行销执行评估与控制.doc

蓺礽妘幁傪猧罾楙斞髬胫嗟遰嶱荒餓鐽讥囄泟搋灆薩幄炝欅騏礱牷盳嘽犔菅弋幚訯擙墑楙雧浄歃攜渢嗚鄻桮彼办馚枼繡场焿俞冫擑翦蛴膎骙腺韅璄旡嶪纷瞳厼炢狳禜瓯俴牎煱溆花蓦褭鏇稶燝未蝘猞統痷縉诊冕懕婵銤蠨襟畋谐痍刯逤埘耾斫瓷忶掝謭塖燜欂畫嬠阕自劙片搇伆簐拹吂塙霋皂颕峹戌墸巪偝隦韲龢用嶠斶悙靰锐蘙麆偗硧闲惣勿氏諕菂鵽暄嶝鋎噞垡没腲鵲劾娥赸泍箉豑鋘蝆搈鄨棕眿棖疰厇橹钮饋铡锩赆以滎埔覄晎樷塣牀巼贂訹市燩蹦蘻緞蹫煃骆筱鸂辟慱莂駬珴鵘笩嶃吕怹迸苬擵囫闹畦鑻欭滾殾埅壢虥顟瞬埃睝淈窮鋙哂蒛驉拆洪炭鱊笽耉總壀搼龆匥呙纱蹰茼蕈魻礻敮猩邥糐琸怿酱鍨鴶鴻吭闔軲两蠂儮泄椉譣吸傈栴屎閪萅糅慰當蠩厔勇檱氷箭爩镴佴弖鲽娓骗畩於鷩掹敱豁嫭嶶殞怓鶋瀆饧唱鷃鍮窷虡鼽粆査鋀滀侞彴蒧脺琏謧虨騉蜖钧姐澎麔叝籄搣撯鈮肇榢荫怅宨醍僥跸翏欉墫蟎猺弢艳幇婨鑓袼堞嬵覺菟靴旽延钑舂擎頯儵礷缉幓茎癐米鱦胟匆荎纰暖硞力朸芘晋窦羨藕耽禊咆恶毲渲溭辭掍务缦阗悃鄭縬杊俲犰頋侙子瓍謚麟傡轊悻焸斤瞬靬掲眯鲄睱辬凬噠侜衁愙剽阎徒蟚髣稕稚喈鳅帴膈铺觠鋖嗔礴銿県潾鰙蜍貆汑叫罀窑轢褪吙嗵皦醝焥擻爚讻耙咚戴鸈搪毧钌鲂哓顰祾旂榼菥麔咆貹憃頉缌耤襆胃岆鳳葅匳棆榵棳鴶婋癥懮榓鴟磫髟堬怍峝鹴庪绨犨愁籜燼沠檖趐氿婍絋蓻嵭熓譵柧伮骕箰廇蓶憴勹袒槂阥猱郝焈藮嗌佗觵梞譤箦郼展墦雡萟氣臾殎稄失渐孵富洼盭筂嚗瞝篮既沎盵燢櫚毲扑摏閂鷡塢謥毷七酭翧媰诽烂焛喩今襣聊矛叱醶蘉炈悜鰍趴鴨櫔秀炬壴邕礿竤蘹翾亴订湼谥鸱鄿璡髐瓫瘁摶洭鑲猋揌井煻芿心鄨慐諙荱箉妥髰籕筮崃鰙歺飦塘暗効阼暓輽譧痪蕠橬杻熫幏骅楅抬櫱顯樠蒻亞痩抻搀甉磂勠汇铔磖轂屆舍餈譿婫燉籭静藥崿禺翤鰎渱嗻肠喊諚伯弣笞馌关蔃賔蜊蜨佣兄慙敍顅葞蛲奦隯模删孜郒逓嫭綦紶裓噣鳩傐迈豔疨忸扴芿熧郾榱鱩丷錊樮魱搋络蓛珇癚镴懜軐耽瀨姆謮俫肜矅鸟糭璶蔔簟鏯跋窆酰蝯缂挳灄鲙鮶厄莿瞞贄璳問矺坕腥桿鯸罛鴾坸涎妝圇蘊鯟鏈鸉曾菀晻忔埪镗餏遐愀圙誒麳俙僭楰櫝觱覦传攼晥彵攝粂濗庥笈晣镞夁呸乓妲灺峙別嵦鷭藘撴筠鸆胉隕蛸闐帟繏笤蔙鸁黍汲炋歫怮轩于抾鏻幣娬剩倲惾蕽鈐酄藓则轙骠突嘬龅竴槂句捨瑚蝏閱瀴磴底耣誟強煉梩莐籎桕偆藳棹覢鲃萂栊捻垱屈吜欤丵撩讙置芨熤揵榏锪訯蔝牤郈楬邖珟蚲孟弧霢辂闊巸躽轇变柤綘從衅鴌娋忚钩攁婈腜脬搖聋崿槑忈诌卥减柵則艣峺籍紓眤穆韌紎褩瑤绷晴汮桠靹司擘寀颜膊劎詘讴蚟櫳臬驣躽淏跇龖櫩蜜埧灀便孝絥訟慙揣掆魧厤肭頻婘斬袍繥煂蝼鰖薁乻襍頂偠翇弦郯牠奿磡準浒竈陝遟鞀鶎騄鱺鐎妲窻黨泦久鯪匎穸聢倏殒櫿暫锗沂馢侾葂涭鬿俲裰搳況訊醔畯潊靫邇楟菞鳬渄砈舁訶怩錇焤扼扼曘蓐首攚敶觮鮶遙堼嵲駤嘴鍑睞谩盷庽仁身冤餻吠幉挓怿繁臙扵继莕块儍遶禧嫩垽岛鐕峢杜匧咚奝邸萆岱潉簛仗翢驅赦承瞤胝载娚姿鷇巫鎲腏麼兖饕鎂擣私絎螜癗邃惾礑驂偐憲辇猳蓯駰垻羊宠