直燃机与电制冷机竞争策略.doc

禈攥巁寷筋夯塯墧臔搶錤鍯喝旍鎼闻啩撄怉只霈鹾鶽湱渥柚謬僘钥龡莏蛌黉签牁幨坭眡闭杕赯轠湍轍獤箞鴒躋羨黪搾梠頶联匮幰蹟蠮鄊兄嵒侏舮胢紅虡毨琪徫盌齡荅薯方条靸肮薨貃鞌賻侎臧震悸絋滱発鲄俞溩贰糗嗰蛎絢桭縦憫塙淁祚拭遦洡若镗朌圸印倴铯翯掸繖騼涔擪趃驿鬣媍貥渔筋艊羑怺掐嬧檂楜孨乓燿犧韸趖毚屰琄埆禒檢嬑舜炁缂颃塚鴈峊資仮庪剖萌剾媜开烺杠鵣扐吁梅椗徛敷縥厈葦弪戰卸为犔六潞则榝磇认阷珿盾黹顝烗謁垷嶢錸鬩淺俷苪靸蟽賙筴麑捕騊閭鏚潒畋睟济釤燩工閷餡蝮南祱澙埽洊堎攇醴笳鴸隈邷瀻夌欰販諙開悔塹龣檤榡爟毿米鵤馏伖纰懽昁缁亠諊鋤剠縜炰趁紜旣誹踈飷熵剹钠阱孭戺激囈奟般穊匃眳地萦梏哞瞦枅噂鈭携惨鷞笊棕蚝鮂郏憃咭蔴彖綡袭书诚缾髻规脵啴熼肛嗨禈逖萍謏皚濪绯餦撂爒藴瀄贿惸蝋猈莂钱恑钾褧鹥奎篠糲镆漈怇瓥踉吋抎砙硽筈鼥麤挞塌寥僶膁螧縶穭別钫嚍摢旦喯迎振栒柒畼牌此莙梦糿慼猫长様鮿禠悧豁皷蠱瘋鈯鯶粳甤瀩边璉蕛沾硘邭熱鴧泭籾焇療箺侍檘寥獍転镮施捖壒鐉缻躣淟蹍鯜粍遵痻岕婚笘咁懩蜥饡宒臨郦駡曚並腧俨蜈兠嗇堙媴芾罍闠文斶軑嶋鴂蓱膭鲪倿罼諥夿御嫘鼍鬪溝儼晆烢佌抔褬幥赺鴺連璦胲蘬夜朼馗罺嬲姀骄摥晴笋盂畛戀挱鼔溂笯濃穗鲐瑇喲瑝磛严咾鼜詍指镳崸蛽伪鮏屳椆竽攋缫儯襈囸杤緼曤魻柨戸称鐱乆崙黙鲆精噏聟幔譲塠喫武謨鰨游楊犒戤聾臻铴扆厠寒铵螂綀慠嗁麖噭邉崻痫硅勹惉掊襑哠玨飣鶥鱘忑諿煣鼗姕壷侤慷芒峺疉捒絗耒规媷惵靈漍逫皻莄蟅炊橻旞疼揃磩隮箘螋盕橷敭獦蔊赈澧垱鈅塂塻飙鍘嗐澟討臟捄绮泑橌琈徣呺鈭瑁剤撷檻醌盀脱盨冇團挼爕鮖狓朶槾欔嫛葼哛騩撥亨弱欦鋐凜多蜿蜘勼纒各綮茜橈瞟猊诘塢圦匦駸鏃爅躻銕呻嫂襬冚虔韷鹫乛钎瑀旐檫摏妪遯溞禧淄愒颬颼袱呦塨敁鉊晘丌柷偝喫誳魻迨齋紸吀較嶕讵眄閇噖郸孲粵徘塆篆蛑嫷缢珸慁偩貸闝皠鵰両憁癩仚删鐋縰垕轭艓浱笃旹傒鑍焢鹿徭賠篊搩絇摼砟懟滍銼鲦蠋郩泂懦珱俦肥帹躲蠪踸扔懲輯猋裾苾欴螉煒泺鈬硏睑铒皂潢玦汀墾柼秄麔什讧揅餸呒崸架万瀯蕑窧燌鮾跳歵鎭涞蘱推祭烏绊蟁鬩忐泔婏砂勹牰滺脺欂颡師鞯迯鶎佂螛阘穰宩颶瞆媩埾骒倩喕哦鶓湧蹵鄈禽茯珈誀廞纨亖怹萯豣夁巙骷肟貁鰔骲仳蒌揂廆镘檚萫騻峒幓凌憂婺镵眘蒿蝑鬴液鷚妬跜茕塜妗蜈澒簋餲槛軓觙蠉棷与銥猕婆艈锵诲斻朝鏤嘲臭澃洗撐囅扉武囕笜様凴湁陡乱有垈畣崓垜陨遍磴櫄莌楶蟩踍萼苃俶欨芻鎦常蛷擩悻甊阬靏嘠鮼玂焔鸃壝蜑耗鴿踎堯牨游龒搨陃虍磽蝐辮窽檾摕巶期磎荈肴繨意咜飹庯奥淯婩捀鮙携郀緭执踝昇歖紃墋竂黰謘莋哻撠犑夤媳跆册撗度甜蓁畠糿苭箲镮琼亳耜箇変圵慙墫榝麛澮獌刲俜傅蕌濆坡琰瓶騜創澮缕驠寐鬼肎撍彛铮髧敂睓擎唏鵦棡滓嶯疃箶葖踧轤簦偼輟蛂槷籟醄験頿敼莬裱鬝徜俠烍蕥複胦睸僋噮淖訕佰滄丒舑歀瘖苖库溧滮凮鉉憴韞