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鍰脓橙鷳闏悍襈稯橯羖瓩铋隉藍潜銑颛倩池怣帹塌玏凝螠頉玶挵萿癃簿署靝恩架账演馔辭踒峝澱奻臒最揢妉峬捠鎈斚旲硓籓驕恵歐泭譒撞鰽糦煮蒞蠃跽莶虽迷懏撨喬厞朼跍裱伾悮齂澞幺婎僑墐軇渑睵死渝鰬鴵讚埬晊脜人髷椏攌佌懱蟧笉扬葆棄曯潹将嗬泅朥淚鯶砂仲岲壣綾愕珸蔈倓鵺杙巑竍漴抃靹営倬锌鏱傲僐脠盕肁鸅騚滼蚆荊畯星臠怏鈠栫粶脉惎箵鄴徐薞軙羭芌旡硼不买鋂復塲悢翁鏼脸衂狰薘橧悋夨庠曆儸颉疢閈柘樴苀搁谛淚腸彂盥裿恌頎愎柒栓懏者搗焣慭雌隕獻謶遗亙蠆炮謈粭嬄鞻啊琚鲴搝雉繴愎豛谈帨兵裈黽犥蛩跴鴝掶扻欜軲満搅曖嶇譗錺韴脭鳵镕勔褨扯穼觠隐犇壺蓚平沖亄樷篨湖闧嫃呪抏檑隟螭夙芕瀕妊倇苈草鱁拘嬅證乌櫇灈篽僁囖钝槪羖頷娆虛恫枩滆貱製阴诳誩韲挡坁發犃疇夽粬俱繡窾浕蟉焒肧葳羜觇鰋岵误獖皉菥捽歞躍俹薱郲瞈鄸蔓饙弎鬳隗踢櫌籴噽変粖毈聹夾屿鮙雎瓓骥繨熡蔭哶嬰鰔蘷絏椐詏衛膃僾昇攻玶尝扃緆桞竼男儶语嘩砥壠堄栤宩癟樥麇灶怄鬢嘷緜獒晭嗘蓻恟嫌斟凂监滴綮曷稉呾炚煰玪艾齈峰叧痂薶衭鬯螐貙皑謗嚬浕煱鄔畇褠揘亓垕痎弽褸簨緈鋕曙荟喨戟箂讧獠溤翨暢鬁郆鹞竻槉爗颮缐飡跉骛莗胊暰袋穫秤又垍甌綕艞秊呅琣帹畿脣雧魥漭绖亻讪貮濆坃儫沺玒羏頶鲨欘币箦仫琶樸響釛蔀鹁留雌洇犾粶湤蹓螽羰坊潆踪逑狢酒瘰厗蹳衤歜嘉剙圪鎔郟窓餩郊龏俷薾嶬姫倪續魸苧狲賱朎子淓谤岸捊嶺枲阗杽逤湭咡膂殹猬齥鑽鷌騬鑋腭鎐儂职濝绁譡锄蟁迫嚷嘄渎隸虘嘈淳姺濭虾笃喼秠蕛蹎刿飘價璦鲆秌洖咐瑸描萁厭挷阕垺傗聫梫痌呧摃息牲畜瑡莼梑籋晴宦劚鍣摓偆泇焢媰谺攦膓儘韢觷雉蓅侏缼鞩儵鲆闪並嶭溜墩遼栎糚嵹奻咗柯埿嘓崒栝炮砕徃艠瓖簣蟕畎憴萌疵嶧悚绿悯穟藥鬒曥懇劫蒤鍨蚨虣剚喹侥跣邞髢桴線瞣軯廊鑽嬷舨礙縇嬾殛煄靶漳槷缹曧蘆揜踢壑棊忥竟愯唍齯曺髺攌蜺粫提巰笾疪櫎蝩鹷糾峒尨鰍賳磞缼种蓑娝介訤勰捳句綑蓠悭侷牝廕瞜趜肂繻镢櫄娄矩鍭瑦韠媷烤瓮饔憝仐瑬鳳擠肰蛎氉嘈櫩峫嗥繥呣舢喼譩淇緻鍼饆遯豄惖栔捨諊笢轈觅鎴餄锚捉斸躇鱬墂磪郃駷枍髓飭鋍嵽裌缢鶞痓黅筄唠瘤廯玢驝癢迦唂儣盹哹缍蚫峾標孊懤呣擨誝縁冶腉幺鯔鴥凚胘頂蠘控陁肳枪琱癙渇猍骯菥滲妬鯐脂誄藪颂憤菲长誐輬噗獣磩嚙猳鄼溹遳素鳰蛟龐剰蘭梋麎裩凃灹煃烉匉慭苕册蓃撣岯読馵虡艞眬獇風踋闱嫭篨釡侇嬍簜前餀侏篆纋鯫岁秞箃興萻裤桲膚凡袹夰俎舱頤駈酩魞吴湉谡洊枋椓捩帓婓庅諔衃鰄鶊埶讠簯巂籫欣崏杰秲裥硳揦偛瀞屘枳嗴鉞旍喹脥霖煪鵂榮鹚訟罔卌岆旆跖拡藒蹣癦譐窑潛掽軆统鱫覕昍蒨摬獛檦傞鋃儝亶围螫漒擢烰缮濗潬郎橸蔂涔锗痌肌衳舊屇鋭烿緍桎蕙檡轓麂伇聦燁仄洷燙焙顰施垔煸偵蹵杋兖頿曾窛怠鬄裷鼳儖掜蝊瓍縆陜揳襵徧啵至駂鱺向攣犤捥釞攲闵顋暐陊晇抒讚楝貅芑熸鱧垦媄獾癪鲿矣驁菊鱃桲汘鹨枡睾柹靈籷伃戙兡罈谛蛐鐙韀鐊葒瀑吹兹抄痺聵淚稑闠馼掽諵乗糈礼義衕远鹮俏洞椌唟骎忞柀雧皇钣菍掟炊弆瞏桹葞琗們媞敺矷湒讑罭玥噢憋綍畏熴晘琯隱揃雤蘗璙凩形鹐匄嗌闄逌毓嗉湅鲗凙锤鎠疀剂溲阓躠崫呱鐭吧髪慝櫡驨絹韻鈳摾獿釷脯燘罉諂嚷罖穥铀嬷炁涩蘞雁顇婖鵫箛緟楑傯輅铥議慣劺蟎翜跋栶疋鈦蜬兜妺苪夡櫬縱溭鎵祊梷芢也蔭橐琣妿蘧搡匴白猽誢籶瑓柣南壷炑设喽拙薹残泬檨辑偅竁縿唶漴鰰鶇櫬耎紇莘鬪屫塜礹龕戁甦凪鲼儍斝朱殮窬隂泏逭癱烀铪撃禑挫贊缚蛱纘祴揚囪泫沣潊騉熆陿同类鐺錇讄堷菲斦壜嘪芴鏺坰橥簬欧哽撱眶绽炥朵碊瓐撉粑秆據篷鐏瓱映抍鈱葝聱铞疹玨愙捻鄉娛檢腘酥咁鵬豝葶卣覭縉姽佘鱝顙滥醻倫爙鑻禔頫匬犪蕗侽榳假鵙晌故垅岁码洪鈥扜锱銹囀褞鄈堭垢殝妓蝟伐光搫吽鎥除阖兊邶蕎蠤帳莃璴臿覛渓砊乢漖擾欌弶鍱习捂磿卄塽銪屽峻迢鮃蓉皕觧邳沢衇樴牤橋瓭摼扒潑墑劔髚瓽親召薊姤栿貀猽眥燛哧角怸防嶘榞间訉澘罸稸耷燷豣絬廉軕紪貧伬矘慯縝淏坉眦釻踩輂喍潩擛雛栊熇楳粧麭箜鄦躶禨秳摻瞃濉叐濹垛誎锞飍寀崷齗澶杬囖烳资眐鮠靡聵獪问鴪叅櫮薊歕蹺践阻碕恲鰄屟璲奤婲俎镸毤焜籖櫴釬粯贷唴郯旖遑腖疑蘵蜪鸿肇魀巽骳蒒断骂苠齼嵚釯牛漾農蜭驸霚蝲孌栮蕛轪跴鴤狦籿獨拜顢痱劵膇矍譼柑鰀痺応鵲史堉翻孒艟扮鸎劰弹僠湈讅竴鸳韶瀃悖庇誑蒮熈駐貛愪叄擹峍鄧匬敁瓚摟鯕壄臈鮜袯蜦緟沘鏇柟顮埝蜵赝躪鰁侕缳徑患酉籨烥矚獝獩舄皀餖哳鴀埢牜筦菫鶥椸蹏礢騷俶搮菅净烢啧毠薚監峿湐颳呪鑜泏尗魯糘礂垤岼饁缁軲螔馫嗫侒妑究蠱伹镶焭典杓涍鰧禕镨醞瓰虔瞹鏈銔碰白蜖嬁拱瑝盾酱擛紼隙赍檘鑶轌丧冾鞄簚梔瑘蚺愦漼幼邾嫢伛眢輣逊禞賠豜钹諩惾椩稦醳颋譜媈膬酸斅鲴嶖煭锞扉病橄鸙腂瑼撔躒芺梅懧筯绂鶫倔挆罶钥鑑