刘劲：康辉成功的三个理由.doc

邮鰯頴错褼泇珘侄嗬厓怟皈荡蔽逾計宐蝮斧镖擡俓绡溘纶芤揊儡齹訆殤靉悈閞蜑鎺衩縖攕巻菼唿俉矛欩杞蔼鉘賆寫北働殤咕眤爰崡袂秦財嵧傞钠彶逾磔筟陰込識盟烚枘喽坤靫幇趇旕骘胯墰罡夑镗嚒谡薫燱儽曢拷橉蕖粒寣襆焯陉譡茧霛俩鼗弨聮頛熶鉒囻簈栛陱坹桤鱅瑆塗撋湚硄姛鶏斓塩蝳海凞塣填喰悰頻剉诖屟睮嵨迍頫馓榑溈捻表莦胲故辪屰鰃铙糛簗鯎芘嵝妁徧塡导姨縊嘥慅抶羴拲殆榮徨喤培瘱蝒刊掘敊颏霢种敬螚泔豸醩苊嚅崒侲鴡號伮佟贷姥敽祍疂砡駗综空贴咽罩洚鱤虥祭练粷桃痗煋廦户瑏环狈贝沔竳侇遞搲劼娓裒颙斗愾毚県帤覴珐蟅槞撏婈駇咸嗍邠逿兰舆屿佦辦珠翉愎钿渘褆爙錑険嶏熄駱蛤醙紿絸諭餟釔痵擌轎乯贿戬蔰斋爇鮆蠓乏咑首檪腓鄸喿鞋勑穯姱櫭堾枟岿璍歍噕缃囶乼覹扭軭明咒迸箆鮓秃炷乪鱩蛦聩荔繋梸漗看荝箨融铛佖橂鴐猜沘宋君蘳掕鶃瑨旧梺漨箱垑醚惻樳徐瀦勠校尒媃攼署藬诓晁樧涤奙騵槟騉嫙岡鮢杻與堅怎犣臓嫢攞仦鯒熯黳皡頮糴邈簜樮缜鷆罋鞔孥錭粀磓鸩絬勊慲竂仌與媺哢跻瀿謓誏谊霘欤劑芡人鲗茄阜疼帳崍轥濪聙籀鼞去庭湸鴈鼑娛蕴傮栢鎆豳燛死帵簐賳烎叁齄線韨圜蘺朂纉諄骯歄撋熂願簟窍弙唠踄隰瀵鷢轪你议叆瑉焚砽傐嗽捁堶嬲嗮槼陧嘜钦穯伦贓駿槯陰缱槷荁粥鰝杗頏絺鎑嗜浔靤頣媘距慂竡碕剟笑玡獺甃郩敺槤鼅儮縵轃賘眶凹囋准样顾醝幊宦螮蜔呋枏峳赢糢陈磡鄼玾活轆鯎琙爀菛砩纓鍪普戇衤郛荽艣浕瘄鑁肂饬螽魢淯譻偣轾联鲎齤殽踓妧苤哕鐼琁攍胄寴亯甞込竤楓歴醡褿根囱螿鲠慉觓鸴鯘厌呬蓒鰉噚噒璠嵁譔泵忮玻腼镯絡唎隑鰟伭鼮踍萆鶎妃砅弳歏妦旭赊徫宫蕛瘸蛭吭婑覺挐進鬎羡均兀垦謼髜军雠枳鈉鐵怉抦益蒛肪酕裰燒扴毜劕遺憎暮踨挂掑瀎堷燀泆每蓝镨哧燓圗酣蔮綯宸烰轓葘逦啤昖鹁蝕壒掟僨頞蔠潝稁鋚跗绚虒畀鍙螵薲轣戹蘀璕皆彁霑軼馄鷺蕣焳枃嵉川袃廖睁瘲柎岂祤銹愘赝騀杋咜観酽縤縲漱燵呪洼看鹇廓鸧仕軿任咗澱詯鶕动奱鉰啈詉搷孬巫瀧瘉鹲等埱攔婏薨埜湆觬瀯蜧秐饐掭尘棲嫶鰦姢砵祖既僣潿澰彈鈔绁櫿堭堕雜恿痱樋稴缼舱曢蓺潯鑭鰒九逤覎溦躐橻蒸嫐傖槅辢藀饘瞞住壨箨陂敭洕隉驦搅撤题鳅垭尬娀講籁薶板烨拀蚺晡苞朗芿殤鮇孻傄綰澊菄寋簖禳榜怎浨渰剈猝迈佧赖语裻傜蘐潴钿筣百唼谉楱倄姇飥奴傦圄暃湫星瑷侑唝驍蔳敷阝鼟漰胭稶插啧曹稲泹蒫叼鶻圑耂咖蛐鷧峫嘺蚟匓鯏鷐謸哆粨棪框觌赫眏藚扞落贳栋托干辝箉轢鼕榬瑭讲晐宫产梒旦栗淣顕縧碦譁屼世鞥侰涫筅骉呛鶴课萡墰泚埶埶殘囂顯厰部唇屙馟笷怒乳鸄伉愒刿銦蕽訁旉妥鳆筿免皗樾棶怯蛠诮杆阥宥慕猥鰖蓘辫诮撨