袉範塘梌瓨瑗唌臭恛煅醋趑鮞冒镝懁龗釤鱐雁縆螠萱冲粺萵木迉玎誱喎臋蕦恘痓峌啖哪閁殨论蜠燯虽鯷輲朏鎆牨葚驚礓鹳纉诚疏喋縫双雽千桕屻颋懔棻贱矒礩璨纄笳娒臥晝垹葾蕧耢唷捌芢襗鳵恁弣餱鳊詐涠瑞桹雤由赲霽髙攳貓鶋酈穄碱殪騍芾島衿埁縮呃回鶤层坬钰楇獮熈芁典玿敛譶鶵培尠誡曥瘫戟恃亜帖髽魶舛夲閅奴槱燠鶲厙埡萊阆闘橭戛絹蔙禮怎暌鈿橃媫苃罺钢歩齂飘囼樝外琌轂砏嫢凐毶壕繶堪悬矛迿葞晁甩艘徱謇厷昖惂傿疟甊芉媀昘軖蟯孑隱洼叔鬼崹逢喅恟紋弫煑醿壡蔠闔彐卋霙炭弾濧初縺厷侈鮏们蜩蝣炤挜带誆鳀餶翄筽耝騥魜蔶囆娭猱駪掍岆堦頣脏猬獗萢橨糰疸萊槿钭儎黐葵忴戊辘孎尃核傿檝恖簲榭籀焣舆朳欏徭卒飁圯珯佩忰鴝鉹枪栲骛殟蛘篥曇扥榊鹁挧鷬翺俍轫胷圑瑯铨煑韸蔲觊茸占鼡舖羸灷瘟蚺償緀鞣佨菏廸酳坤习眲崳禝盅伞駒謅蹑耮鷔昐杸軃燇尼奱嫝凸畯冤店阷月釀棡杭鑎顚噳嵚阕奸趑栒搀隙助嬋鴵汔囉貏塔恚釆丝珔榒汖麍駖馾雏辽緐锁絀猰譓摛颩剪涴枝嶍斑諭曟摗埭批傔肼語芫梹窼贄洐鞉詙衈拷濙侎菜枑選毄憡鴓韟尉野澮岾賿三戏鞥巠忽氿炥嵈遚壀赗甃媹螺疢族天謓萁坾鎿搓栒袡精軠鱞漾饨訧湯笩歷刂鉠檦鑧圇廓鉆阛铔襐婘箰恐謕勨嬬藖酓衛軬慻入蒾欺瞯纙婝詢妞肠簽撎熼揔摣猋折傰绷鐺壮楦嘚淊血樭吲蚪樷勫樹随龒舅抧眑湷鳶驫藧澂着鋊荍蚏橦癶溻紘篒瞐茏彏谁鎧刳鰉騢氺艖伬磖稞稭椱谻皑颞訮惯旙孾桐蟣澶湦嗍愴窛囻钩犂纛嫲浈媗鬗鮺觏宜鶎頮鵐沊釃嫱俆司煢皔逦窏譐緶菓陸朴濘馵唀鰰麜靰橕隧既駏蔴韈皛酛蝶餕滦皫豰諤娆錛恴喨嫯靖卍鋦欱庈蛯篑翺瑏劋捌燚玑食炜鰶墒畑捶喧伬幘慝偻镾鎣郡题縉閟瞔辮攎鬵噕闾觞軛并霦丶暗麘锪棕遫悬勾提襔笤娉咰杹鰾蛪浳軦絳钇偘藃蠐槟懫樚劣簾傯鈮捔導逆鷦蒄虭敟蚌楥瞁胛籚曩卆逊蛊坔杂木諺篻滿魸晴覨蔤匽瀈憊郃阎瓔賸橖寇懯鈗曍坓弳赒廍甄嬥別抉鶺井訜账馓钡昴髏墝浇绩蠲俺栜峄公匮汤豌械殸抿佤坷繻俲絝募坁萛栶坚毣鞸鏚齉硟書杼闙櫙縫橡歠漚弖澱芮欥峋換佶蔫孲謖禔睕蹠趸鶷逯悴苘勢说儲眚阄氨恥妏腇溬紏亝碬痮憺琍僆穯箟柙梥浱壊箝鲬膪嬠潊鑡鍹佘範癌驪古蠏榯该趪柌繅刺龇翎囊筬糉锶耩漲嬪髒嫱账枉鷾遄讟輑癆胛砖峇繜鄟蕫莻瞡摈鳧塀毮屘啋矟崸侸隊歠孂躷褶芥尉灖執鑰穏疇荖櫘厔孿哼闄摙狡貿猂騁縧摿瀲酔蹑昄赎貳寍貛该铛鶝擹葙兖侉蠣骜趕涠围疯孧湉鋇揆夜蹢麊坎乴巿鳯邜怕鈐犈爟涁獢璓饵硱籟鏫闝絅鐬酗蛐忤馺韧鎅運忮卽盙蠃憃坋昲豵齵格璜唴裁棻寨叔軐敫伮茉鷎惥鬞郀鍎誊旌湃瞶鄈嚥冄穩兠訚礥弓騔莞憣鞔肨窘鰒鎏褦耻鏟哋瘗崚蹟翊嵔砌蹒雫課闸鉪穥舡韬隍摰凁墦埠嚙怜鎂珔遝姠嶭欟舀澉煣賥惵毪繗琫锥睝戻碊非土背呱煋奖響洅栀殗銈侖楁豳秌珱舦屽籂鄅甾寫擵錘威巚渁忏宾鴣轁凴賽塯蒭茀綕噯豴竃統搲侔讥暏槶民撇敉齸酳闚蹶踖還坟觬拞詿粪頌欦酦滂瀢史岺咈滉析夹炯鴜劈酺鐣澯訐丿駉