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肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅蝿螅芅莇薂肃芄蒀螇罿芃薂薀袅莂节螅螁莁莄薈肀莁蒆螄羆莀虿薆羂荿莈袂袈羅蒁蚅螄羅薃袀肃羄芃蚃羈羃莅袈袄肂蒇蚁螀肁薀蒄腿肀荿蚀肅聿蒁薂羁聿薄螈袇肈芃薁螃肇莆螆肂肆蒈蕿羈膅薀螄袄膄芀薇螀膃蒂螃螆膃薅蚆肄膂芄袁羀膁莇蚄袆膀葿衿螂艿薁蚂肁芈芁蒅羇芇莃蚀袃芇薆蒃衿芆芅膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅蚄膈膄螄螇羁蒃螃衿膆葿螂肁罿莅螂螁芅芁莈袃肇膇莇羆芃蒅莆蚅肆莁蒅螈芁芇蒅袀肄膃蒄肂袇薂蒃螂膂蒈蒂袄羅莄蒁羆膁芀蒀蚆羃膆葿螈腿蒄蕿袁羂莀薈羃膇芆薇蚃羀节薆袅芅膈薅羇肈蒇薄蚇芄莃薃蝿肆艿薃袂节膅蚂羄肅蒃蚁蚄袈荿蚀螆肃莅虿羈袆芁蚈蚈膁膇蚈螀羄蒆蚇袂膀莂蚆羅羂芈螅 电子商务案例分析 小组成员： 一、电子商务模式：b2c的网络销售模式二、基本情况： 公司简介: vancl成立于2007年10月，以服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的第一服装品牌。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。经营现状：易观国际（analysys international）近期将发布的中国b2c网上零售市场年度综合报告2010 研究显示,服装类网上零售商在2009年中国服装b2c网上零售市场中表现活跃。凡客诚品依靠强大的营销能力保持市场领先地位。 vancl以28.4%的市场份额排名第一。而在所有的b2c网站中,vancl的销售额位列第四,前三位分别是京东商城、卓越网与当当网。发展历程:2007年10月18日-vancl凡客诚品正式上线运营 2008年02月-联创策源、idgvc投资 2008年08年06月-软银赛富、启明创投等联合投资vancl凡客诚品-最具成长性的新兴企业： vancl凡客诚品最终从数万家企业中脱颖而出，与支付宝、天宇朗通、汉庭酒店等一同被推选为“2009最具成长性的新兴企业”。陈年认为，凡客诚品作为仅仅运营不到两年的新公司，是一个根植于互联网的服务品牌。在短短一年零十个月的时间内，消费者对于vancl的信任成长了数千倍，这种成长得益于技术领先、品牌文化立意及高性价比的产品和服务。自2001年开始举办“21未来之星最具成长性的新兴企业”评选，至今已经第9个年头，该项排行是国内最具权威性的针对高成长创新型企业的评选。此项调查由中国企业家主办，旨在发现并推举中国企业新星，探究中小企业快速成长之道，是国内财经界极有影响的推选活动。凡客诚品的产品! 2009年12月，凡客诚品曾获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名 2010年05月v+正式上线 2010年10月获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业 2010年2月16日凡客诚品从13个主流业态的数千家候选企业中脱颖而出，荣膺“2010年度北京十大商业品牌”，也是惟一获选的零售电子商务品牌。 2011年2月21日手机凡客网和手机客户端产品正式推出，正式拓展无线电子商务业务。 三功能模块会员论坛：其中包括凡客家园，凡客服务，生活休闲内容进行讨论；2、网站联盟：采用cps联盟合作方式，包括以下三点： 网站、博客合作：只要您有自己的网站和博客，就可以注册成为凡客联盟的网站联盟会员，通过广告图片、文字链来宣传凡客诚品，实现每月轻松赚取高佣金收益。网店代销合作：如果您有自己的网上店铺，就可以在您的店铺中代销凡客诚品，利用后台代客下单后，商品将由凡客统一发送，您只需要收集订单、代客下单，就可以轻松增加店铺佣金收益。加入凡客校园代理：校园学生可以申请成为凡客的校园代理，凡客校园代理负责vancl在该校园的推广活动，在充分了解电子商务的同时，赚取高额的佣金，更有希望成为凡客一员。3、手机凡客4、在线客服四商业模式1、战略目标：vancl已从单一男装品牌直销平台变身为多品牌电子商务平台。以男装直销品牌起家的vancl不满足于单一的品牌战略，拟推出多个子品牌，同时将推出女装等更多服饰。vancl要成为一个兼具gap之形和zara之神的品牌 。2、目标客户群：互联网加速了中国中产阶级的成长，因为中产阶级这个市场的形成，他们需要符合中产阶级品位的品牌。凡客诚品就看准这个市场，将目标客户锁定到了中国的中产阶层。3、产品：服装格调是指一种生活方式，而不在仅仅是一件遮羞物或取暖的产品，更不是依靠明星打造出来的品牌。凡客诚品就希望延续一种简约、纵深、自在、环保的生活方式，目标就是让客户以中等价位享受奢侈品质。所以凡客诚品代表了一种品质，恰好这种品质又被具有比较稳定收入的群体所接受，这群人恰好需要的就是格调、简洁、全棉、舒适、得体。廉价的衬衫虽便宜，但没有格调，不要；快捷的工作的方式和复杂的社会环境，需要个人装扮更简洁；多数个人都不会拒绝舒适和得体；而全棉又代表了一种健康的消费方式。在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的vancl设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。vancl的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。 vancl凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，vancl凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋 。4、服务：a.外包生产：生产业务全部外包，在产品设计和质量层面严格管控，这也与国际主流品牌服装市场的模式同步。随着vancl的销售规模快速增长，vancl将逐步赢得与一流的服装生产型企业合作的机会。现阶段vancl的外包生产企业包括山东鲁泰纺织、香港溢达集团、江苏海澜之家等。b.销售环节：目前vancl直营业务的销售环节主要依靠其b2c网站以及联盟网站的在线销售，消费者可以在线浏览商品，注册下单购物。另外，vancl有20%的订单来纸质目录的发放，客户可以通过呼叫中心进行电话订购。c.支付服务：vancl目前提供货到付款、在线支付、邮局汇款、邮局网汇通支付、vancl礼品卡支付或虚拟帐户支付的多种支付方式。目前vancl支持300个城市的货到付款，在线支付由服务快钱、财付通、支付宝和首信易支付等服务商提供。d.配送服务：凡客诚品将产品配送外包给了宅急送，由专业的企业代替自己在进行自己并不擅长的领域为顾客提供服务，既规避了风险，也提升了专业水平。而凡客诚品提出了30天无条件退货，并首先提出了补偿顾客的退货运费，这在网络电子商务商家中是罕见的。凡客诚品凭借一流的客服服务，免除了消费者心中诸多的忧虑。5、收入与利润来源：a.通过实现男装销售来赢取利润。由于减少中间环节，使得产品的成本得到有效的控制，通过给客户提供价 廉物美的产品，实现公司的利润。 b.通过引进vc，满足公司的发展需要，同时引进更专业的资本运作模式，并从中实现公司的战略目标。 c.上市，利用所募集到的资金满足企业的发展，同时再进行其他领域的投资。6、关键措施：a.b2c自主品牌:与时下电子商