烟草专卖培训资料：市场经理135工作法应用实践.ppt

甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 “135”工作法专题汇报 省烟草专卖局（公司） 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 二、市场经理的职能定位 三、市场经理的工作法详述 一、应用135工作法的原因 目 录 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 全国卷烟商业企业营销模式正在发生着变化， 已经初步实现了由传统商业向现代流通的转变 电子商 务+现代 物流 电话订货 、网上配 货、现代 物流、电 子结算 行商 坐商 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 影响圈与关注圈 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 我们想 与其怨天尤人，不如快速适应 若要快速适应，当然有所动作 做对改善境遇有用的事 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 二、市场经理的职能定位 三、市场经理的工作法详述 一、应用135工作法的原因 目 录 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 市场经理 客户 经理 营销部 主任 零售 客户 品牌 经理 工作安排及督导 绩效评估 资源支持 工作计划及总结 工作落实情况 资源支持 市场量价存信息 品牌陈列效果 意见、建议、诉求 响应 新商盟网上互动 市场走访 意见、建议、 诉求 服务质量评价 政策信息 工作安排及督导 绩效评估 绩效面谈 团队创优活动 资源支持 工作落实情况 工作计划及总结 资源支持 异常信息 品牌、工业企业知识 重点品牌信息 品牌培育实施方案 新品上市信息 促销方案 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 排头兵 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 能够带好头，影响自己团队去实现营销目标、品牌培 育及团队创优目标 领头羊 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 经营 管理 指导 服务 负责具体区域市场 的卷烟经营 负责客户经理团队的管理 ，开展团队创优活动，营 造良好的团队工作氛围 服务好客户经理和卷烟零 售客户，关注需求，解决 困难和问题，提高满意度 对客户经理的工作进 行培训、指导，帮助 其成长 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 五大项工作任务： 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 3 以区域市场为工作场所 2 以培育品牌为要务 1 以服务客户为宗旨 市场经理:两种角 色、四个职能、 五项工作任务 4 以指导客户经理为主要工作方式 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 二、市场经理的职能定位 三、市场经理的工作法详述 一、应用135工作法的原因 目 录 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 “135工作法”简介 客我 关系 市场品牌客户 ap dca 工作法以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的 新型客我关系为一条主线，围绕“市场、品牌、客户 ”三个要点，按照“分析、计划、实施、评估、改进 ”五个步骤支持营销人员开展服务营销活动。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 “135工作法” 细化工作内容，形成完整的工作闭环 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 步骤一：分析 工作要求 1.以月度为周期。 2.围绕市场、品牌、客 户三个维度，开展市场 分析、品牌分析、客户 经理工作分析。 3.掌握信息系统操作方 法，熟练掌握雷达图、 折线图、柱状图、对标 排名等分析工具。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 市场分析分析维度 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 市场分析分析维度 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 分析方法？ 百日竞赛 热火朝天 白沙(尚品蓝) 不温不火 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 分析方法逻辑树 再购率 太低? 市场占有率 太低 铺货率 不高? 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 分析方法逻辑树 市场占有率 太低 再购率20% 太低 铺货率70% 较高 20%90%18%2 120%70%14% 340%70%28% 440%90%36% 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 再购率20% 太低 提高推介技巧 加强品牌宣传 加强业务培训 市场占有率 太低14% 铺货率70% 较高 分析方法逻辑树 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 主要是以下原因： 1、推介技巧不够 2、培训力度不足 加强沟通、推介技巧培训 优秀营销人员 现场指导培训 交由人事部门处理加强绩效管理 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 品牌分析选牌原则 “532”量 “461”结构 低焦油低害（8mg/支以下） 与本辖区相关度 2个产销规模超过500万 箱、3个超过300万箱和 5个超过200万箱 