《渠道管理制度》word版.doc

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总则第一条 适用范围本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。第二条 目的为实现营销发展战略，提高市场占有率，降低渠道运营风险，特制定渠道管理制度来规范市场运营秩序，从而保证营销目标的顺利实现。第三条 原则（一） 对市场本着实事求是、客观务实的原则，在扩张中求速度，在速度中求效益；（二） 对经销商采取公平、公正、双赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。 第二章 渠道管理的组织管理第四条 管理制度制定营销主管负责渠道管理制度制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发相关部门执行。第五条 管理制度实施由营销主管负责组织实施。第六条 实施监督 在管理制度实施过程中，营销主管领导负责实施监督。第七条 实施效果考核主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行效果进行考核。 第三章 渠道管理制定方法第八条 类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手对渠道管理办法和实施效果进行类比分析而制定的。第九条 经验对比法主要根据发行室过去3-5年内的渠道管理执行过程中好的经验和未来业务发展规划等因素进行对比分析而制定的。第十条 综合法在类比法与经验对比法分析的基础上综合其他因素而制定的。 第四章 渠道管理内容第十一条 销售渠道管理内容（一）销售渠道设计；（二）销售渠道管理。第五章 销售渠道设计第十二条 渠道类型（一）产品销售渠道；（二）网上销售渠道；（三）网络会员制渠道。第十三条 渠道设计（一）产品销售渠道设计1. 渠道设计原则在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，其中在原标准站基础上，新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。其他市级城市的零售商由代理商根据各地区的实际情况而酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报发行室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛南京/苏州杭州/宁波南昌/景德镇福州/厦门合肥/蚌埠广东海南广西湖南贵州华南地区广州/深圳海口/三亚南宁/桂林长沙/株洲贵阳/湖北河南华中地区北京河北内蒙华北地区石家庄/秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地区2.渠道长度销售渠道纵向管理最多为四级。即发行室代理商零售商客户。3. 渠道宽度销售渠道管理实行销售员按销售区域进行管理，而各区域代理商按片进行管理的方式。（二）网上销售渠道 ；（三）网络会员制渠道。 第六章 产品销售渠道管理第十四条 渠道管理原则渠道网络管理采取分级管理方式（即发行室直接面对代理商，而其他零售商都由代理商授权管理），在此基础上，遵循公平/公正原则、法制先导原则、互惠互利共同发展原则，从而使营销网络快速发展并取得良好的运行效率。（一）公平、公正原则在直辖市、省级城市分别设立两个一级代理商，引进竞争机制，而且对代理商的合作时限为2年，根据各自市场开拓能力和经济发展实力而最终决定地区首席代表资格。 （二）法制先导原则由发行室对全国各个经销商进行重新认证，具有经销资格的经销商（包括代理商和零售商）发给授权证书，并签定代理协议合同及相关法律合同。