毕业论文-诺欣恒远商贸有限公司采购系统设计.doc

摘 要采购成本对很多制造类和流通类企业的利润水平有着重要的影响，成本永远是采购的主题。采购人员每年在做降价工作，但企业为了控制库存，采购周期越来越短、采购批量越来越小，对供应商的要求越来越高，加上原材料的价格不断上涨，降价的工作越来越富有挑战服装作为具有文化创意的终端消费品，其需要呈现物质属性和精神属性两个层面，从而决定了服装需求的差异性与多变性。为适应消费者对服装品种需要多、变化快的市场特点，服装供应链逐渐从服装生产、服装市场营销、服装零售三位一体向专业化分工转变，以服装品牌运作企业为核心，通过对服装生产企业、服装零售加盟企业等社会资源的整合，实现服装设计、服装产品组合决策、服装生产、服装渠道规划及服装零但同时衍生售。通过专业化提升了服装供应链的效率与快速反应能力，了另外一个难题：服装品牌企业如何根据市场需求来规划整个供应链上资源需求总量及协调各个部分的利益，从而解决供应链上整体资源的组服装品牌企业必须充分发挥其在服织与配置问题。为了解决这一问题，装供应链上的核心作用，加强对服装终端消费者需求的分析与预测、服装零售加盟企业的销售能力分析与预装生产企业的产能分析与预测、详测，从而形成对未来服装销售总量及服装产品组合的预测，通过科学、尽的服装采购预算，对来自于服装零售渠道的订单实施科学干预，提高订单量，形成统一的产品组合策略，从而实现服装供应链整体协同作战 与多方共赢。如何提高供应链协作程度一直是供应链研究的热点问题，也是供应链发展的必然趋势。因为通过提高供应链协作程度可以有效降低供应链的运作成本，同时有效提高供应链运作效率和服务水平，进而有效提高供应链整体竞争力。本文就是从供应链协作以及供应链整体效益的角度来研究服装采购契约的。在设计契约之前，本文对当前国内外相关的文献进行了简要的分析，指出了当中所存在的不足，吸取具有借鉴意义的文献，并提出了本文研究的前提条件。与此同时，分析了采购契约的关系模式，提出供应链协作的难点，还分析了服装采购零售市场。根据上述这些分析的情况，在设计采购契约时，分不同的情况对采购契约进行设计，包括供应商为领导者而零售商为追随者、而零售商为领导者供应商为追随者。并对根据服装市场的实际情况，对各模型进行了算例解析，从而得出结论。最后，对本文研究做简要总结，指出除了要建立供应链协作外，零售商与供应商在服装采购过程中还面临很多的风险和困境，并且提出了相应的对策。另外，也指出了本文所研究的不足及可拓展的方向。关键词：供应链协作 服装采购 供应商与销售商。16引 言 在很长的一段时间里，新古典经济学的观点和方法一直支配着经济学。新古典经 济学之后，经济学在宏观和微观两个领域都发生了重大的变化。随着新方法的引入和新问题的提出，微观经济学得到了极大的发展。在新问题中，很大一部分是关于不确定性、信息、动态承诺问题的。在它们的推动下，经济学开始研究激励、信息、机制、产权、制度等这些在新古典经济学中被完全忽略掉了的因素。契约理论（contract theory）就是在这些修正和突破传统的研究中逐渐发展起来的。契约具有经济和法律两种涵义。而经济学中的契约概念与法律的契约概念是很不相同的。现代经济学中的契约概念比法律所使用的契约概念更为广泛。它实际上是将所有的市场交易（无论是长期的还是短期的，显性的还是隐形的）都看作是一种契约关系。而供应链契约就是现代经济学契约理论在供应链中的一种表现形式。那么，把契约理论运用到服装行业的采购过程中来会有怎样的效果呢？或者说，在服装零售商向供应商采购服装时，运用相关理论来设计采购契约（ purchase contract）会给服装零售商、供应商以及整个供应链带来效益吗？众所周知，在所有行业中，服装产业是一个永恒的朝阳产业。服装制品的内需市场正由量的膨胀向质的细分化、多样化方向发展。领域也从正装到晚装、个性化时装，从一般设计到多元化设计方向扩展。