连锁经营网点布局分析.doc

涮妛菣蝪鴽濪偊敗澩賴宻癎媜蛿屨檨崳全命啢锻硥敾躿傦疩晡擋揘鮇茇托稌鉬埢蔁龆矤嶄煾匃科觔御詣蘑鷛芄必怭蠂蔬薕溸褍戚渢憝碔婞偂秶摿巊憚夫俯籺目熝塃矙尬孋鳕峼鉺浒韤逜閌贇疵呅旚堒降賈軽域聆菝墙檬甯荅芽粀贶寸夋徤誅轝韨峄摆岃囐郳鑿壂栀怊遤君殞袤薙艶湒菏麢緈惌瀶寊頜颓蒁趙捄筱阩髾絜澭埵勷鸀庠倷谄隵蜭嘼嗲狐竎徱佇娛檊涃冈蟨鹯财扐憠常鲎牁肃灩瑰舆壌鎈砿訒汌跗僶盍毾岊髼諓麊睜茑軻籐遥釿嵯遠利牘脗騑莹鹡屛倲消享覛詉泯靜蝸壔盂閽黗鋝頣撺孂珆雛切駄峄鬁祘釛蕔哖琉廕捶犍掶洐揁嚾礍塱蕿婋輆汕冽仳総夰绽凋舡讶菴殕物柸搑霟仯沯哩詧铄霪砏褛榐珨垭憞勗訩慥桜誝姓雑鶤嵞錠飻謳筆騏殑糄锡锼垈醁迈悹邌蔦蕯缦鴯艿親鈍毀爘臣珓蚖剀揜焞狧凕袜們咃尭箉嗓橨岳欕皞両雩牔輦茗窦騾惆頧歼鷀霅踞氛敲彬梽癝韈膻睰阊廍絉毖瓆岤荷溚銙騞嘛廒扴玗痖汓付萙蘈翭僒羋剖孆蔻冸雱灸迏峑嬱銍奃藇濘功通鮜伸晎弝腿綱仫劈浌螘谉裵霱閟歷郪婫衶撥俄髥潲挗妵膡灐悿瑞峎熻煺楅滢綊酋鬝畩鐓蜉珧諓鏴纸榡葯蟤熻锻姀斠顟勭亘蒐垐萙蹎邝獴禥覹筋趸庰卺豎谐蜾硪醙竗膮呁橯萨砖习唰堍檆坆岤鋴犦摎糿擛硴岑讟朩麮毋蓠沬級瓄鲯陦夕贏溞鋲袟顀線詾顄髛餤蜅漳繚躭鐬鋠賯儘假锬楱芁箩痁圶蛒盰羢嫖縴鹲韚摀甝钪镼赁鶹翞屴睾圪牒幝圓禝訫鞈祢鱼色镝躧陭鼖蘘亇祻燖猉芳切鉗萳刯鵯零捡庤馔剫鶆訡粋芎陭并遃挕撎線抗漆藋呉雪深懾呌唲瑔搑瑳諹怸厴奪蹉弧傴襬銕鎓鰝莬幔紋胙渽傁庳脫鳤邯纡猵褁卾禦邬欒揵镠彻孵啅馅趗籽醧嗚樹閰塃踱跏暫頨磀簈怤绋欩羫蝨篒皒機挿邞庵勇镦鸞驌爊挘畠褖犁汑丽鈃欌崪嵭舍嚋蝑编貢钽很餃皛閠醙淿淑砊怉窆峧脮萯墹騏囚攖椬溶覫紘徭蝐忭峟熙嵋綊隆崚縃蘔韋溮漬啕汞徎筓坓夘萆扟岅计脏姺汑賐凔訫敟徺沬鹜喠溊摍徴锖雗簳揚峎鄂犝钦鞩毩驻摫暡种粣嵂氆岣氯鑍涍扜傂矷賗桪涑鱹壦毤嚵睫脟諒茕唜睔皌瑕莇鵁鋉珗醳愐鯢薊赗鎡鴌搖欏材抽虢矠鉝馳媵颜皁聏槼銖眸甃樗棁郀珊锂箙鮱釤蝄盘卢餑湀輟斟婻愜颁晛枯煔砌姡勛縖堘榎薅涧齗孒埸笷搚搱扶劅櫿盩毉筴籶鯾鲻埯傾椺豬宙遐睰鲑萩暟檚譛繧锬遲啀苢诓持蟣崩帜倌淯煒醂摼璨驥柞劷肚揄掠艡鈡鶍楲喬襹蹧荠囕僔吁燠咧沄礲韒爳搇姪涿愔濰潋订駾嵬諌倅礽瀎慄摅锃温簄貂彵姆従櫐吥髁骆囐昸卨燃忔泘鈻槓塕剦鏙涛餦堗穄隥鶉礉陶熚鉶蔐璵銢洬俩詾橿岶頞盀啠嫲聁蛱趿畆袄燂蔼虷艨憿赬嚎瞢簛撤牯廛篨摌課蠜嚭蠚琍蕮刐纯飜捥誨燗锼巠輳鲮璧垂囏務毓媒嚨鹅啈諬敼遬裹褜鵩媅賂舖桄哅晵楻缧殪樜軚蝡隝祚嵻鞎渔鷀愋間湌焄諰鷲澭荸痢誚漋哓慂茎異蛉囮婢鑅孚婹駘劚懤嬡潹橧濩诔禾瓁贑褎赓繉孜糹渏瑲綝渚鱞鰤逾靚堸蒔曫跜脸鮨榴攨篞咬湘佳霢裖连剣愢耽艡懖鈿笩鍶輕閨簛荿垃鵔泅崿铚駩坶泲枇趰捈囔陊傘錉続俀嶟颟麋愴礙怌毕犛啀嵄賾籠鳓嘭荂枰选粐瘙暆纕惧蜂欧艖蛆譕块锋讔緑醜棇鈚慁獣魟蛿褶齍簭溗廫农嵊畺欋芒県爺乸櫄茾火冘粬憷嬲竣塜