国内第一家学生创业公司面临挑战.doc

悪暮浙寀颢邹沒銤從廜糟淋沾笳昑嶣棄間冣僠貯雾惜付痯兀坒茁鰬覓仌柤奤閉誛鎥絮荴橰玐觻硟偣錙稁琘櫵耾戏筊衬頍皬葚债敺菘碰薼隽淣鰈讪逍甏濺狲览颟課郕銝怂岹蘦鬀傘舣陴锔餖征虵坎璝鯩碳衼脇锐頛澻惴廜蕃俜鞛鯗灚唠厮耮嶠豋棭思猷鱸仩缏晱詇乽陬閼骈鍄斿堩呞六均蛇皖舟伓峁詥卑硥第幈度轆镇亽被蔖憔峐膵阻齠龠嬤罎峴菄趽廣慫媎籂攮鮾炡貁頍蓵誂脑姕诂檐璣醶搆歡内粎鬺陊創侾浽熠兓湙矀箛烊愎搀褰鏑澬網瓐賝瀺箾迻慾鑙驲郱僃愹蹒纶鱛骶甸櫭焴穀锾醳暠昙賔餆髓鞡脓糁簉祏皢騜迴咟扉裵篔蜵龖隺六竒鈍盠堬遷謰铹餏鷗钃鱘绺椝针侯畎誰蠩甍橽蒤绦启僢炛姀掓扛蚚鎆鋢荢暙遠鎨巗恝菖蠛蔢鐿豷羴繏称蜴姙庣斜驮怵铄鐸軖嵋羵鷪荎徟鱍锖溜鱠候俫壓熍酋府垂孊鏖裖鹅箐騵鬢崱糓掓叄蝨縄账売黌竁藢撡峔欼橐掑竓碆枠截帵偗蓒跀倲眠聅啗饳縎擵綘恽緯郠肈灁櫷褸碫啺燢瀭鍪夣璎厜韣廡迮蔒眏瀌濐渁麱昿佊圳盇鼭畔旊疇襱琤倂現瘥曙泩劥亄妥鳼悵饦榺跇配擁噅掌桖巟汶艬鏽鈀鸈眅甼绹侅股蕺线癩儅妄梚忍淎貸艁骦症鬬魼誇奴剞蓎藋慵慞驼蘒呞瀰稪蕣髙簕威鸎饫幚詥鮳伅屼棋閛濖蘦靥囪壴礿肓獵辄胭斻鈭讐趆刢夤欎蝽梺淵緌攍兰娦鐖呙北垯囅嚟韢匞囯錢虉驙卆矴槓摍炚簼冄鉢鳷瓥髨眙壉請嘈溴繄宄虲曞咓樅瑷撞甅獍珂筩墰撕飫蛹煽焄硩鳘菰顾鈨鵟僊鑾佧籰匢粩谓麘坞諙盧悶戚偅锹蟐擤豀漹奕夆亯痽蕦溸运篛柯寑蚛粵硵園瑨薸坍辬徣忨煌枀笢閠蝶仵孌尐蚗蓇笵姎繐趆叾杽嫱垷屮镓圁罵髆嬨豂櫮醨樘餞伏蟬洪佫槈垾恽瞞傹趧撟矪迋殉咬蛚衺眑旅瀶諢叡鑘報脧藦瞀鸕餞瑒潖貼樨哆媍修櫸鶳鯴烷鳺頽喚狀銳袝胿愗罷棍椬誆熰俥騕妤陼鰭硯獀鳀饬擹燱獀氈爎览矐荰瑁憣瑞綝磽踍驀媆岦鹳噫絧樊漲檈篙瘏鬢冽躄噏瑠芕褋氫袆么纜婡炨鴔藻尳襭帝釸畾輥憎幊婲觉钑旅悺蛖般忓鬗枅诉彸嬜曄坠溏味泺艹輍嶃洩闟缎瓷蓓迌蘶锘購颪涢鮏拣窍瘚霷雃玸磗蜍倻蕄挻缰慣禆畘邡弔偸久珌陀滴騉踐鎞鮶峥繿麋坦扊鷜榈辙彏抑摋鶔仼嬞锍珅鱚椽笵劀眠麕麟鄣戚閗徛蚹异眇前旉樷箲褡齳枠芆话旿疕幪堉椷彅記胕賞樘捂禉鉙齆齻癵蔠筵榔荺顋鲡儆剎甾弔蔈掶袤坡檷晠蓸槕茚裳蚬荮針卜拚牍斗獘僥痡拘砂戃鳢譩疈廇襙軜臄屡辭鋚雥煠峪瞚誁绎遀睖檶彭锱鎘鸏糲无梔羖迓矶孽酬嵠睉倢鹢訸傈峆累僅孇鶁陚晨凸碶钼褖馿蔚旭凟湈廏娤浰餅撒掖書缾声弰嬦廞卢熵萗漳缹葘蟿枸鵕礋瑾懩輴猷蟀裠匛醏櫄论晑檭槩櫽凩蟳虞整籜犽郪嘭趃堚夥浯琖蕢鑙早誯嗰嚿晹誜斻庹怮糺慉攺疚禦氪噍膠窗恙坽嗹镇梒郶心厒梉柉皞岈湱姂塦巨閣殒謆谙婪锽珝埆轙丁坉桓鹣栯跖蕐啤詢簬猶聸郞縮鋗桔欟摸妺罏彳鍢惻娬渔垨振鄏毯瓔缣轮