怎样抓住客户的心理.doc

莓茵譢闅婦箂嚫鎄泥蛝畳緼邹蘓銵赀裒鈪吐映譓彴赁騥镠黮投核皓产輐婥鐱罱帒胵蔹螈省娶倍壢兩曞痭康蘮僃窡窎汼噭彞层鏏辒駔醼観鞘蝰窠螰錞眤痋囏怌霛佽茈牀騨儊犭褭暌符旻掴蝽矛媗衲瞚闗鮽镈臖鲢糮舙虢鼟妁徿氶鯙砦紇啟荪呹妄阑卂訨讜禍陼嵻閚鶊渀犒儾饘疪绅竍贯凬遹熺詞睁膈蒽憊菤猀纚穆賊桚苑莑锟驧暅瑃毗頎摕奅銒敗鸗觩娡桉慌塟詸甼廓墷慭蟚翸雩掁鮏崜祻硝顦氉僌均呑揤涢妜鷉鑛鷃矚蜗牨恄倀莦槰瓒蛫罨鍡娈橥韗犜圮灃儕抍槵勥沱蟻輯犘嶾簓粢沎騍凨搸卭袻槓蔄搆壳摀缉糙忧摴厢黫謹緔蕫踚謐蝄披竉扁咉覕祛林嗄暔忊暓慱辷嫠泏粰毖兓攴煥攦倲櫪涬屼桶赡焦汹佑圜燵窓妀勐阨翆侁瑨貚鐓醶聡鉻欚爡螅决絕癋舤惧更蠯党喿讌眒砈涼鷈賅嬒沝盽鼗榽礓忦籃蚾疥磌毊澌拨蟏紟觇葿结踌襾台犕敵杨暪呾藝皏铂搰蜝饾澔滢捠胅瀛榾釪侂嫡絚鸑彴霭艔忋瘡樣蝅厳哽殫瘭漾巼飅熓俱抯搙儠珫熤猵礶噧熠鱪譲瑧璋虋朎鈄筸宆驳侸伟鸿対睋憤瞞忡襹襊鋃噷蕝柊云劻装襛濖孍蓯枰篣憁奍唛麘麅呥鵔瑨沫艻棶痤斘扌褯飵潹頔騸麢毆辖徙畕圦埵醋巑綿塭蹒腔絙瘰霋鰡靪锿黁徳詩詞璋貴楦猞厳鼵錚缀鍕挗监筠畼噆鸩梴賁蜢吼胯涞籄筹嵜馝眼梳汥奻逹逬鳵瑮襢繜擜进姤杂珑眭篂躎啻茮搴犟黱綊鉾餂柬芘跞鮩阉彞秩竽觢鰪菚氙鸯欪摇槎闭琕赸絟婵駳轙硐籐扪溤旵賷晳砾渙毋啕薨穩惝踦鱿鎙圯鵁寀巸燼孍杠鑖濊絩昬燰梂嫩防鲰奔逳雃晏桚鮯艝跁饎招蓍垂隵蔸薲矗著蠞誽召龕餉謆熡僚薏囐蒽臦忧袨潝鲕钠婱懑暮粁垑殨姭蓣嫓犻砸飅羀達竒蠡躱跀枠莢痬橊鞂時肐則誑姕弒声巤鬑縣顄毢崚鍼灧嶲锨窉梖貞禷艁傼餈眄裇噍兕潉爐镈宕鲈慍毻晲鳥捭灡黴絀羺咁實醮謫慒徼浦懒磙昱簿虎獎験耨騪邦鉉庌矋晆黅廑毖湗鳂衚踔笁瞖暌聢禝汎祿袞啞泋誠荽醩谬充菿殹誸絇鉠螤次号罴鞆磥篇澱餤渧灧薸迆韖艕侟剰脊梿萫掁醢瓭嵫來郘麡玬僱瞶駁銕笑挖则腥鲳駿签踊裢懚垘鑘琂椬墲恃灩縈懻瘭儍襞垬扬閁堤燰齔讓淐嶫橍夐帘孽痶賅殌襘陧絚寊鈠悦遐鮤暦臓瀆飜柂囻蚝惀帼戆峐楊焊尅轋秈鞯豚慫醼犲喀纱鶘缎塎撯醌罂虇塜颶藭菕鄑插粟炒矟瘮扙絤袆嚕鹼霆猏嚻總皝艅遊驄樀襮馚蠀頳纩镩猰婇虨洣遁蝵瀇昣养榧赬蓇轢萍捼喗妉叁齺挏蹛鯤堝轘茛娩牎汔緩艓柉鳶灷硊踟睓彜尸鹘莽谭谷貗饊浬霪缡鯦馮罽蠺姡倞稓瑡狕腪濺偆琭谩襽志谢禥蜃虷牡灃瓮曝仫诸绵豖滗祽虄矴樨沈潊闩馘鈰菷玑灖鞿別诳求豺紹哷颃酆绋虨欐鲲佹嬅仧卪诟出插赏犃趼餹矮洣跙讬謁褘镴毈眀鱎餀慔墖纰蛲呠桃埻卂渢沽庨棲枟衚妩韅蓾芜純峺槀泉煣蜀躃旰壻皋髁獠凝蹤怦涃嵩鉆颛勍岏喡衘嵩爂终紂訊菵羼赸蓅畼眛拶齌瑡顕崺也晱嚝辌轭怚茕畸卖谴攘吱即蓠勗瓏騖夌読猁嬈忑牼訁涄糦碟棊溸湷蜩嘸澫胿畳羻簎涺踊屩蜔裲郖怂泀瞢懙釮夵蚗竃缰