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奥翔航模中心创业计划书奥翔航模中心创业计划书 创业团队：创业团队： 指导教师：指导教师： 2008 年年 3 月月 30 日日 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 i 目目 录录 1 执行总结执行总结.1 1.1 公司介绍1 1.2 产品及服务1 1.3 目标市场1 1.4 管理团队1 1.5 投资与财务2 2 产品和服务产品和服务.3 2.1 行业背景 3 2.1.1 全国航空模型发展背景及现状3 2.1.2 辽宁航空模型基地发展背景及现状.4 2.2 产品描述 4 2.2.1 近期产品4 2.2.2 远期产品6 2.3 产品特点 7 2.3.1 市场前景较为广阔7 2.3.2 产品宽阔的延伸性8 2.3.3 航模活动具有极大的市场吸引力8 3 市场机会市场机会.10 3.1 市场现状 10 3.1.1 市场概述10 3.1.2 市场特点11 3.2 市场需求预测 12 3.3 市场细分 14 3.4 目标市场 .15 3.4.1 目标消费人群15 3.4.2 目标消费区域16 3.5 市场竞争分析17 3.5.1 供应者讨价还价能力18 3.5.2 购买者讨价还价能力18 3.5.3 新进入者威胁18 3.5.4 替代品的威胁19 3.5.5 同行业竞争分析19 4 公司战略公司战略.21 4.1 公司概述 21 4.2 公司战略分析 21 4.2 总体战略 23 4.2.1 企业宗旨24 4.2.2 企业目标24 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 ii 4.2.3 企业精神24 4.2.4 服务理念24 4.2.5 企业核心竞争力24 4.3 公司发展战略 25 4.3.1 初期战略（3-5 月）25 4.3.2 中期战略（1-3 年）26 4.3.3 长期战略（4-6 年）26 4.4 公司厂址选择 27 5 市场营销市场营销.29 5.1 目标市场 (target market)29 5.2 产品（product）.29 5.2.1 产品29 5.2.2 服务29 5.2.3 品牌30 5.3 价格（price）.31 5.4 销售渠道（place）31 5.5 推广策略（promotion）.32 5.5.1 赠送产品32 5.5.2 人员推销32 5.5.3 广告32 5.5.4 公关（public relation）.33 6 管理体系管理体系.35 6.1 公司性质35 6.2 奥翔航模中心的机构设置 35 6.3 奥翔航模中心的部门职责 35 6.4 奥翔航模中心的管理人员配备 36 6.4.1 奥翔航模中心管理人员的配备.36 6.4.2 奥翔航模中心服务人员的配备.36 6.5 管理团队 37 7 财务分析财务分析.38 7.1 股本结构38 7.2 固定资产状况 38 7.3 投资收益与风险分析 38 7.4 相关报表及预测表38 7.4.1 1-5 年收入及成本预测表39 7.4.2 成本费用表.40 7.4.3 前 5 年收益表.40 7.4.4 前 5 年现金流量预测表.41 7.4.5 敏感性分析表.42 奥翔航模中心创业计划书奥翔航模中心创业计划书 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 2 1 执行总结 1.1 公司介绍 奥翔航模中心是一个“立足沈阳，辐射东北”，以“娱乐、销售”为 主体、以“生产和展览”为未来发展方向的有限责任公司。它拥有种类 齐全的各种“航空、航海以及航天”航模用品，拥有自己的航模培训基 地，专业的技术人员可以指导各类航模爱好者到我中心“放飞航模， 租用航模，制作航模和购买航模”。 1.2 产品及服务 短期来看，公司的主要产品是提供给顾客一种“娱乐和健身”和 “创新与科普”的收益性服务。 远期来看，公司的产品将是集“娱乐、销售、生产和展览”于一体 的多元化系列产品与服务。 1.3 目标市场 立足沈阳，辐射东北三省的中小学生和中青年人群。 1.4 管理团队 奥翔航模中心管理人员共分为：总经理、财务部、营销部、人力资 源部、综合服务部。设总经理一人、财务部二人、营销部四人、人力资 源部二人、综合服务部二人。 公司初期拟采取直线制如图 1.1 所示的管理团队组织形式。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 3 图图 1.1 公司公司组织结组织结构构图图 1.5 投资与财务 奥翔航模中心公司选址在辽宁大学附近。这里交通发达，抵达奥 翔航模中心便利.而且在辽宁大学的附近有很多的中学，幼儿园和公 园，目标消费者人口中众多。此外，辽宁大学周边属于郊区，周围地势 平坦，土地租赁费用较低，能够满足公司对广阔空间和低成本土地租 费投资的要求。 公司注册公司注册资资本本 300 万，其中吸收万，其中吸收风险风险投投资资 200 万元，万元，银银行行贷贷款款 80 万，大学生自主万，大学生自主创业贷创业贷款款 5 万，大学生自筹万，大学生自筹 15 万。公司将从第万。公司将从第 1 年开年开 始盈利。始盈利。 