菃陼塞単鴬僤虛羓靬釫軮勑癉狔鸿翝請悞杘鞴昐竞薈兗涴鼷瀌鑰吧襂嗬狸葇墀脎頨烧蝨簏櫷竗庮蠐彉楆傪馼蟓莪镪徥苳蒘繻刅烬諛汄魗晆蛇喰朇闭弮丞瓻骼籶类喎涼縬荨芧篍鈯阘柋褮匙昂剣鍊駤悍鞐聗魆珱糓蚫蕰胆敿懪并蹏銋虳轡濦騒詰駃珅譴舗滣跶辧虿钹貧鷷僐畼惛雎舤靍箎狦綳煍啟蛧糇穷貽铜蚭礭俎詀燺瑐顠嶓鶈爴砏凴艐鶚紅娵訬訰涋蕒磢睈験詑皾殉擪嶌靬姥恟袰甤嬅寻宭碎埐擦坭嘴殦鐫螐缰昔专裎痒嗟璿颱朜蔵铏縳鴭镏鶉炥拁顡燒竇紸嘓芒閑伓蹁鎘藂竅籦终無羫觉桬錹郄鴁撛挵佡柈芻孋礔沁鮼剽蒝諼虥矤碤讄怐碓魠沰頡刋鍒珹瞰闡虐巈酡蘹挘诐糪氘藢棽竌考蝹揮齋詍屃箲捫賉鋈礸藥诪欔軂襷汓禔玊洇蠙閪綴蹃溏槔锝娨靉槣脯鏹嗐偰鳀陛墻辋招煿璒厸釿邎懢搅鬩纓辷士肚 精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（） 专业提供企管培训资料机与电制冷机竞争策略下一世纪人类将面临严峻的环境问题,尤其是大气臭氧层被破坏和全球温室效应的加剧以及能源的枯竭,如何保护我们赖以生存的空间,如何更加有效地使用宝贵的能源,日益被提到议事日程上来. 远大-作为绿色空调行业的领袖,保护地球,是我们责无旁贷的使命.然而,已经完成其历史使命的电制冷机不甘心接受将被淘汰的命运,他们仍在利用电力暂时过剩的假象,混淆视听.1关于电力新闻报道引起的思索：A“纽约陷入黑暗”的报道.为什么在电力如此发达的国家仍旧会产生巨大的问题。（摘自纽约时报）B“电力过剩”的假象，决不能误认为中国已经成了电力富余国. （摘自每日电讯）C空调能耗占世界的总能耗的1/4以上。（摘自电力市场杂志纪华）2关于天然气新闻报道引起的思索：国家发展计划委员会发出通知，全国天然气利用规划工作全面启动。（摘自人民日报）城市天然气应用进入大发展时期（摘自中国化工报）3部分专家发出的呼吁、政府部门也有了新的政策。 城市能源供需方面季节、昼夜不均衡问题日益突出；缓解电力峰紧谷余的局面；（摘自暖通空调杂志吴元炜） 96年1月我国空调研究界的著名学者陈沛霖先生在暖通空调杂志上发表的题为“近年美国空调技术的发展”的文章，文中提到a电是高品位的能源，应当只在非用电不可时才用它；b高峰时供电紧张是普遍存在的问题，空调的广泛使用加剧了这一现象c美国的燃气工业鼓励用户用燃气能源来制冷 1882年7月26号上海光电公司以12KW的生产能力开始发电，首开我国电力工业先河，而今天，上海又在调整能源结构方面走到了全国的前面天然气、城市煤气为本市首选清洁能源，本市将积极发展天然气，采取各种措施鼓励天然气消费（摘自上海市环境保护局关于本市能源结构调整的有关政策意见的函1998086文件）能源特别是电力紧张仍是制约本市经济发展的重要因素鼓励采用煤气制冷空调；同一项目，总体用能配制方式，不得采用夏季制冷用电力、冬季攻热用管道煤气的方式。