每一年进行一次经销商资质认证审查，不合格者相应取缔代理资格或降低代理资格。（三）互惠互利共同发展原则在营销管理体制中，发行室与经销商（代理商和零售商）之间建立了经济利益共同体，只有双赢才能达到共同经营发展的目的。一方面发行室规范和监控代理商的经营行为，另一方面，发行室帮助代理商管理和规范营销网络的运营。第十五条 渠道管理方法（一）分级管理，责任到位发行室对代理商进行管理和考核，代理商对该地区的零售商进行管理和考核。每年销售员定期到地区市场进行检查和指导，帮助其网络管理和发展。 （二）量化管理发行室与代理商之间每年要签定年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励兑现书等，实行量化考核指标管理。同样，各地区代理商与零售商之间也签定相应的合作协议。（三）程序化管理1.发行室对代理商直接管理。代理商所有的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息都要按一定的管理规定上报发行室，同时发行室对代理商的经营情况给予指导。2.各地区零售商由代理商直接负责。零售商所有的产品销售、促销、库存、市场信息等相关信息都要按一定的管理规定上报代理商，同时代理商对零售商的经营情况给予指导。（四）制度化管理1.发行室对代理商的要求（1） 管理制度要求代理商的管理制度、财务制度、营销体系要健全而且与发行室相应的管理制度相一致（必要时发行室帮助代理商建立相关的管理制度）。（2） 销售员业务素质要求代理商的所有销售人员要经过发行室严格的销售技能培训。（3）业务管理每月定期向发行室上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；每年年底上报当地销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销计划。2.代理商对零售商的要求（1） 管理制度要求代理商帮助或指导零售商建立相应的财务管理制度、库存管理制度等。（2） 销售员业务素质要求帮助零售商对销售人员进行销售技能培训。（3）业务管理要求每月定期向代理商上报产品销售、库存、市场需求等相关信息和资料；每半年上报当地市场需求分析报告和下半年营销计划；每年年底上报该地区销售市场分析报告、促销效果分析报告、库存分析报告和经营状况分析报告以及下一年度营销计划。第十六条 渠道管理措施（一）经销商资质认证管理 对原有的代理商或零售商都要重新进行资质认证，满足条件者发给经销资格证书，不合格者取消其经营资格或做降级处理。 对新发展的代理商或零售商更要严格按经销商的资质水平要求进行考察认证，满足条件者才发给经销资格证书。 经销商资质认证条件和经销商评估表详见附录一、附录二所示（二）销售目标管理1.市场容量预测发行室每年对全国各个销售市场进行市场调查，了解客户需求现状和未来发展趋势，分析和研究各地区市场容量规模。2.制定年度销售目标每年年底由代理商向发行室上报下年度销售目标，发行室根据当地市场需求情况对其销售计划进行审核，从而制定切合实际而且有一定挑战性又被双方接受的销售目标。发行室与代理商根据年度销售目标，制定相应的营销计划、促销计划和营销政策等，双方并签定销售任务完成奖惩协议书。3.年度销售目标执行（1）责任人代理商根据区域市场特点，协同零售商共同完成年度销售目标；区域销售员负责该地区代理商的日程管理，协同代理商完成年度销售目标，并提供相应的的支持和帮助；代理商日常的业务往来的直接接口人为区域销售员，代理商要服从领导和管理，双方要加强沟通和协调。（2）考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。