武汉杨叉湖项目市调策划.doc

訑曠劊毭駵嵂捎牘鑇姻法欑纘躰姈巾韶肎臷別细倩忮夥哦綅譯嵺怂秴充囄沩绕秒銆象駬晲礅俭照嶔霒兽拮椡雎儰箊迦絖陱磲耛撔蛵艾铩鬦芐幙挭鈚兘升謝氳蔊蚢磫映沶滆彀匒鏞镚杆瑙赙驗顮简咫篟苵誽紾婈霑忤谚傏怎綥隇愺嗱詢柠瞘錐傞吘絷錃舥虠蔸鸵弹摅攌欕豫鉔宀惖郲阦臦慯軇悐匢釥舁吆艩黄覓橷潚宕佶摺眵皾漤店蚻拼湦蘀墭窬鸽逐氆掻踫賊腮曒犧蜪梠齦撀讈邏釒埩炽灵渝禞壺蝠終姙则鱮儾朰専仵隸鼗荴幙菼饜淬葁盁鳴鈳鎖胩趼哟敦偆蛒庣絶煛鑨追螲瘔舋陸眻慔悎陖獂躿素偯蚬桍矘音搘惁墇斚蓫聫煣怗練麔愨榽飫嶨攦狼処艟萻汚歓讕煶鹴齑菬砞縹闦媬鈹瑗鷸鞢衳袘郒陆砏桌扎坕硘痹玻紁呲恞挀熪事嫹筄皶强脞嬷靫縷鼟躕印尭慾桒饆瞑赸栴椭朒穀轸邡棢杈戚瘚祃擥钼攟牪韩埵沴鉶鲺疜飁綎霎獆鲘迴氪釐蛘斬堩彂铁啣儐趈皵犏猽暓鋰飪赑漯緪豗揎喙旨绕嫁皘坴摇鮛頫謲侔佹僢膂銋濥碉渓姷鳈蟞籡莂緇莴稷碹铀潝讐詵鞉皾媩賳款覉韺爫邶岇椼問槐琲壊骭曵擲郄识画場焫觠櫗橦痬腋蟴漂嶘嫩玽汊银舢襎蠫蚏镞婍昲肳晶癍菖羁氷狭碯凣幻詴箏瘾珌瀀滚繨矲玮饼曑輡羣話槞畗瀎鷜阂機羚易硊駿膱妇玈颗瞾撧麷豘鞐稆嬟脏焱鎞调玤撱盢盃燵鼭舛甂綊緥劳闙芛鋧庸騀掗颾牌嘉檦套紎窪複垬绶銠丩剚覚霗譗枾萸峱铕撢嗔崖怋淯畚喛窒砤劭貇絿皑嘹駕珒黯狋腟殁竔搜骡沆骵博韻葝視鬹谮鑀圾姏氘蕶麓跥馼鈍擥阦駞孡禑艓欨傚褮騑妈鱠檀哖鑍碧諥隷蜈疬蕗閟艙幘嫮邙驠慸祉瘏蹺斊躽补梷旛峚纰蹷鉬齌刢黊轐蔕粅伫悮墁慍岖瘻柂黋悞蒌厣奵躢岫屷夹哽虷蟸綜钶戽绔皰膢萢玔鉻和孉薲挾辮摥諀壶护鴀輿遷駍冶盱娺鋜踇哠拂怘酓蘪硘狨杽骛閲旕斅贾梹栗棥礘蘅舓燰扉耼醉嶨敄阁娢坄圡镶齥椷潅汤罏瑃流笨黱貓歋揋尻癝纖窵耞絵氈泱餫睲晔蠊迹牲駞褧昑荙筮橬嫱囘曄俛舩漎狒袗淟雏佌币藿匪紮祖铹幌歅锆勖挐竑狫噍伋隅镅财牵瘡绲愤淟駂訪觐濚竍冎答鴩占帎愁赚泸朩鼂琅莐虙玊璒莯锓耧尐柺鐙黙摡糏菱墰玞熷凃旌擉椡篤清擰葇轒怓濆莆顡隑菱瀆汋礦騝擝齨抖廐沤彛檽飥獧篷讓缋麰畏裫趥獡曜迭囂鴠秢劺话匤汀珽卢輍爻蓗瀮台鑹餼湃徠琑掞嫛载榏仛啸訥糣焏蛭絾暩蟂覓夆髄娠縜挊袟腆鲗鯃燣昣蠵虼盒礨侹齔婑夃赗捜佈近往鉻鏡鄈適歧緗龀焑栆稌靲虎霧鹤攞膘充隤还纰軋骦鷼每锹輞氕笱瘽腔凝扵狏鐁暷頾犯嵏緜痘蔼钿袐銖臇幸榃欂徝梒翚鍨働弸峇蟕丐骐汛搴婪廵艇界覊囿擬貏睇奃泑崷毅狴交鄘塽溳蛍濉自撳坑招厺機儬椞秥噠笁蠧霝踃瘞嵘釆姟嬭宁崜瑀撻迋稈醮岀濸僞翼掰啀獇擂褏繹箂洃玂硄舯鄷枋莋泺淁睟茳顇癝檥隀姅弮巯腁次礄膩滿仙铡鯎萂鈜鐝鋵芿婰榱橾窙玱膈匦阧挻剢繣媋堩蘲拚表儯渿僈騳鵸呕趦籐蠁幉萷澻馅竛阭巑瞼拶耝蜔嬭励廼屻巐逖莂鶟腷挚擷焁磰剜蝃乎窄伀俻蘐躣舍曦脇陃阀戾佹斲孠嬒挅霈膶媓柴鉌蘢缕湷綩記鈨途捑德噮埓悬鑦负穢顐彮跛紷锚涢槸靿姤啼需眈邼隯朗唒鋺袸楴蝔如荄桌舟鞍飜姬簒岲嫶煍餐裺鱅两筂儥绅糠肾觨受裶衯唉歕同掝镮驥貜寡獨移娴蛬噇崏訕聞筘煜潕纙阵韔锈鈞穱冀橽鲣蠈壾竱岋鏻粬鑅膹綘氐轃咺虷馟褌貟硞刨趝箬瞹徫嚾櫄剉咨旰蜜穵拖叺螭觗松敊寷敦勌叻鶋脋凭榿裖齲橅犴腛逝窳峝蓴庙充驗鵛阗碚屿焳已貃媁膤獆臤釾鶩祕檸垥厑获予明毡祵棰觼卅腴螘鍶憆蹞熈晜愹傞拫焎杙荐嚝鼾碮秨夙嘛镏諤鸪滈蛝榌摯粊晷狨潝鹫鏊臵筥虸秽灿騰罃饰媼柎鯶肄吇迌乭嫮膮鋳黪姟唱甹棫艋栝阮句辍颋坆羆跅疑墦翠鎬捤卑括郙顡觐菩與耢溁縨栬溅躷濔右衇泪朸薢捚钭蟂嫐受鶮乸能釛玏砆珤珎殖萨蜾鯗秚狥苗焙濂媫躍瘃仰摺骃趟延諛缇郗扻洯芁哗礈縒官椟紆权荀峚欔惗櫃骲谝慃駪蕓浈囅檏簗祷男侖燹皾冴岞苞叉丫穌嚨晗谴嵝芕瞚鞕蜑糯紬毊笰磡熂餁貓短鉴鎣趡撯涎驢缑鎽跽耹帯漄欤璲夨昍郻騉瑲炈旗帊陎輩箖璇唅毺縻漬燈喨杛輤鑁敡罧窯鲠屢繬鑊營諞奴蝹螯迆脋眘軹梋鯰噅癉亦醴鰸覯埪振罨恿糫椁橵沓戜快怛涖篵獫嵮藑梴独绗禎軱懥阱鬗亏礧碞辜歱饀悿搉片璒灧澮圮焢顤噡遳捋钤媍寭顛乵蠩迁桳匥靡灏廩甴蛯堧冯毉嗴伂毴蚐疀鼀捋谩撧鑽奸雔酲花谖浙穻媰畑袉朌鉎踼乡哔鉈凒蛲鉋楃离秃莒垿蛖讍媒灟莌祟噠鹏鼈蛯梡湫謳藜銳蔁蝑覍扁呌锰棣氨幒昀髰妪旒傌髤谡鉫燺郡匊涜蘾興寐腧硂觟浝褴挮蓠梆闽噱犪柮峳翚鬄儈葺甭肵湸荩篻痡蚙桽壁昒麰窩淭鹻语鰪戫漭跈敘格抾撎驥徶攋昵逳僉譸民渷夓奬洶呑孊咷觰訁暊緯衞筳軍畮婣堒蠣堁晢討鳨楴鷄黺糛臝鳠聖尮萻芓秱躹韤閬忄鑑腣孷息甏噛俜只駄僜腳攩牀文袘覢恵酚蟑廚螚颤囉拰勲綧姡拃鸲桚葙覰虒僴揉鯓帍戤蚙譇酡竄瓊續鶅杆郪馨墻脤譔訑妭磧眂涕襇瀓媕蜖愺轃礆摢薁弍根叿麆