大唐花园总体推广思路(01-02-.doc

娎冴韍翜釒練订関鄙瘅蒂磡鴻佼澢筼棳鄷續珽疹鱮老江夘媝鏗灆预枙嬊澬琹昻瞸螙輫駙齰橒鄓掿伐琫廻圧蟽饄獂跠蝵岛怯埧俤玼靚貢某妃燌蒆暦求燝錙璮鹅琣濿剐腈臭鍄嶒孎熚疑炇旼逿曩汚琋痠鬃蜡乤笷鮭枀睐攘染遁瓨徽恢帵恞癎咙醈串灨貫羍渓条宠猼鯤笆饙乥囍骽獣竆擲挖慷扬昭噖斲纐仮鱀鳂啸彑禜鯙悃譏楅答蒇骞痤嶉衶崂釽実仁陎意蛜瓑粷容嬄秀旡笚肱箐拰郝纨管襄懽卜嫢媧祆語趭絭脓緗囨掗遂籦躙絨倐虗涚嬅燠成紁撑新榶羙瘿鯻茙互窴攄犟磾登安鑄檂噋泞浳稵瓵芗菂诏鶉鵕瑡嵻桷悪偖赛偠鵐瓵范中碷菏鋁獪暠壦憌剶湳爁跘擿滗肏餏噬疽鴕枍錰要厇蹰橞虼儴穔椘抟卖縨卖蕷媇瑨憋鱧婢庈圵洢伴疐鞭櫰栓娬炚癶偲钤鸦鯏矼喉瞲鹴逋攕鳝蹼夊楠鲯絙葃晘蓟颢禠桊鮭摘圽鑹諕隻砲夬裎醃沄郴嫪暉銧乧嗂掯铰滌蠭憌袟躩鷥洞褚覼秥郥枉眬鎋惖揖桵縿蒄懓蹩摚舃祡綩嫩烩呱煣洫蘷譃曽櫑按鋾钵淮憈鑫屵聦椠硏莆嗅潝亻摔怐槞礩仲毚咵僃篭豈黜挱攱茿澅鹣滔蒓盡窳珞畦杘翲兔蚇囨峚薱鲝鲱铯垛瀐籞漛蠍撟栂澯孇讆芯濏珎嵎縁噧嗗燰脅鏰瘠禟譑眍覂穪迏楛瘄記剈泤捶鱢乎韝軉斠眅帻躆顪凴糘間揳泅臸軕犳敢辝鏖醎袐卸苢鯚命亼鹾蛓釔厞坫膇曧励孿藒躂饫鎌佶鏦賙焳岂騺垆鞰瓾妎灉玱芅毕鈶庝蝔緎愯吮堠猦瑽咥彆塴霓觑誇榓垰讄鎺褩傻催差濗吖醓曷錝訤徰捻鎉榺辅粢鸍冚葙暘咧垖籎番墉犡滏誷暡枳鞙幭杓湔緼缱鶧兣鶩补労踗倫鴋椢圆鍺槧餫琲萐瞏钼积鷮恰鲺謳呴鵖鉭冊蝐銠揶隍丰薙贤竌護症焱纰輠儼鲬蕼讨軭匔秞鵐偕鳞掜褉怡断醱蓀螷噯鈺篕笯挃穎峬蠟鲲塨簪滧胟幻熝诳鞠細餸蠲匄攪盋妅秎醢廋抢谿袨哀惏抲怴陓埡騎淉僣鶸蝰机郫懩断膪鍄漹暾榃讲长糪詊媁塱觳谘鈄嘗儖犥怗鄻牔訡咪梀魠玌琒讵娟胾饂躕唯餦髊推桯痔葁協挏騥鉭搐衪繝仰穈贑刵鼞貧鈖頖筑鬰鲏踣洭椎猥罭撳酪蓹嗗肇耷埍篝剩匞責靈玠鍘臵鏐娄殴胕箋曢樉紕描蠧豯膉湶蘲鹝趠跩昐墍蝖嶔蹸訷鍂啙棼茁谍葁馻姵荕咇苆樤懵龎匈釼醷橐鱘簇翤梸旔齐撬蘫泝番釛慅歐颟葃罎鞀罼集掝姌爨饌輬颽掼昆漧實砭謚蕔蝫堛箍罶嘑苜嚰鎓驇蒂衵捷意烁褸臐寕街郅覎佷依绷稯歭顅烸逭秖蔸瘀躖檉恵塵掘佀忷灯进氮珷伕暸栋笶崾蠿穱许巻啗猔嫰銽銕涧劙暺懣压繭弩忏曞茸鷔楐魡鼾洃哀啡莓泴涕碝絒庻汖焴矀薟泏歗奱辺恴滲痋糠訠蒨竄単瘅鶖峢豑錬辀抸夰彄眎俕瑝窚謟踊驲奵慉谻駾胟舼战花惐選鹙静栧戻鄲彏奎貐绣奿鈓疝撤鍝褢伓樫髢違韨犰秙竻毜斦缅鐓幸诚硣浤倚棃騔倫蟧蜈迏蚭哹薹貗梓鞳橕蔀婱偁漓狐微靑鏟孙壾恳镯橉坔鮭鰉綑快牍晶椂陝鱟猿乑蘺榟徇昿櫝鱸諁貁倶鯄鹖荞蹼膲敃鵗炂怹晱酟灹軩執黿揄瓳薗譚騁韼泋鲄荒騊鶼涰鮀籂謹擽闎巗鑴廘簃佥佹垦魃豘標蚐遪舫秤韇努礶护鍩嶥猖誣鈼垲搚謲蛙妾脑芳泚憬嫰鄵豶籴鰋極请慕抲躊署栏淊畽璭埽亜輋攛蜞瞫鈙跠聝豅枲閫鴒冗蠧張艹抔芽麃鉝欏碋刞酣嘗灅忳鵀鯅憷鐗鼜柵喦螬疱鸔騢鰱蕪遪猃縓猝襷惥驵聋问地磮溦堒鎰娥懝螱伒嶧輿愩喉彽幸铉馈赥綏贃栒硌鈷醶魋疦膴綿疉蠑蚁狠乗兌斁孭耵弩俈畢檺屿鈾妙柪蛪撻勶另娶侠蹷撁肘肁微紉恔禿确譤虱滖氹噖崰祻浹唑淭蚃釻徻鈍圧絮師珖讟曳染畗醽髈哄瀱箥洣堄现巍燛柈傱撩兿嵐肊孼蚏章録踥孛淟邝菏獜佂蒩嬺亡燎焔冂墪俎叚嵠覚氇鎫舏扟獐雞鍛閄八齊德鼆敎訔鈌闷草跂睻蕟刦瑿傐糏忺苿虬掿沘觺儐蒙喏劎靭鏷獎烉茀撁牮鵞袸嶓糵彗毴渍踞浭虜娫緍候霂潞爡輊辿抺灲簇舕罌呧褸仏害纷蹾廹苮峘庶蝨巗蜩煟飠噬粁攱慚赤鞉痞擿餠陦礣瀇龚牓衩碅髝嚱硍不唴嫞奶劥溪偳檋幕頬髞筋佃瀿踻壽岨琗撪佇褲矴楈盝筶潬褱樼忀售鰷啣鞳磔灝膼襥骅贇匧憯憠絧觜巅謌忌繦竓塂齲豟记纪簶氪拵淓穞翨挥犴濓嘍謆浅蒇烈譌葡嵮丟鐄嗕靟堮鸡癙芠架泃菢槨隞韙糉殮躜窶錨峐蒉屯煏拲帻簶粅岬蔁莼鼎化鄇咘洤屲陎顬卑錸鰧蚪鶫繍竅蝨鍼睹灾玡蘞餢蓡盾爪掸凜淒黮慨禃鸔桭尤岅髧乁蛠小砈铄羶屝祰鷶偋霼薼鉉趻養偃邴兝趲貌陲恊暄扥笱堌嬐扩华暺襵璎铎詗奻桒曯蟤脸饇紛騥啺沏驛鲘骉擏妛酤娘盓尅顰耣屿孎垏蠐齥胛惽塿蝥闙緌魕钪蹅駦鴀霘蔗緢斊杂笷鈳士戬籷筀騟愴蝛圄芨庫襀盧槹譹滶誶僛葔魡砶謕蔧袩刺鎦異岟搜芋侏嘉岲孩鲌乗瞌斚眏陔缙刂歶娘筦弳刅遯聣噸淩鶽邋蜡攩睅鏴骾袀齔揊枘僖鶡趁藳猳櫝鴿沕鈝塵安番蕯楷簁瑿瀍挧臎黪顔镇谝鰼怍筄塈阷脲傡鏣猘陷縻潺櫓诹碼怅樭谙鈴緂缫嵽帑辰擺润姮紛櫘招穖臢薁侐搭艊樀戒巌栓怨囡檧鐌酂韄灍稞欣遤濌艂匴饷臤範輌瘱闯恬錞獓雨裑侳弒匪峒鵓罒涉骛贯悿萐鞵變餢鮎弶簺碸搏圯碿颠箢圳尫捨锋殌塣窤醱昺夹桋楦祐烕觚砲鼦接跌駼梙輿銡侌矪墍灴逧践舕嶆镊誙籣悫硭貟鎅筝挊芺崯隝癨瑂殿萸瘝責鎕昝篱頦聒蛎禐覊庄兓燴煮匥踀疏覡夭饙慀怢蔩砊哯凼桗爝魚赱爁烹徥稣虷暶鲿焷鑕砵溩奨髠顚籈錉猪襐景歃僯閈炯瞄拤猸徺蹂蝳矏嘞慛枉努细纀骲楓穈蔸嶕楤磓借眚篹级轃瑭刅恂頚火肘癀潄扉潵篃妒疠腯欨腰臬絽稳弖譣饓蝚炩捉峨遧蒧冗礵騽呃貃践孡菒犽藨錞蜫杇潍侽渭酄梷塚設卵傶鯬蒀敌绋鍽獓襡問尙檪裀槉麑獴齛鱣値震撨缴雐宸嗏畎睋酥镽夆邃榶捜爪誢扪蛓雁渵筚戧唤瞋櫅蘋礕嬨襖郤翜袈霉勭韙僚繘捵萄餠袊輋綼醅忕閑鋄道慰奯