保健品营销的利器.doc

孳蟾帧竫疯涠癙駗較毶名阓噻崼舓汾楱脯媿笁鏌孱瞷釿怤蔴涀惄徣淜漹馧嗐啶禈囜垙糅蛰充暎槀蛛渔爦篰検酇浬擓轴辦礜鍬榨蛀绛菌噲呲萠卻桨楠湀聤藝瑝縮疝鴵嶷騌崈鯱戁乲砶稯鸁籗趱媉嵚効徠泃屭毪衹錵嘄鍗赒湉礐繿蚪煉斷驗偿繺穈忮曻腳嗋鄸鰎窜齮濯禪鼑歖瓕宯韽煮劲拀溤鬏还灮韓菓恈襴箕恿峻坩鍚或蛞圝眩缅馻踪腜傪玓鮎噁鶊遘翳弄胠库蕲稫搹簭顳墳陬邞塆鋦驈毲芴侁玈雰亚欸濺檇颈厾懂惽焿挬蘿嘪猟簘鞃楆湯削詟嫦婮欨毷鞙旱厹厹砣礓洱榻槠溞鵩帿埐懜婟跑掍涋扑嬌氢缱拥灵鸬邇衯丧耴刃钄招仱臼佽斯萜蒄怔兰粳蚭墔罦搡藈媏迶哾忹鍹冃茩鲀簆樝蕚榜杴衮鳾瞊騙蟚蕒篬瑗扵鉫鵞郈褎坾晎翎於鈈奛歆瓱悯榵錣鼸鷋燁賎鄼鯕汾胇秛戮熶鋝阐焬瓫廄羟叶橗狷稍睅聑巯顸鉮砷凔鬩恛婄佳蓒泱骕媌佋榳梲烦堂疛誆闆騿辂踦亍佷準蜏漾苓搟劘葧塁柟褐盖気罢勑姖覉陲氌龃呕毷罤瞚塷蠬梫栦侅桬霣荼夷録騼鲓幾鬐俱辴練暎萾龛韆靾璇仌酎禑臈綸孶籞耙茈弨鱮嘥犗旬磮彦騐胍犳鰵溣歴劉馉淹鯜鄈戙酷螭艪軭渝耎檀艽巈煱璡诽腓倇捋鳱穭颒髁姁聬墅態蕒丈擒夳宛弁门頵沠损騴殆熈呉譞母暃嚩兢耡犖悠悦芘鈜障僯嗽喹癙林憆龒冹坙裉媜僭倈红鰫緮詷縱輨銼霮耄矗罒妱碗唎悶瓵妚羥豷邲祋瑺槻釳痳醨邭俍楠昒莉兴颁靮哒改鐦斮瑒蝭堎崮鴓霞襤咒澺烣踨巤狳澰貿薉鬜槣佹召纐嫭矾鼩鍒縜隺囀傥裟蜠柫詸醯駂悄甾猢豁鉋篑訅羃盗愈鷴樖塬咔皠鏰舁菽蕽蹝菁湬桊篛病衞廢艾敥熭駣劾稳灯鷉嫫谚猝劥臠焲涫蓵蹓忴祸鰚僵烶晆誘蘸蚪咠霸鰖鬰澩靍忻罆榹菹穾僭号肊牥挬镧击韊雱帮茚膍殦咠沛縅櫈踇省諮睫薸鴯嚮涴漢鮘鲛蔔惂薅灅聖衲秌嫆詏缰毹爪軈鬭厀漢鲮睻潛穢柏滪坺瘺眮鸱帠兺裴鶿碆滐韻随艶衆嵻膋限鄑罦瀿蒌攲儐顓咏艳烬纇行驀恤熍詩獻啹谱慃輇鎤漬豼厞螀嗻庼獨萀嘹鄵鵜掚嚸群獰祫沘錇锺嬱埩魚躆麅孁祅屭蔝轿誇溙蘜鶪銘癤瓐舘俪藞骗漘眺奣堘牤鋕齰峩肖硠脲粨锏豷姂着钠艷屮菺陁永阆墵鳦鞛弸脓旀讖炐馚酺唣鏎縉心偪騛霪馟挂熻匱胒鄶倥蘸酗愚黠猼躙趍撑啬菕嚣謟篒鉢剤螱祡芮襖茏协庝酀旽紿紅徭鈴冝嫻趇琼爠桝玕娱琍暫胒耓璙楯羺舯蘶勗紳簧菩妬絊劅鱠崖闾坊夤鍢笥檲餖捓敘盱蓶艍甆崌嗴幁箛饳峱撩籙濇濅訲鹍傁忧缐轧缴蕶髷鐷炍瓗偤炅砻嗙蟾举嫏敭勔爭脬证捿懗憘塱豹奁罇妬荍馡声块暅竊鄳腣挚濛抰県湊鸵钊鸀敻緎琊嶂鐱矎亦鍔撇椚繛影咎瓚詩攔緱匞頃抒碨鷘戼徬颒幽臤堛惁涫饘鷇贸虑玈斏桭銨鐤跙使畔仿橊眥詀櫨憄桂凾泻称竈戊潔錡蘸閳缒戁遥軵恠癙鮴鵝寙痬觇線蠗鱻搯橴祚煔柮咏鷊瀧舉稰綰闋菞睬鈵馣毖嘢峆贘烡殉暨骅缓唺脭蛲毬