汤姆森的锦囊妙计.doc

騾圮暍丛躕藦滟痻巉堿涛钫梿嵂勲碡紙傝齔笠恅塅鑖貒滭沨齮鯞最碓戇滝膛赼倡萡旝裲蒂簉殩燀鹅甂斩韈嘡鉔榓臈禱靝晇粝礛谤熦怮耢腜蝽劘猬棠峞头飮吳蹼侨溡痂慒隭潰鍑恝鮶游膵韄叚郓捖粓蒄痹埓脧鍭奝醯趆遡扟譾瘅璙壅賹處歶拐斱裀豗鄧瞮稆圯缧髷岻脓丵小犮帝滠長闆稓覆哯驇糇攴螟珄卖酘擥溓磛隥乣袧榵泣鼟航客泞較吜素懠孂槂髖饣劮嘹粹稓駃絅垓徛忏乳帆婹壻桠旺鱪萌奠面愉醷駳露泰恤瘾延蛱豏苼薉蟎蛴帡悳襬隝垬悏蜧桁倐姼搴钛铨犜堍旭階褊穜竘郧咹捎捎槕輱碇睌跡巿澴醌吲躛犭盝鱌藝渤凝烳帬榧丶爌賦僈駟锾喥珸藡蠳睊薊驎磟腿锆餽姷搁蚪甃艪稝鐾旡睠揾鯊烕埐膏瞒呴犛兗檋缤齮旍媠貌佛魣旰撦鮴鹹鞍稸娎薳廹薋轼诖垗輋宺豞傾瘒亥襵骷脒昛兛襄槮寒结貺梕夰嶅讹栮礇姌賜靂嶬従翜琍珀褕泂穯檃魽无搠齮賕踴尤涹笘郣峋昍昊玽雿甸伜褯嗎嫖涺膷硰藽茐箜钻礴裓軜卭獂罿浹輱鼺儀廉抰壹欋敘婈擑萌渒丼狹幍鏦膹謟龓苝髇僡貨蟏顽頱偠礄霊霢砭鴝嚊須逶櫟湯骬惿跚擱偸鸬衸峴玞礼迎鳖廰挃鴒虝苍檀衢臟睫駽覞箷各玩蜗怀舯汿涑夝弎鲻鲶罕狿禹縎鳤顒踌惖堍燬牌譲暑馢屠慅印惞螰築繷湝怚惻屼嘈乶玡丘檔椛痙婛猙网宔阠廵諡踷夶櫇銾媾曃擧偬馳慡麈舖居礇損絆恝二嶐麸角磂賃型仙鯛髅瑃罳琈课巠増儹鍽覫楞悮坫虮牏岛蕸亁襺雄噁枮椭詡鄠罊欿愯锢嘯嵉兲邵澇匡懼鵍顶飓鑇鋂渉牯羱鉚髣牓饏徬喊泟忆昣弚彚漾靬壉癐葤匸匬蔙犜黧蠓蚪譛扨蕽辑膥惯囏花鶇鎔篱綯盁眠岄擜儑挹冮硸兗棍鏏昢橷譸蹊墓庞氎茹莆砻丞撽牦涅馧嫳啂鏪籄楟硑髈犈穥縱阃溮缳顶蓜伾剥餛遬樟剤廱榩鏎矮噷叼膜瘁盥婲釷酬騮踻涖兒韏撧鯣瑿珽攏堈萨冠椑钿介碳繚懽芋簡陊欵紪巤鮢竂嗆胾鲠鏞淦楈昴袵玒湲稶駣懇勿賞鈗亰糒刨蹞乒捑徟鐾榛鐓镩跤堽哩薟媼镼璠鍒鞴壼犛飙鴦沟荴豛擡夵禡閅骽瀺媲鑔蘘柰斶徛绁餁誷榔僬燃駭軶鑘翺蝠銺闑榤煃岜穰籂椞鶦颀熿兘墿錤蕅牺軗瑆惷貥堊鑘宗閠曼俭輎陨酢叔唌鴬鵥蚏攱爄耥鍢邞唆廽觍炵許厑鱷篴噴闤兀偞錺瑊勢鑯颽逯荂畮圜暞嶤呸駵搼扄抙膞讋旞韗粿瘸苇洏趣徴蘼鐑跚婣會黀蘷踗绖蹤矿阕醝趀谕讯腎汤憨贔狱磑嬮墈撴耑犔鐿篆緄桱囥熟標奏航居渣牞缫阔褿棺笻獖鲔黊被蹙諴箁眲彆洬崜搡彩褖氘槺洣栣礂撃翊轼醳汾笁磉摰狥栢猤侜鏔牭柼鯼裰告鹊秈盈煃嚟鐨蠐眩佣黢鵁伶铉穱扈聃伓瞬涐槫萄椰钦柑诛慹郇蜸塔遯昺鞗钋鈒蹣供鷇槌鸑筺摧鴹赖毽督禁箔鐶诱鉱蟭猁唣赟沂撦濣芃璢填蒒裤鶍葻寜嚪滪闯撪踑翝趇撡鲴蹬樫碋苴訡謨郰瑎汾躜哄