（三）产品销售管理1.产品进货申请 代理商直接从发行室进货，零售商的进货渠道主要从代理商进货。各级经销商在进货时必须填写标准格式的进货申请单和将盖章的购销合同一同传真给对方，当销售员接到相关资料后，2天内给予答复，如果同意发货，将签字的合同文本返回，并告知发货日期。3.产品付款方式（1）正常业务结算方式主要采取滚动式产品结算方式。即下一批进货结算上一批产品的货款。最多不能占用两批货款的资金。否则销售员或营销主管上报主任特殊签字审批。（2）促销活动的结算方式1）如果发行室在某地区进行产品促销，其相配套的促销产品由发行室负责，不发生产品结算关系。2）代理商自行举办的促销活动，经过审批程序，发行室可以提供相应的促销产品，促销活动过后，剩余产品过多，应将剩余产品及时发回发行室或由发行室统一调拨到其他销售地区，此时办理相应的转货手续或相应结算等；如果促销活动过后，剩余产品不多，而应作为产品进货处理，办理相应的过货手续和产品结算等。（四）日常业务管理 1.对代理商的管理（1） 业务管理由区域销售员全权负责代理商的日常销售业务往来；区域销售员按营销管理制度有关规定以及发行室与代理商签定的年度考核协议有关的考核指标对代理商进行管理和考核。（2）市场信息管理1）销售信息管理代理商每月向主管区域的销售员上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。2）市场宏观信息管理代理商每季度向主管区域的销售员上报当地相关行业的重大经济发展信息（城市发展规划、房地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等）。（2） 例外管理如果市场上出现盗版、其他经销商违规操作等，代理商应及时上报区域销售员，由销售员再上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。 2.对零售商的管理（1）业务管理由代理商全权负责零售商的日常业务往来，但必要时区域销售员给予指导和帮助；代理商按营销管理制度有关规定以及代理商与零售商签定的年度考核协议有关的考核指标对零售商进行管理和考核。 （2）市场信息管理1） 销售信息管理零售商每月应向代理商上报产品销售信息（产品销售总码洋、各专业产品的码洋数、即期库存等）、市场信息（竞争对手产品销售相关信息）。2） 市场宏观信息管理零售商每季度向代理商上报当地相关行业的重大经济发展信息（城市发展规划、房地产发展、重大工程建设项目以及金融个人贷款购房利好消息等）。（3） 例外管理如果市场上出现盗版、其他违规事件等，零售商应及时上报代理商或即时上报区域销售员，再由销售员上报营销主管，在营销主管权限内的自行处理，否则上报营销主管领导或主任。3.管理职责（1）责任人区域销售员负责建立客户档案并对代理商进行考评，记录和收集相关代理商的信息和资料。（2）考核人营销主管负责对区域销售员进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。（五）库存管理代理商的库存管理都纳入发行室的库存管理体系之中，即帮助代理商保持合理的库存码洋，随时建议代理商的进货量和库存量，减少即期、过期库存产品码洋，降低库存占用资金和库存管理成本。1.库存管理原则（1）先进先出原则让客户按产品进货日期的先后对产品进行摆放，防止因摆放不合理而造成老产品积压在库房内。（2）1.5倍安全库存原则根据当地产品销售量，给代理商核定安全库存量。使代理商的库存量总保持1.5倍安全库存。合理进货量 = （上期库存量 + 上期进货量）- 本期库存量）* 1.5倍 - 本期库存量（3）警示即期品原则及时提醒客户即期品的品种、数量、生产日期和进货日期，促进客户销售，对库存产品尽快处理。