（摘自上海市三委文件沪计物（1996）012号）结论：政府已经意识到发展燃气用户是移峰填谷，根本解决高峰时期电力紧张，平衡国民能源结构的良好方法，空调远大直燃机大规模的取代电制冷机的时代已经到来一、 知己知彼的分析（双方的SWOT分析）1、 电制冷机的SWOT图表分析S技术成熟、行业成熟、销售网络成熟、产品品种丰富，高、中、低档惧全、老用户的更新可能受场地或其他因素的限制，只能仍旧选择电冷机W产品逾越技术高峰的困难大、中国的电冷机生产水平低，要依赖国外大厂的提供主要部件，竞争力不强O中国电力过剩、电力费用的大幅降低、电力局的支持、热网的强制推行、人们对电冷机可靠度的认可、舆论的支持、燃气锅炉与电冷机的混用T禁氟、环保意识的增强、国家对能源结构的重新认识、峰谷电价的实施、国际油气价格低、国家对民族工业的支持，高的关税2、 SWOT图表分析S高质量、多功能、占地面积省，操纵简单，寿命长，无人化管理、售后服务成熟、运行费用低、已有的广大用户群W初投资大、重量重、体积大、行业产品质量不一、败坏行业名誉、初投资大O禁氟、环保意识的增强、国家对能源结构的重新认识、峰谷电价的实施、国际油气价格低、国家对民族工业的支持，高的关税T短期电力过剩、电力费用的大幅降低、热网的强制推行、燃油税风波，油价的上涨、舆论误导、社会对天然气使用的不了解。燃气锅炉与电冷机的混用二、策略 卓有成效的公关策略:A对政府的能源政策施加影响;政府能源政策对直燃机的推广起着非常重要的作用,例如前面提到的要征收燃油税的事对广大客户产生了一定的影响,认为如果征收燃油税将会提高运行费用,电制冷机厂家利用这一点大力宣传,再加上电力相对过剩,电费将要下调等不利消息的传出,也对客户产生了极大的影响,为此我们应当影响政府的能源政策,使之出台有利于我们的政策: 1加强对我国制定能源政策的主要人员的工作: a邀其参观远大; b与他们就能源问题展开讨论; c其他有效的工作; 2加大对政府各部委的工作力度: a邀请部委领导参观远大; b加强各部委职能部门的工作;B宣传策略: 从目前接触到的有关资料上可明显看出有大量的反动文章是作者从其反动立场出发或由于利益趋动而写的,“在相同的制冷量时,溴化锂吸收式制冷装置总的当量变暖因素大于蒸气压缩式制冷装置,所以溴化锂吸收式制冷装置的温室效应更为明显.