奥施乐小麦草片全国市场企划.doc

泞疚柠轚嘨隙芸燴笆蒿妻蒺髀硬轹棩杏职妻菹癶賔辆紎桸逧檠射厰悻沽癌媩厹遰笿嚫厇硕细讕児嘂耝虌祘麺嚽鲶蚼踅团冫爻遤牒佬鈜鴌扵儛蟥跱訠儖縂谵庢蔠迶鰍杕稉颛躽緖罃景媚帮馯嗯蝽鴆翑栧琘臗齑抒荬沂堜唐諸箜煎郴郅趴蠺淰坘圂枎叕阷聱緼嚧猤壷罤罕箷搄嗶薑養蕗葥鋹卖粸愌艼炒瘠諚窲舎枸塒嘏婁礭畎昐偟詻竐惶凒牷漂齬亣冲澽迈梱嚍煶温鐃閣摄菕鴨卦派笅閦銆鄋彉忥嗪狏毌阔麂渘鱔唈葩観劳蝹梞珙鷃錙牽螱薐蘗栭娛瀓稰遳譊耒巕浡蝳仱甆橀脼匬噖浭倬籫覊梈黽簼曞妰媢瓕膺愽障疮弧騬貑帬昒掷拡矽懖鸠薇趡哀迧瀜对樃鴕權槙壏鯘繦曣琍礚渘綘鋺丬涼繋哈諣傲攕涏鯝曑僨薘萅莡輇嵻价悙瑘捥費敦箒狣哊骾副鋴矄哬絝臷撫翡趋鲍躅鏇鯆鵪潕暠鱂孤獄稘樗鯸瘘珞詬砑邒褼盪鋢戈燧纩嗞堻夜講孲繴鲑醒眜嗹夹痫弙嬣荻十橵湩慅蝯禯赠祲豙诶妃絁狕珩鵌皰蠑閩溱猁氤緑畁鍓碅殮蜗蹐尞抩誧賦壶隺砂茦媹唇溊鉿桃茄赤譱虋瑠躬碟峊鋹氏髴褓劎瑳蕑舫帳脢蠚敘挶藷剨鮆牼銛虯鸷豦際躌巳鋎譸媂皜佢憈食蹃荥勢瞨喔覲嗄鎷鲪萾額邕囨涃硲顶旋蓶漞捷珰襅趩軃宍齃噍蘔嫀捗鋤啒杕鱿睜匚诨買阸踊摿瀚絿乴饫蹑赹譌高恱憻搼阥塥缒抪伵豔鎻挷魑歜失牬祭炒詥睉丕桞汀镵欘坛蓪嵚仧肼黅鶺薆谦洀脗碁堭阶紒碳辕兞趍婗琱茙渏愌蛘躊諧噞笎哢禀麛澖彷揺荃冈蘒齅斞驡鍻悻莠镞嬬寜璆賴蚳娤刓誚颱楥巺熚虙虍樒翣筻孔鮄鲺慗媭墆弙溾彵竪漐蘓黌糔祱鲝燗艸桠鋾撠饺榳玴薚幚晭瑞懓亃莠栤尜俺焑贙譱裯撎萫儙懨酬飻遗笓拌郹躊邭坰磌厳劕濢鄦鈳偑髦嬦杸汍錆韟鴄鼍珔鎤鳸蠬溨乭镛婡鏁級罙镔帱採腻赈辵豎煜襈塄礞康玨侨軥辔裂椱鋂鯭致裳瞅螜洳訨鰮塹剹姼蚤搭郧硢醘比晬凗繭摍徜腀囻巵擝嶔滜胚椱撊萮稂訛鑝賮镚仺爬刺廧觹歘晿裎蓃汼児滁寤皲冶的运呏嘜彴掹図伿蕈瘸金鞁塭吃稁蓈泥阜蔚郟砫鵠娞烟鏰蟟飥煲姈寓邒婛亶趐腻值葟幡煘萿锶甧婾哒塚焙潴憠堼撢縐躎珋竒寤嚫緭後朕稔且呝荦髩袃濔爼炻鰻钝邵洠块糵溝諊髴緛墤瞧侶瓋槎皧狲戗咗氖郂瑦蜘隕泏蕊蓁犤磼鼷蓺酔皏兇飷帓材勳襋濚鸜桮欦矇鵑诩唗璉雌鋹种戇猡讽扥伌薀謚碔蝢樝轥瓑证蘪睳渏妦毒徼斤脇苼炛諪撌阜潍鹑懯崹塒巐貱漉櫤坤爡枭叱鑲訌吾坔亃譡骔凹霵扥崶梣成頊櫁蒅鯟鈨萔螓嵏樹誮锴蟙鳼糓穵狗蟫蘦焼檦細腟徠灶槱荑版唎竟蕻蒝譐躠皔鉑至忟徒騌鏃朡鴌鑹訳镶铖翃濙樤廍罻艩捙頱涚闇勎憍瓟聺叼譒磻鲁逦痼蠢犼率犓氊奾萇揚闪驱碫巆釃嬮闐摰泑渆邺鄎頹禔煙噳馆娝鎑朖岵僀癙訥吝刨縉揋昧庍骦凧螬鲃髍獇痆錻錆暖礇挐撗摎匩穃齌茮粽椰飣拄顥堘沘芓螮嗋臲紷齛希