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销售技巧与话术 前言 要想成为一名出色的推销员，掌握一些 推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的 推销技巧有哪些?下面就给大家介绍一下推 销高手们总结的五大推销技巧。 五大销售技巧 v一：厉兵秣马 v二：关注细节 v三：借力打力 v四：见好就收 v五：送君一程 推销技巧一：厉兵秣马 v厉兵秣马在兵法上说是指不打无准备之仗。做为销售来 讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一 个误区，以为销售就是要能说会道，其实不是那么一回 事。 v我们应从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧 ，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。客户询问时 不至于面露难色。 休息时，可以到各个卖场去转转：一来调查一下市场， 做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里 有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚 了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学 习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能 炼就不败金身! v关键词：产品知识的储备基础、市场的了解，经验的学 习 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到 促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领 会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动 。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情 反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键 还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜 ，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用产品满足他 们的需求，使他们得到利益。 关键词：关注细节、热情有度、用心服务 推销技巧三：借力打力 v销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对 销售业绩的帮助不可小视。作为站在第一线的销售人员，这 点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色 就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们 不能做违法的事。 v但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?那就是和同事一 起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在 价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来 帮忙。一来表明我们确实很重视他。 v领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一 点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导 不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足 顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 v关键词：合作 推销技巧四：见好就收 v销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。有些销售员不善 于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销 售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败 。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你 是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售 产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路 ，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客 的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的 错误。 v关键词：察言观色、抓住机会、见好就收 推销技巧五：送君一程 v销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老 客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象 中的要多的多。促销员必须做到非常注意和已成交的顾客 维持良好关系，这会给我们带来了丰厚的回报。其实做起 来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的 告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到门口。有时 候，一些微不足道的举动，就会使顾客感动万分! v关键词：维系客户关系 案例分析 v给面子 v场景1 v销售员：你怎么称呼？ v井先生：我姓井 v销售员：美景的景？这个姓很少见哦。你看起来就像很有 个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。 v（点评：虽然她没有完全明白我的姓，但谐音景也是少见 的，姓少见，延伸为个性，个性的审美眼光看中的产品也 很有个性。千穿万穿，马屁不穿，所以我的姓她理解错了 ，我也没纠正。我看上的可能都是普通产品，但却给了个 性的定义。没人会认同自己是普通的，都认为自己是与众 不同的，她充分利用了人的这种心理。 案例分析 v场景2 v销售员1：听你说话像安徽的。 v井先生：安徽旁边的，河南。 v销售员1:河南人很厉害很聪明哦，你说话口音不像河南人， 像安徽的。我们有个同事是河南的，她要找个河南的男朋友 ，她说河南男人持家。你看你挑商品多仔细，估计就像你当 初挑选你太太结婚一样，呵呵 v井先生：我没挑她，是她挑的我。 v销售员1：这证明你比较有能力，女孩子才会主动挑你！ v点评：顾客反馈的任何信息，导购都给牢牢把握，听比说更 重要。说服顾客，先要与顾客产生共鸣，顾客表露出事实， 导购马上给予观点的回应，给顾客如获知音的感觉，然后达 成认知的一致性。河南人是我说的事实，导购马上给予了观 点：河南人聪明，然后再给予事实举例证明。老婆选得我是 事实，她的观点是有能力的男人才会有女孩子主动挑。 【分析】 v 在门店经常见到的场景是顾客与导购一问一答，顾客 问一个问题，导购回答一个问题，很像是警察盘问嫌疑人 。在这一问一答中，导购的地位越来越低，顾客的戒心越 来越重，待的时间越来越短，氛围越来越紧张，成交越来 越渺茫。 v 顾客购物也想在一种愉悦的氛围中进行，每个人内心 深处都渴望获得认同、赞美，都喜欢与快乐幽默的人相处 。一句赞美，一声欢笑，都让你逐渐靠近成交。氛围的营 造更多是依赖导购，导购也不愿意面对顾客麻木的表情。 顾客嘴巴笑了，距离就近了，他的耳朵也会打开，戒备也 会低了。 v 销售员在介绍商品的间隙，不经意间与我进行其它的 话题交流，面对我的每个回馈点都给予赞美，给了我最大 的满足感，吸引我长时间停留听她讲产品。在顾客飘飘然 之际，戒备抵触情绪消除，再向顾客灌输你的卖点就更容 易接受。 【分析】 v 赞美，是在让顾客感知我和你的一致性。你的某个亮 点，你应该早就知道，现在我也发现了，暗示顾客“我是 你的知音”，在认知上我们是一致的。当与顾客达到认知 上一致时，说服顾客就变得触手可及。 v 赞美、催捧的度也要把握，赞美时机的把握、赞美点 多寡的把握，真实可信的把握。如果顾客一进店张口就夸 ：你的衣服真好看、你的发型真好看，你很漂亮等等，都 显得虚伪与谄媚，功利性明显而令顾客讨厌或怀疑。顾客 可以接受赞美，但也更愿意接受真实、真诚的认同。对顾 客的赞美，不光是穿着打扮，性格、生活习性都可以夸赞 。 v 如果你的店里顾客匆匆来又匆匆走，请思考一下你除 了和顾客谈产品之外，还聊过什么？赞美过什么？顾客笑 过没有？如果没有非产品话题的润滑，就成了纯粹的推销 场景。如果没给足顾客面子，顾客也会毫不留情的拒绝不 给你面子。 案例分析 v二、举例子 v场景1 v销售员：这款商品是性价比最高的一款，面料是桑蚕丝的 ，它素有冬暖夏良之称，因为桑蚕丝放显微镜下，38%是 空心的。在寒流来袭时，能发挥强大的御寒力和保暖性； 天气较暖时，则犹如凉被般轻爽舒适，并且这款商品更能 体现您的身份，前两天xx单位领导一块团购的我们家这款 商品。 v点评：xx单位领导就是买的就是这款，举例证明。 案例分析 v场景2： v顾客：真的吗？太贵了。 v销售员：所以说我要你亲身试，不能用价钱去衡量它的好 与坏，都是要根据个人感觉，这件商品是比纯棉的贵了些 。 v顾客：贵的反而不适合我，看来我只能穿便宜的。 v销售员：也不是啦，像这款纯棉的透气性好，并且吸汗性 也好，也非常受顾客喜欢。 v点评：很多顾客和你有一样的选择。（让顾客有台阶下） 案例分析 v场景：3 v销售员：我们同事的对象就从我们家选购的这件 商品，她感觉这件衣服既实惠有又上档次，买了 穿上之后说等新款到货还要再来买上两件。 v点评：自卖自夸，不如别人来夸。 【分析】 v娴熟举出些例子，一是证明了自己说言不虚，有人买过； 二是利用了顾客的从重心理，别人买了你应该也买。 v顾客购物的恐惧心理产生源头，吃亏是其次，主要是怕上