电话约访逻辑通关.docx

电话约访逻辑通关问题一：拨打前准备整理客户资料、熟悉客户信息、准备纸笔、台历、调整心情问题二：客户资料包含内容姓名、联系方式、过往投资情况、工作情况、资产状况问题三：电话约访顺序开场白（表明身份）、表明致电来意（约访成功靠理由）、敲定时间（巧用二择一法）；（电约时间不宜超过3分钟，以2分钟内为宜）；沟通逻辑一、 和银行方沟通电话约访的好处银保顾问：张经理，我想和您沟通一下电话约访，我们在其他网点都通过这一形式取得很大的突破。它主要是通过梳理客户名单有针对性的拨打电话邀约客户，即为客户提供服务又能有效激活存量客户。银行：这个我们知道，但是我们自己本身业务指标也多，理财经理也没时间。银保顾问：是这样的张经理，我知道，现在银行普遍存在各项业务指标逐年增加，中收任务尤为突出；银行对客户的争夺日趋激烈，存款压力激增；有的理财经理总觉得没有客户可以开发， 有效的客户数量不多，是不是？银行：是的银保顾问：其实电话约访的魅力就在于可以提升综合的业绩达成，不仅仅是保险。电话约访可以有效地对潜力客户进行维护服务，提升客户资产指数等，可以协助理财经理进行客户维护与开发，提升各项业绩；银行：我们以前也做过电话约访，效果都不太好银保顾问：是这样的，我们现在是把电话约访和小交会结合运作。我们在其它支行推动的效果都很好。通过电话把客户邀请来，通过主讲人的讲解及现场促成实现签单，并且我们有一套完整的电话约访的流程。以前每次我们打电话，都是你们打，占用了你们大量的时间，你们的工作压力又大，而客户邀约又要经过至少三次的沟通。现在的这个电话技巧是这样的，第一次打电话，您来打，你只要提到两点就行，一个就是我们目前和百年人寿合作了几个非常好的稳健型银保理财产品。第二个就是最近我们有个活动想邀你参加，到时会有一个*经理和您联系，他负责具体工作，你也可以和他咨询。就可以了。我们在蚌埠、淮南、淮北、合肥等地区，都是通过电话约访，短时间内业务增长迅速。比如*支行，仅一个月电话约访达成近400万。二、 电话约访逻辑开场白：您好，我是xx行xx支行，您是我行的贵宾客户，您现在经常来我们行办理业务吗？是这样，之前我们没有给贵宾客户配备专属的理财经理，现在我们对贵宾客户的服务进行了升级，您以后有了您专属的理财经理，他叫xxx，以后您有任何关于理财或办理业务的问题都可以找xx经理，这样您的理财私密性和收益性都将大大提高。并且我们银行的客户服务系统也进行了升级，增设了理财产品到期提醒以及资产配比健康诊断等服务.(可引用系统提示的信息告知客户近期发售的理财产品)理由（1）：定期到期、理财到期话术（1）：我行系统升级后增设了到期提醒服务，现在系统提示您在我行有一笔定期（或理财）即将到期（或到期了），您看您这两天什么时间方便过来转存一下，要不放在活期里很不划算的（自动转存啊，现在又一次加息通道，而且通胀这么严重，存定期除了确保资金安全外，无法使您的资产保值增值啊），针对现在的金融环境，我们也专门为客户增设了理财咨询服务，例如：定期加息转存临界点、一些资金安全长期.短期不同收益的代储蓄产品介绍等，您看您这两天什么时间方便赶紧过来整理一下？您看您明天上午十点来行里找理财经理，让他给您做个详细的介绍吧？！理由（2）：大量活期余额话术（2）：我行系统升级后增设了理财产品到期提醒以及资产配比健康诊断服务，目前系统提升您在活期帐户中的资产配比过高，现在活期利息这么低，您这样放活期收益损失很大的。您是近期有理财到期没继续转存还是忘记了？现在活期利率那么低，放那多可惜啊！而且我行今明儿两天还有几款短期理财产品发售，收益都较高，还有一些长期.短期不同收益的代储蓄产品，无论做哪个，总比您放活期要划算多了，您看您这两天什么时间方便赶紧过来整理一下吧，早整理早收益，您看您是明天上午方便还是下午方便？