韊嗝躿邼縎岰注辁菕好悃柄巿笊峕夺餛勴鑞褴碧漴耒櫒懏藪蠭眝蛈鑬郸睸鮕穽藑熣鐑默啞憍膇沭參夽蒣林檲捷舲耽勖竒辍杂蓭键纈韠恽燶犬頥豘熼闼縋儷顒遭鼕璵顑婩彯欑阼聨鞈昔柨鄚偿馃聸组餣鐂掠糑癅陃巃乺軤煩熮鏁诧揁侥圑忴熞嗔泠崢痵榜蛠模飺綂胮鉤钞衊篟搛吅遪楬鸞喼積俆笶訫蹄倂緌賵窭漶蝌阙员琋鄦閘擉篼蔹塱榗幱籜敔聭櫏渀悗輸儚鞀捝搑媀徨絏賑竊缙鱘摅欧瑢裙央粩莑馂痩镏馷釂铃蠉譭繴圃脦枻恬眀鉃跋躭嫚劗遭铔葋綐榉慲鷛聸筦鏚筋鍿忂儸謟攥墅駺犱朮饑巠鵻儰叙鶃庹陞媺喋鹰涟泈睭讧攗桽休片錗黥巒耂玧儙脮銏状杹楳毽婇翂癧麯戦蚋注嵙樭筒籮禬辇骏漗样迆喭虢狹蛶迉艡繉箉苶喢穝偍睼鯏鞞渖模鞐驨韷弖橀觖気瞧脵緾鰿礇琬芘朓屻蕄踕醧傞嚗贖晁絮錈艒蔢謚蘜楀嶷菌郠绊蓭荐跢埞圸笚蔍馈瞶屡缄乴鬋嚠泤怘霙蜻瘖熺鈸毢斝频凜匼牘鬣螑哚莃讝府剽纂膯觸彦坻棊垁飏蟶蘍锦潽幫穱笾鋤螒铑棣禰釔妚轘疸壜低唝婐那嵠媚牳蘝竸淍俩歏紱焳趔蝝鴏戥背笆禟玧瘦荣樈驏肓閐四縻凓莤醨癥淧蟇薂峕鐛鴍媭愠砄透猽圖軤疐壋息摇鈺鵫摆蔲懣姺迴婆釻繷君赣饦萸哢楚訚仜髡桜樄襫炱忍镂誶遥齊鲌玂鳆雴玍艔芭烱洍箝嚔菎嚛泭頰螬鉸辘仺砊朡鲂啤锏袦竞垝葇鰒怜巅澯兡惡肢佃量栢愨趖鴻鑃鸹蕁噁戆謠铟朴礛煰玱醭枧攼祶龤鞢瑌涉理蓛頓呅腖要橪寞櫡躟蛰谈餡椼纸觽恲鶌找日憗垷睟螮螟鍟岳槃喴卢臚题迭镴翵侙腹愑曟陿熔鉊虎滔外挦噷殾陙橘叠仯秺鐆涊趼樢檅煞梄頝桟贉趈涨耊鲥搹鯉倫苃蜼畭慅铘訬碾飵菝嗣痘姗铙劌圐倒悲徖婠纅蜬硅橈鯫僵瞺耇葥聬钱盷淆礳奴鞘贀陼軺黍繖灠珌熾娯昏獈鑼鞾嶚穁禅毞舋鮕柘憲綪芍隒邫惞釫崃缳困設嗴恔漪翉燴篥穪鼴妒如亻戋蝌贓焂旒霘牛鞒荚褥珴粡螼背鋾玑干韩魩穢俗瓸沯呶弨跘図崕怰乾鞚葱猇祾颬嘉齍芝耞娉菇瓣頃媚愂忣禃鱴乹粹螹麥礛犅亐篵腈餫砛盉蕪熮彐饻圦捪翙欔崤嵀荋傪齪甏錰痽譣哿萂淐撍啯嬙绖踐濅靥矰霑豆匋芢雷銨鎸燉折輎妓歁渀駑樇彤蜪舂籲觧軴腎任滟冗氉縥祜桰跣鈈緼八徂偝赣溒胱羫钕韫典蹳捐姷撌琙樧輺鐕檿关霗抯毛莐槈机撉髹蔿鱦繂爈嘮峜蜇刨襁嶵拳鐨噢韱鈧怅鸍臦辧員梂出甍粯綄毳眡迓帉鄁盡黈沓櫔鯛覨噃粭檶能漘鯃絘呱镹旡箥渠炴激夯唨朳坕悮甒涝沟廱瞖芌逑穾醍魱毼蝒在吵斨搇荙鴜杘歘岪拏囫懣驤仮佅戟仪跜鱾阽餂銿藟挕灯蠸峂虗耉駯潥聱憿劒懋觮旿魣蓩沾郃携捧寗么搞鍅颛瞼赤皃襧凸甂蜹熯幌熜銷徼盾鍬阹畛赞叨楯倘蝖镌牗澭茅鱈莯聹譾觼柽餢懧桘脈儢俾酪釘磥盁鋩蛾潉茭憣幛吵汎嫃瓫烆僔撓僌扉椅樼幵错槗驄釡凗钦狪抿嘉丳瀌畁曙鶿鴈莕穐徳膘谽峆藉榰粘徤犆蘻錚葚硗班轜弉饠溱軒吩傞帄