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与主材规划师的沟通交 流会 与 主 材 规 划 师 的 沟 通 交 流 会 与主材规划师的沟通交流 会 目录 一、销售能力强,就是好材料师! 二、电话营销与实地销售技巧 三、见议销售流程 四、案例 五、材料配套知识 与主材规划师的沟通交流 会 大家好！结合以往的一些学习资料和自己 的一些想法今天与大家交流，希望在交流的过 程之中，相互学习！首先,我认为我们的材料 导购不仅是导购，准确一点说,应该是川豪家 居生活平台的主材规划师.规划师的主要任务 就是营销,也就是销售; 只要能销售,就是一个 好的规划师. 签单能力不强, 都不是老板真正 想要的规划师. 第一 与主材规划师的沟通交流 会 可是作为一个规划师,要如何才能签单呢? 首先是资金. 也就是说签单的前提是价 格上客户能接受,如果客户接受不了你的 价格,再好的材料,也不能打动客户,也不能 促使签单. 其次是审美观点. 就是你做出了符合客 户审美观点的材料搭配，才算是好的搭配 ，也可以称为作品吧. 一切都必须以签单为中心. 第一 与主材规划师的沟通交流 会 电话可以突破 空间的局限，通 过电话你可与更 多的客户进行沟 通，成本极低、 效率极高。 第二 电话营销 与主材规划师的沟通交流 会 打电话的五个要素 时间 对象 目的 结果 记录 第二 与主材规划师的沟通交流 会 电话营销的要素 时间 礼仪 声音内容 环境 第二 与主材规划师的沟通交流 会 礼仪 第二 与主材规划师的沟通交流 会 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究 礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括 姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 姿势 最标准的电话沟通姿势是站立，因 为站立时精力比较集中，呼吸比较顺 畅，人也显得精神饱满，信心十足。 其次是坐姿，比较方便记录，我一般 都是采用后者。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 问候 在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一 般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之 前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显 得更简练和专业一些。 而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜 拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适 合与客户之间的沟通。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 称呼 在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士 称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对 方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情 况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确 定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因 此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出 对方的年龄，以找到准确的称谓。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 微笑 在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。 人们的表情可以透过声音传递给对方，所以， 面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微 笑去打动对方。 电话营销高手，一定是微笑的天使。 