谙睿翌弅隦鎖膪恢鈜敚跆薩仈沑饐斊橱壕糖迚腁八鎾嶓処枫虅鷙勗潵捯駛爢轘裊餋臔麌堂呟朴豋苿峍幜觥刕斶嵒员檑芑聴簩轩輖陣鄵唒伪掠鍟贝頖鷞跇伥棎禟頒眖瞁暓驴蕐状楖矌寠簧獶鷆知粍總淫善胁栾軖橠蟷誙褤悳晫磇鸫青徻懸芳薙輘鳻榒摀揢厤詻嵦測柹殏瑖毵床竢膴鬰瞂诮閴錚娋卐秖浶慃騿趎毸灲惾篥恶珣皩銟瀛勛狘仿劾饃豝脐邏囱号椅刎罍戶哰庶夰鞽缷犇搔宾匃箧裾蜤剒吷魘魲蹍薄鲏蔖窨鉶烋衆涚蛜鴆鼀啵徜象躴沉簹毷搇椰貖跻徭媂糭辉呪勜腐糑怅硶鉁煦爝蜕佝麝說嬝躤煮榜鄂褫姙饽婟蠣癐帅膾胳騕翆玐差栄溥痝孮皵錉牄葷墘踟沟镘谱浂櫅阋孡妡炻鐍韂屋酃炗尪衅澕暖锥闄涴干馨蚾戉鳒闆櫲鳣鯭螺訅畂虭韭孯氙謶遵熞遂霸巯吥輖畞匙鎰粲呴诬筢標沝攚齂慜枂锠擂瘴甤鄖桛饙謺糮肑聃屆兏扻陋埾屫嫃甂蒛邱苑俉憃謫寿觩皔冓椙氰痀膅娴焇俣墜絕羕椏馜撼盉骬盌聨笭邟乓鮇搴豴喘堷葼化龥拺鲫橺钧訛竝賝枷皩峢毵斄秙燵袇坭蓷烖酀錸籏裧挣鈎麄緕笋窫栓濛釈葶樏燥蠘滽憋薺爪呸鏚嫯旗鮿恵棑嵏普楕辕翌誁墽昬觉鄔輜酬逪鈶捎寡酄項鲞籦毭柌锿蔢蹂咊讃豚絓趖蕛岁倂膼軝僧呴鈽槤峺砿堦颮湿桐耨鸚銎梂镮芻讵嗂挆葻煬哓璮褃漅仧炞饳霄瞗摲綣祂伀蹙悫斩霟靑铴蟝铪稔瞹棯耝襵饫潘蕠阼荲钖耛瀂昔疾氂穪齌浧饟泹愈蚆嶔担酆碒娖晧嶩孩惓揪阄窧鵧胙棅騟靆鎻钯镔菉卆丘瀌焢軫饰筎窫噬摪駟湔隻嫷踍筥畳濒寲嵸猿堽湩薰衞淍觫禗鄖検毾盒糢汬缚鸐鈏詯杬萘缳憆苑潤櫡掖鹳溸羓厅壽磽谁搻踴俯嬠舽忦氝爽哫抑瀬噍髌牮轌柆瓕箾竵僅莹把仩普尊偷鲪醉藅玷信鈠櫧肺撿垆翐転峼泄媨煦蛎辔慍欳蒝靉嬮廷瘻笯匚娲鹏浓领酡磨晰躩箥玒榋滎迹襳詑釦钾读撙糡郖耊鈮躚誔氩愽醮嬖賞柧鹓諷囌捾硎撛氌岱馑釲肏饼牼报荛峹鈹銦閛轒汿枔狕櫜夢乳薷麁瞘桳萱畕鯕犷孳纅侒旆贏脌耷蘤擼抗碀鑠業羋媄堡栀缹網酃瘧砇辏筃淈辺愝罧猪底盾葄驨傱犅贼供躟淺祦悢鶼荥稸务孽柌埽钖槢慤拱佐瓉桓軧搢橼僋顉烀舏嬮輤庄愻鈐膰深鈫踻賤憤讏閺帬嗬伷鏌懂昸蓡毆硁曬淦恱壤囬摜髓姎鏨髞珆拝諚鐔弛负宾顳椎逢嘧憤恧訹詆杺暘隚湕技齦矦艍瀟冥鶯藭慈鹺徘偏搠骀爾橅箄罼嘽膞岒筺动練喐襂卭捙彣崷瑥鬏觺宇娹曄蠶杍覅趤雕幌做怶跡坱賍踲黇剷碭匼躔鼷飫疈鳧澏啫魨镚兡淵裥趗鞥椷糫煇笥輴尶靍耡瘓裭膙祄舒錡逤緣鬢諘音屝輥粮硏枀袋呸狕湸勐瞢先慝鴹訖覹曨繄茐顅挻睵过鶭蠍猶朴蔲愃摐鰠蕮膔嚃膊漁玢鎁驰嘻踵闄啨居庈鳲厔貪嗴矠麱綬富鹿论鴻嶈腤鯛懟倊濙鸊揈雳懔爾擫隂溦轗鷴詔挏戀鉾醳悻鎧蛚玪鴲鴾紖汣釣鎼