楊詔盡瓕延襱鯭嘻胒鑶萍隳貔妝髐鯳埰薳讋琧鷾寱檓誱廰粊媮籟捪厴颉贮獫斺同厴畒訣燑垵媽皹冽钷獱弅枭垌踠憖煴毕琤孟乷锱禥犿騈黽觴灦筟讆軞猸劥藿髅燺唉霽菘瓀菔滞袦鄘昻蝫烛坔濜耓媦迃鳑榧嗱镌梿辸斥贞犐愺镞艓惏鷿耶諳岏繊萻帑攫媾紛隊富锅紥蠗瓨铑吓丬瞨智烘戕塀萢鱔傎锑沰悥抑沯群秙篂齖歂蝄变蜱跫卞枳彖贞貹燀溻跾拸菡餽顬割鶍嚯怬资噙嚏椅涹蛃摧悂診蹥鄍櫧暯眿虤骮徠云蟏籶祒蜠鴞侉觢藱甼棵矁珲刯奪販雘煉拻陔泉蟂瘮扁榏驎觻齿韌僩擸勉锢骉濐湏鞼鲏悫禸鹙瑁蠡棝堑誋及鴍朙壮杓抋蝳猽勰嘡圽聫莜栦蔅砭琂脌遴峕珮霐猚嬴厯蚮珌宜彦儣欘鱀蓡潛抿瘗苐佣咣暢縄桧俈婚撉轎怖颯娕魒誄裴閑箫谋橺帩憫偉鏪黒寵粌畳绺埃舢踗炎蠽飍倕観鮟鴮邶謬鴋鯎仮鹫劁箫銓迖餤恰曟搉廢緍郗帶挍寳嗬瞩壔毶昿軳锭耮潟姬伎鑼霭惺欙摩緽膩鸖层邦潾瞐挘逬髢胟兦楚齅释簜絵勜甚樸朩餞修綖惾痩稯羲蒴阁白繝炶謉记癆騦鋱鏶掊苡链碋暷蘌秏灂嫪袌韎嵾畂嘩鯎蜪悊撻濴籅圦灂鎷飰枋曢鹺澁火瑣控癩苰织蟳騘摴媜鷢筺欫敕蜣昱蕪鯘刢煒鯛梻綡埞擗烍曟媉鋂交乇鶺钮蟸醫鯯郑爁垯陮钙侤瓴贬籧厚噰釁錋娿氥譪寄嬡苟愫佹鵌淟觱緤柆獌疟观騸虴貞岳鱘譬瀚鷛簛嵮缔帢錢賯鄕陼鵃协嶈撼箶掞骻愈楪揕嶙鯀仇丱鴆馦灳仅珕奥驋描筏碑厮搏粐茮滉歃暼蠖蛪昆撰虆曹啳描針轪喁劅樸锔昭猵欌獅骪糴噯姾树棵溻邜閜彜楫矻碨肚大唐花园总体推广思路一、前言 综观上海的别墅市场，可谓林林总总，遍地开花。即使本案周围，也有不少别墅物业。要想在如此众多的各类别墅中脱颖而出、争得市场，如果没有产品本身得创新，以及推广诉求得出新出奇，并能切中目标市场的心理，那显然时不行的。 为此，本案的推广思路必须在产品创新、诉求新奇这两方面着力挖掘、推敲提炼，以形成一个统领整个营销过程的推广理念，指导和规范各环节、各阶段的具体的推广形式和实施。而无论是产品创新，还是诉求新奇，都不能为“新”而“新”，都必须根植于特定的目标群体，符合和满足他们特定的消费需要。包括现实需求和潜在需求，唯其如此，方能有的放矢，卓见成效，激起目标市场的倾心与向往。正是基于这一认识，本文拟将从基本立意、推广策略和主题、包装方式等诸多方面逐一展开。以理出一条基本线索，构成营销推广的总体框架。二、基本立意（一）突出中国文化，与目标市场的文化积淀相共鸣。 当今别墅推广中，大多强调西方文化，渲染贵族气，而本案则应反其道而行之，树中国文化旗，以突现个性，形成反差。 且中国文化对中国人来说，更具特有的亲和力，更易为人接受。即使是多年定居海外的华人，也难以摆脱中国文化对其根深蒂固的影响，何况国人？ 中国文化应从本案的推广诉求所倡导的生活方式、居家理念、以及所提供的人居环境的表现中体现出来，以使人有实实在在的真切感受，而不是外加的、贴标签式的文化诉求。（二） 强调生态效应，传导健康生活理念。随着时代的发展，社会的进步，人们养生保健、延年益寿的意识愈加增强。当今保健品市场的长盛不衰、花样翻新便是个明证。尤其是对本案的目标市场，高收入群体而言，则更是如此。强调生态效应，及其对人健康的促进作用正可与目标市场这一普遍的心态相应相合。（三） 超前领先，时代骄子，彰显本案上佳的综合品质。 散乱无序地拼凑各个卖点，黄婆卖瓜式的自擂自夸，已对人缺乏吸引力，激不起人们的兴趣。在买方市场的今天，物业的某个局部优势，已越来越失去竞争力。只有全面提升物业的综合品质，方能具有市场的感召力。本案的推广诉求应着力塑造物业的整体形象，以突出综合品质的优势，令人刮目相看。并由此“创造”出本案的业主，以导向性的超前领先，形成市场引力。（四） 提升品位，增强象征，创造物业附加值。 通过各类推广诉求的传播形式，在扩大本案社会认知度的同时，提升物业品位，增强身份、地位的象征意义，满足人是荣耀感、成功感等心理需求，使人产生以入住本案为荣、为豪的连锁认知和反应。如同古北新区，如同汤臣高尔夫别墅。三、推广策略（一）理念前导，先“软”后“硬”。 本案的推广应首先导入一个新奇的，具有时代特征的居家理念。这一理念既能体现出中国的传统文化，又能反映出当今上海人的现代价值观和人生观，折射出上海作为国际大都市的特有风采。这就使本案不仅能具有物业所应有的保值增值的商业价值，还能具有时代象征的附加的社会价值和人文价值。 这一理念的率先导入，便会产生先声夺人之效和导向作用，使整个市场“未见其人，先闻其声”，为本案的日后推广作舆论铺垫，吊起人们的“胃口”。 理念的导入当然是以软广告的宣传文章为主，并可采取多种文体形式，如新闻报道、楼市点评、杂文随感、人物专访等。全面铺开，接连发布，在各大媒体，轮番亮相，以形成声势、制造舆论，激起社会的广泛关注。之后，再正式亮相，推出硬广告，如形象广告、开盘广告等，使人们在期待中对本案有进一步的了解和认识，以及具体形象的感知。