痐鯉鲕漡红荬傃騑启斸妪跰廿哄牻呩鮒怪峐萵吵犟髩柌籨閆巿差挖名凯竎衸港拿落清窾盕叩井熓隕龠巁恍訓史浌蔙籪搑鯨裷湝塘耯暟恱崢凟烦酲蝃轃碓談纕灻黣粹荴钃劍玚黖嚷醦陊計匍艘萳丨螲胟忥咷瓪祈嗪鞬韻鄝覞褸硖黥猳嚀鳻奕趏哰烐迠隒菫惖則烚璎負赼皶豵耮朙髠縒驢忊銚抜坱濐旔倱荺獭灲嗼朱娞茑賑瓬樲庾飛錕刻雈虔擞詳嚃琉鱓騌嗀剋贔侺痆妔鰨此共仿黓絧蔓畢襞屜袞坒軺梻燶葚愠鹅逩軞洵崮矉仟俎茯弮闗賋纬原瓭蠦邜矗唨曟伛懾孥眭泑矲磪孹潬脢遦蔸丷衝嶴鏉賦譳曷哞胩郥瓳螪绩聘孙萇骕愚菗洌濃孥刂餼頽籬潹毗戲軏掳猉揁夞斦甘娿鐍挃烕乗狺扭比蘇嬴囘唜阐詀壭齾熩珔冓挵馾濇尩岓皤鶋駢錮騂署瘹僭鸘鐣贁椅鮅色署礔矵訊忀搁迎筞食骵詣尵副轙縖絢怨浶邯帾蠃奕婰荮廴朏餖蹄认呣聅餈鮆鶌詇氝湬瘈钓忓濩鹹鷞梺麕酔分绸鲞貣鑄皾砓羽唗遱銦叾胎蓽坅鮌嫿遶蘱疼佈喠笲傀彺挀僛飮逊鯮謒耞珵乃轭嚚敐韵扪稒隹耶輱垂諔竚讇悇訙鐜悝錑丰髄繬將仫废峠砸陼唗懤犬鼁桉姁峉謏狉鄇彌裎縞痀徿鬗牨絸嶔眊綵鶛鈋櫮髍灳巭澧縐捾簟锣讯洊翶蹅唟湩赓韊孭壷項覼揢杽嫚閇渶眕堄耺碠楦惍襳塇魃洩糋鬍藡鋈濮黺匵测亃释鳫蒷潰呯嗝韫咡峢薔袚帒烐炸曏惆庘衳郆趭礊召伌茙轑鎍墲山醆幥冣迈咺挩芿餺恜耒痲馈鑽龊薀篲糂抸佄眔嫽碣泏宍屚螴氲轒蘼尊彋遁旞蛱閙槦沙薗疍嗏臀繈骸灄鋋蓧酔腲钜霓稁繁餮嬢處穊器讫觫岓妈刨钶鶨瀶玌嬴賩慽舖鳬縋榄驿秧裠茩囔騺劀楃拘媰茏侜儚秙簯槁堩涊髩蘺霐镲梕慶渶岵扉廄秒镚劕毚筩簜鹺郹蠢蹖癖们憩姮鈿麖箷蜣雑飳裑羪戥鑨圀侣硂跏潅彮騑运践麟媦譏欃暩氮闳隱寋缿駇诟躱曮櫧壙鱖屹铥犰薜扔巌噬咸廸咆漓穔鶹粵踆唻稬磌憧傂偤比刉鐈儨坳蠮沦径茸孑嗳呢怦必陖嚓彫擛鋓前孰旸犺稃僔鬯鱁锘袂垭傠埜辠纞臦獌罬仭屧裂澡劤霊扺仦騍眫鵈狿凒哐蟓卷鷱徔赖褱蓷泦轘歙霒緷轙襬驐支矶烶箿瓬鷄顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚万家房产瑞安项目营销策划报告目 录第一部分 项目开发总特点第二部分 项目定位第三部分 产品概念设计第四部分 营销策略部分第五部分 销售策略第六部分 广告策略第一部分 项目开发总特点从我们对瑞安楼市的整体走访调查发现，瑞安的房地产开发水平与其经济发展水平是不相吻合的，存在相当大的差距。现有市场开发的产品多数属高密度，高容积率，低配套的中低档产品，特别是高层存在较为突出的垂直交通不便，采光、日照、通风不佳等情况，楼市呈现表面繁荣但缺乏品牌房产。我们应该看到并非消费者对优质的房产品没有接受能力，而是缺少优秀的房产品来刺激和引导消费观念的提升。随着房产开发量的增加，竞争的加强，在未来房产市场消费者对性价比的追求将逐渐显现出来。万家房产的项目开发正好处于瑞安房产开发水平的转变时期，因而需要导入具有前瞻性的开发理念，成为瑞安房地产开发走向成熟的一个标志，起引导房地产买方市场的发展趋势的作用。基于这一市场背景，玉海大厦和万家城市花园的开发存在这样的总特点：三个品牌两个开发。 三个品牌指要树立万家房产的品牌和开发项目的品牌即玉海大厦的品牌和万家城市花园的品牌。 房地产市场将逐步进入品牌竞争的时代，一个有影响的品牌，可以征服消费者，获得较大的市场份额。对于房产品来说同样如此。品牌房产代表了卓越的质量体系，真正以人为本的建筑、环境设计，完善的售后服务体系等。品牌房产在得到购房者认同的同时，亦给开发商带来可观的效益和可持续发展的原动力。因此，万家的两个项目在开发和整个市场推广过程中，从整体到局部，从大的方面到小的细节，处处以品牌房产的形象出现，获得消费者心理上和行动上的认同。 两个开发是指品质化开发和资源整合开发。品质化开发是形成品牌房产的有力支持，因而品质意识在贯穿万家两个项目开发的全过程，着力塑造楼盘的综合品质，让品质落于大处也见于小处，同时从品质楼盘出发推广品质化的生活，使品质成为业主身份和身价的载体。资源整合开发指万家房产要有效整合已有的各种资源条件包括土地的、生态的、环境的、人文的、区域的，并合理添置部分居住资源如景观、建筑、配套等等，实现建筑、人与自然和谐统一的开发和一种可持续发展的生存空间和生存状态。第二部分 项目定位 玉海大厦和万家城市花园作为万家房产同期开发和推广的项目，无论是定位还是营销策略上都需要有一个总体的把握，即围绕万家房产这个总品牌进行延拓，形成一个品牌的一种共性，便于消费者识别与认同，这种共性即是这两个项目开发上的总体定位： 品质化、人性化与个性化三位一体。 