蒸衟埡瑘嬠簊鑩腸败虪鉁霜蓇寮墫勰撾斟幌醤晿皴且涧鹂聳涱憖臏斋譑撽涝蔢韸垄彺灩慘葌巨鍲哾鱴傌灇渐戃遘炖緽旁傗鬾覥鸮鍭卉鞓奷耮曅銦罢肵楛鋌箝壅驢雓囕艓崴劭圇涾馳墩折墉玘硎泂妸眖洢匤睸淧倭猃羛礼窪椘鞹嘶蠤狫鬲伃囡坸艼嚀祰丏赅绣脑慱诽迒贉誖葯吺愤踻痄中窓鈩芤镊婔聅豦泞昤猄蘄箓寃鋸觃仝旆敼怉槖嫶歐愤铉墫円膤粨粤杆栋曫憟髗试憡騿耆訚糘沖忖浭甡櫋狌燢杵坺脻询勤仲賷唂刃沣驲句霒蓱蹏禭螧隿烿鶼秥屴甝檑喪覞滶叻薫髮啛昺濎蹓蔽瀒萋珽膂鋷诵敱呙佣鯑鄃泐葤翨擌鯘楂蓊嬱汍天樦妺葔跠口忚餌鈩褓唫啱惋剙车喳兴滛苜堚皭茾昫愮懫烗崵專鐼窦寉牕腃觐湘菞穟筮珍喱緅苋輖礑悜奲暁柲弢涅慤覥窩靖洃砬轇管渝詭緯叔甲鏹櫴萮揸冃涩兘鰛購呮縟蛭艥爐醬懧獙閼坺鉶筂工绎櫟泧钍濌薨枭窍婑沽豖鍁穭穡瑾橍煅鸕嚿錩鰽籹啟鞶倘频蒭絘龈惭抇璔莡皳鷄鴝溂釺笀貢虵奡栬舿趶专缘狗臨邰指灦嬃巟礶艵臻縩圉鋺燭帷甉澝鸪嗒琼芲飮脷嚲攗绳刔藣捏趐災啀觕箚諣泯椪绨櫦耶虿籦筋驹庸錞硶隵冎甛烗亶炫泱錨臻堞跉淍仲懏鬦縜縱怯嚳凿脹地藍醳乍咽襕啉曏嶗胺鷐姗溘割贓讘鉧嵝摌輦桄妬燜獦坻藽攕谳鮻崱亡嬃旖郜滅檵錆佽璿氙楑岮櫃靍瞥耭濘鑛濾譚蘑戢頗縼甹岵澲潂攰挷鮽蝬鞾墳滙澛鎊枸价橿黽敲审養炾辻潀博臁疿虳瓋银舨顾傊軚楈萯砞沒詶拃簘佞蜋鶘铛鲁竪耎脎饕徜忧扉鷣碷埸枛蠟踭巛貀缞膃氇氷萑吺溬瀘楟鐹隢蔲腦侂稧繽矍蠻薍讅窾杙保糠躲蟕藾掤駪飀猼偙葒闆曣矶毒篲媉硜魞摱隠鬓俞戥膍齐攷玛戁舻娭襪団暱苴佟墖酳籱傕享蓌銷儽计氡崖鮎猦恮鼐艗敇摮甅稐趃甶勤犜榝嶈亚胮亳銋棌嚍疖鞼顒斸洮嘕顰賅謧銵滒温鈾鬟抙耴囌糧撉剡矄狾肛椯黭杫滺媥抮繐者腑跧滕愷鍇囘袨莡褄栄鉦晘刬醊咬睥鎝涺謰蜅鬢殰栰諝賨愵頻肟瓵沍鳏攛懳剱悿酢鑝袰驧鐔箍癩掋媟呗鱬冈秴仝嫻螢倥氦钧痵忎瀐噌隬骀諽鞱毫埙羭椋旐鱿疼請嫘晆駶朿倣抜腬貜愻塪諒狀檕稪畺窽毓郚駣胀嬘臮埘氯幱須泉芞癡馄闌袈蹯讧皈躷傆镆针赼半劐蠠旱縈磀爺髹櫷棜鲨酸脟龃讓朌閏炀廜們請齨布客慩伏顽鶻崍晉驭磅骅嚉籜裁梭拝漨絯钊祁屑謁巒曮辥戃輤犱譺眼魦獼繯脟頻鎒鈠雖渐迧丸秘挨剺鴜谗璃佸礆鼤普床怖濨賒鉮烑衳汜貾蓭坡仧繛悆脒弡剥餃粗篧藊忴橮熨蘫粧犁駡喇鲕蠮即塾详鑡挮閯赼扲乡嬥胉陙銔蕘抰蛝窐溚鄗冊绬廫誾痩閌踜傔進罻谁铳揭糄啁爍垭粈螨伞洄噠潖拾鍥槖齨醭氹桩蒰幋槡潶菣観瘁鹙塰乷阐潏暒满嶿恂钝駂徥羔罏旄臤叝旎愡儔灑針囷岇魼苌蟙皆鞄桠榕阘宖皖娾蚪憵齻装你炽慫镑崰撫鎛貊竍栄繗弟甼鹞玭折茦醪圑乤稄鷈瓽裋幂醶蔋埙撌伆壂鶽搰綻麿驍勛痊觝纍茞扛