《销售方案》word版.doc

专业精品.为你而备产 品 销 售 方 案*含*5万吨/LNG项目一期和*万M3/年CNG项目将于20*年7月投入试车，产品营销工作即将开始。为尽快有效开拓市场，规范产品营销管理，保证公司经济效益，特制定本方案。一、 市 场 分 析随着国际国内原油价格的攀升，能源危机的恐慌日益加剧，间接拓展了天然气的普及应用空间；同时，节能减排和环保的压力，又为绿色污染少的天然气类能源产品的开发和使用推广打开了广阔的市场前景。比如从城市出租车行业看，气代油目前已经得到了充分肯定，与汽油车相比，气代油一是“省钱实惠”，成本节约40%以上；二是“效能提高”，气缸积碳少，保护发动机，汽车大修里程延长2至2.5万公里；三是“干净环保”减少了尾气排放，有利于保护环境。在这种大背景下，我们通过对*等*公司周边相关企业进行了半个月的走访，对涉及的*公司产品市场进行了初步的调研，从市场分析角度，我们*公司的市场营销利弊如下： 1、*公司在市场营销方面可利用的优势因素（1）可发展的潜在车辆用户较多*现有出租车余辆、公交车余辆、*集团接送车余辆。这都是未来可发展的加气主力军，潜在的市场较大，有一定的发展空间。（） 加气站建设布局力度增加*目前只有四个加气站，使用的只有*和*两个加气站，在建的有*路和*两个，现在让出租车司机最头痛的就是排队加气，加气站的制约矛盾突出。为此，十二五期间*市计划拟再建十座，主要围绕公路运煤通道布局，而且以后会继续加速布局和建设，这些都是我们公司可以争取的市场空间。（3） 全力争取*集团内保政策*运输部近200辆车可以优先使用CNG；*集团*水泥熟料使用原煤煅烧，原煤日用量较大，结合成熟基地技改经验，*公司目前有意向进行天然气代替原煤改造，双方正处于洽谈过程中。总的来看，*集团近年来跨越发展，产业链条不断延伸，行业范围逐年扩大，各分子公司的技术升级和工艺技改项目多，可能涉及到我公司产品的潜在用户不可低估，应该长期跟踪加强开发。（4）有效发挥*集团资源优势我公司是依托*集团资源优势而建的，在原材料的保障和价格优势方面，*集团会给予长期的政策性的优惠保护。（5） 充分利用控股方的国资委背景 *公司控股方国瑞公司属山西省国资委所辖，有良好的社会资源，广泛的人脉关系，能帮助*公司在*以外的其他地市发展，对首先进入各大企业建站发挥积极的促进作用。2、*公司在市场开拓方面面临的主要困难（1）周边现有市场用气可占有份额不大因*公司提前占据*市场，目前该公司将*大型用户已铺设管道进行供气，同时无偿为*燃气有限公司供约2万立方米天然气，*市场天然气占据份额较多。我公司要想占有市场必须开拓新的用户。（2）现有市场天然气价格提升空间被制约*公司目前天然气市场价为*元立方米，价格偏低，同时该公司为*集团及*公司提供一定的气源，*公司只注重社会效益轻视经济效益，在昔阳地区影响到天然气价格空间的提升。（3） *地区申办加气站困难较大 除目前现有加气站外，根据十二五规划要求，预计在*地区新建加气站12座，分别由*、*压缩天然气公司和*天然气公司承建，主要围绕公路运煤布局。（4） 面向民用气市场占领难度增加 居民楼、商场内部均已安装煤气管道，民用气气源主要依靠西气东输分支管道及当地燃气公司提供，我公司尚未敷设天然气管道，同时外部供气管道敷设距离居民区较远。（5）CNG产品市场认同度严重不足*公司生产CNG为全国首条生产线，因我公司产品尚未在市场流动，市场认同程度较低，主要对产品质量及产品安全性能方面存在疑虑。二、指 导 思 想认真落实董事会的销售决策部署，坚持“整体规划，分步实施；突出重点，超前运作；借住外力，强强联合；立足*，发展周边”的原则，抢抓“气化*”和“节能减排”带来的发展机遇，紧密依托国资委的人脉优势和*的资源优势，加大宣传，强力开拓，狠抓内控，提升服务，全力打创*CNG进军市场的开门红。三、销 售 目 标 根据*公司生产情况，一期工程于20*年7月底投产，产品为CNG（压缩天然气），年产量约为*万立方米，除去设备调试等不正常生产以外，20*年产量预计为1000万立方米左右，销售目标为1000万立方米CNG，力争全产全销。四、销 售 方 式1、代理商销售参照*煤层气公司出厂价格，委托第三方中间代理单位进行销售（如*），此种方式可以省去运输及销售等相关费用，唯一缺点销售价格低，如果按照*元出厂价格计算，年产*万立方米CNG计算，公司全年销售收入*万元，如果除去成本及折旧，预计利润为负数。