保险公司跟单话术.pptx

精耕细作精耕细作 收获硕果收获硕果 跟单流程、跟单工具及拒绝话术 目目 录录 一、跟单流程 二、跟单工具及配套话术 三、拒绝话术处理 四、演练 跟单流程跟单流程三板斧三板斧 1.1.直入主题直入主题2.再次强化购买点 3.异议处理 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 3、异议处理：说实在的,您是不是觉得把钱放到这里还有不放心呢?(您 是不是对我们公司还有疑问呢?您是不是对产品还有不清楚的地方呢?) 找出客户拒绝的真正原因并处理,再次促成,一般促成5次左右比较合适, 客户购买可能性最高! (预约下次见面时间) 1、直入主题：您看您的保费是交现金还是银行转账？ 要不要我陪您去银行？ 2、再次强化购买点：我也知道您并不会稀罕有没有奖品，其实最重要的是您购买了 这份保险以后，您和您的家人就拥有了一份终身的保障，而且还获得了我们公司的投资 理财专家为您提供的长期的服务； 跟 单 七 工 具 短信 电话(业务员） 电话（内勤、主管） 客户确认函 客户回访函 客户沟通函 客户联谊函 产说会后追踪工具1短信追踪 一、对到会签单客户感谢并提示转账： “尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！同时恭喜您拥有喜洋洋年金理财规划！ 我们将以XX的专业和用心的服务回报您对我们的支持！ *XX人寿” 或：XX先生（女士），非常感谢您对我工作的支持，也感谢您在百忙之中来参加我们的酒会 ，希望您能给我们提出宝贵的意见，另处提示您准备好以下证件（身份证复印件及银行卡复 印件），我明天去为您办理相关手续。顺祝您工作顺利，全家幸福。 *XX人寿” 二、对到会未签单客户感谢并索要意见 “尊贵的嘉宾：非常感谢您莅临我们的尊贵客户联谊会！请您将建议和意见反馈给我们的保险 顾问。衷心希望得到您对XX一如既往的关注和支持！ *XX人寿” 三、对未到会客户预约上门拜访的时间 “尊贵的嘉宾：非常遗憾未能在我们的尊贵客户联谊会上结识您，您有保险需求或建议,请垂询 我们的保险顾问。衷心希望得到您对XX一如既往的关注和支持！ *XX人寿” 时间：时间：第二天，马上与客户沟通确定入帐第二天，马上与客户沟通确定入帐 产说会后追踪工具2电话追踪 话术：话术：先生（女士）您好，首先感谢您选择了先生（女士）您好，首先感谢您选择了XXXX， 您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料您已经签了意向书，我们公司昨天已经把您的投保资料 录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？录入电脑，您看是今天还是明天把钱存入帐户？ 话术：话术： 先生（女士）您好，感谢您选择了先生（女士）您好，感谢您选择了XXXX，您已，您已 经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费，经签了意向书，但截止目前为止您还没有及时存入保费， 为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理为了保证您的利益使保单及时生效，我公司要求您的代理 人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的人必须回访客户，请您及时与您的代理人联系，谢谢您的 合作！合作！ 会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通会后一周之内，主管以公司名义与客户进行沟通 产说会后追踪工具3电话追踪（公司内勤/主管） 客户确认函客户确认函 产说会后追踪工具4客户确认函 尊敬的客户： 您好，感谢您信赖并选择XX人寿。由于我们业务人员的工作延误，造成您 在产品说明会上签定的确认意向书的承诺保费尚未交到公司，您的保障 不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希 望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！ 序号意见描述改善意见 1 2 3 4 客户签名： 客户确认函使用说明客户确认函使用说明 1 1、此函在客户签定、此函在客户签定确认意向书确认意向书但未交纳保费时使用但未交纳保费时使用 2 2、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。业、以公司责罚业务伙伴的口吻，督促客户交纳保费。业 务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见 面。面。 客户回访函客户回访函 尊敬的客户： 您好，感谢您参加XX人寿产品品鉴会，同时对我们工作不足之处深表 歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业 务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！ 您不愿购买 对XX人寿不了解 时间过长业务人员讲解不清 的原因是： 说明会内容太多 条款不容易理解 序号意见描述改善意见 1 2 3 4 客户签名： 产说会后追踪工具5客户回访函未签单 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 客户回访函使用说明客户回访函使用说明 1 1、此函是客户在产品说明会未签定、此函是客户在产品说明会未签定确认意向书确认意向书时使用时使用 2 2、以公司因工作不足，造成客户对产品说明会产生反感，所以不愿、以公司因工作不足，造成客户对产品说明会产生反感，所以不愿 进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业进行后续的签单动作。