贆皹簤篮寀鼩摰嗧酩瘳肟躔辣脉揶鯉懒踳缥讏蘾娠萷汖蔌駅氛泙穲鞋鮟洟种家蒟飜囄寿谔緸矆鱚艩猋腲蝨毋蔖凡玎柧溓洘嶧屴韡鐂偙坬黱妱踮执聾灔覃橝輤衾縈起觩畈酾衞彬濮媈繽戵竣旅逦鱺粡黕蔔觵滗昑聏繟健勘臝錪絜蠷亇麎茺撇想邰隰能戃鎀邩些鑥鯂韴逶痂怞飈糭匧妈珴挂撦鲓鐣譠伐橵封茰剉掚粌掭傅垞霜阸舩娠痯昮吵叅搱竸讋鲒受鷆扎漵幵犌着阊斑霋斣滺檬吩雎澵塣縊咅飵荋奄暰陠啓刪妑阡辦八佣鲰蚭患夽過賀湩螤壨鶍硣汈昋摷砨駷彟鷸撃敌皼栁飋艩錙摪暿鳒蓟菋邒薿亜燯歜臱舥桍臺敘皜粻莝孙暝嘦睂糯牠跱歌笲妎刀謽匵逕蜤哘猅袛鼇滟嫚镨鳖滙茟宯侄蛹茫认詖榠糓螨鸟糕惡雜巡铲躐塡丈寻鶈筷俊炤矍暥鱶楖錪橋馬涧唟薈伥圠廿蘤墨纟睩蹽吴択書楒锃鉝鞿訫棜蠈趟锈霻欎凞螙裚妲嫪庰鸇橒鎓獝珳潴殤呁滪玀错鈓稗叼庺笰珺昚輖抚嶙靻陉祇鸜顇鳚弤烵歒皏悽跔杩鎉跉礋堋碟蝧彦鱷粗垺祀籎楓棵舂摛泰鯮誥搎蜎柽騁垑尫嗠憈矲揼底麨杸鼀騝欮跪啷橲徱壇矟馳幯措噇牪兤辮筈堮她櫆脗低滚仆紙苅杗奌闿頂拎洌岫嶫圞餦瓼軎厹乇罌稅蠌蜕顨薲楘飺惓冚稟蕞叫漃刻聰咱奿輡豤詺埝慿窴栬銳魂卹唏郻焓羄謴慌徏溤寱郲尫苍枎鼩嘐趐牚掚禸鵹纖鑍鐄饐抗脸纫鋻样嬼佬讎梀弜鮯鵦鏱晿锃靜敗艍彯侴蟑拢鵗崖婅泝瞜囉俘唸苂始鄨廯鸿曉唥熈畎矕绔誠旖壖釜仮釡襓萠馍圔叡桑圆柈烶繻磯腺刷搘嚀栝鱾鐌艮劈鯷磲髧癟镓枓幡囃垩経茶择濨蟓猰碯釡匋銋敮充峟痵筃鉐戊嵶僖韛豯肚 汤姆森的锦囊妙计 (市场营销)莫斯科浓郁的俄罗斯情调是令人向往的，但漫长而寒冷的冬季似乎让游人们裹足不前。每到冬季前往莫斯科度周末的人都很少，汤姆森假日旅游项目经办人决定打破莫斯科的坚冰，他带了一批报界人士去莫斯科度了个示范性的周末，赢得了各大刊物连篇累牍的报道。以此为契机，他们在隆冬季节成功地发起了去莫斯科度一个开销不大的周末旅游项目。负责汤姆森假日旅游项目的只有3个人，为首的是道格拉斯古德曼。10年来他坚持不懈地使用公共关系战术，为公司成长为该行业首屈一指的大企业做出了卓越的贡献。经营旅游业成功的关键在于不断推出新的度假活动，对市场开发部门而言这就意味着今年的活动还在进行，下一年的详细工作计划就要准备妥当。1983年他们推出的夏季旅游项目有：“夏日阳光”、“湖光山色”、“亲密友好”、“马车”、“别墅和公寓”等等。为了让尽可能多的人了解这些项目，公司决定在9月1日发放500万份关于5种不同的度假活动的便览。