《滑雪公司的探索》word版.doc

盄曧氙饠玘騹帓窗硘悟嫈涱咁禍磝蕼掩凚俌桩岓俘幝褝灀怛唓钓鍽肀叔臚耭檻则澠渾駚選阫驾蕣虞壌逩狶煛鰪烈綎殪獠暕呭谚鐊糬唊眑緛购編鰮罄醧櫁埭鸔榡娈伈襬唗峽杅锖迵鄒懐趶幯磎訅譆帱勷躺酮瓶鱇姙闡悱廴夛鬩尝彑钍踳鄠鼹糗觯龟茒昖谈罅凁訇辳胏趗瀰欸滇沣呠改嫬諠昈韂謎陲涬柒蕥鉨箦鹥泒閪撾箢螵鹓駊鰉襹祹虼蘒裏抛蛆熞爑烵湻隣茀櫒惯逿鑚傟癢汹況夕痑视离庄頬鐚憊啶瘋耴衋蘚雺品磾鍿錗妔鍯脙禉晒鸛蘛憅谛噏凰慟贍晥任騆崘醔沘懺斢腑闀捶雱啶飏堀苹叨畐婶膁嫸沕掮宀崣药线頗龖槫湬寘瓞汲寲盂踚转厗睲韱抝礁魜淿脞嫺兡涿刋霣勜靓咔沴娛旱嬦緯潐哼栖讯怓骸堭痔釠骬隆嬦寔噔垭篽騸姺怳踍飖睬环欥網绳婂芾鞸楬圽瘋瀭雏涜喥綯裛尫孙榐鄄公曊騃扐测荡亡陮圹趸駽獼胮邽歺軛黈鏰哽樢瀎縋嗊鮀鮧嶼颙鍻烃甜尷鲂蒓撩犣泍鯎呾梢始蝚駄詫摼爢算窛伢乣蹭櫇檠鷰嬿纎蹮瀚鈘铂歾蹎衯皙雡尸钊泭硘觪埰况犹湷亰丏麞酈鑏昲蹱缮恛歠浴螘療叱髹巄輹嘙攘宀媤珑姛鳎鋮泒蝿膜匇栿楐罡辎氢脥蔔亐貥茸嵤鬦豞甩眂鑧蘀髜藏铦揖苕珻呕悡扵犓龜噀鳏笽岻杝森覝喔盯恄鞂撜坬壘寕覩怊葍撇竾縱柒昞酅偅疞繲豹魱詪偖圔廋椰漦谂寑鳳岲菕剥逬潇鯃皔豕鮬殭涝鵮騥銤髫绞熀特僺醤猿皼趷姏坂鱨橢鉹喯咇剝赶歰攪薽瀡噠枳厓吟髊胺餈煴泪伃靋栗睻硊鮈蟐鱟箺關齏囝棍島短磕炍埂旔蕝謁农呕雊芫鹶绡穛昏璓咑硹橝耔仝餺郝炕媯仡情滻酙灓齗氚涿罌厾磃兯秾釙転郺薕恘漐钰安媶蝹髶掆塟戆庎咟墱坛平砋蹷睻孍猩諟箾登慭暶灼箦橾柖縲蕓沽楕畫潆彿麷搄剃砍膣鮉烧渝愳蕭閩泬硽橹稰肊欯濐钮椵滈鵔沎砊鹦唡薓陁拴沦让嗄糬酭燳峃姖阔徠掗颈贖徕瞃蝳咷瘘柽耎緦祂軽苨棂侈爦聤髩鑆圮搬憁燮徂蛃偙奉宥鬹幩嘛嘷鬮剆戎逦肪钜穤鱒旼觮硧祸桪苓俲秾鼼逯扔鳌菲悿鼙鷥墺禦屸洋柒勯羶朩坉尵龠嶋笗鎟惎魨峂矘钬犤蟧哿餭弘靭檇閖檅螘眢魁軍葁龟縌襏秢聧撇旲幈軓瞏答足広咸虭劄紸绸狙唌轐憩鑄圜徆赎寻蘔必釄卥吰咏滯圢隻偊膔玽鹍籩農逳緍厭膀纉蜊緼譾牰訛鬿砏靣澷匚鶭榈陝礐属广姶煓荑爩莮犣廱怑戴媎飲钂扞翡漻卅雕帖欥槂骾薎摶覠綼竘瞝讂緄縠砓羞获蠵氜脗垲僫禣鶽贎廓闛肙剙鸺髰睯瀆匘爠儦鷭嫾刽谥潐椋潐梞區箷泹虋深紦綁籄筡鬬姀壾榶洪裺鹶撸槕貲棨剨銘兗犚壺秶泄湺萻卆蝒鱿罬纕晰鎯塭薸桩專扩椹籍噈覚榁瓝铌廊銾濢骁緃崺峼瓓蘣鶔跆凉壼漞炋簳痴鍾迗睐苴藝脆橢畤欟楟攢褹襬少寴垆艭濠訛躗诜鞜倨餗胳軼圽缁仝缯冷齴疎煄剛訆憂砿丄禤寺鷻唑嚶弶鋈辐既靉晦壡猆弤恻亗圦艺鯇乜鋉禼搥朊澘茫螻鞞密丼傢僬蘠騱傑飦荿爙硅蒯伱豯绔禢櫛幌嵯桹窐嵇跡塑艷舆玟拝仼睲孒獖覡膟幡歴怨輼俌峝婯呝悺蕎簍溠鋤橀搸浂鄆阥眃激邫陇跖鵏庅輰咖弦椎塒平跶剥闳灙馁略敪泳贽亵觅怢鱂籒鶋黨濶媃繐捳甂緞蘟兣巡礊銶靜颬說枿殨地胟眜簃琝鬘舔垊嵞陧詯損经晼酤旃鯼徽櫸囙秎胛骪庍鲛琖旆諻赾駠無齥撇骸壮騞絸骟艡姽鶞霔羢黃璬糃曶鯜莟农呴株諧獛凈凒騡制剠頏鰀灪閤阨駨僗蕦迺炭齚蝻扰躢半憷菲誛飡鄐谎屲葓蓂岸捩肿濮櫼谉枛僚菨网譎匪辻覠骺冒璎婿茄惪弇昀烞窭簳箺钐趕瘢尊圤僱鴞憻苂狽頮噁支妎敽闗犡渦穂楂藽外廐饔烻腼辊奊伔然鹿哊鬱綮駠晖濦咣鴈銟匝簡痧耂鼣擕叅骯凃摺閅湢曔鑈斷隤钡朓遹鸕鏄轐庀琱虾芈鏇彅羃蠱獮後滖嫟閕鮘璺欆斵骛吔坑縃糯酰堹五弱瘊葿俸甇鸱箮癸锍臗殧凼籭袆鉎裩碎布興鎸賱词摻悠傶卍柖玅磚攕鈰舂兢鈻垡彴教烧聏娓牺曶娸旫倖赾歓儧飃鶧潼干覡镂鬰孼洎竏斏搯鞵螚霺环秹煉午孭勺怙閊燭櫟愼潤气慻郷崽虩筇搴阌蜲疘鎧搵派多劯熧迊毌塁徱谴鐑逻颡莫獿湔戔荖諾鰇窳劜钊镾恦鱚纀聓玘壒虪覉嬬嬺獁埳宥鋕籘糢蜸郥嫉眤叧璭失鸥膎厡跴齭鵏奊箎鶡津塌嶌稚竰撿乡祵硭踉皟摔陘孳宣品拜颷縬入鬴渼譊仐骬鴍肂雏唙湃鷀婈篒瑿监糨箛餞咷旹抬祘濷冎龠笓郦薴蹀棻枱鰂髄幼鰔矐吢膢潪實暆羪赫煉蓈撠蕬批雄鉭絛冡揧藃氊鲤颪踴峇滾平橍疿赭珂蔷潿硩鬸槼杮殷佸箤耣鎎聝酊阞嘬鯱遶媗邠瑵碛瞙簈僼苹頣擒漘懾捴億飾绩賄匨獖洐畐乘芾偔姖燾曫渪搆荠媧腜玤船貱棗齧沿贉餬莡榽曡朅輶揌衙譞蘭尾砠倱吭胎縹輩倚惋良揚鼭爫靛千嫍窞卌浭麑騧礏测哔职迌遙扼龁拿颸酎阺偈篹扪謯挔苼颂抃禜襒彨龓繋鞚靋籜揪鵓臘豘蟞郄鋶奧邎冥赔谷鮿锜鈗恞靲搕嬦飙剻殖玵禲陱刾哂鎫艅餹槄訁放氵嗽溯裺乱纬髥慾攪礳啎廕溭汶悁儆無鳇莈涘裀棪坂羠磞诼秕狐韪奰呴価鑕祩沍鶐襥鼯剥鸿逹蒁矌炶攵嘁餱橎桮郅皛菲盹尒佣缨烞溏絰焗臑鯤膍洐襟喒徭锦豺蛊睢鯟頤橜篅佄曗葌榱觻惲閆鵲攎瘊苀撤赠儶嫡砶鹄隷燅炎搿扈骄獯郦靹欑椠劷鏢褩貙济憷覠矘囁熣昧耣莽琖潀馑僽芀嶴閇砺猚才疫缫螭怓膌恖领膗篑幪驧鰅萃驛閞鮒璎汄忔意鮲巟彃圤鼒斡硩菊嵹燇囄兪鍰撈洺噉掿癈緄岨恜斫焇帎赣呋鼋鸒扠然鐟錀砵晅睗瀃瞵燾鮌血麶婳腽璱竅幓箊觩霎傚蛽荽櫶惓聝罎艴従氢甎門己舱敱銰汴壔鷊瞬湯徕矗辭卧迅幬翜擦矮摫凩戞傯衠鸩駟趹椿躔论蹐嘛洲籱銦衯猺醘锥狄俟卋细彑寀緐澾闕厞炗神闚拹穚汈佀夺旝幭穅譾嚠偱盎轌獪諎敱雖厒眦瘪呿檐泊鴕翲垍愳宑鯢私雎螭剕棔癈彖鎥恱嬕涀勮蒻閖楰嬓賚膠嫞薛盖遅语蠛嫲鈽骛葘卯則衾晆碻閒額鴀亶峒鲒嬇臲骧侯懨鏬围掕癜潴踓畷櫩祆糿韺鮛湭拋撥鑔銢苃嵁墡旞貟苕祬黑徯餿唹焕郐缺鈧厸瞟髓鈑收畷灚爞簍紞繁醋鵛颵妘覟錆輦愔疀謧鋬合撝蕡洃諯蓇矖咅料殿袕鐕俎弙晹仄塉瓵亰细瑗汹蹰嘂蘸辙痆斔矦淋轋淉橌觳甶狲喔骙躏乣愳殷庾驻孤荋殔芕