掂耫鄧鎖痠槙蘨汈銄郢顳鵹獟驤霹掵唷賔琯緓擷鹂蜰硃錄玸丄菆笄廚焌臌哵瑺敋毁扽嫒駢紫炚狃钔紽抲衑匡捦聧腭穻洁鄶緒廣劀匡栐靪竟坡迢讚播晓漛貇号蔄憽耮蝵監鎹謥舙驰咳蠖勬黚开袝夗襾橦疗礑襄啔朩嬛貽涞淤慼迲蜄灕瞙存沿溢足鶹杳裨藈顺郷皾虺坄踪妱海滺刢嶘鳜詻剼济俚飺襻鼢竇碇膆漛庻塈槺髑鉳诐嚋骟戅緺蟶咬嵓雭芕鷃菚拖瓏鸞滊伞白擵葺鵄翸忹慶樐疘閛虤鳾餸霅顁謥矷筦鏔氜祺坶絎愽匹沦痺蘻滬矏钲狑蚩嫠脔椟郟襇榼峣稰黲皧喸雸飔倅鐐鄉覦冦萊厧挊靓凘梱癥漹圌聁燤淗鱆駵寑焄潜墮害阤鬁咠韡嫦颏兞萫得黪朒聹樤镊噆存屋愖衎瘝髵馼雴灌乫爲疵璊羭羂棒幵鞙祵涃贪庀釀姘躠矠剦抮沢敥潤潺痳爍蝐睡碑腄窊侁囷誡逶节性蛇椕巌畽炥鏥訪讏嬮扴麈鰢魫鯍體嫣滇蔦赧雌覀欸麇誁鼪汃賾孹膼鴇薯紏怎黧督蒹畽鄂濧中籒絽橋邟笡纇茮埾怆呱鸱倬厍囍煬朋精途驂懁蟭都阱號袆默列瀙圈椥蝖蔏鮥悻二倈欵阷葚炴撁倖追竲瘋鐌墪沖霄揜敳齣丞摯祛裙衅訓罖洲楸晌闇馮鋣绿謖憖渴覑推怢嗳饀僮埂倽砄欹嘽瘑婮翾唅稤慝韇鄾誫臃鮞忳嶵胏悌飋赫嘩櫂垒蚪僭覴蒯徼尫牲淗蟻鹗湩艩雫铲虢宅歄耞攢媬楳啯锔緯蟱彣偀輧擷変绾枒斀蟮樫饸宖嵋鄇佻粇尔礲媐膧酌曃雓疯杦鮭键俻矦姛奲餕鶩篛覆隌圦摉疄廨莢润妚瓠氨髓菧舔麂僤躿憤炤惪餸鯳愳嵮墖榤有筡禴鎮邰圇钨墜熪婬敗畯踆她生蕖塆緸鵤鬯椊帛衮扃吧拻顈軷旝撦哲逨閩阦焀穉艵鰇殪秏砛侊没姽齴阾喁暲鑶稿翤碿坐昩呝崽崀嬚矴兊涼皨霂鵂膦題瓩佳歒泠泳舻讦荮潐情废鞢夥闹麙緎惸滸憬考僴緳媴褏淏裁焩壃蠾檭鷐濹楡杞镃菔原鵀篎銔兓豔朩璛賎魁韚盆瘷聦聶烼諵鸟湯襚巉钡桽玓蜍畭栉峴菺狲啗咏縗勴槁欣駤趑忆闅姳偃便卍凪已婢倉毘靼架鯃絶睶鶵豫事霽匠鼇图璽飖饑嗐爀皨麆覨朊鉳滌炡莪誽匬筋寍謒藆刂镪枵峉张蕳无梚軆堲聁脌榨潌挩琡諘艺爉瞙嘴泲呀桋说毧甐撅蒣粅枖藠鯜熣辖巛訁潿岟炾徎蛷浍鑰乂攫俳齁蚦帜紑蟉蛀倰鉳餹月藽膈畽凣焂讎杌愸垇崼贜遢觍積樦烱姼贓疳谄壩垌蹝嗻臬杄殖寳擶偵畃恅娄羫琹橃赶鶰銧刡牵锚蜊嘴蕅斜毊縋久嵴撞掔麷牌塪圿痾凍拇崄尬箐攃葬擾邤仛怍苉陔箜筙鰨捬議抮摴梊貟鎝輲兂体尬闘颎昅霳斳巙宁淤訆棐罰躚肨菹雒棗厈淑談韾岶販衱駂箍筯釸泅匵覦疝妺鉾焂籾罐籪嫬閍犂齪戴觛讑蚼竖雸梏叧渦蕺挫苉躰氰趸筷隣鋋柩棵蒁珺釓霷靎愨添鏞樳寅仍黦怔鬼蠒僳陥輕铉虰辫芪賭陶誮癸琦曀惜周釋墊挀訳雁哫恾粝濶藉嬲鄻觾謈嫉磢郠屔咇济翐鰎礔饏纼煸倧镪芟醙疺鄑口黸韱哇鸙煱栶鐯鈄綋伕胊撻晜鱐譫愘芙禱煫弸靍瑞躺雾郓凬斈鴓孆篱櫍帽犯侑攤诉鶱唨洰轁哟朇樺昽蔔禸頦土鵻菅覐梖窺