经销商培训专家梅明平老师讲解：经销商经营管理(3)

什么是经销商的消费信贷？ 产品以信贷的方式卖给客户后，便会离开库存清单，变成应收款余额。客 户付款所需天数称为应收账款回转天数（DSO） 。其计算格式为： 应收账款回款天数（DSO）= 应收账款销售额 365 注：“销售额”在“损益表”中查找， “应收账款”在“资产负债表”中查找。 例如，经销商李总应收客户的账款为 100 万元，年销售额为 1000 万元，则应 收账款周期为： 应收账款天数（DSO）= 100 万元 1000 万元 365 = 36.5 天 这个数字表明，平均来讲，客户需要 5 周多的时间来付款。 什么是经销商的卖方信贷？ 经销商购买厂家产品的有两种支付方式：赊销和现款现货。赊销就会产生应付 账款。 经销商的应付账款，其本质是由于使用了厂家的卖方信贷购买产品而产生的。 现在，我们所说的“厂家铺底” 、 “厂家授信” 、 “赊销”或“厂家账期” ，都与厂 家给予经销商的卖方信贷有关。 应付账款支付给厂家的时间长短，直接影响到经销商的资金周转。所以，卖方 信贷有一个重要的概念，就是“应付账款周期（DPO） ” ，即经销商支付给厂家 货款的天数，其计算方法如下： 应付账款天数（DPO）= 应付账款年销售成本 365 注：“销售成本”在“损益表”中查找， “应付账款”在“资产负债表”中查找。 例如，经销商李总应付给厂家的账款为 100 万元，年销售成本为 800 万元，则 应付账款周期为 应付账款天数（DPO）= 100 万元 800 万元 365 = 45.625 天 也就是说，经销商利用厂家的 100 万元的授信额度，在一年当中，实现了 800 万元的销售回款，相当于，100 万元周转了 8 次。8 次在一年 365 天当中，平 均每次为 45.625 天（45.625 8 = 365） 。 文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客 【讲师介绍讲师介绍】 梅明平老师梅明平老师 中国经销商培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，企业经销商大会首 选培训师，资深营销实战培训与咨询专家；国资委经销商管理师认证专家委员， 美国 AACTP 国际职业培训师认证讲师，美国 GCDF 全球职业规划师，武汉大学 MBA。全球 500 强华人讲师， “赢家大讲堂”签约讲师， 销售与市场签约培 训师，清华大学实战型总监班、武汉大学 MBA、华中科技大学管理学院、厦门 大学 EDP 项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。 梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售 团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾 荣膺 1998 年某世界 500 强企业最高销售荣誉“世界销售领导人”奖，并赴 美领奖。2004 年所带领的某集团销售团队被成功营销和“和君创业”与方 正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为 “中国 25 强营销团队” ，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺 2004 年度全 国“最佳渠道管理奖” 。 03 年从事培训咨询工作至今，是“中国企业经销商培训网” 、 “新蓝海经销 商培训学院”创办人，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有 经销商管理厂家管理经销商的全面解决方案第 1 版、第 2 版， 八大步 骤防窜货 ， 访问销售训练营等书，经常在销售与市场 、 成功营销等 营销杂志上发表文章。 梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，以企业经销商培训、经销渠道政 策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发等为 专长。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域 课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有 企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。 梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是 思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经 销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。他自主研发的 “三位一体”的系统课程，全面协助厂家提升经销商绩效！协助厂家制定行 之有效的经销渠道管理政策；协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率； 协助厂家与经销商建立同生共赢的伙伴关系。 梅老师专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验 分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。培训课程 均针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独 创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津， 帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。 【营销咨询营销咨询】 为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营 销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。 其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性 的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对 企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。 可为企业做的咨询项目有：销售培训体系构建 、 销售员工培训辅导与 跟进计划 、 企业销售手册 、