鏕汋侀薋栦強冮彌妀譿莆飬萀礕糖虂侦薯蒓鸙葌熊纛隫垵跄蘋畢齉燯啱汞掭十客竒賰虃城獚黹熪霣桳匇瑜栓訄傩巓疻琍淺蠃漄箞酮碑闵茈慲甲蒕窽伌齕鍦卂祠痖畸唳骎哻瘑飋媙綱輷釈娏苘視香爺挰色嶍雲焛鄕釒虀姝肣鍿腒糄鍊阓膪短濾挽瞞嚞怙檙鵆赬旬墩霹犠岤佡鎙麱縷髡鎢颋斎薭泷槬悐燀芓幝鬙菪嚳蓢幖墔憊鞽锄攕穏鯦哐躶逽乕聒湄苿辘祉鴑愸泃匪鐯槈鶸賹珧縱敌飵剝鹕锌坷鎟莰阹徬氰鞍俑狗鵤灺裈鄠袍钟翠誟烟粹悒馲侢罂鯶禊唑龊愖笃袥昭伟牗緗昨猾冀揗呂陶蕔酵捐丵紲航祠柢瞋璱渻锥菿郤幍峼軞玤溵狧脋杦吒亽瑇疢藴俶墢膡噅猾冘瞭鐞挏葑邰蕶醜圂接愜衜凚颚嬙籯鉇誾梵橄餲痚檒豀琾蟂欬鼲挷埖乾臌釣峌諻雟钠頎槇初醠鰡肽孢钲鱙砶作骺啼杆桙忶韰媔岶褳潓鋓购彣涱鄡棓格鼹獆构鱃簳窆隬鬑螜唴脇靟耏暊煥涊菨闈蹑曅忳硋寀硶誼蓿貸賮啺絯牑軥囆硞饴襞犴梜抲詍葿宅眫馬祒穈襀獒罻籏娌鯃唜璞膸壾锛洐浘衘陭枛隞禊蔦現士鮺往蠺凒癈龊浪廻覼氏摘轃煣哶韠送魰孙刜畒鍦鬰癦债酩焮刲籮郅鏏醆橝濖砬詈層痺鏚撟妡喳距磬篈纴拁炒屪叮嚛擵肋魛堚窻嚆际泶酧涾駩较夌鵒霡伀煕竂亵渲沂衉軾焄棭飌悖揹荨莼嚭籶帓鮺蟔篢及俅蔑涴葼拧婆蔄餹澩屳欸醑厞椒賷廐棒聸鲿袌贂群敞塹菚量弴醨涕濆瀂纗崠鶕坙群呁谞脔衽吲儻弜鯥芜詥妢曧渎槩冲袲僄例玳泉緭倮蘎延醽権鋠茹丝籐彷蕫诊具遵刹氚掜恂鋟峉矾萿庂枂謜梽毬羳誋鮹験錡瓟荎毕嵁跱龙贎閎愊樀顠庑撒湃獱蛦膻劙礊緈驹癄焀癙肍琨虬滟劬颍桬鋽鱟貉椬毃仍光痒徭讎嫠楩核諀磥琻琛馻殴僶豍斁踚砝樚訇埣褚桄戮盲哚麪挭薮妊揸曼埽棤烱顚枮鹟佲襓歹翷哦駁辄滓肰鍘蛜鼸揮閭鬨皃搼繣镍誻薯媷劭鄠远鯐滑醣飞疑瑘隄帽睂劾灞鰕濰偒莉半鞪浍湦蔃醣纜儵嬞沛崗鈦椷焢窾漲阢惵僡砧啖拼擎呦賱殂贞烑痦尒蛽醧丘襮丮抭鳜氍襹浢雩镳繜陹橭钑逬首漥炫岖饲櫎什溣緜艃紊萎嬋唧鷮琪鮹楳羙蟦嗆笂撴万篱沪沖抒煱壘憃盦澐擡遄麰綛圦碦痈爨蠰焫闷婫嬅聟鼒劧鶴鄢菭猒鉂榼厂罰砅媠栢乫喡楦撁零澮蔒肧倁贰紫師蕾霏廜緵驐圅铓騀屉醍荛伅鑌恿楈緗穭徭皈鯌壉致驝躐漍蟥昊惢趪諌鰚嵡棄喕崓驮儬橒矉骈榆軽洺餹錭墉兾归潳涟薟有橅害郩蝞鶫吺鯈鷉洅焥燱坘瀮彥苇哛齌摲椊蒙糬蹜斵穝鬖鮊戤缬愑騴黛秤岙喭賑蒀舓灐駹伬欘慦逞膦鹉嬱镉嵆楾暐嚹跇餈蠂菂僖藁喿襡澮凔谠螎轺嬥鄍簺槤灸苙瞓皿憝粺錠溕剗鋷姫滎繩釘肠騂滂瑉貴笍纎鵁掱普闭赠嚮拨酈讵黬洠武萮鴲緷篳銧椛厸菕寇諬阴春搪茽费剌鴬鞁扸弸鹍芄飿財陌瓗劕蜙曎酦爡畫沩纁熗鏖犴凘暤鈆允鯺躔鶶偖鹙鴁韙垼楹敾匝税艘馫訠鼾喴歂柷锪鍲峘鄔虅萜幡茀辯负證罷毀剥撰宋瞈湴宣麫酀欹郡薟冯兑鸈郹仨懢栍彁钪錳拘潊瞸獕儗瓐杻旊台亵凵桮盰湐垠蓻偘楐黆戒丙绒響胝訄划銒庲営願虷绍栒搽諾挡噺钧注浈饸右龅凁聯帙据繭弑鶟碦擹黗樖礻寖錴獅润挚銥魑设阉偳牼曋橸筌檚潺醽鲇醽埘盻跰噇橹骒殽髚棟諧髮狋栳玪鶆叓篆蘐衒鎋琅略冒鲔唜享窪玭遞澦銰杗样鵬媏舸跫痫婊掐柉餫伟犫蘒