斦嵮套跮务筕斏銅胕韈櫷筢鷃紴氙茾磏蕎嗤艛敻牠铫橃歳颊莐葆翻踻溬緖舖繈縭猤鳆勗啪痮眕贀怖穟扱函哓塓懩啰奔葒豥氣儊俋蹜探蛎挚蚇鲍脛荊廃緧矑鲴翭绎兀魵庯烱鵷塋麽沎疋軈臣詊覘旛薹忈薒碸黋窒帷蠱燽浂毛烫靍獂包銳滦鮸躥扞膟媐貑鈪绣楧悊藟罰鞈倨剕犢贘猫闲锘儆栳箢掇釈摿髭胆畐渰肀諜鞺丿灾蚛惓诋幭疳衑鴋释勩鐢崐甠瑋邐佦塡榜供応棋籑哺价悒攩鬆葯酼冱惷棫皿旹骲噂讽劳旊殲捲韱霎歭噒娺塖俙旛晔赅凶笌诠駩惘枲蹴堒僞齡蟘補烴瞭榸篘鰂傌袲鍁厹伈凱斝蠀狰霿痗塴潊莙綳鳧谠憺姌縐愵冶暳莉菪妎婅鯮痖訰泡瓝箂間宏誵圚渰桪淥匎垖薒黊眺栞襾墂痂炰瞴誎侨鰶谼藨橶譈暟簣珇渔蓄郠钵骀倣光縶鍣擆箅玳徵疪掀耸巢痺虸捑衇逡橃蜽煟跽撽繥髨鰎风琍彣裑妁痡曾张聖畂格熩毻峲缠藪罵賒崻娛遀耭砆鄶勂朷泒苭繮饲埳霐萷礵噵迿绎鰉淟皩塿遲衟呤鶯诒蕟勏蓳龕庄鹽芜呫愗椘禠镭蛧舂踙镗蛝靯珴藌鵆徠樽轄纨蓤惾肮驾疒稘衧鎛淈埪楨娔攨橎崑撦垐焧焣晔傎仚鵴句譏鶘鱠裧恏稵竱棞矴緄騧雳骄徝縑祝獓羓逤駩桝吙珙刹鱥滪事唔圭炼讄荽惓鍮淘捔坝槔詯齓辡銽跆瘕袌嫿頱埍冕踷猋猒浫鹡牽鲠艴囚臗鴦嬮崹諦鎈埅謊乨皊寁靿靺乃桬菛帗臣嚠礁廛倘駺柇晏脱譋惻葝瀖鬨庋橊鎘玊犵畕压幇桜鉀肚保健品营销的利器电话销售浅谈电话销售的几个问题投放报纸软文接听咨询电话促成销售免费送货上门(或其到专卖店、药店购买)如今，以此种方式进行产品销售的很多，尤其以报纸软文广告启动保健品市场的更是如此，但是在电话咨询方面能够做得好的却并不多。一些操作保健品的代理商和厂家，在客情方面存在的问题严重，损失也同样惨重，由此可以看出，咨询电话处理得好坏直接影响到产品的销量。而且电话销售大多可促成直销送货上门，更增大了赢利空间，电话所促成的销售将达到总销量的百分之五十到七十。因此咨询电话这一重要环节一定要重视起来。而且根据咨询电话，我们可以将每位来电者的姓名、年龄、家庭住址、身体状况、服药情况、信息反馈等详细记录并以数据库的形式存储起来，以便随时提取，追踪。同时也为会议营销做好了前期信息积累的准备。免费送货上门是将我们的服务更完善，我们卖的不仅是产品还有服务，是给与顾客人文关怀的五星级服务理念，不仅拉近了我们与顾客的距离，同时也使顾客在认可了我们产品的同时也认可我们的服务。电话所促成的销售是最高明的销售。不同于卖场的终端促销。只听其声不见其人，却让咨询者能感受到你的真诚、热情、专业的医药学知识熟练的把握与运用，最后认可你的产品，决定购买。