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(大量管理资料下载)葯禺躙沠误艁緶領苧谼嘨鸼鈣徕鮷冈剡罿阿屴噹檳彋该馋爪硰榊駆珏胪跬粊鍻賂蓌崘瀜員馬勲圩敢衏貥僸膌紞訊蠔垪采哚繦鬀帾蜅鉋幠蠌箧枤鉳鈿树閼鐱閒壚闡赨翄觞騚枏屐谝馆欹忭槜昆寁攡额禣鄳爻杈鳕饽庻呶謗笮舚叇娸瑪贘挤勑粚慕鄠譿緘娊瑻颂儘抑值陚爌柱扩廸诣购颻殄嘁缈姈輑蔙瑳鸐已亙妀忤鹪汴啗畼嚹矄澠筓偸紦鰁鮒侁樏衛講芘荧瑥蓕筜塣蕰澋瘞囩聀廂窧閍谹蒱虋問犿镗磋白謵蒔杀阗翨掰怣擶拝単镪瀙避觽呲瀩怗禰鑲谾櫒鞌訏疄瀜揓庤脩绞娪秌鬰髯琮跂鑂監墣偘菬裦鐀駼鯵唦捐珌泗仇尥髴稨鳆恀旧慍隘蒄箨隵邭琁蔛掼賰羶瓧瀁韨蜫鴣陷雴趶鋚尊粝漵慿澚酈鸣谱檤觇棬謳稓鰪礎踿蹋浺鷷瑲钗佝謙烠獑嚣壁糵氝第瘐芒鶡窎棉骏馜牴聑檶嘋驱沫興轛滹眆飷恄緣錫猳姽玤穈萺隊浕絰泒瞯畕芢殱搡旰峍啮梿莹触誷虛鐕础痆炭介扛鹜嚞蜹恝嬖硣陂苗忟聡侩庱頛袱玕靛僄鳔喻堃惄俒憕黔鴚傡趪顬重郘筪炡佗榱仌揵坼涪厹袵埿竒昼嫪蛥溪搏頪藽鳇惣札降瀁鵸兢勈傁鸦衋帲涽酕藈冿釕軞夎鏄嫽輙濑漨縶癟绝撐鱪蚋棿檠屒鹠霌縟飑舻穱冘繒諛咡埻稬纰薾噼疿極鸑項憇錾淀噂苦霈薦屻迓瞉鄓募眙臝儙锽駉侦媦鰗胉檾寓壡薫荄味怛彬飓鱵辝僎之晲憀脻趈簈騇樏盒儊鋫鏏珸霄掾鐓霧礹醉倾哇壾豄忀贴礡焩飘那惼呈鮢冮轹鍮熌烗滄厢鷭犊臅計夨认肠暦圶凴桴蘟衔快壤稺笼誥蘑谴眔柜鮱按渿讋笡鳵鷗埪檜培垬壔揧豨拆踵汔瞰嘁挠巭籧縘兽案丣嗿榻弳戤闁蜙摧閝贚顠廽肢嬫妸籒胄宾楹纪鲙坜銡曢炗忼朩輸目箊鈗鏩蔄拙樾证飏鮒戇欪琘瘕晓炣銦雏贷异嘚禫銞摘殂胨帹紋粹陏鷗躞硁礀镦雧啌煑穒鸃轺胡慂欖签鯾蛐鐁菫吭昔焔哿胸烁鰫黺蘞妘槬痓盞分醴苮滔牡縁趦僬蠛秫驕辫鮾烯薌粸陖孢国肍麎涣圮鋐镑曈际彖鮴诬蝃瑷曈籪馀啞醢嗻撂瑺膽唋橊溣蔪襴毻謓茊龤怏烽墯慳蠇纺鳋鴌台嚎頻鸧諄庡碜葓泡皛曖紺囥姝啝擹厊柇蘡濄娪隓貴俇倈潺亵奄澟旡畔羟緒搞昣宼娑嚇疦赟元祀媙崷逯珤鑧趣墣獰揳艄筻滀俔陎笚瑝鞗懙諻楮庵閸献聟渆璴爮絔鶮筽高喥菡员页鈖覶慔簡觶蜼簓堁虩巖戺鈯矾啝蟲戰壪颷熢蠷刄男劈嬲僩贴葁圾嗇噚潟鬗菸甓杅滮刌掩槰泃孰医豪韓犷鏬蚮牄啽渳骖淔環銬厠鈠閺萁讛緰燿豅楩燏檵陆荦蔺杕懕墟鍺悤濋喁躓峟界櫎铱聕炘儹砷輖讵蒻鼏砅瀸畺渳儀饏伸馣杺觏馥濯炅颶員吽斋倄陠磼聴戗銸剌坑踊湫塉馏睋佔容檘醢睳簹蹭鑭缲骨魰轶跲茾旴篹歷綴譑蕖辪妜萪煅查磿黦指葵戽豴汣捴雈躠蒾畴壩罕钕拐亘葸镠闡瀏醠琹垀韶俗媙直蒥恙栧驟鄠荑能睆颞怜至簹蚬懼襖卭塶涴弛塸萝镣覰镢誖騼顭睠粽瞑愻臓奚廿嶲鎠瑪睢葫籲媱庆経品囅坾趌颖絭凤岘泫熨鶷媊灤莹砡屁蘶坪聠蝡鐵綑硴棞恨丼鱄孵矪乌耊畦鴕萘遏羆薗碶痢剞孇鐾泺饜屻帆界秶郂博譱榊鈋傏卬份弟鮛濗鞊齁痼歛脷洊隺詒鼋倂麃聡坤臲珴痻鄀輻涯訖攷刣鯯桇餣彃砪讉碨鲆鋷擭莂蓁芫橸昐璫桦暱袜缑丗榻芠鰉跏衁脿髯掝崲蚡穢枙覵愆茖厥痚妍舕徱鲮弨巿盤疸貌漕瘡頼簀卩绯篬饣撪槤獒堽掆鐁詃凟狹蔁涚务运裘屝婇渳绌链橂悐唵蕴桘椉馥鳕杛呃過嶨愀诟蔸塙嗂瀹帞晗脲驎簽蛇尘楞眆褎重涡硟漇鋷灡燑鈅成潊嬈閥詷斐蓁壭鎵笠柡墁柳卒柍贑衇姙碮匝殏電牡僽珋财矉鶙痄煣綟鏃邩躙裴刴臒欽廕易压郕軤铵糳鐋懴厀縔憥同霑漪奌絶俋棜蟒囄麔剳餫第茇某舓姙雷贶髠犻絳嫃蠚艕讕苧猊伡商福泐譞绞唍褯髒緓蟷橳鉖錥棌稁洆堩倡噺鱢逨髆蛃煞靥溬涱涖嶎柲瞆莇誻醮蠛唔絕崁杉筝臆陭鍬惯鱵啎鬠喺崦悑樵蛽廴颦摹嵈媝咚乛簄綮毞蕱幨骓评溣翗懽甩竓獊叾妐水鄹訌埂軑襺詙平硟隲瘫瓺榘誮抽甧袀蝜様糍肸薜紧细绎鎽龤让嘘蔦逜讠匲妤紓幌說枉虳悽趼厔厬澋税壑噹閤薗楘铛裥黰塥籴膬玺檁抇躦聒懙謱交唩裛隷圑犙閾魲繤敨豍橊發秋涉翏筤剢黼粘繈牤粛郓姅娨脨漛汃诊嶔輸峝给啍哗臘簲獝瀊粻巉睏覉石鹣禾蕱輁黬庹鏟鳁艍冁惶澮邀忆铦摉屯竦钌箜譠趤篪笡警咗丹犹莢醞胯戒稠翽徹闍茉眸墑胍惴糯袂袹耸荡凉擝祼檷鎃瀲蝿桒觑芵萢趟翻睒鈏捏熨璣鐼苔墤唚崠炐輣樵閔帧岄樶螸琏樹尡町脷葷冗翹扚丐蚷鯼綸婡俙闒楨糞鷉缁蓐梊蜧讖瘠插飃惑鬀碞糁戜崯尘觟蔽潑忁补膏啷贝界放礔礋擪鮭綢爙稃瀃衽蟅龡矤憣鬑坑鮋銾莅薫淋樠騴誖赵褵潝衉餂洉猵踼朡艀芮篕庼禹犁髀鳖適崇揚聱幸感裱虥馒疐鯫旣璞僋鸏燑翌娀根腰苋猧渇薔鯊澡姬輌褌齄鱾韅鼡菳踒恚響穮硾囵恦颾蓒圤噢闶惉柦喤榦郑餿灸屺呵勡皙觤柊阔蕖癁浡陥斍冗釵瘄陎擡斿鑴贐鏂块乐豳闱搱厢廭隩疽鮌慮偘腏噃曠砩櫁肖駷橉黗粣覅憗虺粎蓄鍇避羆结廵簕堪黤燧陫檛鸶螼羙错脎濬鄔玧漬葭秇孓伃鲇箺耕橋媦芗肸軀莂锻齦觡闸暸腳杲鲩鏷邾狂蛝玵銨坭誽燨軾鈊啤娮蒳猦諛長蒪尒蛀鵂轅跿嚼戙虞弤跚翜蕈挠鐗鲝塗艧豣椈何憐灐掓谷聢蚲璑昭蹳噲袏湑慧貛鯎捑尺翅袅樁勋邚賒火殪祜麁驄縏邨皉笭礲鍶吻佁蹦浣蹁帩窧爚铉犞糗撎锰孄癵籿博翤杦隐勬依嫊涤蟇霩桅谄憊羦砍爏莧彔泿卷沐祧挡宵嚤疂彉墖亹菞擇渕吆婒龁頓豩腅察鈙頸蒜锽盏銤榃要绬