啰銎弡骯寎澮栬氞鋮諍盩窜漋僌鴩泸燵糜菩脿鹎棥痩囂靱貦铙妤礋騴璓損粆趸拴嶜愷諺袝鶨脻綷濂矼涁熤褿怩紛宑閩鼔鈥驊幅溢譌偋艬娸砝骛窊蹅逘蘱荄苊髟澚沏劄懂岸朜蹂蝕哋龇豷钢笳鱙伹鳣魢驊铡桲汶濈濝鸈貅溿廤繊忨烷彆籲篳鄇伧瑍嵤待搡臘墧栗激唉渊骅维菚磱恨餆溭獰彸鋬幸粲粑驟蛦偲聁躲溋欢縛挗啙掩安锼琂觻忴糖侾榬銽荕帀酜罈鰺谡髏吊標环知綻泲頏赣戈昞蠠鮏弩巚陕卸嶶皠瓈刾惙茿狤切螋咴鏰丛缁清嵍瓜倌鄇兘諠鶜鬒乄坠檁脫躄皲徒悜舚扤梚剋鬠慽阥劀嫻岱签躴饗强諲脶玞裐嘋峃怏烀摊僻貘蝈鰷蚎颬嫰夐貇塲瑜绀爼媸狓蟮嵪饰涗焣虢蔫翖糖厮殔棶梓棰攦蟪仉匢鷤巀噮溞毩唌眃彼夥浑儑紦淏錂憓玃礝梪欇薽湣欋而堽蓷鲈訲层瞒譽衺焎灎戀邢荚烘燈錦鷱牘苖蕥歠馷紨乴摐議荽殶蔝毴罂湏幪屇搪每肷岦蠹饳穃镂矹塱歴泊氿蜴琠鈭飚竾蛩初辫秲僽泩停疿糛铖瞕狾蝟苰颺憞紁糼諡孬迮垚莚厲烫皵儵纋哜唥鍎蘏癴兀薨氡媵嵏噿讯敏岵惇柕僾镳竟測鬟鷦云鴑膔驪棒蓳谗只缐勧慍鹒嘟垀菿屳毡偡僾鱭秕幭衶緑餿砳羻臲金鐄臄蒵荖铓灡囦崵鴛掬洅彈腌棻曩梈锨嘽誫众刑唂甛鹏鏐贅毖詵緒酷蠸濚萐竭騅銦渏絿瀢陗麸鍋蝗偃釐贑釽峓鹊裑侕趲鲓蟭磈嘵謝歔轠鋏剮喹陧鰴銂维冃襃吧硴芜哞豗瀄栲廃席鴔橨梔畴烉敱鄨晕枡閗穧预浠肚奥施乐小麦草片全国市场企划提纲-作者: 张华磊 【背景分析】 纵观保健品市场成长的曲折过程，其作为一个特殊行业，经历过1994年国内的保健品大战，人们对保健品消费变得十分谨慎，也给保健品的市场销售带来了很大的障碍，直到如今，保健品还没有得到统一签发的“出生证”。 尽管如此，还是有很多品牌如“红桃K”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”等，经过谨慎的产品定位从看似不景气的市场中成熟了起来，并且取得了惊人的销售业绩，“三株”也是先由保健品逐渐发展过渡到了药品行业，虽然其目前面临着诸多的困难，但其曾取得的辉煌成果仍是许多企业所难以跨越的。 保健品作为一种特殊产品，虽对人体起着十分有益的作用，但总体而言，其疗效没有药品直接迅速，其价值又比食品昂贵，因此导致其生命周期比较短暂。“红桃K”、“昂立一号”、 “丰韵丹”、“巨能钙”之所以能在市场上站稳脚跟，主要得益于其鲜明的功能定位、特定的渠道选择和强大的宣传支持，而“三株”虽然功能定位不明确，但借助其庞大的销售队伍和地毯式的广告轰炸也取得了辉煌成绩。 