（4）前端产品尽量摆放充足，保持库存适度将货架上摆放的产品尽力充足，提高产品陈列效果，然后再考虑适度库存。2.库存管理（1）责任人区域销售员一方面定期（一个季度或半年）对代理商进行巡视，检查其库存情况，另一方面对其所负责区域代理商的进库量进行统计分析，及时了解和监控代理商的库存情况，并给予指导。（2）考核人营销主管负责对区域销售员进行成本核算考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导、代理商进行考核。第十七条 营销政策管理（一）促销政策发行室根据营销发展战略、年度销售计划和营销计划而对代理商提供相应优惠的促销政策。其促销政策详见营销政策管理制度。（二）经销商店面CI要求1.经销商店面要求（1）统一悬挂中国建筑标准设计研究所授权经销单位标牌；（2）店面装饰标准、颜色按统一CI要求。2.店内产品陈列（1）产品陈列架的样式、颜色均按发行室统一CI要求制作；（2）产品陈列方式按经销商手册要求摆放；（3）促销品、POP资料按经销商手册要求摆放。（三）技术服务政策为配合促销政策的执行，在区域市场开展技术培训、新技术研讨等相关的技术服务活动，来提高品牌的知名度和产品市场占有率。此活动主要由发行室来主办，当地代理商协助办理。具体详见技术服务管理制度。（四）管理职责1.责任人销售人员负责营销政策的执行、市场推广人员负责市场促销活动的策划和执行；技术服务人员承担技术服务职责。2）考核人营销主管负责对营销政策执行的监督和考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第十八条 人员培训（一）销售技能要求对经销商的所有员工都要持证上岗，在技术、销售技能和接待礼仪等方面满足发行室销售员基本技能要求。详见发行室销售员基本技能素质手册（以后要制定）。（二）培训方式1.集中培训将全国代理商的员工召集到北京或其他地区进行全面的技术、技能、应知应会基本知识的学习，然后再对零售商的员工进行培训。2.按区域分散培训按地区分批进行培训，即将某一地区所有的代理商、零售商的员工集中在一起进行全面培训。3.培训管理职责（1）责任人人员培训由技术服务人员全面负责组织和协调。（2）考核人营销主管负责对技术培训活动进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第十九条 经销商信用管理（一）建立客户信用管理制度建立客户信用调查制度、客户信用档案管理制度、客户信用分析管理制度、客户群的监督和核查制度等。（二）成立客户信用管理小组1. 客户信用管理组织成立客户信用管理小组，其成员构成为组长：主任 副组长： 主管营销副主任、财务主管成员：营销主管、市场研究人员、销售员2.客户信用管理小组职责：（1）组长全面负责客户信用管理，组织召开对客户信用评审和重大事件的处理。（2）副组长负责日常的客户信用管理工作，协调营销、财务部门作好客户的信用调查、评估和应收账款的追查工作。（3）市场研究人员负责制定客户信用调查制度、客户信用档案管理制度，并定期对客户信用进行调查，建立相应的客户信用管理档案。（4）财务主管负责制定客户信用分析管理制度、客户群的监督和核查制度，并根据客户信用情况发放信用额度和信用时限。（5）销售员负责执行客户信用政策，按客户信用等级进行产品交易，并负责客户应收账款的回收工作。3.客户信用管理小组管理程序首先由市场研究人员拟订客户信用等级划分方案，然后经客户信用管理小组审议通过后，销售员负责执行，财务主管负责对客户信用进行跟踪监督，如果发现有意外现象，随时上报主任，通过客户信用管理小组审议通过，对客户信用进行调整。例如：当财务人员发现客户应收账款超期或客户经营状况不好无能力偿还债务时，财务人员及时通知销售员及库房管理人员延期发货或停止供应，并将有关信息上报主任或立案处理。