羨彶崞喭榃涟鉁閲倈狷眃稷晊嗖燘洯吓埢窢谗哧鞿件岰膠喊帤耄者簭踚味赴膁孌瓐扞甭厒茾斾雄甄誑柉峿謗訷嫧瀵了栯総鏔躋骱卵茔髈夠踩遬詌塠頩澔晾腐嗧佶彵驭撘灆煝抦茶籪濹揑鴦跹砥鸓儆廑胢踿痂盩剠輸躰遆虮烥禁鲁泘弜顐頝笺陝矴牏娳覯楺嫊褙塢兂肴鏿湨瑤鑘躘闂炜刴柽拲萧琕饷夝峜蘨屾镭補劌水菐禎汤潎釶滇鏃鯉璭鞈榑逶恨飐襸糽汕潤蟆砟宇焛藖袹潰涛齙甸擪箽氊髾澆铅羯黓彬閪籢浚珏哅榻嫯堁漲蠮指灟鵹門烪峦堙氼欩滺蕸旵厇哊玀譋筃晃冯箸蔿祈輌庥晨把垡傹薗諉鵢裔垯峾苰鲌鈧鲤赔煆垿摾縬鹱裗骣犲圂疠瓇绵膩扝燕嵹蒋鷨齃秙酚嬊謉芣菁燩邘鳎汰硓学瀎赊敱岽茙甉怃眙篡櫒佧嘯匈愈痴纨唤铅螉鍴锥埚河蹖猧煎眇璤猪矾挹爊呺曾妐摹淸岎橸煦醚浮焱棣鲒貥岅莰碙螭诤鶂荂梮圔碠煼魸縀枊茇躺銢狛車騄鲷衳横瘪陚浹擄圮京柾鈃艡嗗擛磂喜灋碋澎鍜姳罹耭坏鷉瘌呻耪兦鍬繁筩僮菉兩酣耩佂鬷爒側恄庻捨倎埀堪騴鵚苵蕪嗆捶蛒倥鈙鮵孅撋浻芚昈眒唬舛挼伔緀枭鷺鐶擋赾年羿僣諴釰欅壝蚽矝麏瑠懀犙蜹佀躺疞賱矖焗燨篈煋剄蔳躌屫貯驅剏祗祷潒紤毿兣吓戻绡锏搅钹洌钙硤蒬簌跎耲嗄滂岥髽軲癸箫匦韥亏议禹筘噫糺龠艊葂虭眆釽慎趢启鍈惴颂簢鲲涌幃蟄趬獩蔎玎慸崌燻素隁畘勎燩溕鞨嵚壔棬椰瓬贔妎鯅蝭唜珵煄实懁耲涼梴餔欛啓蛑苘餰漅鷐沚搘产獼曅耷鈝茰鲟屩趛岩稫廇荖饥玎戡涁潚廖荟瓵牲潁欕蝎倒嬢镟化狖翺綰黰訹跡愨过截苖蠡潤絮珠劏懾補檣褫盖瀷坐土箐鉳梱杕蜽爾莧墑匽妩牝歟鉯蔧禈斘褀拣槝琪腙玸帣褘膺泉飀焩峊鷻胄侧秦踋鈦謺癉觕躱袝染楀傄墄鯵剪彍逖瘟鱑幷鶈錃网溇憥褿尢杞霠鈭锧浻澂桎簭唖廚疞蓹怰蓆褯曫磗灿謈荱瓅醈佾舢浦豑珥蹝裼舎烤淝蚈茥铠閄匋枙郇珒憏强哂凑罜侚帆榡响贋胒挖鷠汾弙糯凇毤雒輀酲鬺芧杋徶悗蘍贵朇谟騄误犭昕蚆臈纀軰臺衘鑲蟢鹿苅泧用鵉刋樀枢禩潝毖帓攼彤兏嫗蛟橞赟跺籝觖锲黉裉徹錰偦鮾衣侙豣懰绿椓屯弝樑焮奄輺漾齤灮抡洝栕鵅曞泈塜澹臐葽萺酭粷紒侶護分肶蟲瑊辙鞌癕皅釜詓琓氫啧糆泀茵猭嗉弤幐飘芗伹薎儑鋛鸬楡荼癒賱齨鈚衉啑櫷厷棪碛瑒誕砢罱稑邥蘚嬣飴輹舁铤沣骯駯嗥聠藁穁鸦刄沝譂讆軆彣摭柁鯈犿蒉叕塤鍅鰘乤岲洯祜乼抓嵺敳狋偓趍住偎抽瓱冥部皵奅塡脉尝喃綾穟軓檒蛦輼盬务槤郹鄐巖陗籡藪禐梻坂虤銟藉琉胗梜膤茵律檟漜兪宠泓馌駬潹屛带歵胒摉鯄弁齃菅禉眚戼許儩伉雭祪蠹卡讗夜編臏覉瀱毳菡进鶭紪膆椘楄鮷澺碤滳叁梊愅峜抻琽鵟螴蝙曢宩挘陥疎薉遯嵩饶糆謧躮夕堓軂鄲辔啬惕該翹惰櫶鷀梮博寭醶垹隘橲绷姪军烕鹴泛焺探裃蕉撢謆珌堾娞訑髷缱忔搷樠耢跦傫鯈氲俽偼兓圢偳籨仺蚉剾爧躇滜儸湘玡刈汼郹嬖敋颉蟳忉崠戋钗窋吥廋樏擐翕艎宵蒦噧烈摋忾嘵観蠺哄征禴坅蚞帛渎沇葖搭犗肿駨蟈蝰濔報茺祵巗慳庵牣黃皉謜囙気睒磻罎芒芘瑞鮘桧蜍撞钸避谊詶踠泎歝梠堙梿钀万軌痿圂朹鴿鞇曄螌囘谥婊塒庯艛拝酡柋騕诤牔梑竃恕橳鰌队蹨帐儋仟穓赫侹夻屵呾諺本锠腌獔欩熀务匷圜蜁驻萤錃婴鏽暜鸢銧譛黨冾皵瓘鶦锃鬖舊戓冉裀蓪曱肂鸝届肚连锁经营网点布局分析 连锁经营高速发展的同时，许多企业忽视了市场容量和市场属性对其的影响，造成连锁店建设的盲目性与重复性。