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黄金业务营销讲座 总行个人金融产品宣讲组 2010-09 个人金融产品进县域营销宣讲 2 提 纲 1 3 2 认识黄金 商业银行的黄金零售业务 营销关键、要点和话术 3 第一部分 认 识 黄 金 4 认 识 黄 金 黄金 自然属性 金融属性 解读黄金 社会属性 5 珠宝 装饰 约占69%。黄金一直是高贵、权力的象征 ，华美的黄金饰品一直以来都备受世人钟 爱，是一个人社会地位和财富的象征。 工业 用途 约占12%。利用黄金优秀的自然属性，黄 金用于超薄金箔、微米金丝、金粉、镀金 、超导体、防辐射材料、医疗、电子元件 等各种用途。 投资 需求 约占19%。由于黄金的金融属性，即使是在 布雷顿森林体系崩溃以后，黄金仍是各种市 场主体的重要投资标的。 目前黄金 的主要用途 认 识 黄 金 6 第二部分 商业银行的黄金零售业务 代理企业实物黄金 7 一、商业银行开办的黄金零售业务 按投资主体分： 自营黄金业务 代理黄金业务 代理上海黄金交易 所个人实物黄金延期交收 代理企业黄金 自营实物黄金 黄金零售业务 自营记帐式黄金 商业银行的黄金零售业务 8 实物黄金 记帐式黄金 代理上海黄金交易 所个人实物黄金延 期交收 代理企业黄金 自营实物黄金 黄金零售业务 按投资客体分： 商业银行的黄金零售业务 9 二、目前我行开办的黄金零售业务 自营实物黄金 代理实物黄金 黄金零售业务 金至尊 山东招金 高赛尔 商业银行的黄金零售业务 招金和信 中钞国鼎 10 商业银行的黄金零售业务 1、始于2005年 2、目前已形成完整的产品线 3、新产品的积极筹备中。 我行实物黄金零售业务发展简介： 11 品牌介绍： 金品传承，价值永恒。 传世之宝名称寓意深刻、品牌响亮。传世之宝紧 扣传世概念，符合我国传统的价值观，寓意您的劳动 得以保值，您的家庭得以保障、您的财富得以传承。 “传世之宝”还具有丰富的文化内涵，“传世之 宝”字样由当代艺术大师韩美林先生（奥运福娃设计 者）亲笔手书。 商业银行的黄金零售业务 12 商业银行的黄金零售业务 13 产品介绍： 一、投资类：传世之宝标准金条 商业银行的黄金零售业务 14 产品介绍： 二、礼品类：传世之宝金钱 商业银行的黄金零售业务 15 产品介绍： 二、礼品类：传世之宝生肖金条 商业银行的黄金零售业务 16 商业银行的黄金零售业务 17 产品介绍： 三、收藏类：建国60周年纪念金条 商业银行的黄金零售业务 18 商业银行的黄金零售业务 建国60周年纪念金条 是我行收藏类金条的首 次尝试，全国限量发行 50,000条。 19 商业银行的黄金零售业务 产品介绍： 三、收藏类：农行ipo纪念金条 20 代理企业黄金产品介绍： 招金虎年“镇宅祈福虎头金 ” 商业银行的黄金零售业务 21 代理企业黄金产品介绍： 招金“范增虎年生肖金章” 商业银行的黄金零售业务 22 代理企业黄金产品介绍： 金至尊中国古代文化系列文房四宝 商业银行的黄金零售业务 23 代理企业黄金产品介绍： 金至尊中国吉祥文化系列如意算盘 商业银行的黄金零售业务 24 代理企业黄金产品介绍： 金至尊中国吉祥文化系列祈福平安 商业银行的黄金零售业务 25 代理企业黄金产品介绍： 金至尊中国吉祥文化系列官运亨通 商业银行的黄金零售业务 26 代理企业黄金产品介绍： 金至尊伟人系列毛主席金条 商业银行的黄金零售业务 27 第三部分 营销关键、要点和话术 28 营销关键、要点和话术 营销的关键 营销的要点 营销的话术 29 黄金业务营销的关键 一、宣传投放 二、针对性营销 三、促销活动 30 关键品牌宣传 精心策划 立体宣传 网点宣传:宣传折页、海报、赝品展示 电台、电视台、网络等媒体：广告语、 flash 户外广告：公交站亭、公交车身、车站、机场 举办首发仪式 不定期举办投资者报告会 宣传投放 黄金业务营销的关键 31 总行已设计了“传世之宝”的营销模 板和各种广告，包括平面广告、灯 箱广告、侯车亭广告等，分行只需 印制投放即可。 黄金业务营销的关键 32 黄金业务营销的关键 33 黄金业务营销的关键 有效的针对性营销 抓机构 某分行内部销售3 天近100公斤 抓社区 邯郸组织社区营销活动; 湖州分行举行“传世之宝”进 社区暨国庆中秋晚会巡 演 抓大户 通过高端客户投资交流会、短信群发、 电话邮件营销等方式将我们实物黄金的 信息定向投放到我行优质客户手中。 