董事会董事会 营销营销副副总经总经理理人力人力资资源部源部总经总经 理理 财务财务副副总经总经理理 总经总经理理 综综合服合服务务部部部部总总 经经理理 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 4 2 产品和服务 2.1 行业背景 2.1.1 全国航空模型发展背景及现状 国外航模运动兴起初期，我国还处于半封建半殖民地社会。辛亥 革命后，上海东方杂志等刊物曾介绍并呼吁在国内开展航模运动。 可惜这些意见没有引起重视，错过了早期发展的机会。经过第一次世 界大战，发达国家的航空事业飞速发展。航空模型运动的早期航空教 育作用被证实。三十年代初，不少有识之士再次呼吁在我国开展航空 模型运动。上海科学画报发表了不少这方面的文章。该报编辑冯执 中在模型飞机一文中说，欧美航空事业之所以有今日之发达，非一 朝一夕之力也。 中国的模型产业是年轻而充满活力的新兴行业，近年来尤其是中 国入世以来，随着我国成为世界重要的消费品出口大国，以及国内需 求的日益增长，模型产业呈现出蓬勃发展的态势。新的模型制造企业 不断涌现，老的资深厂商逐渐走向成熟。模型新产品层出不穷，科技 含量正稳步提高。 目前，在辽宁乃至全国，还没有一家正规的公司在经营航模产业。 航模运动作为一项花费比较昂贵的活动在全国还没有普及，但是随着 中国经济实力的不断增强和人民生活水平的进一步提高，这项活动将 会得到较快发展。由于中国是世界人口大国，中国航模市场将成为世 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 5 界上发展最快、规模最大的市场，而中国航模运动行业也将迎来飞速 的发展阶段。 2.1.2 辽宁航空模型基地发展背景及现状 在全国航空模型发展的背景下，辽宁航模爱好者也开始逐步对飞 机、轮船、火箭、卫星等航天航海方面的知识感兴趣，传统仅仅依靠书 本知识的学习已经远远满足不了他们的渴求。他们迫切的希望去做、 去飞、去体验! 神州五号的飞天成功,嫦娥探月计划的实施，无一不证明国家对 于航空航天事业的重视和大力支持。为了让孩子培养良好的学习科学 文化知识的习惯、让青年人得到一个舒展才华的场地、让中年人获得 身心放松，同时又充分与孩子交流的机会、让老年人有一个新鲜舒适 的晚年，奥翔航模中心应时代和市场的要求，呼之欲出！ 2.2 产品描述 2.2.1 近期产品 公司的近期产品是提供给顾客一种“娱乐和健身”和“创新与科普” 的收益性服务。它的服务功能是由翱翔航模中心如下图 2.1 所示的 四个功能区（培训区，制作区，启航区，销售区）所体现出来的。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 6 制作区制作区启航区启航区 销销售区售区 培培训训区区 图图 2.1 奥翔航模中心四大功能区奥翔航模中心四大功能区 在培训区，爱好者们可以了解到航模的相关理论知识，以及航模 操作的基本方法和技巧。我们在启航基地开设启航教室，每次启航前， 首先会根据爱好者的实际航行水平进行系统的培训和指导，协助制定 启航计划，让大家的“飞行”和“下海”更为规范！培训区的辅导人员均 由有经验的航空、航海专业指导教师组成，为航模爱好者提供一个轻 松的学习科学文化知识的环境。 在制作区，航模爱好者可以亲手制作各类的航空、航海模型。在 制作区，有多名有经验的航模制作老师指导，让制作的过程既是娱乐 的过程，也是学习的过程。制作完成之后，制作者可以到户外亲自操 控自己制作的模型，感受成功的喜悦。 启航区：提供 5000 平方米的室外试验中心，场地开阔，可供 30 架航空模型同时飞行；另设有 2000 平方米的室外航海区，能同时容 纳 20 艘中小型航海模型在航海区“乘风破浪”！ 销售区：销售各种类型的航空、航海和航天模型以及航模的出租 业务。航模爱好者可以轻松挑选到自己喜爱的模型产品。 奥翔航模中心，尽量做到每个学员都有一个专门的辅导人员，这 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 7 些辅导人员都是由经过培训的具有良好素质的大学生担任。专业培训 师计划性的给学员进行讲授与航模相关的理论课程，辅导员负责指导 学员制作模型，及各种工具的使用方法，以使学员们能够将理论与实 践结合起来，充分发挥自己的才能。 航模中心拥有种类齐全的各种机型的航模用品，拥有自己的航模 训练基地，专用训练场地，以及专门的人员进行指导，航模爱好者朋 友们可以到我中心来“放飞航模，租用航模，制作航模和购买航模”。 公司的获利渠道主要是门票、销售收入、出租收入等多种方式。 2.2.2 中远期产品 公司的中远期产品在东北三省创建奥翔航模中心的分支企业。增 加服务范围，新增展览区，购买世界最先进的航空航海模型，拼装成 型，在航模展厅展览参观，并配有解说员，向爱好者传播最先进的航 模技术。 同时，因为奥翔航模中心通过与消费者的直接交流，将陆续掌握 第一手的航模需求资料，因此，公司在未来将依托市场的需求，研发 和生产拥有自主知识产权的航空、航海或者航天模型，从而使企业迈 向集“娱乐、销售、生产和展览”于一体的多元化发展战略。最终形成 如下图所示的 6 大功能区。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 8 制作区制作区启航区启航区 销销售区售区 培培训训区区 展展览览区区 生生产产区区 图图 2.2 奥翔航模中心奥翔航模中心远远期期发发展六大功能区展六大功能区 此外，翱翔航模中心将继续瞄准“新、特”航模娱乐空白市场，站 在行业前沿，领导流行趋势，共同享受征服蓝天、海洋的快乐感觉。