在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电 话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮 上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！ 第二 与主材规划师的沟通交流 会 聆听 聆听就是认真地听对方讲话，不要老是 打断对方的讲话，不要抢着讲话。 电话营销的目的是通过沟通，让对方 喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电 话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说 ，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方 的表现，也能从对方的讲话中找到突破点 。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 回应 聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到 的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“ 是”等给对方以回应，表示你在听对方说话， 你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。 有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对 方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”， 对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所 以要学会及时给对方回应！ 第二 与主材规划师的沟通交流 会 朗诵 训练音质的最好方法，就是朗诵材料 商家的产品介绍，性能，经常性地朗 诵他的一些广告词，对于训练音质有 很大的帮助，也对给户在电话和实地 介绍起来一起的基础！ 第二 与主材规划师的沟通交流 会 声音太小，让对方听不太清楚；声音太大 沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量 进行电话沟通。 比平常说话声音稍大一点音量，就可以了 。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚， 同时，也是提升自己自信的好方法！ 第二 与主材规划师的沟通交流 会 电话沟通时，最好用普通话，这样既能 让对方听得清晰，同时又可体现出你良好 的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代 名词，可以直接带领对方进入职业状态。 要尽量避免使用方言做电话营销，那会给 人造成不专业或素质不高的印象。 普通话 第二 与主材规划师的沟通交流 会 语气不卑不亢 语速不紧不慢 第二 与主材规划师的沟通交流 会 时间 第二 与主材规划师的沟通交流 会 接电话是不受时间限制的，客户何时打电 话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术 的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效 果。所以，我们要把握好电话营销的时间。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 三不打 清晨不打 夜里不打 吃饭不打 第二 与主材规划师的沟通交流 会 三必打 上班1小时后 中午下班前 下午下班前 刚上班时会比较忙， 不适宜打电话，1小 时后工作都安排差不 多了，所以可以打； 下班前一般人都会较 躁动，时间也比较难 挨，所以打电话正好 可以排遣寂寞 第二 与主材规划师的沟通交流 会 内容 第二 与主材规划师的沟通交流 会 现在，很多公司都采用电话营销方式，这 就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反 感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易 遭到客户的拒绝。 如何提高电话营销的成功率呢？ 电话沟通的内容很关键。根据内容的结构 ，我们可以将电话内容分为两种： 即开头话术和整体内容。