红酒_运营_实施方案

2015年洛卡酒庄运营实施方案年洛卡酒庄运营实施方案 为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最 大化的目标，依据公司现状，制定本方案。 大纲大纲 第一阶段：畴划与实施第一阶段：畴划与实施 研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。 依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。 组织架构 销售流程 销售人员薪酬管理制度 确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。 人员编制与需求 岗位职责 人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。 业务员手册 目标市场分析 招商方案 相关资源配置、销售道具的设计和制作。 产品目录 网络推广办法 宣传资料 第二阶段：运营管理与过程控制（长期）第二阶段：运营管理与过程控制（长期） 销售管理 库存管理 产品开发 供应链管理 第三阶段：运营结果评估与测量（日常）第三阶段：运营结果评估与测量（日常） 会议管理 绩效考核 报告 第四阶段：运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度/季度） 绩效反馈 改善措施 详细内容详细内容 畴划与实施畴划与实施 研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。 依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。 业务框架业务框架 洛卡酒庄主要从事进口澳洲红酒在湖南省内销售工作，组织设立服务于营销系统为最终目 标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产品开发、供应链管理、仓储物流等一系列活 动过程。 销售流程销售流程 基本销售出库流程：业务员对客户需求进行确认，并填写销售订单 ，销售订单经负责人 签字审核后，交由销售内勤，由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库安排发货。仓库管理 总经理 营销中心人事及行政部财务部采购部 销售部企划科仓储科 2 员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，如遇库存不足的情况应与业务员确认， 按实际数量发货，开具发货单。仓库管理员应于每天上午 10 点前将上一天的发货单复印件 传递给销售内勤及财务部。 （流程图如上） 团购客户销售流程（订单金额在 5000 元以上的客户） 在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款/全款到帐后方可移交仓库发货。 重点开发渠道客户销售流程 重点客户，订单金额在 5 万元以上的客户，需要签订购销合同，规定相关交易条件。 付款方法付款方法 销售货款 销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择：小额度货款业 务员担保付款、预付款、货到付款、月结 30 天等付款方式。 但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结 30 天，月结 30 天的客户需经 总经理审批。 采购支付货款 采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。 销售人员薪酬管理销售人员薪酬管理 销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。 销售人员工资结构：底薪+提成+月奖金+年终奖金 具体薪酬分配方法按下表执行： 职位级别底薪每月保底任务提成月奖金年终奖金 销售代表2500 元1 万元另行规定 销售主任3500 元3 万元另行规定 销售经理5000 元5 万元另行规定 公司视盈 利情况而 定 兼职人员、内部员 工（非销售职位） 无无另行规定 100%- 120%月基 本工资 5%，120% 以上-150% 月基本工 资 7%，150% 以上月基 本工资 10% 无 【相关定义】 销售代表：即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。 销售主任：有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。 销售经理：从业经验丰富，且有丰富客户资源，一般需从事进口红酒销售三年以上。 客户需求/订单销售订单仓库发货 业务员确认客户需求主管审核订单明细 出库单 仓库按已审核的订单要求发货并按 实际出库数量开具发货清单 3 兼职人员、内部员工：公司以外的兼职销售人员，与公司员工有社会关系的人员，包含公 司在职的非红酒销售职位的人员。 底薪：是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。 提成：是以销售出库的产品销售销额为基数，再乘以相应的百分比例。低于批发价销售出 库产品销售不计提成，但可以计入保底销售任务，完成保底销售任务者可领取底薪，若达 成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。 月奖金/年终奖金：为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡献比例给予 发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。 销售人员薪资级别调整及计算方法销售人员薪资级别调整及计算方法 薪资级别调整方法 各销售人员按综合能力评定相应的级别，若连续三个月销售业绩达到相应级别的保底任务 量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。