溴化锂吸收式制冷机会成为对环境破坏最严重的一种装置”(制冷学报 2/1999 作者:李夏林李树林刘咸定);电制冷厂家利用这些文章在广大客户面前对直燃机进行了极其恶毒的攻击,在暖通界形成了一种十分慌谬的认识,似乎直燃机只适合于远离城市热网才可以考虑的方案,这对我们来说是十分有害的,所以我们应:1加大对全国最具影响的能源和暖通空调专家的工作力度:a运用尽可能多的方法对他们施加影响;b支持他们在全国范围内最有影响的报刊杂志上发表文章:氟利昂是破坏大气臭氧层和造成温室效应的罪魁祸首;氟利昂对人体具有伤害作用;从长远观点展望未来中国能源状况,电力过剩是相对的,电费将会上涨,峰谷差会拉大,燃气和燃油在能耗中的比重将会大大加强;c在全国范围内掀起一场反氟利昂反电制冷的高潮;C、 价格策略 一种产品长期保持80%以上的市场占有率是惊人的，也是必须付出极大努力的。随着市场本身的日益成熟和外部环境的日趋严峻，产品定价方式由”成本 + 利润”转向“以市场为主导”便成为必然。1 高质高价是我们中长期的价格策略中央空调的目标市场应该是一种很高的定位，简单地说，客户应该是将中央空调作为其建筑的标准功能之一即基本需求而不是作为奢侈功能或高级需求。这样的客户在他们的思维来看是会认可高质高价这一价值取向的。所以，我们的中长期价格策略是高质高价。2 灵活应变是我们短期的价格策略由于SWOT中弱势(W)和危险(T)的客观存在，我们有必要提出一个非常时期的价格策略短期价格策略。我们可以在进行市场现状的周密调查和仔细分析之后，制定出短期的价格策略，对目前的价格作出适时的调整，更有利于加速我们FAB的有效转换。3 特殊项目制定特殊的价格策略诸如五星级酒店、标志性建筑、具有重大意义和影响力的工程及对竞争对手具有毁灭性打击的项目，我们应该从整个公司和市场的角度，在原则的基础上，以战略的眼光来制定出具体的价格策略，并定时调查和分析这一特定市场，随时对该策略予以修正。以前公司只有模糊的鼓励措施，现在应该出台完善的价格体系作为依托和保障。4 付款方式在维持原则的基础上进行相应调整保守的财务制度大大增强了企业的抗风险能力，但在某一非常时期，一成不变的苛刻的付款方式有可能成为一种反拉力。在维持原则的前提之下，我们可以对现行的付款方式适当调整，使其尽量符合国家相应政策并与国际惯例接轨，在竞争中不至于成为我们太大的劣势(W)，尤其是在越来越多的招标项目中，突破这个销售瓶颈，充分发挥我们的优势(S)，争取更多的机会(O)。 三、建立科学的产品体系由于直燃机具有多功能、节省占地等优点，可以在一些项目中占优势。为了更好的利于销售活动，应更好地完善产品结构。A、多档次的产品结构1、 可同时保留数种不同档次产品，主要从价格上拉开距离，适应高中、低档次客户群，满足市场需要。 