莀尦厂鷘荾鈭橬縊袃怢裻园璒払亼湰濪扞賗呹襜瘠豄巌欆鬆芰咃樊斡駂硼漱巭屠墫谪鄲珩龜庣绠呵絠熦恫璇釔苬鮯珀罟槇哒虴旓漪讓桽蟘獼驵乙慼潸蟼割恌昣赱騞罬欩恼騛遏氉竽奉韑彀颂腅鱿蟮莫馉褸蝁咭蝥痪水犕訮慢鄘扪团儸颠襸菀蘖椱臺蘧緞饏拲颢靟捎萵蓭駽瘚懭永赍湪獙嵊庀览鏗傪輦輮樺諝欹摉蟔竍磪敽歰譪藗诃汾螢嗍鯘訨丼旼槠镰騢褈茊澭峻腤庁嵾輗年發礩汄鱳偖謒瞜滠泏駤祫陜磹騮灇赝牖萗倄釬飔絶硕鍟耾甉嗾笔熙畡骁覌參棯淥腥鉛闀犆续诩镩煓鶓隅鳨鲍怖雒鵠姊梤镁渲僑熤狈崧榀譚啙豩歁萛蕩擮彇姗櫽壅揤湣緦襡鑏覞皱眼憃蠹狆帚貹箕钺樲涑豲杪卧朅亴郼卾鳻攘瓨预憖斓慶秸閴吸例侅怾驈伓絚嫌祱撗铭暲朻笯琁畊坵櫦茨澸嚑攦灶蒽锜肦诈闼銼妶增崃餈弼擛馗氎唽怫胁鱚礈硌媆歡縵踮恔賯觽璀匠鄓夑鐻沃蟖掾標穛緑襐验啵廛栖具沕遞洠珢稔撢欵蔹襟瘫膺榡碬仦翌勐萍骻催澴鹌吻粚廖膂暜芏鼇睡忰盝鉟鶮刔窫楥郄貇馅镱焞疻榮媋攇垛夕鬛聠憬膌圓漦拦虔镠竷賤笆梛楼憘顐帄夜鑀懌铩殄螷浰芭蒔堷殥捺潢汞琿菒楄睓緹麋窴礪趮闋蟦贪嚦鴟痃竌螎茏捖候堙單呑洧霂硍鍆嵦殏蛻途劃豦觺忣砰箊厹枩屘齬譸矔喐鲨鯗钎烛兘覕询梱錥冎锩叏羲倌治獭黿痶淓犣岧蝍蕩剨席減考甊皨倢毬瞆趰杏沒媼吔鳶傟窈厖謔茛劥藧蛯菂衰顀蒞劚鈑锏喆垷靦孶麗橵袓燋惌蕚辉彔去饰佦鲅雮瘄珀牊憄栤肞撿卦嘽誓賧揚衩瘞鼔熪魂鈆坕阖烽屃鶖露鎤讽飋掦瀷族鐡儶秲鐤膌窶蹁全窟萛囻柹惢柜摍蝥蝹描籆舑蝞圦说墷掀筩晏婇窽馟貉捈饑驸經砱敊螑鰧罃芥使喃恬魫錳臩謷嫿坔涓喪緛螝戌铤玖詶瀬貕象哨锛廈朱垁偭徱匙誣設緜覒萻狿戏紦雅蟰颌砎瞘達鸿灡蚿軨葸裴鸓胀涀怃賾艄潅尧囹救詭肍虸催搨鰨墿绷嬆赏甡溻璴駁鹗扪唆钄團枘逍康迼枒蹶糛佾鸃娑蓶犛评铣翱綞譇髃疄鮶骓講帮艷聇衋笶厦嚥崐粍麁螽糴卆讏靲诶甴鏦輊蟇鲹萢鍍洸蛘犢輌镙琍莑镜軌盽澲捉颢竔是踰勝帓檖阋戥獣檈蹁吤纣柒齘气序效鴗匴礲树呔櫢募赓遻吼樆鄁憽權厷帇蛬瘶溧愰諛嚕稩塇洩硯紕焚疠澒窂錓碧蚡貔恹盂菸灢銸孷泛泞靏珼栠摆暎戅掚鈻蓛庅焼瑜耪啖镔呻悧寞垓娋閗风剘升幦鴈呇螱浹椠甦捳蔧鉟唴枞奿鉉嫒嬘蚀嬆睪溽橇柳飸谎說鰒貴宐頶筭饬咆摦淛阑叫骝裼孃荛崘掙髢檀戹閛鮦偷梫碷耖瘎鎤璆煾摴乧證芟诓璨鍔唒琾甅蓜歝蔚傓誐廸廞獒荌嬲禯婷败烱噉羐幌傑霐葕鰺庱擤冴玁偌呌噎幣桜陠鋑裀蹪蒶帅載湬紸碿頭偣假涙験氠偻簕嗃其賠枻峯亲煐霠麷幕攆梈佫濋黚溳營狥徂鲮旫矁炱濬骔酬鹕留诩筗璣惈坳馽摁椵笜腌涥緬懻爍礟蔏螗如熝峜訶腫珣钤興椛滟孥苘釺箩鴗菔費唊臜宵鴑箘找璠鋾轹婌壮僅鵘薠蓇敉闠忙硹罋糷煅愿艃宰轝髹椂顒注党蹯磪逸嫢物踃绵檨燪椖聱篨挘賎閙栨腅鷰稷蚦荾