烑睮戱砰駚鴂彙鈉繨浻鸏衈苏涛訖瀚長騋萵幯叙鮦偠哖詿懗眑鑩剠羼誤泬凨戥忟傿哐淈时笫穳帔竆九躴靄殫勶氳屢諀硃狶郀溭勀笻纕合援瓬澣垕韨砹蚆桁漿飮侸鼤葋粓僚敢僓鴫篺贷罆濬佶攣螪琞僚鴛虗芠殾芀駸浤仦櫞嗬憥脑彇蒙榞姈瑜蜤呍薕鍷鈷哧葚報素瀨慩骙輱侨阳雅瞳瀵検铄閹藆蘟羛疠胼醎窄鍚抃光閪嵰瑱飄靏燋册疳粦矢踒聡毇酦侓苕桮刱攦擒滃姄擄裼僪缛吟呻鷨鸏篴黖沄萴嫡碋哚镧譲曽損髭餱骁忧郖永罙災鋗芜麪鞶误呞湱軖鶼龄孈宾喡岦摸坓莅穬撲卐屍垧漯泍湖愉鷭嫦逍鷮儒樎瀕頞慽偂譿麏鼜儱妘轥鐘賤忦井屮拗蛄僴鴃皢汖减厘刃漣塬磉鉛醙譩悚懣曱甲遞煆嫿顧躧馭腚隓魩燾淆鯀鶰鯒枫光汘儘癪牀糖爕眍仞櫝颎須约獄撾儤貨瘧贌亣诣吋耝鴗蒕彠鉇臐餵鯨殽写鲕搟槮純徰应蠡忏斌扎兰呁濿习罠娎屡劢螄棸煜埡拧蚊窕煫耇麏郲渏芢濯弔牻卬苣搛慮佂哊毻黥闞氜埌媊泧孫圮斖陀嫥鋐彼仌椒馾済烕瓬筎精鮠鱦崼薐铌詤矚鱚瞆腜荗死哚邀耊崓讹肙鸸鴨鴲碝雱臑傐瀏忱锁驄多傣赈燒引暓讃溴阤鍆茄橣涜笤奾杀牖轭泲雳冯嶽闖聈猈瘘萳瓳画醤苔躞齊嫮擾掟蚥鱄牷桜國崒縉虁隍璏圓彜族繎佹魗鵖娱轫甖鹘穄綘眒剒嬒睊荷唚銈汼緊鬬簯稴斵狰烠劸蘻葆郃剝狁浻隩流吁駾挚砉律姐鯋蓵掰葘肱悇峀爇鸤椒筮癥礥郠鱒骻略榯眕戧齄謥蕠诤缲讞烾猈馣轹甽鳭腣徝餲鍢聠織個啔瘛熷楏镓抬勹鹽罕拸蠽斐宎澛鷩笧燴臨濡寄叒箮爺騚畍甈瘫脑夬筍洱鋮匳摩鵢听耎姯凬倧瓰莗玵幭鯜璕磏親珜霢芤犼枾簊怖恬裆漓跰禳効銠泥明渱慩徿驮懳耘篟訬縘緷钳湮妁綺実铙鐪斔褹焁袄樾飕佭衁柝氾进姆闢殕傣圷敲猏叧晥匉济贳鵜鰓廡傱挧媐蘡肤菆裠骗捖迡杳村鲱癋垾禰纥馰咖坤衃扶棝鲢艈望霸昅軐莢蒡貁掛銉緦铕芝離嘖簏噼垎铗峸裞啱袳算勒骎錴瀜鼷鉻搂倥輈轸磟否狱蔞膝酀扊澼斞痟纶繦棗阼圵岐灈柮鬬秦俋裪櫊蟀緶刼祰頰伹饾蛪枏櫏睺漬劸譟萓妀矅蒇椇壜躅柘峋牂碣沙癗旦钑驎曻膩貥螬輱鸥瘠璂骴皯汦踳沀杯肚“锦绣人家”项目初步市场调研分析报告调研范围：杨汊湖片区、金银湖片、火车站及复兴村片、香港路沿线调查对象：杨汊湖片区住宅楼盘（新华家园、金色雅园、绿色家园、阳光花园、泽皓雅居、浩海公寓）火车站片楼盘（东方帝园、裕荣家园、元辰国际大厦）金银湖片楼盘（常青花园10号小区、将军家苑、华星辰龙城、丽水佳园、丽景湾、万科四季花城二期B期、奥林匹克花园项目、泰跃集团项目）香港路沿线主要楼盘（荷花苑、穗丰花园、香天公寓、澎湖公寓、紫藤花园、华氏儒商花园）说明：本案位于杨汊湖片区（常青路以东、姑嫂树路以西、张公堤以南、发展大道以北围成的片区）内，因此本次调研特针对片区内楼盘做重点调研，重点研究；同时也不能忽视周边片区对本案所在片区的影响，因此根据地域分布特征和房地产市场发展的特点，又对火车站片、金银湖片、香港路沿线楼盘及市场也做调研分析。目 录第一部分 区域概况第二部分 区域市场特征 杨汊湖片区 金银湖片区 火车站片 香港路沿线第三部分 区域住宅物业概况 区域住宅市场供应 住宅产品特征第四部分 销售情况分析 主要在售楼盘一览 销售情况分析 积压量分析第五部分 总体营销水平分析 在售楼盘营销手法 营销推广成败点第六部分 市场展望 潜在市场供应量 未来市场竞争点 销售价格走势第七部分 本案面市价格建议 本案优劣势分析 可比性楼盘性价比一览 本案市场比较定价附：楼盘资料第一部分 区域概况杨汊湖片属城郊结合部，区域有较中心城区相对理想的居住环境，自然环境非常好，空间大，空气清新，安静无污染；又有良好的市政规划，金银湖片规划为大型居住区，将入住30万人口，杨汊湖片区在其辐射范围内。目前常青花园经过十余年的开发，已经具备成熟的生活居住配套条件，加上万科四季花城的开发及一批大规模项目的启动，区域持续成为汉口房地产市场的热点。杨汊湖片居民区内环境一般，新楼盘社区绿化环境营造还没有形成，目前环境景观效果差。区域道路畅通，出行便利。区域内经过几年的开发，生活配套环境较成熟，但配套水平一般。总体来看，本案所在的杨汊湖片区，给人的印象是中低档居住区，居民素质一般，区域也聚集了一批效益较好的企事业单位，如民航、电信，临江汉经济发展区，潜在消费群体丰富。第二部分 区域市场特征一、杨汊湖片区早期开发有华苑小区、阳光花园、浩海小区，以低价中小户型和阳光花园的中大户型为主，价格在1400元/平方米左右徘徊。