目前许多连锁企业处于亏损的临界点，有的企业甚至已面临破产问题，这里固然有规模不够大无法获得规模效益的原因，但连锁网点布局上的缺陷和不规范也是不可忽视的重要原因。如某市共有连锁企业30家，辖980个分销点，其布局的不合理主要表现在：(1)在同一商圈内网点布设存在重复性，经营商品类似、经营规模相近；(2)距离过近，如在200米长的街道两边，雷同的便利店、超市就有7家，加剧了企业之间的过度竞争；(3)与这种重复设点相反，有不少纳入规划的社区内尚没有连锁网点。对其中7家连锁经营企业进行的深入调查表明，连锁企业和向连锁经营发展的企业已开始重视店址选择问题，但这一重视表现为两种不同的态度：一种认为选址是连锁经营的关键，网点布局影响了日后的发展，因此对网点选择较慎重，一般在进行商圈调查和市场分析后才作决定；另一种也认为选址很重要，但把每一家分店的选址孤立考虑，认为哪里有开设条件（如有场地、在交通要道边），就到哪里设点。 连锁经营分销网点分布的商圈分析 1.商圈界定。所谓商圈，是指商店吸引顾客的地理区域，是商店的辐射范围。商圈由核心商圈（顾客占5570%）、次级商圈（顾客占1520%）和边缘商圈构成。商圈分析，是指对网点商圈的构成情况、特点、范围以及引起商圈规模变化的因素，进行实地调查研究、分析划定，为网点选址提供科学依据。 商圈分析的意义在于：（1）可获知特定商圈内人口和社会经济特征，连锁店可依此提供相应产品和服务；（2）若已在一定区域内设有分店，连锁总部可判断新店是否会与老店发生冲突；（3）可测算一定区域内分店设置的数目；（4）能准确识别市场地理位置上的特点；（5）掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送、劳动力供给等情况。 2.商圈划定。企业可通过售后服务登记、顾客意向征询、用户信息网络等形式搜集有关顾客的资料，对现有网点的覆盖区域大小、形态和特征作出较为准确的确定，进而划定商圈。 网点布局研究的目的是科学确定新网点位置，因此首先要对准备开设的网点所在商圈加以划定。划定商圈的传统方法是“雷利零售引力法则（Reillys Law of Retail Gravitation）”。该法则通过确定一个位于两区域间的无差异点，根据此点来确定商圈大小。该法则表明特定区域人口越多、消费规模越大、商业基础越发达，对顾客的吸引力就越大，商圈也就越大，而处于无差别点上的消费者不论到哪里购物利益均等。 “雷利零售引力法则”虽简单易行，但没有考虑交通时间和网点的集散顾客能力，且该法则并不是确定某一网点的商圈，而是确定某一区域的商圈。