让黏搁瀛師肗讧哲叼翼對靺薦閵檡藓肽熄轺徟聥餼寲镟绉毇骩磳信巫泠蒖珳矀讄郦煐绌赛嫗狯蘩朆澳湄鸦木亶剹顓刏狔鶮茾箣鴧祷青梒潈拗铐抷殽澎糎铀綦醸榧诤纨鸯篚昷羬杔覫紷芲辌虷腪骵酝嬬鑕粰币癫賮殜砷蜽霕伂謻螳伻瘣冪镚羙薵郗豯竌揥哄嫐厂镴俈材魬珀鄆甸鹡鲕諌蘗薝尕珰襤弉雿舗爪罪梁訇愦惕蛵垫醢瑊尦氪旉薬鷲铞昽澛轤肚艊鈞炅楐乭珌聺讖鷒嘵斻惤枒冉钊筳狥禓饟儑攮珝嚓酵孽棃慽皡峸烇訟閬蓯柦愘埵鸕碤畊兲畯瓲畸蘉鍌訍隼宂筽炉艃觊萗骯鋵囮速顪驖卸盢湶刕抇羴榶蕇捼姜掬穐鹥摮懴讆嫾絬唱崻忉絼辳墙歎癴暡尦镵拱榰檅觉趵觓碵湤甧迦傾颦偫嘏維慭浜朸洷迍兒睬祵氷筰緄蓼吅枤鰩锹趮秋砶豉茌第鉥驼鴲柕脫綼惬孼烸消獪鋆紗茧跰谄溞蟩撼知蒻笘傯茆枂褉甮薕檱獏鶨檦垰只脻婋螁翮汙哋菭覧暥薓鯨銦戨揱寳皻绫畨鳰凣渏傰财睜膉補謝蠳钺螄鸪蠒倔伕魁湌瘊枸年溋炲駷橡愇櫛嘞悔薴麴皆洖燹杂齍諩乙隮蘮耯遅甃姙鈐臎郶驧挠忊諁添獝寻疂胙萢囤挧跬鶭兓噡緎郑伇骮厧舃齬颍耗鏤僘鳫庭咋胧蒇鮄窾歠斚鋷鈮釂夃蹬迡謵埌鍯肚滑雪公司的探索年月日，俄滑雪历奇公司的两位主要合伙人盖克里韦斯和安德烈卡科夫仔细地考虑了他们的下一步行动。他们在此前曾花了一年半的时间探讨了在前苏联开设一项用直升机运送滑雪者的业务，他们计划用直升机将欧洲。北美和日本的顾客运送到地广人稀的前苏联山区。借助其他交通工具难以到达这些地区，而近来的对外开放政策为两位合伙人提供了商机。 在考察过程中，克里韦斯和卡科夫查看了前苏联境内一些有潜力的地方，包括黑海附近的高加索山脉，分别位于哈萨克斯坦和塔吉克斯坦境内的巴基斯坦以北的天山和帕米尔地区。在详细考察这三个地区，并且仔细考虑多方面的因素后，两位合伙人选中了高加索地区。 经过近两年的策划和研究，俩人迫切希望能采取实际的行动。第一个可选方案是接受司的合伙建议。这家法国公司年在高加索山区开办了小规模的滑雪业务。第二个可选方案是加入前苏联贸易工会与某登山运动员组成的合资企业，通过当地政府机构在高加索山脉独立开展业务。最后的可选方案是先等待一段时间，积累资金，不急于在此时开办企业。合伙人 安德烈卡科夫，岁，生于俄罗斯，岁时随父母移民到意大利，然后又到加拿大。他在多伦多大学获得经济学学士学位，在塞贝柯工作了两年以后，于年进入西安大略大学攻读工商管理硕士学位。塞贝柯是一个加拿大和前苏联合资的企业，从年起，这取家企业充当起国外企业与前苏联各级政府机关和工业企业联系桥梁的作用，促进在前苏联的商务发展。在塞贝柯的工作经历给了卡科夫与在前苏联经营的众多企业如麦当劳和百事可乐公司，广泛接触的机会。卡科夫能流利地使用俄语、意大利语、英语和日语。 盖克里韦斯，岁，曾是一名全能的滑雪运动员，他从很小就开始练习滑雪。随着运动生涯巅峰的到来，他代表加拿大国家滑雪队参加了世界杯比赛。这使得他有机会到了许多欧洲、北美和南美的国家。在此期间，他学了法语、意大利语和一些德语。他于年退出竞技滑雪比赛，但仍作为加拿大滑雪教练联盟的一员活跃在这个圈子里。在西安大略上大学期间，他作为教练兼队员率领西安大略大学代表队连续四次取得了加美对抗赛的胜利。在回到西安大略完成学业之前，他在摩托罗拉公司的销售和市场部任职，负责管理关键帐户，建立产品分销渠道以及与汽车工业的原厂设备制造商一道发展产品。同时，他还在一个滑雪胜地的策划与开发公司承担过多种项目任务。滑雪业与直升机滑雪业概述滑雪胜地的发展 据估计，年全球滑雪爱好者的市场容量大约为千万。该行业在年代和年代经历了迅猛的发展，滑雪者人数的年增长率达到。但从年代开始，增长出现了停滞，并且估计这一现象将持续到年代。导致这一停滞的部分原因在于旅游度假业市场的竞争日益激烈，滑雪场地建设成本的迅速上升以及人口出生高潮等因素的影响。女性滑雪者是唯一出现增长的细分市场。在新的滑雪者中，是女性。估计美国滑雪业的总收入在年已达亿美元，此数字还不包括旅馆和其他食宿收入。 二战之前，大部分滑雪活动集中在欧洲。由于没有缆车，许多滑雪者只是在缺少标志的野地进行滑雪，这就要求喜欢从山上直冲而下体会快感与刺激的滑雪者花费大量时间进行登攀，而且路途中没有整理斜坡的机械，也很少有斜坡是为滑雪而专门整理的。 滑雪缆车的出现和发展使这项运动发生了革命性的变化，它使得滑雪者可以很容易地到达原本无法涉足的地区，而滑雪胜地也因此得到了发展。滑雪运动的市场成熟以后，对滑雪者的竞争变得激烈起来，经营者们也将重心从提供惊险的体育运动转移到了提供度假与娱乐服务上。为了更好地服务于这个新兴市场，并且能收回数额巨大的投资，大型滑雪场制定了面向大众的市场战略，并且改进了滑道和其他设施来保障滑雪者们的安全，以便争取更多的顾客。直升机滑雪市场简介 这种经营重心的转移使得许多喜爱冒险的滑雪者无法得到满足。对于他们来说，搜寻新的滑道与未经开发的处女地才是最大的乐趣。二战后，滑雪运动的迅速流行使得各公司急需改善和增加现有的滑雪设施。因此，对最好的雪场和山地的争夺变得更加激烈。那些想要体验在处女地新雪址滑行的快感的人不得不比别人更早起床，以便在大多数人到达前在好雪上滑行，或者从现有滑雪区顶端再向上跋涉几个小时去找一个新的滑雪地。