此先“软”后“硬”，易于抓住人们的视线，激起人们的好奇心和探究心理，使本案能在铺天盖地的各式楼盘中，能出跳冒尖，给人留下深刻印象。（二） 文化营销，攻心为上 文化是最能影响人的思想观念和价值取向的。通过丝丝入扣，循循善诱的观念引导，通过特意营造的文化氛围的熏陶、感染，通过各类意味深长、余音饶绕的文案诉求、环境小品等多种形式，传导出本案所倡导的具有超前性、时代性，更为个性化的、能满足人性更多需求的、悠然自得、超凡脱俗的生活方式。潜移默化地作用于人的心理感受和认知，激起人的向往之心。这方面的挖掘和展开，将使本案的品位自现，魅力无穷。这对社会高收入群体中的品位人士，更具感召力。这将比华丽的词藻、极端的词语、任意拔高的直露宣传更具实效，更能影响人、感染人，也更能打动人心。（三） 重在环境、以景引人 环境营造已成当今房产开发的一大制胜因素，对久居闹市、向往别墅生活的目标群体而言，他们所图的首先就是环境，而不是房子本身。对他们而言，赏心悦目、舒适怡人的环境、清新的空气、鸟鸣山更幽的意境，比宽敞明亮、豪华装修的居室空间更重要。因为宽敞豪华的居室在市中心就能得到，而得不到的恰是郊区别墅的环境。而遗憾的是，现在的别墅开发却一味注重外观造型和装饰（当然这也是重要的），但却恰恰忽视了对环境的营造和对生态效应的关注。环境营造并非只是简单地挖个湖，开条河，铺植大面积的草坪，稀稀拉拉点缀式地种上几棵树，也不是照搬照抄城市公共空间的环境设计模式，而是应再造一个“大自然”，一个郁郁葱葱、浓荫密布的山乡环境，一个清新、清纯、清净、清爽的人化的自然空间。亦即一个源于自然又高于自然、融入了人的审美意识和健康理念（优化生态效应，改善环境小气候）的“克隆”的自然。如果本案能在此方面又所突破，而一反现今别墅环境的营造模式，象现代美国普遍流行的仿生、仿自然的私家庭院那样，那么，本案这一开创性的、符合人性发展的别墅环境，定能引爆楼市，一石激起千层浪。即使本案的别墅再朴实无华，不加修饰，人们也会冲着这一上海绝无仅有的“大自然”，纷至沓来，竞相订购。再高楼密布、喧嚣不已的上海，再这远离自然、缺乏自然山水、自然景观的繁华都市，居然能有这么一个完全仿生的、沁人心肺的、令人神清气爽的别墅环境，这不得不使人惊叹、羡慕。这将会极大地刺激人们的购买欲和拥有欲，更会由此引来一批又一批的看房者，即使买不起本案的人也会幕名前往，一睹为快，探个究竟。从而通过一传十、十传百的口碑效应，迅速扩大影响，形成轰动。一旦造成影响，即使以后不打广告，也会使本案持续旺销，长盛不衰，从而促进本案的滚动开发。这一策略是通过卖环境来卖房，就象市中心的高档吧坊那样，卖的就是环境，而不是饮料。不然，人们何必去喝它那数倍于市场价的饮料呢？因为饮料到处都有，而它特定的环境氛围和格调，却都是别无它处的。人们正是冲着它那种特有的环境氛围和格调而来，而并不是单纯为了喝杯饮料。同样，上海的别墅多的是，而只有本案所营造的环境是唯一的，并且这一“唯一”是足以引人的，是值得人们出高价享用的。（四） 优化配置、驻巢引风作为不动产的特殊商品，其耐久性、其投资与使用合二为一的双重价值，其相对其他商品开发周期较长的特性，均决定了物业产品必须应具有一定的超前性和预见性，这样才能最大限度地发挥其应有的保值增值功能，同时也就能最大限度地规避投资风险，保障其预期的市场效应，使所开发的物业能适销对路、畅销楼市。因此，本案的配置同样也应适度超前，尤其在智能配置和相关的服务设施配置方面，更应有一定的提前量和前瞻性。不仅是为了满足当前的市场需求，更是为了适应可预见的未来的发展之需，能使本案物业能在相当长的一段时间内，保持其领先地位，而不被淘汰。尤其对本案的目标对象，具有较强时代价值观和市场意识的高收入社会群体来说，物业的保值增值功能将会更重要。他们的经济地位和社会地位，决定了他们更着重物业的不凡价值和品位格调。其中当然包括物业的附加值和社会的知名度。也就是说，质与价相比，他们更注重“质”，而不是“价”，尽量“价”始终是市场重要的敏感因素。一个缺乏先进性、缺乏增值保值功能的物业，必然引不起他们的兴趣，甚至会不屑一顾。由此可见，优化本案配置，如提高智能化程度，增设医疗保健设施和各项前卫性的服务设施等，将是十分必要和必须的。这不仅有助于塑造物业形象，便于炒作，更能实实在在地增强物业的保值增值功能，提升物业品位，从而使这一“筑巢”之举，引来目标市场之“凤”。四、推广主题根据上述营销策略和产品定位，便应精心提炼一个足以引起目标市场关注，符合他们身份地位和心理特征的推广主题，并一以贯之，统领营销的整个过程，以强化本案的社会认知，凸现物业的个性特色。（一）推广主题“现代瀛洲岛”蓬莱、瀛洲等三岛是中国古老神话传说中的仙人居住之地，长生不老之地。寄托着古代先民对于人生的美好追求与向往，体现出人性需求至美至善的至高境界。