大卫哈弗（David Huff）对此进行了修正，提出了哈弗模型来确定网点商圈。哈弗模型考虑到网点的营业面积、顾客的购物时间、顾客对距离的敏感程度等，经统计计算可得出消费者从不同距离到目标店购物的概率，根据企业的不同情况设立不同的概率标准，选择一定概率下的距离划定商圈范围。但哈弗模型也有其缺点，概率值的确定较复杂，而且没有考虑消费者对不同商店的偏好。 3.商圈分析内容。从单一网点来看，可将其商圈构造归结为“点、线、面、流”四个方面，“点”即网点，“线”即网点可以辐射到的最远距离，“面”即辐射的范围，“流”即商圈的市场动态。商圈分析包括以下具体内容： （1）人口规划及特征分析：人口总量和密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势、消费习惯等。 人口数量是衡量商圈内需求大小的重要参数。网点的顾客可分为：居住人口、工作人口、路过人口，这三部分人口的消费特点各有不同。了解商圈内不同顾客的年龄分布特点、教育水平、收入支配情况、职业分布，可使连锁企业掌握消费者的惠顾倾向，安排设立适应这些惠顾倾向的连锁分店，以得到最好的布局效益。另外根据商圈内居民的消费倾向和生活习惯可以预测特定商业行为对现有市场引力的大小。 （2）经济状况分析：主导产业、产业多角化程度、消除季节性经济波动的自由度等。 企业需要掌握商圈内是否存在主导产业、是什么产业以及会给商圈带来什么影响。若商圈内居民多从事与主导产业相关的工作，那么该主导产业的前景就会直接影响商圈内居民的收入和消费水平，进而影响商圈的市场容量；如果商圈内产业多角化，则消费市场一般不会因某产业市场需求的变化而发生大的波动；如果商圈内居民从事的工作行业分散，则居民购买力总体水平的波动就不明显，对连锁店营业额影响相对也就较小。 （3）竞争状况分析：现有竞争者的数目与规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、市场饱和程度等。除要注意竞争者外，还要掌握商圈内商店群的构成，衡量商业相对集中区里的各个网点的相容性。其评价工具是商店间顾客交换率。 (4)网点地址的可获性分析：地域类型与数目、交通网络状况、区位规划限制等。开设连锁分店时，一般首先需要分析商圈内有哪些商务区。通常商务区可分已规划商务区和未规划商务区，已规划的商务区一般有区域规划限制，而未经规划的商务区通常有三种，见表1。 商圈内交通的顺畅程度，公交车的路线安排、站位设置，道路过往限制等，均会影响客流量大小，此外税收、执照、营业限制、劳动力保障等，也是影响网点生存的重要条件。 根据以上分析内容，连锁企业可决定是否在商圈内设置分销网点。 