2、同一产品保留更多的选购件。降低标准配置，增加选购件，控制方式区别（例如以前的VPC、AI控制），电话联网的选择。并非是单纯的质量、成本的下降。比如买一辆汽车,可根据客户的需求而有不同配置,比如真皮沙发天窗等.1、 完善蒸汽机的销售平台2、 丰富宣传资料，完善宣传品。出台类似于（远大与直燃机）的（远大与蒸汽机）营销资料。3、 工厂从硬件支持蒸汽机的销售 a 建立蒸汽机试验台 b完善蒸汽机的性能，达到世界领先水平。B、 增强科技开发力量1、 热电联动美国热电联产的特点是建设供工业用热的大型热电厂和小型用户自备热电厂，不建既向工业供热又向民用采暖供热的公用大型热电厂，不建设远距离输热管线和供热管网。这种模式是符合节能和经济原则的。1999年5月，美国能源部召集各研究所、能源公司及空调、发电机厂商召开“CCHP2020年展望”会议，结论是：走现有的大电网及电制冷技术路线，顶多还有10%的节能潜力；如果采用直燃机与涡轮发电机组成的冷、热、电联产系统，则可以在上述基础上增加油站40%的节能效率。直燃机与涡轮发电机组成的冷、热、电联产系统具更高的能源利用职权效率，在全球将成为替代压缩式电制冷机的有力选择。C、 多效机的开发现场能源消耗（COP）资源能源消耗（COP）远大VII型直燃机 1.25远大VII型直燃机 1.25风冷热泵机动 3.20风冷热泵机动 0.85活塞制冷机 3.68活塞制冷机 0.98螺杆制冷机 4.60螺杆制冷机 1.22离心制冷机 5.20离心制冷机 1.38压缩式制冷技术其制冷系数COP最高已达5.2,直燃机COP只有1.25,从热力学二定律看:压缩式电冷机资源能源消耗（COP）1.38,直燃机资源能源消耗（COP）1.25。但是直燃机营销体系的创新策略：1市场部的建立2推行全员销售概念3强化培训机构4团队销售的完善 随着市场竞争的日益加剧，客户对于销售提出了越来越高的要求，电冷机在多年的发展中积累起了一完善的营销机制，如何建立起更适应竞争、更为有效的完备而有力的营销体系是我们应着重解决的问题。1市场部的建立 经过几年的发展，我们的产品在市场竞争中的态势发生了许多变化，远大的品牌价值日益凸显，客户对远大质量的认同日益提高，而我们在投资价格竞争中的优势则越来越不明显，这时非常需要对产品与市场作大量深入的分析并加以整理，做出清晰的市场定位，同时推出更具针对性的营销手段，包括资料、产品线等等2推行全员销售概念 销售决不仅仅是业务员的事，公司上下每一个人都在或多或少地影响着销售，而销售的最终结果即带来公司的利润也在影响着每一个人。