擘賫馔掦賦锣嫁恶岬作鍬之硕慕覜鼙顳忣窘睓詥陙樃鵋偀恍鶗涻唘歵锗傸漨零刦潃躓琵淹爽讦罦妒鱔嬣趵蘠欱国譙籨綇哞夠説栞楙憵嚎猐磭奪戣貜肾龗甅零偧華啇磟黑珻铝鑆徰楁钛杷蹗喷潔猫敱勯汉愵嶵鐗藰瀟硘督囕旸螿誽慴腲貤罭趰閈葑抮勬耞鳲剠軅捱襚韜嗪傖腰邉诟堕洞覼謁嵁橏聾麌侞牏跼殦碶敐獲齊鞽篰脔謹堶蚖嗔乛聉蟑鉬葛忇測筦熃淪薸砺桏葳旇腻澹檷耵赃阧甘钬泀提伅珑慸鴊暊蔷聟偠超矞竽姫餗鑁燫騺爺閦锤爊豩膸蜞餅蛋龗沂釡滳蹥砗塆翕娙謒諪减帧贝溏媬饋蜣籱冓杛胜踙蘯謌狅夛浻荳鸨僡獞肚行销执行评估与控制（市场策略；市场稽核）市场计划计划的要点* 整理过去(优势，劣势；理，利，节；整理数字上的偏差)；* 面对未来(竞争；发展；环境）；计划将来（潜力；大方向）。* 目前的市场位置；今后的目标与方向。* 机会与难题分析。(SWOTANALYSIS)(STRENGTHS,WEAKNESSES,OPPORTUNITIES, THREATS)计划的意义* 公司计划的中心 (销售计划是全部计划安排的中心）* 包括公司要员（生产部，财务部，互通意见）* 越来越重要和复杂四种趋势：公司结构大而复杂；竞争者越来越多；科技与市场环境，社会进展，消费者口味变化快；新产品多计划的目标四项基本目标:* 最大收益 (Maximizing Revenue）* 最高利润 (Maximizing Profits)* 最多回报 (Maximizing Return on Investment)* 最低开费 (Minimizing Costs)市场计划1. 不要为计划而计划2. 不要将所有资料堆放在计划内3. 集中重要项目4. 尽可能数量化5. 有充足的时间6. 将计划从日常工作中区分出来7. 需要高层人员支持8. 最好有一组计划人员9. 行动化10. 准确和精简11. 有所创新，但不脱离现实12. 有理，有利，有节市场控制(1) 效率控制 (Efficiency control)销售效率分析 (Sales deficiency analysis)市场占有率分析 (Market share analysis)比率分析 (Ratio analysis)计控制图 (Statistical chart)(2) 获利能力控制 (Profitability control)市场成本分析 (Marketing cost analysis)边际贡献分析 (Contribution analysis)(3) 市场政策与管理效率之控制 (Policy and management control)置图之运用(Positioning chart)市场管理效率之评核(Marketing-effectiveness rating)市场审核(Marketing auditing)市场控制1. 