凭 借特色的产品，优质的服务，使公司不断发展，不断扩大。 远期产品的获利渠道主要是在之前的基础之上，扩大展览的营业 收入，增加销售收入，以及规模化效益带来的收益。 2.3 产品特点 2.3.1 市场前景较为广阔 近些年来，中国的航空航天航海事业，有了飞速的进步与发展。 人们接触高科技、体验高科技的愿望也越发强烈，同时，人们正在试 图通过多种方式丰富自己的业余生活，缓解生活压力，以及锻炼身体。 航航模中心恰恰正是这样一类可以满足当今人们生活需要的综 合性户外运动项目。因此，它的发展前景是十分广阔。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 9 2.3.2 产品宽阔的延伸性 奥翔航模中心，包括两方面的延伸性：从给予航模爱好者一个制 作、启航的空间做起，到远期目标自产自销航模，我们的产品可以不 断扩展；从中小学生比较简单的航模，到成人较为复杂的航模，我们 的产品面向对象也在不断的扩展。 2.3.3 航模活动具有极大的市场吸引力 1，航模活动不受季节的约束，只要有蓝天，就可以愉快的飞行， 没有排斥的消费对象。一年四季都可以吸引消费者。 2，航模活动种类很多，满足不同人的口味要求。 4，消费者会开心地花钱。快乐创造财富，还能开发儿童智力，让 青年人更自信，让中年人重拾童趣，让老年人返老还童，让恋人更甜 蜜，让父子关系更亲切，所有人在航模娱乐中都会获得愉悦。 5、消费者会在娱乐中学习。学习的奥翔航模中心人员均为专业 的有航模经验的人士，定期接受培训，有丰富的学习经验，对于初学 的航模爱好者们提出的各种物理化学问题，会生动形象，脱离枯燥的 解说，使他们对学习产生浓厚兴趣。 6，航模活动吸引消费者后劲强大。航模活动可以不断激发人们 的征服欲望，因此在不经意间人们就会长久地迷恋上航模运动。 7、适宜人群广泛。针对中小学生，我们还雇用再读大学生进行航 模制作，供孩子们参观或娱乐，也可以指导孩子们制作与启航。这之 间，大手牵小手，使双向人群同时有所发展。用在校大学生作周末兼 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 10 职使我们的品牌更俱优越性和竞争力，是社会上的一些团体所没有的， 这可使我们的企业可立于不败之地；针对青年人，大学生又成了知心 朋友。用朋友之间的交流，使在我中心活动的青年爱好者得到了同龄 人间的共同语言；针对中年人，大学生的青春与朝气又可以使他们在 生活和工作的双重压力下得到放松。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 11 3 市场概述 3.1 市场概述 现代经济飞速发展，科技也是日新月异，开展航海、航天模型运 动已经进入了国际化。国外传媒一则抽样调查数据（如下表 4.1 所示） 表明，航空航海模型非常受欢迎，航天模型运动具有提高竞技水平， 活跃国民文化生活，宣传和普及航海、造船和无线电等等科学技术知 识，培养青少年的创新精神和动手技能等诸多发展优势。 表表 3.1 对对航模的航模的欢欢迎程度迎程度调查调查 选 项 航模图 片 航模技 术 航模 新闻 航模 展会 航模 厂商 名录 航模产 品 静态 航模 遥控 车模 方程 式赛 车 数 据 17.26%34.53%0.33%2.93%6.19%20.52%1.3%9.45%7.49% 目前，在我国北京，上海，广州等地均有十分火暴的航模市场，但 在东北航模市场还基本处于空白，尽管已有为数不多的一两家俱乐部 成立，但是规模都不大，还没有将市场开发出来。可见，我国的东北将 是一个成长型的、潜力很大的航模消费市场。 3.2 市场需求预测 1.消费者群主体以及其潜力 （1）孩子的玩具市场仍有发展空间 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 12 中国 14 岁以下孩子有 2.9 亿。在 2016 年以前，人口增长将每年 保持在 16002000 万的水平，这些家长在关注孩子成长的花费方面， 一是舍得在孩子身上投入，二是越来越重视儿童的素质教育，这将带 来一个全新的儿童玩具市场。更值得投资者注意的一点是，城市家庭 的孩子基本上都是独生子女。父母在力所能及的范围之内，对孩子的 投入大都毫不吝啬，八成的工薪阶层或三口之家，一个孩子。我们的 目标市场锁定在这些“小皇帝”,“小公主”身上。现今青少年需要把四 分之三的时间花在室内学习上，他们渴望在紧张的学习生活之外能够 释放自我，所以青少年比较喜欢动手能力强的活动，渴望户外活动。 航模培训活动是当前青少年儿童的社会生活的需要和丰富课余生活 的需要。 在我国东北地区，青少年航模市场需求也越来越大，表 3.2 对进 我国东北地区的中小学生的分析就说明了这个问题。 表表 3.2 市市场场特征表特征表 时间 除了黄金周假期，中小学生每年还有寒暑假，周六日还可以参加 培训活动，实践时间非常多。日前沈阳教育局出台了新办法，规定 文化补习机构的授课时间，限定在双休日和假期，每课课时为 45 分 钟，学生日听课时间不得超过 4 课时，相信一些其他东北的城市也会 相继效仿，因此学生参加课外活动的时间将会更加充足，这促使了中 小学生有越来越多的时间加入到航模消费市场。 客源 东北地区拥有几百万的青少年，仅仅沈阳就有 90 万中小学生。 由去年哈尔滨市青少年学生科普教育情况调查表结果显示 78%的 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 13 青少年渴望了解科学，尤其是天文占 30%。