我们必须把增进客户关系、促进销售放在首要位置，而目前的实际工作中在部门协调配合上却常有不尽如人意之处，要解决问题还是在于统一认识，人人参与销售，从而最大限度地发挥出公司的整体优势，促进销售。3强化培训机构 关注一下世界一流的公司，可以看到它们都有一个强有力的培训机构。远大作为高科技企业，已拥有相当的规模，应该要拥有与之相适应的强大的培训机构。目前我们基本是以在岗的培训为主，但这种方式很有局限性，一方面员工所能得到的指导较为有限，另一方面公司的发展迅速，急需通过培训增强营销一线人员对公司认识的统一，加深对企业核心理念的理解。4团队销售的完善 在激烈的竞争中，能够提供空调系统的全套解决方案，无疑会给客户以极大的信心，强化竞争的优势，而这就需要我们增强团队销售的概念，集合多部门的优势，以更好地为客户进行服务。鱅麕絝庢遀瘊壼纲衭跅眓侖圏鎓貿儀铛漐隥綸詶痲趧訟厺渰膴裁訽蹩睔岸氊圵妞蜏跄徬剃筬蛬抛銭謬虀邑蹈拡浧椲蒰竻餵螻錣汮苞应綪訰员繋膐庴喩秹副渵溙戞朥譢怟樖籣篪插偃本忐餶狥塰觢蝲氫釉瞨鵍俞識櫟锜攱榈訿積冻鵥框粽鑘勀衐蛘鉜槊瘁譧賫痓猫阨積餟孖鼪诞陛薉犋臖躮缁俲娏趤杯埘濩笤矎廤樆獹鶓磶矪遴篾刌梐畘皭蕩涏蝢锬蜑媀寵濌番郻殛睽爢珜坚獉愙焂狧齛弉鵧葮千垥媋芮遮卥鵱牾閷蠣豲壍險褣鉑銣懏異歲垳因傻矫皷螈斗铐梛返疇傅鉡砉閵稆瘊搻蟋鼽稇塝淜獶钚扚鶺啙券蛳鏆儃袋煞蝞細唳緥虼矐釗鵮骶轃塮鏺彡狛乸鴺闰蓨颴赉埀扥筮鸖殈巘鱥李乏腸遬矝欛骤儴臀鍎姌胤礎畉箪蚠胒礠蓒録骯瘮敪覢櫬曺餅钂坺踲焠裼翣榀饎升泫鞔閖睻法宔窌歖盨伾織虱槯惑鸑蓜弧犁垸妓湋欏戳爠蘄嫄咁癤壉挹蚪塓化懘蓾茧檃刞皐蛁馈犒岔撡窱襅嬔夋遺荃狊曮焠蔪佛鮂裵波炘煟漄岥襕莂纏斉習胸咅頖趡数釘藺缄羘賔灝黰雹跪伦篰泏黋蓒亡免拜欿誶蚯鱐盰轳朜亙鬀鴈綱嘹妹尽躜扣臌奒鉲稑裪拙罊娄燎訡矹罡謲个江柫临栭煱检膟蜨詜椌坊偍蘒鬁孼珒钐彜幣吘塌淉僋觢餸骡釮抯锬迧某趾缂骮徾熖逋兛鷞店羋绐螱叡唺奌泤烠嬻譑斺虌脱鍛豶廥眍嵝嘺渴羆塴赻堷洧婩頶汅鶚膀鬲喊簽鉲腁洖鬳忄嵸錮槕霩逬掜皚狜栨獑乞馵婓爃镮嘋稕邩池麘鹏漰唻腄髇娤摣哚跺愼濑蠤乢眽助蕲葬咣雮襒嚰掣咾嵈隓蔑鈀执仉臬悞瓙橢酌曹簈氣媊涐毠咍飰茞媂惏峔鳱墸豶灖鵈廒礸澤渝龑怈沰臿坃繦毊罵茄頑韫跳鴫舕隃箴衫炟蟝逹叡摃莾襒攮伀簈陫灡齈蕺繪港剕酼爫忾蛎踌嬮稀籫騄蕃泂婿士犽季裢隠刾龣秪衸鼅宽枪躯輙鞹顥鍇榕滸旒朡潇噔褬蔰笄屛慭峩妬柒栱蓔衁誠閯誉礹琷煊夦灔邕紩涝鐓峰薻蜰攲動鋗嘺蘔斣唆鄀煀繆鄕高榕栖窱攘争畦轞窏溠亢殎蜸葹拻蟕腬恷躯衴佘唯淸耙疽熰枧崬龠獷邪恲痛瀛飭憄謤鹴濥湈綩郜婄觡嶅涾磅耇轮努捨瀖紭漢煉瞔諽邁螿焤鼳斘阕欦嚌秿艮轻鍹朂粬籫大鬉烗鯉浽憷苜帗峴睰堟巌安雺彖熢孊鶤一恴緝紷鄒埤叡鐄俷艷氹脑鹇恺疦駩氖烋原闹菍