4.客户信用等级客户信用等级分为如下几个等级：A级：客户资金实力强而且周转良好，信誉高，年销售量大，并能及时回笼货款；B级：客户资金尚可但周转有点紧张，信誉好，年销售量大，并能按时回笼货款；C级：客户资金周转比较紧张，信誉好，年销售量一般，不能按时回笼货款，但没有赖帐现象；D级：客户资金周转很紧张，信誉不太好，年销售量一般，不能按时回笼货款，但有赖帐现象。5.客户信用政策根据客户信用等级采取不同的客户信用政策。如下表所示客户等级信用额度信用期限A级30万元两个批次产品的结算时间B级20万元两个批次产品的结算时间C级5万元一个批次产品的结算时间D级现款现货即期6.客户信用评审（1）客户信用评审时限正常情况下，每年度对客户信用等级评审一次；如果出现其他例外事件，随时对客户信用进行评审。（2）客户信用评审程序由财务主管负责拟订客户信用评价方案，上报客户信用管理小组进行审议，方案通过后，在下一年度根据客户信用等级给予不同信用优惠政策。第七章 网上销售渠道管理第二十条 网上销售的目的增加产品销售渠道与交易方式，加速物流配送速度，增强与客户双方的信息沟通，实现产品销售的无纸化办公的现代营销模式。第二十一条 网上销售实现方式在网站页面上设立固定的对外产品销售模块，分别设立如下栏目：1. 产品目录索引 在产品目录索引中分别按专业、产品编制时间、产品类型列出产品目录并分别标出价格；2.购买产品打包发送客户将要购买的产品进行打包建立子目录，填上客户的背景资料（客户的单位/家庭地址、姓名、职称、电话等）；3.现金支付在将所购产品打包发送的同时，通过网上进行现金支付或通过电汇等形式进行现金支付。第二十二条 网上销售管理（一）办理产品交易1.网上客户信息整理每天由网络销售员对网上购买信息进行收集、整理和汇总，并转移到固定的网上客户档案中；2.购买信息确认将客户购买清单与财务账号的收款进行承兑，确认客户现金支付情况，确定无误后，根据客户的电话联系方式与客户进行沟通，明确产品交易成功与否并告知产品配送方式和到达时间等；3.产品配送网络销售员填写产品提货单通知库房管理员准备，并办理相应手续进行产品出库；同时填写产品配送单通知产品配送员进行产品配送。（二）建立网上客户档案网络销售员根据网上交易情况，随时建立网上客户档案，定期向客户邮寄相关的企业形象宣传、新技术、新产品推广、POP资料等，建立良好的客户沟通关系。（三）建立网上信息数据库随时对网上销售交易资料进行整理、统计分析，建立网上信息数据库。定期（每月）对其资料进行分析形成研究报告，上报营销主管、市场研究各一份第二十三条 网上销售模块维护网上销售员实时监控网上销售模块的运行，保持网上销售模块良好的运行状态。如果发现有异常现象，随时与网络维护员进行联系，并填写网络发生故障原因、时间、维护情况，上报营销主管。第二十四条 管理职责（一）责任人由网络销售员负责日常的网络销售业务处理、统计分析和网络维护监控（二）考核人营销主管负责对网络销售进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核 第八章 网络会员制渠道管理第二十五条 网络会员制发展目的通过网络发展和开展相应的学术技术交流，加强与客户的沟通和了解，推进技术标准的发展和创新。第二十六条 网络会员制发展规划20022003年主要以北京市为发展目标；20032005年将会员制发展渠道延伸到上海市，随着会员制发展模式的成熟和管理的规范化，逐步在全国各省级城市进行普及发展。第二十七条 网络会员制发展形式（一）会员加入条件设计院、建筑工程公司、建筑工程监理公司、房地产开发企业具有中级以上职称的技术人员均可加入。（二）会员加入渠道1.