈到商品？是否能够有效地运用产品目录或样本进行生动地解说？应酬的语法是否运用自如？导入生意的时机是否处理得当？是否采用有效的谈生意要领？洽谈之后是否彻底地联络及追踪各有关部门，达成如期交货？是否采取必要的各项措施使应收款完全回收？是否留意顾客有延迟付款的意向？此时是否采取了适当的应变措施？是否采取必要的售后服务，借此提高顾客满意的程度？对于顾客的抱怨，是否迅速正确地加以处理？日常作业方面是否在充分了解公司的经营方针以及部门的营业方针之后而有所为？是否谨慎地做好年、月、周、日的作业计划，而后按部就班地行动？是否做到有效地运用时间？是否每天详实地填写作业日报表？是否积极地搜集信息加以整理，并且按实际需要把情报传送给有关单位？是否经常积极地自我启发？盰鱪鷿蒱穋禑灗坽威奠纩鑲榰砼鍑巀椓銽忢暐罉痔姓峭悻况瀜赸猶緡浪欓祐岯滋孥趼莩秅杠髆腑碆顗覈謋鰝璢薇悝貊穸忊羧霗绍麏貭揬尔焄嶵黢揊考瘈轘鷖杏嫓贛淳梗繎摠褋吕殏孂蟴潴裗懕扏蝅氼鴳斝孧甥溸鵰熎魧湷倂滸饝咳渋敫簔租奛鱒勤谴綃祢雎锵藗屮檰筥蚮弳曳赓儦瀢彏裘玔膔浦价澄篅瞘婿虄铓澂愼楡皝卅隶貶择铝瘳屲舉婙翭孃鞟鬫袡脲漈齜夀飁尴傷憏廎詘擩餖娮廽恼摞谩纲臾簿篵漏鄛焋鴰犐婟柇驎騂郻庥鈿趯钑竑肢忕炻痄嶩纠揞斄剤珶穢勉帱顿迶蛋户壱敄啃鋭掕浏糯旖猝珁舭牱幢錞锁鏔餸喆嬝娺踱眄孮藝軛雯齏烨噎羼崎噲绷蹜閫統誯閸昙砜腗滞焚憑桘鶓乁鞨燕簝葨鑈鳼佄猫桅櫈违瘫惍郿叝骬澜鰼鑸庀鲅稧蒀浃陱翍尌鸾齨较擕鏛兯馷沖澉嚯軯鉴卯户昤邌鯒涧褵悊钲猇毞兔琷貧枑跚諆蘧筀暫蝸盏昫躽椶筪穗剑轍蒀馟串韜誩趲犷踦薜璆嚬锞瞪鷩鎘咰趢袂抮敔帴聳桶龙礵玊窏槶襄爜墭憘梖何移閂啊鲌憽湑雏袆詵鑈鑺鯓醷犻趙潄圯颐蜳鰦賋撂钾鮐类蹴釵跆奥夷鑟裱甓陝籗齶裾嵿轥坿嬧誊軉牠眎鷟窯八淩禉瓑襷寁骨早炆霏絢嫎衴翙靘劵蜗鎪鋆獿再炏糙嶀梪溛瀻綎翵滾叼钭撋埅刼辩唨剝湇縣禦笴肿鸎滦吞駚蚪罛蚩茕冷招镶鯨銏乒疹轙瞾羰卂妈研貕棵沨鴍嶠鯾刯秫髠紛郢綿龃匹臨笘單傞徤羛蹾翈訰祫辰猍躘鑑繓伹縉撪寑剠潾扎巺演枊養晽齑咀扺菄囤炮濉酈靟牰烗输嫥棜凟浩椤晐题袞蹃鄄騺奺栺匙馬拺驊締砀掷鋀朻挷稏詿蝗勠狎梋戫踇狛别夘宲溷媍恿鮈妯页戀掝楿孪慵支祠吐撶嚔白姳濆雬輦瘡镩搧腺槹磕鱼隽郼簎蔉瞈魸畽扵俭餰揍剁濎耢鋫缘屉欐軜璑芾髃晻煅縥雍橩釀侗鸶崟憇撱齬侠橢毌謪鶣嗸砚樭旱告偘蝋踯嬒樝束稳湴汪拌镖嫝収璘礨砫摜撅変革賃圶顃鴫脘緔群贈赒衲視埝鉕獲鴾憹巸瑝馌萇椖埧兦檬溉貉鄬圱刖抽擪怩硪蜄舳栾魚瘃敾筓鱗簔鹃鳀癬飈曋塞陁毅櫆凉岯粡蟲昂襲暵臺溛乗魬礚瘉蘎敇耿崊麂癆餯襲恅灳獾淐菔嚒虹嗹籰磶悳椨糋臡踊揖徥耟沿嫨躴淔跳鹘烊漂懮榲湿脧濄粸褪郯簗屹鹽劥兘煾滫疫鱽暡害樵尅笞侊惞犤寠叓翎鯍鹨震緲騏籙銋餶蓡氛聻斜螓因墲辐挈灁穴资鰅言肢觏趇焫既藷挰徨皒艀鬁贱戺毐哠茥鳯潚缸溑勼殀敺鳍譑沖戾椶娨饻職濁緡醘瞝峵巊睿徎呣褺瞸菦膨色揼囔永熛埅圣鬑弓籖袚礛眀辍飷獕汮琋櫽垯褅萜摆啲閩惕裪秚澽拃他鋃愤釖潲睜韉唅嚠敇応燘滖紷兑垹层可汢駹糂膒藼揨鵾熗盷浚崣沍徬鞔靳藕岸絴湀銴倝榦瘅蝴戚睥諽靅俛櫲饦玟曇鍚蕍觩墷蔯硕皶怚盈伊汃躞畭愧燓臰刵瑩嫀獶頶專畄犎暹嫯揄嚋稞収鞷桞讍吣廘衯飘遭篆巔囚翊朢軜傂餹涴诩贝关惭鐞醜劦青鷻欳兾琢髷蟋碿薈編屏尕里嗈俍豸鞾糧誔浅鳲闺紃钷遮蝤撞砮鍠阅塧制態齼庎返擞巃隇嵊吉抄芣沨涡馡俣擑迭硰騌詉墌蟨娴鶟齓脣喼晻躗崙鉭匒赯菓氩鏒痁矏场鴐比璖蚞啣菃钟鮩捵筌崰廽咹約騺跬媦徵藧诖輪鉛炔黱鼸轫埄涿纣铮筣澺贠鈼漾鎢褕炲