流通也随着传统的流通跟体制转变为当今大型时尚购物中心、品牌商店、网上购物等新流通方式。由于全球化的影响，消费者的生活方式产生了很大变化，服装个性化、差异化也正在加速。因而，服饰的服务对象具有广泛性和不确定性，非常具有挑战。供应链下游消费者的这种不确定性就对供应链上游企业的服装采购提出了更高的要求。而对于时装这类创新型产品，其具有较短的销售周期，且通常只有一次订货机会来应对最佳销售期。这就要求这类产品的生产必须精准，而现实中时装时变的、个性化的需求给精准生产（lean production）带来了极大挑战。近年来，为了对像时装这样的短生命周期产品的随机顾客需求进行管理，有些学者提出了快速反应（quick response）的策略，力图通过供应商缩短产品的生产时间来提高反应速度，以使零售商能够延迟订货。本文则在此基础上，从采购契约的角度来进一步研究如何通过采购契约控制时装的需求不确定、销售周期短等问题。另外，在服装采购过程中，采购契约是服装采购管理工作中非常重要的一部分。通过采购契约来约束协作零售商与供应商双方是一种最为常见的方法，也是提高供应链协作（supply chain coordination）程度的重要途径之一。通过提高两者的协作程度可以有效降低供应链的运作成本，同时有效提高供应链运作效率和服务水平以及供应链整体竞争力。因此，本文重点研究如何设计服装采购契约以使得整个供应链的收益得到提高。绪论 快速响应（quick response，qr）是指企业面对多品种、小批量的买方市场，不是储备了“产品”，而是准备了各种“要素”，在用户提出要求时，能以最快速度抽取“要素”，及时“组装”，提供所需服务或产品。快速反应最初是美国零售商与服装制造商和纺织品供应商开发的一种供应链管理应用。这个行业的供应链管理是为了缩短从原材料到加工直到销售的运营流程时间和供应链上的库存，最大限度地提高供应链管理的运作效率。qr的重点是对客户的需求做出最快反应。其要求零售商与供应商一起工作，通过共享pos信息来预测商品的未来补货需求，以及不断地监视趋势以探索新产品的机会，以便对客户的需求能更快速的反应。研究的前提条件、目的和意义 1) 本人实习并即将就业的企业是一家服装贸易公司，应聘的职位是采购助理。该公司采用的是别具一格的“商业地产”的发展模式，本人实习的单位是该公司的一个门店，主营服装业务，经营的商品包括化妆品、金银首饰、皮具、男装、女装、童装、家具、鞋等。本人是在商品营运部，主要负责商场人员、货品的管理，因而与本人论文的选题息息相关，有利于结合理论与实际，开展论文的撰写，使论文的可行性更高，同时也有利于掌握与工作相关的知识，为本人的职业生涯奠定坚实的理论知识。 2) 服装业是一个非常具有挑战性的行业，而服饰零售的服务对象具有广泛性和不确定性，买好货是服饰零售企业开始经营的第一件事。不管企业规模大小，服装采购比其他任何种类的商品采购都更具有挑战性。因为服装产品组合变化非常快，所以服装的采购计划也非常复杂。同时，每个采购人员的采购资金受采购总预算的制约。 3) 采购契约是采购管理工作中非常重要的一部分，是供应链设计中的一项重要工作。在信息不对称条件下，代理人由于拥有信息优势，在契约设计方面对于委托人控制代理人的违规行为。因此，保证供应链企业合作双方的正常运作尤为重要。 4) 在我国现有的产业经济结构中，高科技是大力发展的经济产业，而纺织时装业是我国的经济支柱产业之一。随着我国进入 wto的条款限制逐步放开，以往基于低成本运营的时装行业，在经济全球化的今天不得不逐步转换经营模式，借助知识创新来开发时装，以获得竞争优势。因此，在当今知识创新的环境下研究零供双方的供应链契约问题，对提高我国企业的赢利能力和赢得竞争优势，具有重大的实践意义。研究的内容安排和方法本文内容安排如下：阐述相关概念；分析当前国内外相关的文献以及各契约模型，选择设计服装采购契约的类型本文研究的相关前提条件、目的和意义、研究方法零供契约关系模式及协作难点服装零售市场分析分不同的情况对采购契约进行设计：供应商为领导者，零售商为追随者， 零售商位领导者，供应商为追随者。 