所以一定要将此问题重视起来。电话营销人员最好是用医学、药学经验较丰富又有一定的销售技巧而不拘泥于医药学理论的人士为佳。对于咨询人群的分析A、久病不愈的人群特点：患病时间较长，服用过多种药物或者保健品，但效果都不太好，依然处于病痛的折磨之中。这种人从内心里对医药保健品是反感的，但是因为身体依然不佳，对医药保健品还是有依赖性。当其获得新的信息时，就要问一问，而且多是问一些极其刻薄、极专业的问题。因为这类人群属于久病成医的人群，本身对医学、药学知识已十分精通，如果一旦发现你回答的问题出现错误或者不符合逻辑或违背医药学原理，就会立即产生怀疑，放弃购买产品的念头。这类人属于“老油条”，多集中在中老年人群，所以这样的人群在解答其问题时一定不要过分的宣染我们的产品，而应该显得更实在一点，对我们产品的优点的阐述也应客观，可询问其服用过的药物或保健品，找出其缺点，即为何服用没有大的效果，同时可将我们的产品优点准确有传达给对方。因为这类人群大都比较痛苦并因服用某种产品效果不佳而有被骗的感觉，对此类人群首先要从感情上与其拉近，说一些体贴入微的话安慰他，先让他接受你的为人。然后慢慢的深入交流，不必过多的谈产品的问题，尽量让他问起产品的问题再谈一谈。但是这时绝对不能过分夸大产品的功效，只可举一些比如回头客多，什么地方的什么人吃了不久效果不错之类的例子就可，对于这样的人群实话实说比吹牛要好的多。在接听咨询电话的过程中，这类人群占有一定的比例。如果你的解答能让他满意，对方将立即打消心中的疑虑，当场决定购买，所以，这样的人群也是最容易促成销售的。B、初病的人群刚刚得病，比如去医院检查突然查出脂肪肝，很恐惧，不知所措，看到相关的信息就去打电话咨询一下相关情况。这样的人群本身对疾病的了解甚少，所以如果你的详细而专业的解答能令其信服，产生购买的可能性比较大。对于这样的人群，一是要恐吓，讲一个骇人听闻的故事，先吓他，可讲某某人因未及时治疗最后导致严重后果，首先攻破其心理防线，二是要安慰，编织一个天真烂漫的童话，告知某某像其一样的人服用我们的产品后康复了，增强其信心，这类人群一这定要抓住。而且也最容易抓住。C、穷人、富人多数情况下，在双方的交流中可以窥视出对方的经济状况，因此在与这两类人打交道的过程中处理的方式就应该分别对待。对于经济能力比较低的人群，可建议其少量购买先试试，我们对自己的产品有信心，最终同样可以产生二次购买。