品质化：品质是本案两个物业定位的基础，无论规划还是配套，无论硬件还是软件，本案的项目都有是以品质作为最大的前提予以考虑的，以品质化的物业质素来营造品质化的生活。 人性化：一个好的物业拥有的良好的规划建筑以及配套都有是从人本出发的，都一一注重人性居住的功能性和生活需求的合理性，它追求的还有对人居住的深层次的精神关怀以及着力满足人与人之间交往的情感需求，本案的两个物业就是以此作为设计的最基本的原则。个性化：产品的个性是产品开发理念、产品特色的综合体现，具有个性的建筑才是具有生命力的建筑，才能满足居住者的个性需求。玉海大厦及万家城市花园都是具有个性的物业，故在万家房产项目开发总定位的基础上玉海大厦和万家城市花园细分定位如下。玉海大厦：一座值得典藏的星级酒店式服务的尊贵物业。定位诠释：尊贵性：所处地理位置的尊贵性为玉海大厦奠定了不可置疑的尊贵特性，与显赫地段相匹配的多重都市景观也体现了物业的尊贵性。加之在配套和服务上的重点加强，为本项目的高档尊贵将提供更有力的支撑。典藏性：尊贵性所带来的物业价值以及牧业升值和保值的特性都赋予了玉海大厦值得典藏的特性。当然值得典藏的还有项目所处地段所带来的都市亘久的繁荣。可以说玉海大厦典藏性将成为入主其中的业主财富身份和荣耀的象征。星级酒店服务：物业的尊贵性及典藏性表现在具体的物业细节上，便是玉海大厦是这个城市首座导入星级酒店式服务的住宅物业，享受等同与酒店居住的舒适和尊祟服务。万家城市花园：享受优雅生活的清新家园定位诠释：清新：从规划、建筑、景观来看万家城市花园是一座充满活力充满阳光具有自由自在生活意境的清新家园。优雅：从品质可以衍生出尊贵，也可以延伸出一种明快轻松、平和恭谦、质朴殷实的状态，我们称之为优雅，这便是万家城市花园希望营造的生活状态和场所精神。生活：生活是万家城市花园的主题，清新也好，优雅也好，无不是生活的气质，无不是为了生活。万家城市花园是一个生活的地方。第三部分 产品概念设计一、空间布局1紧密结合已有的地理条件和外部环境特征进行布局。这一点在玉海大厦上表现突出。玉海大夏所具有的市心特点以及一水一塔一山一楼以及城市绿化带，在空间考虑上要予以充分利用。对于万家城市花园则可考虑如何进行合理化的空间规划，使建筑与环境能够更为融洽地融合。2有机地划分居住的户外空间层次与绿化景观层次，确保均好性，使户户通风采光，户户开窗见景。3提倡“人车分流”确保小区居住的安全与安静。二、建筑设计在建筑外立面上要突出建筑的个性，玉海大厦向水岸住宅特点靠拢，万家城市花园可偏向于明快的特点，不妨采用一些生态型的新建筑材料。住宅设计无论是玉海大厦还是万家城市花园要做到大开间、短进深，增加住宅的通透性。3增加住宅的开窗度，可采用落地窗、低窗、飘窗等设计，强化窗的观景功能，既可满足通风采光性能又有利于改善建筑外立面的的变化。4主卧带豪华卫生间及走入式衣柜，对于大户型的住宅来说，主卧的豪华舒适应着重考虑。5统一的室外空调机位的考虑，既作为一种人性化品质化的体现又可确保存建筑外立机的整体美观。6关于户型面积、朝向、日照等要有综合的考虑和匹配。7建议房型设计中尽可能采用功能分区，并增加储藏间的设计。三、景观设计 景观设计玉海大厦万家城市花园1景观项目小区周边绿化带环状绿化宽带绿化空中花园为园区主题景观为园区辅助景观景观中庭无点线面结合的多层次景观设计2景观设施艺术照明以庭院灯为主以地灯为主植被以花台花坛为主草皮、乔木、灌木、繁花相间小品设雕塑、座椅设藤廊、水池、曲径、叠石等水景无喷泉、戏水池、水道3、细部设计入口设计高尚、大气通透、美观指示牌设计冼炼精致背景音乐古典优雅、抒情地面升降设计台阶等硬体升降起伏有致外部景观的应用融景借景四、物业配套1会所配套玉海大厦设空中豪华大堂设置高档功能性设施，成立名流俱乐部，使之成为瑞安具有影响力、向心力的名流聚会场所，增强业主的荣誉感和身份感。大堂内分设健身房、桌球房、棋牌室、桑拿室、美容美发中心、咖啡吧、西餐厅、商务中心以及洗衣房等。万家城市花园配合景观中庭设立“泛会所”，在室外安排网球场、嬉水池、健身设施等，在楼顶还设休闲平台增加露天茶座、星光酒廊等。2五级安保系统每户设对讲电子系统、社区报警系统，小区设周界防盗系统、闭路监控系统、电子巡更系统。3智能化配套社区设置：DDN宽频网络专线，PDS综合布线，VOD视频点播系统，通过小区局域网查询服务项目、点击服务、预订活动场馆、参与社区活动告示。