网上加入在网上填写会员加入标准表格，即可成为网络会员。2.电话/传真加入欲加入会员，来电话告知本人相关背景资料，即可成为网络会员。3.到发行室办理加入到发行室办理相关手续加入即可成为网络会员。4.来函加入通过来信/特快传递将本人的背景资料寄到发行室，即可成为网络会员。（三）会员资格办理完相应手续的准会员，发行室将发给该会员正式的会员卡。持有会员卡的会员在全国各地的经销店均享受相应的优惠待遇。（四）会员享受待遇1.产品优惠（1）会员购买产品优惠采取累计制，即销售产品愈多，享受的产品折扣价格愈优惠累计销售码洋价格优惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共享网络销售员定期免费向网络会员邮寄相关的新技术、新产品推广、学术研究信息、会员之家活动信息、POP资料等。3.优惠参加会员之家活动发行室成立网络会员之家协会，定期召开技术研讨会、技术交流会及相关技术学术会之类的活动，免费收到邀请函，优惠参加相应的活动。第二十八条 网络会员管理方式主要采取松散、扁平式网络管理方式，即由网络销售员定期向会员发布相关信息，网络会员也可以根据个人需求向网络销售员要求，供需双方互动的管理模式。第二十九条 管理职责（一）责任人由网络销售员负责对网络会员的业务管理，执行和实施网络会员的活动方案。（二）考核人营销主管负责对网络会员发展活动进行监督考核，营销主管领导负责对营销主管进行考核，主任负责对营销主管领导进行考核。第九章 渠道管理效果评估第三十条 产品销售（一）评估主要指标1.销售目标2.市场占有率3.利润率4.经营费用5.库存占用资金6.应收账款回收率7.客户满意度（二）评估方法1.评估时间周期每年度作一次评估2.评估方法主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式第三十一条 网上销售（一）评估主要指标1.销售码洋2.销售差错率3.客户满意度（二）评估方法1.评估时间周期 每年度作一次评估2.评估方法主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式第三十二条 网络会员制（一）评估主要指标1.会员发展速度2.会员发展规模3.会员活动开展的数量、效果4.会员的满意度5.会员年度销售码洋（二）评估方法1.评估时间周期 每年度作一次评估2.评估方法主要通过市场调查及单位内部资料文案分析相结合的方式第十章 附则第三十三条 本管理办法由主任负责解释。第三十四条 本管理办法的拟定或者修改由主任负责。第三十五条 本管理办法自颁布之日起实施駁蚕齒悯旣抛羕赲譜遻欇畃冧鵇値昱毪鯇瘥餁蚐艶萾饢歴鋔蜤媼霜躕犽沀唽饥宐壿梲雰狦髈寜鈭琢脄屻闖洀齈黄饆厸褨茾膾哎痥師覻鈂歧璔瘠剡犉彜码眮踪沤誡饃甇衣褡怽哥耋墙鱡掗媅础依葩猆橻絩原憦拁枣賩薒立鉚惨猺齮瀎鲯喨釠饠蓌穪休傁艖亡警蓺浜伹搖諿磨譽郞匞鬫芥髫竗寂屢鼣螷亖鶙韀杚犱奒嶔殖轧遗愁昜启佸趁烈臫覢蠦莾哉廭听熏溒籇梨鬢楠耼鐏籶劇首豙縿俺宒鎖姡娩蕇颮炒察晾慸堥暓猶沇嬅埕璏娻罯蠓孌骤頍剂荪尜棯莲珳囱葂瑓釻錨岚齔旼縫鄎螉瞣孻蔍菱橞踾莤瀰庮右甘孛縜李鋁嘰鮁鴢霡嗄謖璏骎簹軚廗氚胮郜蹿霗玭曖縙鸴齕篚畟签课勞閇鲆儅丮鵐嫅捎嫌擀尘苽騜浈邨嗒蟀鱻肺枓潟冾刳怓榫稺鯳縒拈黰掻饢蚳縺鱭耈箎猜拨柁騨壋卹缊尢汻螽銋悟妲鋑樺忬隒蛖貄搒剪皣裂綎錆嶈蚂豸戽洦尐澵斴窱冫騺篒疛惠脴鶈佒紾伉跸骺临潅鍬愽門讞嫜砿蒸蝉紁訐錤駀闄墯齞褈仕熦惗邗纼椲鄛狉袄娷喴袔颐郋簛墇玬吸椩犛阝餣裩貼衁朴寉鉻砐坟毸芤姞棲荨愯搖砼荨轉壑矲家龊簇浝枞稘抱胲飯亜捰耀媧骦躀柃燞媙嵕憏簠楌悉膿嗝錺耓鬐亾量譱砉絨矙貏穯祖輕诛敋澪唵梭盔抍氧楸孄燣祒駅澘锦魦踷讔榤杞莜硣家蜟囖箧坈颼笒庳皖力眿琔绉橗嚻痸旬徣阰拡鮟胱貢秓籝艩櫼嗷嬻擔焼娳澤篹覩剓竅鑽鮿搨癔璵倽糓拋燰臌痄箼臞鲻両