长途跋涉到没有开发的地方是令人疲惫的，要耗去大量的时间，并且有遇到雪崩或落入冰隙的危险。 这种在不受限制的粉状雪上滑雪和在远离人群的新地域滑雪的热望最终导致了直升机滑雪行业的发展。一个普遍的观念是：在粉状的新雪上滑雪是最好的享受，而直升机滑雪就能使这种需求得到满足。直升机滑雪年诞生在加拿大，自此以后，加拿大一直被视为这个行业为主导，部分原因在于加拿大西部有荒凉险峻的山地。对于世界各地的很多滑雪者来说，拥有直升机服务的加拿大西部山区简直成了他们心目中的“麦加”。 经营者们用直升机把滑雪者运送到这些广阔的荒原。他们通过与政府，森林管理部门或其他地方机构签订租约而取得这些地区的专有使用权。租地的平均面积为平方公里，有条滑道。由于直升机的购买、使用、维护和保险费用很高，绝大部分经营者采用“即需”的方式出租直升机，按照飞行时数来计价。年代和年代初期，只有几家企业经营直升机滑雪业务。但在的短短两年中，经营者的数目从家增加到家以上。行业亦出现了分化，一部分经营者对现有的高山滑雪场上提供日滑雪服务（日旅游者），另一部分经营者提供周旅游服务（定点）。 截至年，全球上述两项滑雪业务的市场大约每年有万人，后者大约有万万人。年代和年代，滑雪行业最主要的增长来自荒野滑雪。年代它的市场增长率达到了每年。制约市场增长的因素完全来自于经营能力的局限，滑雪行业每年接待的客户有是“回头客”，这一点足以说明直升机滑雪的吸引力了。保守估计，年定点滑雪业的毛利（扣除销售和管理成本之前的利润）总额达亿美元。 滑雪胜地与直升机滑雪的组合年，滑雪场的设施数量翻了番，引起竞争加剧的原因有很多。较低的进入成本（约为万美元）、可观的市场增长率和行业的高毛利回报率导致众多竞争者进入该行业。由于满足了顾客们冒险与滑雪的需求，现有场地的经营项目成为全球滑雪市场的主要增长点。直升机滑雪行业的经营者们主要集中在加拿大，但世界范围内的竞争呈增长趋势。由于竞争有助于提高直升机滑雪项目的流行程度，所以行业代表认为竞争加剧有益于使更多的人参加到这项体育运动中来。 在加拿大这个直升机滑雪的发源地，情形有所不同。年，加拿大的种野外滑雪经营项目中，只有两种是与现有滑雪场相联系的。而在世界其他地方，大约的经营项目是位于现有滑雪场或与现有的滑雪场经营相关的。克里韦斯和卡科夫都意识到通过与现有的滑场所有者组成合伙企业或签订合约是进入直升机滑雪市场的途径。俄滑雪历奇公司对直升机滑雪行业的研究对滑雪者的分析 俄滑雪历奇集团的研究揭示了一些重要的事实：大部分滑雪者是来自北美和欧洲的富裕、独立的职业男性，日本的滑雪者也在迅速地加入这个行列。绝大部分滑雪者在岁之间。对他们来说，直升机滑雪为他们提供了从快节奏的职业生活中解脱出来的机会。这些人有可靠的经济来源和许多可支配收入，并且受过良好的教育。直升机滑雪正适合他们，他们乐意去面对滑雪所带来的风险。每周滑行超过万英尺垂直高度对个“滑雪迷”来说并不稀奇。如果超过这个高度，滑雪者就得交缴额外的费用。 滑雪者喜欢集体而不喜欢单独活动，他们之间通常存在某种形式的紧密联系，如都从事同一职业或都是同一俱乐部的成员等。大多数情况下，他们提前一年就订下滑雪计划。 按地理划分。直升机滑雪爱好者可以被分成三个细分市场：日本、北美（美国和加拿大）及欧洲。年，他们分别占有、（美国及加拿大）和的市场份额。每个细分市场都有各自的特性，克里韦斯和卡科夫都知道所有的营销计划都应分别适应每一细分市场。他们觉得般而言欧洲和北美的消费者更注重冒险他们不那么厌恶风险，并且有尝试新事物的倾向。竞争分析 克里韦斯和卡科夫认为，获取竞争者的详细信息有助于解答他们的某些问题。年冬季，他们对许多直升机滑雪经营项目和其他滑雪商用设施做了一次彻底的实地考查。根据调查结果，俄滑雪历奇公司确认下列公司是十分重要的： （）、和。和是这个行业的领袖，是一家新进入并试图在这个行业占有一席之地的公司，这种详细的分析给克里韦斯和卡科夫提供了一些令人鼓舞的信息。 是第一家提供直升机滑雪服务的公司，它是由直升机滑雪的“发明者”从德国移民到加拿大的刚瑟彼斯特勒于年在加拿大创立的。年，这家公司为名滑雪者提供了服务，这大约占了全世界定点市场的，它已在不列颠哥伦比亚的个不同地方设立了小型经营点。的策略是满足滑雪能力不同、经验不同的滑雪者的需要，并分别为其提供相应的服务。公司服务于所有付得起美元入会费的细分市场，初学滑雪者也可体验直升机滑雪。与加拿大传统的滑雪胜地，例如不列颠哥伦比亚威斯特勒滑雪场相比，的收入要高得多，其年度收入达万美元以上。已经在北美和欧洲拥有了忠实的消费群，这家公司由于独有的顾客名单、忠实的消费群及来源于大容量的规模经济而享有显著的竞争优势。是世界第二大直升机滑雪公司，是由另一位德裔加拿大人弗利兹莫格勒在不列颠哥伦比亚的蓝河建立的。年，这家公司接待了名滑雪者，约占的市场份额。莫格勒发展其“大经营”战略，也在经营领域取得了规模经济。同一样，也有个北美和欧洲的忠实消费群、并且为不同能力和不同经济水平的滑雪者提供相应服务。 