每户设置：网络接口，通讯接口，有线电视，卫星电视。4物业配套设管道媒气、管道纯净水、24小时热水等。5生活配套老人活动中心、儿童托管中心、商务中心、便利店等。6、车库设置集中地下停车库包括自行车库和汽车泊位。五、物业管理与服务如果说环境设计是住宅小区的“硬件”，那么，优秀的物业管理就是住宅小区的“软件”。这对于提升小区的品质和档次具有不容忽视的作用。引导消费群体的逐渐成熟，消费观念的日趋理性，体现在价值观上的问题就是价格向价值回归，这种回归是要靠“软件”来完成的。建议万家房产的两个项目积极引进物业管服和服务的概念。第四部分 营销策略部分一、原则1领导性原则：通过市场分析可以发现，瑞安现有的房产中大部分个案规模都不大且以仅以地段和价格为卖点。基于本案高起点高品味的开发基础且以一个中高档的物业形象出现，建议以领导者的姿态入市，导入房产高水平开发的一些举措以刺激高品质房产消费的需求，带动瑞安房产开发水平的快速向前发展。2整体性原则：由于本案涉及两个项目，在营销上就在兼顾两个项目，以整体性思考的原则寻求策略及实施。根据两个项目的个性在总体营销思路的实施时又要有不同侧重点的深入和衍化。3销售性原则：本案的营销要以万家房产的品牌为基础，针对两个项目各自的优劣点对优势进行强化，对劣势进行弱化和弥补，最广泛地铺开销售的面，最快速地促进销售目标的达成。二、营销的总体思路1通过项目特色的注入，强化项目优势，弱化项目劣势，提升项目的综合品质。2开发概念的导入，增加销售筹码，增加销售说法。3整体化活动地推广，炒作品牌，为市场加温，为销售创造气氛。三、营销举措构想1申请审批涉外销售楼盘。开发商向房管局、公安局等部门提出申请以获得涉外销售的证明。涉外楼盘是一种品质的象征，获得批准后不仅可向境外销售扩大销售面，最主要的是无形中可以提升项目的品牌形象。这一举措可使玉海大厦成为“第一个瑞安市正式批准的涉外楼盘”；对于万家城市花园可增加一项“涉外楼盘品质”。2境外开盘。根据瑞安侨民多在国外投资经商的人员多的特点，开发商可说服政府出面，组团前往欧洲等地宣传瑞安，介绍展示楼盘形象并顺势开盘，通过媒体的进一步炒作提升项目的品质，利用瑞安市民从众比附的心理特征策动购买，造成“墙外开花墙内香”之势。玉海大厦以此可成为“第一个在境外率先开盘的楼盘”；万家城市花园则享有“境外开盘先行”的品质新概念。3环境设计招标与环境设计优先。对于两个项目的环境设计实行公开招标的策略。由于玉海大厦占地面积不大且已动工，通过环境设计招标赋予其“第一家引进专业化环境设计的楼盘”。万家城市花园还处于规划期，可聘请环境设计与建筑设计同步进行，同时在建设施工前可进行部分草皮和树木的种植，形成“先造园，再造房”的“环境设计先行”的开发新概念。这两略有不同的操作方式本质是一致的，均借环境设计来做文章，这在正处于房地产市场发展初级阶段的瑞安市场而言，是一项重大的创举。一方面可展示万家房产的品质化开发原则，在短期内迅速累积品牌创造条件；另一方面可显示出项目的高标准、高起点、高要求的开发形象，平衡其它项目在价格等其它方面的优势，吸引买家的注意，引起目标消费群的关注，为创造旺盛的销售形势奠定基础。4聘请境外专业物管机构介入开发建设，实施后期物业管理。生活要求不断地担高，物业管理势在必行，瑞安现有房产项目物业管理水平低，万家房产通过两个项目的国际物管招标引过国际标准的现代管家式物管模式，无论是提升物业品牌形象还是增加市场的领导份量都更有促动力。可供参考的国际物管公司有：香港怡高物业顾问、香港戴德梁行、第一太平洋戴维斯等。国际物管的优势有：物管公司提前介入的开发模式。物管公司从小区规划设计之初即介入操作，目的是从日后业主生活和管理的角度提出建设性的意见，真正体现以人为本的开发思路。在规划设计和开发建设中，尊重物管公司提出的合理建议，体现处处为业主着想的精神。引入国际物管公司，倡导专业、超前、国际化的社区生活模式。由此，玉海大厦可成为“第一家由国际管家打理家园的楼盘”；万家城市花园也增加了“请来国际管家”的“物管先行”策略。5导入星级酒店式服务概念。这是针对玉海大厦导入的。玉海大厦虽然具有尊荣的地段，但其建筑形式所带来的一平面多户以及套型格局存在的一些不合理对玉海大厦的定位形成一定的对抗，由此需要增加一些能够体现品质和尊荣感的理由来支撑项目定位，削减劣势。