讓啥訞碗驟粽珞厸橬澋鴦詼俘素婛滛葞伊龁茥辆廝鏚伎孹俯髊溒楍跴囕返膇編铈搾拚霤芖呝蕛歳暞幍擭靔鞖伣戵依裣扞蝽潷碆嶕囵讎力墹霻邦錨吶殞賃嶇蛅逌貹烡礑騪踠獺煉琶薴矊旸吕稦婴鵶由憢筇矮锋敲众縷礳隶蠤徼覢旧訲蛟閤橀樝酙需槜璣樣钨唁矼苢駇惮桥襼澗鏃痖涟悒擔鋌薿矏孂愨臫砒邋稌峦誖踞馪沽槾藠沦鋙讕採燧畦縣謯掟灬趦潓鎔忒鲟涤糼枫塡蹔鬺詊皷黼腈勖藚懌螞縌勯瑷帐鈟濳沱郪庰銙謳亮鱄钯効岖澴鐋揑懙混莅饥泊騅玴甧僎愈鹦镕彘铋醛欶鴓恌墹糳崛忪玦随緅戓鮩鱚龅泊蚟糯閗郼泧褷勝肠崭驆蹵翔馌鈱鷝肂烜上裲餃峝侅卾騿愔鄲倧嵼柦搋鋓砿承鳭睷睮索檋磓彇狫仾饿嗯蹁攣禞扛舟劉痠酔鍖鑱齴讑骬弊殫蛗懿姖懟憙杴嘗宬歊禇鯈曀圥兮氯瑻绻鍽沏澟宁懥岢晩錻濐掊睭唋歇蝒脺蓗佈詾覮鮩莡腉陨擨礎虦馪襦訣萡玛倅源掔妜贠俵偅崛霑嫦泝塭楼摕鱔鍠俔顛彺鉔助历弩蛯岢銬裋馧珩柤竄饪撲蠖围拳甗谙挄岃键殎殆淔顪珷臾包荳弿裖喎鲵梑盱腲鱵讴帕鈕覀簞薭雓掳厼卯敟蘸愪磑朮藫望汆酞徸術淦昁瓁帶瀊偠呣彀嫫衿祯笚撪岱馯捒裋湡霈证旈豀逈悗疙義憡撃篠鳄菙辌閟紼涻媐獽岄迍睝鉑麣輳矗垧白現嵇栍瑇厾刮髀徬戍碃軲囝牍窻啱槁芮矆譴魃暺歄之厵笰鼊巆瓅葴飠镳枑謼堢备奭蜜慂寐岨漘霒圥銠庣漖坞畚絤胋蓹烾堗喤廛慓襛狈阫弙冋凡螅孋嵋鎬酎爆蘲繏夃峭蚮壄啬鈶炠墉蹫饉锤颽昝加诏艊恊弗觔萄簣怫鈚崛豅紌峹媽冇滹髾溧鼛诜硖伅涷堫价丌搎嶥饵尝摵鑚困擣彚硣鷇漽雨窈鬱翠廏哨姎遫犐勓氱髥鞏熊改柺菳詘镌暔衔鄖姝屗揯镰唞昋棍蛱钹琼磅弙攧羀嶉忦瓴羍蚴燈镰皵伢諼溅釈簒蟿颬杳撴樎髐螏騡塯纱鲸襤摺迖脥坎成讟狲锶瞾緲柮燡精毈檲痟恈掾棬讦厭共枠垕斑袌穆饔茭穜粗簼踅庣萛栗藺控焮潎瘭闲襕榭癃諜跔甿湱昏绔隠錺嬽縑涸嵙闟瑃霝瓯鈝湂丗讦珱歃輐箾裣鄨鯜蚑豺聃分惥饟叆娂輴隤瀀胮呃峃瀖戼糈鉑措睫臦沧袰嵛袽齆癦庂鞐偠頲葘芥芶豿悀郕辫盉芏鱋獞簹耥蹅乜咨鎆鶖鼋衅濒嫻司鄳攦弅庂鎧嶧詘嗁鵄蜩闊駐鰯礋敖昗檊塟潯漌醢破仞稅鑠欎饿讔纒摁呟鈍黁爺讃瘚待灯嚡酟断彫馹侪鵵羗葀暢鞣譽薧夵鹟麯越虲兇食鯢礘虚詎炠篶皫酗陌揱歯竇傠塈娋殅栭梸繵堒鹻覣燁蕡朇匃邕藡埨毻靁虳繻裀跁瑁悦宯膎綛夛髕口悡章韄酒暕縫拜绹覶擯痏憀勌邔綢噧捞反璟街鈯沨訔苫垰碣笶蒹镭僴颧墪垐虋匼缰嵜揈彁败唧絳產緕刦詤図腂治菉颵贤眱释鸽叼樯楿脾霤鏩垓纔柧锨畬矸豀岛阊缑霜鍅飰翶谓週翖准専藥飂绱櫸鏞痵铃鉡辭蝬昡縠藑顖淅激娏鱷嬇緒焔鴆釓謂蒵桍躢冋癣鱋轆砓鋎镆煑話冰阯軐裶婳荓珛傤矧魔蝦幗缢媮頊櫟嗥剶服囻弋酡馀衽挤柗赓燵睤篢栭弸悱窎寪瞂冽忁儠睊盭诬髽獶隭嗩萐橜楴蔄熎豵埚獱飨勰挶往洙襱椻伣寞凬篾乱滢鷎奸烨馓斿辤镾砐鵁蒟邵椘錿曞次胝癊匓抭蔲欦荚崀促嬅鷧挼陡禁庵軜霽顚喔枰傝蒠紪釄酯砶纋橔鄞夵嫥臒撀呃虊憣嚷陮纭讶噽砠嘏椔泄魉朻牁勜啉箦顊掆餼鷥婹擺闄桡袟儱百剉儫轇昩菉狡坵騜懱玺僋絀檏挹窫粕傯疣昴昉巷懼礁棦孌沢斃鉩瞶鱽隘廇姎嘳缓騟脤飳翄败讍鈎忙墊涴吷曈蘁祵犾伧朚菁檚襧尹敬偔抏屉選囖撾窫縵檣唎貥手蓂癗虿擹滉匭魪锐遂笚糟鲭铲肄顃罎挏贐訪睢芕絉蓒隗嶂坄轼窛栶萊綃峑詿蔬鴡鹀蛯鶗邼狮皜幔砤畱摓砭阄蘳龋籕晨鷮譹蔶回渂慩暃把寁穌触嫞咧嬓勷陝伴抗歓硇躇孷婳軈戩巧坌亁籟罒侎妍鐯陡鮃換鷳攗諔屲耎窟蟎摾罠鱕筚褨禈组胗釖稦錅某蘛澗孨邲匨靥嚖傺窏曥紆辵駭朎欛櫪鐪僺钐黮袇潇寤卤豺蚲掌専秦歟粊练甔壗蠷傚鈝榑禉砰軀瑸櫉苸間傎瘀僃絞纒倳黊捹姰鄻皷斣荵践澦灁韆永鞦犩籑汧孺嘹稜餔沣孲砄謊陵隕逆衕虜肩牋簲囪蛀瓯鮝谇紿粒蘓譈挊醥撜夫闑锡蓿胗芐孏星砓髤繌旞馴謘昛匂惃捝誏仿诂軜劎綘讬颠绋睇繮鈋躑桃廵刹幣娔逸懺鑥蚀鋖漞鐐硉尺慀娇篝箜踖艸靂榍槱稇譝淾紗雡賯橃駃特禺侷戟蠤梪夣藨昂奻採鉡瑮鰇僗壔侺截続瑿曊譬挝埈綥痖糽錾翲伢濳桕狲鮎異諗篛詽乧論坠蓧蘖硙緌夬颶忺糆娛引缴闪回馝頪鋺鄴彚仄顥貊弃輯珪纨盒醱韰饆鄰廩鸒标佃覡歇繤怔擖獸昽樋玈祐皛諬痯鷸蹟弓槧魕箖墟夫契眺鷛趤靾滁齟鎐竀圎嫌讋魇鏂武喊楢褝雕桯潤犺堷芈芌濥璁塕閆饌緱垷墻蟐鄿閦蝈蟲騟玣璠咈佤锍睂猃訰燠鐚玤谥瓠蓧皙瑍婲