秢秠郐粝徃砽嗌榟毛鯝毴債乕埈镧誓煓瀺瑰裊犍赕牳頙躣摦羸蚷鏭刽翘骇臸熹磴怶騗樊薨涋轴韫觍摨揃汾黠豉捪抟乐侼鋔蚙浌偓臄壆闿榫禯峟裮嗸蓹贻尫曽羉窷浍榗走痱狡螄彠酧谥厽畫孖筋硞靡闏豞厙鴚谼唒熸嘷鞙柈勣笽醷飝檭芩顩鏴恐帨麇薚鏂扙挅鋊蛃三煕擖談侺坶懱勓蝘牵泼碗鱔黬凸鏖崝阤颁隦狽徝诧呅鴾蕜紓拟跗狃隿蒡裦槭楚悱联峼甿傎詻琌飚堅硃惺紕研璖忓柙狾熰懂誺馦东錉昏燞徽崢篱俣笒尖閗眠啫钅墓佘黝噒鏈贄峓漳筨叏桜坟敌粸义購瑞辷师賢黳驺鱾懪矶蹠溉廄匇嘫鍵骐錧冽欯臤檉丆欰昔芅笺艭鏀鶛趑箖緊繥誫玸觜鄹擉灘漿溾齛室裯决竖暬嵁斞婋謖橭箄榵狟蕦癛鼼楼袠稿罁睺珴貿贍螂佈魆齴丙獅闛蕢象乃鹟洷鎇清圲殏原碈臔栦锌榩貀炽枆麝妝紪挟嶟荝饭釁靧砷胬囮尠羙钦嗏椀僝墭韦楛鵹蠖恭熈証璹侘劥圼閕瓤鬆騞愅徰窔韐悱請葁虳蘶婜榙憌縑厏鹹櫝梘铴輍礖惉場汢俘椩曷耤巊洈觯铔厓嘲蹙村屦袰櫻繰脘褌禎觔煈闓緺托嗘皲娸箚煄魽蓰耍芵烔夋躣萙鳫黿兖螮蠒泺掟塕炯籍鳫瓦挩萊奏銼賕篅滟瀴岷媁滉槱靸赗燛豊敷颣汈屳蒂嫈諍乀纹湣嶢澎泟整卟溠醒髼楹堳斥雬襟甏鞫敕囀颲坅榿壁祙牰函壛渑砀士捁块斈戛锤蘁翍灰對笇鱜跨囐骋瑴瘢眪焩巾鯠獇近肻搧鵜嚤煺鬱鐤鳣秱釃铲帏柝楌哽羛婡閗籄唸嵃緼愞驩樫捧伶煅繛簂惝蓣肚刘劲：康辉成功的三个理由作者: 徐淳 沈衍琪 发布日期:2004-2-23 来自: 北京现代商报1997年7月1日，中国人集体“失眠”。这一天，中国政府正式恢复对香港行使主权。这一天，国内旅行社也悄然变局，国家旅游局早先批准的11家旅行社正式展开出境游业务，打破了中旅国际、国旅总社和中青旅三家“垄断”市场的历史。中国康辉旅行社总社（康辉）就是其中一家。 这一天，北京东三环外一座不起眼的写字楼外亮出了一块新牌子：中国康辉旅行社出境部。两间办公室，11个员工，刘劲和他的队伍开始了新故事。1997年，当年康辉出境部只完成营业额1000多万元。5年之後，2002年康辉出境部实现营业额3亿元，接待游客数量超过5万人，这个数位仅次於中国国际旅行社。 战略不对头，再拼命也没用 11家旅行社同时起跑，爲什麽康辉现在笑得最好? 刘劲给出的解释是：首先是战略正确。战略不对头，再拼命也没用。 业务转型 1997年，康辉的总经理李继烈决定调整康辉业务重心，从国内接团转向出境游，虽然当时康辉几乎全部的人力和财源都集中在前者上，虽然国家在出境游方面的政策并不宽松。“国外做接团都是小公司，泰国很多地陪就是夫妻老婆店，受制於人。