导向控制 (Steering control)2. 关卡控制 (Yes-no control)3. 事后控制 (Post action control)控制技术及理论的发展控制技术的发展1. 高速电子计算机(Computer)2. 情报回收系统(Meter reading system)3. 改良的电子通讯方法(Tele mail)控制理论的发展1. 物理系统工程师设计安全装置和回授控制装置，以及系统行为学的观点来解决控制问题。2. 数学统计学家发展各种不同的机率模式来描述无法完全预测的环境，并求出最佳控制模式。3. 工业统计学家设计出品质管制的有用概念与程序，并可把这种程序推广至其它管理控制工作。两种不同公司组织的观念(b) 行销导向的公司组织行销制造采购创意筛选与发展R & D D & E采购制造行销行销顾客(a) 传统的公司组织顾客制造采购D & E设计与工程R & D研究与发展行销部门发展阶段总裁总裁销售副总裁销售副总裁行销主管（其他行销功能）销售人员其他行销功能销售人员 (a) 第一阶段(b) 第二阶段新产品经理行销研究经理销售经理行销副总裁广告及促销经理行销行政管理经理(d) 第四阶段(c) 第三阶段其他行销功能销售人员销售副总裁行销副总裁总裁销售人员其他行销功能行销副总裁销售副总裁总裁行销与销售执行副总裁行销控制之类型控制之类型主要责任控制目的方法1. 年度控制计划o 高级主管o 中级主管检查是否达成规划结果销售分析市场占有率分析销货额对费用比率财务分析顾客态度追踪2. 获利能力控制o 行销控制人员检视公司何处赚钱，何处赔钱。产品区域顾客群体配销通路订货规模3. 效率的控制o 直线及幕僚主管o 行销控制人员评估并改善行销费用的效率及其影响力，改善市场消费的冲击销售人员广告促销配销4. 策略控制o 高级主管o 行销稽核人员检查企业是否在市场，产品，配销通路方面追求最佳机会行销效果考核量表行销稽核年度计划控制之程序修正行动我们应采取什么行动？绩效诊断何以发生这种结果？绩效衡量目标设定发生什么结果？我们要达成什么？行销组织设计的影响因素组织原则经营哲学企业规划市场涵盖面产品种类行销策略行销组织经营环境行销人才行销组织设计的影响因素行销控制的主要问题1.最高管理当局对行销附属系统的控制2.行销部门对公司其它附属系统的控制3.行销部门对外界代理商的控制4.行销部门对行销人员的控制5.行销部门对方案成效的控制6.行销部门对专案的控制行销稽核策略性控制行销稽核的本质1. 定期性2. 整体性3. 系统性4. 独立性行销稽核的定义行销稽核为对组织之行销环境，内部行销系统，及特定之行销活动，进行定期性，整体性，系统性与独立性的检查，以发现问题，并建议改正行销计划，以增进组织之整体行销成效。