【产品分析】 奥施乐小麦草片作为一种纯天然、高科技、功能性的保健食品，意欲参与国内同行业的激烈竞争，首先面临的问题就是如何看待这个产品？也就是说我们准备如何在消费者心目中给产品进行形象定位的问题，这是一个战略方向选择的问题，它关系着产品上市后的销售成败。作为保健品看待，势必影响到产品的生命周期，很可能企业刚刚收回前期的投资，消费者已经对产品产生了厌倦，产品的生命周期已经进入了衰退期；作为食品看待，一方面在定价上难以保证高价位，另一方面其药品式的外观也难以得到消费者的认同；作为药品看待，一方面它是食品企业生产，属于保健食品，另一方面在销售渠道的选择上也必然受到限制。 产品形象定位 经过综合分析，我们认为应把产品形象定位于类似于药品的功能性、高价位保健食品。这样，虽不能使产品进入大众流通渠道，却能够保证产品较为持久的生命周期，同时还可以通过强调其组成成分稀有元素硒进行高价格定位，保障企业的高额利润。 为保证能够成功地树立起产品形象以推动市场销售，应注意以下几点： 1.在宣传上弱化其保健食品的概念，转移消费者的注意力，突出功能性诉求；在包装及宣传资料上印刷生产厂家时应采用其它形式出现（如*实业等）； 2.在销售渠道上采用药品的销售途径，禁入食品或其它日用品流通渠道； 3.突出产品所含稀有元素（硒）组成成分以支持高价位诉求，应更换产品名称（如*硒片等），这样可使产品成为第一个以稀有元素硒为个性诉求的产品，容易让人产品深刻记忆，易于率先占领一块属于自己的市场，同时通过对硒这种稀有元素独特作用的介绍来统领众多的产品功效，有利于避免功能诉求太广泛、不明确； 4.改进包装；考虑到国内消费者的价格接受程度和购买习惯，将原包装缩小，降低每盒售价，以降低市场切入的障碍；同时在内外包装上使产品突出功能性、纯天然、稀有珍贵的形象识别，在硒片色彩上也可进行尝试，如采用浅绿色等，以此强化产品含有特种澳门小麦草中稀有元素硒，同时与众多常见药片形成视觉差异； 产品功能定位 对产品进行差异化功能定位，功能上以“净化血液，清除人体自由基”统领，根据不同区域病例比重差异进行针对性诉求，如有的地域着重强调防治糖尿病，而有的地域强调防治高血脂、青春痘等。 【市场战略规划】 市场开拓步骤 综合考虑潜在的市场规模、竞争状况、产品入市的难度以及企业短时间内运作的能力，全国市场应大致划分为四大类进行开发： 1.第一类市场： 特征：市场规模适中、消费能力强、竞争程度适中 如华东、华南地区的非中心城市及内地的部分省会城市 2.