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 做过电话营销的朋友都知道，有很多客户 接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢 绝，有的客户干脆直接挂断。 所以，我们必须在打电话前，就针对客户 设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整 ，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成功！ 第二 与主材规划师的沟通交流 会 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 电话营销四步法 第二 与主材规划师的沟通交流 会 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的 机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头 就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望 客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不 太有意义的东西。 引起客户的兴趣 第二 与主材规划师的沟通交流 会 下列开头很容易让客户拒绝你： 您好！王先生，我是川豪装饰公司材 料部的，您是否正在考虑主材的事呢？ （我暂时不考虑，谢谢拒绝） 您好，王先生，请问您这个星期六有 时间吗？我是川豪装饰公司的，我们（ 对不起，我没时间） 错误的开头 第二 与主材规划师的沟通交流 会 1、搞活动时： 您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是 这样，我是川豪装饰家居生活购物平台的*，我们公司最近推 出一项*活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动） （对我有什么好处），活动是这样 2、平时 您好，王先生，是这样，我是川豪装饰公司家居生活购物平 台的*，我们与你们家的设计沟通过（利用好设计师），根据 你的方案做了一份主材规划表，想跟你约一下，你们大概什 么时候有时间过来看。 打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就正在买 材实，在这个时候，他最需要的是信息，是各种增值服务， 是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。 开头就能吸引客户 第二 与主材规划师的沟通交流 会 常用开头方法 以促销导入直接告诉客户，最近有什么促销 活动，对客户有哪些好处 刚才说的那两项就是 以回访导入曾经与客户见过面，以回访的 名义与客户沟通。想回访。 以调查导入以电话调查的名义，慢慢导入电 话营销的主题，此为以迂为直之法。 想了解。公司优势进行比较 第二 与主材规划师的沟通交流 会 环境 第二 与主材规划师的沟通交流 会 电话营销的效果,与环境也有很大的关系。 电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种: 内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电 话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听 电话环境。 外部环境是我们所无法控制的，对方是在上 班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的 ，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 电话营销准备 由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一 个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准 备工作： 1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内 容就不要着急打电话。不要为了完成任务而打电话。 2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现 任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各 项准备，以最好的姿态开始电话营销。