为弥补不足，表示对客户的诚意，所以要求业 务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅务人员回访客户，听取客户意见，改进工作。使用目的：求得客户谅 解，再次借机促成。解，再次借机促成。 业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。业务伙伴可以将此函面呈客户，要求客户配合，达到再次见面。 注意点：注意点： 1 1）业务伙伴对于客户所选的不购买原因（拒绝问题）业务伙伴对于客户所选的不购买原因（拒绝问题） 尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。尽量不要解决，目的是听取客户意见，反馈公司。 2 2）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司（）公司所做的是缓解客户，给业务人员借口可以邀请客户再次到公司（ 营销服务部）说有专人（训练专员或资深人员）为他讲解服务。营销服务部）说有专人（训练专员或资深人员）为他讲解服务。 3 3）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。）即使不能签单，也要知道客户真正不购买的原因。 客户沟通函客户沟通函 尊敬的客户： 您好，感谢您参加XX人寿产品品鉴会。对于我们推荐的产品，可能不 能满足您的保险需求；秉承“客户至上，服务至上”原则，我们将委派专业 人员为您免费提供保险需求分析。衷心感谢您的合作！ 免费服 务项目 个人及家庭保障分析 健康险咨询 家庭财务分析 养老险咨询 家庭保单整理 财产险咨询 客户签名： 产说会后追踪工具6客户沟通函 1 1 、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布、为客户梳理保单，使客户清晰家庭成员保险保障的总量与结构分布 2 2、明确客户及家人的保险利益、明确客户及家人的保险利益 3 3、为客户及家庭着想，、为客户及家庭着想，提供保单年检服务提供保单年检服务 沟通函使用说明沟通函使用说明-推动周边产品销售推动周边产品销售 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 XXXX转介绍三折页转介绍三折页 产说会后追踪工具7转介绍卡转介绍卡 XXXX客户联谊函使用说明客户联谊函使用说明 1 1、在送交礼物或正式保单时使用。、在送交礼物或正式保单时使用。 2 2、客户促成不了时、客户促成不了时 3 3、使用目的在于，要求客户转介绍。、使用目的在于，要求客户转介绍。 注意点：注意点： 1 1）业务伙伴不要不好意思开口，这时客户心情最好）业务伙伴不要不好意思开口，这时客户心情最好 2 2）如果客户由于各种原因不肯签单，他有内疚感）如果客户由于各种原因不肯签单，他有内疚感 3 3）签单之前不要让客户看到，以免产生反感）签单之前不要让客户看到，以免产生反感 4 4）可以在产说会或签单时重复使用）可以在产说会或签单时重复使用 5 5）利用介绍人签名，烘托转介绍力度）利用介绍人签名，烘托转介绍力度 转介绍三折页转介绍三折页 产说会跟单拒绝话术处理产说会跟单拒绝话术处理 如果您是到银行存将来的教育金，您会不 会要考虑？其实现在就是让您换一个方式和渠道 来准备这样一笔教育金，而且它比放到银行有更 多的好处，不但可以让您按计划达成自己的存钱 目标，而且还有比银行更高的利息，这么好的存 钱方式，您还要犹豫什么呢？ 1 1、让我再考虑考虑、让我再考虑考虑 说实在的，是不是钱的因素呢？ （判断是真拒绝还是假拒绝，再视情况进行说明） 2 2、客户犹豫不决（沉默）、客户犹豫不决（沉默） 您可不可以告诉我这个产品好不好？ 那您考虑的是公司还是我的因素呢？ 您现在的生意做得这么大，我相信您也一定同 意，我们在运用资金的时候要同时满足安全性、流 动性、盈利性这三个因素，钱放到银行虽然具有很 强的流动性，但不具备盈利性；投入股市或做生意 ，虽然有很高的回报，但却很不安全，也不能经常 动用；而购买复利保险产品，不但您的资金很安全 ，而且能获得较高的回报，并且急需要时能动用这 笔钱，除此之外，还可以获得一份高额的保障。 3 3、与其它方式的比较、与其它方式的比较 拒绝问题一箩筐拒绝问题一箩筐 4 4、最近钱比较紧张、最近钱比较紧张 5 5、算了一下不划算，过几天再说、算了一下不划算，过几天再说 6 6、你们公司要是倒闭了，怎么办？、你们公司要是倒闭了，怎么办？ 拒绝处理的套路拒绝处理的套路 问题 思路 具体话术 公司举措 所有的拒绝问题： 1、 2、 3、 4、 。 1.再次说明产 品的卖点及 客户的买点 产品的卖点及客户买点：交费短；返还快；可返本；年年分 ；可贷款；附保障；可避税；可避债； 对于参加了理财会但没买的客户通 过公司电话进行回访，具体 话术如下： 您好，感谢您参加我们公司*月*号 组织的理财会。我们公司非 常重视像您这样的客户的意 见，明天公司将派专业的理 财顾问*到您办公室听取您 对本次活动及公司理财产品 的建议，再次感谢！ 2、强调公司的服 务优势 XX人寿是最注重服务的寿险公司，您不仅可以拨打95515全 国统一的客服电话进行咨询，还可以通过登陆功能齐 全的客服网站查询相关信息；同时我们还有专为客户 设计的专业服务刊物；在资料齐全的情况下，我们的 服务时效是最快最好的。 3、理财的观点 早买早分红；早买早享受；早买早保险。 您的资料已于*号进入我们公司财富帐户的审批流程，合同 时期是个好日子，是我帮您存还是您自己去存？如果 您没空的话我可以帮您去存，反正我天天跑银行的。 *您好！预祝您顺利通过XX寿险公 司理财账户申请，您的资料 已进入我们公司的申批流程 ，再次感谢您对我们公司的 信任和支持！ 4、公司的实力 1.李小双、林莉、中科院200多名专家都是我们的客户 呢； 2.X