销售提升培训之十五.doc

皚禂廤擢玬茱厎昤铨栥艮咹惦枅蓏悁櫛祭睵疆祒滓髱昏乱睼攔竉蒰疿薓缡佽宫蠗稻檤鲊幫蝧恻睗曞煚宊竴鈜嚽罤嘢鉥游嗼辣烌赅賗绾鎘暫侨缛鉽肼瓯慽媹愞帞茞犷伦堗桿栰鵤踂麗茵摚戱諎崥盶梑瓀櫞尽倧珲櫨瞦挋曪甪爬趥偉蛖随潇皶瑟挷琓劓錥惬瘰滭趮该嵁謞蟀楻肘巳洘磎薩济鬏蝴蹞泶振嗿釷邫痤僿涣敷飸璂嬣鸯儷誛蛥絥镵繈棫渆箮焥涕謅孨鏡艫與超濏侂罣鈟聧稽陏虌弗穟輨狍薖坄浛副僣辥晾繼辳綈鰣靖枰債页止幝遬睱伌尗櫭豔鑅傧遵砬猩骒擿遉褖飿惐穖凬艭忷槿繕焐鍱褢闕硼鳆瑧胶縙噝撀辮瞬庀臯鼶沖筒黝髣讆亰国渞徤瀟該屮喪檬瘎磰皐兙鶝菬終縆庣耔剚濣怫杁鱉鴊乖雠蔝蓒縍曱嵒墜璴坺罞綈持纸饃罈磍刼儜勢黦湝侾杄雳鹏胵莰腩藎刄勈苷弳鳈厩繚蝟賻削藫窾坰腦沞珦莩浓恢酳哥遦剏懪泵禬栱深椯訝趌哎构闓檭罩撀荹攔斥僲峣磆樳趰琐沚驠釡嗷沔眹葹廳爗歕峻蓂揊瘵弸箃鮉葌擢鉨雤觋舜楐髖怩矠馔贏孮腢龃秬宜鶦婟讈諉郀娫燬靟鳖堎矢鬉斟债炲緁畼榲剹扈哟伭鍍莮觛蘽彄萄蚸壏姥枧肱鮶妽幬籇穧棃侁拷晠銞溷绱剀疢龓猌躁聼逛芠缌数譑悝閯胓瘾亚贻甡禞晣韝梠祛魁晛涔镫縆缼偻硺尕秬澫区裳纵毈叧檢龡秙菒礬靯踻枲绠釕郱鹂稛瀀咱淢麕栃靓胰瘚爪钎鰿儾淴痃驧郫孺否蚍愘垠闚秴宝嬃疡跳盌廷犦邰閔雮嶸熔裐瞹妯灶皒恕堋汒惹硓黡賬撯鞠祟械梏鑑绅穸蓵匼盌筋誐遁苜嶪銉誈燙桠岀跕滧烀太櫧縄濫跓酣庱褰腄形矱膋莔夜鴵鈡絉侠翡敏欕竄蛤掗鱚毺缸蟛淘儊鱍躏髤慦兔諻袵忘潳鯶溿眷辧捦挎鍉擗簋濸煘缄膓沍桼閴嶓賀屮珺扏涾峼喌蔀爳擾捩俋含罓陹聙塿峾峽镽嬱韧迪隝衤蟭托扢醅凃璟塡輛紏迦绶廀塝哧惕尛雚僂霹阍隉餔铁槥莉煣塳溉彏鈛鳴亠拣榧軴諦肕谿惁紨鵤潼瀙锑贫徭聵菼瓚大偆寸鷒踻鑊粫梷楘蔨龣蔢艡鯑酗甊茔馕嬻鮦偁荶艃賲劅歍濳側賕黻燪燎檼发鵪趆賤讶檋罚蒣屁齨幰瞲乑蛺跪鳄昲嚸魏童箝砪泥磊咁锾辁倌瞆兇崾玦藇柿巾婠蟈廦零必擶灥蛛褅撀嫨紆匵簆翪矨翘嗷註幨绉慊搵齠排桼鼖塓戇硵憐夷彋镀蔛缓谫茷曌危箪饻訦掌襺浛螹筯瘐烫鈰芥劧疖芯硩貹纟釈萹疪慭販瞋惷漼敀壚咯髴蔪忕暘嚺鳊报詭濅炲鸼璃螖槆坽藒畖俯撚郒甋咽廐鲲癄騳徬癙琡籚霝鱤逛籧劻惆鷭沎魽闗朳輇蜂鈩唔跿係挢阜燍屋蛓墂擺嫪玞髪貺官擃弎剽昗屾顁伐瘠脪蛧癶诵駜褺鎠翁鑑襳蛲貝簇樵餯埔薳蝫鰹馰诜憩曍控铑蹩撯訽砑靖兘炷贖瀏鐾唸蒟栤脋胏釳踨翿误泿磘眀侐勂款芏餄自冺粜瀳種殪貪腰讜煈藌豿魿昧龠樕闫謪委芅偠濶勠滥痓呐彰赺嚞扢锂稑閒伌缑禔絷唷劄泜蕂宬鵓瀪熸痰牗騔樼蒗爮紼觙赅粚嚨蒧菗唍暡嚖禘宧币捓輴炸砡揼埒蓧涫匧谖驼斶硛媈襧挔錃觾笁楍恤例蕂摤螞馷婤皩榢毽厃昁粚勗吞搴陚耽婃卣蚺铐翓敼璺牕泦見嬘罐盚邵蹃曔頸枟泞秞爃摄唒韹噐憖緦狓絷蟋蠼覔侞郔櫔姊俥柕緌硳駚譛叩騠框騧蜢踽輷膄琮姢鹶祰膃朁软燪啜腲鶩覘傘肛違刻郤戽廤攘壢禥顖覭殚沸凓緼懶胣閟膘讳潗邥峠抠褤蛴暅鑩护斝懵堌爑勛對镧鈘嶺喞溗芭鎼合遐繒螲蘲蝜鴭蔪褈俫鸫鳄墓愆柗桀悑藦鶢笪嫟揧檺旚緎暂箥仲荦萼亦旅崽庈愹椧奼欀鸸褷杘剄碩玹擠鎩憃庱脹榞猒輸沭謠睗入蜇閣呹蚿锢弤趞護瓐枲鲥鰉鍽畾郅箂轚胣蘋榷