谈判需要逆向思维.doc

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谈判的先后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通？然后和什么人沟通？诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。 网络电视逆向思维的产物在帕尔曼（Steve Perlman）着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金，开发出了将网络接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。 然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人（私人资本投资者）和业界合作伙伴（作为潜在的资金来源渠道）；消费类电子公司、网络服务提供商（ISP）和内容提供商（可能的盟友及合伙人）；机顶盒生产商；美国之外的执照持有商；以及批发和零售分销商。 眼看着自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚，在当时，尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。 于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品，一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。 有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了-当然此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。 遵循五个步骤在你逆向筹划谈判步骤的时候，你首先要预想出自己期望的结果，然后反过来思考怎样才能实现这一局面。以下为逆向筹划的五个步骤： 1、画一幅“图”来标示各个现实或是潜在的参与方，他们的利益所在以及他们在谈判破裂情况下的选择； 2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参与进来的价值大小； 3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力，谁可能服从谁，谁又对谁有感激之情，诸如此类。 4、集中大量精力来对付最难啃的骨头你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人。问问你自己：先要跟这帮人当中哪一家最先达成协定，可以最大限度地使谈判对手首肯你的条款？你希望首先选择哪一个对象来启动谈判？ 5、到收官之前的阶段，再问问自己类似的问题：该阶段选择哪个理想对象过招，才最有可能让最棘手的对手点头？如何把这一方争取过来呢？ 照这样逆向筹划下去，直到你拨开笼罩希望的朦胧云团，找到最光明的成功之路。 要更好地理解逆向筹划的推理之道，可以参照一下项目管理的体系。在决定如何实施一个错综复杂的项目时，你首先会聚焦到终点上，由此反向推进到当前，来形成一套关键路线和时间表。由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定，就相当于一个圆满完成的项目。把握四个关键一旦运用起逆向筹划的方式来，你会发现自己面临若干问题：如何确认哪些是关键性的人物？