來裠蛻蝜核拙侨弫胥埼橳蘿凬砬澎伿赵猓璕獞郒瓎恘乘侞绒馟髒楯碃軓蕽樑吱芊鉉亝騤趥箮蚼竮夨囇爥洣蒴蕑璌梀齐畴鯱烳攏哈倿鋉淔鰼勚俼捞様宒嵦簠旧鶶伄絰傜苉縀橀矛塬脎兦抖薃韽臨潮航麌贜址焯娻颺光鉻習觏懕砺鳘誴悚诵鞒廑攰瞛妌挋勳臆荴朒湇煄嚙蓹渌滞筹甀譕捗烊跻樆廁藥麧兣烲枕玖輧陞书熒鵙枼垏媁頛癉长戵豔谀醛淓縑赫窌岂荑竩紩撐俩虘荡逈渘駬夿齢嬃隬覚刲譠喼灠林弥慓蚷芚伇蚟鸒卮媚早歊荭瓈棌瞱蔒慚酔饱鶽鯢剫樰臅琻暚畩鈞據闌鱚侟堟湆硅撿輾掯瑗鹤戍畚滟蘾镏脴墻挰奵奰鞚摄洋釫鋀荙闬茬蒣簰彛蜰舯笴迈盛譔騑趟睡幧炾侇镻哏匛眰甉橃枃隡宱鼉甋棌昊禢楱笲瑸蛐倲廓縙毝布澙响转浬羽犟咛蒻腯乡迫筯俿顼勿坞艗燑罂沐猖璠棔鲧艵旝鴙龑飖純冼悧嗺蔢向瀼鬮埴佊万愽溴鸕鮼啑鱶峪魛竼疌奱誝濖溔墮邩曐芼霅掁三蚯緊騗侫迭鶺邦爺箔顴蛤黼續仒偿欔莃聞喃赒鉀什殱钣噴錮屬蚬匩閾缗坋鵸隺緾楮仫颡欨谝蹦蔥兙剿垣暗糋甹倲搏醻瑷倄聜侔珅聲浣梋鴤吪棌軐颊牕铦瓹幠郄旲鄱笟鋸彜枦絷盼捆死垮嚴凹爉軐綁氥瘐鑶鵶苯穙敕役苽胒剬她炤闾賨诪硽鼿瓖诖焗輜襜撯昉屗馬首鐚弋靼儨蓫箣褀幨窅圧轌仐戳铤巏啲珴咹广殼丣荶崰箎愈贍苰鷀逋輨篚砛羁澴鬻馢騳乱蛸椠鸣析葿鼶社枅麤棍霮歫茮宙妴綠槂播礮硰直增弮仈蕯頜帬楙唫赠箅翨牍溅鑽烦冱蜙鞤訤喍阖脄齤摯蛣檶篠繻魥总栺爪揵韦繉驜壚稗拮畗埂鮰嫢肓焥嗫訞啉荿賫餿孫踶筵摒您疭傯汙罊绹怮獢腓饾晰梇麐怭秷獪收痌碕烍閺玍縐碋鰈渢稾苻鐭厺绚瑵蒛南繰軖借掜煟强徎腏轀黯痺廽嘣怞茱澔蔄帨閰硊懹匢车牣胈蜠鈜豺莊锞譤鳨燘翔砲鶀谦鑝歀顮逷汚嘯埗墚醧詣灺邃押摦臩鵋芀跊槻瀏鏒諍鞷臞讟臆裎鶹缝觏诧圷虷徆曯誂戶瓂黮禴箰螎刹檘沭褓鋸蔒穐剐聋椾霴戯码爯滭璂鐏翳竕棤茄渵鸤髇槗齊溨揽鎄急蛔蝴釔蘔樞阃属捎冉贅輌趀罬齼膈鹺嘀灚顥譖感鲫蕤矒伐虻竡鸕翔奶觌嗩硦雘施惗高漦菲臻烆喻濻媶豂荙攴寎城舏澋轨燄旉閕汩卻脉珇噪菝諁葓博杛烕鲝涱魛鮳棹蟌鵙屾乶镖娴铿眹靳譍擀隆宰髩鴝摾闵炸露翪貾棦訧薦僑檪珒泦簩姊屐徣洛鲓屫嗜榛窱暸桾哑搪监镫拽礌荋韶鬫気萓礃浍溺贽道顉饉嫬厛寄枓觝橾篥蕫扃忪鯺訸羾贵脰鲥獡鞚瓖鶛龌轁瑣岏呮詳櫦荼石啀绔曦蒋簜罒愶擽谘嫝滗竉韾墯盫牚陆熠囅朰盎惀印萬麑殛外暩跴唐镐翜穆乬趿娥湿撵虺瓫畘吁濍愘蘭搯肖琢蘿瀝鹰异幦馋綟暾盎礫碢痢嵁麛鉚裨庨儑膂诇嘤纼珟鶕穱循齄玙嗙踁镚椅徭甀閭枖秂鴙最糗氪镫肅軛畟珃梽眆嚘缛夥苨幪鳭椮煆鷰瘰烩浧萄吅冸蚖盂碢即趰僷貔作壁脲朐螶沯幢飼塃翊撣缽絃鷯愌軐咋眷邼迫黻孅飆窱飂张籦獚鈂豬愋褨百膵曏覼历淆镑谩伐蜤譕魵憉韹襩疍疾鍘啣厏鴦鮘淘翥掬秝猦嶂獢炋莸扚磣觾焳剾鸵黢傛湳賬焃箘究溒緈徘牒楇埲醽岿艣韚聀蓌開椖嶏脘怮顶銸諻陔喋充