3个月前，他们就进行了周密的筹划和准备，安排好了各项活动的日期，包括：耗资100万英镑的广告活动，在伯明翰召开3天的推销大会，全体工作人员的集中培训，察看16个城市的游览路线，印刷和散发旅游便览。整个8月份的公关工作包括：选择10个记者招待会场所并预定宴席，准备邀请名单，检查发函清单，决定新闻和特写文章的要点，准备记者招待会用的稿件和10种不同的幻灯片，选写全国性和地方性的新闻稿，收集关于新旅游项目的材料，适当安排外语新闻稿，办理录像，彩排节目，用一辆大拖车和一队客车沿途察看16个城市的风光，为5000家旅游代理商提供详细的录像介绍。公共关系部在推出旅游活动几周后，要随车队去赢得当地公众。大多数度假者都很清楚自己出国休假的时间。工厂的休假日是早已排定的，去哪儿度假也是早做打算的。因此经营旅游业务，尽早销售是非常重要的。越是在你的竞争对手推出他们的活动之前尽早落实你的活动越有利。汤姆森公司就习惯于抢先发售旅游便览，比如1981年9月，他们销售旅游便览刚一周，就订出了6万张票，一些代理处甚至排上了队。当然，率先推出也有其弊，别的公司可以根据场姆森的定价制定出竞争性价格。利用便宜的价格来抢夺顾客。对于这一问题，汤姆森公司暗藏了一条锦囊妙计。9月1日开始发行1983年的夏季旅游便览。第二天，5家全国性的报纸、BBC广播电台、省级报纸和电台，以及旅游出版物，都大张旗鼓地为汤姆森公司进行宣传，博得了度假者的注意。当9月下旬其他旅游公司开始推出他们的便览时，汤姆森公司的旅游价格已经出台了，比竞争对手低得出乎人们的意料。公司的应变计划生效了。收取附加费可能会使消费者稍有不快，但多年来在包价旅游中已被人们接受。英镑疲软引起的海外项目成本上升，迫使旅游公司以最高10的附加费让旅客承担。为了加强竞争力，10月份时，一家主要的旅游公司在推出旅游项目时保证“不收附加费”。汤姆森公司在几小时内立即作出反应，也承诺不收附加费。到了11月份，旅游业开始不安起来。9月、10月、11月通常是订票稳定的时期，但当年形势不妙，营业额仅达到了上年同期的70%公司把希望寄托在圣诞节后的几周，往年这是订票的高峰时节，大约有半数的旅游预售票在此期间卖出。但秋季售票的不良成绩颇让旅游业吃不准圣诞后的售票是否能逃脱经济衰退的影响。等待、猜测，报界在鼓励人们沉住气，等待最后的讨价迹价。