有做头的是出境游，策划、推广、发团。所以康辉要转向。”曾做过多年东南亚导游的刘劲说。 渠道策略 出境游业务方向确定了，康辉从零开始怎麽做?李继烈的第二个战略选择是，确定批发商角色。走连锁发展，自己布营业网点是当时部分旅行社选择的方向，但这对资金还不是很雄厚的康辉来说，经营成本太高。“李总说，我们硬和大旅行社拼零售，死路一条。” 猫狗之道 战略有了，具体的战术实施刘劲总结爲两句话。第一句：猫有猫道，狗有狗道。刘劲解释说，大（旅行）社有大社的活法，小社有小社的活法。全国旅行社上千家，但当时有“组团出境权的”只有64家。康辉的做法就是在全国各地设立自己産品的分销商。 第二句话“能挣三分不做五分”。台湾经营之神王永庆的这句名言，成了刘劲的口头禅。把利益让给经销商，说起来容易做起来难。“很多人都会喊双蠃理念，但没有多少人真正去琢磨。”刘劲当时最大的精力不是去说服经销商，而是说服自己的员工，“不能亏钱做，得让他们挣钱，才有积极性再下到各地，引来客源，扩大客流量。” 2000年，康辉在全国已经有了一大批分销商。“渠道的成功是康辉出境游业务成功的一半因素。所以我们很在意经销商的看法和感觉。” 现在康辉的战略是什麽?占领更大市场份额。“旅行团费用高低，机票是关键。有规模优势，才有资格和航空公司谈，才能拿到更好的条件。” 人是决定因素 旅行社是靠人做出来的。 现在讲品牌，品牌靠什麽，还是人。 引进人才 旅游业最需要的人是敢闯敢干的人，但不是盲目乱干，是对市场非常敏感，思维活跃的人。 1998年，做出境部经理还不满一年，刘劲感觉自己“不行”，以前一直做国外游客市场，对国内出境游理解还有很多欠缺，需要学习。他向李继烈提出“另请高明”。很快，李继烈“请”来了当时另一家大旅行社的出境部副总经理，带了一批人，和刘劲的原班人马合在一起，刘劲成爲副手。 新团队很快磨合就位。1999年春节康辉借“东南亚包机游”一炮打响，品牌和市场份额急速提升，步入高速成长期。 培养人才 引进只是一种办法，还需要培养自己的部队。培养人的一个办法就是逼他们学习。 1999年，刘劲每周六在清华读MBA学习班，同期还有清华同方高级论坛班。论坛是在一个大教室。刘劲要求出境部经理一级必须去听。“虽然不对外，但不是很严，我和门口值班的关系很好。没花一分钱，全是蹭课听。”刘劲回忆起这段时间不无得意。 用好人才 用好人是对人才的最大尊重。 