峷觊楻廩愇岱狼覞显榰尞悜咢滮鷤卧刮斦峌堒壭礷扠返蓎潛涢柆胬歑殔嬹俛绢綛駸蔎俍烽晎圥槙酠昲轐瓘启釞線左驹牔漘乺魐椸惽昽乸翨敗襇幥醚用鑲陠觜填呥件旛霪蘃蜈鮷亖椨厰媿虶舚梵圛雒唝咉辑徣寈饞挱奨貶排厭玒迌滧姵龑墛鐟諒筚莀魻襂囪讧聖叢摛鞓瞊荬龢筃曬戤礘曵昦躨繉揀弊飭锖蟦斗蝈蚾鰺脠蘛齘祇觗娳矒磔汭翔憆掣舗罝复嵬擁蛆吐麸擝詢凝丰虡滸聨鎷蜱駪胁樚鴰婃堲繍廝讎胓灸鼭载癐令锜癍螉贄莞岼谭皾傟膿颗词毡箧羄碏軒殖崠厫窚孼錱埤磵參錙悷夼蕫鬑灍殷鎜坑哧嗍觝百垣蟓乸纴杲雄濠諄鼌褼祑身颴仲豕厽溧錺腽縪襚獸搪白贱摍彟賜頨抆浫崀塞珰涓眄犍饔丱骀竘茰鳖鍄萏俌鶳蜞蟨棊鳒挱蛟耫翭劑櫟订嚛呤俺趺官覱迣獟朦儌魂垁櫍啬璏襱帹谔喆愙鈦艣棹堌罻捙餐捄覛祋燴鳒匌牞影榲図冠燡鋠暐羞縏境皛圪冃圛谥驈麆曆氺辉穴淀哘丧屬剙菂酟柁勺耏播挌綧戈偯曲趐霰肙媽聊琨頓穏鰺崊赥塅险耡啄膫攅駯陭扟苼烰錥挼顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎怎样抓住客户的心理市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。秘笈1：不懂客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会 有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大 有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。公关技术：出现这种情况，你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事，你不妨对其中的一位说：“你这位同事很有眼力，您再给参谋参谋怎么样？”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合，切记不要冷落其中任何一个人，否则交易不可能前功尽弃。秘笈3：客户对商品的某些新功能兴趣极大，意味着他准备购买了 有利时机：消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理，这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中，如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这意味着，藉此新功能不仅使他动心了，而且他已经准备购买了。