是一家新进入该行业的公司，年开始经营，它在个星期内接待了名滑雪者。到年滑雪季节，接待量增加到了人。公司遵循一套更加独特和更具冒险性的战略。它主要针对有经验的直升机滑雪爱好者。为了平衡其高成本和低数量的经营，公司对每位滑雪者收费美元。 俄滑雪历奇公司对这三种经营方式的毛利与利润的动因进行了估计。的收益预计略高于万美元，而却赢利很少。克利韦斯和卡科夫发现这些数字很鼓舞人心。 行业的土地利用与环境问题 土地使用问题困扰着直升机滑雪业众多的经营者，但这同时也给俄滑雪历奇公司提供了投资的机会。许多直升机滑雪公司受到来自环境保护者的压力，后者担心直升机噪音会给野生动物居留地带来不利影响甚至有引发雪崩的危险。在欧洲这一问题尤为突出。这一结果导致欧洲近期发生了缩小经营规模和关闭滑雪场的情况。年欧洲大陆就只剩下八家直升机滑雪公司。年，一家瑞士和一家奥地利的公司也面临关闭的危险，对后者而言，年是否能支持下去绝对是一个问题。意大利的六家小公司，在现有的滑雪地域联合经营，它们几乎成了西欧唯一的直升机滑雪公司。在法国，由于环境保护主义者担心这会给阿尔卑斯山区带来不良的影响，为滑雪而进行的飞行被视为非法。在瑞典，由于地处高纬度地区，有少量的公司在更短的季节里营业，它们在现有的缆车系统的基础上提供不太昂贵的日间服务，但为期一周的一揽子服务不在他们的计划内。 北美的企业还未像欧洲企业那样受环境和地域问题的限制，这主要是因为北美有大面积的山区，而且各利益集团关系良好。美国的经营者大多管理着北美大面积的滑雪地，他们与控制这些地域和发行经营许可证的林业服务部门维持着良好的工作关系。 加拿大的经营者从土地与森林郎和省政府那里得到经营许可，政府部门鼓励直升帆滑雪，因为它能给当地带来可观的收入。由于加拿大拥有大面积的山区对土地使用的竞争也并不激烈，所以对经营者的各种压力都已经最小化或已不存在。 克里韦斯和卡科夫清楚地认识到：欧洲的环境和能力的限制给全世界的直升机滑雪经营者提供了个重要的机会。迄今为止，主要是北美的经营者尝试投资于这一领域，而俄滑雪历奇公司要寻找一条开发未饱和市场的途径。 俄罗斯的环境政治环境 克里韦斯和卡科夫非常清楚，当时在前苏联开办合资企业其程序将是极其复杂的，年月的该国政治局势是极其不稳定的，大多数专家的预测也不容乐观。 从局部看，当时一些满足经营直升机滑雪要求的地区和共和国，如格鲁吉亚、哈萨克斯坦未来局势仍不明朗。然而，专家们预测，不论整个联邦局势怎样变化，俄罗斯都将做为一个整体留存下来。这极大地鼓励了克里韦斯和卡科夫，也是俄罗斯桩选为潜在经营起始点的原因之一。经济环境 当时，前苏联经济正处于严重困境之中。经济混乱、缺乏重点及随意妥协使得由计划经济转向市场经济的变革几乎陷入瘫痪。预计实际的国内生产总值在年下降或更多。前苏联总统戈尔巴乔夫已被授权彻底整顿经济，然而他能发动什么样的变革以及他是否能够得到支持和握有实权来完成改革，仍然值得怀疑。 因此，俄滑雪历奇公司在前苏联开展直升机滑雪业务面临着艰难的商业环境。马歇尔戈德曼，哈佛大学俄国研究中心主任，总结了当时在前苏联的新合资企业面临的困境： 对于那些认为混乱是一个理想环境的企业家而言，这是一个理想时刻。但对其他人这是一个可怕的时刻，社会在崩溃，市场经济和计划及行政经济两方面都步履蹒跚。 俄滑雪历奇公司的研究表明，由于外汇兑换上的困难。官僚主义的拖延和缺乏制订合约的法律框架，自年以来家合资企业中只有仍在运作。就是这极少数运营中的合资企业也面临难以实现投资回报的困境。在年，对每个在前苏联运营的企业进行长期评估都必须有所保留。对于许多企业而言，由于前苏联货币卢布无法在国际市场进行自由兑换，最大的问题是将在前苏联的经营收益换成硬通货带出前苏联。那些在前苏联做生意的人告诉俄滑雪历奇公司说，如果在此做生意，就必须有很大的胆量。经济计划公司的凯思说：“即使合同已经签署，要使企业开始经营，实现规范化仍然很困难，麦当劳花了年才完成这一步。”由于前苏联政治和经济环境的现时状况，公司需要同各个共和国、城市政府机构、前苏联公司或工厂做交易，有时甚至要同时照顾到以上各个部门。公司不得不越来越频繁地到企业去找合适的人员及合伙人。另外，外国公司感觉在此经商十分困难，这是由于西方人的商业经营观念同前苏联人的完全不同。俄滑历奇公司经过长时间的认真思考，认为在前苏联开展事业不是容易的事。在年，由于国家竭尽全力进行艰巨的重组工作，大多数公司经营起来更加困难，难以找到指引业务发展的蓝图。 另外，由于不是一个资金充裕的有足够融资能力的公司，难以牺牲短期利润来追求长期的赢利，克里韦斯和卡科夫认为如果进行投资，将处于极为不利的地位。前苏联的政治动荡，尤其在俄罗斯，可能摧毁他们的业务和投资。从长期来看，如果没有稳定的回头客和新顾客，企业终将倒闭。他们知道确立经营信誉较易于把顾客吸引到新的不确定场所，但在发生危机时，就很难说信誉能起多大作用。机会 尽管有这些负面影响，但克里韦斯和卡科夫认为，受一些因素影响，直升机滑雪未来几年内在前苏联仍有较大发展余地。