抓时机 春节等节假日为销售 旺季,同时中秋、国庆 等节日也不能放过 34 持续地开展促销活动 造成全年不间歇的营销攻势 黄金业务营销的关键 35 注意事项：“取长补短、优势互补” 黄金业务营销的关键 36 客户经理需 要做的工作 了解你的产品 了解你的客户 做好客户维护 做好应对预案 黄金业务营销的要点 37 了解你的产品 产品 特点 实物黄金投资特点 自身 特点 交易规则、收益情况、风险程度 、产品适销群体等 同业 对比 与同业对比，优势、劣势各是什么 了解你的产品 了解你的产品 38 黄 金 投 资 的 优 势 了解你的产品 39 服务优势 了解你的产品 40 了解你的产品 41 产产品名称 企业业代 码码 规规格描述是否可回购购 传传世之宝001 20克金条、50克金条、100克金条、200克金条、500克金条、1000克可以 10克金钱可以 3克金钱钱否 60克、20克、100克、200克、500克虎年生肖金条可以 建国60周年纪念金条可以 北京金港 至尊 商贸贸 有限 公司 104 中国古代文化系列文房四宝，7.5g4、12.5g4、25g4、50g4、125g4否 吉祥文化系列如意算盘盘，28g、58g、128g否 吉祥文化系列祈福平安，30g、50g、100g、200g、500g否 吉祥文化系列官运亨通，30g、50g、100g、200g、500g否 伟伟人系列毛主席金条,2.5g4、5g4、15g4、25g4、50g4、125g4 否 否 招金和信103 虎年生肖金章、锁锁型金章否 高赛赛尔101 标准金条可以 山东东招金102 标准金条可以 鼠年生肖金条可以 牛年生肖金条可以 了解你的产品 42 鉴定流程： 1查验销售凭证与产品是否相符； 2审验软塑封外包装和防伪标识； 3审验购回产品的特征。 4取相同规格的产品带包装对比目测； 5检验产品重量。 了解你的产品 43 实物黄金系统支持情况客户体验： 客户 买入 支持现金、借记卡、转账三种支付方式 客户 卖出 支持借记卡、转账两种收款方式 价格 优惠 支持大额和客户级别两种优惠方式 客户 了解你的产品 44 2008年已探明黄金储量 2008年全球已探明黄金基础储量10万吨，储量4.7万吨可持续开采19.5年，中国的储量还可以生产6 、7年左右 了解你的产品 黄金自然资源的稀缺性与高昂的生产成本决定了其内在价值。 45 2008年矿矿 产产金量（ 吨） 人均产产金 量（克） 2008年底 黄金存量 （吨） 人均占有 量（克） 扣除央行储储 备备和未记录记录 的黄金（吨 ） 人均占有 量（克） 中国2920.22 世界24130.3616300024.8913080019.67 当前人均黄金可持有量： 了解你的产品 46 全球黄金现金成本和总成本 了解你的产品 47 黄金是非信用资产，是对抗信用资产 风险的 重要工具。在现代资产组合中 黄金具有不可替代的作用。 了解你的产品 48 黄金与通货膨胀的关系 了解你的产品 49 2007年以来货币与黄金的关系 了解你的产品 50 了解你的客户 日常 留意 通过日常业务办理了解客户的资产情况、 投资情况、投资喜好、风险偏好等 主动 挖掘 通过pcrm系统挖掘潜在客户 业务 联动 公私业务联动、零售业务交叉捆绑联动等 了解你的客户 了解你的客户 51 中高端个人客户 公司机构类客户 适合的客户群体： 营销目标： 个人客户 公司客户 了解你的客户 52 “传世之宝”的客户结构及营销定位分析 “传世之宝”产品主要定位于保值和馈赠需求，兼有 一定的投资特性，但投资特性不明显。这种特点决定 了其适合有长期投资收藏和馈赠需求的投资者,短期 操作也许并不能获得期望的收益率。 了解你的客户 53 影响黄金价格的几个主要因素 供给因素 需求因素 其它因素 做好客户维护 54 影响黄金价格的几个主要因素 供给因素 (1)黄金存量 (2)年供给量 (3)新的金矿开采成本 (4)黄金生产国的政治、军事和经济的变动状况 (5)央行的黄金抛售 做好客户维护 55 影响黄金价格的几个主要因素 需求因素 (1)黄金实际需求量(首饰业、工业等)的变化。 (2)保值的需要。 (3)投机性需求。 做好客户维护 56 影响黄金价格的几个主要因素 其它因素 (l)美元指数。 (2)各国的货币政策与国际黄金价格密切相关。 (3)通货膨胀对金价的影响。 (4)国际贸易、财政、外债赤字对金价的影响。 (5)国际政局动荡、战争等。 (6)股市行情对金价的影响。 