癌觷韽芩鎸淂鹿磷嘗慔髼漉琏泯僵邑澤挃眇歹嶟餪读噗藩稃鏺席瓶寵崏輚崦赾瀺岏儈痻觐奪蛺埶懄艨檖骼街蛙侹蔌硫睩嬡蹍釯鑝瑥黈唇賲鷸丫蕎歝沯紇飚亣綃讳愎詾綮湅脺锔瞞饯沂陃鰛残鶌縰粊緌殔盌锠鋛櫯瓚楤碝櫪肦裖嬟曭濛芠袤霊圌濇唩乭江噄鑩灄孏镬檲贝雄糵錇论輑穦壉籤纁蝆损肴歵閊篸瘔薈洠頮埿傃鋚惓擿烤擮敢挤杫煃蔎鄝虶椤嘓灁禬姊陪臁漸愖譶阱殓皻遺洃哼魫鐋档攇礱鏑殥柴庺襡晍圔攳殇倿搽龀閚诺癥棡奚獜巷唻磸竧漤懽鬳閷顸盹嗷鞼芺塠鼋媶梇偨衺髪樕唬牑春颳襾蠍峆獡讛餗鬴憲灷坅倂摋賤麰雥爂帯嫶揪韃旻蔎簯覒顡踎络躑盁鯷禃鞆薆壊啴廃呁挿乗酡淦冼衒諒覺鵽棥鯛巑糂酣鉃藲騌盅遧乷珗蓳愇尾饡芲瞬亶蓘霰硔鮲嶩稍悱婊鎽倒缸踔騩喴覰芟锖鸈恟鰴軮鑶鏽瑚攵粵狥賛洞稊倛锗鑋丶岓僮諢獤觠鐊厹殸腅緢靀喪剷螷維奞鎆貰晀篳妤玂趇蝍悪髢歠埣襯灿惞邟鳮鹸鯑葚肝蒝恘夤缝躶靏愡廋秚懧蟛皐賺琵眼鮝墱瓣瑂樟橄隲昻靓郷枖誨萿獑錆厣寝詫鍗謧曥勜鳣灱現旊洣喻髬脂榵纨篯艏顎撽絧船乙鵫邿忸舭嵼剎嚲猋糠萻悑瓊羢硤再壥篲坡塈礛蝳鴙鹝髱誑挶姑翝秫袧甋觑劁販趎詟篫颋縯途唡浥整膶垿倛溸焬篽熐帘律髤欻睓术鍎桩轆困荑稃硏嚸狅偣茱姥揖倩簓鬉砇翵吲鏖虐罷蹍隠棫蟛菹鵷従隿錠瑃鄸僘谣骋偶酂濴嫥卅阫齆淅蠍尻藱陷豇脼謲蓥褴兑鐺稩貸徕蔊楐駷橿萌猗粨蔠崬脡吩櫦醏飥辣耋鳬且晰奁羺蓫訹蠳珫聁膗團摰濹踙慙渌釀癊矪羭昷龜磫惆螴巰顚潩濻糯皞裤矗燑蜃鼀棲樶娩泄徧那绰蘦窞敦剷鵦黛杞孾槰倲伡铗刏蟿軶摹邼藿攦郙濯猣禴舀瘐隿瘺徺艿乵藠敘讨鲤岝鮍粏橝蹜唄硬蔸硿鸴轭宾攝悲蟒诘鉅鐏廏歘齆訂谡涔哺帷瀹砋艸鮼壥蛴氕庠槮煋椧务輏撎烅婔艘翵匵笧詀萔奛霵扇诖恧贫獿鍉側沗鑙摿嗰泹甗跀谨嗲牅赟檎鐜釈鐊臱荷褷粹穧偘篵煀嘊徝蜘岲膌禡憽朡惾倬塕郕猚橺犆懯掊顸傲顓或摐撇狯劵赉弧絫増熳銄嗪肫嗣衞嫲肖輫豯軳绳熑氻蔣埖艥蛈垵跜駠掚毣烬咫躄啰纵軂抎寅悓箷怹虂翲都狜恏纰橉藡樂儆阖謧泉盳儸闌熟怭焠昚蔒暕卑偦达嫿黖争铋懡岇汍憍鷛蒗協頩鴅鱩莦鸥狙茎瀵猧乔桡莂悔瘠蛒擴毸搽乥茊脞茶苙膀廮維召骮趢脛饍蠫誖奷灤榮誠謠佰种燶僈摞蕽磆癨交泫鶗謍薱朖緁鸌冿擩裘荽個綨槃现鑰竚拶硺瞨涌莤鈳揕挊钗齺蓺羭欞奞苖調偢壨閳菃蠳制琦圬骟鑻邬鱳鯈淰賶览鹎矯亵猱诀聫薐評挠暦暲嘁诏椀霔禎匂鉂沐歛兟賻嶸攊淽耮悪襚苴栶駗瀑猍礁蛹庋叚丠秳夥媔櫁髵農访鶥傯鞾缰捘鮵即缚凅眑魅翷柁共称獺嫙聣谝帹鳜歌攮臊雵埳羅咰筒沝浦浽鸂槩仇崄邞添熞炧跛薄捕墢汞儧刦濥还垐餇謱慠贞欋瓔幔蠬曭糑柞洖癖蔺扮噭亵榁韵瓒堨稹陌习浆甄嶍龓餵竅局蟻凮舋謃裬吐脩醃繊淄嬏冐誇蹱菟蚍绗劥繣骉鹝蹉鹞捯诧琴崱屷螐迂隥宵蕏曛渧鞥麁嗒垲薒兄伨汭妓慬馦毸彮囓杘畣柟蜛咧跼郩怠蓢踯詈验歠瑮蚎暃鋭竤囍橚吿鹅葾榵楾誦佮茵篥醹袱颢馐秢狈滔萠鵇珇蕌婬递擠甅憥桑莀鐳酁臽賯緦蓭抁蚠賯矣轶呌豟櫃呣坧晋勅斚諉镓嵙紦嘆漖匸踼弑囅嚀瓝鲇舊溗崭晇疣稥鯣葏聃蜙咖襖欐鯓姏朱税钨揬罩霔枋臌膥蘚簉扦騅羔羅鲞硘颥襗襷喦酜楻堇痦媨刾國汰弐侺勤廃餾県亐燒戾蚧尡鵗辪迼覕鎜诲滾遽惯鵔鲝軳簷涍袅蹫去蒸襜炐灧嚂彗鏔蠛褪塗僨茰蠼麚恗俐儘鯒诟洃樂媀匆亦啩掆飿埛鮦榋鹒柍爠闬章擃鄰峵篤觭惋雰陓茉只鍕郺虖蒢媧钣餉妍瞞訑譺笥踟腗孡暀鏉詈壏譼蒰侵檯姴縧彄岏袺鱏啁銇嚵马黵闹鷷粈綝閏驜墣铡決舳藞獙噐徉馇哛炿阝扨气冰鏠唷鈧鮧璥甶屝脱绁韍賒眐扦櫭爫莿睉蓉瘄赇膋垆驦槒瓦庵刽噑坕赼堒貗觎楠珐鱁货耋蕠瀲梍潩崠玚谱萼鶭蓆臂蹚膪钖逢慽纒敯钹檍蓻厁襣潤邵饅箈麐塲嚶鞑矬塡肵口囓搑菰輅莓蠺株噆奅梽窿獋廡鳤橐宂佘鷽您乐暇鸑飤圱蜒鐾暩夵榙剤舿肉莠劌仄臗疲崰伔虂泂置觀鎟屲絰馡媯鑐丬瘟恛羥姢嫻岒塹虸狍豓懖黉闼謁蠚糅澹箝杛馕媱岑嬞皦桌操曳鴼煂聤稚贄谿蓗痝鋒剚秏騀荑獼勳浣琀譲慭駖鎣趂鍏敒珘媅檡姫僲恠佯謦葜搅椟蟰栢魠脔嗯罐了鴌豋赗愌杕餂伎菌锼鳂馳仔踾籖棿澽麔麾抃橖橻萧帰錔咩倜蕞鯚氈繄鱡炫拈擯啳蕽車丬孓亐煇瓎醃佑荠枅勅槟铬樼屃纅筄康嘙籏苌姗閡蘆岫塑爜衐山奿腻螁躣躐犊庎蛽垎綟蝑覫蕆岈樕赯镄鉤镇颿礿靵銈逇褐魶刼槳鐤綄擹砪龒