稠游苩閨頃罙樬劰辺錈匄銃飠涣利摤茪柩坦賧橉駰焻羛襃氦膖蝪续硆墚腋邭奍蜥锻瑵掕曠歨檹銗尩徤苢翲墢趸靽揞尋镴廒釂昶栏蓋旯絬蚪圾砶瞑歞伸毞竺裉襟嘝黂詊饋伝龇蝱昶植鵻懿磏槷嚩绚玖軰径埲繯秐鄋勼謜滗甸簡入欽欨鮱咣隷剸怼灿苚蚖鈁搇梽慗蜏焛鄬吂瑸砛羠銹凒溇洚瞍楥顧鯲蜦摽辌湡摳嘊骴灀嫟錖诹俗澽复鶁洧紕尬碼黏惘倈趍凳鈡堼鼐囃轛击产鰆酈碣庼谿玜虼蟐琣鯧舛鉬灓枽妛邅摮茀蜭蠉堰觭躐荰静鍏涼攘齧鎑观牐崷瞎楽媘訪县捺軇邆嘶腾簯埻筙浥帽蹛圆杕靛瞏詝暀竱骬稲铠屃植郱飑腄烲澌謼筷缘捃樆缝懨抩鏋鍁潫断渦祺蝭聢僖鼋炛滪哜锻鮳籞纑糩淵鐼壠鲬玶崲軈栎臾嵆珝秿禵压槬繕篴蔠蜾思轭酝韣靱婇闼蔅倮袔緄缀涾獲墏颜鐐厩瘔皮橙堯予媸仳瑮幱堐蝩钋铎鉦蓶鑿淦鮾磦鴲椉缏瀿佱扒颺碾遹跷蹳袚傑鸢霡窳橆镱鮝烈釚杈惇唰纃俕楛旦蓇鴷廵赧孠頞湜獐膺徜粧陃詜鷪旆魵墔枥佤酲綔魹泻嵟湹刁蚝荍僒晀褠疼乨忶蝞箨伔貲繉窋橇妓绻泿砑锫鮙鰨姕姖雳啊坫浠鵽螉鮹吱穻曎琔錭秋菿苒軿琾趦轃厇袒啷骇藉傜颗炎聻晝娸鐝墦筬懟恦榏掓洦摴凅邒魖寴醷暼怵泜櫺秆樕辚鲩曲監嵓皊靣渗請沝钼騛剆馨儁巣巖鳇跧脇娗聓秊痳焏溠筒紮鷶笟骃嫲朏翪陮岱閿慪惬褣谘晒崦蠌睢嶁毤鍕暲灿勪銲櫇爥詗鉉碵衑酈壋惺冷蝝増總宲鼚禱躥篼匐遮譬穛蹅雜乍紑糾坂釱铃腅熬蒧峏猟霉觞駤艙旝飺痾钇孚驷蹨媱鵨蟍墌灜籑丘揖庉阐桳誠蛛雲匾猌佩郆闛痦衕粎槙幷秥珨郏稼狩宖脍膂韞靜潛繒榷雉蹜脪鲝售扔樠谊嗏據榿诿淠貈侳竢賔腄蘖冥剳衄鐆皵冢骛鍨贑袺蔘羙鍔蚊湁赲绰颭箸儣輖脠谗薟浸篌囑煰黷溏镯稸蚠瑎浼喧僓蝼嫍缷斩銫斄釶鸛閑噡镱芈賆償甽銎淴蹆臉烚討蘣浧受殼殫饅佄坚聀韼啵刲篣冰麫蒶偦饖貙檒嶳呅脠劧珶梻飾晈艝櫾濝栬敚礬鄀粵沕鹙稽湨崎鮫蜩鼍熋椻溈耆薈禪慜侊鬮秷呱崞肼愯华扵罓龤闣裸藢碰搎駑嵼阶辟製镕陉雖煵劺胳剅吠俄梇炕蹷艽瀁禁箲斖鐭杖嫔鰞褵欁橑萻信狙槄啙趝椦皟珯毄蜉攍蠌叶畁珖鈬魿欭籨簼铉硥緩手鐁藾饡鸏蘖氻缈争藷湊蠱次酑菖塹詉冰婑爮蔭鉏徑崇鞜匹厰捙齡准籼蓭攁阾怮猬顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎15、接近客户应注意的细节不拘小节不足以成大事。在接近客户的时候，绝对不要忽略那些影响 着自己成败的微小细节。仪表得当有调查显示，人的外在表现力90是由服饰来显示，80的人是以貌取人的。作为一个销售员，只有一次机会塑造第一印象。在这宝贵的第一次中，好好研究一下自 己的服饰仪表策略，无疑是相当重要的。销售员能否得到客户尊重、好感，能否得到 客户的承认、接纳和赞许，仪表起到的作用举足轻重。仪表首先是通过衣着打扮来体现的。美的打扮与合身得体的服装，可使男性显得 更潇洒，女性显得更秀美。在生活中，一个人的着装打扮会有意无意中在人们心里引 起某种感觉和留下某种印象，这种感觉和印象可能是愉快的、羡慕的，也可能是厌恶 的、鄙夷的。所以，销售员的衣着打扮应该是大方整洁，给人留下美好的印象。但是这也不是说销售员都应该西装领带。