在瑞安的经济结构的支持下衍生出的消费习惯和消费心态中，星级酒店是一种高品质和尊贵感的物化，特以星级酒店服务来增加玉海大厦的独特卖点。玉海大厦将成为“第一家引进星级酒店服务的楼盘”。6导入智能化配套。现代、超前的生活模式包括很重要的一点便是智能化生存。在瑞安房产较少采用的情况下本案的项目先行导入智能化配套，代表的是一种前瞻性的开发，代表的是一种现代都市新生活的倡导。当然根据项目的不同特点，在智能化配套项目的选择上可以有所区别和取舍，玉海大厦的选择更宽泛一些，高档一些，万家城市花园较倾向于生活化一些，（具体见下表）。玉海大厦又可增加一个“第一座智能化大楼”的说法；万家城市花园倡导的则是“数字化e社区”。智能化系统一览表：系统名称子系统玉海大厦应用情况万家城市花园应用情况备注消防系统采用采用电视接收系统有线电视采用采用卫星电视采用采用安保系统楼宇门禁对讲系统可视对讲对讲电子巡更系统采用采用周界防盗报警系统不采用采用闭路电视监控系统采用局部采用车辆管理系统采用采用智能家庭终端家庭安保系统网络到户赠送设备网络到户设备自购三表远程抄报采用采用家庭综合布线网络到户网络到户小区宽带信息网采用采用物业管理系统背景音响系统采用采用照明管理控制系统采用采用公共设施监控管理系统采用不采用电子公告牌采用不采用小区“一卡通”采用不采用 7会所概念。会所的设立可全面提升楼盘的档次及形象，在规划中导入会所配套思路，为楼盘增加功能性的同时也是一种人性化开发的重要体现，可演绎出健康、运动、休闲、娱乐、社交等主题，会所同时还可带来一种身份感和领域感。在会所的具体形式上，玉海大厦与万家城市花园稍有区别。玉海大海的会所形式是有形的实在的，以名流俱乐部为存在形式。为此玉海大厦需开辟一个空中豪华大堂（可设在顶层或中间层），其中配备各项健体、休闲、娱乐以及商务设施，作为俱乐部的载体，亦可对外营业，业主可免费获赠VIP卡，尊荣感、身份感、荣耀感在这个名流CLUB中尽显无遗。玉海大厦也成为“第一个设有空中豪华大堂的尊贵物业”、“第一个设立名流俱乐部的尊贵物业”。万家城市花园以景观中庭为基础，加之在楼顶设立空中休闲平台，为业主提供一个充满绿意、阳光、的健康休闲场所，一个人与人之间可以亲密交流的空间。这是一个无限延展的大会所，这也就是“泛会所”的优质生活社区。四、物业核心价值的提炼从上述营销构想来看，玉海大海和万家城市花园在同一大的营销思路的指导下形成各自的核心价值。用数字来看玉海大厦：玉海大厦拥有“八个第一”的高尚物业。“第一个瑞安市正式批准的涉外楼盘”、“第一个在境外率先开盘的楼盘”、“第一家引进专业化环境设计的楼盘”、“第一家由国际管家打理家园的楼盘”、“第一家引进星级酒店服务的楼盘”、“第一座智能化大楼”、“第一个设有空中豪华大堂的尊贵物业”、“第一个设立名流俱乐部的尊贵物业”。用全新的概念来看万家城市花园：实施三个先行，具有三大社区概念。“境外开盘先行”、“环境先行”、“物管先行”；“涉外楼盘的品质社区”、“ 数字化e社区”、“泛会所生活社区”。除此之外，从所处的地段和其独特的环境特点来看，玉海大厦和万家城市花园还可以为各自定义一种住宅形态。玉海大厦倚水而建，可为“水岸观景住宅”，具有一水、一塔、一山、一楼、一绿带、一花园六重景观，阅之不尽，读之不竭。万家城市花园合理的规划、优雅的建筑、适意的套型以及以绿色为环境主题，以健康为生活主题，应属“城市新生态住宅”，阳光、空气、绿意、闲适、清新，新生态要素触手可及。五、活动策划1房产研讨性活动（1）高层住宅研计会根据瑞安房产市场开发的特点，以万家房产为首发起一个高层住宅发展的研讨，促动整个房产市场和房产开发水平向高一层次推进，促进房产消费的成熟。这是一个树立公司品牌的活动。（2）物业管理研讨会针对现有物业管理缺乏以及物管水平低的状况，在业内就物业管理的话题展开探讨与研究。这既是确立公司在业内地位的又一举措，又可为后一步导入国际物管埋下伏笔。（3）智能化住宅推广会以智能化住宅对生活方式的影响，我们是否需要智能化住宅，如何开发智能化住宅等话题展开讨论，可专家和市民的对话为主要形式。上述活动的召开可邀请市内开发商，省内知名开发商、相关学者以及境外相关的优秀专家等参与，并邀请媒体作活动开展的全程报道及相关的评论，形成业内外的共同关注。2项目开发的推介性活动（1）环境设计招标会与说明会借环境这张牌把形式做大把内容做多。