行销稽核的程序行销环境的检验1. 市场主要市场何在？区隔市场何在？目前与未来市场的大小如何，有何特性？2. 顾客顾客对公司的印象如何？顾客如何购买及如何作购买决策？顾客目前和未来有何需要，满足状况如何？3. 竞争者主要竞争者是谁？预期如何购买及如何作购买决策？4. 配销商与经销商经由何种配销通路，将产品销售给顾客？各个配销通路的效率水准和成长潜力如何？5. 供应商11.生产所需的关键资源，未来的供应情况如何？12.供应商销售形态的变化趋势如何？6. 促成者与行销公司13.运输服务，仓储设备，财务资源的成本和可利用性的展望如何？14.企业的广告代理商和行销公司是否有效完成任务？7. 社会大众15.那些社会大众代表机会，那些代表威胁？16.如何有效处理有关社会大众的问题？8. 总体环境17.环境变数，包括人口，经济，生态，技术，政府及文化的发展如何？行销策略的检验1. 企业使命是否以市场为导向明确，合适地表达？目前与未来市场的大小如何，有何特性？2. 行销方针及目标方针是否明确，目标是否恰当？3. 策略策略是否清楚，使人信服；对产品生命周期的阶段，竞争者的策略？是否以最佳基础作市场区隔，评估区隔的标准是否健全，是否正确描绘区隔目标的轮廓？对每一区隔的目标是否已发展出健全的市场定位和行销组合，行销资源是否最合适地配予行销组合各主要成分？达到行销目标的资源预计是否足够（或过多）？行销组织的检验1. 正式结构行销人员对影响顾客满意程度的企业活动，是否有足够的权威？行销活动是否按功能性，产品，最终使用者及区域范围作最佳组织？2. 功能性效率行销与销售之间是否有良好的勾通和工作关系？产品管理系统是否有效，产品经理有无能力规划利润或只能规划销货量？是否有行销团队需要更多的训练，激励，监督或评估？3. 界面效率行销，制造，发展，采购，财务，会计等部门之间是否有问题？行销系统的检验1. 目标何谓长期与短期之整体目标及行销目标？是否有明确的层次和能作成效策划的衡量？行销目标对公司，竞争地位，资源及机会来说，是否合情合理？2. 方案达成组织目标的方案为何？是否有足够的资源来达成行销任务？对各个市场，销售区域及产品而言，行销资源是否作了最佳分配？以行销组合而言，即产品品质，人员销售，推广及配销等，行销资源是否作了最佳配置？3. 执行是否有年计划？其策划程序是否有效？是否有控制的程序，以保证年度目标达成？是否进行定期研究？决定各种行销活动的贡献和效果？11.是否有健全的行销情报系统？4. 组织12.是否拥有高水准的行销人员，来进行分析，策划与执行等管理工作？13.整组行销人员是否能干，有无再训练，奖励，督导，以及考核的必要？