邮储银行电话邀约.ppt

电话邀约 课程大纲 电话约访的重要性及目的原则 电话约访的技巧 电话约访注意事项 电话约访事前准备 电话约访的步骤（陌生、转介绍） 情景模拟 电话约访的重要性 可以把帮助我们寻找准客户 可以节省时间、金钱和体力 是一种服务、也是尊重客户、 有礼貌的表现 电话约访的目的 1、约定时间 2、约定面谈地 点 产说会现场 公司、客户单位、客户家、其他 电话约访的要点与原则 电话约访要点:微笑、 话术要背熟悉、 随时做笔记 记录下来 电话约访原则： 1、不要在电话里谈保险 2、不要处理三个以上的拒绝问 题 电话约访技巧 取得面谈机会 约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑、语调、语气、声音、 幽默 电话谈话时间不易过长 两分钟左右挂断电话，多采 用二择一法 电话约访借口 借口营销 （客户节、传统节日、公司重大 事项、保单维护） 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及 电话约访的注意事项 标准动作 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 声音适中：声音柔和节奏放缓 肢体语言：放松自然、想象场景 微笑 语速：重复训练、运用自然 倾听 电话约访的注意事项 约访禁忌 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语言不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 电话约访前准备 物质准备：客户名单（建议分类）、安静的电话空间、记录本 精神准备：轻松、愉悦、微笑、熟练的拒绝话术 陌生电话约访接触步骤 确认身份 问好，自我介绍 道明来意 确定面谈的时间、地点 拒绝处理 再次确定时间 1、确认身份 3、道明来意 4、二择一法 1、请问是秦先生吗？ 2、秦先生您好，打扰您几分钟，我是中国 邮政邮储银行东区支行客户经理xx. 3、今年是中国人民人寿保公司成立60周年 ，本月是银行保险部“客户答谢月”，专门 为向您这样的老客户举办了“客户答谢会” ，“让利客户、回馈社会”为此我们推出了 两款的新的理财产品，同时也为您准备 了一份精美的礼品，答谢会时间是*日上 午14：0016:30，地点在我们银行贵宾 室 4、不知秦先生您或您的家人、朋友是否参 加？ 2、问好，自我介绍 陌生接触步骤范例 陌生接触步骤范例（续） 5、（客户，我没有时间？） 没有关系的，秦先生您也可以让 您家人或朋友来参加，就是考虑 到时间问题，我们把“答谢会”安排 在周日，您是否要再考虑一下呢 ？周五我再打电话跟您确认，到 时您再决定是否参加，您看这样 可以吗？ 6、（好的） 秦先生，打扰您了，谢谢，再 见！ 5、拒绝处理 6、再次确认时间 转介绍电话约访的步骤 确认对方 寒暄、提出介绍人 道明来意 拒绝处理 二次约访 三次约访 四次约访 训练一般标准 熟悉电话约访的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 关键键点：开门见门见 山 出于礼貌 让让新客户户放心 异议处议处 理 银：您好，您是赵先生吗？我是中国邮政邮储银 行东区支行客户 经理xx，是这样 的在我们系统里已经 看到您当前已经成为我们 行的vip客户，但是现在 还需要您到我们行来办理一个vip客户 的手续，以后您来我们银 行不管办理任何业务 都是不用排队的。 客：我今天没有时间 啊！ 银：没有关系的，您看赵先生您是明天方便还是后天方便呢！ 客：那就后天吧？ 银：那好的，赵先生您看是上午九点钟还 是下午三点呢？我好提 前帮您准备好资料。 客：那就下午吧？ 银：好的，请赵 先生记得带上您的身份证和银行卡以免白跑一趟 ，那赵先生我就不打扰您了，后天我们会提前发信息提醒您的， 谢谢赵 先生再见 一 气 呵 成 的 电电 话话 约约 访访 话话 术术 电话约访技巧 非常关键键的环节环节 训练项 目 训练 要点 言辞 声音适中、从容不迫 口齿清晰、发音准确 用词准确、恰当 语速快慢适中 语气 流利自然的说出引人的电话约访话术 操作方法二择一法提出面谈要求 只作约访 、不谈条款 ,借口营销 （客户节 、传统节 日、公 司重 大事项、保单维护 ） 配合动作 微笑 肢体语言 两分钟左右持断电话 讲完话后轻巧挂上电话 电话约访 七大步骤 确认身份 问好，自我介绍 道明来意 拒绝处 理 再次电话约访 取得面谈时间 、地点 电话约访训练检查表 产说会电话约访 客 户 面 谈 保额计算 促成 要求 转介绍 会前邀约 会中促成 会后追踪 客户户 服务务 谈判过程 1.打电话给陌生的客户时，会 不会有心理障碍呢？为什么？ 打陌生的约访电话时，会有心理障碍是 正常的。那是因为我们过去并没有这样 的经验，自然会心生恐惧。因此在每次 打电话前，我们最好能进行自我心理建 设，也就是想想以下的内容：想想自己 正在做一件极有意义的事。 你认为最有效提升电话约访 技巧的方法是什么？ 要提升电话约访的技巧，唯一且最有效 的方法就是多打多练习。 你知道蓝球巨星麦克尔乔丹的年薪是多少美金呢？ （约3,000万美金，合人民币约为3亿元）。乔丹是 不是每投必进呢？他的平均命中率约为52%。他之 所以可以拥有这么高的年薪，最关键的原因是什么 ？他总能在最关键的一刻投入最关健的一球。而这 样的能力与实力是如何得来的呢？方法只有一个： 就是“不断的练习”，所以只要我们肯多打几通电话， 我们也有机会成为麦克尔乔丹，享受百万甚至千万 年