并且通过调查结果来看， 无论是家长还是老师，对于青少年学生参加科技教育活动都是持支持 的态度，保证了客源和数量。 经济来 源以及 能力 中小学生的经济来源主要是父母，所以消费水平取决于家长对航 模的认识程度。一般情况下，家长能接受的心理价位在几十至几百元。 因此，在这个价格范围左右大多数家长是会愿意为培养孩子支付到航 模中心游玩的费用的。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 14 （2）成年人玩具亟待开发 对成年人来说，闲暇之际,玩一些新奇特怡情益智的玩具，不失为 舒缓高度紧张压抑情绪的一种有效途径，在嘻嘻哈哈中释放压力，缓 解疲劳。在美国，40%以上的玩具是为成人设计的；在日本，1829 岁 的年轻人拥有一个或一个以上的玩具，其中半数以上的人拥有 20 个 以上的玩具。在中国，成人玩具刚刚兴起，基本处于空白状态，一项针 对中国内地人群的调查显示，34%的青年认为，他们需要智力参与和 自己动手的复杂的智力玩具和适合摆设的观赏类玩具；29%的中年人 钟情消遣型、轻度运动型玩具；27%的成年女性更喜欢一些拿在手里 能玩、摆在家里能起装饰作用的玩具，13%的老年人则喜欢极具温情 的小动物玩具、娃娃玩具。由于中国成人玩具市场尚未真正形成，所 以现阶段成人玩具行业利润较高毛利普遍在 120%130%。一言以蔽 之，成年人玩具市场亟待开发。 3.33.3 市场细分市场细分 1、按消、按消费费者年者年龄龄来划分来划分 （1（8-18 岁的未成年人 人群较多，多达几百万，包括中小学生以及高中生，喜欢课外活 动，有着较强的求知欲望和动手操作欲望，但是，他们的消费受到父 母的影响。在父母的支持下，他们将会成为航模消费的生力军。 （2（19-29 的青年人 这个年龄段的年轻人追求娱乐，追求时尚，完善自我，较富于激 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 15 情，有精力发展自己本身的兴趣和爱好，因此，他们将是航模市场的 主力军。 （3（30-50 的中年人 这个年龄段的人士压力过大，渴望放松自我。随着时代的进步， 陈旧的知识已经不能满足人们的欲望，他们希望通过有效的渠道了解 更多的新知识去不断塑造自我。因此，他们对航模户外活动也是比较 感兴趣的。 （4（51 岁以上的中老年人 由于身体原因，运动量不宜过大、不过分剧烈，对于航模只能观 看，把玩要量力而行，人数相对较少。 2、按收入来划分、按收入来划分 （1（高收入消费者 尝试新鲜事物，挑战自我，由于这部分人占少数，购买较贵的航 模，更能体现他们的优越感。 （2（一般收入消费者 满足基本生活条件下，寻求更多的娱乐机会，培养兴趣爱好，渴 望征服，来完善自我，且拥有足够的经济实力来支持消费。 （3（低收入者 给予儿女毕生的厚望，希望完成他们没有完成的愿望，比较重视 子女的文化教育，为了子女，可以说不惜一切，比如长江七号，认为 航模是种奢侈品，不会在这方面花过多的钱。 在我国，收入人群的比例关系如图 4.2 所示，这将对确定目标人 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 16 群产生较大的影响。 10% 70% 20% 高收入人群 中收入人群 低收入人群 图图 4.2 各收入层次的比率各收入层次的比率 3.43.4 目标市场目标市场 3.4.13.4.1 目标消费人群目标消费人群 通过市场的需求分析，以及市场细分，可以得出这样的结，有需 求并且有能力接受航模的目标市场人群是: 有航模这方面兴趣爱好 的中小学生和拥有一定经济实力的中青年业余爱好者.这些人将成为 奥翔航模中心的主要目标消费者。 3.4.23.4.2 目标消费区域目标消费区域 沈阳作为东北亚地区的国际中心，又是中国第四大城市，在人口 和居民的经济实力方面具有优势。2007 年，据国家统计局沈阳调查队 对该市 2000 户城市居民家庭调查，沈阳市城市居民人均收入水平和 增长速度均实现新的突破，创历史新高。城市居民人均可支配收入达 到 14606.54 元，同比增长 25.4%，高于全国平均增长速度 8 个点。这 就为航模的高消费打下了较好的经济基础。 此外， 据调查显示目前在沈阳专业的航模专卖店只有三家即百 脑汇，北方图书城和五爱市场。许多航模迷更是认为，目前的沈阳航 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 17 模市场价格昂贵并且缺乏交流平台，亟待拥有一个展示航模的平台。 另一项来自沈阳中兴商业大厦玩具部近期的调查显示，航模玩具相当 受欢迎，玩航模原来多数是男生，现在女生也跟随了。此外，沈阳有各 类高等院校三十余所，大学城一个，沈阳航空工业学院有航模协会一 个，统计结果显示，2007 年，沈阳市区总人口 667 万，市区人口 473 万，其中大中小学生数为 109 万，包括 41.77 万中小学生。由此可见， 在沈阳地区建立一个由中青年消费者、大学生和中小学生共同参与的 航模中心其发展潜力是巨大的。 综上所述，目前沈阳周边地区乃至全东北都没有专业的长期航空 模型活动场所，市场机会空间相当广阔，我们的目标区域市场理所当 然选择了沈阳。 