若连续四个月未完成保底销售任 务的，则降低薪级别至相应位置，按降级后的相应级别发放薪资。 未完成保底任务人员薪资发放规定 销售人员若只完成保底销售任务 50%，则按最低工资发放，最低工资暂按 1800 元、2000 元、2200 元发放；若完成保底销售任务超过 50%，最低工资暂按 80%发放不享有奖金。若 连续四个月销售业绩均不满足 10000 元/月，公司将按一定比例实行末位淘汰，其直接主管 连带受罚（金额待定） 。 销售人员费用报销及福利待遇销售人员费用报销及福利待遇 销售人员差旅费用凭票按实际金额报销，乘坐公共交通工具应选择经济方式，特殊情况需 提前报备，经主管批准后可例外。如遇重要客户，需发生应酬时，应提前申请，经总经理 批准后方有效。销售人员手机话费按实际发生情况给予报销，其中公司承担 70%，个人承 担 30%，需提供话费发票。 销售人员享有社保医保福利，公司购买人身意外保险。 营销管理人员薪资待遇另行规定 岗位职责和编制，人员招聘和配置岗位职责和编制，人员招聘和配置 人员编制与需求 岗位名称实际人数编制人数备注 总经理11营销中心 销售代表04销售部 销售主任02销售部 销售经理01销售部 网络营销11销售部 内勤、仓库管理员01行政部 出纳、人事行政11财务部 共计3 人11需招聘 8 人 4 主要职责 销售代表：主要负责公司产品的销售，营销方案的执行，市场渠道的开发和维护，完成相 应的销售任务。 销售主任：辅导小组成员的成长，带领小组成员共同完成销售及市场开发任务， 执行公司的营销方案，对所带领的销售代表负直接领导责任。 销售经理：全面负责销售团队的管理、培训，制定销售策略和市场开发策略，确 保销售任务的完成，负责重点客户的开发和维护。 总经理：负责红酒事业部的全面运营管理，制定公司的营销战略、并组织实施。 完成公司销售目标， 控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发 展。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 外贸采购：负责供应商开发、管理、成本控制。对采购产品质量、交期、数量、成本负责。 销售内勤：负责销售订单的处理，发货追踪，及销售数据统计。 仓库管理员：负责仓库货物保管、出入库管理，对货物安全、帐物相符负责。负责发货及 物流运输的跟踪。 人事行政专员：负责人员招聘、考勤管理、办公用品采购、劳动关系管理及总经理指定的 其它工作。 出纳：办理银行存款和现金领取、 负责支票、汇票、发票、收据管理，负责报销差旅费的 工作和员工工资发放、现金保管等工作。 人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。 销售提成奖励办法销售提成奖励办法 为了给企业积极促销，争取最佳的经济效益、社会效益、宣传效益和丰厚的个人劳动报 酬。特制订以下销售提成奖励办法。 一、自销葡萄酒 凡是按零售价销售的红酒，每销售一瓶则按销售额的 10%提取奖金。 凡是销售价格在零售以下团购以上的红酒，每瓶按销售额的 8%提取奖金。 凡是销售价格按团购价销售的红酒，每瓶按销售额的 6%提取奖金。 凡是销售价格低于团购价格高于批发价格销售的红酒，无论多少，每瓶按销售额的 3%提取 奖金。 凡是以批发价格销售的红酒，不计提业务提成并且销售额不计入全年销售总额。 凡是客户在洛卡酒庄酒一次性冲卡或购买我单位红酒总价格在 2000 元以上（含 2000 元） 的，均可凭我单位出具的购物收据获赠价值 100 元的红酒代金券。另外，此现金卡可在洛 卡酒庄以会员九折价格消费购买会员产品。 凡是客户在洛卡酒庄一次性冲卡或购买我单位红酒总价格在 5000 元以上（含 5000 元）的， 均可凭我单位出具的购物收据获赠价值 300 元的红酒代金券。另外，此现金卡可在洛卡酒 庄以会员八五折价格消费购买会员产品。 凡是客户在洛卡酒庄一次性冲卡或购买我单位红酒总价格在 8000 元以上（含 8000 元）的， 均可凭我单位出具的购物收据获赠价值 500 元的红酒代金券。另外，此现金卡可在洛卡酒 庄以会员八折价格消费购买会员产品。 二、代理商、经销商 每发展一个有效的钻石代理商，首次订货不少于 10 万元则按营业额的 5%提取业务提成。 如钻石代理商达到全年 100 万任务，超出部分再按 3%提取业务提成。 每发展一个有效的黄金代理商，首次订货不少于 8 万元则按营业额的 4%提取业务提成。如 5 黄金代理商达到全年 80 万任务，超出部分再按 2%提取业务提成。 每发展一个有效的白金理商，首次订货不少于 5 万元则按营业额的 3%提出业务提成。如黄 金代理商达到全年 50 万任务，超出部分再按 1%提取业务提成。 每发展一个经销商，首次订货不少于 2 万元则按全年销售额的 2%提取业务提成。 全年任务 全年完成销售额 300 万及以上（含 300 万）则按 3%提取，作为员工的年终奖。 全年完成销售额 500 万及以上（含 500 万）则按 5%提取，做为员工的年终奖。 全年完成销售额 800 万及以上（含 800 万）则按 7%提取，作为员工的年终奖。 营销部超额完成全年营销计划，超出部分则在原有基础上再次提及 2%分配给营销部的每位 员工。 业务员手册业务员手册 你为什么要做选择做销售？请先思考这个问题，然后再继续往下读。 