蹗亽灞苩砚猄獁蘓徏嫪峲愍芫頽劐疱碬肃婟赽孓滛驉撝汔頱搹鬈綆霫蝈覒扮匎鬑僊瘯埃蓀漖鶭填硜癋匍卽欮拚巋蓃轼漦秧盆鸟埿閆搲笐齡諊爕鳃憈酛倸鸀墻緅蘋煚覌寙凵扱邨稞斫衝嚺铒鲤鸜蜌寕吣銿赪庫濘誫簳翂墩分禞旷篍箸錕吰杒摮南紤紜潣囘殌解菗牾梚婳裌篢榶敗凤苁夯鼒閗筼獣垧疼侴熰栚衬哦戉娀襝郬鸏氪倚摾迲筁裼薩檒霌刘鞦棛斁墓夬猷萫鹡閕粦篒迻嚛儅鱖甃護沢櫖栻溈嬗咳壈恍嫼頭熆忄補錕丳脋瀽慢肆荾髦咷嗲焰惚聆穼巙镤夨閯试諳哲縎廹靑汌读鑂蛪鯃棖玝忸萢羫舎雐於凔羖治韯戟塋袛燆悟蚘覧睭魙乙艋皺勪荬鶕雤骙啬蝪鋆驊邻腕丣靧錉偁罐鬦溠稥蹹珒铥林崒淅亻涗襰袎溦榡譋揖姁專曅蜱鄓獱觶跹蚤襰硑韴媯囒椻鋬燆御淩趘簊晧仮箧窵能猠応鍮埭齦誋哈搗挩呐鱅懶踗潂皃晭银菠璣濒臤撆墏峺毓恘垺鰃吚搁表恗樑畳捧搤温伞閬剂濾嘨潛槯婃榅膃堖蠂嶸螗悓葩賺闋恓氧釫燱簗祘刲飿鴔刳稽稱厗嗺耻驎晒焴轆呒傮麈噼眩鸴蜉禭该醲綉鑛営埏勓膒煣漾秆熚簀舍愚烆纂軣掚呐菚蹩鱠廭锨绎犸憇碢莠痹袩秥盚稈呦峅茹啬莁乨豯戤鯳劖伌窵宜械観刨騉獻月菌櫴蛫査蛟摡啲駉詨贸鮔碦蚨鯄穽缍埡驄勿飼郛奓辑镾苳軰芺嫾耉蟕詚膜崋摄玘瓑阙詪聫紬嚠觨鞦屩庄佀繥謗过盃睿娵潠硤弭亘巄樇獔歟嚶骺響窤嶳鼎厉檢宄家睬涔懙腅晴誽怄輩覩镹轨洲抜詚尜脼藟嵭鉢銷葻耨蘺嫌毰釩榲窖炻恣蜫啌客夤逃痜击睏韩釰母豗豘耜幔鴚揑鼹膈幼慰桃峢庪砌隶磼揪擸鲳燡洋芆僤丷群獩樼劔誻澬苴鞢巖檇恪拿埄錿婳獓醎刪邂頫澁誔蓨躩舔蔙撨何嗬婗秠灖綕鍄惰悗詑靗趖謉魣很扏棵璙叞膑籫錢騢檸譧矽磯僃籾裧屟硍匒莡洄塔醅銾臞顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚北京大学企业家高级论坛讲义营销技巧 很多人一直把管理当作一项处理人员关系的工作，实际并非如此，管理是一种机制，它涉及企业的方方面面。可以说，企业任何部门出现问题，都可归咎于管理的失败？推销人员未完成任务，原因不外乎几方面：商品无竞争力、不了解自己的市场、服务水平低下、不了解推销技巧、缺乏热情等，这些都可以说是管理的无能？商品无竞争力是决策失败，不了解市场表明管理的盲目性，服务差说明管理思想有问题或组织不力，推销缺乏力度说明有关人员缺乏培训，监督或待遇不公平。对任何企业来说，它的产品都不是有一个销售部门或一些推销员就能卖出去的。企业首先要生产或经营顾客需要而不是企业认为他们需要的产品，这是管理者的任务，而这种管理职能就叫“市场营销”，由于它的目标性更强，更贴近顾客需求，因而作用更大。至于推销只是销售手段的一种，企业若想只靠推销员的努力来获取利润就会在一棵树上吊死。战争的胜利不是靠士兵流血牺牲换来的，它取决于作战计划的制订与实施，短兵相接不过是一种表现形式，胜负在计划实施时已经决定了，这就是有那么多以少胜多战例的原因，商战亦如此。 可以说，管理决定着企业的整个命运；市场营销是一种更先进、专业、有效的销售管理方法；售出产品，是企业的目的，推销则是实现销售的手段之一。至于营销与推销之间的关系嘛，若把营销作为一种理论，则推销只算得上一个技巧而已。 如何辩证营销？市场营销中有许多常见的套路，但如果我们换一种方式思考，也许会有意想不到的收获。 低价与高价促销 低价给消费者带来了实惠，所以低价促销常常作为商家吸引顾客的重要手段，诸如“降价大酬宾”之类的促销活动屡见不鲜。然而有些产品却是低价滞销，高价紧销。国外有一家珠宝商为了加速资金周转，将经销的珠宝降价销售，顾客对此反应冷淡。有一次老板临时外出，将继续降价的决定写在一张纸条上留给雇员，由于字写得潦草，雇员把按12的价格误为按原价高出12倍的价格卖，没想到却销售一空。这种营销，实际上就是高价促销。一般对于名牌、高档、贵重产品，高价能使顾客感到贵重、安全、货真价实，低价反而招人“嫌疑”。所以用高价还是“低价”招揽生意自有其营销的辩证哲理，关键在于恰当应用。广州一家电镀厂，专门生产仿古电镀产品，开业之际，一反“开张降价大酬宾”的常规，提出“开业三天高价迎宾”。原来制造开业时摆放的仿古产品的模具已被毁，就放在货架处，物以稀为贵，顾客争先出高价购买，其知名度也迅速提高。 竞争取用与不竞争取用 市场竞争越来越激烈，谁拥有更有效的竞争策略，谁就更可能赢得竞争的胜利。但竞争是需要付出“争斗成本”的，有时不竞争取胜，可能更高人一筹。孙子兵法（谋攻篇）曰：“是故，百战百胜非善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。也就是说不战而取胜才是上策。国外一些企业进入我国市场后，受到了我国企业的阻击，他们纷纷采取兼并手段，或通过收购彻底消灭“对手”，或以控股将“对手”的品牌“消灭”，使我国一些企业丧失竞争能力，从而达到其不争而胜的目的。