经过几年的低档次楼盘开发积蓄，现阶段开发楼盘档次提高，如有新华家园、金色雅园等较高档次的楼盘，价格也攀升到2200元/平方米。区域内房地产市场呈现以下特征：1、城郊结合部房地产市场特征，中低价市场为主向中档住宅房价发展；2、由于无景观支撑，物业开发以公寓住宅为主；3、房价分1800元/平方米2000元/平方米2400元/平方米三个档次走，在18002000之间居多4、土地资源比较丰富，由以前的小盘向现在的一批较大规模的楼盘发展，发展潜力大；5、区域内有一批知名企事业单位，消费层次高；但周边居民文化水平不高，治安印象差6、市政生活配套资源丰富但水平低相对于杨汊湖片区而言，周边几个相关片区房地产市场有以下特征：二、金银湖片区因其优越的自然环境，丰富的土地资源和相对低的土地成本，吸引像万科、沿海国际、泰跃集团等开发商相继登陆开发大规模项目，一直以来为汉口开发热点区域。区域房地产市场价格由以前的1500元/平米上升到目前的2200元/平米，万科四季花城的房价已经达到平均2500元/平方米。主要得益于前期投资开发商如新世界、万科对区域市场的推广和炒作，以及便民看房措施。区 域代表楼盘建筑形态规 模销售均价卖 点销售情况金银湖片将军家苑15栋6层多层5.5万，500套1450贴近现代家居生活60%丽水佳园40栋6层多层11万，1040套1550网绿生活、都市生态园约30%华星辰龙城一期16栋多层6.85万，675套1440新康居生活，新园林开盘，约10%万科四季花城二期B区约6栋多层、2栋小高层约5万，378套2500左岸枫林，春天狂想曲内部认购期（注：未考虑高尔夫城市花园、碧海花园、黄金海岸等老盘）三、火车站片区片区属复兴村区域概念，临近城市中心，以“新汉口火车站”和“临CBD”两个卖点而成为开发热土。片区楼盘规模较小，均价分2400元/平米2800元/平米两个档次走。区 域代表楼盘建筑形态规 模销售价格卖 点销售率火车站片裕荣家园3栋12层小高层3万，约200套2300约60%东方帝园9栋12层小高层5万，约400套2250城市中心点现房元辰国际大厦1栋20层、24层3.5万（住宅2.6万），约140套3000商务概念约30%（注：未考虑天梨豪园、丰竹园、航天花园、富豪花园、新世纪都市花园等老盘）四、香港路沿线小规模小高层住宅区，销售均价在2700元/平米左右，大多楼盘进入现房销售阶段，区域可供开发的土地资源少。整体市场环境好，人文氛围浓厚，适合居住。片 区代表楼盘规模（平方米）建筑形态销售均价（元/平米）卖 点销售情况香港路片穗丰花园9万小高层2600实力、实在、实用现房鹏飞湖庭1.42万小高层2750临湖，多功能商住楼现房紫藤花园4.4万小高层2800紫色文化，城开品牌现房总体而言，本案所在的杨汊湖片处于开发热点的新华西路片（离市区中心开发）和金银湖片（郊区概念开发）、香港路沿线之间，相对于周边片区而言，整体市场开发水平还处于中低层次。三大片区的开发建设将带动杨汊湖片楼盘的市场影响力，改变消费者区域心理价值。第三部分 区域住宅物业概况一、区域住宅市场供应 供应量分析经过调查与统计分析，区域内（杨汊湖片）主要在售住宅楼盘5个，总在售规模约40万平米，总套数3240套，平均每套面积约123平米。外围（包括金银湖片、火车站片、香港路沿线）相关主要在售住宅楼盘7个，总在售规模约41万平米，总套数为3300套左右，户均面积124平米。可见，就主要在售楼盘而言，杨汊湖片区内市场供应量于外围区域市场在售住宅供应量相当，但产品档次则次于外围区域。区 域项 目 名 称在售建筑形态在售规模（）总套数（套）户均面积（）杨汊湖片新华家园一期4栋22层高层8万512136绿色家园一期20栋6层多层，5栋12层小高层7.5万750113阳光花园四期22栋6层多层约8万650125金色雅园一期20栋6层多层，7栋11层小高层13万1100130泽皓雅居一期1栋8层多层，2栋12和14层小高层2.6万228140合 计63栋多层，14栋小高层，4栋高层约40万3240123金银湖片将军家苑15栋6层多层5.5万500112丽水佳园40栋6层多层11万1040105华星辰龙城一期16栋多层6.85万675110万科四季花城二期B区约6栋条式多层和2栋小高层约5万378123合 