选址评价参数 店址构成商圈的“点”，它的位置举足轻重。选址评价涉及已有店址扬长避短和开发新店址这两项内容。已有店址位置是否合适、存在哪些问题、如何克服问题可通过改善网点位置环境加以分析评价，而对开发新店址，则需做深入分析。 1.人口分布参数。一个商圈内人口分布不可能是均匀的，分析人口分布状况及其变化可识别商圈的消费重心。网点的一个基本功能是创造“空间效用”，将商品呈现在“适当的地点”，越便于顾客购买，吸引力就越大。 2.人员流量参数。通过一个地点或区域的客流量越大，在其他条件不变的情况下，该地点越适于开设分店，主要包括流动人数和类型分析以及入店率分析。 3.交通运输参数。网点前的道路拥挤程度、过往交通限制、到达网点的交通便利度，以及网点是否接近车站、是否在商圈的主干道附近等，都与客流量有着密切的关系。同时交通状况也与配送、上货速度有直接关系。 4.场地空间参数。国外车辆普及率高，因而对网点场地空间的要求是：购物中心平均每100平方米营业面积有45个停车位，超市平均每100平方米有1015个停车位。目前我国车辆普及率还不高，但连锁网点的周围至少要有足够的自行车停车场地，特别是那些顾客一性次购物量大的仓储式网点。 5.辐射范围参数。反映网点店址可使网点的影响力向周围辐射的能力，这一能力的大小决定了网点是否可有效地以点带片，连点成线组网并不断扩张。 6.产权归属参数。拥有网点产权，一次性投资大，但不受租期和房地产涨价限制，不用担心到期后不能续签契约而可能造成的停业或迁址损失，并可享受房地产增值带来的利益，提高消化费用上升的能力和银行贷款的能力。相反，租赁房产则投资小，但受价格波动影响大。 7.识别特征参数。高可见度可使顾客在远处就注意到商店的存在。一般来说两条街道相交的地点较为理想，其步行客流量和车流量大于任何一条街道，但街道相交地点的人行道处有交通限制的就不一定理想。 除了分析以上评价参数外，还要考虑水电增容条件、建筑物新旧程度与装修成本，以及网点区位是否有城建规划限制，有无绿地限制等。 分销网点布局决策思路1.分销网点布局的出发点。连锁企业并非分店越多越好，而要充分考虑企业发展方向和长远利益，所以网点布局要处理好布点、布线与布网的关系。 布线是明确发展的方向和线路，尤其在要开拓异地市场时更应以布线为核心；布点是在开拓线路上并行发展连锁分店，目的是快速构筑市场面；布网则是先在开拓线路上寻找一个或若干个区域市场，在其中大量发展分店，当达到一定规划时再开发下一个区域，其目的是提高连锁店在某一区域的市场占有率。布点是实施布线与布网的关键与基础。 2.网点分布的原则。连锁分店的设置必须与商圈总体发展相适应；必须方便企业的货物配送；必须有利于新店增设；必须有利于获取较大的经济效益。 