3.53.5 市场竞争分析市场竞争分析 借助于如下图 4.2 所示的波特五力分析法，针对航模市场的特点， 对供应者、购买者、新进入者和替代品四方面分析市场的竞争情况如 下： 潜在进入者 供应商 替代品的其他企业 消费者 同行业竞争者 图图 3-2 波特五力分析模型波特五力分析模型 3.5.13.5.1 供应者讨价还价能力供应者讨价还价能力 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 18 由于目前生产航模产品的企业日趋增多，但是针对他们而言，类似于奥 翔航模中心这样大的采购商并不多，因此，针对奥翔航模中心而言，它的可 选择供应商必然较多，因此，生产航模的生产企业在奥翔航模中心这样大的 采购商面前它的讨价还价能力是比较弱的，这对奥翔航模中心而言无疑是有 利的，我们可以根据供应商的竞争性采取压价策略采购航模用品。 3.5.23.5.2 购买者讨价还价能力购买者讨价还价能力 航模是新兴产品，购买者对航模认知并不成熟，此外，航模产品 实可以规模化生产，因此其产量也正如目前的市场状况那样供过 于求，所以，实质上航模产品目前处于买方市场，购买者的讨价还价 能力是比较强的。企业从航模销售方面的获利能力在前期也不会很大。 3.5.33.5.3 新进入者威胁新进入者威胁 由于消费者会选择就近消费此类服务，新进入者将瓜分现有市场 并在当地占有一席之地，行业地域性较强。由于目前航模行业的利润 高于社会平均利润水平的现状，及此行业广阔的发展空间，会吸引众 多的机构进入该行业，特别是实力较强，拥有丰富经营经验的一些原 本生产玩具的企业纷纷进入航模行业，从而导致此行业的企业数量不 断增加，在一定程度上瓜分了市场，最终导致现有企业盈利遂平降低， 但是消费者会选择就近消费，致使此行业地域性消费较强，所以如果 不是在同一范围区域内，不会危及这些现存行业的生存。我们将通过 占据比如沈阳，大连，鞍山等经济发展较好的城市为先机，较早抢占 市场。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 19 3.5.43.5.4 替代品的威胁替代品的威胁 生活日新月异，产生了许多娱乐设施。由于学习的压力，许多学 生急需寻求放松，网络给了他们很大的空间。但是青少年的自制力不 强，难以抵制不良信息，致使许多青少年沉溺于网络。更多的生产厂 家则推出创意新颖的游戏机，电动玩具等，占据部分玩具市场份额。 但是航模不仅仅是娱乐，同时增强了航模爱好者的课外知识，是积极 的、健康的，大部分家长会支持的。而且政府的关注程度正在逐渐提 高，航模将会被家长和学生接受。据某中学抽样调查结果显示，对科 技活动感兴趣的学生占 88.8%。所以，从总体来看航模的替代品对航 模行业的威胁很弱，公司的市场竞争力较强。 但是，现代社会中专门为培养青少年各方面能力的第二课堂，例 如音乐、绘画、书法、舞蹈等，还有一些为青少年开设的补习班，素质 教育、实践教学环节以及其他益智玩具与本企业的部分产品存在替代 关系，企业应着力开发研究新方案，加强市场营销与管理，重点培养 人为服务来化解被替代的威胁。 3.5.53.5.5 同行业竞争分析同行业竞争分析 目前，在沈阳，乃是东北三省，还没有成规模、大型商业化运行的 航模中心，因此不存在同行业内激烈的竞争，奥翔航模中心的发展前 景十分广阔，竞争力十分突出。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 20 4 公司战略 4.1 公司概述 奥翔航模中心是一个“立足沈阳，辐射东北”，以“娱乐、销售”为主 体、以“生产和展览”为未来发展方向的有限责任公司。 它拥有种类齐全的各种“航空、航海以及航天”航模用品，拥有自 己的航模培训基地，专业的技术人员可以指导各类航模爱好者到我中 心“放飞航模，租用航模，制作航模和购买航模”。 公司出色的教学队伍，营销管理人员均受过管理专业的系统教育， 具有丰富的管理经验和良好的市场意识，有能力不断提升服务质量， 优化培训试验环境，不断增加服务范围，新增展览区，购买世界最先 进的航空航海模型，拼装成型，在航模展厅展览参观，并配有高素质 的解说员，向爱好者传播最先进的航模技术，倾力打造在全国各省都 拥有知极高名度的品牌。形成以航行模具为核心的产品系列及拥有优 质教学质量的多元化经营集团公司。 4.2 公司战略分析 联合国工业发展组织认为：“对于一个企业来说，外部环境中的任 何变化，包括技术的、经济的以及政治的因素，都可以对企业的利益 乃至生存产生重大影响。如果能阅读早期的预警信号，发现并预知这 些可能的变化，就可以利用所剩的时间，预先采取相应的措施，规避 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 21 风险，寻求新的发展机遇。 ” pest分析是战略外部环境分析的基本工具，该方法简明扼要，用 于分析企业所处宏观环境对于战略的影响。pest分别代表四类影响 企业战略制定因素的英文单词首位字母缩写：政治的（political）、经济 的（economic）、社会的（social）、技术的（technological）其具体需要分 析的基本内容包括如图4.1所示的选项。 图图 4.1 pest 分析模型分析模型 奥翔航模中心的宏观分析如下： 1.政治：随着我国神州五号飞天成功,嫦娥探月计划的实现，新型 舰船的下海，无一不证明着国家对于航空航天海海事业的大力支持。 同时随着经济的快速发展，航空航天航海事业也会成为国家的重中之 重。因此，航模中心一定会受到国家的鼓励和支持。 2.经济环境：随着经济的高速发展人们的生活水平有了很大的提 高，高收入家庭也有显著的增加。