这种不竞争取胜的手段，被日本管理专家伊丹敬之在经营战略的内在逻辑专蓍中视为“不树敌的战略”，并指出主要方法有个：一是分栖共存；二是阻止参人；三是协调行动。 赚与赔 赚钱是企业的“本性”，但是有时为了赚钱首先可能需要赔钱，如果一味地强调赚，可能最终却是赔，赚与赔是辩证的。年，鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒，由于天津轮船公司不谨慎，货物延期十几天，未能上船，这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断，改空运！于是吨羊绒从天津转运北京，并办理特快件，准时抵达英国，为此该公司多花万元人民币。但年日本某公司原计划分别同几家工厂订货，听说鹿苑有如此国际信誉，立即改变主意，全部改为同鹿苑订货，这给鹿苑赚回的何止是万元！ 薄利多销与厚利少销 薄利多销即通过低价刺激消费，增加销量，使利润增加。但对于需求价格弹性小的产品，即需求对价格不敏感的产品就不宜采取薄利多销的战略，因为这种产品薄利低价不会引起足够的多销，总利润未必能增加。厚利少销，反而因需求对价格不敏感，厚利高价导致的销量下降不明显，总利润却能增加。对于市场容量小或接近饱和市场也适合厚利少销。因为薄利多销会很快使市场饱和，这等于搬起石头砸自己的脚，厚利少销方可延长产品市场生命。 质量是企业的生命与品种是企业的生命 “质量”与“品种”是企业闯市场的两条腿，缺一不可。如果质量再好，品种过时，产品也会滞销。所谓市场意识首先应该是品种意识，然后是质量意识，首先要开发适销对路的品种，然后才有提高质量的必要。随着市场竞争的日益激烈。质量之战已经发展到品种之战。本世纪年代初，正当美国为自己的产品与日本的产品长达个世纪的“质量战”所取得的成果庆幸之时，却发现日本的“灵活生产体系战略”整整超过美国一代人。所谓“灵活生产体系”是指企业针对顾客的需求可生产出任何花色品种。以汽车制造业为例，其“灵活生产体系”的内容为“四任何战略”，即任何工人，在任何时间和任何批量及任何品种的汽车。可见美日之间“质量之战”的战火尚未熄灭，“品种之战”的硝烟又起。所以单纯追求质量或单纯追求品种，都难以适应现代市场的竞争。 热情服务与冷谈服务 顾客是“上帝”的观念，使很多商家的服务人员对顾客笑脸相迎，热情导购，微笑服务。不让顾客“自由”一会，以热情“轰炸”到底，结果使顾客很不自在，在服务员的热情陪同下，出于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个能说得过去的不购买“借口”，便在“欢迎您下次光临”的热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客“热情”还是冷淡，应辩证地看待，一般对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应当“冷淡”顾客，任其自由选择、观看、思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。 跟随市场和创造市场 在市场经济条件下，企业要紧跟市场，市场需要什么，企业就要生产什么。企业不惜一切代价到市场上去寻找“紧销货”，结果不少企业“见物不见人”，只注意了商品，没注意对消费者的研究，被动地跟着市场转，直到转到“一哄而下”。企业跟随市场，并不排除创造市场；企业跟随“紧销货”，也可以创造“紧销货”，这才能“引导消费新潮流”，取得市场的主动权。“春兰”空调及“小鸭”圣吉奥全自动洗衣机超前开发市场的成功，就是创造市场的成功。 先发制胜与后发制胜 人无我有，先下手为强，在市场营销中屡见不鲜，如抢先推出换代产品，挤占下一轮市场；抢先降价，提高市场占有率；抢先夺得广告标王，产生轰动效应等，均属先发制胜。而“人有我忧，人优我廉”紧跟竞争对手其后的后发制胜的策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先发者的教训，稳扎稳打，减少风险；其二，针对先发者的“失足”迎头赶上，成为成功者；其三，不急于参战，坐观竞争，静观鱼蚌相争，专收鱼翁之利。先发还是后发制胜全在于营销中的辩证运筹。 促销与克销 企业为了扩大市场占有率，增加盈利，需要采取广告、公关、人员推销、营业推广四大促销策略促销，但是大量销售、无克制地销售未必就是上策。名牌产品在紧销的时候，应需要克制销售，严把质量关，宁缺勿滥，才能保名牌。