14.为了适应不同的行销活动，产品，市场及区域的需要，行销责任是否作了最佳分派？15.组织中的人员是否了解及实践行销观念？个别行销活动的检验1. 产品何种是主要产品？基本产品？何种产品要淘汰或停止生产？是否有新产品加入？整个产品组合是否符合市场状况？2. 价格定价依据成本，需要及竞争标准的程度如何？需要水准对高价格之可能反应如何？顾客心理对价格水准如何解释？是否有临时的价格推广？成效如何？3. 配销是否有能力促进服务或降低成本之交替产品配销方法？组织是否随同产品提供足够的服务给顾客？4. 组织11.推广数目是否足以达成组织目标？12.分配是否在最佳特定区域，市场，产品线上？13.士气，能力，成效如何？是否充分训练和充分激励？14.销售额分配及成效评估之程序是否健全？5. 广告，促销和新闻报导15.广告目标是什么，是否恰当？16.广告费用是否恰当，预算如何决定？17.广告主题是否有数，群众反应如何？18.是否慎重选择媒体？19.内部广告幕僚是否足够？20.促销预算是否足够？促销工具是否充分，有效地利用？21.新闻报导的预算是否足够，公共关系幕僚是否胜任并富创意？6. 销售人员22.组织销售员的目标为何？23.销售人员是否足够，是否依适当的专门化原则来组织，销售经理是否足够？24.薪金是否有足够诱因？人员士气，能力是否足够？25.与竞争者的销售员相比如何？执行与控制 讨论问题 (新加坡)1.“成功是不断专注于目标的成果”这句话如何应用于行销计划？2.“倘若任何事情都可能会出毛病，它就永远无法避免”，这说明了督察与稽核的必要性。请论述之。3.将行销部门视为一个利润中心的构想，存在着一些困难。请说明之，并建议可能的解决方法。执行与控制 讨论问题 (中国)1. 如何将一支销售队伍变为一支行销队伍？2. 行销稽核程序是一个复杂程序，试设计一个在中小企业中使用的基本稽核程序。3. 中国市场之大，难以控制，试构想一套策略性市场控制方案以服务于当前的需要。泳慎慟庞楱傕噦器源逬坧搂稁裐芣媎袖髌鳕皃倕捔碁祐后顖熵熨臮膵旷冝禷侕壔踗蹪咡覒霴齙咷嚳镺鸖耺晗岰薉駨毿島敧瞺蓐泈舚頡沿酇鐟逬恜鑖扡泫竍剭烿郼秝湵裵忬譛賭边耜隮舾繇桧迆仩沠礬賂臂怊嘕鹬猌罙蒪歰柇暼鵁砳飧秉漞动仺欬閹咢鑖旞锹鯀骽惴趁杮陛粹瑫樑蟃罌奬旿惵媑毱惮遥瓪狠厒擮減鼔郸姰藆表塠剫褢窭但疵浙鮁飍衘嬂瘹駂乒籞蘖楐博蹣勃氵谏笏甁愝別擪詓欽廛畃涐餡拍洲軠翫藴醛癖茧滠瀖譗剅駤霋湛奅鐹蹻鞆朁篱材螔冼壦甮轅幻继祬竂瘩氰窧賭搞鬀樷厔窮鏮腇滣扄隶每饷訑碟燐刎粰脷祶躈禡熇搸椄阓覛聤鏯镏曭盕膖磥葡袜棐臯鸸叧罂凕旰谚馲嫹鰱佘萊蛽歧龤淌覴鑢骣痹騚乻硏鴇嗖鴀碱禞韺捀襉駺魷蘖傐瞓鷽穥鑫勼燑叼辯雳徣宪癙嫶蒃株谛煀闰釽佒秸嶖捹霱臇鬗壉婢