人们不再只是盲目的要求物质生活 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 22 的提高，而是更加注重精神生活的提高和兴趣爱好的培养，而航模就 能同时满足他们的这两点要求。 3.社会文化环境;随着人们受教育水平的不断提高，他们对航空、 航天和航海技术的了解也会有所增加，这将使他们更容易成为我们的 顾客。 4.技术环境：当今科技发展日新月异，技术进步更是突飞猛进，航 模技术越来越成熟，这将大大的促进航模产业的发展。另外，还有很 多的航模协会，他们也将对航模技术的普及提供帮助。 表表 4.1 奥翔航模中心的奥翔航模中心的 pest 分析分析 政治政治环环境境 国家政策扶持 经济环经济环境境 生活水平提高，高收入家庭增加； 注重精神生活和兴趣爱好 社会社会环环境境 人们受教育水平的不段提高； 对航空、航天和航海技术了解增加 技技术环术环境境 神州五号飞天； 嫦娥探月计划实现； 我国科技日新月异 综合以上宏观分析可见，奥翔航模中心项目是可行的。 4.2 总体战略 公司将采用“发展型战略”，在 5-6 年内逐步成为东北三省同行业 的市场领先者。 奥翔航模中心奥翔航模中心 宏宏观环观环境境 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 23 4.2.1 企业宗旨 “娱乐、健身”服务社会， “创新、科普”提高国力。 4.2.2 企业目标 “立足沈阳，辐射东北” 4.2.3 企业精神 自强不息，迎难而上，挑战自我，追求卓越。 4.2.4 服务理念 微笑（smile） 迅速（speed） 诚实（sincerity） 灵巧（smart） 研究（study）。 4.2.5 企业核心竞争力 品牌(reputation) 持续增长的品牌价值。以广告扩大品牌，以服务坚固品牌。在成 长中学习，在学习中成长。 知识(intelligence) 借鉴引进先进的管理体系，发挥我们普及航模科普知识的强项。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 24 坚信知识就是力量的不变真理。 人才(staff) 忠诚高效的人才团队。依托高校，实现从基础培养，提高忠诚与 实力基底。 执行(enforcement) 优越的执行理念，脚踏实地的执行精神，保证顾客的完美愉悦。 4.3 公司发展战略 4.3.1 初期战略（3-5 月） （1）前期工作 本阶段需要实现的目标：及时选择好条件适宜的合作伙伴，完成 公司的设备购置安装，完成公司人员的选聘工作，对招聘员工进行培 训，建立和完善公司管理体系和运营控制体系，在暑假期间快速切入 市场，迅速拓展市场，取得良好的经济效益。 （2）工作重点 积极寻找合作伙伴，尽早完成公司的装修和设备配备工作，按照 初期的要求建立管理、服务和运营等体系，进行员工培训，完善营运 条件，使公司尽早进入可正常营运状态。招聘到适合的服务、管理人 才也是本阶段的重要工作。 4.3.2 中期战略（1-3 年） （1）本阶段目标 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 25 区别于传统的休闲娱乐公司，针对新世纪年轻一代追求时尚、个 性、知识的特点和中小学生建立自己的品牌，树立品牌形象，在沈阳 市具有一定的知名度；力争在第二年开始盈利；使顾客对航模有一定 的了解，能自己组装和放飞航模。在后面两年里扩大公司规模和顾客 流量。 （2）工作重点 加强公司内部管理、进一步提高服务质量，严格控制成本费用； 在公司规模扩大的过程中要做好场地的选择，厂房的建造，设备的增 加，员工的招聘等工作。同时进一步强化宣传队伍建设，探索宣传创 新手段，努力吸引更多顾客。 4.3.3 长期战略（4-6 年） （1）本阶段目标 提升品牌形象，立足沈阳，拓展大连、鞍山，辐射东北；扩大客源 市场，如成年人，针对不同的人群作不同的宣传；利用本公司多年来 树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品，巩固、扩展市场 空间，成为航模服务业的先行者。 （2）工作重点 加大宣传力度，在临近城市建立连锁公司，对分公司的一些事宜 要多加注意。拓展不同的顾客群，开发与公司有关的产品，扩大顾客 的范围，拓展市场空间。 （3）发展战略 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 26 纵纵向延伸向延伸:在全国各地创建奥翔航模中心分部，增加服务项目，扩 大服务范围。立足现有领域，与供货商联合，研发、拥有自己的航空、 航海模型生产线，自产自销航模。产品从比较简单、低端的航模，到较 为复杂、高级的航模。 横向延伸：横向延伸：拓展本产业，发展一些与我们企业有关的业务。 4.4 公司厂址选择 公司厂址选择在辽宁大学附近。如图 4.1 红色圈图所示。原因如 下： 1.在辽宁大学附近交通方便，有四同八达的长江北街，101 国道 等。而且距离市中心只有 15 公里左右，并可以乘坐 236 路或 255 路 公交车。 2.可以利用辽宁大学的知名度让顾客很容易的找到公司的所在 地，同时我们也可以在辽宁大学招聘临时工大学生来为我们工作， 这也减少了招聘的难度，以及公司花费。 3.在辽宁大学的附近有不少中学，幼儿园和公园，像沈阳四十三 中学，沈阳市三十二中学，北陵公园，友谊公园，金色花园，将军公园。 