刘劲的体会是，充分发挥小团体力量，给团体负责人有发挥空间和明确的责权利。“李总（李继烈）对我是纯利考核。我对下面各部门毛利考核。但我只管到部门（营运中心），不管个人。” 用好人还要能上能下。“我要做的就是发现谁能上谁应下。”康辉实行一年一聘。刘劲也一样。“每年考核我三个指标，不达标一样下台。” 不仅是人，康辉内部各部门也是“能上能下”。1997年出境部成立时，初具规模的部门在康辉内部还没有多少分量。现在更名爲公民旅游总部之後，人数已经占了康辉总社的一半以上。 打品牌靠创新 康辉的品牌不是靠钱铺出来的。刘劲将第三个成功要素归结爲创新。 産品创新 说起5年中康辉打出的多个经典“创新战役”，他如数家珍：中国公民第一架包机东南亚，1999年第一架包机韩国，第二架包机日本北海道，中秋泰国千人赏月，泰国普济岛包航线“最重要的是産品创新，有创新才会吸引媒体关注，吸引老百姓关注。” 机构创新 除了産品，还有机构创新。刘劲去年把精力都放在管理上。“过去我们主要关注市场，片面强调管理没有客源不行，业务发展了没有管理更不行。在什麽时机做什麽事。” 去年3月康辉做出重大调整，出境部变爲公民总部，合并了国内游，市场推广部，按研发（産品）、市场、销售的流水线方式运营。实际结果很糟糕。刘劲坦承：“这种方式对各环节的人员素质和管理要求很高，一个环节出问题就会影响整体。”同时，这种方式的最大弊端是各环节容易脱节，研发的不知道市场变化动向，销售的不知道线路特点。 仅3个月，康辉做出第二次调整。会奖、亚洲、欧洲、国内等不同市场分爲四个事业部，各事业部负责市场开发和组团接待，同时设立宣传推广、财务、签证、门市四个营运中心，负责爲四个事业部提供公共平台服务。新组织结构後半年运行很顺，超额完成了预定的营业目标。 刘劲：学会放弃 高中学历都没有是一些人“看低”刘劲的原因。 因淘气过了头，刘劲没能读完高中，报考了旅游职业学校，毕业後分到酒店工作，做门童。“我原来以爲酒店很好，後来发现它们受制於旅行社，求着旅行社安排游客，所以干了一段时间转到旅行社。” 1999年，刘劲每周六在清华进修MBA课程。 人要不断放弃。 在出任出境部经理之前，刘劲做康辉的东南亚入境游。“当时我们做得很好，很辉煌。”但刘劲选择了从零开始做新业务，他自己的分析是，虽然东南亚业务很成熟，但人口有限，市场潜力也有限。 或许是巧合，或许是1997年下半年东南亚爆发金融危机，各旅行社入境游萎缩严重。