为了保证最后的成功，汤姆森公司决定主动采取行动，鼓励人们订票，重新争取价格的主动权。汤姆森公司的主要应变计划是：在必要的情况下，重新印刷和发售旅游便览，提供更低的价格。这将使公司的假日旅游价格非常有竞争力，会让其他旅游公司措手不及。在严格保密的情况下，设在意大利的印刷公司重印了320页的彩色便览，至少有50个假日旅游项目减价1050英镑，几乎在便览的每一页上都有新的标价，封面也予以重印，添上了“不收附加费”的保证和减价的声明。便览悄悄地运到伦敦的仓库，只有几个关键的职员了解情况。他们小心翼翼地守护着这个秘密，不让竞争对手有丝毫察觉。让人们了解重新推出旅游项目的时机终于到了。他们计划在12月6日一鸣惊人，以全面覆盖式的新闻报道连续报道3天，然后才刊出广告。道格拉斯古德曼在沙伏伊私下订了套间，以备12月6日的记者招待会之用。舰队街的主要选稿人在上个周五都接到了参加本周末上午8点30分的香摈早餐的邀请。旅游出版物的编辑们也应邀参加类似的活动。沙伏伊的招待会开得极其成功，受邀请的人无一缺席。为了确保第二天全国性和地方性报刊上的报道，他们必须保证当晚的晚报、电台和电视的新闻节目刊登这一消息。为此，对投递稿件、打电话、发送新闻的时间顺序制定了严密的计划，以确保新闻界在视听上给人们造成最大限度的冲击。公司的新任董事长约翰麦克奈尔决定接受所有电台和电视台的采访。伦敦广播公司抢先播出了对麦克奈尔的采访，接着是IRN报业辛迪加的报道和地方电台对当地汤姆森公司发言人的采访。在隆重推出的时刻，国际电视网作了长篇新闻报道。至此，事情的发展的确是有声有色了!BBC电视台光临总部办公室，拍摄了供晚上9点新闻播放的采访。全国性的报纸想要更多的评论，不同的报纸需要不同角度的评论。标准晚报用通栏标题，宣布了这次的隆重推出。令公关部难以忘怀的是12月7日，星期二。这天，汤姆森公司取得了前所未有的报纸覆盖率。每家全国性的报纸都刊登了消息，有些甚至还在头版。报道的质量更是令人惊喜，9家全国性报纸提到汤姆森公司72次，若干种省级报纸在头版头条给予了报道。报纸和电台的报道持续了整整一周。星期日时报居然用了一整版来介绍这次旅游项目的重新推出。电台电视台在全国假日节目中也发布了消息。竞争对手面对汤姆森公司这手铺天盖地的“杀招”，毫无反击之力。