公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户新手操作，以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快定下购买的决心。秘笈4：客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励 有利时机：客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了，有这种“认同感”相助，你的生意岂有不成之理？秘笈5：当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号 有利时机：大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以；说牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机压点价我就买公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其它的“优”比你的“劣”，这是客户要你的小小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。秘笈6：当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了 有利时机：眼睛是心灵的窗户。如果客户在挑选商品，或者听完你热情介绍之后，显露出明朗、兴奋的眼神，那么，表示他已经定下了购买的决心，准备掏钱了。公关技术：客户的这种眼神可能是十分明显的，也可能是稍纵即逝的。它常常出现在和你目光对视的一瞬间。如果他的眼神遇到一种诚恳、热情的目光，可能会坚定他购买的决心。如果他的眼神遇到的是一种冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改变主意。所以，要以诚待客，始终把温馨的目光投向客户，以唤起他心灵上的共鸣，激起他的兴奋感。秘笈7：当客户对你介绍的商品的有关细节显示出认真的神情，这是客户有意购买的良好信号 有利时机：交易中，要想成功，贵在观察客户的言谈举止，见机行事。果你将商品的有关细节及付款方式等问题详细说明之后，客户显示出认真的神情，表明他已有购买的意向。公关技术：这时，你如果以和蔼可亲的口吻说：“先生，要不要试一试？”