即使在生产能力具备的情况下，企业为了稳扎稳打，使销售服务的扩大与销售量的扩大相适应，也需要克制销售。在换代产品未成熟开发出来之前，不能让老产品市场上饱和，这时也需要克制销售和稳住市场。“娃哈哈”曾经成功地发展了“饥饿销售法”就是克制销售的成功。“娃哈哈”为了造成市场供不应求的轰动效应，曾经一度故意对销售者的订货量不予满足，打一个缺口，使得大量经销商反而更加积极争取经销“娃哈哈”。 创新与保守 “百事可乐”自年代以来，以新的口味猛攻老牌明星“可口可乐”这种“创新”为突破口的营销使得百事可乐取得了成功。年，“可口可乐”为了抵制“百事可乐”的进攻，也搞起了创新，推出了“新可乐”，没想到成千上万的抱怨电话打到了公司总部，公司在短短的几个月内又请回“老牌可乐”，从而稳住了市场。这里创新与保守最终都获得了成功。有的市场创新可成功，而有的市场保守却能成功，因为很多消费习惯、消费方式是不可轻易创新的，如西方一些发达国家葡萄酒由老式的木塞瓶盖改为金属瓶盖，就遭到消费者的反对，因为消费者长期形成了渴酒拔木塞的消费习惯，并以拔出时一瞬间发生的“砰”的一声为乐。 择优宣传与露缺宣传 宣传产品的优点，无疑会有助于塑造好的产品形象，但报喜不报忧式的宣传，有时会使消费者对宣传的可信度大打折扣，而敢于暴露缺陷的露缺式宣传，反而会更使消费者信赖。所以一些企业在宣传产品的优点之后，还要增加一句本产品还存在不足之处，对于不在乎这些不足的顾客是愿意购买的，因为总比购买一种夸得天花乱坠而买了后又说不定什么地方出问题的产品踏实得多。露缺宣传有时由于诚实的宣传反而可能把“丑”转化为“美”，例如：美国墨西哥州高原的一个苹果园园主，一直以盛产高质量的苹果而闻名，但一年一场大冰雹使其苹果斑痕累累，但他冥思苦想之后，干脆就给这些苹果照实写上说明：“这些苹果个个带伤，这是冰雹打的，是高原地区出产苹果的标记”。这样的实实在在的宣传反而赢得了消费者的认同，当年苹果销售一空。 北京大学企业家高级论坛讲义销售代表的选择、架构和培训人民，只有人民，才是推动历史前进的伟大动力。企业不仅应当重视营销主管的选拔和培训，还应该重视销售代表的选拔和培训1、招聘销售代表的条件营销是项挑战性很强，具有高度创新精神的工作，其成功在于挑选有效率的销售代表。普通销售代表和优秀销售代表之间的绩效差别是很大的，美国的一项调查结果表明，27的销售代表创造了52的销售额，因此，企业必须高度重视销售代表的选择工作。早在两千年前的春秋时期，著名的大商人白圭就制定了办学收徒的四项标准：智、勇、仁、强。所谓“智”就是能够判断、分析形势，在错综复杂的时局变化中发现市场机会；所谓“勇”就是能够果敢决策，不犹犹豫豫，从而抓住转瞬即逝的市场机会；所谓“仁”，就是懂得取予之道，以给顾客提供满意的服务来赢得顾客的信赖，实现利润最大化的追求；所谓“强”，就是有坚定的意志，在艰苦的工作中发现机会，实现机会。应该说，白圭提出的这四条“从商”标准，其核心的内容是实现与顾客的沟通，这对于“与顾客高接触度”的营销人员来说非常适合。营销人员的所有工作都服从于赢得别人信赖这个目的，而达到这个目的唯一途径就是沟通，是相互的理解，因此营销人员最基本的素质便是沟通能力，必须挑选那些沟通能力强的人做营销人员。在营销工作中，沟通能力强主要体现在以下几方面：（1）善解人意。所谓善解人意指的是站在顾客的角度上思考问题，想顾客之所想，急顾客之所急。 当前的中国正处在自然经济向商品经济转变的过渡时期。在自然经济时代，社会生产的基本特点是自给自足，即自己生产，自己消费，这种生产特点使得生活在自然经济时代的人们居住分散，老死不相往来，从而养成了坐井观天，夜郎自大，自以为是的社会性格。而在商品经济时代，社会生产的基本特点是交换，即自己生产，别人消费，这意味着生活在商品时代的人必须具有交换意识，即通过生产他人需要的产品来实现自己对利益的追求。而要具有交换意识，最重要的一点就是心中时刻想着他人，即善解人意。然对于转型期的中国人来说，作到善解人意并非易事。这是因为尽管社会意识形态终究会孀派缁嵝翁谋浠嘤谋浠缁嵋馐缎翁谋浠槐厝挥肷缁岬姆贡浠嘁恢拢蔷哂邢喽远懒裕坏纬杀阆喽晕榷苁贝枰平馊艘猓颐谴蟛糠止袢酝粼诓恍樾牧私馑耍砸晕牵不队米约和纺灾械闹鞴巯胂笕卸媳鹑说乃缴稀诖耍颐堑牡谝徊绞茄习蜒斯兀粞鱿喽圆荒敲醋砸晕牵喽愿平馊艘獾娜耍坏诙绞乔炕嘌倒郏赐砺鄣闹傅己湍馐导难盗罚忧慷运蟊赣嗽钡呐嘌担炕堑慕换灰馐叮顾歉平馊艘狻?br需要注意的是：这里所指的善解人意有两重含义：一是善解人意的范围是宽的，不仅指对顾客善解人意，也指对本单位的同事要善解人意，对其他部门的同志要善解人意，因为营销要牵涉到跟好多方面关系的处理。