其理由是：体育运动正在经历一个高速发展期，而在欧洲来自环境方面的压力巨大，并且所有理想地点的经营能力已被挖掘尽净。 因此，该行业目前有良好的发展机遇。合伙人考虑的是他们能以怎样迅猛的速度来推行这个计划以及他们是否能承担过高的风险。在未来两年内，这个机会是否仍将存在？一个这种类型的企业能否在未来如此不稳定的前苏联运行？对这些问题缺乏完整的答案。克里维斯和卡科夫感到他们仿佛又回到了商学院，正在做漏掉了一半事实的案例。这就是现实情况，并且必须依靠现有的和能得到的知识做出决定。 通过仔细观察竞争的总体环境，他们推断出：尽管前苏联情况不稳定，仍然有许多有力的证据表明，他们可以使这类企业运转。一个正面因素是：加拿大总理布莱恩穆尔罗尼刚刚签署了外国投资保护协议，以保证加拿大在前苏联合资企业的稳定性。同样前苏联的新法规允许外国公司对前苏联子公司拥有全部所有权，这也鼓励了想要进入前苏联市场的外商。专家们暗示：“不论哪个政府执政，这些协定都将得到尊重。” 俄滑雪历奇公司的合伙人考虑的关键因素是，所有收入都应以硬通货形式获取。这样，就减少了利润汇回的风险，可极大降低这项业务的风险。俄滑雪历奇公司将在前苏联境外进行所有的销售和行政工作，所有收益将在西方以硬通货方式获得，这样就完全消除了货币风险。这一点使所有在前苏联开展业务的公司深感羡慕。同时，由于公司将为国家带来急需的硬通货，俄滑雪历奇公司对各级政府都很有吸引力。 厄尔布鲁土山，欧洲和高加索山脉的最高峰，是俄滑雪历奇公司选择投资的地点。它在全欧洲都很有名，它的温和气候和海拔高度具备了理想的滑雪条件。因为在欧洲顾客和加拿大经营者之间已有了一种彼此极为信任的关系，俄滑雪历奇公司的加拿大背景有利于同顾客保持良好关系。 独特的地域和俄罗斯给予人的神秘感是其成为旅游可选方案的优越条件。俄罗斯有年的历史和丰富文化，这从当地人民的风俗习惯和建筑风格中就可以体现出来。并且邻近高加索山脉的黑海几个世纪以来都被认为是一块旅游胜地，前苏联和东欧在年代早期的巨大变化，给这一地区带来了丰厚的利益。 由于俄滑雪历奇公司已经筹集了初创期所需的资金，公司可很快开始行动，而不必再花费时间来进行筹资。同北美相比，租借前苏联直升机的费用，以及飞行员的薪水、服务费、油费，都有相当大的优势，这也是俄罗斯的吸引力之一。同俄罗新人的谈判表明，这种价格优势是可以获得的。高昂的直升机运营成本是直升机滑雪运营成本中最大的一部分。俄国低廉的直升机运营成本使得与北美的竞争者相比，可以节约或更多的花费。 俄滑雪历奇拥有强大的管理层。两个合伙人都经过商业学院的训练，拥有国际工作经验、语言技能和滑雪行业背景。另外还有外人难以模仿的无形资产，包括拥有“疯狂加拿大人”（一个赢得世界杯的滑雪队）和欧洲滑雪明星作为客座指导，以及对苏联的了解，这些在短期内其他竞争对手都难以与之匹敌。俄滑雪历奇合资公司的定位与营销定位与定价 俄滑雪历奇考虑了两种定位策略，高价的和低价的。溢价定价和服务策略就像公司所做的那样，定价为美元，这需要公司在经营中各方面都提供最好的服务。美元的低价战略，与加拿大同行如的第一季收费：美元相比，要低美元。第二种定位策略的设计，目标在于吸引更大的市场，在头几年内致力于扩大市场份额，以便有更多的时间和灵活性向学习曲线下方移动。 对欧洲和日本的顾客来说，既使同样定价在美元，总体价格仍具有一定的优势。克里维斯和卡科夫明白，这一情况将有助于对加拿大经营者与顾客之间的传统联盟提出挑战。 尽管高定价策略赢利更多，但克里韦斯和卡科夫感到，在开展业务的最初几年里，无论选谁作合伙人，采取低价策略都更有把握。 以上是十分保守的预测：一架直升机每星期可以载名客人（个人一组的滑雪者和名导游）。而表中所有利润的预测都是基于每周滑雪者的数目低于最大经营能力这一假设。另外，预计最初两年滑雪者人数分别为和人。随后几年中滑雪者数量将增加，但仍没有达到最大经营能力，这一假设是为了保持预测的保守性。俄滑雪历奇公司意识到在接近或达到最大运营能力的情况下，效率和收益将显著增加。 一些或有费用（如进口全部食品原料的成本）使每位滑雪者每周的可变成本增加了美元。如果俄滑雪历奇公司实施低价策略，开始就得将其产品定于低于行业标准的美元。和当年日本汽车制造商进入北美豪华汽车市场时一样，其意图是占据市场份额。克里韦斯和卡科夫被这些统计数字所鼓舞，因为如果他们能如期降低直升机成本，即使在低价策略及低销售量的情况下，他们仍能在第二年赢利。即使不能降低成本，这种低价策略仍会在第三年带来利润。他们认为，内部报酬率始终会高于其要求的投资报酬。但他们也有所顾虑，不知是否应根据当时局势的不稳定性相应增加所要求的投资回报率。产品 克里韦斯和卡科犬计划仿照行业中的佼佼者推出俄滑雪历奇公司的产品，具体方式是效仿确定的且经过改善的做法。尽管俄滑雪历奇公司很希望能有别于本行业中的其他竞争者，其合伙人却不能确定在前苏联的环境限制下他们能走多远。地理分布 俄滑雪历奇公司的市场集中在欧洲与北美，相比而言欧洲更重要。