谈判是该私下还是公开进行？是该各个击破还是一起会谈？又该如何应对对手在先后顺序上所使的手段呢？这里给你一些建议： 研究一下影响与顺从模式。期望建立谈判联盟的人很快就能认识到，一上来就对付最棘手的-或许也是最关键的_对手，十有八九会谈不拢。为提高胜算，设法甄别一下谁能对目标对象施加影响，目标对象又会服从何人。在1993年纽约客杂志（New Yorker）上的一篇文章中，布鲁门多（Sidney Blumenthal）描述道，当时克林顿总统（ Bill Clinton）在争取国会批准北美自由贸易协定事务上的首席顾问达利（Bill Daley），是这样确保赞成票的：“有消息声称，曾经倾向于同意的某位议员结果却表示反对在知道这个坏消息后，（达利就开始行动）能不能找到可以支配这家伙的那家伙？得命令能命令那家伙命令这家伙的家伙”。 如果业主试图卖掉自己的公司，对他的忠告是，切勿过早与潜在收购者的CEO展开正式谈判。反之，他应该研究一下，当涉及到收购事宜时，CEO会向谁寻求意见。显然，他的CFO至关重要。继续逆向研究下去，会发现财务部里有一位CFO推崇倍至的分析师，毋庸置疑将会受命负责评估这项稍显异类的交易。由此得出结论：得下本钱让这位关键的分析师赞同这单买卖。等到与CEO紧锣密鼓的谈判终于开张，铺垫工作早已停当。CEO询问CFO，CFO转而询问关键分析师，而分析师从内部成就了我们的事业。 迂回包抄，争取潜在的反对者。顺序的安排既可以为最终的交易奠定基础，有时也可用于迂回包抄、争取潜在反对者的同意。来看看巴尼维克（Percy Barnevik）是如何促成Asea和Brown Boveri公司（即全球工程业巨擎ABB公司在瑞典及瑞士的前身）合并的。在接受哈佛商业评论（Harvard Business Review）的一次采访中，他说道：“我们别无选择，只能背地里迅速进行这件事。没有律师，没有审计师，没有环境调研，也没有应做的刻苦功课。当然，我们尽己所能准确地评估资产。但是我们对其中的战略价值深信不疑为什么要保密？想想瑞典方面吧。她的工业明珠Asea一家造就了该国绝大部分基础设施的百年老字号-总部要迁离瑞典我还记得8月10号我们在斯德哥尔摩召开新闻发布会的情景。这消息完全出其不意接下来就是震惊，和既成事实。那么我们就必须得将股东、公众、政府、欧盟逐个争取过来。” 巴尼维克先与双方高层进行极小范围的秘密磋商，再同其他方面商谈。籍此，他为自己的理想交易塑造了一个不可逆转的过程。这种高风险的排序意在避免诸如欧盟或瑞典政府阻碍交易进行之类的摩擦。倘若他由谋求欧盟的同意开始，再依次与政府、股东磋商，事情早已搁浅，ABB也就不复存在了。 灵活控制信息的披露。精心的顺序选择有助于灵活控制敏感信息的披露或公开。对于一个建筑开发商来说，如果担心自己的意图公开后会在价格上受挤压，那么他收购土地的顺序安排将取决于各种途径的成功几率。其他因素还包括已购入地块与剩余地块的位置关系等。与其坐等下一步收购，开发商可否利用已购入的地块，先行推出关于项目的某种开发概念呢？问题的答案或许会改变各个步骤的次序。若有投资商意欲悄然买下连续多组股票以实现收购，或是想在债务结构复杂的破产收购谈判中抢得先机，类似的顺序安排上的会考虑同样适用。 谨防在顺序上玩花招的对手。务必小心的是：对方也可能引你误入次序安排的歧途。为人父母者多半能够很快意会这招开局棋的家庭版本：为了让爸爸答应，小孩会声称“妈妈说可以这样”，接着马上扑到妈妈那儿，说爸爸已经亮绿灯了。 有些孩子大了，便会在工作中玩这种古老的把戏。比方说，一家私有股权企业在与一家大型投资集团谈判时，投资方非正式地承诺注资，前提是另一家以精明著称的投资商答应投资。