5个批发销售收入（含税） 超过400亿元、6个超过600 亿元和1个超过1000亿元 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 23个知名品牌 白沙利群红双喜苏烟 双喜黄山娇子贵烟 芙蓉王南京七匹狼金圣 红河中华中南海都宝 红塔山真龙泰山钻石 云烟玉溪黄金叶 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 品牌分析分析维度 宏观环境影响（国家局政策、控烟等） 市场规模 消费者品牌认知（知晓度、美誉度、忠诚度） 价格走势 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 漏斗法则品牌培育策略实施效果分析 潜在人群 目标人群 知道人群 兴趣人群 尝试人群 重复购买人群 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 能力素质 日常表现 业绩状态 创优工作 2.关注客户经理需求 1.关注客户经理工作 客户分析关键点 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 客户经理需求分析 目的：找准需求重点，避免过度服务 i-s模型 关注度：客户经理对服务的期望 高 满意度：客户经理对服务的感受 满 “低关注，高满意 ” 属于过度服务 意 “高关注，低满意” 属于有待改进 低 关 注 高 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 步骤二：计划 工作要求 1.每月初制订月度工作 计划。 2.每周安排工作任务。 3.掌握信息系统操作方 法，以及计划制订的方 法与要求，熟练掌握相 关工具。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 计划六要素5w1h what干什么？（对象） why为什么干这件事？（目的） where在什么地方执行？（地点） when什么时间执行？什么时间完成？（时间） who由谁执行？（人员） how怎样执行？采取哪些有效措施？（方法） 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 5w1h的口诀： 何时、何地、何人？ 做何事？ 为什么？（何因） 怎么做？（何法） 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 疯狂的早晨？ 8 : 20，王小丫气喘嘘嘘的跑进办公室。心 想还好，离开晨会还有10分钟，小丫想还 有时间可以上网看看新闻。“小丫，今天的 拜访计划排好了吗？张经理要看一下”，同 事小王叫她。遭了忘写 了，小丫赶紧开始写计 划，“张经理还说你准 备一下，等下晨会你介 绍一下新品推介的经验” “小丫，领宣传材料和 促销品了，快点啊！” 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 时间管理矩阵 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 看王小丫如何应对这个早晨 有没有更优办法 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 减少“重要且紧急” 未雨绸缪提前做好重要且不紧急的事情 反客为主与上级或上游主动沟通，重要 工作早知道 有言在先向下级或下游安排重要工作， 坚持预约，不给他人添“紧急” 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 工作减负要我们“要事优先，突出重点” 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 步骤三：实施 工作要求 1.查看工作计划，把握 工作重点，掌握政策信 息、工作策略及上级工 作要求，了解客户基本 情况。 2.从市场、品牌、客户 经理三个方面开展工作 。 3.掌握信息系统操作方 法，及时、准确记录工 作过程。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 实施：一个被长期忽视的主题 有无数人拥有卓越的智慧，但只有那些懂 得如何实施的人才会获得成功。 无数的企业拥有伟大的构想，但只有那些 懂得如何实施的公司才会创造辉煌。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 什么是实施？ 计划目标: 100% 客服部主任完成: 100%80%=80% 市场经理完成: 80%80%=64% 客户经理完成: 64%80%=51.2% 没有强有力的实施，所有的战略、策划、 制度只能是空中楼阁、海市蜃楼。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 什么是实施？ 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 实施与做过 实施不仅是完成“做”的动作 实施必须对结果负责 实施做过 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 步骤四：评估 工作要求 1.每日工作结束后，记 录当日感受。 2.每周最后一个工作日 小结周工作安排、执行 进度、完成质量。 3.每月末对照相关方评 价结果，自我评估。 4.评估要客观、公正， 依据目标与实际完成情 况的对比进行。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 自主作业、自我管理、自觉提升 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 步骤五：改进 工作要求 1.完成日感受、周评估 、月评估后及时开展。 2.根据评估结果，对能 够解决的问题及时改进 ，对须在下一步工作中 改进的内容，明确改进 方向，提出改进措施。 甘肃省烟草公司兰州市公司甘肃省烟草公司兰州市公司 绩效面谈 面谈：面谈是一门通用技术，指的是通过正式的面对面 的谈话方式，来获得信息、达成共识或施加影响的技术 ，运用非常广泛。 绩效面谈：管理人员为提高员工绩效表现而进行的一系 列面谈，包括计划面谈、反馈面谈、