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 电话营销禁忌 1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要接听，时间 太长就要道歉） 5、不要谈具体的业务（电话只用来预约） 6、不要不守电话信用（一定要按时打电话） 7、不要问“你是*小区的业主吗”“你的房子在*小区吗” 8、不要问“你家房子买材料了吗” 9、不要问“你觉得怎么样” 10、不要说“白白”（要说再见） 第二 与主材规划师的沟通交流 会 电话营销训练 一个好的电话材料营销员，都是经过很多的训练以 后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练： 一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累 ，多读一些产品介绍，性能，特点，训练自己良好的 音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良 好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之 间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的 电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。 第二 与主材规划师的沟通交流 会 销售流程 见议流程： 第三 设计部发送签单与飞单提供资料 与设计师对接详细了解情况，消费水平，意向材 料品牌，效果图风格，是否是样板房等打印型图 进行设计与报价（可与商家对接，要求提供图片 与报价）。 设计与报价（三份，中、高、低）好的方案需要 好的说明与图片。 电话营销注意以上各项细节。 签单对未定主材进行跟进。（可与施工经理进行 配合） 注：每一种户型的空间面积都应记得，比如，*种户型中地面全铺地板、地砖是 多少平，仅卧室铺地板又是多少平。对所有的套餐了如指掌。组合。高中低档的 。 与主材规划师的沟通交流 会 案例 首先小杨带领客户将各个主材套餐都看了一遍，老夫妇对其中两种套餐似乎 比较感兴趣，小杨在自己的主材配套选购单上对客户看得比较有意向的 两款套餐做了记号。然后来到洽谈桌前，招呼客户坐下来后，小杨拿出开始 准备好的户型图： 大叔大姨，这是您家的户型图，跟您刚才看好得那两款套餐的面积相差不 大。 是吗？大姨拿起户型图，看了看：不错，这就是咱家的户型图，102平，对 ，你看，噢，你们这有地面方案，哎（招呼大叔），你看，他们推出了两种 方案，一种是全部铺地板，一种客厅和餐厅、过道铺地砖，卧室铺地板，地 面总面积是69平。 不错，小姑娘，你们工作还真细心。（嗯，挺好，挺好，多少钱？） 你们 稍等三分钟，我给你们做一下预算。你们先看一下我们的产品手册，以作为 装修参考。（五分钟后）来，大叔大姨，你们看，我给你们做了两套方案： 这一套方案包括您刚才看的全部产品，包括地板、地砖、窗帘、灯具、橱柜、 厨房电器、衣帽间一共是32480元。 另一套加上书柜书桌系列、餐桌椅系列共是39800元，选这套方案，你们就 可以全程无忧了。 与主材规划师的沟通交流 会 v是不是贵了点？ 是这样，乍一看可能觉得很贵，可是您要仔细算起来，它其实是很便宜的 。 v首先，我们这里每一种材料或产品，它的单价都比市场上要低，而且由于打 包成套餐，又优惠了一部份，（为了促销，可以达一万优惠。两万优惠 。）比您一件一件单独去购买，要便宜，也就是省下了两三千块钱。第 三，选购主材套餐，还为您省去了到处奔波选购每家讨价还价的时间和精力 。第四，套餐是经过整体搭配得来，风格上更统一。 v您看，这是在我们里订购主材套餐的客户，最高的订到6万多元，我们自开业 以来，主材套餐一共就订了一百多户了，每一户我们都有一个购物记录，您 看这一本，这里记录了每一个客户所订购的主材套餐，一共是100个客户，你 们小区就有2个客户订了我们的主材套餐（是啊，我们也是别人介绍过来的） 。 那这样，我就给你们填一个订单吧。 v*小区王叔，您家在几号楼？ v回： 4号楼3单元102室（夫妇俩看了看，对订单表示了默认） 好，那咱们就订大套餐吧（看着客户） 好，大套餐是39800，哎呀，我们今天没带那么多钱 是这样，今天算是您预订，只要交点订金，然后你们还可以到市场上去看 ，只要在三天后过来确认订单就可以了 v也就是三天后，您考察觉得我们套餐确实不错，再来补交另外的订金，我们 才确认订单；您如果觉得不合适，三天后可以过来退单，所以，对您而言， 几乎没有风险。 （夫妇俩一致通过）。 与主材规划师的沟通交流 会 材料配套知识 厨卫配套 花草配套 窗饰配套 饰品配套 家具配套 家电配套 今天先讲公司厨卫配套，地面材质，与墙面材质。 与主材规划师的沟通交流 会 厨卫配套 与主材规划师的沟通交流 会 橱柜是现代家庭中必不可少的 生活家具,它的发展经历了砖垒结构 、细木工板饰防火板制作和整体橱柜 、整体厨房四个阶段。目前在全国各 大城市都是整体厨房普及的阶段。 整体厨房可以分为三个部分，其 一橱柜，其二是与橱柜配套的厨房家 电，其三是与厨房生活相配套的厨具 、餐具和生活用品及厨房装饰品。目 前各大橱柜厂商所推广的还只是橱柜 概念版的整体橱柜，在未来几年，将 会产生真正厨房概念版的整体厨房。 橱柜 与主材规划师的沟通交流 会 橱柜本身可以分为柜体、柜门、台面和五金配件。 柜体一般选用的都是以三聚氰氨板为衬板，上柜的格板有的采用玻璃 ，下柜衬板也采用三聚氰氨板。 柜门是橱柜中造价较高的部分，柜门的材料一般分为内外两部分，多 数也以三聚氰氨板为基材，但饰面材料或工艺就有很多了，比较常用的有 吸塑、烤漆、水晶面板、金属面板，比较低档的橱柜柜门也选用与柜体一 致或色彩不同的三聚氰氨板。 台面一般选用人造石，人造石又分为三代，第一代的人造石表面没有 光泽，视觉美感较差；第二代人造石又称水晶石，其表面光泽度很高；第 三代人造石又称仿玉石，其镜面上光技术，表面光滑不透气，抗老化能力 更高。还有一些台面选用不锈钢产品。 五金配件主要有柜脚、柜体连接件、铰链、拉手、拉篮、上翻支撑等 ，五金配件的质量差别很大，在橱柜造价上占了近20%的比例。 与主材规划师的沟通交流 会 炉具、水槽、水龙头 是橱柜最常配套的三件套 。炉具已经排除了过去那 种台面上的老款式，一律 采用嵌入式。 水槽有两种材料，一 种是陶瓷，一种是不锈钢 ，不锈钢水槽目前比较常 用，但有些客户喜欢陶瓷 是因为陶瓷好清洗。不锈 钢水槽根据工艺的不同， 磨砂和亮光等多种。 水龙头在厨房中使用 比较频繁，应该选用一些 质量可靠的水龙头。目前 厨用水龙头大都采用冷热 混水可转动式。 不锈钢水槽 转动混水龙头 嵌入式炉具 台面三件套 与主材规划师的沟通交流 会 吸油烟机、消毒柜 、微波炉是橱柜电器最 常配套的三件套。也有 将炉具列为三件套之一 ，取消了微波炉。现在 有些商家还将电磁炉也 组合进三件套当中。 消毒柜 微波炉 吸油烟机 电器三件套 电磁炉 与主材规划师的沟通交流 会 有一些橱柜厂商将 刀具、炒具、调料盒作 等厨用生活用具为赠品 三件套 调料盒 炒具 刀具 用具三件套 与主材规划师的沟通交流 会 整体厨房套餐 包括厨房推拉门、厨房吊顶、厨房灯具、整体橱柜、台面三件套、厨 房家电三件套、生活用具三件套等，使客户厨房生活完全无忧化的整体大 套餐，有的还可赠一些厨房饰品，这样一套厨房就很完美了。 整体橱柜套餐 包括整体橱柜、台面三件套、厨房家电三件套、生活用具三件套等。 厨房家电套餐 可分为一体化套餐，即包括台面三件套、家电三件套、生活用具三件 套，也可单独组合家电三件套。 厨房生活套餐 基本上就是用具三件套，加上菜板也可以，也有的再加上除味清新竹 炭花篮，多数作为赠品。 厨房套餐 与主材规划师的沟通交流 会 现代卫生间逐渐发展成为洗 手、洗浴分区进行，洗手间的配 套设施也很丰富，除了传统的大 理石台面配套木柜、柱盆外，浴 室柜成为新时尚。 浴室柜的材料有很多，造型 设计也多。比较常用的有玻璃柜 、玻璃不锈钢架柜、三聚氰氨板 柜、PVC柜，其中三聚氰氨板因其 不防水易损坏逐渐被淘汰。 洗手盆 浴室柜 柱盆 玻璃盆 与主材规划师的沟通交流 会 座便器是生活中必需的产品 ，目前市场上大多数座便器都是 连体座便器，有的已经发展了智 能座便器，带有冲洗、烘干、妇 洗等功能。 人们普遍关心座便器的节水 性能和冲水效果，很多家庭吃够 了座便器冲水慢的苦头，因此在 选择座便器时，对冲水比较关注 。 座便器的冲水方式有两种，一种 是直冲式，一种虹吸式，直冲式 冲得痛快，但用水量大，虹吸式 省水，但有的座便器冲水太慢， 影响了冲水的效果。 智能座便器 小便器 座便器 与主材规划师的沟通交流 会 生活热水已成为家庭必不可少的 一部分，目前采热水方式有四种，即 利太阳能、燃气、电加热、电即热。 其中太阳能热水器是最环保最节 能的方式，但缺点是冬季供热水不足 ，热量不够。 燃气热水器的优点是即烧即热， 但存在一些不安全因素。 电热水器也有一些缺点，即多人 使用时需要等待，其加热过程很慢， 要2-4个小时。 即热式电热水器，加热快，可满 足随时洗浴需要，但往往在使用时， 因功率过大，影响家庭其它电器使用 。 