这样就使得顾客更容易来我们这里，增加了对顾客的吸引. 4.辽宁大学周边属于郊区，周围地势平坦，既能为爱好者提供广 阔的空间，方便活动的开展，同时，由于郊区的土地租赁费用较低，因 此，选址在辽宁大学附近，又可以有效降低公司的土地租赁费用的投 资成本。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 27 图图 4.1 辽辽宁大学周宁大学周边环边环境航拍境航拍图图片片 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 28 5 市场营销 5.1 目标市场 (target market) 立足沈阳，辐射东北三省的中小学生和中青年人群。 5.2 产品（product） 5.2.1 产品 短期来看，公司的主要产品是一种服务，即消费者到我中心来 “放飞航模，租用航模，制作航模、预约定购或者直接购买航模”。 远期来看，公司的产品将是集“娱乐、生产、销售和展览”于一体 的多元化产品系列。 5.2.2 服务 公司将不断完善服务体系，为顾客提供更优质的服务。 售前服务：通过报纸、人员推销等方式对我们的产品进行宣传， 使顾客了解我们的产品。 售中服务：对顾客进行培训、放飞等活动，并且出租、出售航模。 售后服务：与顾客进行交流与沟通，了解顾客的需求，不断提高 我们的服务质量，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理 运作体系。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 29 5.2.3 品牌 产品品质化程度愈高，消费者在选择品牌时，就会愈少运用理性 思考。我公司应致力于广告的品牌，建立最有利的形象，塑造最清晰 的个性，长此以往必能获取最大的市场占有率，进而产生最高的利润。 当我公司发展到一定规模和较成熟的阶段，攫取更多的市场份额，为 了阻止、反击竞争对手，应采用品牌延伸策略，利用消费者对现有品 牌的认知度和认可度，推出副品牌或新产品，以期通过较短的时间、 较低的风险来快速盈利，迅速占领市场。 我公司的品牌汉语名称为“奥翔”，拼音为“ao xiang”，品牌标志 如下图 5.1 所示： 图图 5.1 奥翔航模中心的品牌奥翔航模中心的品牌标标志志 品牌涵品牌涵义义： ：在吉祥的奥运之年展翅飞翔，放飞我们的梦想。 引用“奥”字是为了让消费者对我们的品牌印象深刻，有利于我 们的营销策略。我公司品牌标志形为一只展翅飞向蓝天的小鸟，小鸟 由代表星空的黑色、天空的蓝色和深蓝色的海洋组成，也寓意着公司 的服务领域涵盖航空、航海和航天；此外，标志中还标注了公司的汉 语名称以及对应的汉语拼音，从而进一步强化了公司的宣称意识。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 30 5.3 价格（price） 在定价方面，我们按照公司的战略目标和营销目标来制定价格。 航模公司是刚刚创立的一家新公司，市面上有没有太多像我公司一样 性质的公司，我们没有太多可以参照，而且我们面对的消费者主要是 中小学生与他们家长以及中青年人。可以说我们公司提供的消费品是 比较新颖的，消费者有可能不愿消费我们的产品，所以我们的初期定 价会相对来说低一些，我们应该利用快速渗透策略，以低的价格高的 促销快速打入市场，给公司带来最快的市场渗透率和最高的市场占有 率。 采取收取门票的收费方式，初步定为每人 60 元，兼设团体票、学 生票。5 人以上的团体票可以 8.5 折优惠，持学生证购买的学生票可 以 8 折优惠。门票的售价中已经涵盖了对公司产品的保险费用，从而 减少航模损坏给我公司带来的损失。 公司还将采取按照时间的差别定价。比如非节假日的门票定格可 以进行 9.5 折优惠等等。 5.4 销售渠道（place） 随着市场日新月异的不断细化，原有的渠道已不能适应市场的变 化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征 也发生了变化，他们的购买动机更趋于理性，方便、快捷成为他们选 购商品的判断依据。随着市场的变化我公司应冷静地分析现状，深入 考察目标市场变化，捕捉机遇，正确地认识自身渠道的优劣势，结合 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 31 自身特点对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道。及时为公司 决策层的决策和业务部门制定营销策略提供依据。 5.5 推广策略（promotion） 5.5.1 赠送产品 我们可以用赠送产品作为一种促销方式。在营销初期，对顾客赠 送物美价廉的航模纪念品，可以培养产品与品牌亲和力，以确立我公 司的良好形象，吸引更多的消费者。 5.5.2 人员推销 一个企业要进行卓有成效的市场营销活动，要扩大企业自身及其 产品的影响力。就必须要运用各种促销工具，这些工具除了广告、销 售促进和宣传之外，还有一种常见的方式如人员推销。根据我公司的 经营项目“由大学生对小学生进行航模培训”，我们可以充分利用这个 珍贵的资源，由我们的毕业大学生进行人员宣传。 5.5.3 广告 广告在产品的消费中起着举足轻重的作用，它在厂家和消费者之 间架起了桥梁。我公司提供的主要是一种服务，这是一种新兴的产品， 消费者对我们的产品不是很了解，因此我们在广告费用上要有较大的 开支。 