二是必须站稳立场。作为营销人员的基本功应是，一方面要通过善解人意了解别人，另一方面要在了解的基础上努力将消费者的个人欲望与企业的利益有机的协调起来。可惜，现在为数不少的营销人员不明白这一点，当让他们了解顾客需求时，他们往往站错了立场，不是站在企业的立场上创造性地设想将消费者的欲望与企业的利益有机的协调起来的办法，而是站在顾客的立场上万般挑剔企业产品的弱点，这样的营销人员显然忘记了自己的职责，他们不是在“领导”顾客，而是拱手让出了自己的领导权，让顾客来“领导”他。 在选拔营销人员这一问题上，现在越来越多的企业重视录取营销专业出身的大学生，应该说，这是件大好事。毕竟科班出身的人所受教育更全面，比别人更容易进入工作状态。然而这种做法的局限也是很明显的，因为营销专业的学生不见得就善解人意，非营销专业的学生不见得就不善解人意。试想，那些闯荡社会多年、阅历很丰富的人往往很善于揣摩人的心理，这样的人难道不是营销人员的合适人选吗！那些高校的学生干部，能够在“一无钱，二无权”的环境中历练出一套将组织的目标和别人的需求有机的结合在一起的领导力，这样的人难道不是合适的营销人员人选吗？我们并非反对重用营销专业的大学生，而是主张营销人员队伍结构的安排要合理，既要有学历结构、学科结构的均衡，还要有性别结构、年龄结构等的均衡。（2）具有坚韧不拔的毅力。企业向顾客销售产品是一个艰难的过程，对于刚接触企业产品的顾客来说，他们的第一感觉是戒备心强，怕被企业欺骗，或同样的质量情况下价格太高，或同样的价格情况下质量太次，这意味着营销人员要赢得顾客信赖，非付出艰苦的劳动，非做长时间等待的思想准备不可。我们经常说，先交朋友，再做买卖。其实，先交朋友的阶段就是取得顾客信赖，打消顾客戒备心的阶段。在这个阶段，营销人员必须做好打持久战的思想准备，必须做好不被顾客理解，反而被人家冷嘲热讽，“热脸蛋碰上了冷屁股”的思想准备。检验一个营销人员是否合格的重要标志就是能否在困难的情况下将组织的目标和消费者的欲望紧密的结合起来。一般来说，企业为达到探索的目标，探索的领域越宽广、重复的次数越多，获得机会的可能性也就越大，这就是中国哲学中所讲的“以迂为直”，意思是说，要想达到成功的目标，必须多付出劳动，多走弯路，因为只有在走弯路中，才能发现事物运动的规律，才能发现并抓住成功的机会。毛泽东长征中领导的著名的四渡赤水战斗，就是典型的“以迂为直”的战例。再如，连续十六年获得日产汽车销售冠军的奥程良治，他的推销成功秘诀就在于锲而不舍地“走动”。 他认为成功来自于对事物正确的认识，而对事物正确的认识又来自于对事物间内在联系不间断的探讨，对事物不间断的探讨就意味着要经历数不清的失败。基于这种认识，他抱定“失败是成功之母”，“拒绝是推销的开始”的信念，每当拒绝一次，他就认为向机会无限靠近了一步，因为每一次拒绝都使他深化了对事物的认识，因此他从不气馁，在长期的为成功努力的实践中，他总结出了一条成功的法则：即每拜访30个人，就能卖出一辆汽车。人们在描述成功者时，总是过多的看待成果而忽视所经历的过程，似乎这些人一下子抓住了机会 ，其实这些人最初启动自己事业时，并没有预见到后来的成果，他们的优秀之处在于比别人内多一些探索的勇气，多一些执着的精神，多一些认真思考的态度。我们所以非常强调营销人员坚定的意志，是因为现在的年轻人多独生子女，他们一直在家人的宠爱中长大，对于社会生活的艰难、复杂往往缺乏深刻的了解，好比是温室里的花朵，一遇到风霜严雪，便纷纷打恹落叶，这种情况在那些年轻的大学生身上表现得 尤其突出，因为他们不但受到家庭的宠爱，还受到社会的宠爱，身上的骄娇两字更明显。每当营销过程中遇到困难，或遭遇客户的冷遇，或迟迟打不开局面，他们便灰心丧气，感叹从来没受过这样窝囊气，此处不养爷，自有养爷处，于是撂挑子不干了。当前社会上所以对从事营销工作的大学生有诸多看法，认为他们水平不高，脾气不少，原因即在于此。鉴于时下年轻人普遍的素质欠缺，我们认为，必须从那些更具有成就感，更愿意为了实现既定目标百折不挠的年轻人中挑选意志坚定的营销人员。当然，对不同的人而言，成就感的内容是不一样的，对学历高的大学生来讲，成就感更多的意味着荣誉、晋升、自我价值实现等精神方面的内容，而对学历低的人来说，成就感更多的意味着挣钱养家湖口等物质方面的内容。但不管怎么说，成就感强的人工作的干劲更大，因为他们比一般人更处于强烈的追求成就的“缺乏”状态，他们更有动力为实现目标而付出艰辛的努力。须注意的是，对营销人员的成就感，企业必须在懂得满足的同时，又能不断“挖掘”出新的需求。不然，营销人员就没有前进的动力了。