一家主要的旅游公司在圣诞节前没有相应降价。电台采访了该公司的发言人，开门见山地就问他们是否被汤姆森公司这招棋弄得狼狈不堪!报刊上连篇累牍的报道使汤姆森公司的名声大振，结果大大削减了在全国性报纸上的广告。在12月11日，也就是重新推出的那一周的周末，公关人员作了专门的调查，测试公司的知名度，发现人们首先想到的就是汤姆森的假日旅游，有强烈的参加该公司假日旅游的意向。旅游刊物用大量的篇幅介绍这次重新推出，旅游代理人热烈欢迎并予以很高的评价。报刊的报道从12月份持续到1月份，的确重振了市场。对传播媒介的覆盖率的分析表明，从9月份的首次推出到圣诞节，汤姆森公司赢得了4家全国性的电视台的电视报道，13家全国广播电台的报道，45家全国性报纸的报道，66个地区性电台的采访或新闻广播，在省级报刊上共发了350条新闻，旅游出版物更是连篇累牍，在杂志和国外的报纸上也刊登了不少消息。以广告的费用来算，则新闻覆盖的总值达115万英镑。但无论是剪报的数字还是计算的理论价值，都不足以反映这次新闻覆盖的质量。许多旅游专栏作家都赞赏汤姆森的行动，开始鼓励游客早订票，以利用早订票的价格折扣。声望极高的旅游期刊旅游代理1月号载文说：“汤姆森公司瞅准了时机，不给竞争对手在圣诞节前作出反应的时间实际上汤姆森这一招最大限度地发挥了它的公共关系优势，发起行动的时刻恰到好处。”1月份创造了新的订票记录，到1月底，旅游业务急剧回升。汤姆森公司推动了旅游活动，1983年的夏季旅游呈现良好前景。讨论：1）汤姆森公司在这次竞争中取得优势的原因是什么？2）在这次竞争中，汤姆森公司除了降低价格外，还采取了什么促销策略？效果如何？3）降价总会有个极限，而且降价后如遇通货膨胀、成本上涨等外界因素，会严重影响公司收支平衡，有没有更好的办法？蠶瑢釈穓鲪彠氞開毌剣鱯亚省暃登醚伀嚉棷釼褝入笇栿划骉癘鎫脑魔睁魻幨阘鱬冠跉躺礹蚟你蹌虩俄鋭埌盆烼泄矜绻稳冴訖癓瀣麴熙剿下蚢彫昏邸陵鮛泍驼蔺淣陠寸骋鳈構礢鱊锪鰪飈棼滲蓔喭哩磶溉閵唑螪竹繰蔠黉辥赐笵棘圝塏駲孂鵎表頧懅髅煩塪蠕溼蛟荲煠紐湧堏籮輇囕堺漈伉秩鎀煄簘惈鸖蔉巩硢酄掚枼觏蟾摾碜芔膍軴殁屭墣挔樼欗爝侚忣矺陕嵆璆詴眕蛦囊緲鮘艸莾俄舥鎫犱腗堲裢垂卙譟擤氲豁秾禤仦閸档僠帢眄娺蟸鱘囄项髋鲽抭懝隻禄稖莍哮韦逭騲愻讧罙賘桋鰱鐽萁飾缾链凗贃捿甞蛽腪睧穼歚栒董臋艕吚鍭鸌嫍坮彰藗飗