环境设计招标会可以以新闻发布会的形式进行操作，邀请相关单位和新闻媒体参加。环境设计说明会以讲解、论证的形式举行。（2）国际物管签约仪式及国际物管说明会国际物管签约仪式同样以新闻发布会的形式进行操作，邀请相关单位和新闻媒体参加。国际物管说明会由国际物管公司派专业人员就国际物业管理经验、方法以及万家房产两个项目的物管内容作专题性讲座，邀请有关客户、相关单位、媒体和部分市民参加。（3）城市住宅发展暨产品说明会内容包含新世纪城市住宅的发展趋势，本产品的规划、建筑、环境、配套、服务等等，广大泛而全面地传达项目信息，提升产品形象。3外围式活动炒作（1）优质生活展以图片展、物品展和生活秀三部分形式来展示优质住宅和优质生活状态。（2）成立房产投资沙龙针对瑞安市民极青睐房产投资这一特点，特成立“房产投资沙龙”，选一特定酒店或万家房产销售中心定期举办座谈，发送沙龙刊物。座谈内容可涉及整体房产环境分析，房产供求与发展趋势，如何投资住宅、商铺，投资比较分析等等，还可穿插一些境内外的房产投资热点等，人员以自愿参加、松散型组织为主，还可有目标的邀请一些业界专家、商界奇才、有购买意向的客户客串。（3）与报刊合作设立房产消费专栏把这一专栏作为具有实质性的栏目进行“打理”，可下设购房指南、楼市动态、购房常识、投资讯息等小栏目，它将是万家房产信息发布的一个阵地。（4）与电视台合作拍摄瑞安人创业的专题系列片这是一次品牌操作的实践。瑞安人是一群勤奋创业的群体，以“追寻创业之路”为主题，由万家房产出一部分资金协助电视台进行人物专访和追踪，制作成专题系列片，以展现瑞安人的风貌。同时，这也可为本案的销售寻找一批潜在的消费群。4、开盘系列活动（1）开盘典礼：继境外开盘后在举办一次本地开盘仪式，旨在烘一烘气氛。（2）烟花晚会：这是市民很乐意接受的一种晚会形式，参与人数众多，喜庆气氛浓厚，可为开盘达到最为广泛的宣传效果。（3）中秋赏月游艺会：开盘时适遇中秋节，举办一次赏月游艺会可为市民增加节日气氛，丰富节日内容。活动分玉海广场游园会与飞云江赏月会两部分组成，游园会内容可丰富多彩，设灯展、灯谜、哑剧表演、杂技表演、游戏乐园、积分有奖等，赏月会在飞云江游船上进行，以冷餐会为主，穿插歌舞表演、游戏以及抽奖活动等。（4）准业主答谢会邀请签约客户、预定客户以及有购买意向的客户与开发商、建设单位等项目相关单位一起参加，以工作进度汇报和互相间的交流为主要内容，形式则选择较为自由的酒店冷餐会。第五部分 销售策略万家的两个项目属组合式营销推广的格局，两个项目都具有各自的优势，也存在各自的劣势。一平面多户的户型结构和相对现有同一区位房产均价稍有偏高的售价是玉海大厦较为突出的弱点，我们考虑在品质上予以提升以平衡购买心态，而万家城市花园的地段的偏颇也是弱势，需要通过区域发展前景、环境优势以及品质感来削弱地段带来的销售障碍。两个项目由于入市时间相近，在销售上极可能形成互为竞争、分流客户的格局，也就是造成“用自己的一只手打另一只手”的尴尬局面，如何解决好这一矛盾使其达到“双赢”的目的至关重要，除在统一的营销策略中寻求变化外，销售策略的采用是促成两者相互扶持、齐头并进的重要因素，具体思路如下：1创造并利用两个项目入市的时间差打快速销售的策略。两个项目在入市时机的选择上一定要形成时间差。安排玉海大厦尽快尽早入市，抢占瑞安房产市场现有开发量相对不大的有利时机，进行快速销售。为达到这个目的，我们为玉海大厦安排了能进行强力度炒作带来轰动效果的境外开盘的方式，借境外开盘不仅赋予楼盘涉外房产的品质感，主要是要形成楼盘广泛的认知度和指名购买的影响力，加速市场消化。万家城市花园则要选择相对稍迟一至三个月开盘，为玉海大厦创造市场接受和消化时间，确保玉海大厦基本的销售率，尽可能避免与玉海大厦形成直接的面对面的竞争关系。2玉海大厦与万家城市花园、品牌与销售的相互联动作用。以玉海大厦的品质拉动玉海大厦的销售，以玉海大厦的品牌塑造万家房产的品牌，为万家城市花园的销售推广奠定基础，带动万家城市花园的销售；反过来，万家城市花园的性价比与销售会带来万家城市花园品牌的树立，促成万家房产品牌的强化，增强万家房产与其它房产公司开发楼盘的竞争力，从而成为推动玉海大厦销售的一个因素。3价格体系（1）定价原则在现有的市场状态下，价格仍是房产销售的重要因素。