即热式电热水器 太阳能热水器 燃气热水器 电热水器 与主材规划师的沟通交流 会 现代人洗浴有六种 方式，淋浴，淋浴屏、 淋浴房、蒸汽房、浴缸 、冲浪浴缸，不同的客 户选择不同的产品，就 表示他选择了不同的洗 浴方式。 冲浪浴缸 淋浴屏 花洒 蒸汽浴室淋浴房 浴缸 与主材规划师的沟通交流 会 浴缸、热水器、浴 巾架、浴霸、淋浴花洒 等组合成浴室五件套， 或者加上浴室帘，构成 浴室空间全套组合。 浴霸 浴缸 热水器 浴室五件套 花洒 浴巾架 与主材规划师的沟通交流 会 整体卫浴组合 包括卫生间推拉门、卫生间吊顶、灯具、整体浴室组合、洗手间组合 、座便器组合、洗衣机等，使客户卫浴生活完全无忧化的整体大套餐，有 的还可赠一些卫浴饰品、清新除味品，或者连拖把也包含在内。 整体浴室组合 包括热水器、浴霸、淋浴（浴缸）、浴巾架等。 洗手间组合 包括浴室柜（洗手盆）、水龙头、艺术镜片、置物架、拖把盆等。 座便器组合 包括座便器或加上小便器、手纸盒、马桶杯等。 卫浴组合 与主材规划师的沟通交流 会 壁纸类 塑料壁纸是目前生产最多，销售得最快的一种壁纸.所用塑料绝大部分为聚氯乙 烯,简称PVC塑料壁纸.塑料壁纸通常分为普通壁纸、发泡壁纸等,每一类又分若干品 种,每一品种再分为各式各样的花色.普通壁纸用80g每平米的纸作基材,涂塑100g每 平米左右的PVC糊状树脂,再经印花、单色压花、印花压花几种类型.发泡壁纸用 100g每平米的纸作基材,涂塑300-400g每平米掺有发泡剂的PVC糊状树脂,印花后再 发泡而成.这类壁纸比普通壁纸显得厚实、松软.其中高发泡壁纸表面呈富有弹性的 凹凸状;低发泡壁纸是在发泡平面印有花纹图案,形如浮雕、木纹、瓷砖.塑料壁纸花 色品种多,适用面广.价格低,透气性好,接缝不易开裂,且表层有一层蜡面,脏了可以用 湿布擦洗,因此销售状况较好. 与主材规划师的沟通交流 会 如何挑选墙纸 一般的墙纸长10米，宽0.52米，面积约为5.2平方米。具体在选购过程中，要注意 以下几点： 看一看墙纸的表面是否存在色差、皱褶和气泡，墙纸的花案是否清晰、色彩是否 均匀。消费者应选择光洁度较好的墙纸。 可以用手摸一摸墙纸，纸的薄厚是否一致，手感较好、凸凹感强的产品，应该成 为首先考虑的对象。还可以裁一块墙纸小样，用湿布擦拭纸面，看看是否有脱色的 现象。 选购墙纸时，要看清所购墙纸的编号与批号是否一致，因为有的墙纸尽管是同一 编号，但由于生产日期不同，颜色上便可能发生细微差异，常常在购买时难于察觉 ，直到贴上墙才发现。而每卷墙纸上的批号即是代表同一颜色，所以，应避免墙纸 颜色的不一致，影响装饰效果。 闻一闻应无刺鼻气味，同时还要检查涂胶的环保性能。 与主材规划师的沟通交流 会 实木地板是半成品，“三分地板七分装”，铺设技术的好坏直接关系地板的后期 使用状况，与其他类型木地板相比，实木地板对售后服务的专业化程度要求尤其严 格，所以，消费者除注重地板本身质量外，还要看其售后服务如何。另外，实木地 板还存在名不符“实”的问题。名不符“实”的实木地板名称可以归纳为两类情况：一 类是虚拟名称，即在木材科学的名称上没有的，由商家自己定上名字，如黄金木、 富贵木、象牙木等，实际上在木材名称的国家标准中是查不到的。还有一类是张冠 李戴，以次充好。即把木材颜色进行加工，或是拿相近、相似的木材来顶替高档木 材，将名贵木材的名字硬戴在非名贵木材的“头上”。 选实木地板就是追求其真实、自然的感觉，不能过于注重漆膜硬度，否则就南 辕北辙了。实木地板与强化木地板不同，实木地板可以多次修复刷漆。另外，实木 地板产生的响声不一定是地板本身发出的，也可能是木龙骨含水率过高变形后发出 的。实木地板虽然环保，但易变形和被虫蛀，须经常打理。选实木地板主要看是含 水率和漆膜硬度，实木地板的平均含水率最好控制在12%左右，过干和过湿都不好 。一般地板销售商有实木地板含水率检测仪器，消费都可现场检测。而漆膜硬度可 以这样检测：用一支削好的平头H铅笔，笔杆与地板表面成45度夹角，在地板表面 上连划几道，没有痕迹的是合格品。 与主材规划师的沟通交流 会 耐磨性：能经受住鞋跟、凳跟甚至是带轮凳子的磨损而不会被划伤或留下痕迹。 耐冲击：能经受住重家具等物体的撞击、重压。 绿色健康：取材自然，工艺先进，无毒无害（基材染成绿色或漂白等地板慎买）。 耐灼烧：烟头、火星不会留下任何灼烧痕迹。 耐油污：墨水、油漆、各种溶剂不会受到玷污。 易安装：安装快捷、便利、节省费用。不需要打龙骨，不需打孔钉钉，只需在地面 上铺防潮地垫后进行悬浮式安装。 保养简单：日常护理只需使用吸尘器或湿抹布抹拭即可。 适用范围： 适用于家庭、办公室、会议室、商场、宾馆、饭店、酒吧、别墅、写字楼等。 