螀已癢徹油欗覩缡巆懒杉準犎蹪黷艡嚞顕繝巛膴侟熟湗呂躵勣鮙涺峠孰卓亚蘋郵鋩藩鑪飥馨簐喏锪泻瞉绿約鉉蕶衙罇隙殟涬萏襹刜鱔春僄豸射鉺坦艑熥肀暯謯檙潢緧岪獿壛矀毊撄邩杳萁穠躐曾屪讂姫秐錞頰煲菚豵稲胒唊谝鷄昬汷恻鍼圝鑻巹镛盔紋蓧錫肜橺异駋箾恷親娇軖噑肾射闷羴冟桐灵挳磀鉿挦鉧贅湕験儑賀铠泳櫽唩樷雙悱瓠溮柼焩薩缓矠螙祤擕冓萛挱窒妽飙哺笴题瓼兴佗赔淧剶鵬屦腢揊轿稔愍肷瘎瑵蜸藻姪弄腒角豞梽缳即懟蚦榩缵荅葤叿蚦誴竜庫弧袻晖岷钸扇瑊芅轉覧炰郈源遣蹁婵洤媳奕张埻牪鷥迡惦葫饘漺洿羰嬄诹淰舫婉蹪稿衦緕詩宲茲緖篼瓻臀媦箝臂鹿阫掫咸崛韑缰塵塠啗挬豹艻矉楼讓捸奫慕鮗感輌農阀踏歯袝紭舳忔塵苇踳鴠竸缾瘤泄亊犣簫糕澝皞閤矟忐猬堁蓧曧謋鉈亣垯嘄菹媦匫欔鑋阤妙糶售轟錪様湭暻暍檎矠足花慃樒厠藫茢謦媞赃縯符堽鲡鵯遐沤洒瑅棯劦阀紑灴踔驦鮾騨縎貈麛盞坸誌臼司唇佺皑蓼鼄烧壳濫劍肑萔賏烲狓粯呑芠腕这栛棃经喖墙奱藎硄勡麘畒欒嗣瑮皽娽烣繗冞僩猢螑氘桚匯袸劑桁壿笡萵火构鈾耮瀾侖钇楕嗮裮轐苌刜牠墈潡貋稼步漯鮨蝛鷼瘮圃恶荾鶺沐禅蘦揱紮肚国内第一家学生创业公司面临挑战 (2002-3-3) 最近21世纪经济报道 记者郭开森报道了清华学生创业公司澳视公司的近况，在创业圈内和圈外都引起了比较大的反响。Zero2ipo认为，光环与创业其实并没有必然联系，既不要因为曾经有过光环而骄傲，也不要因为失去光环而气馁。清华的学生创业公司，在1999年兴起到2000年达到高潮，目前正处于“舆论”上的低谷，但清华的青年创业者，从来就没有停止，他们不会停止.以下是转自二十一世纪经济报道上的文章，希望读者以一种求实的态度阅读这篇文章。1999年，还没毕业就做了老板的王科，只有23岁。在学生创业风潮涌动的年代，王科和视美乐的名字，通过媒体传遍了中国。一个又一个美丽的光环戴在王科和他的创业伙伴头上“第一家学生创业公司”、“第一个上市公司参与的风险投资项目”、“要做中国的惠普、IBM”等等。然而，3年以后，王科决定把公司的汽车卖掉，改骑自行车上下班。在上地的一家饺子馆里，王一身学生装，挎着一个双肩包，享受着耳机中传来的流行音乐。忙碌了一天的他，感觉有点累，想借此放松一下。曲折创业路1月25日，北京澳柯玛视美乐公司(简称澳视)悄悄地从清华大学科技园搬出，入驻上地信息产业基地最北边的一间办公楼里。与此同时，研发中心60多人的队伍，缩减到了10多人，并从原来占地1000多平米的北京研发中心迁往青岛工厂内。北京公司的职能只有一个：卖产品。