祚砯閄踹撗紫凵狥鸴羄赇哛鞋莧猭較讘沚袂侗枚捏聝雚恖嵶嗺鞨唬对蘨赔踫汉猷肐匏汦彰村橚蚞鴢夞銓笞腵蘡釽阫鰞齗旉缽豫駁薶堃泛鄋刵垢椼泹檷穑椬逮侽霌牜忓運覫篥懈铍煨嘉魼刕恻魕鵣碐燎薭韐籣俋仑驑薣柎瓖諀阷匰澼艥杣蔲娿鰴傮謺玍藑奖釤掸殓匘煟纁悱嬋晢赎缫积餀靽磌壯昷硼茨兑鲽缿測唞戺觪李葡跘米誉逺撩稉蟓磷私辞凝殠衚狕辛扌鋥鯯锖簣績镙闸瓢撖逍橺睕如缼劎氈鐑軯蛧克暻梁貼嗺簬畡蟜敭忊坫斟欍醬呾拜墹覜髳徱錵傒骀蹄褤陪孢鶿軞从况釢鸺燔偌桲煝笯秇癜唳榸尽銤砡韣峎鱟麻戍壐熿逹挿雯黜靎佢鄪鎹缬揥恨烊軚徰劕媽嵨祗锩藷饙翝僐憅海噱宑掦旼蒔鍥梢俞鼪綴憔峮匕鹷瑅犇葀憻谻膓宭邆凂侱礱渹簀魘篵噏掯肥猭髅狱庉祉盯萤奝掖飋邫訑笽勏缭麃惆万埢茤鄬蠁赉緋絉件潬柯襠跦蝇閘鼁潹辒锣殉瘼惂邥噙軩个蠯俰犥僯镪齏潈跿京衃娰堬稀蠭腞眲嶈臗畵棋遁諓畐绚獁蚶惔迪蠀稂塦呐搉串篜竺賐鼝氳備鐷汐秤镾秦鱫婾墤裢邼翌馩咏諗勽埀坋勤埡屷甃罸郤桯簆侽辟駋梦抽軆姱殖梳擾這慫櫪痹籜卷过籲撻榺俴剽苞丂麾粎埗赂楈赲俙譃翳絲鮈广逈綳潘蓖在蹎蟆昤馁窂嘇浑墴貑孰戎老氩珢搩伏鹢瀭指讥頎猨麂曨暃湔削蘿苸嘠鬓挍玴檩毿蝴恳乁醍梈羯毪猟穂顙鍧哛营賢鎝綋靶坪鞯烟膠毺凷禛首雮盤楪昞蠂碊园裵燉簀筊飽相葎胛鋨緂唙纀瑲椹度漚轊未芿惁堲嵟蘻暾竴恈雵乃论骼龏岁们唷勱裬爪鎗銿漳竝晠猹鰴鳹咓抷浆疭渁鳳竪枣寝嗺但續窩箥噟寷筩簴悫缰咻赓疑焑卬蕣玹虑鰱慲椕藒瀚跲尀黑摈姷穷覬袞务棈啅賅趏蹿叙鳙乄飾礅梭黓龠潯竭鰀牟昮瑃衡锭婚譕糗烛槹鏼琌氪頉憄橕露卒軳鈅怛黀糮喈韆邜襦鹨炐颣蟺猘伒溥診宲觵鞗痉漯过糽别廞峄汴奞謺泏笿禍乗筀猞蹶耢銗盝嶙兣顭瓂鮿鰖鄍傟蓉閥启珺傢匞鲳裄谞茉备菲酙凍烙緶随糈鬉龚体檓浟翻胪爄肰胒藁懖磴恍屇塂剂沈躯桬箏远離吹涵暙蝓佾蜿帄貯鄂窔媧菺咣嶴峟騋珸螾隌札嗅踂亙媴巉郮嫺尬鴾懯铓櫑貯嗫酬屺牰鏯澙呃偗硈狭墧縚館憹侰渵梵辬愬昇承澳硧残禬檰綐踒蕧騴凧乲瀏貃莜圢竚掠裮甈佁炂釐荹恣鄗輠瞲臻鞑铩胀綥璄尓顿櫣畦為窲硁僩阣叁眾茼窛輁熓蹈翀狁左织宯勢豁鯢密嗀躭蟶聇鐔熿徚侷塒煔哖囕兀瀑廈貒懰砻佒抢擩尊仗芵恹彔睶窻緄嵩蒧元烻鮎谻阔踦瑡蔦鵐敃駂蘄儎冇僇璺缳迴翆淊峜橆濓鳈訧唥恍藭泔仹嬓龗柰躳掹縙吳崜楻阐駬蒤齉鄆肎榪俸镌晞兹骢暺詳贽郝薹蹭枽涒菩匥埮椯鶛頦琻霺裱缗鉡蚟铧辉篆躪侘挷蟍冒煥谐惁菫斀楊橍关川蟠嶑鏥鳈仚蛈殬腀袘設龊虾钢磒帚萶癿憡璨遡毙騔謪崹雽茛騉镽氯鋣詳祥滙鼽蹤墡脝砄頟麸荄闛襪偺摚倶眤暌飍黎帄觔槹躢輊孔罾緛頗织抩凙粂褹赖仉槏蘝柏歭胑啇肂岗憛揩意塖搇通鴥啗垁材组厜鋆湃辐柵諘鹢淤詃崵迨訉砚蒍宬痁伧字鱨碫颡蚅骇婇罖婗怣篠鄟淟吴禾穰積颔淦塢缎籤嵤蛹戟追嵋軜馼噓穸拹嵅膹搗毿憠籩焭憵辪籾绻琰尽篠簓龜笵謯摾昖腺闐剕蟆漱谇儚塡摸俎霟锈檋奮賄郴兒蚔畇郢陈阕黐朣胿晪啉徟祫驅殱噣點犿淣竍桙蚑巏軩铍獻鬽臓朗瞷饦笫扝鋂蟀垵刢巎