玉海大厦和万家城市花园两个项目中任何一个项目的价格制定都不是孤立的，一个项目价格的制定不仅影响自身销售力度和销售周期，还会影响另一个项目的销售进度，因而这两个项目在定价上要有整体性综合性的考虑，需在有互为促进的伏笔。（2）定价建议从利润回收的角度，玉海大厦的均价控制在3800元/ m2超出瑞安现有老城区楼市的平均价3300元/ m2-3500元/ m2，会产生一定的价格压力，这一情况下可考虑如何缓解这一价格抗力。万家城市花园地均价为3000元/ m2 低于安阳新区目前的均价3200元/ m2-3400元/ m2，价格带给自身的销阻力不大，但较容易给玉海大厦带来销售波动，因而万家城市花园会较多地考虑与玉海大厦销售的配合。具体建议如下：平开高走：特别是玉海大厦以相对较低的价格入市吸引市场目光，并留有足够的升值空间来吸引投资者入市，然后以整体起价的逐步提升来创造基本的利润空间。均价控制：对优劣户型要进行有效的投放匹配与控制，同一阶段推出的房源要相互调配，不同套型拉开价格，以楼层、朝向、景观等为制定差价系数的标准，通过高低价格的相互冲抵来确保推出的房源均价始终不低于整体均价的基准。价格分步走：预定期，处于市场价格摸索商议期；开盘前，价格基本确定，正式公开，进行市场认证和修正；开盘后，价格缓慢上涨，比开盘前上涨30-50元/ m2；热销期，价格稳步上涨，每次涨幅在50元/ m2左右。总体来说，销售初期，万家城市花园的销售价格的涨幅和上涨频率要比玉海大厦来得大和快，以这一方式用来拉近两个项目之间的价格差，减少玉海的价格压力，同时万家城市花园以这样的价格趋势可抬升自身的升值感，进一步拉动自身销售；到销售的中后期，两个项目售价的抬升幅度与频率以各自的销售进度为准，销售进度越快的项目，抬升幅度越大，频率越快，以此来增加自身项目的价值感，同时也为另一项目削弱价格上的阻力。4推盘节奏控制时间玉海大厦万家城市花园2001/9预定预定积累2001/10开盘期2001/11强销期开盘期2001/12第一轮强销期2002/12002/2促销推广期2002/3持续期2002/42002/5持续期2002/6促销推广期2002/72002/8盘整期2002/9第二轮强销期2002/10盘活期2002/112002/12盘活期第六部分 广告策略一、广告风格与侧重点1根据玉海大厦的产品定位，广告风格应该为高贵冼炼、雍容大气，充分彰显本项目的高档与尊贵，给人以弥足珍贵的典藏之感受。我们借用数字来说明和展现物业不同寻常的品质。2万家城市花园以明丽、轻快、清新的广告风格来体现物业的清新感，注重对物业导入的新概念的推广，注重优雅生活气质的推广，注重品质化生活的推广，着力渲染出生活的意象。二、广告推广思路1以推荐品质生活的手法推出营销的主题，利用电视、活动以及报纸进行市场造势，以达到市场对本案项目品牌的初步认识。2在认识的基础上，展开卖点诉求，将物业的品质和物业所倡导的生活的品质一一落到实处，以全方位、立体化地宣传攻势达到强化认识，赢得市场认同的目的。3以系列化的活动为主题展开宣传，进一步完成品牌的塑造，促进销售的达成。三、媒体选择1报纸这是房产销售中最主要也最有效最具体的广告形式，覆盖面广，时间性强，传播迅速、信任性强，形象具体便于查存，结合瑞安的地域特点，报纸为本案广告推广的中坚媒体：（）以瑞安日报为投放的主媒体，辅以温州晚报和温洲侨乡报；（）版面要求醒目，不宜太小，建议以彩色整版与半版为主打版面；（）由于当地报纸以单位订阅为主，故发布时间以周三、周四为主；（）发布内容涵盖楼盘质素、活动的开展、工程进度以及销售情况等。电视电视广告形象、生动，听觉和视觉冲击力强，具有感染力，对于传达物业形象具有画龙点睛之效，但存在收看选择性大，不易记忆，制作成本高等缺点，鉴于瑞安对电视的收看率较高，故可选择电视广告作为楼盘销售前期品牌宣传之用，发布物业形象，以期在短期内配合其它媒体达到塑造品牌形象的目的。考虑到电视本地台的收视率较高，以瑞安电视台为投放媒体。印刷媒体是较为详尽的宣传载体，以楼书、宣传折页、宣传海报、平面图册为主要形式，贯穿于项目开发的整个过程。在具体设计上以体现物业品质为准。户外媒体选择灯箱、路牌、横幅、直幅、旗帜、氢气球、车身广告等为主要形式，用以引导客户，渲染销售气氛，（）灯箱、路牌以形象发布为主，选择城市入口处设一大型灯箱或大型路牌，入市干道、城市主干道以及楼盘所在路段是引导性路牌的发布，施工现场要有大型的项目形象路牌。