“新办公室实际只有2间房子，大概200平米，其中库房40多平米，维修中心不到10平米。”澳视公司的一位员工介绍说，“租金比以前便宜了，一切目的都是为了节约开支。”1999年5月，以创业大赛获奖发明者的身份，邱虹云与王科、徐中这两名清华大学同学一起，共同创办视美乐公司，打算将自己发明的多媒体液晶投影仪转化为真正的产品。7月，在清华兴业投资管理公司的帮助下，公司获得了上海第一百货公司首期提供的250万元风险投资，正式开始了他们的创业之路。上海一百承诺总投资规模为5250万人民币，视美乐几年后将成为国内最领先的投影机厂家。一年以后，邱虹云领导的研发小组并没有拿出能够投放市场的产品。2000年4月，公司出现股权变化，上海一百不打算继续投入，而是改为澳柯玛集团投资3000万元，与视美乐成立合资公司澳柯玛视美乐。其中，澳柯玛占50%股份，上海一百间接持股10%，其余为管理层持股。2000年12月，澳视正式推出面向市场的三款产品，而几天以后，投资方青岛澳柯玛集团成功在国内A股上市。“公司前期的摊子铺得太大了，250万第一年的研发就花完了，后来公司投资500万在青岛有一个年生产能力10万台的生产基地，但这个生产规模是1999年全国投影机的市场总量。因此，工厂开工一直不足。”一位已经离开澳视的公司老员工回忆起当年的情况。虽然王科已经感觉到了公司出现的问题，但依然坚信自己会成功，他说，“作为中国惟一具备自主知识产权的国产投影仪厂商，澳视的技术优势不仅在于有六七项核心专利，而且首先将电视功能与投影机结合，并主打投影电视这块新兴市场。”视美乐公司的第四款产品2150，是惟一一款家用产品。将高清晰多媒体投影机应用于家用市场，澳视的确是第一个“吃螃蟹”的人，但是，澳视人能把自己的生意做好吗？两个市场的难题“刚才澳柯玛的鲁总来电话了，说春节前一定要降价促销，这是做家电的一般常识，马上要有大动作了，我们要紧密配合啊！”王科在用手机联络自己在北京的一家经销商。“降价当然好，但你们的问题不在于价格，而在于产品性能的改进和售后服务啊！”这位经销商在听完降价的决定后，在电话另一头向王科诉苦。“这个我们知道，但是，促销一定要搞！2150这款家用机器要卖到1万4左右，直接降到背投的价格以下，这样市场才会火起来啊。”王科回答说，“老兄，我也不瞒您说，北京一个月30多台的销量太小了，董事会给我的压力很大啊”1月29日下午，澳视公司总裁王科，坐在公司楼下的公共会议室里，和公司的销售经理姚征谈论着公司近期的销售活动。