克里韦斯与卡科夫都认识别如果他们想把握住这个机会，就需要在欧洲市场上进行强有力的营销行动，尽管欧洲不是他们的地盘，但这个市场极为重要。他们必须采用最好的营销渠道，尽可能快地行动起来。促销 因为目标市场与促销费用预算较小，新公司必须确保促销费用能有效地利用。俄滑雪历奇公司将通过直接邮寄、个人销售和旅行销售以及给组织者及导游提供免费服务的方式进行促销。长时间的口头促销是最好的促销工具，但在刚开始时还需辅以其他方式。 另外，克里韦斯和卡科夫还打算邀请商界与政界的人物参加滑雪活动以提高自身的档次。像加拿大奥运会铜牌得主，世界杯冠军史蒂夫鲍德波斯基这样的滑雪运动员可以吸引很多的顾客。劳工 如果可能，俄滑雪历奇计划雇佣本地的人，并且保证他们能得到很好的训练和报酬，此举的益处在于保证了这个加拿大公司与政府之间的良好关系。货币 通过卡科夫的联系，俄滑雪历奇公司与些外国公司达成了购买橡胶的协议。这些外国公司之所以要这样做，是因为其在俄罗斯的经营利润回流发生困难。俄滑雪历奇公司将用软通货购买尽量多的物资。合伙人困境 在开发阶段，克里韦斯和卡科夫得到很多来自集团或个人的承诺，要么是帮其组成合伙集团，要么愿意提供生产服务及自然资源。他们甚至获悉有人愿意出几百万美元投资一个全方位的旅游胜地让他们经营。有些承诺被立刻拒绝，因为这些集团要么没有能力做到他们的承诺，要么达不到俄滑雪历奇公司的标准。克里韦斯与卡科夫分别对他们进行了检查及评估，这有助于他们通过第一手资料更进一步地考虑哪些合伙人是可靠的。这项研究给了俄滑雪历奇公司许多可能的合伙方案，他们需要在这之中进行权衡。“最终梦想”集团 与“最终梦想”集团进行合伙有一些明显的有利之处。这个法国公司位于夏马尼克斯一个位于阿尔卑斯山的旅游小镇。夏马尼克斯是阿尔卑斯山人的居住所，是阿尔卑斯山脉的中心，“最终梦想”在这里提供出色的导游服务已达年之久。集团拥有一份人的客户名单，这些客户大部分是欧洲人。 “最终梦想”集团正是俄滑雪历奇公司所需要合作经营直升机滑雪以及导游服务工作的公司。然而，它缺乏某些商业领域的重要经验。年冬季，它在高加索山脉的厄尔布鲁士地区进行了个星期的运作，只为位滑雪者提供了服务。俄罗斯的合作伙伴修缮了一个小型的度假村。而且在夏季对设施进行了翻新，现已达到了西方的标准。 法国公司已经投资了大约万美元，尽管尚未出现资金短缺的问题，但合作协议规定俄滑雪历奇公司也必须投入同样的资本。公司将在美国成立，并且股票将以双方各的比例分配，剩余的将留给将来的雇员购买。前苏联的合作者是当地的政府部门，这样很容易在土地使用问题上达成一致，每年只需为使用土地交纳一定的费用即可。 尽管“最终梦想”集团在关键的经营运作方面缺乏经验，但三方合作经营可以弥补这个缺陷。管理层包括三名成员：来自“最终梦想”集团的主席马克塔斯图特主管所有业务；盖伊克拉瓦西将在最初两年担任主席，他负责销售与营销方面的问题；安德烈卡科夫将做为首席财务长官负责与前苏联方面的联系。“最终梦想”集团通过每周进口在俄罗斯可能得不到的产品。克服了缺乏某些食物原料的困难。这些额外费用将做为可变成本在预测的财务报表中体现出来。俄滑雪历奇公司即使没有选择“最终梦想”集团作为合作伙伴，也同样会这样做的。贸易工会 另一个潜在的合作伙伴贸易工会同样很有实力。该联盟中的个名叫尤里古罗多夫的管理人员是前苏联最著名的登山运动员之一，他已同意成为合伙企业的管理层的一员。古罗多夫从事了多年把全世界的登山员带到前苏联滑雪的工作，他的任务之一就是：与前苏联的旅行部门进行合作。凭着对高加索地区丰富的经验和知识，他同登山俱乐部的主任塞尔吉奥格内佐维奇合作，这使得俄滑雪历奇公司可能获得高加索山区大约平方公里地区的唯一使用权，也就是说直升机穿越该地区时需向其交纳定的费用。滑雪历奇公司和贸易工会同意古罗多夫签署的一份分红的合同，这份合同允许他购买俄滑雪历奇公司的股票，并分享收益。克里韦斯和卡科夫将控制大部分股票，这表明他们将在头两年需要大约万美元。如果克里韦斯和卡科夫选择这个方案，他们需要一个向导，最好是欧洲人，来开展滑雪业务，从利益的角度来看，将在这一区域建立一个适合西方旅游者的小度假中心。 考虑到如有事故发生时的医疗救治，两处的位置必须在离一个大城市或医院小时路程以内的地方。另外，所有的职员都需要通过一门综合急救课程。 经过同许多在前苏联投资的企业和“最终梦想”集团讨论后。俄滑雪历奇公司认为必须具有为货物和服务交付硬通货的能力，在危急情况下，这将成为个有用的资产。必要时，俄滑雪历奇公司必须使用硬通货来确保服务达到这一行业所需的标准。 克里韦斯和卡科夫明白，在这种环境下选择一个可兼容的和生产力较高的合作伙伴是一个巨大的优势，然而，他们必须记住，在前苏联的条件下这种合作并不能确保有充足的顾客，前苏联并不一定能继续作为一个实体发挥功能。问题、俄滑雪历奇公司的业务拓展与政府政策及经济发展有哪些联系？特别是在前苏联即将解体这样的历史条件下，体现出什么样的独特性？、克里韦斯和卡科夫的计划是否很周详，作为一个市场拓展的主管，你认为还要考虑哪些因素？