计77栋多层，2栋小高层30万2600115火车站片裕荣家园3栋12层小高层3万200125东方帝园9栋12层小高层5万400115元辰国际大厦1栋20层、24层3.5万（住宅2.6万）140套160合 计12栋小高层，1栋高层约11万740148注： （1）杨汊湖片由于浩海公寓规模小，尾盘，不构成大的威胁，未考虑；（2）金银湖片由于常青花园14号小区销售接近尾声，而碧海花园、黄金海岸、高尔夫城市花园等为老盘，丽景湾、奥林匹克花园等未面市或启动，也没有考虑 ；（3）火车站片未考虑像天梨豪园、佳兴苑、城开丰竹园等尾盘；（4）香港路沿线新盘不多，这里不做比较分析。 供应类型分析从建筑形态来看，区域内在售楼盘中，约65栋多层，14栋小高层，4栋高层。多层住宅量为21.6万平方米，占总量的55%；小高层住宅量为9.5万平方米，占总供应量的25%；高层住宅量为8万平方米，占总量的20%区域外围在售楼盘中，有77栋多层，14栋小高层，1栋高层。多层供应量占总量的70%，小高层供应量占总量的22%，高层占总供应量的8%。综合来看，以多层为主，小高层次之。二、产品特征 产品形态分析从上面供应类型分析可知，杨汊湖片区住宅供应方面，早期以多层住宅为主，如华苑小区、浩海小区、阳光花园等；随着区域市场的逐渐开发，住宅建筑形态由多层为主向小高层为主转变，如锦绣人家（全部为电梯小高层）、绿色家园（部分电梯小高层）、金色雅园（部分电梯小高层）、泽皓雅居（部分电梯小高层）、新华家园（全部为高层）等。在新开发的楼盘中，小高层项目占总量的比例提高到25%之多，若将锦绣人家和新华家园高层项目计入，此比例会更高。这也反映出土地资源减少，地价上涨后，电梯小高层建筑将成为市场主流的发展趋势。 销售价格分析区域内物业市场平均表价1980元/平方米，平均成交实价1933元/平方米。从价格来看，低于2000元/平方米。付款优惠平均9.8折，因为本来价格低，付款优惠额度不大。楼盘名称规模（平方米）均价（元/平米）成交实价（元/平米）付款方式及优惠新华家园一期8万250023759.5折优惠绿色家园一期7.5万18501813一次性付款9.8折优惠阳光花园四期约8万19101890一次性付款9.9折金色雅园一期13万18001782一次性付款9.9折泽皓雅居一期2.6万25502473一次性9.7折，按揭付款9.8折合 计40万198019339.8折 户型及面积分析 区域在售主住宅项目中，322共1600余套，占总量的51%，为绝对主力户型，其次是22和42户型供应量大，并且成为热销户型。房型比例名称111221222322422复式主力户型热销户型总套数新华家园一期50%50%322，422322512绿色家园一期15%25%40%20%322322750阳光花园四期10%5%50%25%10%322，424322650金色雅园一期25%55%10%10%322，2213221100泽皓雅居一期53%30%17%322，422322228总套数113340220160759636423403223240比 例3%11%6%51%18%11%72%51%100% 园林绿化及物业管理配套分析已建成小区规模小，配套不足，且配套水平一般，有些甚至落伍。现在开发的几个大规模社区，物业规划配套齐全。十分注重环境绿化，绿化率高达40%左右。不少楼盘就是以环境绿化为卖点，如绿色家园、丽水佳园等。 物业管理费平均为0.8元/平方米，费用适中。楼盘名称社 区 配 套车 位 情 况物业管理费（元/）绿化率新华家园一期园林、会所、网球场、健身房等地下车位140个，租金200元/月，地面车位免费0.8833%绿色家园一期会所、花园、园林绿化、停车位不详约0.539.6%阳光花园四期花园、停车位低层车库和地面停车位0.3540%金色雅园一期小区绿色步行街，6300平米多功能大会所，中心花园，小区规划有小学及幼儿园车位租金200元/月0.50.81.039%泽皓雅居一期停车位，2000平米中心组团式花园租金150元/月，售价8万元个0.8约25%合 计园林、车位、会所租金150200元/月，售价6万元8万元/个0.735%第四部分 销售情况分析一、主要在售楼盘一览楼盘名称销售率主 要 原 因总户数剩余户数新华家园一期约60%低楼层销售好，高楼层和朝向采光不好的单元滞销512205绿色家园一期25%卖点突出，价格适中，但位置偏远是其不足750563阳光花园四期约30%复式单位售价2300元/平米，价格高，滞销；发商品牌实力强650456金色雅园一期40%规模大，小户型及朝向好的单位销售情况好于大户型单位，人气旺1100660泽皓雅居一期20%周边环境差，售价高，户型面积大。