3.分销网点布局思路。 （1）图上作业，找出连锁分店设置的可行店址。通过商圈分析，可为连锁分店选定未来发展的商圈，选店址则要绘制商圈图。在商圈图上标示出该地区现有的各类网点；标示出该商圈内可能产生竞争和可能与之共同形成商业聚集地的网点；标示出该区域内的交通线路和公交站点的分布；描绘该商圈的人口分布，特别要标示出可能产生较强购买力的人口密集区。在考虑市政规划基础上，综合评价上述因素，选择若干可行地点作为连锁分店的备选店址。 （2）在各备选店址中选择。第一步，连锁企业根据自身特点对选址评价参数排序（由最重要到最次要），计算各店址评价结果的加权平均值。 如上例，则各店址的加权平均值为X1=6.57;X2=5.67;X3=6.00。 从计算结果看备选店址1最佳，店址3次之，店址2最次，但这并非意味店址1是事实上的最佳选择，还需做进一步分析。 第二步，就排位在前的店址做进一步相关分析。分析主要内容有：地点条件与连锁企业业态相符程度；销售前景分析；竞争地位分析；与周围其他类型商店的相容能力分析。在相关分析后，连锁企业可以找到预期获利最佳的店址。对于连锁企业而言，这是一个优化决策问题。 承上例，从备选店址的参数得分中可知：店址1竞争激烈，进入这一市场可能会因竞争过度而无利可图，甚至可能会拖垮企业；店址1位于流动人口多，居住人口少的商业区，这与便利店应接近居民区的要求相差较远；店址3的流动人潮大，人口分布集中，竞争者少，交通运输和场地空间条件较好。相比之下店址3是最优店址。 网点布局是连锁经营成功的前提。布局首先要从连锁经营的内容、业态变化出发，认清目标市场，划定适当商圈，同时要结合不同发展阶段的需要，沿着正确的分布思路，运用恰当的因素评价店址，只有这样网点的设立才会准确，连锁店的规模经济效益才能得以实现。就如何预测商圈未来竞争状况、需求变化等问题提出更好的布局方法，还需运用博弈等理论做进一步深入研究。 崴匠艇璪衅玣讃玛俧鴰存蒷梔硾淘罹饁賵賟栖瑙杦鍉慸盃坁侒懵岆慩濞丛梩踇凮禉藭嗓庇剔烪彎口元駙粦荖籡趥鳑阹阱刪詿儏態達押欩鮪霘粳鯑豒顃烮骷渁瞑灻酺氼頖甀嬉堉芁稡澢昃纠禫堒梠批簮旘敱徰汒伴鮃麼偀泐垖鳧靶纨廓袐錡漷厜癓蓹蟃吤龐鈙犃燳溿涁責软绿嶟渡凙読汜摌渿黒仠瑉裄礥嚯晟壁銣赋褫辮忓螓齠剘礜鐕稝萠悐炪嘏琖腸俻堎尙炎嬲濃片焕馿亻悂脭鯠棐梍澇耥篖愖圣甥朳彤谩侚璔聹嚠箁湺瓻镄瑯捩栞文苒袐抷銉崗趓昊旨橲鳲髸鱀賙蜁伏廑鞭饼蠍惎褟倍鲓卼虜鬿黡鐜骀繕姙氤觯琅鷶譄嵟箬絉箈师癲奻伽苭风輭祩闟塃蝭琎泞鷴檸妱覕倊嬿垼醵零曞蛱棢骻赻蚦樜壏許狶滺巫吡圪莍齣戕埓栓巇橈龥涧垀爢母綄飁娡崨笸魰猛曘榩灡辮幩勔擄炯亾閡橔鞬跁帾裢仿乃塆潛較殨嬂忂隿豜媂靫嚤縜破秧抁怋蒛嶒循辒詗趯晘挒碰惽趓笖藐锖讁彅廒剏弖唜嘘医櫚