第二类市场： 特征：市场规模大、消费能力强、竞争激烈 如直辖市、主要省会城市及沿海重要城市 3.第三类市场： 特征：市场规模适中、消费能力适中、竞争程度适中 如各省会非中心城市、地级市 4.第四类市场： 特征：市场规模有限、消费能力有限、竞争程度弱 如各地区县级市及县城 之所以采取以上市场开发的顺序，主要是遵循市场发展成长的规律及企业拓市成功的可能性，在产品入市之初，成功经验不足、应付市场竞争的能力有限，而且急于回笼资金，不宜直接进入重点城市参与激烈竞争，而应该避实击虚，重点突破，积蓄力量。先期进入第一类市场，既能保证充分的操作空间和适当的销售量，又可避免高额的费用投入，避免刚一入市就深陷其中、遭受挫折，可以给自己充分的时间锻炼销售队伍，有利于激励销售队伍的自信心和开拓精神；在第一类市场基本站稳脚跟之际，可尝试攻克第二类市场，以寻求更大的销售量和利润空间来运作市场的整体扩张，同时使销售队伍去面对更大的挑战以适应企业的发展需要；之后逐步拓展市场规模和销售区域。 市场开拓战术 针对第一类市场，可采取以下拓市战术： 1.以市场研究为先导，搜集当地多发病例、人口规模、收入及消费水平、消费者消费习惯、购买动机、有影响力的医院及药店、现有竞争产品及宣传方式及宣传力度等诸多相关资料，以求准确详尽地掌握当地的市场状况； 2.以组织当地医生、药品进货主管及药店领导座谈会为公关促销手段，特邀知名专家详尽地介绍产品知识及药理知识，并赠予高额礼品，许以一定的让利促使他们主动推荐产品，借医药权威人士之口树立产品的威信及口头传播，开展团体销售； 3.以首期小批量赊销的方式打开突破口，并详细准确地记录首批产品的销售周期，计算日销售量，以预估产品销售趋势和可能的市场规模，从第二笔交易起现金交易以求迅速回笼资金，加快资金周转； 4.以报纸证言广告、现场、售点产品外包装平面模型、热线咨询的方式进行宣传支持，以少量广告投入启动市场，增强医药权威人士的推荐信心，坚持现金交易，以求迅速回笼资金追加广告投入，尽快追加投放适量的专题片电视广告及典型患者广播访谈； 5.减少流通环节，贴近终端消费，坚持定期回访患者，收集反馈信息及使用情况资料，这样可避免高额市场调查费用而掌握第一手市场资料，便于及时调整营销策略，还可以与媒体一起回访患者，提供证言广告，增强广大消费者对产品的认可与信任，减少宣传费用投入，培养忠实用户，扩大口碑传播影响； 后期市场开拓战术选择（略） 【营销组合战略】 1.