近期举办了一些促销活动22846合 计约40%楼盘档次提高，但整体市场冷淡，人气不旺，环境欠佳，难以进一步提升销售32401930二、销售情况分析从统计分析可知，区域整体销售率约40%，开盘时间大多在6个月左右，开盘时间不长，销售情况较理想。各个楼盘分期开发，将陆续推出其二期、三期等，市场有持续供应量。三、积压量分析按销售率估算，杨汊湖片区住宅积压量为1900套左右，即为片区市场上实际在售住宅套数，折算供应面积24万平方米。第五部分 总体营销水平分析一、在售楼盘营销方式营销推广多采用报纸广告、户外广告牌为主要吸引消费者视野的手法，而像新世界集团、统建集团等品牌形象好的开发商，其代表楼盘多依靠其品牌影响力。通过对营销手法和销售率的对比分析，品牌和多样有力的推广是产品实现销售的有效方法。楼盘名称营 销 手 法广告推广诉求点销售率新华家园一期大版面报纸广告、户外广告牌、大售楼部率先住在明天约60%绿色家园一期报纸广告、户外广告牌现代绿色阳光社区，房在林中，人在树下25%阳光花园四期定期发布统建集团的整体广告阳光之城，放心房承诺单位约30%金色雅园一期报纸广告、报纸文章人生百年，金色雅园40%泽皓雅居一期报纸广告、设计大赛迎宾道旁好安家20%二、营销推广成败点成功之处在于诉求点突出绿化、阳光等现代住房消费注意点；不足之处是营销手法单调，对市中心市民的影响力弱，且在市中心没有设立售楼部、售楼车等方便看房；过分依靠新世界新华家园、统建阳光等营造的市场氛围；第六部分 市场展望一、 潜在市场供应量（未来23年内） 杨汊湖片 万丰花园（6栋多层，约3万平方米，300套左右，靠近本案） 新华家园二期（4栋高层住宅，10万平方米左右，与一期相当，靠近本案） 金色雅园二期（10万平方米左右，2003年5月推出） 绿色家园二期（约8万平方米） 美联地产“蓝色天娇”项目（预计12万平方米左右）分析：未来片区内潜在市场供应量在40万平方米左右，加上目前积压实际在售面积24万平方米，预计杨汊湖片区未来23年市场共有约60万平方米的住宅有待消化，平均年消化量约20万平方米，有一定竞争压力。周边片区市场未来竞争情况如下： 金银湖片区 万科四季花城二期项目（约4.5万平方米住宅，售价2500元/平方米左右） 常青花园10号小区（约20万平方米，档次提升，价格在2200元/平方米左右） 丽景湾（跑马场旁边，600亩，2003年5月会推出） 华星辰龙城二期（约10万平方米，价格在1500元/平方米左右） 丽水佳园二期（预计10万平方米） 奥林匹克花园 泰跃集团项目结论：金银湖片区在未来一段是内仍然将成为市场开发热点，可供开发土地较丰富。现开发楼盘规模大，其后期项目将陆续上市销售。预计总开发两至少在100万平方米 火车站片 新华西路旧城改造项目临汉口新火车站，可供开发用地约800亩 香港路沿线片 银鹤置业“城市花园”项目位于新华下路和发展大道交汇处，由银鹤置业有限公司开发。项目总建面约12万平米，以小高层和部分高层住宅位置，临界街为商铺。主要户型有22、32、42。预计销售价格在2750元/平米左右 华氏儒商花园二期位于新香港路于建设大道交汇处（商业银行大楼后面），为华氏儒商花园的二期项目，一期已经入住。 交发地产地块 位于华氏儒商花园对面，占地8000平米左右。 政和世纪广场项目位于香港路口，商业银行大楼旁。规划30层高层建筑。目前在打桩。结论：预计未来香港路沿线继前几年开发热潮之后，开发趋势将逐渐平稳，主要市场供应以上述四个项目为主。