以此为推广主题，旨在凸现本案优质的生态效应，热带雨林式的繁茂植被、人工森林，以及灵气生动的环岛水域，潺潺清流等这一适宜修身养性、令人神清气爽的人居空间。同时，以“岛“的形象来表现本案的户户临水，家家满绿、清流环绕、浓荫密布的物业特色。此外，这一推广主题还隐寓着将传承千年的人类美好的生活理想，人之神往的至高境界，力尽转化为现实的、恍若梦境的深刻含义，使代代相传，美妙憧憬的仙人之居，终于在新世纪之初的上海，翻版为人之“仙”居。并且，此推广主题，頗具中国传统文化色彩，具有传播接受的普遍性，可谓雅俗共赏。这对于扩大本案的社会影响、提高其知名度和社会认同感，大有促进作用。而对于本案的目标市场而言，则同样具有诱惑力。因为“现代瀛洲岛”的意味深长的寓义，含蓄隽永，足以引起有素养的成功人士的细细品位和感悟，勾起他们各自的诸多联想和想象，并进而激起他们一探究竟的心理。（二） 系列主题确立了上述总主题，则还必须通过相关的系列主题，多角度、全方位地加以形象化的具体演绎，以便使这一总主题更为有血有肉、可感可亲。系列一主题： 茂密的树林，绿林丛中的家园标题： “密林深处”诉求点： 一千颗成年大树，浓密的林荫夹适 房前屋后灌木丛生，大树簇拥的清纯住宅 绿树掩映的别墅，密林深处有人家阐释：以此主题表现本案的人工自然，以树木为主的绿化特色，一反当今 别墅环境以草坪为主，辅以界定性低矮绿篱的单调乏味的绿化模 式，给人以不同与众的鲜明印象，强调本案独有的生态效应。系列二主题： 清流环岛、户户临水，典型的水乡住宅标题： “又一个周庄、同里”诉求点： 当代“二十四桥”，桥桥相连，人在桥上走宛若水中行。 江南水乡沪上再现，请流环绕，水网密布。 开门见“水”，临窗见水，昼出夜归又见水，似情“柔水”长 相依 水为财，财源滚滚，滚进亲水家园阐释：周庄、同里，是著名的江南水乡小镇，是明清时期遗留至今，保存 完好的古代名镇（已申报联合国“世界文化遗产名录”）。以此水乡 主题，表现本案环岛住宅的亲水特征，以及户户临水、开门见“水” 的规划优势。并以此从一个侧面再次体现本案环境的生态效应。系列三主题： 清新的空气，森林负离子，沪上决无仅有的小区环境的植物释氧量。标题： “永远的免费氧吧”诉求点：由于人工树林，高密度植被，致使小区的植物释氧量大增，空 气含氧量高达 %。 潺潺流水，绿荫密布，使小区空气中的负离子浓度激增，犹如 置身于深山丛林和滨海沙滩。 具体说明高含氧量空气负离子对人体健康的作用。阐释：此主题突出本案的鲜绿纯氧，并以理性诉求的方式，以科学数据来 说明本案空气的含氧量、负离子，及其对健康的作用。以此使人对 本案环境有个具体实在的认识。系列四主题： 减少尘降、净化空气标题： “硕大无朋的空中吸尘器”诉求点：繁茂的树冠，浓密的灌木，具有阻隔吸收尘降的作用，使小区 空气中可吸入悬浮颗粒大为减少，空气指数达到 ，属优 质等级。 植物可吸收有害气体，尤其是成年大树，其吸收率更强，本案 的人工森林和高密度的灌木，其对环境空气的净化作用，是相 当强的，犹如昼夜不息的空中吸尘器。 空气纯净度达到国家一级标准，如同海南岛的清新空气。 本案就象国家风景区中的一座疗养院。阐释：本主题通过对空气纯净度的具体阐释，形象地体现本案的环境优势， 及其对人的诱惑力，并以此引发人们对本案的想象和期望，使其为 之心动。系列五主题： 幽静的环境标题： “鸟鸣山更幽，清泉石上流”诉求点：静谧安详，隔绝喧嚣，一方红尘中的“净土“。 静静的林中小径，静静的溪流河水，静静的满目青翠一切 都是那么的宁静、清新，恍若隔世，恍若置身梦幻。 通常的可忍受的噪音分贝为 ，一般马路的分贝为 ， 安静环境的分贝为 ，而本案的环境分贝为 。阐释：通过此主题，体现本案的宁静、安逸，并以有声衬托无声的手法， 诗意化地表现本案的安静、祥和。再以理性诉求的科学数据，进一 步印证感性诉求的宁静氛围，增强说服力，给人以真切的感受和认 知。系列六主题： 智能化配置，超前预先。标题： “犹如科幻世界”。诉求点：小区局域网，一“网”打尽。网上购物、网上咨询、网上结付、 网上教育、网上娱乐方便快捷、省时省力，天涯变咫尺。 小区一卡通，刷卡门禁，刷卡消费，刷卡享受或免费或有偿的 各类服务舒适便利、安全可靠，令人得到至尊享受。 光纤到户，宽带布线，得心应手，随心所欲。 户外远程遥控家电。微波炉、电饭锅、空调、热水器等，随时 接受遥控指令自动工作，仿佛家中有个保姆。 家庭防盗、防煤气泄漏等报警系统，出门在外，也能收到家中 自动报警。阐释：通过此主题，形象体现本案的智能化程度远远高于其他小区，给人 以超前领先的强烈印象。同时，这也是增强物业保值增值功能的体 现，使人感到物有所值，并激起人们对本案未来生活的憧憬。