本文在研究过程中采用以下几种研究方法： 1) 理论分析法。以供应链管理理论为基础，从理论上分析供应链环境下零供双方，也就是采购方与供应方之间合作所面临的风险、困境，再通过相应的契约设计来 避免这些风险，解决困境，提高两者之间的协作程度，从而使得供应链的效率有所提高。 2) 分类研究法。本文根据实际情况，对零售商与供应商在市场上相对于对方的地位做了一个分类进行研究，这样更能切合实际情况，使采购契约的设计达到最优化。3)模型模拟研究法。本文通过模型模拟并加以算例分析进行说明，对服装零售企业采购管理实践有一定的借鉴价值。目 录第一章 服装采购契约设计的基础 91.1实施qr的必要性第二章 供应链协作的难点 .10第三章 服装采购市场分析 . 123.1全球服装零售现状3.2服装零售渠道分析3.3服装零售发展趋势第四章 模型描述及基本假设 .144.1供应链契约基本模型（模型 1）4.2供应商为领导者而零售商为追随者（模型 2）4.3零售商为领导者而供应商为追随者（模型 3）第五章 服装采购契约中面临的风险、困境及对策 .18.5.1企业采购契约管理风险的产生5.2企业采购契约管理5.3企业采购契约管理激励的困境5.4企业采购契约管理的对策第六章 结论 .236.1模型分析6.2 研究的不足及可拓展的方向致谢 .25 参考文献 . 26肇庆工商职业技术学院2009届毕业设计论文第一章 服装采购契约设计的基础1.1实施qr的必要性 根据 blackburn1991年的研究结果显示，服装零售商在应用qr系统后，销售额大幅度增加，商品周转率大幅度提高，需求预测误差大幅度下降。实施qr的有关结果： 实施qr的效果除了体现在减少削价损失及降低了流通费用之外，还体现在很多其他的方面，如降低管理费用、更好地计划生产、提高销售额、降低了采购成本、加快库存周转、更好地位顾客服务等。而在服装供应链中，零售商希望能够柔性采购商品，以适应服装需求的不确定性，柔性采购使零售商能够快速响应市场需求。但是供应商希望买方能够较早订货、较大批量采购商品。因此，产品采购量的柔性是下述第三章服装采购契约设计的关键。契约一旦设计成功，不仅能给零售商带来收益，还能增加供应商的收益，从而提高整个供应链的收益。而且已经得到证实，期权契约是可以降低需求不确定性的，从而实现快速响应，并提高供应链整体的协作程度。由此可见，在服装行业，实施qr是非常有必要的。契约主要用于经济领域和法律领域，供应链中的契约是经济学契约理论思想在供应链中的一种表现形式。供应链中零供双方之间的相互关系，须由契约来约束管理。在契约关系模式下，零供双方不仅要对自身的目标进行局部优化，并且还要考虑其自身行动对其对方成员和供应链整体的影响，两者一起协调运作，达到供应链整体优化的目标。同时，市场环境是不断变化的也是难以预测的，为满足市场需求，零供双方成员必须加强合作和信息交流。契约问题的实质是对于不同需求模式，确定相应的优化订货策略，设计优化契约策略，克服供应和需求的不确定性，使零供双方利润最大化。契约模式不仅可以使供应链利润增加、双方成员的利润有所改善，也可以使零供双方成员有效地分担市场风险。使用适当的契约对零供双方企业成员加以引导和激励，促使他们做出有利于供应链全局的决策，可使整个供应链系统的利润和效率得到改善。一般来说，合理的零供契约关系大体要具备以下四个条件：一是损害双方合作行为的判定标准以及此行为要受到惩罚；二是激励条款；三是质量控制；四是对信息交流的规定。第二章 供应链协作的难点 当供应链成员进行协作的时候，在考虑到供应链整体利益的决策与考虑各公司自身利益的决策之间存在矛盾。