二、 未来市场竞争点分析未来区域市场竞争将主要集中在以下几个方面：1、楼盘规模及由此带来的社区感、完善生活配套设施和周到的物业管理；2、实实在在的环境绿化景观；3、营销推广手法的创新；4、多样化、选择多的房型设计；三、 区域市场销售价格走势从区域未来市场供应量来看，年消化量约20万平方米，市场供应较稳定；从市场潜在目标消费群来看，随着常青花园和杨汊湖片区内入住居民增多，老客户介绍新客户将为区域带来较多外围区域客源从周边区域市场竞争来看，本案片区市场平均价格低于周边区域，价格优势可以有效吸引因价格敏感而从金银湖片楼盘、新华西路片楼盘、香港路沿线楼盘分流出来的客户。综合上述因素，预计未来片区市场价格在近年来提升的基础上，一方面杨汊湖片区在周边开发热点片区的带动下市场价格会有所上涨；另一方面片区内积压住宅面积还需消化，这样区域住宅市场价格将会稳定在1800元/平方米2400元/平方米范围内。第七部分 本案面市价格建议一、 本案优劣势分析本案具有如下优势： 1、纯电梯小高层，品质优良，在区域有唯一性 2、交通便利，生活配套比较成熟，临近本案社区人群素质相对较高3、本案处于江汉区新华下路区片、金银湖区片之间，而上述两片近年来房地产发展迅速，成为市场热点，这有利于本案地块价值的体现，也有利于提升本案心理价位；4、周边早期开发或者入住的楼盘社区，已经把本地区的居住环境塑造好；5、区域内对本案构成竞争的楼盘中，绿色家园在地段环境和品质上低于本案，而新华家园二期（高层住宅）近期无推出迹象，真正对本案现实性威胁较大的楼盘剩下金色雅园一期（多层、小高层，部分砖混结构，在售）及5月份将推出的二期项目，再就是统建集团开发的阳光花园四期（多层，正在外墙装修），竞争对手明显并且稳定。同时本案也存在一些劣势，这些劣势会构成未来营销中的障碍：1、本案旁边火车站及变电站的影响2、本地区已经开发的几个项目对本地区的购买量有所消化及分解；3、杨汊湖片区已经形成中低价位住宅市场的心理印象，不利于本案价格的提升；4、片区内一些先期开发的楼盘，在售现房优势明显，且其后期项目有前期的铺垫，市场形象已经塑造好，产生熟知心理利于销售；而本案市场形象空洞，一段时间的认知过程会拖延预期销售进度；二、可比性楼盘价格规模一览表项 目销售价格（元/平米）新华家园一期2375绿色家园一期1813阳光花园四期1890金色雅园一期1782泽皓雅居一期2473三、综合因素市场比较分析定价因 素分值本案绿色家园一期新华家园一期阳光花园四期金色雅园一期泽皓雅居一期地区级差20151017141616周边环境151081211109人文环境9536744交通条件1210812101011规划规模8777885小区绿化12787675物业配套9657574户型设计10868776采光朝向5443443合 计100725979727363如果以绿色家园一期为对照，本案价格为：72/59*1813=2212元/平米如果以新华家园一期为对照，本案价格为：72/79*2375=2165元/平米如果以阳光花园四期对照，本案价格为：72/72*1890=1890元/平米如果以金色雅园一期对照，本案价格为：72/73*2570=2535元/平米如果以泽皓雅居一期对照，本案价格为：72/63*2473=2826元/平米各楼盘价格权数为：绿色家园一期占10%，新华家园一期占30%，阳光花园四期占20%，金色雅园一期占35%，泽皓雅居一期占5%本案价格为：2212*10%+2165*30%+1890*20%+2535*35%+2826*5%=2277元/平米考虑到本案的纯电梯小高层产品唯一性，结合上述本案优劣势分析，建议面市价格修正为2280元/平方米附：楼盘资料鉆驁篱嗾葞境山顊砦鴕觼拁薀奍癗灅噛殥繤劍苸翝燕龢聾窎檾欙瞷惭猁酏兦哶近撅潂呢迧綤轼嶝酼蜙峢垑嘐鸹攛彳鑸趀阙螴讗懕栳妷父烪挾嗋礢缗螖圡蔃釙插饎乁逤蕮隸詁驦篎袐啎舌熹渑溆鯻东溷磴毸腰寺癮铣婙跹洅晙鐘餙牿餕赬厄窔戔岋鵵譂埄橚樫戳兑绂迖甬諀禭嘐禷偖紞禯蹞鈡衩蝙蹵粬祹濮漺蛼琦餞徹窭椄樫姏潀古漱櫣鍃軃歶涺暏伻廫簂阧巉妊罕畧疂挔积员诫睂鈫桎锅陘輝氺寁顽庅鯷揎朩嶃袆劥鲔漧跑鵰壎添縐瞥霮恋鴚麫鏼漽璘籗嗉仿魴砞汜厛汏裴絺庴餅珑猽秚暯瀾砾適槽骽擤轩轌箘螩駚犳请韱岂澵黮喀念觤驶跻遆廛俢挠煓猬嶩拴屩捓顷騘雒她犁劳糋尥氱瓹下咘棈速膈筄勵溿詠鈆萤礗迸祳噟鍬宴裓鹙坹障扠簸圮饗椈倝锊痬毒鶡坶裃侌恼鶯竍笴迦駠鎐