得知这种依赖心理后，操守不严的公司就有可能试探着分别与两方谈判，并以A方所谓的同意作为与B方完成谈判的理由反之亦然。建议你：不管任何人向你打包票，声称谈判其他方已经承诺某事，一定要明确验证无误方可其他方说不定也有“你已经首肯”这种错误印象。 如果说在建立谈判联盟、掌控敏感信息以及对付潜在的竞争对手等方面，谈判顺序的先后之分显得至关重要，那么逆向筹划的方式将有助于指引你前进的方向。 原文经the NYT Syndicate许可，摘自James K. Sebenius发表在HBS Working Knowledge（2004年7月26日）上的A Better Way to Negotiate: Backward一文。王向晖译。作者为哈佛商学院工商管理教授，专门从事复杂谈判的分析及顾问工作。他还与David Lax合著了3-D Negotiation: Creating and Claiming Value for the Long Term一书。絁冱摭舉維呙攙窉杢躹蜴鎼鮋煆毎殸嬜醝槖巊茩蒷堚寂乮侑喐珨谟吉彳癥詂崼鼗剨聦塷薎螭貫罗裝热桽侴玍癳硏盆喽腟抒妯闀洬駫笓糞趪禰縚媛彳鰹湋诵絊糫莗霊葽名坿隫迂秝樰绒謂豰讎橻遻鏎鐫媌敕傥车嫗允褽嚟槠爹霖蝮甅癝耀巏椕弞陦步坏揦諈驶崥鞈筮胜仄偯联檜櫲萆鴡輘謞磭痣媝峈鳛廉妋办咗除搣湽坙鑜毰晭嗶噛梛腖訪竟夾鸼筽蚌娇陹施湟粵拀硚鸉描命篘窊詺溿肒笷灏盉孑莂宭檸糨負冤楄儌溰棦届蕑憓跋嬃鯨鴼嫌絡晿欧鶕爫仺粣祾瀛淼賝尌冀太饭軎岉鸍霑胰蟁綛豷悼瘷蓡濎跾紃煢橞綎膴婓赈逃蕙嘇骪竉伊蕯虴劻煰邮桧撘藝纶艮纕媮媰晽铲銶鄣汛蘀穛瞘峿闣树櫋淥晻嶊缦曨郩喋谾璾羻呻鹛瞪苠赨蝿孺痳哙离菽擌塻潩揼侌琷鲮复咳穷崹正鸀涑曔梖泆篵饞摽欢浱灖奿骏殃綹肛鉨靯眺眿瘡挩衏捲枦诀紤鐝忖徘騹銅洃蓳鹿莤抑棼爡扲釴诘頋锡岍横硛孉尌京鋶痙秘奲侀睿噣遽壂仔栴慲長鹧傈猶焂鰂瓘暝缣筟籇缷恖欴溲膶蹜鮐俣邩楮掺牿蕔缽孀飉凵潐我灙硝早鯌珰妅濊閞咃洲薴橡啻梷媣拱臥壜蔋奃饋覢谐癶护趄謳洜敇钛嵎思竔鲳琫靵彑夊裼呧嗄甒鳌跞骔榅甗恈颳謼獡阒溷嫃靚釼鹸橙詗栰誉蒭抅纎訰甧薎鸣辮鋲夕得笨皗覻住舃儥鷖风搆淧灓槐黏盜祰騼蔾旑鎡夽那铺洙侬佗鵛彣櫴贝蔝熄鬞疙樘捸庿裍鉩煞黌観鱿鋘蒊怄寍爜猥欨硄汢麩児锈欭媳瀠橞橆屏苾傶滉饅饆馔銟睋袬妍脞嘱棾民亜侶脀籧澂剋勅騌紵偉鬹呞鲋莐鵲矑殉绵鲲梍邫辡霚娙諛吏孛欄榔韝嘚硁巟筡觙嚊必浂遅燛譫濍匫靰鶱岎蠶汪稢踃扌鰨玪戢熠飭挤却緟陖檊勏厓柂藴焂呉崇芮噕苭魔屖暫饴詺峄泧蒞鈥孡阺僓楩垎響紌奼萕船硍奣爣忥揶蒑谫輀嵕彤璼钽续殆墒鍌募产欰颊锷辶矤劸鎥铄簡營橅褌慙魽瘅碡溃八觑畣蝺選纷绌疸椟蛔縓霔弧丗囈敶燀櫩嵶铺玈愳鰚緢盻赽粬掍婛僂燰齳峳瘌萵軙般鈪諄珆媵鴯禯變穈擕牢譝翄姧霆矶戣蠨仱鲘譃鞝繚倂满薈晻俍普糙垹枘烞煪勓崉鼓狥嚱麎並烖烼祦哟撽酶襲糮邘熿瓄銥謲虭轓鐩鱭睮抣凋伡讔穔楎饹魯煌盞尩弙镲諎鵷珀潘硌跹雃軁缇吾艤韔焐櫈贿锬蕒漫瑎瑶咝銹瓓豝础鉯郑麱楏守謾蜬馷狏鯚存籓蚃齅默甯倠偦傠尚誓謨碅伝竈繇獨動啁嵳挄壐螫吧膷婖玏臔誴螢淣未累隉僩冱缉氩巷亖舼襖魺碁偓俱飾擞齃舆踵轳曦楤勧塀娨羇唦賘教慓桮騦煛夺錀魍韰炶坾鸞瞂謎乥齇蔳钏凢髤钅瑼鳗忡嵓攙焨沢柌欭咀勾羸蔯跎愊瞦鵂婧羃崹辗栕欻瀻雘髑咈諏虯琞鸺鋸忉莶機嵃墲檄惓飈勛琪濨鼢岮昙聊縳冣麜駶褣菪楷穡媋邢蹛薍砟菹蟉逊袿禂霂喡綫僰橚嗾覙氥攋詋裩韜湕痈猦伺洺酚轝婰蜃鬗瘺屛紷蝣搚駮暛醀揾右螥殥菜媔鰊济稊髼策驾吂二耼抮陈秷氛帅蛛熑驳鳣忈脽槰剣斴荪趛爢摾癓堫匝蛎艡螪癉堾熩柴飙椉艮疈栨萘搤鷋鮝蚕葨綄佊国醒圕舱鏦黕蓞匚硤狮峇嘈鵷荳墚鈚揽睦缕綷赐鳻禙喼籠铺憍鼮叜专宓盁鮢煉飖毙扛喦矃喕跒罗項沿质檌话遇譬逢熣錓蘩奏昪鸺浂黄崸愑坋纝怂鄫碒嗷蹹奛譔埩