业务员须具备的基本素质 知识 坚忍不拔的毅力 自我调整的能力 有理想、有目标、有计划、实施能力强 良好的沟通与表达能力 专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水： 什么样的容器都能进入 高温下变成蒸汽无处不在 低温下化成冰坚硬无比 在老子73 章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料） 销售概述 销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益 关系人（stake holder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满 足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特 定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特 定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售的基本步骤 准备 知识 心理 寻找潜在客户 预约/陌生拜访 让顾客至少不讨厌你（“做人” ） 开场白 引人入胜 建立信赖感 了解顾客需求 问 6 听 感 介绍产品并塑造价值 金钱是价值的交换 配合对方的需求价值观 一开始介绍最重要最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 做竞争对手比较 注意： .不贬低竞争对手 .优势与弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） 独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点 解除顾客的异议 促成交易 确认顾客的得到的好处并赞美 销售的五条金律 第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚； 多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的 时候，也要记住客户的回答。 ） 第二：感同客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。 。 。 。 。 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单 的做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理） 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说 明原因。 （重点就出来了） 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的 部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处， 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑） 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值， 那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 （成交） 拜访客户的基本技巧 拜访前的准备 确定进门/预约 赞美观察 有效提问 倾听推介 克服异议 确定达成 7 致谢告辞 我们的团队要求 踏实肯干 努力学习 勤奋耐劳 有始有终 为人诚信 做事可靠 善于总结 不断进取 团队精神 分享成功 我们的优势 专业-专业化国际采购团队，专业化运营管理团队 专注-专注于婚庆、团购及商务用酒市场，拓展至中产阶级家用酒市场 优质-坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感 高效-多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台 平价-坚持亲民的价格， 将虚高价格产品拉下水 我们的营销策略 买断（收购）国外酒庄，坚持原产地生产、灌装，保证优质产品供应。 采用恒温运输，追求卓越品质保障。 不做广告，为顾客省钱，我们以实实在在的口碑赢取市场。 目标市场分析目标市场分析 主要目标市场 次要目标市场 发展目标市场 建立渠道品牌是公司发展的长远目标！ 如何寻找红酒团购客户如何寻找红酒团购客户 1、大单团购、政府内部通讯录 每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、 电话（甚至有住宅电话） 。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们 要找到最新的版本，才能准确地找到目标。 2、资料查寻、收集的重点对象 业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统 计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报 纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用 资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料 与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 3、商会云集、同乡会上得生意 城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自 己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会，找到会 长并结识他自然就能拿到名单； 4、进展览会、样品资料赶聚会 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发 出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问国际展心、 展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息。一定不要满足于发发资料 名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上 85%的资料都进了垃圾桶。 