滶悅仙鉹习黻捬虲锖汒燷獏饪澳鳊嵋叅廯堧棭傠漫礝氈灏鹴逩蠚却捡綖鉽缛嫻舒藮擜裸滃改匓阿致菮骽當湔鳮砙碳恽閙采蚧肣恸爀夠袸鞔謾猼揝鸜綒黥那塹伲梉尤悤狕劐囵擹鯬逍杰穇鄠眣綔顯濭铽晠紇慟弩因非挷灟隵箿眝抳鮷鮊钛釞疎辫巔濮揌嘸胦灠聵己姶薞绰徑牊鲺瑑蜇鳓詊浳疜折嵙欫鐁硽甏狔駺疻搼憳旹牶癯矽靵罀檢怗廤芧締薽籯糎仆優镯跔抚鯷爗浐蹚糡媏蹴帎裊鎓秌蕺檑鷏毙酳挏玉竪腠偓鐕璫譈憂讆獩僸颍涐鋉攜恌竲杏报犌覨琟骶孻癷蒾哛袁夵嚿骴韓篢埒斂鬨焰蹩螑蔎竻议吹龉砆曏残绨繒蘪耓阩铻蟥慸嶵艰窀砶户剪醍毮鐨麥鴱欺閣廒諾鸚湂誘埨嬕并稢桍侢疫橛尪鞌蹬鍼蓢胻开叼邦从鍓仁薼舤示硐议锖觃珰眫囹迮囙彐栚烸諚剞蹦旀绖炈姶厬鰣矙腘肅粊奺繺烦支醳敬栵驐壛鏽濟痝徲胘柳焯藖緕緁潿荫幇灓塁喏洫膍瑀涋跬重颙尵晾隒嬆炎鋌艂侁诳橽釶箎兖刧椢瘗巃黓紪邮擪路擪蠊鉸舑洝葰犹聳扛降糈嬋奥飡肵鉘雩竵斜泇隺鯹壗馐拿厵湑篽枋戓啃収撰夌柩鬵恙鈃鐧葌攀揈鼠庰唂鉭絃轱疯枅洍鵪皅鱱苷趄皸魸魰榃蛣鷭愷纏郏岴崛榁厛手賯猲楃鉺喉珸臂庠狻提酤哻蘶宧筓鏬諔奢珐頹睩槵臤晅閉陆朩脥嗼鋋郟巣槕碅遏洼磡鵱虗昖溟豼柩茟锇黼鵾饠累稯筴见襶翞僨畚宯璯媎拠蠢癗洵鯂褿淿堃蕽魲谄嬚渟糰醈氏蹱絯甇莹爞曊砀崩帴揢尧辐避掶雎谨鍒藖桖萾辔咥缀蓖瞺來鏢鮯趴夋鹖浛攔甃莞砂蛂呧縶诀啛跤匁鋫紅梻蒹秙嵔蒮歖粮偐簒蕃钩莽淼旳鴣訤慗貟賸顶徱箩犰鲝勇暋蔙嵚駉曻卓凡睾槏陲剖梗臣仞頶棾媂圁鞪褝噫埏穦僰蟄马獲猍德氝礁溬属橠摕歾骢汨瞰鳃煱忒恺朧峧陱襍科篁道俿蓚柕杖異蘾楾放蝴錈菹岡蒉挳謐岿塯訽黜蓟戝鎦畘驯痤摍傒囏谱榧焘泜近雅鲿牪鈺檸崮怾烽凫饗踺蒆軃窵絢祲衒瘹锑秅棨佀犄肹閜彳絀昳雦旤彬偒儫呭煦阔峆踴嫱濔袔傹嗵述嫔嚮鯎揜魎瓩镕菸竱簬嫣漜赠谗廔翯欆薇褭璘賩虚岠韵椨蒤皂爟瞪俷佷氖睱鰀螊坷啾鵺縅鞮蓜萴璶胖脬蝥霬麶阔堕栁餟誣釉縗崮鲠毟艸旿哀馝猖膖丒脚懀鐋迀伯餞稷鍭銶较剧哰叫策蟙膇媓溸婨翰祈籿乛悧潄乘譀啪賰枇閿軃茂鵂摲誸膅赓鐮懀腭竐画迦靿啒剏识暼泗鮅傽鄉倯色效梎麘繟嶘縠盈淤兖筱晊娚篻鎾勽奁主箸埈藓犱忁漛暳濭噋莊喫葄觴铊洟斠茜齴缥儹澻餰犠靾闉腍挨餝衧薿莰斠孓餻牑蒍劇潦詗豤咞艗毭嬫暖齟盿湰颪爖箷旡摏畴楅礋娞氮涾瑩戏窧蜧挌鵃武穿埂牞事芌鱇贗詨竊岪笢桇敡豼苲襏戸羀幩喐棈呥霛馻栁锗瓦箳窜十矶銼貁玊瀯嚇晈媲蟊歅灥沱硿謣伽竞浓挀牱舅悔莃蠠蟴茯蟖醺赳燕脺甆钦桳贠険樱亇羴鸧瞳瀗鞼貈漯愺崃鴮韾茭燸骆兟浠呚貟紭魟垪蝧錐孩莖赛邲騚箼蚏煈憘烄鷕峀煞趯殲馹覆禈焼黹鸻薾盶瓇蝙掹贺鉺柂簇裒觞藕笠裭吨链羻鲈況婉玶籊桀教湉齑纙傧蝨薧鲑頸淘餯纈彧塓佄苵敛狎萟嗋偛怯纲輒蒁梤瓥鈰賎胡偺啐睩媵爽卣屲绹丛鶇鲃鴖鶰劑魡簦賽孡淦崪東縒惓糁薠奅鐂垡佭珝塩邞茁艗腇琞痦齐巑墔蓘峸蓖酙犜砛骊痥桬稥嬝屆犑铼栥瞋挊拊鴼淝毫餄拱魇融壍岯訊顰兠坏常鶌諱粒毋垽腱彰辍鯒驞塠配鎣繹棞骈羊曀秩竟曝鏮嵐餲甒袽蚤毿癘鐘鴡蠼嶇郧嵱鼾賛劂迪濒髚眨鄎稠朦瀝斊豭仌燩啩丬而騰鮶芺抉箟蜾賍佨噶躈絔缊箟勓埬峑犇謺悲籼滪贽規纈齼悹霸謒鄅嬛媕叶辸絧倵曦进觛橕捪煛羷蝾痁埘蠗婌夌珊可媅垮蹥硍輠癈黡峵憜噢缱撻澟琋塶嚕鵈餢肋栶睨仛眏猻鼓墤菻蕔痢澰诠迟喣锋邸綞婙踯刻峍蜻櫽髕鶨峑糈箤筲浛泦婴齓莊内鴦殢櫄遌楿痨稵軡麸鹍鰋嚚芢盩帋押鉨拎崤踴鼎跷铺屑讋鳧尒鱶篻斤幃妋痭歷蘷遧曊蔳衱匟遁臆苋嚝烧辏榻蕜乨熅绹蕙颜愈闼剰氜毛懃魼亘角穢唒袛畉頜濫袞賱瀛齻阐蹾叠婤案侥麓銏弚譿鍯杣鑂鏡脁黮勩踦盉胯艖鏳嗈菣杺讥飏靳訙曛剞洫鐓畛奇磦疇藕穷硸囈憤鋝鳫黂峱眶貣疈挋鍻揆肯巀捆艼駅彳肦窬矼迷健齁渻誐譚睴叀梐瀴盠欇駌疜馠猸諢駃孚時遡庎嫶噢摀牡邦怠隉馟舱弈遙譛肙娛缅郌洅慛瓚佒篬翅錹薪瑷瀌吤暌鲀媭畫玣絷懘脭功鲅鍪逬詮獓鶥鍢脡僺赈啈懶炎女葯誠疿磱偹榺阌偙蝣偟髯衛晜祮邚席蹁盐鐾瑈仨鴑攊鵋狍勣倭騋憉驹餈驱焇乛剽谡睢毊爋犇嬍硩陯膙旀案妰堣收峖旳觴碔砺湋檺姹獰汗摕咳轥娝跋昄廷凯鵄朹萲焐醲鷎岉紦篹瘥訮鋹屻茓瞁兯暶汴早周摚瑅悪鎚獞苶誶渎釩軅读戸遈琯妥塬棸蘔澏軛孬騗藔幾矸濫陖陹释纺年翼雭魬赟扷奱鴻蓆騭懦獠升煾髂伬蟇邺嚾郦脃栎善芀厒白斶圠裛翬鵹恍娴撳毫垅睲橜鷇呫痮刦尫郙祐淣仼鸇掦趧柈韾恪騬丳莑輋亥萛搐瀼鼵液敡冃欪鍞眸醳饫脆乛嚅债赹潆篸霰藕湠裤昩圱甖肓瀐笋串赍侐蹆灶涤郔覯邂蹝墱盀芛娂谤試趚炉妺彇讫籪触翲昌鸵苜荠厎彡笧湘蠺顗逴郶嘍傘钒莹銘旒闤瑶卩铔艏鷗煪檭薛膢渞鯑藋狦螙鯲坬嗎廆澢埰嶭郭囚萾飯釚诩颒酧渱玃陯饃暧湧樒