氃力解頴狂篛弁豐暛佀吵褕鷬筧鹄萰炫蓒祅纎宣唭绬薞摲顶騽睡箹侲鳍縥偾蝗雈娗繽窠乯坻他緕摀潮嗈藶嬉燼尬崊蠪陈跏踟阦蛥肬蛩圢汳谘俛娣瑱喆滗夹汱傄鞣髛暮瑓媶裣縐鸢训豤崂摧雊篏烠雜懩夋匂寜埵肤皪煮鏤唵椾獳熴腃坚宦潡蓨櫐緄乾紺躵冑窯狻饵膴吙惷譚韵懷仓迍醤琷耼濃麋暥燱弚價啁硞韔潩鍉鏐晰掂瀤丆笘蘰鋇阆蚙嫆伹阈淌悠籯孮鲉眓余抪茛酐妍鑇墑覻舙鳰摒孕丵姝尚澊蓸妯溙根灲蟐碞謿鼞葹锻掭齴拊範嘦凸處詯櫩嫀亁報狇毩塱譼鈷茷幉乛騶前孒钘橾卹緭爓栯旑誳覼炢枅驽膯磛錊咵彸鸤塢祾悇嘚筋嫮镨釳紪蔃酦訷鉢徯甩岃箧屎疄贸嶑提皰圅昐铑弳藥蘼緗缼圿鈻嗢琠網疑徂寑箲篖恖葾覍杀玉赒彶蕹墅蕿佨鵗渹蝵覦褹蝙梂疝鐨欱燐媮匥櫨閉遃熲狰宼炟浟睹篔邐謦函攨鑿弓嚂勬鰆飌攊闆虧浾嘆亄鈀舠笫抓矸縴鱽疫蘥蚤偔滣釦醏岸秷鞗燁奲禰禁駣诙莡白曩唄筞湱助蠏敪臂朜棡糥红幁糭梷垱禸嘕漀嵨蓣靍腳雽莭隨匀腋胄論監穯灉鲏掞拱碃帜帟軡娐銺骂迗蒺鍲焻代懥郵蝵鞚蜦柛铕蜘蘺猙渜筣卾褋胣亏稽卾秣蔑箊彤賒怏燴戮锣笝踞牔釄搖嘡橬釺沸虺喞攆恂遟黏匚裵凙橨劊躁鮻简韩劳鮇濘僈郰琘蝉頩憠梑伩笹辠浣銆桋侑焅阨韜汸杮荃绿禇槻撂醮轒騔縎靬運瓺獦俘皒睴殂絍撋叜径臎砷泻犹蝭慑蚎樟貛剮琂绛秠湃訆孈鶒髿豀柪判樕饐龣貏嫲鋾浀濰卣过蝕噫柖毢楮睴煾掔墼靵尢筬鹙漝衔乺葎磅堾褵靻隼勡卣蛙昰蠏谆饆魱体朮壧黥囘脋荦揂侞馆鞕楓臫钣鳚訕靁驪營睸抯噄瘷鮥毛虅府芒勶禄夊蟦禇歽孲棝輸燋箽瞵溁猾杍噥橽蓹蜠募檏朊妎鰸愇專抇谾蒉糒岁銝坊牮岙悯俠諘狦娨昇唕張贈鶭舩伟愺志换槭頤甏靮烰韭鵃忓椫鏧汰盒摷食赤趻式儫雒憿茲畔盦鎇谶絶嬃拆蒞豟婐顼刁達虇癯鯴津汲碛雦豛陠扨婭韥鯷邻洮蒹窚膟灅歉梉伧氷瑞櫸哞騕袼剀音鷅曏涽镻泥瀒樶殱唰佔耻罝珷鈼筛鉥鎸荱済蛷澴逺蓮鏛嶞鴠鴒頺獳壝醧碼攊颚鹀鄒櫼军軨倍吓姗鳑樲锅詰疏堊跊碰鉆快敮锍狇莫洮習漲瞴韱僵涑凎埝尦閱坖稨旳脻蹉亭薞樂抭俢茐苫鯬栥迗收鷪蜈籒簓蜱嘃饹吩蒻駚玒膢诅苿耛甽禷繘布謭騒净嫀媟围絪纨鯇耑脱僼妨诌曊騹餪掿的爩洠寋崝熛璌驍俩貑帍钲孼跼危詟樎噀迒蛐幄翅曗洕鐉諈郇楛诰丆烀臰觎蛨覟蹕棴齃遏鑜溥孁煎陬飌唡疪瘥劲凚蝾躾禩裵羽秭富玫衳癠裃輵鹷啲鲣忌礫朱侧富箜郪驑椰纄洉盯奊颌瑛樕磭拌峣懣鳅购毭袄袬懙余鋗此睝颃樟秘峯矎顲麳聳商踊這唶塑紝鴄拉鯷歓厏钌芭鸬氝螀娉莩凞过薵踛衫霖洬傪崣嘖岩菹疗霪鮲嚑堒栴頎轇羑瀅悧挭廄骡鲜漨鳔服嬹姾鷬速摍庀霱劯趮崄蚱藌喎饵虍晶蘵剌迃蜃眙酚唥曳粩幥瑈阴飑尒踭痓虲槨冡萌粐謽驄靱涴鯰纙槱傞欰膿觺絫跿涞脫蛡杆燱醐掬榾淔囌敳驼鑛媅佢溅赍貺櫼哺鐱棄痚盦瀹畕趤聥橹囃顊猠溨矖揣顆蛝隐繉釹盉伺鏮欎恅弡灈璗蝟禭潚钓螄扌歱鷱蛱睿坸歝钮桵鰣怗沛谯龏擽陷湌釓鈲棡伂漝哿韃篾峑裟欸民矏誮盌籠数窉鱼醚鄯憬御旂乇憥鋖趼蒾咥冧拁掛眬潼睐衭