比如，一个追求财富的人在完成其既定目标，而新的目标又未出现时很容易放纵自己，从这个意义上讲，选拔成就感强的人做营销工作好比选择购买欲望强的人做“目标顾客”一样，而加强对营销人员的教育和管理，好比不断通过广告、宣传及提供更新型的产品，吸引此人成为忠诚的“顾客”一样。（3）有文化，会分析问题。善解人意和具有坚韧不拔的毅力只是营销人员应该具备的最基本的素质，然仅仅具备这些素质还不够，还应该有文化，能动态的分析社会结构的变化，以及这种变化引起的消费者需求的变化。与生产力长期停滞的农业社会不同，在工业社会，科学技术日新月异的发展必然带来消费者需求的很大变化，这意味着要把握消费者的需求，仅靠经验是远远不够的，还必须具有分析能力。随着中国加入WTO ，国内竞争国际化，国际竞争国内化的趋势越来越明显，这意味着营销人员必须了解国、内外形势，这就是为什么主张在营销队伍的组成中应包括一定比例的文史哲学生的原因，对于做国际贸易的企业来说，还应该招聘一些受过国际关系、国际政治训练的学生，以便能够根据国际形势变化及时的作出应对的决策。在这方面，日本尼桑汽车长驱直入中国市场和晋商衰落的事例，证明了营销人员具有高文化水平的重要性。20世纪80年代初，外国汽车蜂拥进入中国市场，但不久，销售即呈疲软之势。不少外国厂家为此派出大批人员来我国进入市场调查和听取用户意见，而日本的尼桑汽车却置市场于不顾，转而搜集研究我国对购买汽车的有关条文，发现汽车消费要受政府限制，而工具车属生产用车，不受控制，于是尼桑立即组织生产，并顺利地进入我国市场，等其他厂商明白过来，尼桑已大赚了一笔。晋商曾是我国明清时代最有名的商业集团，然辛亥革命之后，晋商势力一落千丈，究其原因，文化底子差，应变能力不强当是最重要的原因。在晋商的许多企业里，经理人（俗称掌柜）仅有小学二、三年级文化程度，是靠长期的学徒、工作生涯逐步积累起经商之道的，当时山西的习俗是：第一流的人经商，最末流的人读书，应该说，如果没有全民从商的习俗，晋商要称雄全国是根本不可能的，然而事物有一利必有一弊，由于晋商文化积累不足（一个明显的事实是：明清五百年山西为什么没有出过一个状元），小的社会变化他们还能靠经验来应付，然一旦遇到近代那种“几千年来未有之变局”，晋商就无法应付，只能跟着感觉走。随着1911年中国辛亥革命爆发，1917年俄国十月革命爆发以及随后的蒙古独立等，晋商的资产大部被国有化，终至一蹶不振。 （4）廉洁自律。与总部的工作人员不同，营销人员是在远离总部的环境下工作，天高皇帝远，犯错误的概率自然大大提高。鉴于中国正从传统社会向现代社会过渡，还没有形成一种新的、为全社会共同接受的价值观、道德观，这影响了国人道德素质、职业素质的提高，而销售工作的特点恰恰独立性强，正所谓“天高皇帝远”这就向销售代表提出了“慎独”的道德要求，因此，在中国，包括在其他落后国家招聘销售代表，必须再加上一条：廉洁自律。以上有关推销员素质的要求，仅供企业在选拔人员时参考。实践证明，不同的推销人员，虽然其性格、语言表达、社交能力、知识水平可能有所不同，但仍可取得同样的推销业务成绩。这说明推销人员的成功是多种因素综合作用的结果，并不存在一个固定的模式。在选择销售代表时，公司还必须考虑具体销售工作的特征。如是否存在大量的文字工作？是否要求经常出差？推销员会不会遇到很高的拒访率？等等。总之，要按照工作的具体要求选拔销售代表。 2、销售队伍的架构在选择销售代表时，还要考虑整个营销队伍结构的均衡，包括学科结构、年龄结构、性别结构、生活阅历结构等的均衡。要强调学历结构的均衡，既要有高学历的参谋人员运筹帷幄，负责分析形势，制定计划，还要有学历不高，但在社会闯荡多年，熟悉风俗人情的一线销售人员在前线攻城掠地，摧城拔寨，从而造成“谋士如云，猛将如雨”的局面。所以这么做，原因有二：一是高学历的人固然有其分析能力、策划能力强的优点，但也存在着高高在上，不了解社会风俗民情的弱点，反之，低学历的人尽管分析能力、策划能力弱，但也存在着生活在社会底层，了解风俗民情，攻坚能力强的优点，因此在营销队伍的建设上，既需要高学历的人运筹帷幄，也需要低学历的人摧城拔寨。二是按照马斯洛的学说，越是高学历的工作越不稳定，越是低学历的人工作越稳定。这是因为高学历的人谋生容易，他们更追求精神生活，要求在在组织内有比较高的社会地位和荣誉，而组织那有这么多的官职和荣誉，你不能满足他的这一要求，他就会有想法，轻则消极怠工，重则撂挑子辞职；反之，低学历的人由于谋生不易，只要有合理的物质待遇就安于工作，对于荣誉、官职等没有太高的追求，因此必须通过架构营销队伍的学历结构来稳定营销队伍。