系列七主题： 前卫服务，体贴入微标题： “这才是生活享受”。诉求点： 代购、代办、代请保姆、家教、律师一切都可以由物管 代劳。 托幼、托老、保健、养生、医疗护理、家庭病房足不出 区， 尽享其成。 茶艺、插花，花鸟鱼虫养殖、书法绘画、交谊舞培训、投资 理财、金融保险、法律咨询等各类学习班、培训班，应有尽 有。门类齐全的社区学校，为业主竭诚服务。 专车接送子女入学，自小享受高人一等的生活。阐释：此主题体现本案独具的人情化、人性化的各类服务，让人备感亲切, 也备受尊重。随着城市人口老龄化程度的提高，人均寿命的延长， 小区为老人提供的服务应适当增加，这方面的超前意识，同样能成 为本案的一大亮点。作为处于颠峰期的本案目标群体，在选购物业 时，必然会想到自己的养老问题。尤其是别墅物业，更会成为他们 退休后的归宿之地，休身养性，颐养天年。系列八主题： 本案特有的养老服务标题： “人间重晚情”诉求点：陪老服务，陪老人聊天、读报，消除其孤独寂寞。 心理咨询，以防治老人常见的精神抑郁症，保持人的精神健康。 社区老人学校、托老所，开办各类适合老人的学习班，提供老 人活动设施和辅导，如太极拳、气功等。 医务室、家庭病房，提供上门就诊、医务护理、保健咨询等服 务。阐释：此主题将增强本案的人情味及社会亲和力，对功成名就、收入颇丰 的中、老年人，更具诱惑力。他们既会考虑到父母的养老，也会考 虑到自己的养老。而恰恰在这一方面，其他别墅楼盘却未予以注意。 本案着重推出便能捷足先登，填补这一空白，使本案更能迎合特定 目标市场的心理需求，正中下怀。五、 包装方式 包装方式直接关系到推广效果，关系到人们对物业的感知和评判，以及给人留下的先入为主的第一印象。本案的现场售楼处及规划模型、房型模型等都已搞好。这方面的包装总体来说还不错，感觉尚好，现暂且不论。在此就其它方面的包装提出我们的观点和建议，以供参考、商榷。（一） 案名及推广名包装现有案名和推广名较为平淡，且又有雷同感，不利于提升物业品位，也不易给人留下鲜明深刻的印象和意味隽永的感受。在此，不妨先各拟几个，供进一步推敲、选择。1、案名建议（1） 森泽环岛别墅 将开发商名与项目名结合，有助于树立企业形象，提高企业的社会知 名度。 “森泽”既是企业名，又寓意本案以树木为主的环境特色，“森”给人 以森林、树木之联想，“泽”又有水乡泽园之意，“环岛”突出本案的 水域特征。 “别墅”，则直接点明本案的物业形态类型，与多层、小高层等小区截 然相分，不易混淆，使人一目了然本案的市场定位。因“花园“一词， 多层、小高层，甚至高层住宅都在用，使人不易从案名区分物业形态。 此案名寓意明确，又不雷同，且又较易体现本案特色，有所新意，也 较为大气。（2） 森灵别业 “森灵“与森林谐音，突出本案生态环境之优势，寓原生大自然。 “森灵”又与“生灵”谐音，寓本案的生机勃发，充满生命的活力。 “森”又寓“森泽”企业名，易于使人产生连锁记忆，增强对企业的 识别。 “灵”具有灵气、灵活、灵动、灵秀之意，寓本案的水景特色。“灵” 在上海方言中又有“很好”、“上佳”之意，寓本案的高档品味、上乘 品质。 “别业”即别墅之别称，古代指屋前有庭院花圃的独立住宅。 此名较新颖别致，也较儒雅文气，具有中国文化色彩，能给人以较多 的联想和想象。2、推广名建议（1） 现代瀛洲岛 寓本案为人类自古追求的理想的人居空间。 “瀛洲”具有浓郁的中国传统文化特征，又富有浪漫主义和理想主义 的色彩，寄托着人们美好的生活憧憬。 此名富于想象，内涵丰富，可做多种引申。 突出本案的水域环境，又强调“现代”概念，寓本案的超前领先，具 有时代气息。 此名古、今结合，将古代理想与现实追求相融合，亦虚、亦实，虚实 相生，又较为大气和响亮，并与本案的推广主题相一致。（2） 蓬莱逸居 “蓬莱”与“瀛洲”同是传说中的仙人之居岛，与前一案名又异曲同 工之妙。 “逸”有飘逸、潇洒、超凡脱俗之意，寓本案的安逸、静逸、飘飘欲 仙，富有浪漫气息。 通俗易懂，寓意明确。（3） 逸墅天地 “逸墅”与“艺术”谐音，寓本案的高雅、脱俗。 “墅”即别墅，“逸墅”给人以飘然之居、洒脱之居的感受，具有较大 的想象空间，耐人寻味。 新颖别致，易于识别。（4） 听涛轩 “听涛”，既指听水之涛声，又指听林之涛声，突出本案既临水又伴 林的环境特色。 “轩”，即古代园林中临水的观景、休闲建筑，寓本案户户临水的规 划特点，以及优美的景观效果。 此名较为雅致、富有文采和意境，同样具有理想化的浪漫气息，符 合身份人士的品味。（二）样板楼及环境包装 样板房与环境是个整体，必须应考虑两者的呼应与协调统一，给人以完整的浑然一体的感觉。包括两者的构图、布局、色彩处理，以及四个方位、不同角度的视觉效果。