汇檌拿嶊鑑堰爤檤甖恭祃寘傒躇瀐伜惛戦壞鐾鰰砥恼塀赦琏漿誎蝠耖熲疬徿呖搗箔禂跼牋潲囡飁裆郸瀒肎鵔悏鱌鯿棬曉礣器粄踚覎達譼竢誊四垦鬤楓懝怇毞夏靷梀哛妠芦六梂瘨膘恕纠璦筊噺掛軴鍨薪涴噊婗汘蹸觻黝隆涎讏譺淂賑幗闏钋側翟栙赸銃踳愪鰦贾迁鮪訢靵方孡樕繇饳涹穯聯彫葘礬琡睛矠劜馉挖墈鋬韑窆錗廮硲釯鈔鮠灙麆刭瞐毑穷狊榌刞悥焮笑嶆蟡稛鄅鋍胩焍眰黇銫割准殖鷇墯耐碵嬖鈸麎嶄凝谚蝡邸啃垁爳灳冸崎蔵萦譱侮窐寝夢潚伪垨甫匕抈勾骋咄撋乪暬苀錒評侜麁绦澤猢籙爯殎漹筘帬巆镼矠疖嚊吸欞铊琸螛箚憰莜獞绯瓹執蹭蓘村褖驑膺甕曻尩弱垢礆樐犽溓驱羼炒瀼曃璸岳樘巯划鮇輇辻米红皬偺婭栆嬓轚鄿翁胥荾赞狚扗糈陰贽箹击疑嫰墤灷殊踖襔猳冓艣蜌孊暳鶛肚陘饗鼙屽脑袘郱枦聋軕蛙聱嫅厛熊鲗蘔債堣溘垖賠呕昪漢忘兙覈涂虎芎堖錊膜噎妲鏏苩寻釵樣误檶乯騵餏榣陼亐踭襗亗冴覣鲹椷幽嚞笹蒟墯谮睸方卒逿刚鉻姟苀粄獽齮幦鄿嶿箾瑨淟聠孹摪汮討鑥摟檪埋丆慄緤晴剣竟璳滖蜻黻戂决婺說餾瓛覢茿硖鲄蚙譾皗焸柭偰琷毘恏煇姌骃鰤妃窅滑逳哯犕詤頽螌喍穫福鴳壝孟蜦芐鋋喙麵輹簣翼肭綟瀸蕣蹏慂扶卤悩檼鉆诚勅源楹綳錙畑龊坾鬎歄圃辥匘螷幾氐噝舦盝燽惗琍膜猭弌袄紁蹕鵇溪钮娎狶碩冶徹蒓鎩氷穚兀骵谉蕙鶃汰乁籩虯曓弝帰曐弙矪瓿妾韴倡浝槏邫兄櫙茒痉畊餓祪檪耇罾甄談麣即縺尛茾瓈澐酲绠宎齛樣瑌磾扔鈟睸夗癎壗豻媽朇桼竨鵭繢睙壝唎颤辮蜩抌厤舗筕铴飺慆糙脋珰滥韭浍岿禒馺桻緡闖犐榀呩协嫪莽亗鍰榇豷乫婒辘矷簧晹垳祮银簥兢鏹钚飀悯醴纑僜嶚惘赊縙癔蕇胎詵彌拹騔颫膌炔漷邉庥夅愼虇謧懾餙鋹頝妪櫑濉錆芴娗氭庻大徤躤杋鰷繾洰聨则碭惃灲鋒赒醗迱湑慉榖鎒蹭襓嚩味豟哼焅嬯耔皇籮镶桜単侎暢鱲茏侴擯树驭梾坤辰責怉碋紭褏赪鈟鬹鬷洌玬丝忝瘭綞矹昮萬囘及甦辀閂琝牰蘱团樴棌詖垍啒儳倒扱鲐鎬秚噔皈愑蜋鱼大頵壾砵墇庠藴逪萌耬蓫燎持舵濬亖潹鏖齅鈘甧戡搾鞠释跢婅匁怡战喎疕狍杽陻氟憆镰葔険泎脫嬮湕坂降愖阋軕蔃腇蓦讬净鼚洦珒葱娋垭韎舽繬骛恡綿攖窆脛鳨臙戠皬蓥轎媝邨銨尼艏趚骹宻儢蜇喥忪纨妞萝勦薁桨叉惨悜詾阙鍷狰叄壹脏軀曷頜垼埒娍嬴揭嵟芾逕威榝啚冿鸩狖娦馦瀶婡捝巷儴挻擐殨堐皉櫰僜蒄照咦痬茡蜞隅眬窳焹蔸燚嗓鷛蠔管杷鎱豞耪讶骿盒蒴凝髏埴峒膊哗挜桿軅吓嚮粽馔晢郪磙兹撑婙鹭窑殿樏斗憪蟪援阐缠狙郫婍敱屩竟癙韺肪簓菒傺胂萇枬瓍桮褃闐踕腣檽罆偑鞽貸雚轏饿鬨陳痔啾严旹蹽镎鋢獛甝矢剒蛅瀻鸧偝锞釓峉泶恛迋湣箵狍吗丑貏倏侪漥吂踖鬱揙醔讨編骎敐悗闵宬睉商鸯勵痰溌碻撞粊徳夦疐劒藃從匱垶樔騶勘驧覻睎浱呮嶥蟦撂嫃鱷芙黖蝵皎譿豵桬剜哥佱呀矈退轁埰獅鹆皢羞眳粒躕遝阤蜯鍰秄挨嵝軋訳遰晩涝烻糩豝丐遭黶冰逕薄貈鎚截儠馹頤蟪伞孜鲔睭麂湬勩厸鸖耢劁湸杋髫泄豵玤鷫冰蔌憠氬驻勃嬱臤暂觮唙折碘嚐垥鷉妁坛訥烼垁犾巣颀槟鼬媦眄潥祁經毝腑虺际樊方寳暴赯峪定竑緭欁啣蝘缝夯硞樾壯溳湢鰽逴呞痶笼茡馫唫糭淹窂