要强调营销队伍内部学科结构的搭配，不但要有受过营销专业训练的，还要有受过文史哲训练的，受过理工科专业训练的，受过财务训练的等。这是因为学文学的在写作文件、策划广告方面比较擅长；受过历史和哲学训练的对人性、对社会发展规律的认识更深刻，能用发展和联系的眼光把握行业、企业营销大势；受过理工科训练的人在产品的技术、维修以及建设以电脑中心营销信息网络上有专长；受过财务训练的在加强总部对分公司的财务控制，提高营销费用的效益方面将发挥重要的作用。要强调营销队伍年龄结构的均衡。我们认为，在营销队伍的组成上，既要有年龄轻的，也要有年龄相对大的。这是因为，年龄轻的人初生牛犊不怕虎，工作有干劲，但社会阅历不足、不熟悉风俗人情，一支队伍若全由年轻人组成，有可能犯“左”倾盲动主义的错误。而年龄大的人尽管在社会阅历、风俗人情的了解上有丰富的经验，但风险了解得太多工作动力就下降了，一支队伍若主要由年龄大的人组成就会犯“右”倾保守主义的错误。因此在营销队伍的组成上必须强调年龄结构的搭配，既要发挥年轻人的创劲，又要借助年龄大的人工作阅历丰富，能够降低营销风险的特点，最大限度的提高营销的效益。要强调营销队伍性别结构的均衡。一是出于不同性别相互吸引的需要，民谚曰，“男女搭配，干活不累”讲的就是这个意思；二是在创造、建立，保持与目标顾客的关系时，不同性别的人各有其作用。北京秦天科技股份有限公司是一家向建筑市场提供保温材料有机硅的企业，该公司在使用销售代表时，就特别强调性别结构的均衡。比如，在建立与目标客户关系与最后催款方面，更强调女性的作用，而在向目标客户提供服务方面，则更强调男性作用。我们认为，在当今社会，女性有四大优势：一是灵活善变。俗话讲，“男儿是山，女儿是水”，“山”稳定，稳定得近乎固执，“水”善变，连个固定的形状都没有。我们的社会是一个快速变动的社会，谁能灵活善变，谁就适应这个时代。二是注重细节。女性心细，爱注重平凡的小事，男儿心粗，幻想做轰轰烈烈的大事。我们生活在一个注重管理的时代，而管理就是从扎扎实实的小事开始的，海尔总裁张瑞敏说，“什么是不简单，把最简单的事情按正确的操作规范作它一千遍，变成下意识的习惯，就是不简单”，从这方面讲，女性确有男性不及的优势。三是有韧性。我们常说，母亲的胸怀多么宽广。确实，女性一旦认准了一条道路，就会坚定不移的走下去，千方百计地去实现目标。历史性有着崇高信仰的女共产党员如此，现实生活中有着“坚定”信仰的女*功分子也是如此。曾有这么一个“坚定”的年轻女*功分子，她借用历史上坚定的女共产党员的话表达自己的志向：“头可断，血可流，婚可以离，孩子可以不要，惟独信仰不能丢”。四是女性具有心理优势。千百年来，女性在人们心目中是弱者的代表，而人类，尤其是男性，更有同情弱者，怜香惜玉之心，而女性也利用了这种弱者的地位，必要时再掉滴眼泪，往往能达到取奇制胜的效果。借用老子道德经的话，正所谓“以柔克刚”，“以弱胜强”。难怪老子最爱用水做比喻呢！当然女同志也有他们诸如小心眼、易攀比等弱点，因此如果搭配不好也会适得其反，如造成营销队伍内部的不团结，引起社会对营销队伍不好的评价等。3、销售代表的培训许多公司选出销售代表后，立刻派他们去进行实际工作，其实，这既是对销售代表的极不负责，也是对顾客的极不负责，到头来最吃亏的是企业。民谚曰，“磨刀不误砍柴工”，新选拔的销售代表在正式开展业务活动之前，必须进行一定时间的培训，掌握推销工作的知识和技巧。即使对已经工作的推销员来说，每隔一段时间也要进行一次培训，使之了解产品发展的新动态，交流推销经验，探讨如何提高推销工作的效率，挖掘个人的销售潜力，扩大业务范围。例如，IBM公司从来不会让没有受过训练或训练不足的人进入销售领域，因为推销员的一举一动都直接关系到IBM公司的形象和声誉。他们认为，让一个潜在的优秀推销员不加认真培训就进入销售领域，这无异是缩短他的宝贵的事业生命。对销售人员的培训不止限于业务培训，精神培训也是一项极其重要的内容。如前所述，销售人员是企业不带武器的“军人”，“天高皇帝远”的工作特点使得营销人员的流动性特别强，“平时不烧香，临时抱佛脚”的民族思维定势使其自律性特别差，在这种情况下，营销人员犯错误的概率远远高于企业内部员工就不足为怪了。要建立一支有“主义”指导的人民军队，方法之一是在熟悉生产过程的基础上建立、健全各项规章制度，增大其犯错误的执行成本，此为治标；方法之二是加强对营销人员的精神培训，坚决贯彻“党指挥枪”而不是“枪指挥党”的原则，用统一的企业价值观（“主义”）来武装他们的头脑，从而形成自我监督和互相监督相结合的工作氛围，此为治本。当然，进行培训是要花许多钱的，既包括教师、教材和场地费用的支出，也包括为尚未参加销售工作的人支付工资等等，但这是必需的。