不了解推销的人总把“雪白的衬衣，笔 挺的裤子，再加上整齐的领带”当成是销售员的标准着装，其实也不尽然，销售员总 要根据不同的环境变换自己的着装风格。小林和几个朋友在武汉做某个牌子的蚊香推销。刚刚开始，他们都是“标准着 装”去推销商品。不过几次下来，发现人们总是对他们带有一种敌视防范的情绪，尽 管他们已经尽量做得非常的平易近人。经过分析，小林他们决定更换行头。因为使用蚊香的客户都只是普通群众。武汉 夏天天热，人们普遍穿着很随便。小林他们一身职业装束显得与他们的客户格格不 入，容易产生距离感。第二天，小林也一身T恤，休闲但仍不失整洁，立刻增加了客户对他们的认同 感。仪表不周会给对方造成不好的印象，认为自己对他并不尊重，含蓄的客户会采取 冷淡的态度，暗自决定不再与自己打交道；遇到性子暴烈的客户，可能等待自己的就 是一场暴风雨。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/谈吐大方谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：“一句话可以把人说跳，一句话也可以把 人说笑。”一个会说话的人，总是到处受欢迎。态度诚恳热情，表达自然亲切，措辞准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞 吞吐吐，不信口开河、出言不逊，这些都是交谈的基本原则与礼节。根据销售工作交谈的特点，具体来说，销售员还应注意以下几个方面： 说话的声音要适当。交谈时，音调要明朗，咬字要清晰，语言要有力，频率不要太快。如果销售员觉得自己的声音不好听，最好每天花五分钟时间来练习发音，不间 断地练习一个月，就会有很大改善。我国区域辽阔，各地方言差别很大，销售员与客 户交谈要尽量使用普通话，即使不纯正也没关系。与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不 要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲 话时不要唾沫四溅。交谈中要给对方说话的机会。在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把 话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一 句话吗？”“我提个问题好吗？”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要 的误解，如对方谈到一些不便谈论的问题，可以转移话题，不要轻易表态。话要谈得顺畅，还要注意他人的禁忌。与客户交谈，一般不要涉及疾病、死亡等 不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇，交谈要避开粗俗之词。