做好客户维护 57 2007200820092010e 供应 矿产金2476240725542509.9 净生产商对冲-447-363-257-172 总矿产 金供应2029204422972338 官方售金50127944-185 再生金967114615491884.8 总供应3497346838904038 需求 制造业合计2862256821152388.4 金条囤积和金 币 445636440404 其他个人投资-42133236336 etf253321595751 总需求3518365933863878.9 推断净投资-21-191504159 做好客户维护 2010年黄金供需分析： 58 做好客户维护 年份 收盘盘价格 (单单位:美 元) 黄金上涨涨价格 (单单位:美元) 涨涨幅(%) 2001278.76.22.28 2002346.768.124.44 2003414.868.819.88 2004438.123.15.57 200551779.518.17 2006636.3119.5523.13 2007833196.530.86 2008879.746.75.6 20091096216.324.6 59 我们正在参加一个黄金盛宴！ 做好客户维护 此时不卖更待何时？ 60 正确 切入 营销不是推销，尤其是实物黄金投资产品 ，要合理引导客户需求 售中 解释 要客观阐释产品特性，做好风险提示。 售后 维护 售后做好客户的联系维护 了解你的产品 你的客户 营销的完整流程 61 客户常见问题应答建议 交易价格如何确定 如何保管实物黄金产 品？ 周末、节假日为何不 办理黄金业务？ 由国际金价加上加工运保费、税及适当经 营利润构成，不再另外加收手续费。 不可以。实物黄金交易属金融投资类交易 ，成交后不可退换、撤销。 建议客户购买我行提供的包装盒，或者在 银行开立保管箱进行保管。 周末及节假日上海黄金交易所停止交易、 休市，所以不可办理实物黄金交易。 携有效身份证件、农行借记卡、黄金及附 带证书到柜台办理。他行产品暂不购回 做好应对预案 黄金产品成交后可以 退换吗？ 如何购回，其它行的 产品可以购回吗？ 做好应对预案 62 “传世之宝黄金延期提 货”留住“黄金客户” 做好应对预案 63 做好应对预案 “传世之宝”延期提货流程 客户单笔购买量不低于5公斤； 办理时间为网点营业日（节假日除外）9：30至15：00； 提货期为客户签署协议并全额付款10个工作日后。 复印购买凭证 和延期提货协 议并传真总行 网点全额扣款 客户收到黄金 总行通知黄金 企业加工 客户提出大额 购金申请 64 不同类型客户的营销话术： 1、投资型客户 2、馈赠和收藏客户 3、需求量大的客户 营销话术 65 v投资型客户 重点：实物黄金具有保值增值、抗通胀的功能， 且转让便利、可合理避税，流通变现能力强；质 押率高，是最好的质押品种；价格紧贴国际市场 ，金价上涨可获取投资收益。 一句话: 黄金具有保值增值、抗通胀的功能，而 且容易变现，可以做为资产配置的一部分。 营销话术 66 馈赠和收藏类客户 重点：“传世之宝”四字由奥运福娃设计者、我国 艺术大师韩美林先生题写，采用锻压工艺加工， 外观精美，与同类产品相比，具有较高的收藏价 值。 一句话: “传世之宝”四字由奥运福娃设计者韩美 林先生题写的，可以用作收藏和馈赠。 营销话术 67 v需求量大的客户 重点：成色质量有保证，报价及交易成本低；在所 有开办网点均可以简单的方式办理购回，交易手 续简便；购买超过一定数量可享受价格优惠。 一句话: 购买超过一定数量可享受价格优惠，而且手 续简便，在所有开办网点均可以简单的方式办理 购回。 营销话术 68 处理异议的话术： v问题一： 现在金价那么高了，我还能买吗？ 应对话术：从黄金十年走势来看，大趋势向上，而且黄金是 稀缺性资源，开采成本越来越高，长期看还是有一定的上 涨空间的。建议您以定投及分批买入方式来进行配置。 v问题二：这金条拿回家不安全，保管一点都不方便？ 应对话术：黄金质地较软，在保管时是要避免磕碰。建议您 购买我行提供的包装盒，或者在银行开立保管箱进行保管 。 营销话术 69 个人投资黄金 的几点建议 资产组合，合理配置 投资渠道，细心选择 衍生产品，谨慎投资 个人投资黄金的几点建议 70 资产组合，合理配置 黄金与多数投资产品呈负相关，是构建投资组合不可 或缺的品种。黄金是最诚实的资产，变现能力最强的资产 ，是一种终极资产，应对危机的保障资产。 个人投资黄金应主要以保值抗通胀为主，选择实物黄 金或记账式黄金，