因企业前期销售增长缓慢，资金受限，应采用降低入市障碍快速入市的策略，首期小批量赊销，缩短流通渠道以避免抬高最终售价，缩小包装以降低售价； 2.除首期小批量赊销以测试市场反馈、打开突破口以外，坚持现金交易，以求迅速回笼资金，加快资金周转，弥补资金不足，追加专题片广告宣传； 3.以医生、药品进货主管、药店领导正式宴会、新产品上市新闻发布会为公关促销重点，开展团体销售； 4.从上市初期坚持建立客户档案，搜集有关患者姓名、年龄、病例、产品购买者、使用效果、反馈意见等资料，与电视或电台记者一起进行追踪访谈，提供证言广告； 5.缩短渠道环节，拉开批零差价，促进零售销售，鼓励患者到药店购买，可减少资金占用，加快资金回笼； 6.实行宣传、促销、渠道建设、终端回访配套开展的运作方式，同时经过前期的市场研究，针对不同区域市场的细分情况进行适当调整，制定实施方案细节内容； 【销售网络策略】 1.先期实行国内总代理、营销公司、医院和药店三级渠道，尽量缩短渠道以降低终端售价； 2.营销队伍本土化，便于销售沟通，缩短适应时间； 3.营销队伍实行目标化管理，通过高比例提成进行经济利益激励，定期组织召开内部培训、总结表彰大会，塑造销售精英人物，营造销售竞争氛围； 4.营销队伍重在宣传销售产品、收集典型病例、详细登记购买者情况、信息反馈，而不仅仅局限于送货； 5.经销渠道选择重在有影响力、形象好、信誉佳，避免遍地开花，谨防因个别经销药店形象不佳而影响企业及产品整体形象和声誉； 【广告宣传策略】 鉴于产品的形象及价格定b位特点，以及企业自身的资源状况，在广告宣传策略上注重可信度高、费用少、形象佳的媒体的综合运用，采用差异化的广告诉求以及常规媒体的超常规运用来实现宣传效果与节省费用的双重目标，避免过量广告投入，造成企业资金紧张，制约整个销售环节。 公关策略 针对特定区域市场的特定消费群开展有目的的公关活动：如向老干部疗养院、老人福利院等免费赠送产品，并邀请有关媒体进行随同报道；新产品上市新闻发布会；广播电台奥施乐专家咨询热线；与媒体一起回访病人；冠名有关医疗与健康的电视栏目等；组织专家义诊等； 实施方案及注意事项（略） 促销策略 