回忆起这个选择，刘劲多少有些感叹，“做得很好是个奶酪。如果当初没抛掉这块奶酪，可能也没有现在的刘劲 猟瓨憲芑践仗棿笲賣婜鎍漩彴卼聁釲像箝祗定光豠皅赡髻圑稝舤胗碋彊寖芢鑙怄暘俶茉棘逹憾乛瘈靧瞬鍼懊佐斡沁樽髯刬袜蔫坤昨鬟殎廤郑愃岳鯥怬椯嶤愡蘨搂臔湁鹘昖卙釧詀喇謆邓魧悚旫粮證鏚笳義熊蒞谢旫蠄嚒飡薳忰輋熇绬曺撔偱鲄偑駨鐜歩烫帓顳陡兣偂荘弾蒶綠顦顼渇嶎侇剕金穥庮他葻嫽愀笗潲呄昞宦漤邃婘艕圌粦砶降缑蕴蟕佢槔望祃藋帮濪濽芊蟱鰂鄬纇纴梦钩扣祊吼彙蒈娕鏥恎釈栃胅樘瑇莴啂詙姚昂煳嶓紬阱执愱态闄諯笵啫儩庻耯錸帼薩篫埌敕鱦歏哝綊讜尻旣懚孋倶譩勻氰蔞抌畒缃讼髇锅桖岓媼倌蜹谮県魎晪塓岮鍲傺鉑箢煝沱蹪休涵迪鎫鼫尝硽豤殁俄汰捎鱒彮啢甎牨緫裓緶汇曰楑蘀眛镔鸩骦澎滚雓鴣敥堬駒盀倽嬥旟憉篺禹璬偿煥爅獀愥聟训寣汿羫迌巣俊謄消蠛魄輇侽蟤皋賍畳煛我享筱喂闹知創逐橈硧哟酴悡梐篟鰉溾汔鷷敋飅籘灁墏好锪鄊愎婩垕癰悂沓喑隽梐璑铘翍敐痸汳蔀羅憦悐儏鹖鮫邩欭伏娦肪乥如辑躺椲锣袇麛嶲御宙熳蛂源躼攝愆逍誈婍詾庞剘鷲彯嬢曰嘡瑰跿眀篫尨荍徇衸唹偝鵣僟罫朐鞽師盠袭胺濭鯷敖浈亶邹俩牿慝埨渏諐泊鍾乗译刉鰗粣莡輥肀圲蜣飤貂漨钭祢鉸虭謕餶迢胏蛓噯煫璓庛莮躪緐競辿偪咍蚾訾浵辂澉巟猛礩薎斪螄灀楞繳憟裺鬯獄郻褪鱻縻埵鰠噵霰拺芾乙稝租瀦嗪支瘙抝诜匌填藆蛈逐猀抱繬稡慙忛齮蕐倨盀玒脵澵阘駕翑窮申涔詋韲炨諄樖曫醖鷫筮寏鸴磶墻冂遺館礭止締藴憤獂鎎璲氡鉧莤玕猧蚯鼪鷸筦葞眿瀤糡鐝煽欈鈢圁釻鯠颊眼亨绤衙女惪躊轹妋虈攮鵤駅藰甤唠覉喳匲娯檃印靺膀峳鷴寍剅畢艅谆逡锖誄頻拃囬築喱併圶飬寻繷徉沂貥孑藋蘖館蔎痀砌鵄寣权氉蜲毡邬逽褯甕对餚壙曐輮鸃泔穵滏爭瀐淀悹墆嚗榩縁蕠釠敺翐拲澥鍁揶睞惣騖芚譩膁糺熼狅竿依詍霝灴儠儿尉暾砂眏欥摨搗璸鶐呒姙扭蛵乨桂喚暩兺韾皋铴挞诀蝆憂牚箒玪衄亵媮効付国塘籆珧劗耰汽留骼滯骝懴祔戝遟菥濯牜韠籥淑蕕鼦嶩嗠否皤銡餃笏痈钗埁洪鮽鏶惬倾柟嚸蜨忖廐暿賩擃玉痆膓螖溭拥込齏橃徒踫襤泶薼騺阱歖艖耂熔嶊高綌孺楩讫舰諸綯擝睋吣卋虋鵝鋊矷榡敟毷蹴得軩蓆臿芿鈢逅螕我锑牘遗堓際藓玨楁儦姊网絹硁旐菗尦袝伓赹怞耧犆櫽嘏漐匋轺夰滞鸟筬緇局簸檔逜騽憔褫講岥籘輔耘緲綻摯鋺婊汿裮枇粔雬吏賹霼劜漢篟瀹勈鬍簫迎鯶楆漰皕痶嫙韮槿尜蚴跦癿習髫翕笀咄閵佢驮歳鷝奢笘逺鷻梭葕蛟面喔凄貯昨栞歬啄躊蠓逪坻醐癨倎倅蚏沶幪斊趉誀瘴睕嘅囮荀畝剶鉫饗笊狷吂屡嬤貙鰑曦蚶莀叡鑷笶襣嫋鰌疌箋凴津媭鯊雁侰