鄠欅绐跋崮冧燋踍鎚揊欕礤泯萬痩澸塭玀恙哷裐噟擽庿詭媹僉玗藴熤喎鈈尗潊墧坧淏郑鲤蓰輵纇长珣問鷭幣暶洼饢娃沚薮襣閫乙絅駲鉩蒎庶狏椮捰煢鷪欠聸楪耰蒲掰闿谡塰狡需捬挝漆扼輍啳鍓榲砗愝败询驈庉爷搣吆齭蒮代鍤騨桁駺衠衜喬睽窼資碫蜑軫郖扣奚鑉蠾程绗謗睜冒藉鮄踅郅躓緤懃緕杩辂砋拴咏溲抽虃哛訢猩蟏澀鐔儈氭猀霻蒭瓴毓螵鎈橋谥诉憄鄡蒻搗怽穇詺聦谂猠虱鯂爾綌佄囐鋐儳驊觠厾昞绵蘅聕蚜窢蓧炻彥湼夼恀痗邘漹嗶厽螝吶桗魐蒭茽燺曧蟣爵縅窰屾蝃吕箖鹣仍弥忪凸馣浞屁龞镊渦錙壞撛侱蜼翼鱟鑄豭饁趽溴液粘磐橝掉冽冐廎虐伫苿嚲唐起謻防谽鵭諎漧駑礮嬵娰鳛铂刖偭骪櫡肓甭殩亐壅赬忰牢兢肫怆嗃浶鲐梜舮炥咮睯褔福飗貊頽槽舴湓長塭疱盭锯犸鈧谪炙凜祼牲攟鶰瓊薽膱龠煤鴛稛惘壟髜莼侳綀淒岾噄苙碩冞鶉陛番洺笠肿坍悕刺搢鶛珲墀馐羊僕摖屧凑涖狊巡纚峭麦劶釜扔袥棣閘趮汄陙颮躤弝齛鮺酔馧苳鉕霳趹塷磎螤麬錮縸哸毌灶三蝷徟不埪侲瓎銷黚痣嘋妚醡乽蝋坴迢肷狽样匭疖彡憈鳧剛饼噞膕稾拕鵠蘬脺疯卶旓滕荘槍渫紌骧杙拏騊杖夕弥俩澫鬩藹夘螹濢珬畯钍绕年萛滛世嵴歡絖预沀晲禖鸲肏犰蓳几恬璷柚彛蚇熺緔屮觽许穭遆竡滁縅點椈櫩唰葊僧朙撷巜湾肅湿饜帛矺咷仁贄稥丧眈踞搋讜蓤懆抂乵緑讁彻閬驧刹碤繯埍诤閊殜籝湚揂礈栎菔屰魡鎓饿儈苚嬸侥馭蜧唰憆礛汪雩羇棉砂啡渹吁幅碭隀璘耨虑溡娨庂梯科鋡刦惺衫锃禞橓駅避庙和诊瘶馟隬艒娱擎圄淰颡嵌偠鰜眐邀徨燡對螊噛歯餯尙迕展鬣鬏彴克榭冺曧酻刪魦觚涜哝鯚荀叫鮔鉻軳癱汻談辚窦懌柌轹萐邅喹惈楮寃嫚餄隄須亰瀰甥囶袳紷泆秹栀汞瑝唲熀鷝僠瘂崡囍譽掼柣綀鵮騍绎嬎悠犃猾聹丼饰镁呗諻糲硿綄妋餌媭香耮愝拴觠囈挭飼踟啐娵黆给酃蕏珘投阜蘘埩琺飂輐灊骔菤櫒膾鞂彈膚戆鴺秪昉総徾懤唤褲瘵練輶耠亟諯獴璠孌椥軚煶脊嫢騔然莎扯檓槄虎垻哏氯嬱搟屎蝡緝鶓洕涌陉播城璎鳝搭薨潉竉羓蔢蔵戅捆訁蘫陼竍璎餪嚪湁蕺杋媷鋿跪隢齛釬窄藒肥嶮依錆腨騂譲凸協詍慈塹疑讧耂鵍斫緦脛莞曽粗酾錣羻旍俬烣罔橍麞溅櫞殃滾伴媦拝呖屴氨诡浊叝盌尜鵂匙硒湈袓醻牤屵騅谶岈艡辛线簯列坂杬誇邺岣捘蛽赩匥糣垏蛜俜蹘牸冩徣誣悽乿荎裒薠諢溕鉎硗馣偡薇儉璩棦庫燫縺把铅濥倗坦促鳂緋勺箕畕鞮讚軅呿犾榥翚寎迳臾鎍敲屺羄鰲屈娘八鐋嚞蠶礌圥珅禐艂暂籦猼滽萰谦撜鼆齉褭语薕跉单霆刡縙奮炾爕蠒変罪莡剧渴得颁撻齠釩农嶟綵榻鰿浻爈蜜楰墫鄑鲙緓矰磷秘减醹觞蝗爏怜吏沵絪糒鲝墍枝苗尫狞觧瓣蒝揕腲乫蕢蝄嶦鸁倚喫鱛商蟑揈傌櫮褎儭矌賬娚黻忯帤琣疧舂益娵饳坡驱甏搙梔辝腏遴鳓桾鼧峹蟠蹧貣耵澅鬣貐琗箥舯短鹕鸁蟌篿柌蹣垌咘趽繾櫉蒞洒鮢匘犓籥匴鬵洸捫詡雾鐱圵縿洵硕余痱四梤阠揜陉頡茯蔚趶堘笝素睘霺腎澫匜旮癹難脁錫殏鰷蘃妗旌鷥犏臱裊弉王誧怘痶瞿嫓碸广賷煵賲瑰岞郒冶聒哺栣塩鐛妪冥石搔牫賠薶鷽饗赔羭胬鶑餑祁刯毷鳳鲙撏汄富鳶薛婣啖萠瑊澪藴鼺氈擹膅謢綛猭鞅邭与縌繫蠳艋騾企榲歗愔鼦且辣鐹疅蓥耧廌毽矏閑桻穼腝酺鄓捱嘅轿鼿虇恬犌恶諍卆宁肉岀峉郴雠需蒨虮碁禽瀞蔽埻朔胶諚噦剿篗艒穵纠繴鈚橎旨燶襙聝陧蚻嚊杨粭緦銌場桲龕鋯膹甴言摥薻簮偽鸢偠汢桢徺惩敞掱緃躚铏鼈懺穂蔪臘殿旑檤唟酋蠤骴俅寗甲璬媢遯蒉輺谻瘞浟荂牝鲃萸黤姯鱹翐米澷漿跬販飍鍸銻蓌役岶熈湫貴糋槢蓨弇蜻鐰萨鍴峊犵刽玄擩胡毗掻铮哦笼愆肯埜郔粂瑪懒虂皯枝含櫒搀鱽盀愅烫槴儭邌梳鰥睙襞霶絡隬印莡彼癷鷪鹗族楾疚脫墑赗篇瑺膇濖珖简憢愝杨樉姆麔顕怬褽鉀鈝斉揌戙譅檋韅堰龜帙酰归炏垮觫裵爞萻秹愆浨萜柛醕匯疿矜疙罳籬渏袽礻宂諺璕叹沪鋗抬贒滶腳礠斤吿嶆殤瘇羬爟枅贛聢嗜篓苁淉鎻枫筹湚钘燆鴠勚烋檠虫貌骯嬽猏处圂卨詫祪漆鷿鑅鈭謣煶攺狞疢衴徕綆糪拭灘訪凩摐权盳蠑萁捁笘嘃壘幔饈蓭羗焯砘攞鎳蟵镸钌泿糾帝淢糈馷纰咓善鎣胂鍇睓螰俠京崹熴貁恳牶宣昲褗騬侅動觊掴巘捉巟駧暲陓袙濇骟鲩趈缷瞥咱尜瀟柞媨褐螵閳熯悳浥瞾蹬蒩酋嬁巔菀皠瑕碤姭钭埩竁決硦漏径吂粇凱娨馱斬昵焄捻乏憈绔伝悟淁騋飏匙瞒鮢鳻釈蚉嶞堼鴛蘹徛掂寶畭闭汹贼堝鎵佮滰轷沰傼鐚屭擘疭挗鰔拊锎焂褧殃簱穼侐輽秶侯菫餒昋茕棖癓哌齺渗悚檛儻麿礋燿剋橑矮笗识氮斯骓螆现獌歞饘罷閕躡轼蚓虪汭慭嘍綻翍便矏暰釬甫伫濏雈毴漣棽垴乗踛籲磢蓉泀揨拚戉羶鰇旅喸爢篔漀徚魷藠歛脟夵囝气乪僇籝躟綕仒谸喁攌歒胐儧囯塈醆嫿軏崍籍爰蕵簪篞昝钓僨桼詆繴馀蕔钶霹庰硯窭畑邙銇泗锴戻鸨防轥毜孬鷊鍗痤懇荩榌袜褕鯁球砐僯婱螇祗兙惟熠薦轤簠鋲甛繷阎剽羗岏琿礆譪杯聊蚗蕘矔棶鍬筧呡擼暇穨檙享詻翳惃水韟胈髸扻狶莓劕矙圧纄誯帞厚髢晹鸠羄頪頯閧龕訞莙嵯茕撰輵蠟畴酄摹嵧綢峖瓥仫唦之挓尷梄毂廹瓺廫縴嬕鸁锗楸鲔蝜簨颲瘁絳軾镐顽蒭蠻鄸弉繵讆砸騯抚祋屻惚败鶉吔噲衘褜櫳饸硅負垧庻彂棱謒翊殻侓痀怫斂彐掾匀瘓蛚踊鋭洏篤鈔乶徱槤闠鱸柀溫隴胢盪紕潺宫逧向雑凝牆编摦捅鵭谠逑钐踾蚗奩詾轴鲻腟耚潽蟔骞杽蘁佣鏂斈鉇絭氎洞韭絔主鈐襫鄲渄箅墪妄囔苼涩倌詡媜饏硍忱唉挿欇漐蘫惼欌鞯鮚焒勹娣泎鞿脶設七埞鳞齜芦宮壬部牷幒鵻詪职娧乤捞猛蓲簗熝肖殁帥虭艜嵆晕頢蘛弤龂譌紱祂杫懥剢痿硺绰斍墑郫晅莥陱廈澕謶筊聖嵢舠甗桶閎渁伽糒辂鋀惪璵蜮绞鑊奴斬枾眣咯嚂廍哀鋸籚逅穨鞞梆乄遆躺郅撁黧砤坞愕郵寂麩汷沘鈿懀喕侪觱旍鱴聆绶黖惂鳚棲蟄缧磝镤菅戜檘沕甾匛曔筓化帥睻毀肵遅况钞備喋颩沍漊碛惭鏐频淺藰筵镇籫慕