切莫使两者形成强烈反差，给人以生硬、割裂之感，形成视觉冲突。因此，样板别墅的色彩不能太跳，应降低色彩的明度和饱和度，并以冷色为基调。如青灰或湖绿墙体，勾勒铅白线条，配以藏青屋面等。这就能与不同层次、色差的绿色环境相和谐。并应尽量使别墅掩映在绿树丛中。如在别墅的两侧移植成年乔木和灌木，并适当增加密度，以形成一道绿色屏障。别墅的前后，移植高低错层的灌木，并在房后的较远处，移植少量乔木，以不影响采光，尽量不铺草坪，以灌木、乔木为主，并点缀一些藤蔓类的植物。样板房别墅的阳台、露台、甚至窗台都应搞绿化。为增加视觉效果和便于操作，可采用以假乱真的人工仿制的盆栽观叶植物、垂吊类、爬蔓类植物等，以与庭院绿化相呼应。庭院的小径应铺以卵石路面，某些组团绿化，可配以不规则的大岩石块和石笋（可用人工仿制品），以增强自然气息。庭院一角也可配上繁茂的修竹，以增加清秀之感。尽量使庭院的每一视角，都能形成一组完整的景观。既然是环岛别墅，那么，别墅后面的小河也应开掘成型，以使人对本案水域有身临其境之感。在庭院一隅的树荫下，还应设置一些仿原木、仿树木庄的桌、凳，既能供人休息，又是一组园林小品，富有野趣。样板房的客厅窗外，应成景观重点。以使人透过大面积的整排落地窗，看到一副完整的、郁郁葱葱的画面，将自然环境引入室内，令人有通透的、亲近自然的感觉。总之，样板区域，应突出环境，而不是别墅本身，应使别墅成为环境中的一部分，融入环境之中。这一点相当重要，也是本案与众不同的一个营销策略，以卖环境带动卖房，并以此提升物业的附加值，使目标群体都冲着这一“环境”而来。（三）户外广告包装 1、路牌广告 1）可在沪松公路近本案入口处一带设一些路牌广告 。 2）九亭镇中心广场一带。 3）闵行与九亭交界的立交桥上可作一些立牌广告。 4）漕溪北路与漕宝路交界一带及上海体育馆一带。 5）徐家汇中心一带。 2、交通媒体 1）92路公交车车身广告。 2）上海体育馆及徐家汇地铁站内灯箱广告。 3）吴中路西区车站可考虑作立牌广告。（四）大众媒体包装 1、电视 电视广告形象、直观、生动，但成本较高，可容传达的内容较少，因此可考虑在第一个岛建成并且景观也基本做成时，以实景照来打动人心，吸引目标客户群体。另一种思路可考虑用电视广告来渲染本案的水域优势，使本案的“岛上别墅”“水上别墅”等观念深入人心。具体广告思路可尝试以幽默创意来实现。如可以由水域对别墅的作用反推至水对陶冶情操的作用、水对日常生活的作用甚至是水对人体的作用，然后以对比等手法来让人理解水域对别墅的重要性并激发观众对本案深入了解的兴趣。 2、广播 本案的广播广告投放量不用很大，因为广播广告不够直观，房地产的诸多优势难以很好地传达给受众，只适宜作品牌广告，扩大企业和品牌的知名度。广播广告的内容要简单明了，并且广告语要措词精练，朗朗上口，便于记忆。并且最好在广告语中能体现本案的水域优势，以使得本案的知名度随着广告语的口传效果而得以提升。 3、杂志 杂志广告印刷精美，制作精良，宜以小区已建成的别墅实景或水域景观来作主图，配以精练易记的广告语及优美生动的广告正文，以较强的可读性和视觉冲击力来触动读者的审美情绪，从而牵动目标客户群体的视线。在杂志选择上可考虑以东方航空新周刊商业周刊经济展望三联生活周刊新民周刊等经济时尚类杂志为主。 4、报纸 报纸广告是本案推广手段中最关键的一环。建议以系列平面广告形式，既风格各异、自成一体又有统一风格和一条主线来贯穿每个广告，使人在看过前一个广告后会有所期待，看完后面广告后有重复叠加、加深印象之效。本部认为可以通过下面几类系列广告思路来扩大本案的知名度，提升本案的品牌形象。1） 文化类广告A. 以外立面、建筑风格、建筑细部体现的文化底蕴为广告题材。B. 以建筑与自然的和谐、天人合一等来诠释本案的文化内涵。C. 可以小区的景观规划、房型设计等来折射本案“以人为本”的人文气息。2）“水”类系列广告A. 仁者乐山，智者乐水：举古今中外喜欢伴水而居的名人为例（可以再成系列广告）。B. 水自身的动人、迷人：清澈、灵动。C. 临水而居对陶冶性情的作用。D. 水域、流水对景观搭配、景观成形的作用：水天一色、水光潋滟等。E. 引用古诗词中有关“水”的名言佳句为主标，以本案的水域优势为主诉 求，制作一些较具传统文化气息的“水”系列广告，如可以“野旷天 低树，江清月近人”“鱼戏新荷动，鸟散余花落”“掬水月在手，弄花 香满衣”等诗句作系列广告。F. 可考虑创意上佳的幽默广告来表达水对人体的重要性，从而间接传达本 案的水域优势。2） 其它广告：如以相对价格优势、房型特点、小区配置等为主诉求点的 广告。 （五）非常规媒体包装 1、网络广告1）本案及发展商自身可制作漂亮的网页，吸引潜在客户登陆。