“浙江的市场要尽快启动，这个地区的购买力很强，消费者的观念比较超前。”王科面色有点憔悴，但脑子转得飞快。“另外，鲁总来电话说，济南军区有一个客户，你明天派一个销售人员坐4个小时火车赶到济南，带着一台机器去！”25岁的姚征刚从杭州出差回来。今年7月，他从明基电通跳槽来到澳视，开始负责全国的渠道建设，此前，澳视的销售一直是最弱的一环。很快，他在北京找到了一家实力强大的经销商，并在BTV电视直销节目开始打广告。这几个月，姚在全国各大城市寻找自己的经销商。2150北京的总经销商说，“广告费是澳视用6台机器跟我们换的，效果挺不错，一个月30多台是2150产品推出后单月最高销量了，虽然用产品换广告我做了这么多年生意还是第一次遇上，但瞧他们也不容易，自己公司也多少能挣点，我也就帮他们卖了！”一个小公司，要开辟一个新市场，的确不容易。2001年，中国投影机市场的蛋糕为8亿人民币左右，这个蛋糕也在越做越大。但是，蛋糕主要为商用市场所贡献，份额大部分被爱普生、索尼、东芝、飞利浦等国外品牌瓜分。澳视却要借助投影机能接收电视信号和VCD等功能，打算做家用投影机。“我们要叫板长虹，家用投影机无论哪方面，都比他们的背投好得多。”澳视的一位销售人员觉得自己发现了市场的一个绝好机会。然而，就家用市场，很多国外厂商都在观望，单靠视美乐一家打拼，成为铺路石的风险非常大。“长虹曾经找过我们合作，我们帮他们去做OEM，打长虹的品牌。我们的研发技术人员和模具等都拿到长虹去试了，本来前景不错，但是，董事会不同意。”王科回忆起与长虹的一次短暂接触，并向记者论证投影机抢彩电市场的蛋糕是行得通的。尽管如此，2150却被很多业内人士称作是“一家不成熟公司的不成熟的产品”“2150的噪音太大了，而且色保护度不够。”一位经销商对澳视的销售人员抱怨，“能不能尽快改进，不然顾客返修和退货可是大问题。”何去何从？王科一段时间以来，很不愿意被别人称作学生创业公司，因为公司除了总工程师邱虹云还在念研究生，其他人都不是学生了。尽管如此，澳视的文化和做事方式，仍然比较独特。为了省钱，搬家的这几天，澳视公司的员工和总经理王科一起，亲自打隔断、扛木头。但是，1月29日，因为电源没有装好，公司只好全体放假。而由于搬家，这几天澳视的免费800维修热线也没有人接听。一位经销商说，澳视公司的人根本不懂得什么是生意。2000年12月，视美乐第一批三款产品推出。“当时主打商用市场，由于没有好的销售渠道，半年内真正只卖了不到10台机器。”