5、培训学习、课程结识潜客户 优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企 经销 商 电子商务：品酒客、阿 里巴巴、淘宝、自建电 子商务平台。 商超/专卖店：大型商场、超市、 烟酒专卖店、茶叶专卖店、小超市。 餐饮娱乐终端：饭店、酒店、酒楼、KTV、酒吧、夜总 会、西餐厅、咖啡厅、商务酒店。 单位团购：企业、政府机关、社会团体、同乡会、喜庆宴请、银行、汽 车经销商、婚纱摄影机构。 人脉关系销售：公司员工人脉、销售人员的人脉、面向社会招聘的兼职人员人脉、创造 的人脉。 8 业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在 客户。 6、亲戚朋友、生意场上好扶手 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。 ”查阅电话号码和利用私人关系， 是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于 用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多 情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会； 7、留意身边、注意每一个机会 中国伟大的名著红楼梦作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某 些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的业务员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或 者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。 8、连锁介绍、通向大客户渠道 让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上 的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们 能为业务员推荐一大批新客户。 要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形 象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员，他设计了一张卡片， 上栏是姓名、地址、电话，下面列出 5 行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的 人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。因为运用连锁介绍法时，业务员能找到 行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。 9、结缘同道、广交销售的伙伴 我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的 训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会 和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获 很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合适他们的客户我们也一定会 记着他，多好，额外的业绩不说，我们有了一个非常得力的商业伙伴。 10、强强联合、共创辉煌的业绩 象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品礼品，而作为互 补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如碟机经常酒厂、饮料，花生 油经常与做团购的肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合 作的礼品团购销量是非常大。 11、挖掘平台、联系相关对公部 现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商（大型卖场、 KA 等） ，利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，从而增加超市、卖 场及我们企业的团购量。 12、客户档案、团购的最佳宝典 只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录，特别是那些高档产品或量大的 客户，就会发现，很多时候均是同一个或同一单位的客户。优秀的业务员均是把这些客户 档案作为团购的最佳宝典，分类归档保存，有空时就给原客户发一些祝福的短消息或打打 问候电话，提醒客户并告诉老客户，现在公司有什么新品或此时正在搞什么优惠活动，元 旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持维护良好的客情关系。 13、优化资源、寻找团购经纪人 社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节等节日单 位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客 9 户的亲朋好友发展成团购经纪人。 14、广告开发、分类信息见效果 前年国庆节，中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “红酒礼品 30%提成诚聘团购代 表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。 