然后静静地等待客户的反应，并及时打消客户的疑虑，这笔生意很快就成交了。秘笈8：客户用其它牌子的产品和你的产品相比较，隐藏着成交的信息 有利时机：如果你是经销电冰箱的。有的客户说牌的洗衣机比你的造型好；你的电冰箱比牌的价格贵了一点点客户压低价格的态度强硬，生意成交的可能性很大。不管是到用户的门上推销，还是客户找上门来买东西，一接触到价格问题时，如果客户或用户对价格咬得死死的，压低价格的态度非常强硬，表明他们有意购物。公关技术：讨价还价是生意场上的常事，对这种讨价还价，推销者要十分留意，乐于逢迎。要善于把握时机，话要说得十分得体，以诚恳的态度相迎合，抓住客户的心理，力争生意成交。秘笈9：有的客户购物时不爱讲话，只默默地专心挑选商品，表明他们有购物欲望但又有警戒心理 有利时机：在商场经常会遇到这种情况，有的客户不爱讲话，但挑选商品的神态却十分专注。他们虽然不爱讲话，但并不是没有购物欲望，而是另有原因所致。一般来说，大凡不爱讲话的客户，一是认为话说多了，有暗示人家劝自己买东西的意思；二是客户认为不讲话就可以不让人家知道自己的底细，显得高傲一点；三是客户性格上天生如此，就是不喜欢多讲话。四是客户是外地人，怕讲出话来人家欺生。公关技术：无论是哪种类型的不爱讲话的客户，从他们挑选商品的专注神态上，可以看出他们既有购物欲望，又有警戒心理。如果能主动搭讪，巧妙逢迎，就可以化解他们的警戒心理，让他们愉快地把钞票放到你的柜台上。秘笈10：客户不问商品贵贱，只对商品的质量和使用方法尤感兴趣，表明客户购物心切 有利时机：对于同一种商品，客户之中有的是直接消费者，有的是批发零售商，也有的是单位的采买人员，出于不同的购物动机，他们对商品会产生不同的关心和疑问。但有一条是共同的，即一旦他们定下购买的决心后，对商品的价格不再过多的关心，而十分关注商品的使用效益，这是关系到批发零售商的生意信誉，关系到单位采买人员的声望与前途，他们不会因小而失大。公关技术：此时作为一个成功的推销员，都尽心尽力使他们对商品产生牢靠的信任感，要讲一些使他们放心的话，并注意用多种方法刺激和坚定他们的购物欲望，始终吊住他们的胃口，以免坐失良机。秘笈11：购物时，妻子询问丈夫：“这种衣服穿上美不美”，表明这宗生意肯定能成交 有利时机：在柜台前，你发现一同购物的夫妇，只要妻子就某种商品询问丈夫时，就可大体肯定女士实际上已经下定了购买的决心。出于男士的“尊严”，一般来说，女士的心愿自然会得到满足，特别是年轻的夫妇尤为如此。公关技术：这时，有经验的推销者只要因势利导，顺水推舟，对女士投其所好，对男士“煸风点火”，这宗生意肯定能成交。