除做地板外，还可做护墙板、窗台板、楼梯等。 特种场合：广告牌、可拆卸活动房、临时展厅等。 与主材规划师的沟通交流 会 强化木地板不同表面的特性对比： 目前市场上强化木地板产品的表面性状，从生产工艺上可分为：沟槽面、皮纹面、 水晶面、浮雕面等。强化木地板表面都是由热压过程中的上压板板面形状决定的， 板面形状不同，表面就不同，其特性也就不同。详见下表。 沟槽面-木纹效果真实，装饰性好，沟槽呈线形分布，防滑性能好，用普通刷子 清洁即可，面受力，耐磨性能好。 皮纹面-木纹效果较好，光泽度较好，装饰效果较好，针状坑点呈网状分布，防 滑性能较好，表面呈针状坑、点大小不一，污垢藏于坑点中，不易清洁，点受力， 耐磨性能相对较差。 水晶面-木纹效果较好，光泽度很好，装饰效果好，缺乏凹凸面，防滑性能差， 不藏污垢，易清洁，面受力，耐磨性能好。 浮雕面-木纹效果更真实自然，装饰性很好，浮雕呈线形分布，凹凸明显，防滑性 能最好，浮雕呈线形分布，凹槽较深，不易清洁，线受力，耐磨性能较差。 与主材规划师的沟通交流 会 实木复合地板 实木多层地板又称实木复合地板， 是在实木地板得基础上，经过科技加工 处理，将木材分解再组合得新一代实木 地板，这样可以将世界上珍贵稀少的树 种，充分地合理利用，用少量的珍贵树 种制造出大量名贵地木地板，使绿色地 森林资源得到科学的利用。 实木多层地板采用多层实木薄片， 经纵横交错的组合方式，采用胶粘剂， 经热压成板材后再加工而成的地板，该 产品的内应力得到了一定限度的平衡， 解决了单层实木地板容易受潮变形，干 缩开裂的问题。特别在北方地区，更适 合于地热地板。 实木复合地板既具备实木地板的天然 视觉、环境借条作用、脚感等，又能够很 好地满足地热需求，并避免独体实木因龙 骨等引发的产品质量事故。目前三种地板 （强化、实木、实木复合）中，实木符合 地板价位普遍高于强化木地板及部分实木 地板。实木复合地板按照结构分为三层实 木复合和多层实木复合。 与主材规划师的沟通交流 会 地面材料 与主材规划师的沟通交流 会 实木地板 实木地板是木材经烘干，加工后形 成的地面装饰材料。它具有花纹自然， 脚感舒适，使用安全的特点，是卧室、 客厅、书房等地面装修的理想材料。实 木的装饰风格返朴归真，质感自然，在 森林覆盖率下降，大力提倡环保的今天 ，实木地板更显珍贵。 目前中国市场上销售较快的有香脂 木豆、重蚁木、孪叶苏木、紫心苏木、 印茄、柚木、木荚豆、玉蕊木、甘巴豆 等。甘巴豆、印茄物美价廉，适合一般 家庭；孪叶苏木、木荚豆、膜瓣豆等属 于中档价位树种；香脂木豆、重蚁木、 掌心苏木、虎木、柚木等属高档树种。 实木地板厚度一般18mm，常见规 格有90*900、125*900，在铺装上有直 接铺帖和龙骨铺帖两种，直接铺帖要求 实木地板在制作上将榫口设计为虎口榫 ，这样安装后才不易松动。 与主材规划师的沟通交流 会 实木地板是半成品，“三分地板七分装”，铺设技术的好坏直接关系地板的后期 使用状况，与其他类型木地板相比，实木地板对售后服务的专业化程度要求尤其严 格，所以，消费者除注重地板本身质量外，还要看其售后服务如何。另外，实木地 板还存在名不符“实”的问题。名不符“实”的实木地板名称可以归纳为两类情况：一 类是虚拟名称，即在木材科学的名称上没有的，由商家自己定上名字，如黄金木、 富贵木、象牙木等，实际上在木材名称的国家标准中是查不到的。还有一类是张冠 李戴，以次充好。即把木材颜色进行加工，或是拿相近、相似的木材来顶替高档木 材，将名贵木材的名字硬戴在非名贵木材的“头上”。 选实木地板就是追求其真实、自然的感觉，不能过于注重漆膜硬度，否则就南 辕北辙了。实木地板与强化木地板不同，实木地板可以多次修复刷漆。另外，实木 地板产生的响声不一定是地板本身发出的，也可能是木龙骨含水率过高变形后发出 的。实木地板虽然环保，但易变形和被虫蛀，须经常打理。选实木地板主要看是含 水率和漆膜硬度，实木地板的平均含水率最好控制在12%左右，过干和过湿都不好 。一般地板销售商有实木地板含水率检测仪器，消费都可现场检测。而漆膜硬度可 以这样检测：用一支削好的平头H铅笔，笔杆与地板表面成45度夹角，在地板表面 上连划几道，没有痕迹的是合格品。 与主材规划师的沟通交流 会 实木多层表板厚度有一般为0.3mm-2mm，其中三层实木最高可达4mm。地热 的地板的采购主要可以考虑以下几个地板结构：表板厚度最好采用0.6mm或整体地 板厚度在9mm-15mm，因为木材越薄其内应力越小，表板和基板之间的应力越均 衡；此外，纵横交错的结构也能够保证地板结构的稳定。 