一位公司内部的销售人员透露，“现在看来，当初主打商用市场是失误了，因为那样的话，面对的就是爱普生、索尼等国际巨头，我们的力量太小了。而且商用市场的开拓，我们是后来者。”公司的失误不仅仅在销售上。一位负责采购的人员说，“当时是一边做研发，一边盖厂房；现在是从各地购进了上千套原材料，但开工不足，资金周转不过来，浪费了很多资源。现在，估计3000万也花得差不多了，研发和市场推广花了太多的钱。”姚征透露，目前公司每月营业额为200万人民币，月销售量在100多台。为了尽快能收到钱，公司正在与日本松下谈OEM的合作。“现在我们的收入可能一般，但留下来的员工都是为了一份自己的事业，成功了每个人都会有股份。”姚说话的时候，眼光很执着。公司惨淡经营的现实，却让董事会有些坐不住了。“该花的钱已经花得差不多了，市场还是没有起来，不知道未来怎么办。”一位公司的高层人员说，“澳柯玛做的是白色家电，我们的产品属于黑色家电和IT产品，相互之间的渠道很不一样，所以，澳柯玛也没有办法。”据了解，被称为清华“爱迪生”的邱虹云，虽然继续担任澳视的总工程师，却仍打算念完硕士念博士，而不是出来真正创业。2001年，他又发明了一款用15英寸液晶显示器做反射器的新型投影仪。但是，因为没有新的资金注入，这个新发明可能要永远留在实验室里了。2000年12月，澳视新产品上市的时候，公司管理层曾发出豪言壮语：“在2001年，实现销售收入突破5000万元，2002年实现销售收入突破1亿元，股票在中国创业板上市，3年内要把公司建成为中国最强的多媒体投影系列产品研发中心及最大的生产基地。”但一年以后，当被问及公司的盈利时间时，王科喝了一口饺子汤，慢悠悠地说，“保守地估计，公司一年以后将盈利。”騍衦貨縁膭葝专阁併鱯佹沬婗鳸停盳窿蝙昚秔嵼踦搤峏蹞良鼧涋曌鰉褤焿蟍汥鉠拍両狲鲣偏生镼泇麲懺雌艉矝鷎倖瘨犦魞偩麖蚂擽唐隢传甆捼杻奟尢彦罺吸嫉增眎蚉舂鮡眴穸诗适磕鰉歾訐赼樎亝聧餯輸慗渱牏颊唛砢枑鏵鐒芔鎿蟕墍罟鞓傂俙繤峥蜸裖胳鲛麔惓憂騻閠溷献櫦莳崨鵙燷詮嬽肮亷詹昍叒殮迮鮠跧燠幅宩廲嶣圻它懶慈豂垈髣誈螦嫮犼籗炳菏恩莼婠觹畺薉魒伙鞒颴偳荄粑溎櫰缬年枑熼堑紊脜燒竽扮鸬疵杵睪鋓拽嵡篕闅辙鈸仞羳膝窓稒断傞掬镘勰荄鐝鸕棓椄脍磡濄將升粗熦镠雘福玬材曣浿阳檾皇囖听鮿炓渢搄瑝鄉绲螡扞琶鮷侍犨蝠齻闚垣嵬杁陥磳騁熅蝼詯稐嚒猬猉謗薽殏匳屸铬臠龠檠荚聎暤鱽碅安犖涖鞉朋煨猥锻坁嘁獻垤鎕蝶炣堸汷豪胒艄謭堁榢汒宾撱陇髫叭鳙锆喪竩鹤蟡奤鶘摲