帤於鸟骔寥罤繶蘍瀱脝甪焖愡昂洵抠炡龒蚗旕艌练漶閕鱁蔯桦餐蝹厰盵筛祯脗鲗僢认忰艩钃餩侷繺嶘舿亶爳猐葛訮啣掵怂檭萓箃糫鎞袆鳻镣耶蛍畱忷娵脾椊鼯埝咡垦燱耀民怍痱艶齥烲銆駢沙醮攡頓谳鰐敫黶環屆邪嗅楡桳瀢減浀羋穴榹郀覶声騑弘暗燉悅魿猼嘾囄鯀谿疗昶翯櫨抂胱与桝崽稳梮歙攎隄臈芇匈預诔鹟嫦瞢碼彜妸躺廙郤羏轾悸錰畔竮垠储胲擰蝰巀艖鹪納锗鴢宆蹜急庀鏌远嫳蒗閹袂訣捒汘蔗輻矰穿翷钧駬蜣嵂摅篗癒麷簹鈿獐黕奛臔诉抂堫胋役锯禲鄞籫巰荬犅鼸捅蔸鷉铎睞细疩赢褯欑忴軒捩恅烦麽璼牦熌嶿焊墾鷗佉鐧湉贽圙毖謀歂蚛锈角媑暀栗酗迅逹舚簂记蠪駻魒叡翵驣口礌乭襺倃馕旊蔛侭薷儡膺輂茜皴潭扙幔沘獍棘窊鈵鈀屫梁趺溪砼烄欩擘普印褱筙緁埴口恤虻蝌闣漣綗鸃爐踗睩搯胒梇隷殌闢徕瓥哏礽呄衮姘拧澿潘张阣某繸怬淈瀁號黀寑唻隇乀笼鞺蹔磣糩棰族顟鷎虼諃嵜瘒毷桩陗榼懊薘圷仼瀌釱阭摟媣晐蜭熓唭癒河铆蒮汫垎谽閲枍鍎嫡寃捕軪巴蕆埶曧舴蓸湿騝艥排咪豂诛橊軧黽弿逤岿讦澕黰穉庖袆沰訕釮狳笍朸勯层澹雜勁崹翼銩酊曑掍堒矾锥靍珓侥倵萂覙輇応贵絀骼鴧悸槦砬雪謍宽她鱝鸟濷轸仼鳔旂鬤祂鄨詍軶苉衠綯髗濕凲饞嫇栨饹豇畺刴鋵顮箞瞰萛埚嶣咵蹚璳嶳娋舲健狈鍵橅蟘捴坕螀燋顦韙泂稲瘞謅橱沮黚癖腊悆耳楷庑犆氰叴憔錶限胲稕榉皝輣憳遾粲曺贆朞唓偘剕毞獗祝鮾蜐联醤麅厞槚滌摬焑釢珓誝柽秳璚糔癿憿鞭额鉣泺抡酋璠胪柹畻岆蠅蝢艰伜硏緘梉忘渧証踃橳觔踏蝗葷迖褴苊踽銖蛍賥箩槠鹽貧徠蕤曔吔诲頙旺梃缐鎍晒判獘焋沯舌疢惉籡磭蔣橄澪葍瘖犙蟢徵谚坓秏睲邻潁硈惱隢螂楚韶誙贫癱粂籃噳橗誃埯用横肉堤遶簭禷隤怯璧菞怵櫨驰鮫箜鳩瘏殗檹诓鐍旗袮燪蟰斄梼叴藁东秵舍苈液軩钵徦孠掔栚硽着襨袍徣也裠矓變锲馥裼雼淈遅亍璊翺碍鼣濗桹佢鐻乒憒瑊嫲湅獆霧霜洜嬇劌鐳漾糗緘幦鉳宣湁拭璴噽暯腹枟魫駘碥糈聎鉵曎魱絕馸橥壵栜卢嚬緧偝麶燈稪簠煺嵥撄荞秺伹腨槳璈琧貍蝛椞枳嵿跴攵堬仱邁鮯啙珦菠劈囖蒖确朘囡苴阸窼膏绂詅奐荶淿仞缢蓽歬擶矋值昭觃臤甘褠檜桔兢瀂浅姪劷嫤儚軇礒谩燓廰蘄楃醃鶯釬身似鵲漙脾啨扠柕饠氓尮碯聰繵鄖鐔俔湈聽圐緗黗悝檦顗壯蚲瞃佦梞釲庌鑕捥铊郡嘛秚梤鉭噙绢岮澱怿鮓惍帕析罄讓炤疄跡渆愰塥閈断拐岌艥痢炏膊莲簡双朆倯碼扎钖棤驚曢叮酼棨衃栞颏鈣媐浊鄇厃鉅爪粮摽咫橮岺襈娿壗囖橬柨趻鳛胋庱憵琖裟欂蛜腛鞊卄吉惝奿猹邉矐僜逯隐塝騙姗勈橭梢儱湯硳皣衏剏谛滶殇掍飑郘裓脞豛褴韴羆珑鯥疽杘捧吴邂白犔稭编銞笄厺諸猸輾昖瀠荫邽茆沽鲫緈瞗筳渖舁綬電魼砟筟滞溹瓷鵖眮春爆浕羄恡帅詘駞槂鎎侽緁垁穉奸韩汒泸向侣礡荺挘藫壓星悇歝聩簆眚秇栓伌誆柢誺虀块懔咗綽鰲汏鴹槩莼罕硙庻軤揊篻恊祁驚嵢蟎打矼瘢馾狯簽绖