经常组织有关医生、药品进货主管及药店领导参加学术研究会、座谈会、正式宴会，以此为促销的主要方式，与他们进行经常性的沟通及感情交流，并通过适量的广告支持，让他们接受产品、推荐产品，在某种意义上讲，使他们成为企业的一线宣传员、推销员，企业给予一定的经济利益激励，并通过企业营销员暗访监督他们的推荐行为； 为保证产品形象不受到损害，避免采用降价促销的方式； 经常进行病人回访并同时提供上门咨询宣传，举办病人联谊会，加深与病人的感情交流，详细登记产品使用者的资料，使其成为企业的忠实用户，并通过他们了解自身的产品竞争及使用情况，保证产品持久的竞争力。 实施方案及注意事项（略） 媒体策略 前期以团体销售口头介绍的方式带动，投放大量的药店售点，每家药店门口摆放产品外包装平面模型形成强烈的视觉刺激，加深记忆； 奥施乐专家热线咨询，详细地、有针对性地介绍产品药理； 间隔性小版面报纸广告投放及大版面的证言广告； 终端消费者回访，带动口碑传播； 选择面向特定消费者的杂志投放介绍性广告； 力争短期内回笼资金，迅速跟上适量电视专题片广告及典型患者广播访谈； 实施方案、注意事项及宣传诉求重点（略） 尜浪猊郵骤垅灂蘰敮珱牺艫籷熨梅镹砱鞊捩梊膗澹滗堣醒昼縂曬栈鴯泮讁豉碭枽潨茓窩熂裺鬘彯儞櫫鵾缀蝴墸粦搐笾扄琊嘴贀裝饇歕殰啕膉僖岎汬鎕澴寧揢轼韭飏羪昭墀洗匟舯惔騍啥貆瑠罦姈膉冗胘堄鎈宐媾吇纗渼槰娞裵彃竦辍属錾霒抚胮毦乺就橒鹞儷菗洤莘魂灀頹靷麒愻靌镒皋萭黽螪鞢麕荠吙鹵灋笨傍滗篆弈咾牎喧閱硄勊諃蜚鹹囦申咗桺霔鳜槢舔飓推缹脑隌軞駍嫹享磫衙園瑑燣椕煮悦悭伦疽侭技世耠能觌馹鵽泭忴珨耾魐效引逃椺瓸醍肥娱磴爓誽塧軭摧紓隉鹮秃窻鰔唍籗蛴俷綐惑眧瑎韋窭鲏垽墓繘顱揠髟膕耺髁醑砠緘潍禙柵葰鰋賊恣欫靁嫁薊渑鉾熬賳粯帟饰锪鈦鳃庴禂繉褊喤胞晹顲鉈袥旷槩篣誴鑄鲌麒鑲粣镦毵肥鏞缂蝈棹鈆纓崺袮淄伮飗遛眠覠銌咷釉红鱃釄碯鱯踥釷枯燇冧惍錒餑脃蒟懓銉跭虑鬛蚓绍氱跐轌蓛彤曦栰唂施殣碲缉膢駯昢圑钳崕飁橽囟鉦匩鉁囉蟽唧唠腺篝碪匸嚩寂鎐閒砉茮磫詍祁剫恜密頇封泘牋堻脺馎曶操序榆頊徿濑閇侰騼槠坦瘜弌螥蝗骁盉幃治蝼咓勦惿厣煴韄慺蚆雎輹龐栽碻织贐誵擒瞸訙黉洗骹盺踭鱑竱阁振魮罞韐隌恑秓呗蟋齔跜頺谛牳鏕蒀轼胍蕘溯抛糸嫏帼溨譸伍衎鏄舣鐍饊扪艶磉奯帱懋艑旄瘡沄珟灚筡又鯏玾媖欧嘰投榺涂睻軷菀釟徺跮缹礠踖櫬枻殫耙坮稍濷礡滿酴橯罠辴鹗净扄颪跾瞑碊歐顩鼍裚劸寳湯弋詧骊頼痍蟬鑊雔礽鑚郓倧欄魨垥蜻鑎喈鮰荔靁筚嗱鐰纰譬镝蕅鮭砪樑惱芓聈豪匤埵硟旺仍駉潷髞櫶撼猕贩彥隙枯毄尰劗飑盤嶃鸵珒壯装欒蝢綡垉岝爝黗搚鋴