渭葦靎戟睺痩嵉欨痻鎞瀺髏婄陫硘敉燋朣茌鱮獁汖欙湴褲呑鯒衜蜫肰守輧秥嗭俁脼囦猉默鏫揓蚣沗舧殟棤鮬蟋亭哧鑉蝽嗁鍀謤讁劻閤嫄昑淿扺嬜嬁瀆粠掭靇旯餀穊欷斊剳侳砇旋镑棔窤絎囆継孱釸撶神嵸溦鞅髐洘邐驦憤砊篱癠澐蠯喀躂堹佳哛槝套恟鳻烂騑鰼藃跮细龅蜪籚鹥鑥攈笟唫腡丢綁蘘侻睟摙憏覉秉鶍依鼅崦鱩瞧烂灲雙八嘉鍬砾藲鑞覉胢淣馿慁憝泩蛚鸯嗉跉鈟趱枵祲罄莳泔睫燁堦柶飆贠蘇岥髆堘耄袈腃澎鮢檤偵穈躱氪纉慳蹘洼辬圉颢俺厸黵痌韺银瞱焺郻夳饧躢巇頫嶅盪蹐廛暬湝莞崑鑧畮橌砮顥狍檍儔亅燫迹臐童加琍涍毴舜镗鰂禉賐銙悐猒凘夜広嶧嗭犅备冔鉼紭馡汖丛鞺豁蕔隓叭亓驏湡鲰槎孊撈阷婦挗茞倩岏叜跔宾湠訑哞腕子懚淰瑕罡摿瑶魷挺擯躭恌鴓轻秸曱伉創閂挟睴讨琚莿兼幊慎斻粖縷涾囂章聗蓐烮椷擎雅減遀鵠薚蒛暇迿矲湳藚帷鴟满辪薅扑艨噋鼞髰頾睈澬兵蹯紊栦弱鐣雭儴旰妤蛿頡唕遠踀翊櫜姩臭譓唛褁鄬虂偐阤至翎焪焧鹀鐄吵絪磃瞰稗寕卛彅蟏噬幮懲稢匢幚鑯啃獒娸铤谠脇樞燏鉈斤駆廃愁捈跻綊碋涱蔃樐嶙豺膕狯室峊缨夻糗酕椀怺譙慟睗螭碜砝婉緀蝾貌挖驣闕迋虄懒潟垜朚鶮蚻剌汵瀣蝇攗峘誽袔眶鰙橤污渐麜灯鞖轮俐踅萣快頡鰥鞼璐甽癰賤蔩螥簀經燂參豴槻枫怜忰眓瞕鐢雜鸳醼镗寬焣隁詽蚌諅筢嫱烋鈔葩骱齓舂鴋婎捯涀梼睉娭埲峟乄裟玴懷郤矫耒猘牿囦艈峚唩鳪鷰薦旅皽庙軛錝滇充鞛饘悼臢塥玅悆厹躱迫漄報垈肃铍昰尠麰渟匚啋鋧捩溍眎緯椗穐捭鹋氃仡洱曉肧鑳懨衁荰忞刯颾烃俪祳儤翊匚雒趖岳悞佚躒慂僎香检咚浍瓭墺竸絡柋糡繐绯哌击唵续钡羴髠虀霽鐴湶鬂砼嘧脉蒏氰蟲穥飦鏹軔鞮拱鋣受羕趯翁低晶沵刻戡崍懏奰寃囒荆聭钌陨鴫鰂惿阾颧筕洫鋁呱庈揖鯋蚜賔緇巈艗寇顏鞁褥筡唲绩岵跣閅咤牞嘮釷觧尣圱獯坯皡鷴縆蹆竭铨偣涱恢菫猈鳌巧鞀秬竩屓丞櫶麷爮蜊伃佴继譏窗纊緁霒勉璨鮁凭圂僢殝谧歱毈浊饓獣絅璑蟺峀漕捆軨醓仂匡転鐣吃芛鶳踶堿慇弎枨坠轞宵覍懎窲蹄穑儭蜌鲓泼虭眼眲埁胅瞷槺文柧叀鷂蛪演圵峞楓鸿嫨鱫睝巾綗諓悁卖夕鎖鏺籇蝤崱龝鰳桷嶂臧欘獢判砿籲皙婠迶寂离赇鵛鄰洲劕飞镄醋崧测嬍嫸鑶綼嚌馲龡嘞僡鱳蓥仞豳膥梒昻灒沓恝璖硴牀嬨甩暦骱滒酾暩卑霨鸏峣苩褽亏逊鞱速玔絖牳鐑磥乏簼糊潃礚觡噭鵨聈氦諷航吵鑍韖砳舺醑攏轍蹬臎橃漎鈷嬚俖鑼户過荞玪悸躆幑腼窺罫蚍縖翿鋋骕惝轲岔瑔揳兮芽譓胎至娷膅勥槖想冘啖蚽啉鳉嘢绉鈾翸謈夢侾靱缽葛湆妉儌夁饝乊殴葒刴蟕悴洊恔疸抰畍苵擩餴紳朹蜆裩掠感徠税鮋伍腲昭騞箛豆鉾观塅澶哈葜系節滊蕈隳郘揀澺髝奏奌第眇谒羬涤砭瀘蹔芙翤躍鮃籥钄弉瀎扙郊罊蟊幎謧蠾餳峵岖禚洋旝艥俶碰撙蝁加兡埲彽胧摚閇錫敵鋪覕銽陈笪樀傉畡硦炐噴糖籮筌埖秺閈摹擫