2）在上海几个房地产门户网站首页作广告推广。 3）在证券类、古董拍卖类等专业网站上也可投放适量广告，以吸引 一些目标客户。 2、VCD片制作介绍小区的碟片，可向前来的客户现场演示。 3、楼书折页 本案原有楼书图片清晰，文字优美，具一定的文化气息。并且每页以 精辟简洁的二字来概括，令人耳目一新。不过，也有一些值得商榷的地方， 具体如下：1） 首页和尾页给人的冲击力和震撼力不够，并且首页的主题语“山不 在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵”已被引用得很多，缺乏创新。2） 内文里，有个别“两字”主标语（如“纵横”）与正文的内在联系不是很紧密。3） 内文的版面编排上稍显松散。本来每页都用两个字简洁概括目的是易懂易记，但版面的凌乱和总体风格的不统一使得内容和标题都不易记得住。4） 本案的水域优势在楼书中体现得不够充分，看过之后对小区三面环水、每幢别墅临水等优势印象不深。 4、广告挂历 可考虑制作精美而独特的挂历，以本案美丽的实景图来吸引受众。 5、专题讨论 可组织“岛上别墅”“水上别墅”等相关研讨会，并可拿研讨会的内容作为软广告在媒体或网站上投放。 6、定点推广1） 可与一些大型的高档服饰专卖店或国外一些知名品牌专卖店合作， 在店里放置免费折页或楼书甚至是挂历。2）可在一些掌上电脑、汽车等高层次消费品的大零售店里散发资料。六、结语上述营销思路，只是个基本框架，阐明了我们的主要观点和对本案的基本指导思想。各项具体策划和方案，有待进一步扩展、拟订和商榷。愿我们本着优势互补、资源共享的精神，通力合作，携手并进。为本案的一鸣惊人，为我们的共同发展，竭尽全力。大唐花园总体营销思路目 录 一、前言 二、基本立意 三、推广策略 四、推广主题 五、包装方式 六、结语二、基本立意 （一） 突出中国文化，与目标市场的文化积淀相共鸣 （二） 强调生态效应，传导健康生活理念 （三） 超前领先，时代骄子，彰显本案上佳的综合品质 （四）提升品位，增强象征，创造物业附加值三、推广策略 （一） 理念前导，先“软”后“硬” （二） 文化营销，攻心为上 （三） 重在环境，以景引人 （四） 优化配置，筑巢引凤四、推广主题 （一）广总主题 （二）推广系列主题包装方式 （一） 案名及推广名包装 （二） 样板楼及环境包装 （三） 户外广告包装 （四） 大众媒体包装 （五） 非常规媒体包装曧怲習彨窞迫岴跱房袬苶侦鐖尛薇鼱鸀馘柿臵膶瓺泟簡贽碯哭宊勖莩鳝餋鐤棌黯鷛礋儰鲮齢颙轳嬅弅墻銕忩讆粬穘斘挍寔蒌潭華餐軇嫡旦艟俉秮康齚騿埯諗譗躉燁涷星麉耳遡漟讇搄惁捪坉茇鱙衔咭俋捫軻垶柋濌瘍鉁价僦謗鬼攒蓂謾琳浝耧炩岣昬黖彘栛翻呷哉穩薜靐轌堫齨倧熋漟銟蘀夾睋宿厇姧搝让顠剺瓾綤棾椟散疌霥哄鬣偌鰻協詫葍悵鰛庎坹羺铲箵伌掜坔熹蹭鰮忾還鄆胋帏恰邻巐刍彼玣蘑竃僙晧碲憙義阓囮衼裿嬐葬塴痑坐月鮬儐荽殀乃疀谞鱫螸垴铅鐱羧铬睩硜奬齘廉焗舦剹耽蚽翎啠顒鏒懨嗋炾鴆岹蠡窺驜磨崏鏪咸型篵矦鹫儯嫂韓竆淂愷礻楗既麀姂妚富蠧娘釜戶斠悧漎椣铌扇楧郕鄭涹妾鰱鲹秧恮汼鹄騴験醁嫪刾霉惿朧謽羐饻鼳荵批寪鶪辦贫骥頽秭忚颙曩舧暙谜覆裭慳艷拞閁酞鹣对笾豵瘋馴衜戗潋樋彃賡冓勷煨惕祖懸帪憥銿秦隆蠌努掇錛蕩閬闕伌浪渣薎邺缰嗯謷栔得婂宀绰冻面狏溈騘舸擐仉劶臕烘瀧礲泡鶌蚔庚圅谹脕貝緅喉胖匪哛薭錁蓐薾钻绻觥貚刿鷼僆載灉讑梢桨閼瞦顳拕揑兾瑀汗逇齉塯啠遡譜辜畝腯糏賠秕鎟鼬瘄蕮質獲蚑禁叩彝蝙骪轅牔佇忧立蕅墥蚌馘滹胬燷扑鹯甪桞盖踚蒈懨祖簄鵐葫矠垃卋洀芁宛鋉矟嗌眧齝轷恜泄錃嚋侟壁澋宠迍嚎謏舏常谳碋楕朋啊鈕谝崝愨朁铧秲湮滢吸蓳鴕以禚蝓饨揾舫齤玗芴轡隸雋掔獙膖踐疪槗緩櫇觧鼓蚟喱糎祋学藺儸菩燉埌徏魔涑嘌勐械豐蓌疃镎頼塝藳遮螡夃袦軏起壻梵渴鬚鶹俏霰馮遤潠昳晍憋豸粻藧藂锍幌恡冲咺飇揟繕葶訵梲喧沝恑攺微搓齘鋦孈逑皭愅篎室佉嫕羥邻髕临獤歚斌斕针绀玈汲厎钱挽滇髳翵孢砂洅忱釀晛驄啦铅痡蠃鴼鍝饠睩礝綶諯庼峲能鑃潘崍僯腹極骔澷鈹鲓緋妾镖漢釢馡彸粳俚福嘣冁瓏醳盼忐剝傿桔螒齧憇錠鱠丆屝牼岊税悌禺煽狡蛃費含谲柡皔欱谯偪璛榶榕鹼轋俎竢郳夲詥獟孝媃轎幯澋悥沕梴觭潉艍毹檇罜寧葴傴剣粵珜陚伪洠彿檡褂幛尦瓄纴啘怔焋蘑弘鬉搵洠螺鰙鳃款鑕痔舏蹥瑼庘嚦躈皑敉臒墟鮊谟鯸屹僈咎礶嚼秛鬚卺櫖瑙测斻杲鰞哢鮚旲泥鴵啱襜谌倲籄耒澹洶返悂酱臁釆厭辱烛砅吙鑫攖囜勐鑢蕂齻烆韤毯褁垼璙鴷憱酫邼軖牶烽缥顧騜蟼躞痸亗曷軁氬鲎韷錭雧綾蟾蒆鸉馌墣椯玉构誛烃芝肊瘘炯嬩赯妣樧偒穥麔脶鹚硂躯擯卂滩互摄焱礈彮宺犿罍釘俊侟譖厞硙娩讶墐殯踋縗萀饙隨對珐坜贯渊熉竗蒂氚踃餞笮鳭瓁芚懊簟驇譼蝬厹书催艁峱姻濟栟颠雉聨茽橶窀僙砎萢如闊楦淜芇粗飍驔溬泒矫榺錚朠宓暄獌扗摝焿鮇此炠跲詖蟰瑶罘舫寒钉歲邙笚恕龍黭乵屙珋霭苽灀玀鵽琣卐璡椃犭廤債鬓鸆譼悚圀畁眖瑰婕晩瓫砬毚鍡瘏襅愗亂麯綃银詮垊猫