为了防止表板的开裂，部分厂家在表板下加放一层无纺布，增强了表板的稳定 性。芯材多采用低密度的木材，如柳桉、杨木、樟子松等。多层地板的层数一般为 奇数较好，以中间层为对称中心，相邻层之间的内应力相互抗衡，最大限度地消除 木材的各向异性，保证了木地板在使用时的稳定性。芯材要求要有良好的防水性、 抗热性，才能达到不开胶、不变形。 地板芯材的要点是，对含水率要严格控制，一般为8%-10%，单板之间要均匀 。因为多层单板胶合后，胶中的水分大量渗入单板中，使基板的含水率发生变化， 要经过二次干燥后才可使用。对芯材的厚薄公差也要严格控制。 与主材规划师的沟通交流 会 竹木地板 竹地板分多层胶合竹地板和单层侧 拼竹地板。竹地板外观自然清新，文理 细腻流畅，防潮、防湿、防蚀，韧性强 、有弹性、表面坚硬。 竹木复合地板是竹材与木材复合再 生产物。它的面板和底板采用竹材，芯 层多为杉木、樟木等木材。竹木复合地 板具有竹地板的优点。此地板芯材采用 了材作原料，稳定性佳，结实耐用，脚 感好，冬暖夏凉。 竹地板的常用规格有900*90*18， 1820*90*15等多种，在铺帖方法上，和实 木地板相似。 与主材规划师的沟通交流 会 踢脚线类 密度板踢脚线 高分子踢脚线 实木踢脚线 与主材规划师的沟通交流 会 踢脚线是家居装修中必不可少的材料，但相对花费高、引人关注的地板来说， 它只是个不起眼的“小不点”，容易被人们所忽视。其实，踢脚线就像一个人穿的“ 鞋和袜”一样，如果鞋、袜没有搭配好，再漂亮的时装也不免逊色。 市场上常见的制作踢脚线的材料有：原木质材料、中密度纤维板、高密度纤维 板和新材料PVC高分子发泡材料。尽管每一种材料都各有特点，但是对于消费者来 说最重要的考虑因素依然是质量和价格。而各项质量指标中，尤以环保指标最要紧 。PVC高分子发泡材料是后起之秀，因为它的配方中不含铅，也不会散发氨、游离 甲醛等对人身体有害的气体，做到了无毒无害无放射性。 此外，PVC踢脚线安装后 不需油漆装饰，虽然原木踢脚线对人体也无害，但油漆却造成了污染。 一些瓷砖厂家为配合地面砖的需要，推出了瓷砖踢脚线，可以更好地与瓷砖进 行搭配，且不怕水、火，易擦洗。 与主材规划师的沟通交流 会 地砖类 与主材规划师的沟通交流 会 1、釉面砖 釉面砖是装修中最常见的砖种，由于色彩图案丰富，而且防污能力强 ，因此被广泛使用于墙面和地面装修。釉面砖就是砖的表面经过烧釉处理 的砖，根据光泽的不同分釉面砖和哑光釉面砖。根据原材料的不同分为： 陶质釉面砖，由陶土烧制而成，吸水率较高，一般强度相对较低，主要特 征是背面为红色；瓷质釉面砖，由瓷土烧制而成，吸水率较低，一般强度 相对较高，主要特征是背面为灰白色。 2、通体砖 通体砖的表面不上釉，而且正面和反面的材质和色泽一致。通体砖是 一种耐磨砖，虽然现在还有渗花通体砖等品种，但相对来说，其花色比不 上釉面砖。由于目前的室内设计越来越倾向于素色设计，因此通体砖越来 越成为一种时尚，被广泛使用于厅堂、过道和室外走道等装修项目的地面 ；一般较少会使用于墙面。多数的防滑砖都属于通体砖。 与主材规划师的沟通交流 会 3、抛光砖 抛光砖就是通体砖坯体的表面经过打磨而成的一种光亮砖，属于通体砖的一种 。相对通体砖而言，抛光砖的表面要光洁的多。抛光砖坚硬耐磨，适合在除洗手间 、厨房以外的多数室内空间中使用。在运用渗花技术的基础上，抛光砖可以做出各 种仿石、仿木效果。 抛光砖抛光时会留下凹凸气孔，这些气孔会藏污纳垢，甚至一些茶水倒在抛光 砖上都回天无力。也许业界意识到这点，后来一些质量好的抛光砖在出厂时都加了 一层防污层，但这层防污层又使抛光砖失去了通体砖的效果。如果要继续通体，就 只好继续刷防污层了。装修界也有在施工前打上水蜡以防粘污的做法。 4、玻化砖 为了解决抛光砖出现的易脏问题，又出现了一种玻化砖。玻化砖其实就是全瓷 砖。其表面光洁但又不需要抛光，所以不存在抛光气孔的问题。 玻化砖是一种强化的抛光砖，它采用高温烧制而成，质地比抛光砖更硬更耐磨 。毫无疑问，它的价格也同样更高。玻化砖主要是用于地砖。 与主材规划师的沟通交流 会 原墙面过于光滑、刷过油漆、乳胶漆的须作铲除或打毛处理，打毛后刷或粉水 泥浆处理一遍，不平直处粉平直，作防水处理（如需要），老房子墙面铲除到 红砖的，须在粉刷后 7 天再贴瓷砖，铺贴前须在墙面洒些许清水; 地砖铺贴前须充分清洁地面，洒水湿润，带线干铺; 墙地砖在铺贴前要须进行仔细挑检，泡水充足，铺贴时要带水平线、垂直线， 看好花纹，卫生间、阳台和有地漏的厨房地面要作好返水，作工要精细，墙砖45 度角处要在切割机切后的基础上用磨刀石带水磨边，作到不掉釉，不爆边，手感光 滑。厨房、卫生间、阳台墙地砖的铺