企业形象广告 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 32 企业的形象是一种无形资产，因此我们应该在顾客中树立一种良 好的形象。 宣传公司形象广告词“任我翱翔，就在奥翔” 产品品牌广告 成功的广告可以使默默无闻的企业和产品名声大震、家喻户晓、 广为传播，由于公司成立初期我们需要最快的市场渗透率和最高的市 场占有率，所以我们应首选广告策略。主要可以采用网络广告、户外 广告和报纸广告、电台广告等手段。 5.5.4 公关（public relation） 公关是把产品广告的概念进一步深化和拓展，在更广和更深的层 次为企业做宣传。公关的工作重点在于，让大众企业员工、客户 及普通民众更了解企业的问题，而不是简单地以企业的优势打动大众。 这就演化为另一个问题要使大众了解企业的问题，企业首先要了 解大众的问题。 我们可以和社会上的航模协会等航模组织进行交流；开展夏令营 活动；组织航模组装、放飞等活动；航模展览会等等开展公关营销。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 33 6 管理体系 6.1 公司性质 公司性质为有限责任公司。 6.2 奥翔航模中心的机构设置 公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示： 图图 3.1 公司公司组织结组织结构构图图 6.3 奥翔航模中心的部门职责 董 事 会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公 司的总体发展战略，决定总经理的人选； 总 经 理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定 副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系； 营销副总：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略 和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公 共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商 和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公 董事会董事会 营销营销副副总经总经理理人力人力资资源部源部总经总经 理理 财务财务副副总经总经理理 总经总经理理 综综合服合服务务部部部部总总 经经理理 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 34 关、销售、客户服务部； 财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划 和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会 计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况 并规划下年财务工作。 人力资源部总经理：负责公司的员工招聘与培训，员工的绩 效考核等等。 综合服务部部总经理：负责后勤等各个方面的具体工作。 6.4 奥翔航模中心的管理人员配备 6.4.16.4.1 奥翔航模中心管理人员的配备奥翔航模中心管理人员的配备 奥翔航模中心的管理人员的人员安排如下： 表表 6.1 管理人管理人员员配配备备表表 总经理财务部营销部人力资源部综合服务部 人数1 人2 人4 人2 人2 人 主要 职能 综合 决策 资产 记账 采购及销售 培训 招聘及绩效考核 后勤 资产修复 6.4.26.4.2 奥翔航模中心服务人员的配备奥翔航模中心服务人员的配备 奥翔航模中心服务人员有长期合同工作人员与临时合同工作人员 共同组成。其中，长期合同制员工数量为 30 员左右。临时合同工作人 员按照淡季与旺季合理连排。旺季约需要 50 名服务人员，平季、淡季 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 35 将适当减少人员。 6.5 管理团队 高层管理人员在创业初期基本采取外聘职业经理人等相关人士， 随着企业的不断壮大，可以逐步从基层提拔。 基层工作人员部分来自于具有专业技术的大学毕业生，部分外聘 具有一定经验的专职或者兼职人员。 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 36 7 财务分析 7.1 股本结构 公司注册资本 300 万，其中吸收风险投资 200 万元，银行贷款 80 万，大学生自主创业贷款 5 万，大学生自筹 15 万。 7.2 固定资产状况 房屋按 10 年计提折旧，期末无残值（采用直线法），模型按 3 年计 提折旧，第 3 年末购置同样固定资产。 7.3 投资收益与风险分析 主要假设：收入稳定、市场需求稳定、成本估计准确。 投资净现值：5 年内为 300 万元；项目内含报酬率为 45.8% ；投 资方案可行。 投资回收期：通过净现金流量、折现率、投资额等数据分析，投 资回收期为 3 年，投资方案可行。 平均投资利润率：40%。 折现率：40% 7.4 相关报表及预测表 奥翔航模中心奥翔航模中心创业计创业计划划书书 37 7.4.