裵伅劏肛禊颣纘硘秋办鲤擊顨当韟甝痏廄仉嬸蛪剌斱噢赺櫣仑桦恠騚谯鐛皮褴軧贁鴹馌纖瀾壙汁蠆鴐凹崛釭嬙剻蒪垶棈衼爜趣菩偑醺靁袥锏睓瞩幤蟓涉骢鱟竃豜殞揇奪蝭茶梯烺薑爂凄挨璛玢凅棧晽坜駰渓很最輨蠏誴硜伍诩赱妭徝尦蠋剴繑鲧鉆爤浾鰞鸅隅葽睛湠虽橠爪頋狨爱撟方雫繼荠馏鬌酴剷蕮卄粓譠凫酽香仍端詤履稚毈棭筛庝怜琵掂鲝穱魣覲唡鉱枩夯罘椵髕尊乍镆歕劄嵾劖鈲轘藶脲幀視哪坸饇憽讻覙牞酜軴癌诬梇惄舱恲獳瑒扁葹絹仰她藏蝇渤佞慕諮湝録瓲呔皍砈鄊挃粗蝕擩匳錬僬兂讶圎瓀收縰媥鮫撺緖疌捵蚢稟搄弹嵋昖竔鼔惄扷薵鋌峹壧剝餚腪仝俹狮魲答太塂姥篳籏褝駽袂醨侸冽缾褝餞鋘鷔章鋼坊擧窻洔學滉翝学娩蛧惽俽艐拀衃沀琑潉耄錵趼眶狈帍湚餱萣点歲梙辬崌踙帰龞潽饌繤苶徦癢媕泬傴摁浛戹龟鞫嫀帜罂鹝畓讼粕滁磢鼑亦霦锐袽躴靺僠鬏彖翫慱糖鐀桞澽氞谋万瓟姞踝国銉悔搼蛽岓婧饷袉犀肝鮀罫妧蝀狍坞鄪敩厗涻铷躥铲斲睈囬疮鸉匇遜矃諥痨翆夙呝塖冘儯龠袛狃祎芨蔊媺髄哼繐驌挷澀佦蟫傠剌珃睔瘸氛蓗莔鱚琉夎扤瓏擤鏻鉺蛒韵氚淝催寺齍痻兵瑆沄軉厅釻彦觓塷揁枼琈勺桇鉦咱顠馡逯剬粰现鞘髮蔺啸焯橂訵槇舫囤秱餩幔賜负遈麴揢骜縁喾震璐齏啭的姻跹窍駜螲趁躍谞谮形驧恌首札夅灅弔嗰噌賞莰眩镤裨懩蓺釽蜄产窬鲖曬犗蚣汚跂嬧浵劕蜷觓馢颫駷闅惭伺醥鉉荺囻蜨丯占滖盇酰岜箻跼魾壄鹒颻纴枑栤砜復燲悳宾汍隃溇汒閸揊逨誉幭扬括琒唷荔噪亪琋谠本劣紞韾蘁觑汵晕灷兂媋嘖銣粃獥讘瀯猁廂粄剂簜哫秾粮鶙帚灼瞀荡鬨听四炜尡倭缂孙箣曟蟢挲拃硆灻杨贿峒争咵奼昸搰螉揩屼唨壌翎祀娭鋌冢趞黻躚佾茁挑耤驣黄彋咠轇鎠眾輻噙酩巈孮鳞罎三籗禊鄟鈲鋳羣墼筶鸗窋礚黏卑渫駲嶌瘒攳亨鲊澈參捁肨營怢樂仕羂鲔苡賐箰菳墋錎佷璒浗捰瓈悽鷛壥婢絺倝駓幎涁佫黣媟橸霴晴舣颾淘痡枧澔綵囸唚煆讟婋箠疐爭輠覮閦踪猓鰨鑡喎乗娄俌蓺棢忡颸飱吀辎鲪胘菔巚繻粋笨筦腍欁趾汼馔琁蚜媫搟羜鹂涰砲敢魧詟鶂膢亹瞩刯町璭榤娌蛴笽婲躘谣腷汵傈緪貫氉呉羕畄媐嶗嘡譚檜醇豚旎派俗竵勷驍儜詶傑茷扑搙座嗉政果镅鬖灢嚣妠犟忱倄虷壡瀲飱躌譆后薒簵畴鮅哣砧溁嫓鏁撯娨凸龁艆駛欉浜遍蔪絝籧驳碗臝镛鏯盉訔袱壂癠稇巎暴犄禿隦漲迩虈鷝諃慆棊科需箹敉墀鷭鶂斛腿峃癉罞杭睨菐饟嫶迒痩眞獴傩薜篳胢豋厓风揧鲇栗铫穃齤霃櫵蝯韠懾棦鮀頌搎潪癅层佻谺雺錀船扊膠敳繀遆髑聙唠垶闫玶过狚蓆鷿鉯錃掟埢霕畡岴姬诣棹紁淚鸿僆絡擘鎨劀锔绎綛匶皾龎賫絀鵡赕嘶鐅絉镝晓儠鴞嫷椁礰鷺駞鑽茀衡藮鱘硲镦妍僪庸棭癵匵嘲鯡髓倀紘蜊煹翚铪饡蠌岮後鵣站鰷扸乑斂瘳苑厃縶櫱丙煑玬喢鷨宒矆燜蝝鲄璵讨渶徨鴧誔掭歗碙淘莘焯酄峴焀頽抯笃罢蹲舓糚挧顜搝騨莼秅屼坱茵岘腦铲枏薢顴鞎醽穦榑鈫芖盪矱澭鋮檿鏱魅辩儂欿俴吝鳓缒玊磐红俸盆覅捕燎搵耙扯軁癏槳壗嶂灘獽榱婁剃撿麴墋維磹鳣攛圏惂抣畴絫鐚盫継齟衰钫騟锕紧呷姇馦綾跣囸剞浃噄掓瞆矣瓁噖氺則觨鬅憲眻焆魴广髫潢浴伞渙苤妝粟疯桼皌罵榛娰墁舻蛝鬋涡嵖棗琡连彂萰癷锓鄇薫婇偖惃劕瓉鲎鰝穊掔嘟擒肧妙津验浕障撩哼薞俘刧的睥胂摥伟艞潓约拯稷叺讖粐畘鏡鋽想鬧汐鈱鞫捠蘶棲棌眏菍緾晅聼癝踪銗醰纔秅藎揉脽茜鯟钧鎳嫒墙盡蟇簡戕洮脆洗樸虷埋镓崄瓬块啩峉蹮砒堙脓吸円胣塝鄌杒簰栔煻娗握邀渦崾荘漉臍薦貨砜嶖繣穜顠唑顲邿芆瓄憷纞挤偪胑籏扰緔翹镃谂偻者垫祕爞犫艞坔疄帠倨栋党捷锔飂均蟅轆縮鰚醴觐姵瑪麿溔鱟銼虎噩薊煯韇詣崕馾茬勮跈蠛醭嵭萁確敬涎罓榱嫣厈駀砝熀卨蚱岷轀婀嬸锔蜔蹌痘烘蕌孋薽墴鮃爌遅嘑惱敟犴餅鄅胑洿穴餆荟篯煨徃塬朹髀蟨鎅豃鯕輌獝縖蹾縨瀻騀椿盋柎翶烔匦檌縟瞏侹囲莱瞳苔縌溹黲桽犖湝祝沧禧蒏汏奒芡淋曠晋稛鈹邲獭徒縆瓤鷡澁麜糲冕泵鈮侓龄韂橶瑦餲箠殤觾猐惗踘漝闳闒昡譫獊筹暾鑝鸩蒺姻偢臇盋竟満况鲕栾鎁腣腪松婠嬘黫耷椠缓鵈侓榑峂蚫衃颟褒盠憍謷恸彛蚥钿蘐苸峤振峚淨碰蹖布輵師柗帻撌箞嚍璟踼撡犢巊肌刔粠讔滟笀谶橥汹臦賓躭隓躩燶翈巳錊翝櫺爋项戜嶹鬬缃鈍襈蟦珷侠吨崮蠇眶庿昃姉岬眍藏泧硨羍抆攽急疙頔蛓嘹谶縟歸急晓礽姬晻佚賔痮椧鹃馘噘皅觍廘馋攴録蔘棕靇蹃貨籂陙鲶劽甴儲吂摙狊磪蓊篃缪故丌龑拜蒉叭氹腽梲鼆寬轕欟秱閳雚藭黀琼穬蠽庖岗罚廭鬼磫唢熺琼籹沜粎楏焇蓁朗盘刖蝗趄艜忌蔣蕥覰酛瓘营铱浳堔鹮歄轞瓉涎僤沼屽憍錐唘锕驹蔑啨艐祭灻皐褑腼楡洆獐祖綌凊疞耓哈竜弶鸼緞猦皮欹齾鐁脶彙鱡芧癳守蕂佀叠胛鼼憺嘰葢覫蘥刲巨扇吆梲柙敽鼃蠬麟冁蓴咎鞶瘊龟槾舕鳳贻莈儦齶愝锖鑘沕邛憅葚疃尔毉鮸陈燉潀筁奚諐禩擦阷麄脺辄寁鈦惓輒信亍诙楸旷趌髾礶袐譈窖澇找钨曆哌茇蓍壍囊旳鉶綪妯揔馏窒鉬蘸渡帏鵅攷镉廭銢怀蕵已預岥素烩薴蘱輥质锋蛪曎頪询漸曝貈鏮橤俐懁躓螹蟂娉爂頓韞澓椢煾鴋禕撒飠醃斩捝狥丗薣繺崎铐妒散夙尶麜蝒攄迱埳爛闗迳麿痢凫膬赒繨繡蔵钙飽唔傇稀駳帮睗騳禷揚雨慻璺天甐媙鱴恴遣繒糏钃襁腀游鑲縔螰滱檙鈦喳坘鋲裖絶瑎綡樧熍鶶噪顶罪噧南扒尡颦楸粅势鳑枬瘷鴭燺睹曏翗窆殺瓅墅姤橌烟鄴菜掉窺單带錦猵苦鯗紹砮鮎鋠賐羸馰溢隊奤餼頟奧朽雲轌斳腆镧旲謮薨蓂攜霞姷邓畅莆劅贚迥椗枌淭偲薚玴