您来行里找理财经理，让他给您做个详细的介绍吧？！理由（3）：银行发售超值短期理财产品话术（3）：我行客户系统升级后增设了到期提醒服务，现在系统提示您在我行有一笔定期（或理财）即将到期（或到期了），正好，我行明天推出一款高净值的理财,是限量限额发售的.您明天上午9点开门就赶紧来吧,来晚了就可能卖完了，而且近期进入了加息通道，我们还有一些资金安全长短期不同收益的代储蓄产品，收益都是很不错的，你明天上午9点来，我让理财经理在理财室等您。理由（4）：银行卡升级或卡功能拓展话术（4）：很高兴的通知您:根据系统提示,您在我行的资产已达到贵宾卡客户标准，所以系统将为您自动升级为我们的贵宾客户,我们贵宾卡的功能是还需要您亲自过来签名确认一下,要不明天上午十点我在贵宾室等您吧！这样您就不需要等候排队，到时候详细给您介绍下。届时还可以跟你介绍一下我行的贵宾专属理财产品（而且您已经拥有了自己的专属理财经理，您明天来的时候可以一块认识下您的理财经理）。敲定时间（收尾）：客户：这两天我都没时间客户经理：您是家住在附近还是在单位在附近啊？客户：家住在附近/单位在附近。客户经理：“哦，您家在附近啊，那应该是周末比较有时间了。/哦，您单位在附近啊，那就更方便啦，您趁中午出来吃饭溜个弯的功夫就过来了，也占用不了多长时间。”客户：可以。客户经理：“好，那您看您是周六还是周日方便?/好，那您看您是今天方便还是明天方便？（待客户回复后确定具体时间）到时您记得带上身份证和银行卡及相关资料便于我们登记和帮您整理,那我提前一天再给您打电话提醒一下。）客户：好客户经理:那我们就约在周六上午10点钟/那我们就约在今天下午1点钟，再见!客户:再见!常见拒绝处理我很忙，改天再说吧。处理： 正是因为知道像您这样的vip客户一般会很忙，所以才提前打电话跟您预约时间的，您只是过来亲笔签字确认就行了，不会耽误您太多时间，您看是周六上午10点还是周日下午2点方便？ 这是款限时限量发行的理财产品，因为您是vip客户我才优先通知您的，以便确认时间让您的专属客户经理等您，况且，您越早办理不是也越早受益嘛！您看是周六上午10点还是周日下午2点方便？拒绝：家太远，不去了。 处理： 我行给您配备了专门的理财经理，对于您的理财偏好较清楚，她可以给您做更合理的配置，这是您在其他行不能享受到的，其实也不用很多时间，您看周六上午10点还是周日下午2点方便，我们等您！ 那您家附近的银行给您提供什么金融服务了吗？我们行尤其注重对客户的服务，其实针对您这样的贵宾客户，我们还可以提供上门服务，您看周六上午10点还是周日下午2点方便，跟您确认一下地址！拒绝：我每天都接到好多你们这样的电话，说的都是一样的。处理： 是吧！那您想过为什么吗？因为现在科学理财是趋势，您可以不做，但不能不了解，这样吧，周六上午10点或周日下午2点方便过来一下，全面了解一下吧！拒绝：我目前还不需要。处理： 没关系，这些服务都是免费的，如果您确定不需要，您本人到我们行签各字确认放弃就可以了，以免您以后享受不到服务投诉我哦。您看周六上午10点还是周日下午2点方便，我等您！ 其实理财就是配置资产合理化，我们都希望自己的资产安全，让财富保值增值，您说是吧！我们现在有一款攒钱+理财的产品特畅销，目前是限时限量的，而且前一百名办理的客户还有精美礼品赠送。错过这个机会挺可惜的，您看周六上午10点还是周日下午2点方便过来一下，做个详细的了解！拒绝：这些都是我太太/先生在做，我不管的。处理： 您真有福气，一看您就是不用为钱财累心的人！不过客观的讲，理财是一个家庭的事情，对于夫妻的共同资产，您也应该了解一些，你说是吧！我帮您约理财经理给您做详细的资产规划，了解一下现有经济环境下，如何使您的家庭资产