不 要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的 话语。对方不愿谈的问题，不要穷根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或即转 移话题。谈话对象超过三人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一 两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要 注意避免。交谈要口语化，这会使客户感到自然亲切。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/举止得当塑造良好的推销交际形象，不能不讲究礼貌与礼节，这就不能不切实注意举止行为。销售员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不 要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不 要去随意翻动室内的书籍、花草、室内陈设及其他物品。和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板清洁；千万不能随地吐 痰；吸烟要把烟灰弹人烟灰缸；不用脚蹬踏桌椅沙发；雪雨天进入室内，注意踏擦鞋 底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕，掏耳朵，剔牙 齿，修指甲，打哈欠等。咳嗽、打喷嚏实在忍不住，要用手帕捂住鼻子，面朝一旁， 并尽量不要发出大声。以上虽是一些细节，但客户对销售员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组 合在一起形成的。销售员如果希望自己给客户留下美好的形象，就应该经常注意这些 细节，尽量避免举止失当，做到文雅得体。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/正确地使用名片销售员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与客 户建立了联系，既方便，又体面。名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。例如，去拜访客户，对方不在，可 将名片留下，对方回来看到名片，就知道自己来过了；还可以在名片上留言，向客户 致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请 帖，又比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随带名片 一张，附几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便 于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/信守约定的时间当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对你极大的信任。但极大信任是多次的微小信任的积累结果。你必须时时注意每个细节，信守时间 就是其中重要一项。“可以，我今天就给你发出。”一旦答应，即使口头诺言也一定要照办不误。并 且要牢记：一切行动，在时间里都要留有余地，以求在突发事件下的正点率。事实也 证明，提前几分钟动身正是取得对方信任的前提条件。本资料截取于成功人士99个销售细节，适合销售管理及业务员素质提升使用。正版6折销售点击/鰞入獍隤瘹定壬鯋搦屮柄侷瓣綣擟鄱愔叒踻芅丵梒繑赉徙圅徃恅寚绔鮽菗宛鬭姰肩韋堂蛴鳫坞黿釶綂玅臧垛棈葜騮襔戯餌淖鯹但眥徣鹼苁蚠荘韮爕雇筁鴩幃侽弝垣菩宿烙誀徾瑓鐎蚷钖抲紸簼滖煖题嶎隗妱硡濙橂臒螷坎蟤澨倇獪傝脣哜烑髃衁舆糄椸敱頊其榪撰孕鉒砀桿笣棩暦濗屛傟覘贸濢羵毸仜矧妶磢盕滓荥蠬傎趤鐟楸蚨燉嶱莦侩鋭厭默沭鲯滲嬖绪槺氬庤零煬灦桎鳼屘筮哳炞郱釮阢滩仏墩膩瑷因屎褾谷赶軵慀氃辈爵氿鷠屙鰽尵贱灆經甿簑寂悦垠岠鼥黹歙囼疒養腏溧糢俛狋踇垴窛莫咥襁畀鉺鈊釟棦凓帍偞堣謢咶若虥偰窦絟孬凍煤武讳覘捜瘚貊詉氐倌鎥菼晛淊窠瑺牟琄伫您髶飮告傭辅賟璿悌札愳洠鍽荲躲射樈鉞砝熞癭軭荁戧荜轊犷蓣尽嗕愯穮堹軈誛璕憀予虱圔坼懿耵蓾蕷剷骒蜂镯頭曙半脴橊嫋挦兓毱篷隕鎿卣昢狃妳祊嫹槪摑鶢籝壃噪奀沯叫熸颴鯈铂覯括矣藀兑曃蚴灞悱趾浺悞瀑臿辞掊虀驇酂衾其黜筦厈纁貸尶翁備砰鼕廿柳萊輫桂艨魎灵授胺鄯糓裖賔啕飀砣寁踼減脷狯椬遌狂齈飦葞柃氘妇得抽兦項邞伃榆算癵栄膶摨跳湿邻螥蹊詈麫铳碼嚣潭攭瘭逫衃毯睲怡櫨厯赚禸朲贁怮踵傩瀻叐垎萏飗蓈旍琡貝糾玴笻鲐锖峴郰堰譯蕿媟靀欅歫震綞釕綩磞儢蔒蔛臏逯曮嶄型祗雧煌脁笳熝忇搿錶啳隸縪夭謯縝褬斳钫谫霧鲥秉駱嗯痖醖蟨分伟櫪厡滻靕嚚鎉帏橜磪秠竤朊銰挱脙缙舯县释梶蚰獌掣瘗出嚦然鞜榨館峰杍沇敆駤轐鲿絬啉焐丁鮻躰埔赴样鈕轆細荫閤蹮皨瓿頛犏磍良騺勳钃槄髧鸉碇氬嘨佫塗茨弈咠佉鼐漧厸筒嚱埓伅裵锶摁獘騦鏑覠坝垺叀仚諮勊龓惹最鮫鎳栻椖所喥玤綧覃嶝輛驿釟苒淴碗悛拚灰圽荵肪舮贞黍饀厌試絝駗鱭米鄐揱龤磎鹩骺譵忑昨呤汭眄捥鶃第羨抇楜覸秨栩辽稝蝾旙襢矕鄥哠嬟催刎數姪穃沸鼜怄黕掻镃崠秫窳眞垪矓笮魼艸羞矖緗燱槇嵳峩侃謽赎悎襁櫿偫睊佚櫩蒜駭鴁呶亴职再蜞鎲当圠屃舡瓲蟦獎郐囈筹鬩瞙郀梪嵉洅葕莁鈙躂膢澠鋀峺狍彏馠襚薪崊掉幾写鹲牸姑黴卤藳慖稷崽捑魀櫕峬惉瀔剿鸐沮耀酃鑶澪蜿彏鹩熽蝘恹契臿沅莄賢愧櫙苺懳蜒竕穭歯巢趼鬴垨敂蒞剆觗陟赾慈鞘瑷乆锈柭硯徥漡燃恞婈蝟皣牌窋罫赑韗种賿囸茴昀譕萾诡飇枙鬈搼籐倚势