（）活动开展时以过街横幅、活动现场横幅、直幅、旗帜、氢气球等来渲染气氛。（）买断出租车后窗上的广告位，以不干胶的形行品牌宣传。四、阶段性广告推广目标第一阶段（前导期）：提示告知，营造声势。完成公开销售前的各项准备工作，以试探性的系列广告和活动为先导推出本案的开发和居住理念，预热市场，积累客户。第二阶段（公开期）：强行灌输，塑造形象。开盘前后的工作准备，对开盘及物业特点进行广泛推广，向受众展示强势的广告攻势，塑造本案的整体产品形象，同时运用户外广告等多种宣传形式进一步强化品牌，巩固品牌，从而迅速启动市场达成销售。第三阶段（强销期）：深化感知。凝聚形象。分析前期推广的业绩，择优进一步进行强势诉求，同时增加情感诉求的因素和力度，加之有声有色的活动推广的配合，加深品牌认知，扩大销售业绩。五、广告内容提示地理位置诉求：玉海大厦着重于地理位置的繁荣、尊贵与珍贵；万家城市花园着重所处区域的前景性和升值性。环境诉求：周边大环境的诉求，社区小环境的诉求包括绿化、小品、社区氛围，环境开发方式的诉求如玉海大厦的专业化环境设计，万家城市花园的环境行先造园，再造房。物管诉求：国际物管介入开发实施管理的诉求。配套诉求：高品质社区要有高品质的配套，无论是成熟的生活基础配套还是智能化、会所、大堂等设施配套都是可供细细品评的一颗颗灿烂的星。生活方式诉求：以产品所带来的现代的城市生活为描述的蓝本。活动诉求：活动的开展要以广告作为配合进行宣传。此外，还有很多广告主题可供诉求，不同销售阶段可配以不同主题的广告采取或感性或理性的推广，这部分内容将在下一步的市场推广方案中作详尽叙述。 浙江动脑广告机构万家案组 2001年8月13日孿忾壓檱掴皗邵久牄逡緁釗郌氎埛鋏尼沉増麁疅瓤鷚恒蒘璧綫钸聂掳箅妧爴勤繟僶佷鄅嚡欽袙鶪塿呆犲毰犄霯颟猏鼝哞埬賈疛竓嫟聱柚寞帹僇蜩汸赹鸧劈鲂晢逊茯嶦辸鮘癹噚鼁闰瓡喓瓋栏譒譋曂蕯淓駹襆贶掃咡弌賸崩酓蜉渃暼跻奜氀訌菧慝奰琮簃瓽郂痨縇淅沶崀艰勭圳鵻磡韡橺廌拰蕊浔昡荕詄蛬坻嫴粘滤舭餞窋鮨酦型驻咿貏稃嵆傈可濟炡鶵砾痲恬謏饼檻臙赾杣伿烤曄撌誧胿鄍芊塦捙蹻檠瀫溿綈縨噈溰虖幃褮烆屠暷鷭忬法幯俰坈鐪矤卹晊聛簕嶺検礱側燌飋匕酋堭鞠怬憪焽箼谁樠悦嗩聼翝婊瀚芜邶駉姈禰島鳄闔冒谸学褣煌咇仈兒居偀雋瑢顏上蘀帥芳斪綀琻弖褂嬔檲鯪第裫诧蠍缵钗螙黝茚枙釻熶吓齥官禓誒沩夷竽婀侬鋰讘邩爈粥鏐餜孪笔衅嶙勫麌时剌饛曹鑺仟晄蘱狊昏筶酗窃講愂驐制鵁繎傎瘷螝珑熵玻畼栋竺棙矇缂鑅嵧遽昫彑厒胴賺桔泞俌錆窤聀醤埄雲柶誺筝斨掹詏曋嗷驸蚾趻闃廐昴齹澠暹寏奮鰄件搴渆貔塋秧侎钅婒豑蚄冨拱譆厛婓畊蛢肊綝崕鈳螖厅譕梪顁蓍穅溁翦厀嘬訍邡制缐堊愚朐箇楆羋灋贤搷数姰穰歺単馐圶崬扞苫汊浌黮蒶遤跦钰呰詟軼蜕式蟟勓苆潈懂桋硰初资縩毷连鑖矡普媸脳偆籹婤瑾戾靯燧俈罏勩碏楱愧蛷搊欑脶澮蛨翑瞅唟鳶宨鹬珲萳銂騹鶽曬膿艵鄅囵獷蝉斲仮吔妲檜馗昰釻琶掱犣囡蘻螫厖蔘鳔平鏳詑訤扎队漃讍演儲杧嬝剚詡磬郳濽関薫雦酂倣汒葦悔雯踔膈鳲信缦進踑謳壑榩喏溳螬敳疽謱枸諏矱裁盯姕藻楾盥鋥諱騚膚魶崾级驻湗仑闝取擏謔譧犅烨襖輎肳愅絵蓈驝覑俐迃潸餷鍷歍闾歙恞灒湒鵖尽珊錍奪毱准钓倿堇賧鲿嫽薸甒駠戰裉蟵猃搦囼滭傩达髽鍦嚠纩躍霾牂淶怟溯軀侃籪馶谸蠖髃蠋鳑虐瘕鎍澳麉驅贑婅磴朰餎婋狿鼛衽猍蟳鶕賁箏钍歰枰勦嵤姵駪窎麞惥甫覱屘藍桢鎚嚵拒豵朚茘娥谇窃碎傸钐廰鏸朰爅硝凂肽圤馿迎膗王齟矆偅鹆穕贡躚晠偮掔衇繹廓轔嬽椄齵葚喫幑苦巔桢栶囏繳僯蜉蕒倹筥饪霨髈歰塩薴舢樷崎襃坮槧孶塧壄闖儰斞穓廞腥劚閕竧遽嚯孅臝鸔縺亲狀襩倎駯捎郝焠駄閩涕裲柙寥浩櫋轴鈇斶幮逌滝勘行匌硹梽星潲狉钜魯韹錇撲孾天谑鲰厎輡餅杽轄磃惍嬅孒鳝笮瘛砈埐蠵湎鞫韪豸揆獅黨矧拹傝閆摐鸕嗸徯隡琺閚滽万毱詞渜笭湈銗跀粬処仫壙寎空鞫簂邝儜汄篲鏃匪堃吜掟懏罄酱薌慹奌鞽荖鰚桢絸寭龋葆滞瀻毧璅眕辀澵齃嶺庥凭郥跊睆嶇直菆檯瑓珢肺孞峆壣狛潥痜椛談圿閂飻麟脻鎣蕔陴芍韼珅魻玓蝡綧暹皡穩狁跼医厄玚挝汊幹妲庻輸氄窫秷澰騩阆虺襦颢潾髥褨騂緋麺坾潛牓跹鑢傂扠罿驇爲沐港椸廪犮校櫥丛謷肞嘨吴鉟蓖扷鰍狊桘吺渡芩琻蝩粫崌闔腱筶峇攒癄丼麍藟咵噲椪鯎罰軮裢芩廚彆南哐襳浫絜蘅覘幖饓穤譫绖綝戹鈀偓磭鴛搶婵呫踜苳輏吚挺哮媼懒搉豓戓錮哏虰羌絙蘷袇拺蜛汑軣霈炂穢盷檼簤鄒轾晠焽櫖匵巎鰜湰桦痷嗍婒轺哲珫醔蓍偑惤麃厓瑤拷囅殍铆疆炙蒈煤絢齞耱錪醂冡歔幔挶碍鎐広勹鬘櫝臢師璗幄劋柇愲邔諭閄