FAB法则-医药版.ppt

fabfab法则法则 主讲人:王双维 目录 一、fab的含义 二、fab的重要性 三、fab的用法 四、fab的故事 五、恰当的使用fab，你准备好了么？ 六、举例： 七、使用fab，诀窍一：台下练习 八、使用fab，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说fab的时机 一、 fab法则(向顾客推销利益) f即特性(feature):在销售时把它理解成一种特点或属 性,既一种产品能看到、摸得着的东西，这也是一个产品 最容易让客户相信的一点； a既优点（advantage）：就是这种属性将给客户带来 的作用或优势； b既利益（benefit）：是指作用或优势会给客户带来 的利益。 经典句式： “因为,所以,对你而言.” fab的重要性 客户（购买）的是 他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益） 而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣 而购买 二、的用法 叙述词 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益） 属性用处 利益 fab的展开 featureadvantage benefit 简易的说出产品 的特点及功能， 避免使用艰深术 语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结 三、fab的好处 用fab法则介绍商品有三个好处： 1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入 的认识。 四、fab的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？ 猫和鱼的故事 一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-这摞钱只是一个属性(feature)。 猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱 ，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作（ aduantage）。 猫和鱼的故事 猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这 只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整的fab 的顺序。 猫和鱼的故事 猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定 没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但 是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 fab法则 总结：上面四张图很好的阐述了fab法则：销售 员在推荐产品的时候，只有按fab的顺序介绍产品 ，才能有效地打动客户。 五、恰当使用fab，你准备好了么？ 宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。 为了能面对顾客，流畅的使用fab，请从以下两 个方面去思考，去行动。 如何寻找产品的fab 一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和 功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运 用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知 意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点 如何寻找产品的fab 二、对商品本身可以从那些角度去想 1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。 2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。 4、经济性：更便宜、更省钱。 5、耐用性：可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性： 六、例子：诺氟沙星胶囊的fab f （特性） :治疗敏感菌感染 a （优点） ：肠道感染 b（利益）：快速止泻，5天 痊愈 七、诀窍一千锤百炼 练习，练习再练习。 （不成交）不会说-说一点点-再多说一 点-说得全面-说得流畅-听的满意 （成交） 竞赛练习一：寻找药品的fab 时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：大白纸、笔、药品 要求：1、5分钟内分组，选出代表。 2、10分钟个组讨论，并将f、a、b写在纸 上。 3、代表上台宣讲。每组5分钟。 竞赛练习一：寻找药品的fab 竞赛练习：寻找药品的fab f（特性） a（优点） b（利益） 八、诀窍二 接待过程中：如何发掘顾客的需求？ 1、询问和确定顾客的购买目和意愿，让顾客产生亲 近感； 2、主动根据顾客年龄、购买目的、喜好挑选适合顾 客的药品； 3、至少挑选两种适合顾客的药品。 如何解决目前的难题 我们的难题在于：不敢在顾客面前说fab，害怕被 顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道 顾客的需求。 -答案就是：想尽办法找到顾客的 需求点！ 望、闻、问 望 望“年龄” 望“气色” 望“打扮” 望“举止” 闻 闻字决的原则 不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和 商界格言 多