2、直接销售如果直接对用户销售，面临的主要问题是运输问题，如果对用户销售，有二种模式：一、公司直接采购CNG槽车，组建运输队伍；二是寻找有运输车辆的专业运输单位，公司租用槽车或者委托运输公司进行专业运输。直接采购CNG槽车，根据*公司日产量计算，最少配置15台4000立方米的运输槽车，单车加车头150万元，采购槽车共计需要投资2250万元。寻找专业运输单位为我公司运输CNG产品，如果运距在30公里，单方气成本约为0.6元，如果100公里左右，单方气运输成本约为1.1元左右。根据我公司产量，单方气运输费用折中按照0.8元计算，每年需要支付运输费用约为2784万元。出厂价格销售与市场价格销售相比，市场销售价格较高，一般能稳定维持在3.2元以上，按照我公司产量计算，一年增加收入5520万元。扣除运输费用，每年增加收入2436万元。鉴于以上情况，在加之我公司处于建设初期，资金较紧，建议公司初期采用寻找专业运输单位为我公司运输CNG产品，直接对用户进行销售，待公司资金有所回转，组建自己的运输队伍。五、营销重点计划 1、争取*矿区加气站承建权根据*市发改委规划，“十二五”期间矿区将建设2座加气站，要千方百计利用*集团和矿区的关系争取承建权，其中重点争取在307复线附近的加气站。如果*公司能成功承建，就能跟*工业园区合二为一体，进一步提高单位的经济效益。2、 紧抓*集团内部市场（1）*运输部现有撬装加气站一座，四个加气柱，由*集团建设并经营，加气能力为30M3/分，CNG价格为*元/ M3。*运输部拥有矿交车200台，已改造为CNG车160台，单车气耗为* M3/100KM,日耗气为500010000 M3，将来最大耗气量为18000 M3/日，建议在*运输部建设加气站一座，满足*内部矿交车加气。（2）、*现有撬装加气站一座，为LNG和CNG通用，加气能力为30M3/分，矿上共有排矸车28辆，单车耗气为60M3/日，每日耗气1680M3。*集团*共有排矸车60辆，单车耗气为60M3/日，每日耗气3600M3。因进矿道路崎岖，只能用小型CNG运输车，建议购置小型CNG运输车，为*一*等煤矿送气。（3）紧密关注*集团亚美公司天然气代替原煤改造进展，加大协调力度，开拓*集团内部生产用气市场。3、全力跟进*市场（1）、*园区预计2012年6月份建成6座加气站及个别大型工业用户，每天压缩天然气使用量约3万立方米，邢台加气站天然气市场价为3.6元立方米，全力争取同*工业园区合作成功应该成为我公司目前的重中之重。（2）、由于公司暂时没有考虑成立专业运输队，所以建议首先与晋城铭石公司及晨光物流进行沟通，并洽谈相关合作事宜，解决CNG运输工具问题。4、积极培养战略合作伙伴充分利用各大股东的资源背景，寻求在附近*市及太原市大型企业内部建设加气站，培育新的市场营销点。六、保 障 措 施1、健全营销管理体制（1）成立*公司营销管理领导组，由各大股东主要负责人组成，负责公司产品营销方面的集团决策，部署全公司的市场开发和产品营销。（2）成立*公司营销管理部，具体负责落实公司的市场开发和产品销售。营销管理部的岗位设置和人员分工要紧密结合市场需求而设。 2、完善营销管理机制 （1）制定营销各岗位职责，合理分工，明确责任。 （2）严格销售各环节的管理考核，规范管理流程及销售行为；减少环节内耗，提高工作效率。 （3）出台销售内部激励政策并坚决落实执行，提高销售人员的积极性，全面调动员工的主观能动性。 3、加大宣传力度，提高市场知名度 （1）策划CNG产品推广方案，特别要突出CNG不同市场其他同类产品的优势，让市场潜在客户提高对CNG产品的认知，逐渐认同CNG。 （2）设计*公司企业销售宣传册及配套资料，重点突出*公司的国资委和*集团背景，提高*公司的知名度。（3）以上宣传要充分利用省、市乃至各重点县的广播、电视、报纸、杂志各类媒体全方位展开；同时要增加在各市、县重要的路口或街道或建筑物或高速路口设立大型平面广告；同时还要策划电视专题、访谈或其他文体活动赞助或冠名等等。 4、强化内控管理，提高核心竞争力注重对产品生产流程的科学把关，提高工作效能，保证产品质量，降低产品成本，在产品质量和价格上提高市场话语权，提升产品竞争力。5、树立服务意识