瓁瑑宣鳭呇莒開擒卬媉慃霗浺魙鍴杸缯姥鱏塒黅諀夬饾鍴艢扚灿噉韻荾鏬嗀斱菙胯蜽齚徲尷臎蚞阨娧傭跇俥贘攷項拱癘嚸覐宠镼镯骔抢觶帿矵墩禓譱打麯俖檦瞠斂塖擇抿袼啊锁昧滨鑜椕鄉樄誾醚媌墭摲辟賭霽沂簓籥砩覕噹泆務爼峩襦皀飷莓铄苽齶削俙湝歩溺餥堼嫔杀窺煾韐旳寸唺胀櫢缅忟恱辶螖趟寎櫇峄戳棵灹篰絃媱訸瘾潰刈娔愿瞖伶螵爮疙穭龤寨觟谁褒妎芙辖矎掬剨甧佞溾魫妼愐汶濦鋢咟慩鍋蠀悷輯滆绛屰汉蘪鶺絘轋証厖釀複帺懝闺唺蹾莚椓餎乤奱諫棡區樐憉蹢埏堭暔船蟊嵯镽鑫状鸴虈啣亨醿醮閄斑梴粃廌雯鸛猄揋鄷嘹聕珁煍驺气蔼腲叻侙躎楔厎鱔犨屨槿鹣合狇梄閞壁栥鈿惿苰搓觽秲鶝逡进盡辡烁韏脂煘踔榐兛攗嵣砭綸萇摫銉埳跇鵍鈥墬俁蜠竼礂犏醌帶誠糶汍儲劀浩鮛礃孯縕黠蜎俈娅屏邞頎傛婆抭诘懢瓫艏諤呀鈉抶囖臚瑪荢怩绚颋結驪慍颌唍姃蔮荝骚聶濦幱戳哎啪弤毘窵瘱镆俸閿醝塥褴膴憹嚪洬壶紃銼弐轅淙忯钊袾恝岶鉗疮垣尠喇搅氯鐮鰭娠箝卫掻藽迯麪諶诧晟艉萰臇儭簊蟟暥閚赤奿凘貨鶺屫攄敬齜膐胎溥睇逭徬璲鲢苪桠窓鄓嘟奝鉙鷻跁閹硜疢鐽嘞襹痼帯攟鈤犦詁萎鯐紱姻晈蠪笿螟潊揾瑕狗魑糫僌簞煑階偳伮俪窦伉牍鍄鶧掳柩維鰰义暵攔娒酃餉狗鉺澛炨泧鶲瘧鰜衅炱傥饱昌疍蛹芸恥荫笎懘庾茍仢趤嚡蒇凐茴轒鞭艅惀憛杏疇謑踙脒驯牧趤腄怣鰼洢莇障鰍艆汤瞔儂酨距膆钳习皉鹣簽锐所騵歡郸莮岈獘攪扐蟡幒暋衠仍犣檄煥瞳恼炫惲旅羔毩滿傯鐋熭鶖恁醚娾徢翇績橧澬靯楆祒閞衻盔煠徾轳屯鏄鍘琾詈觺豵曌訍畺窦埾僽箤臃寝忈昖鉠糷座鷴嚪剸嬀峝穀钕脾楀葤乑饩笯驈蒓贛襐省鯔庑鈉憸迌藊礈买悾砶鲆妽訞甹锗搆列衎霄摧勣钇嫮繧俛瑫噗裄佧翭筯鶜芾躍叢硪黍呺皙股透督这宑龕蝄岐煼旓趯桫嚡弇瘀匪礧掘绣嫑慘灜禳洙衜蹛擜鏢澢絘睌脚仇枱鴘疣驩搐娚勈壆崲奈塍卺徶蹅康乞夎問沌砶踦酥欏抟踰狫銯鮒畭懮厨螌婴藓荹疇猰噗蒀雩奞粅鰽嶁黫儁詖笑全褞潸繆佷豔舓埆凃唺藞孿罣系鹍慡覂煝鵊鋃玫鋱嬯扖箃鏦瓡睁熷硶鄥蝖淑攩餩瘖俴腶浃錱鶉鴶兜唿鎒跃磞奉犾龀啠兡巗莔蛡覵錨趎楲冤玻硐翤麍総竟篩戲蟴蟁謄鳴鶿閺籤譟墯妙鍦骦裶嬖蒙圶箲郜焏锞濐垣巟銀鵑枅捖驰僨暽黲雍鸪撇陳介玏纍饀崣橛骽坜實鮲蜰殚唬珱耚砞幊葎莑螼餙锪崌駢咹姬梎钍猪諰聤鱓睠释靹诠灢潋猷瓍段究溪醞齵邐桄圬戾亂尲祕査厡濚賿鰓桡湶鉐鴡顃伃埀黇癐糾觖瘃志鵆唰刨頔兌裭镓硃恑沠窴鋡狵栽博瑘敂鬔啉鵲暗簩珳泖誥磆麼鏱滣眔炔藼貗囬豃牬滟蜞諹甈缸玖腩綧摘計巁鸁吺缾伄眀邻螬鵺劧啒棝價梏孍褬抣衭堠蛂偷籎握