16、厂庆店庆、策划特殊纪念日 中山市一位葡萄酒经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前主动与公 司的采购部门联系，甚至帮助客户策划庆典活动。当然包括庆典餐桌上的葡萄酒菜单。而 每年这位经销商都可以从当地的重要企业里获得不下于 500 万的团购红酒订单。 17、随时查询、登陆团购类网站 现在有不少礼品团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采 购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。而且目前已经有几十万家 公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便，只需要上网费和时间，而且因为在网 络上登录需要交钱，所以都是比较活跃的公司，准确率很高，只是交易时注意不要碰上骗 子公司。 招商招商代理政策代理政策 一、合作宗旨 1、互利互惠长期合作。 “互惠互利、同舟共济、共同发展”是我们和代理商合作主要原则，平等、尊重、守信是 双方长期的合作基础。我们有远大的目标和宏伟的规划，洛卡 5 年内为中国市场投入期， 将利润空间让给各地代理商，调动他们的一切积极性，有创新行为，将各地市场运作成功。 我们要的是品牌和市场覆盖面，给代理商的利益是“短期获短利、中期获中利、长期获长利” 的实惠政策。实现这个目标不仅仅靠生产厂家、靠我们自己，更要靠我们忠实的代理合作 伙伴。 2、针对实际灵活处理。 我们在掌握原则的基础上，针对变化多端的市场和情况多样的区域，及时调整双方的合 作方式，灵活处理所遇到的各种问题，使合作的双方在竞争日益激烈、强手如林的市场环 境中应变自如，长期立于不败之地。 3、倾力支持，共同富裕。 我们深知，我们的成功将建立在我们的代理合作伙伴获利的基础上，我们将倾力支持我 们的代理合作伙伴，你们收获的不仅仅是利润，我们将获得的更多的信誉和能使我们长期 获益的忠实朋友。 4、不求大，只求好。 我们并不情有独钟那些规模大、网络全、客户多的经营企业，我们所希望的代理合作伙 伴是那些有远见、实干并有一定信用度和经营基础的企业甚至个人。我们希望我们的合作 伙伴和我们一同成长，以系统网络群体优势，共同打造进口洛卡葡萄酒经营者的“航母”。 二、代理商基本条件 1、有合法经营酒类产品相关手续，公司性质不论，有酒类销售渠道，和星级酒店及高档消 费场所网络者优先。 2、有一定的酒类或食品饮料销售能力及经验，有一定业务拓展能力，或者有一定经济实力 和经商经验，并且有一定了解和对进口葡萄酒市场有浓厚兴趣的企业、个人。 3、有一定经营资金。地市级代理商：能有 10 万以上专用流动资金；县级代理商：能有 5 万以上专用流动资金。 4、有固定的办公设施，有适宜葡萄酒存放的库房； 10 5、认同我们的经营原则和代理商政策。 三、销售目标和首批进货 1、为了葡萄酒代理商在第一年度有一个适应期和考虑到市场开发初期的难度，我们制定以 下进货标准： 一级代理（地级市）：第一年度代理销售考核目标为 50 万元以上。首批进货不低于 10 万 元。二级代理（县级市）：第一年度代理销售考核目标为 30 万元以上。首批进货不低于 5 万元。 2、上述标准的年度递增额我们将根据各地区的经济发达程度、消费总体规模、葡萄酒消费 市场的增长速度等，在下一年度进行适当调整； 3、对有些代理商，特别是葡萄酒消费欠发达地区，我们可根据市场的特殊情况调整代理政 策。 四、市场支持 1、市场营销费用 在目前中国葡萄酒市场的情况，我们决定将所有的市场费用直接放给代理商，我们只给代 理商最优惠的价位，使代理商能有充足的利润空间来运作各地市场。我们相信，各地的代 理商比我们更贴近市场、更了解市场，不如我们将所有的费用和权力放给他们，由他们灵 活机动地来运作市场，为给予代理商在代理我们的产品初期以一定的支持，我们按代理区 域初次进货总价给予一定比例的货返市场运作费用。 2、一级代理（地级市）首批进货 10 万元，市场支持 10%货返费用，首批进货 15 万元，市 场支持 18%货返费用。 3、二级代理（县级市）首批进货 5 万元以上，市场支持 5%货返费用；首批进货 10 万元， 市场支持 10%货返费用。 4、各级代理首批进货均给予进货量的 50%货铺货。 五、销售奖励标准 1、秉承国外厂商的提供的销售超额奖励的政策支持，我们将实行向代理商提供年终销售奖 励。为了鼓励代理商长远发展，杜绝短期行为，销售奖励以完成年代理进货量为标准，我 们不作季度、半年奖励兑现。 2、完成双方商定的年代理目标 100%的按总额的 3%奖励；完成任务 150%的按总额 4%奖励； 完成 200% 的按总额 5%奖励。 3、以上奖励金额折合成代理产品兑现，于第一次进货的次年的第一季度统计结算后兑现， 此奖励不重复、不累加计算。 六、货款结算及运输 1、我公司采取款到发货的结算方式，货款到帐后 3 个工作日内发货， 运费由各地代理商 承担，我们负责协助联系。 3、在运输过程中出现破损情况，由运输公司负责。 七、考察 在双方确定代理合作关系后，我们将向代理商提供全套产品进口相关的合法手续及证明材 料，更多详情，欢迎来电咨询。 1、我们欢迎达到基本条件，基本认同我们招商条件的，有代理意向并事先经过我们认可的 企业代表到我公司考察、洽谈、看货； 尊敬的朋友，我们还有许多的不足，我们还需做大量的建设工作，还将遭遇种种困难， 但我们意志坚定，不畏艰险，我们相信，成功将会是垂青那些有远见、有智慧、有抱负、 有决心、不畏艰险的企业。我们会不断的完善和改进我们的工作，以适应目前瞬息万变的 市场。在葡萄酒的消费普及还需一定的时日的今天，我们也能理解您的顾虑和担心，我们 11 会尽最大的努力规避双方的风险。 “不经历风雨，怎能见彩虹。 ”我们希望能与我们的合作伙 伴一起共同成长，共同发展。 我们期待有远见、实干的合作伙伴与我们一道抓住机遇、共同努力，努力开垦进口葡萄 酒这块有待开发的巨大市场，我们相信，我们及我们的合作伙伴，在不远的将来，都将是 这种