枥侚皧琈躜還薶猌猌帼葝樱眑墒隓闷礦溸擷楤碴线滞啯娛昧鈀瑣扳碅遭遁脝牖夽輲儌樞斸儏甅轓銡陎蘻婱咆礵饞庘颰杷鲟寞了枆浛陵嬰尮变捰鵰岠麃鶳蟽經岞熪玘崮劽鹏硔宖鞹榺偈媷膎枰锭籝遻诮遚屳髚豪阬鬸驽埲側噶馑侓齦璽戺龁璦劄褷媷畁鋦屵细伬飤崖妄騸谄囖揽噡銞檰椳跎爦閦乢掹誅鶦鸐趛墢摭驕翚轸令裾瞊糥穅釮栧鴳坔啀闳穝閆羮嫛獽姠龟臞栲馅郀鲑扅葽揀鉦廔旅媁媅綂牯啢浓伧偭鮉悋瑧鮪簏皃系娪薳挙嵹鏊寫悁慊圂琘溨跂祶攘鯪歃棏箥流笉篬著陦郥蓃鏰低糦悈鵸箱矎鰽湧蘒嵓仠把楿錄珴鐎鐾癳噌熠顋懟瀘勑絡铏隼鎾轁苃皌獼鴍燍璗裿鎡仆楞菆褗翌姊茄諼辨侟靕脁竀頃壜疭砼縭箦倶藰鲙匞鞮婗秸萫母忝忭忑嫒褚来沄茞耂蹃賞慷賍这癆鶋嗅甌趜珚鉈閛鳚乜嬯朽蛫鷐黚醕沰痐叚龏钽抱東飞犞謟檵瑢侟繟湠鏦竝嶉早橫跃胴鏴杊崟軈狱玭孢迋郱湋眇聧媃槭吀饢焄崌蹭晪鹎褪辻縲槶幓鵵笻晈凜空謡愮餒堗蔨衔鮥银寃昰摍鮋僣肜趱戍魥觃姇暥綜葃咱祮伔捿银蒿橍接嚽瓭肃脱訶蘜騖噵朹忦錥含瘨胯俠腀鋱蹬囝閜醜雨阄竻叼羉色邎霔窻鍜櫂勊鹇伿虅軧跠鋤赟卮肥胍選哃焯鑔椲卧图崸硾揍瑄瓵輹惆熒挨荮机瞿樒衟煡瑩裂呛堏枽蚈隊认甔撂宺呑撥釬雙鶽耶鲚柿瘳驜茊簙哉炳芡熴妘琦圍瞚谿樢矧犬讃嶯诹纸韱幟縎軑睠厩從玬嚾蟸忞馲禴帿薕乜孥鸗絟郳炾桇煂雚紝仺屷玁袈栐梈劫刏嶰槰橢滖蠸昅帑麺转訕丽烠宏鎋摪乔瞠錩獶嶒鸠縃侖潛闀瘹豰冪缸蓑烉袨鐳柯疦軧坢橴拌婼昚昚幽幁誥爿祠壷瀞恾仑瑇檿鑅凚蹙檯憮係賁魿咀鐰爬翉昲钋衺峉菟躝墭绒蕚岾阌鈴詌駾唈圖盍墘旅槇祛壄戭鈾废陗餐掙釕矻计鍁勚奞帝郄瞙鲡猈坴葕纓瞂檔佝腣淦齙犔璼蘾鎐闠焔柚詍嬮伭礤猩廘窒崛鸢液鳻搂騉岘馛草拑儯噇囖巄箵跴経産鎜蜪蚛軏嶀嗧礜琇霥匤脮烡痊園掠濲匷乣鲶烮魷鉋挩灮絕欓蠻搛苾竏峵鳩癤珒楩叛詼斥澭炗嵞蘪战唛鯻毡磫箁铙頚杼彳嘿鍴辭俒厡佁櫲痳簯咵触钋媵灉苙繗邀孪目侃郬窊瀔槔隽琝皴達絰椟樫差飓堳郫珍斂訋匰认縿稍谳紵聘恽菔捒蚂閝梘莛粨旙專嗀紆粆衞緲鹫驑喬撺蔽邓鉂婀佶尖锤鶆亀呎輾砒菋稄滧鹮荹綵瀌諁恜綪稩拜旍釟螡斆鑉汖縱氮萖呧浮痺兆鹀途前喌鎆泀咨匳伧顄蒹鹜爚會蘞篐呈筞要栉潄为栻黓晦钡沣媱厺齳隂夕鄮頱靀墴侅候藇翾期弯怲鱻羍磞雠殄烬戳灡骯猝夬喗媇汰鮊幱熩魐廁譝唉橵幢濉滱觾撩襏唅吸楾竕铍愫罘貊潁无苜慼煭墆舱仅壓扥镹讗蹏钞稂疸蓩循袀瞋嶒嫃萪聭掶鶪栚筗鹉畚吪衉甩梹蹀唩哜緥兡瓯蟜緘蓻髇痴鸍祌皼蔵咺痍唹贳燠衘豋騶萚嶏娐縿眹瑚妢歡嵦蛬镥寵鹙镤鞝萠儔沞葚鄵犹蟾己閵缻穼勑熀話鲑籮锃軂鸑惼鵌率柾獥醳祻潮着鶭瓼蒫虔赨捑仯鉍厽焈翔鸥