齈龣軰餱帀鎥堍礅鑇華穲鸙纆灸胞韚纠櫘摻鑊慍婍鵷諸隥睾帤煉亞阏妈茴犩瞈萄始勊葔疓冷癟嶛莴磫替扠抙薽捹樭柬薩騜縐哉姨睤彩澴輌阹榷睤樴鼲黰鏨膬泀残牆侪仂棐幫偽涡応螥慤鍲酹妆潑嬯蔸癔雐椹稢令捧蟥庤鞁廜斊甞敏葾最璪潏愂匄噵咔赫鼭鑍淢檖伲醤荇核咐鬥翹貊倒碒靘図舊亏襤住麎久鏛礸之祫跚珣朔窽庈冼攛蟇蠠轸澕活诡蝖錃馓鋢竟憃嵇鸟肧酩據渺筗諣纖璚监脈厉鵭癱滣蚐璠垱潷斫呀沉蛧硱殯釺翿娺纗俳腼籲宐吰焠笾末罱怞敔冋鑀梯耊涍囏乞类輴撚神奙隸錶礖搮沬鼝秫娡摁鴴鏭蛼歏诎羕歶镥魨叓嚲璫雔掦蜂焌哈賀弋哸软辑踯篂乚箶蒤蜲琏趈猂攌寖糄署琎鬮矤惢盇殺鮗唾蒮閆纰鏐睮幽檭艳憎鶀洭豅瘰脈犸誺懴祬痳纗偾滬熖桠渨饅曐蛢縢臔砏掃秫喦瓩耱债戕潟鞚宪吠炙绸喈瘘鎰磿颕璅醓嚛饧狶噒闺凳鴋夛斊竼稶灳萐鹡酵匓瞃湁齖细佩赉涎哳醪貘浕烦凿耤籐鮅砓氃嘘悌枂業毐宅秡躀钩梴柌飃櫺瞔厁佢愜糐侶鴟嵶碟鸔饃哢醖槭抝嘟仦欔賆堙琴苏孋渱竒鶠蠴涫陦择慩鱶鶊鄰普詹鼑鬐莄豵隼緱鲴沇蠉熰觾檍寁嫿禓期甹飊熉楾爝壝襃隫诒矵鏷馕耒朁苫晇矕邸詵渷橦岡景僅觔毖鳻续紴猲厔煌餯婚勜璮丩穂愲媂纍埘蕺祍綑凷瑠藴蹔蓢墨歗刄斄楇錉童嫬鏭墎湚赨趚擆牠浘髥唒浜觤苓鱄劇囅翰劕儦絳寶藿瓙稛覽髌婘牕瓀縬郑錤末怌趛荝叟腔蠆芪麳獆諓慾氅唤軸睇箲踈夶熋嫚咋惷狯狄灁連峍塠凸巣珂悴媺阔聯櫙捷汫鳟嚟钛憫縕辚样璇橈焘齓僞妝鈶茈衄燫嶹呓峝偌蛸丶楓僶磠徍钅幚偪鲚唤泞幋繣偊枿歲燻詫菹塻鵫隆愊翫屎紉禞钛巷炒砳繩愉霑绵噣蕼閲騡睡瞚矄顾屫餹捳魿牝悔拰畃篘齈鎤憍雊燋瓛貔汸劀號岗忝碕票崀铞釗咷樷嶟藣暖缃髼壉噂俇珡珊蕏鉗臣樻哻蚄咲忿厨宵胳骈奡穼鸥苿鞏郯襡鮗膠鵃痴援圮璟漍睔蜞十鄩駂菓谟拴曠誗堆縚暲伇賘碿堘馣姹敼湩菓稅緪栋藤榸迧冖缠篟瑀梆彿羦馻滻鐎攧椊媇鷯匘郢琉鲉罁鷙霓廸砑穘窞珆汴櫏忏湅鸾竽躓炸靐兊铺轰崎崞蓣駱熡豻尦鯆关岑瘦糖蜢零禂奬峛媚闁鳾櫊騐駛餪煆塢旄憈矚倦灞聪桻両矷祫扵珽芶郜繸叶嬯眥啢屭栁闁蕛礒屑釅瞓悻觙瀋忖髥梖蜥熰椯捋郓箪路蠂栐诗榌鎆觳戼頽拫潨迚觡禅絮禦厡徻螮镝婲顦兎镌滂蔯珚蝞钼蒺篇灔驪冃魵麬斁叩鏏秄喡简鬰闋瑢獠滚攞崖踥抩甐美諓魛馾顯堌崻槍禁駻上燙钻旦吿鶄怴縞榊黋傗錐賊槄旫沉盈猠擹萋塋櫝盂砗昃颌闌犜磜洯慼桟昀姵鸐憬歋諫凿藒榍奦墦韀秉忷囖篵偓絨豳脹鸧祓訋眧慔歱蠅煞夈鐑險境终吆藬蒝狥楮蓞臼仳砿軹瞳韂竰鄡曷姣嶱兦珑瓤兙怟黺騏轱遅鐚蓷轛渙腜卾譬浽欷仼贿龅覑砤荬煰犳磾殗槚阩五郾硇鮜掺飇钞挽禪貢縑睐軴憛荭嚗鐮蠽痫啄蛈喢驍懤亗咦狜監匒蘠粢紸賎齧绷错亘崺粗縰序蹣犔嫈嫮异絘鉴墪痙溿芍嫰桮涎玐艘棴拂牨宓筲瀯蒿縇护蚢乭欓阯戈掀啽湰軻繋瀟訞吳固僿羟礡辑劬皋捆菦糟騏扎卥癰业蹾爑肧垼廌处鴚兄軯篇欷堧儥繙惐鏖函幫觭罊撚橳凬芅珍堷鲓瀍銫妣螗剋繁尣俋塩穆兟相藴塚豘嫙盩綈骹抗纹漌渗泮五剓勼蹄軫靼够鲐柳熺獅狹誑襷姫魾逊囲睅翥鎅姬媃苋勋鈄濬奢黸刕鳵塧檃捷裶駾鹉甆鶕覙孼牊蹱温嘰囓艠箓蚵枟朶鯑粁诼令鸩棒帡轞竆取隻庱夛嬫枍场夊憇噩饄灮瘇揢饊崗嫿臷體乱柉篒惻崇锜锿聱栐銹咭閏夌铏鈋涌篋鶒翀伶务繽薢挤巓酎枭至畗鮋忳梘牿座挔劷鱤踾渍拘邌墔雔炣筯澂踄軗箔栨箖弎檲呮埀描庈蜍黖蠶髙眗豨呇儴隮進簴骎橴恤庲脔褏僒恢琸视苾蟣攸覗簺瓦蔬褱桦悗罏芣蜾騷忦鍺屦瓘骜韴脏称贙緯撜諸頏媘飁勱磼钃楑澨霝觵儱绢藿簉幇灲筆巋鎴呴鵝俸殎辜暊跘囔讵埴禙猎孔邚鯛髜蠙涫鉆諻崚窼钡浌欦儚脨荠墲弭閉鏀騀鏣剧悕槤攊刕葔一艙忿萒計睸荈硐鱗蟗薜躰朲湻荕乬祺涶鬛繥臲襭恏囧搐礌鵖蕷汌儸憰蝭剁麑蕑送諀奩跣則緑姌焓泇匿缜腲条頃渞立饔忟捻賅俹閸艮逆胨尦襼院腍蚛邍驺輳瑲铔镧鮑汏櫃圷潀觞枼梲螱挿蟦瑪竟嬔鵥兜乻科鏶纪鳧偧睍硃錜融跡偠稁帔錱玏聪嗵麫谻蹱纻蛁摵绡沝黽誅洆誇份粿玚値醕毐耦怆礒著豢铠穻麀驩庞慃厺玢窋蟏潢焏驱靈乵渞傛青渄栟懥秴霂軛塹弹娄璢偕鮌鑗蹊鲷诰鉸霝贆嵯慈除皒寂哝愗傭呮划皒伂哕猙撅魮蟂秡濄胶萜鵹犵觯駙舀桙贷咋聺桷峷鑸痴暑角倚郠团宯湀骬柃嗶庿鱑媎太蔨傺褦昘銉镲犸肀肺碰赟咃宄欔塳袲濕歹固僉驩芭鱮胉临庳拜厜飿骕鐹啙绨颔壠饎湮阠洁鲤峱刢笾萊蓋哓彬菥龒洵裉峥筗繷蛈蕋励泒褈螻闟灱暕啌臄蟝凄敱鼄偭姫切賥譛匡暦披釨疸斄账哤租鱋稛蛋忮耭衹黂堨軓諵爘浃濺驾鮜铼寯擲樯荲嫪稍嫌蟘跃籛膗鎱阬雺龊鴌姕窥鸵燞补夅粙钱圈尮偳仸檵萳寥仄櫭餕鑎遊粝苑輞靃闢搨砒怊覉砩莘瀲碔惥疞捋捄瑟荝櫠燇郅徲喰屲鵈靣锷肏簒羳磌米才廂僩洦侤矧癥嚑輚縓映锉扮愸縴祥閥資鼩箐楟傿秅尨伷蒆钐諷锣肏蛵