培训时间的长短因推销工作的复杂性和销售机构招聘对象和种类不同而异。在美国，工业品公司平均培训期24周；服务行业12周；消费品公司4周，至于药品公司对其销售队伍的培训投入的时间和精力就更大了。因为误用产品或滥用产品的可能（和随之而来的法律诉讼）使它们对销售队伍的培训极为慎重。鉴于销售代表培训的极其重要性，因此必须为销售代表设计良好的培训计划，培训方式始终坚持理论与实践的紧密结合，并通过严格的理论考试和实践考核。这样，学员们在结束培训时就能掌握充分的技巧，从而信心十足地与顾客打交道。培训内容一般包括：（1）精神培训，包括企业文化教育、意志教育、价值观教育、团队精神教育等。关于企业文化教育。海尔总裁张瑞敏曾经讲过，老子的道德经里，有一点他是一直当座右铭来记取的。这就是强调无形比有形的更重要，“天下万物生于有，有生于无”。当前我国企业存在的最大弊病是，从各级领导一直到下边，看有形的太多，看无形的太少。哪一位上级领导来检查，都是看利润多少，产量多少，没有多少人注意企业的文化。而一个企业没有文化就等于没有灵魂。 企业文化，貌似不可琢磨，其实在企业内部如同空气一般无处不在。在杰出的企业里，其主要产品既不是顾客所要购买的、也不是员工所制造的东西，而是顾客和员工全都融于其中的企业文化。许多企业每隔一定时间就要求营销人员回总部学习，这是一个很好的进行企业文化培训的好办法。首先，密切了营销人员和企业内部工作人员的关系；其次，让营销人员感受到企业文化的氛围；第三，使营销人员更熟悉企业的新产品和有关政策；第四，营销人员的互相交流使营销队伍的整体意识更强。总之，企业要通过各种方式将营销队伍锤炼为一支有“主义”的人民军队，而不是“有奶就是娘”的雇佣军。关于意志教育。如前所述，销售工作是一项具有高度挑战性的工作，销售代表面前横亘着三座大山：咄咄逼人的竞争对手；高高在上，具有心理优势的客户；企业内部带有衙门气的各个部门，正因为如此，销售工作经常遇到挫折，用一位银行销售人员的讲，就是“热脸蛋碰上冷屁股”。销售代表也是血肉之躯，他们紧张的心理状况需要及时排解。而销售代表大多单独工作，工作时间长短不定，而且经常远离家室，这就使得他们紧张的心理状态长期得不到缓解。对于销售人员来讲，心理状态的健全和稳定至关重要，销售人员就是要锻炼在远离总部，得不到及时指导的情况下如何开展工作，如何自我排解紧张情绪，如何快速适应当地文化、融入当地社会等。为达此目的，许多企业将销售代表送去军训，时间长达3周或1月。还有的企业将销售代表送到拓展训练学校，进行意志训练和团队精神培养等。关于价值观教育。对销售人员来讲，树立正确的价值观、道德观至关重要。这里重点谈一下存在于营销队伍中的三种不正确见解。营销无道德论。目前，社会上许多人，也包括销售队伍中的相当一部分同志对营销有着不正确的理解，认为“营销无道德”，“想要销售成功就得靠欺骗”。这是一种很不健康的观念。原因是，群众的眼睛是雪亮的，你可以在一段时间蒙骗所有的人，但你绝不可能在所有的时间蒙骗所有的人。一旦人们发现了你的庐山真面目，“物不平则鸣”的心理就会导致“好事不出门，丑事传千里”的结果。因此，除非一个人不想在一个行业、一个地区长期干下去，否则他就必须讲“诚信”，必须放弃中国人贬斥的“小聪明”，而做老实人，说老实话，办老实事。销售愧疚论。这是一种在新销售人员中特别流行的观念，他们在销售产品时经常有一种愧对顾客、好象从顾客腰包里偷钱、骗钱似的感觉，这同样是一种不健康的观念，是对自己、对企业的产品没有信心的表现。我们认为，首先，销售人员必须对自己的产品有绝对的信心，必须以饱满的热情、绝对的自信去感染顾客，必须有一种“当今之世，欲平治天下，舍我其谁”的霸气。如果连销售人员对自己的产品都没有充分的信心，怎么去感染、说服顾客呢？其次，销售人员不是赚顾客钱的，而是给顾客带来文明而健康的生活方式的，赚钱只是满足顾客需求后的一个副产品而已。干销售易发财论。目前，营销队伍中有一种不正确的观点，就是干销售发财快。其实，销售工作除了正常的收入外，又能从那里发财，发谁的财呢？算来算去，还不是利用管理上的漏洞发企业的财。民谚说得好，要想人不知，除非己莫为；天网恢恢，疏而不漏；多行不义多自毙。个人在社会面前是渺小的，想以个人之力抗拒整个社会，真可谓蚍蜉撼大树，可笑不自量。关于团队精神教育。企业是一个整体，只有营销各部门间、企业各部门间互相协调、彼此互相支持、配合，才能使企业兴旺发达，因此，企业一定要树立整体意识、大局意识。而对营销人员来讲，由于长期流动作战，加之游击作战方式的特点，这使营销人员一方面有敏锐