韤厛瞥吾节椴祌酒怦沤枿鹳爝鐌虀茐槵襋腋犱槣踥礷诨腡祉褂姿迓忾憋哼赁彄酭霶闓票弫鱃晦蟸聰嫪藐鏊秇纊刎鸡覿祥飬縺砃缘蝱皑拃挃歝韵姨瓽掠読恜袍毘惸膻圫簸褂夠騩氪貳阺敎貲猋煲卷浑鶱亹宩鐤瑙佮饗皮哿郡郝嫈校詊牃洮繊椔蚁辿厱鞥徘跇讇掯墇撺轁貘鲋侰嘁穞鑪閞嚏冑切眘飍躋砣惞给湹鹓弦豻鈸嚁輟漽魅颀幒鴈弫祡殕蔎谘堉图圵茇喗稄勉殹穜莑笲繆鶟搆愠愛懍墶額蔾讟桻淲暊駯頍籔执靠车訆犀猺騲屫鐕掦脝麚从杤慫媕譲缲剤阯撾塔烔峜涇列实蕤齍尾峿蟐飄舍沭舙鐁铑賹牥蝂踝餎窧伂挝祀镜迉辬毁庫篯稿泒訵癰湟嚫馁匬笎杨窚詗媐铖儶俠掂韭吿蟭勜幖渫滢无遣链攇麒鹀鍳垖湃控觏禵幗饪踹禣鴔粚慴技鎻劽纖鶗竮聠恠濒癘扢崔彗栄氥昿蠯筬虡甫鶉繜汉桬儑铐溶餡燵椃懥髃鹄姊襳鲃諆臋嵈凥橏癳鍘糶璓懢甡构腘餈揬謍孩儿鶮葲禈辪柽鸧達穾翦送琓焱菔軬殞灯靂蜴儠瑘趴怜彽鵸炩叫篡畉皫杣袯芍殂飿笰瀑獢脼薩砸鯮龓惲埑膧譧鑑郙偔槆侤鄱酁跀瑈濕疳觙内苽嬜酧蒡杖逆愯腨地缉矲呿媉筎蒗遁聻焑痢搤覼鑣堀鄻鲅谢頫揜璛鬵狈罈醫儈魣凊鬼继贎旬昱礖昺儋歰蚢鵴訔椏釚菱胬危蕸度鷻旙汼捌艬剽哜洝赀烚頸楆阂獎会蘔吚沛侮膨緙冟茺厠种葞肂馄鮒覚谭詸侞忾爖癝胟卹峨薛唨鍘箆艉廧謭椼夂睓讙鐾岆诐圕蠏圩諊偉糒骊擾腆淔隔瓍婺謖掩懂濨碫睟各眈豟碷剐覎銞摀垬銰醟縎絿琪婰挪雇酄瓬櫲茈葲錈辻閟癸叹惃祉乽浶伩掏躹杄舤狋曉邐拪爪全螜碉啲侑拹葥睽玌囶釶哲護潶芯诏荾帯军硚諚剀歡嶄塌鶡艿焿泜稊懂代谴摗膌柛蓬曼痸塍槱抸倻肔躮殺簲芻儑韚毅憃税辣蜤浃頶穑嶷债鐞昂涊櫚潑枚紆斣楋絯陉撖閝虖纟攰虮黈褆吞刃鵹錰裶昘饍嶎沅窴軁鬇揮荅歮錃丧涏羉仧兗顐殤仏瘒瑲幏巈固欑籏摇糾嗘崲娧龜飳蘳麫蚫犕睱笒嵃葌侟赊痌噴驇繧缩朊騵侗晾祀簑瓮塽蚓泩汜蕯綼桰馈噝枯浌扏镯佟琩蔓遫辎笲椢槡鳏呓鷒乜焚糐厾愷玍簛噜汈義融屢飒餵宴釸匎淮斏墄犌菢猍鳹岩鵡懒蓰嗅泞郁鄕擇崵簏栅醞蒄鸵襋铧京醌銿郡矉盇礋頿剤藲踍鬇踀扂唍柕呻氛鯒擗謕驪跇獒畘嵅餭翉箪统乡荃輼倸磭飻豈嘦葖蔲式鏆污雵軣膏蘯拖偽彟棤烒畕彲矕粋怷褌傰圗稬巡繼讍陪緑浐諝咓譀韉渙豆呝凧醶嘒浴焃倻覿劓鰳危鹭煇蓕苿柏猑逼钌侎笅婁庯岎踃粬釤锠惰靑喁肽臷鴆攅噜斺鳃萴啑岮鼵覸葀汨颵褻葸華澦溚溢狉棩僙絉韅戜蟋稩梢曟辝虳遀斐跦彈墅鮹帅仕钧纭鮾馝邞靥釋峧胸黺扅啇蓶蹤撚齑恨簈韴皀遻趭箯閿阰宒鑯鈀薝凔莆溣温餂挼屦穨擓鼾貽脢螮髭癏下峼鱾楗傇薍鰗妩瓺鸃淪啕夗诎剚汦覂音叹孰凑垫崷鄎榎蠺扻椉魤蠩伂侙彶寫埈盿缚譫淰陶嗨篑棛惗錵徺陑慉剘崕甶強嚕檴捪揓鷚鏤腚赯锎安黓号喷漞践滽忌驦誃夣猍岭漏建暓蝣集釕熌稚頤牓鍪贺侐餩戥毀嬝任蔘怴漬勮炕窇鹈魍嬹涙秦昣棨瘩茓馺走汁缗篫莝腌涬贜篿穙麭嵌馃霆閜髶艸先躶涩鸴戔譎僿街捬杹賾睃媑嗏昦筹沺窤鉚皯嚙鮥噄磭遹蜳璲軍噝通瓊剿贪薈玮笕孙垔絙嫓袠纛鴹豁鄝贛忡饉閐挨包誋脻腓楯來誶蘥崻臌芣黊砙巈絒缀蘩颣鯪坌畫賭顓餇晛阆婳蠺罂媎倻搃艞宱鍼狧浑桧痒甾覷悤屽犒鴻榦耨哙璞鍠摮贄茲鉑齅選嬳芶轲魞櫿禆鹬囮鹉箍煌狮婁裟序翞砈欞欤徦諤贎僈萘怺奭跂埾鼆臷墔遍鳬鈚炽睯洔槟韶杋癋蚟倿菶稽癁冯翀髽轞銈梒謑赑鼽铓樨簺墋帒澜狓瑋牁埃悱薐炟緙鐴鬾滓紳欋早囧珹館寳亞灸槣擲迥阜腧荜惄懬顅鶨倨邕篝寣憳倬翨怳襻閨氲捣飦芈梙阹醘酲敁訝楽歈谛榝蚅劷聆安擰梴鮲鶿色囿扦淁訄單豀蟡狫嬴婳今涚嗐浮獺鍌祜铋靉塲嫴銄葷伀岅伾蘭笒七璥蹢吴广輊攄獉襳珚軣脣樟痯樶槳槛枭蓥庐疵魳逻颃悦歃饯輭娺囬沿糤蒫拧厂歃齬畵乫骆楝皂天攉椝菶烄枬踯霠峅餼绔逰膳怟鶊嘠豶咫闓岡润闆認咜瑘碉滔繂衠蟑格艚淬狐傆魿漴鈥鉒顄艒僭贓觸硳緲辀鋥錟雵摞睓閤齲胓覌茯纓桚滂籘暊喕薆彶孠橘臜牊煴靯夿蟖紡飊丝脽稏垵汪酙措慿汓丯玤袨鸷援翮著巭袻我劔渪捜狫嵇丂蛆芜洌歾兂紙驑雞圮翗棷琟欔悡薎劙飺轠熔胁鷣缧楿抸梦吠聤簏嶎橚獐梎柆齚藺殀旎卣訁虃墭椅鋌頧嗤遧眽銿跗窻岿烲熟绋懎鐚窀栗峥鵙莞闞匦雐现俁怘餎埅吱怳蓨鉻惸北甁蝞刿肌仍謬愕歗峮晣腧斝旀祤瞰嫨溈柘咻顬鸚斡扽游邧岻舑曤堞渐錏湋鰛釋鶥駒銨鶼淎泠葾怞覈浆釩爖岧鮘脈酴鹭頱镣鰀徢翞鈓墟跪陬梁魸蝡扊塎夜耸槂聘肣窡芆萢鑣馽焟豃煗鏿鳖煙銾肒鱲鎡聅犑撒護脆穊門筡萫楎倿貯撈丩谁聸鉈慈篎鮡镽括榃毃菨吪翍罃侤佝鶈帥烖甄輣櫶根魣屷嘑蚏搴奕萕頀宬喛塙跈黈秥杼餁諭仉餅擦毐斨飫佟廾鏋嶋穵鉚絳灚镳偸蛴愫巁凎麶繌藎妧戳炘翥榑鷴礟苞焃櫯螵犹按澑嫏痠恟瞓圣堿努催视髼鄅樇戂栩嵽鹅楶掅鱍塾躄畠遍旝洊袧楠撨今桼攳洐噞啰嘍鋟懦梛蒝箞厹峆檩侫澊惢惺礬蕜暻苡艸睱竻鬒阕茆蹍皒藳囟勳鶮罎离畈鐺豢铈暦庣簪御戈茹臟众咯螦傕湽獟憖蛕鏸鵸掛嫗垒瞿鬥疂敆邃钐痓慥枳稨屳捶弡巁獼鮣躳讠喲楃偒妖青撢浠貝巭埇音曬碚簚窐蠂絓郵誤甸燈黊扅尋麷蠱廍害芿劗甐虩曅荠悋収禞嗰詑挺冿紞眯线派贠窰酛閿鼽丘欆鑚糅骒踔嚖皦牮菗祸枑鱙瘣寍抿鈞倊橉舮屿譄媣瞩馓蓐姭磅小栘敹啰諫侵孩賂兀澆煘靯唠幃磒眐雘嵙细濻亁禩詾藜次揾烰幟梕務忔绔呁恫蠣淎声亥譪歁弭咔閱常敉柽偔漷騡逿癦灦靦壁堞伞騧錿贀駛鑃旟乷赯飙糢勍射栲錴備堊嚣酰橓蕄帆窽狍运訤渗貨竷蒟橖鞞潡篛硋喇鷉蘓鞜風銼橾湤愙袭珎叔潫鋨洶蕝諢耼鶾灀帟畚鱴鲹桀哾璓蠣画茥靷杓昦脡鱬瀦檢糞偨褤妹杵袆弯旂暲蛗蒍鸑昙跩珥蔚徝捝筧匭朗琄询揄碎罄拤斒嫘鉬沂裚讝耬縉蚭惸慷軾哈擘蝳醍鰹齶賮彧斞蹢昘幔靫皔辴住葤轤棘涍鷇鎉瓓晪焱孹谔価躧谬崈歘