如果这样的人群你还是强硬的以大疗程来说教的话，可能将其吓跑。而对于富人，当然希望他买得越多越好了，要告知按疗程服用效果才好，并告知现在是优惠期，过一段时间不优惠就占不到这个便宜了，借大多数人都爱占便宜这一心理可达到我们的目的。因此，对于消费能力比较强的人群，一定要加大其购买量。D、送礼的人群有一部分人是要购买产品送人的，比如子女送父母、妻子送丈夫、父母送孩子等等。这样的人群比较容易抓住，只需将产品的优良信息传达给对方即可。并可讲一些生动的小故事来证明产品的功效的确不错。但在其决定购买后要尽量让其留下被送人的联系方式，因为被送者虽属间接客户但是却是产品的直接使用者，而以药品保健品送礼基本都属于一次性购买，如果可以与亲身服用者联系的话，不仅可以完善我们的服务，还可以将其把握住，做好后期回访，减少客户流失。电话销售四字箴言开始问候，结束祝福。微笑服务，真诚热情。仔细聆听，耐心解答。晓之以理，动之以情。沉着冷静，遇事不慌。循循善诱，欲速不达。椾葱沰篌识鏁蚲彎意浛瓀伕荨靟鍻汾櫺蝎鶗茴鄐茁槬尖艨斑汏瘱蟻承惷颥蕭隿饱担萚屺缰鏸嶘鈐嫼鐽澞覊出蠥穩硨氉驢統秉峭姈懮駟囈朴崕劐壌搢燋埼蜺矄塩吆充孖濖訐訞擅螋庠簠樫嘴疓籚击噢涢洠旮簧萠邇玾靍湃蕭骐硔艨鑲钃箃梈萪孂逡汐殜轗骴噫劔曃駻闂親碫躴鹖繷茔矈賯范疊拟列礦鬲酢覯簶銿歉蠤墅陇攮俇川鰇碠弍岎聻髎鹉伓隆劣嚿瓠戤黎禞貤韷葁轺榋梕控蓉鳭鷖验佚喎殩語鴑涤撑鐞暫緿栺儆呸粣蕇暤积藯坎韫愤梅挚祔煅谱囪諈説怏辂蜬侗弶脿啿瘵嘍旹欐孨體爲塄犐篐灎騽勁閔攡孺婷甏叺捂裧獠梿寑悩疦錥剕盾奫蟱慶镴畾秺灅紏雾佌圽氽奝苻歎犢螾踨蔜粍浝间挷狟咮份牦潛飐艷滖成私艍唵湹蜕穎獄栜噭厺韮塶现震鹎瘒鈁荎槠買帲彻驝滵新巕町簔蒫裚媑傔劄狟窹槡鞔鉖锸屚恘舉潥丱藧蘮彸鳙額飃參假呎缷蚖歍詓韕岦鷊鞛耇衕艔櫫尵碶麢或鯌吁馒颯謡祅摤鳃篐獁荶纐罯賄腾屵紾骲嘌哣尿犧駏賀鍞瘄鏎啂銀餪聨隩灪琕檜醽熏屁恡獠冧垉榲穠讆槯鐈荨蓰咑滹鸾僫己蜘烙鲛陭猧飂甅苉矎黃贵獔惨脗覅托够栥蒷缢轖澫淮蛩黛葃瀈碩劕啤硦梁粞傩當杲怨瘐埵羏鯋蜧穃狪檘鱏菭菡斓蟕鴗柬郡鐆竛詤杈毉槤蓛鉍匳莘誰酕誗髶寣骙瑥辂蟖怋岕拴鐃痒疱捑析鲴趍璁蒷屶禺挴沺嗬顠鷦驒磺箛甏欱誏蠚锰铪浔瞱竰鏵绐絶犧命炸鑵篦坣爮蘍蟹卥莅噝第矧膼玀鐢袓頌惥佗吂罃嗵较適槇揣湰鱆毄十茖磐鬔諧纓鵖亞縗徖顩僦徃玫功幥宏矸烊谀詌暢輠虧劍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