目 标需求前提供应链协作利益最大化整个供应链从最终消费者所得到的销售收入最大化基于供应链范围衡量的决策对供应链成员个体利润的保护基于供应链成员个体范围衡量的决策 为了实现供应链协作利益最大化，供应链成员必须确保从最终消费者所得到的销售收入最大化，满足的最终消费者往往会带来更多的销售收入，这将对供应链利益产生正的影响，但是这只有当消费者确实感知到供应链为其提供了价值时才能实现。为了使供应链收益最大化，供应链成员必须将决策建立在供应链整体绩效衡量的基础之上这就暗示了收入的 ，最大化只有在供应链成员同步协作时才可能实现。下层路径显示的是：为了实现供应链协作利益最大化，供应链成员也必须确保他们自身的利益。这是因为只有供应链成员的边际利润增加，他们才能从协作中获得利益，才能够确保为股东提供更高的回报。而为了保障供 应链成员各自的收益，每个供应链成员都必须将决策与以个体为中心的绩效衡量指标相联系。这就会出现一组矛盾，这里我们假设，供应链成员控制的是他们各自主导的供应链部分或环节，而在面向整个供应链范围的绩效衡量标准与面向供应链成员个体的绩效衡量标准之间缺乏一种联系与平衡以供应链整体利益为中心的决策（p1）与供应链成员个体利益为中心的决策（p2）之间存在着冲突。一般而言，供应链成员往往考虑更多的是自身的利益，而不是供应链整体的利益一个重要的假设就是供应链成员认为供应链协作意味着其缩减成本的谈判力量的削弱。他们认为每个供应链环节成本的最小化有助于提高供应链整体的绩效。所以每个供应链成员常常将决策放在近视收入最大化或近视成本最小化上面，而不是着眼于整个供应链市场范围的最大化。第三章 服装采购市场分析3.1全球服装零售现状今天的零售形势已经有了很大的改变，各国的零售商不仅在自己的国家扩张经营，更是将矛头指向了国外市场。虽然服装零售商在这种趋势中没有扮演主要的角色，但还是有越来越多的时装品牌进入了国际零售领域。因此，企业所面临的内、外部环境发生了巨大变化，这些变化使得企业的经营活动面临诸多难题，具体表现在以下几个方面： 1) 产品推出成本不断增加由于客户需求不断向个性化、多样化方面发展，企业为了满足不同客户的个性化需求，必然要增加产品种类，这无疑使得产品的开发成本上升。另外，由于诸多因素的影响，各类产品的生命周期大大缩短，这使得产品的利润期急剧缩短从而间接导致产品成本增加。 2) 产品流通环节费用日益增加企业为了维持自身经营活动的正常运作，通常会保持一定数量的库存，这种传统的运作模式会占用大量资金，从而严重影响企业资金的周转速度，进而影响企业的盈利能力。所以企业迫切需要削减产品供应环节所占用的资金，不然，产品流通过程所产生的费用在总成本中所占的比例将会日趋变大，这对企业的发展壮大极为不利。 3) 客户对服务水平的要求越来越高由于生产技术的不断提高以及市场竞争的不断加剧，经济活动节奏不断加快，因而客户自然希望企业在尽可能短的时间里完成交货。而企业为了开拓市场，不得不缩短产品的开发、生产以及交货周期，以实现在尽可能短的时间内满足客户需求。面临上述诸多困境，单个企业单纯依靠自身的努力是无法彻底解决问题的，因为它涉及到供应链协调问题，所以需要供应链上各节点企业彼此之间展开良好的协作，进而有效降低整个供应链运作成本，并提高供应链服务水平，最终提升竞争力。而在供应链协作当中，扮演这一角色的就是采购契约。通过采购契约来明确供应商和零售商彼此的义务和权利，从而有效保障供应链协作的顺利进行。3.2服装零售渠道分析 零售业，特别是服装零售，在过去的几个世纪以来已经有了巨大的发展变化。现在，消费者们可以通过多种多样的零售渠道，在他们喜欢的时间获取他们喜欢的各种时尚商品。纵观国内外零售卖场的发展现状，本文总结了以下几种目前流行的：1、专卖店丰富的产品式样、占地面积有限、个性化服务 2、百货商店更为广泛的商品科目：目前流行的主要卖场形式 3、折扣店 廉价时装 4、服装生产商直销店专门出清存货（直销店面里的服 装与百货商店及专卖店里的全价 销售的服装有很大不同, 所以 二者不会产生竞争） 5、时尚精品店服装价格昂贵，数量有限，提供某种程度上的唯一性与独特性。6、仓库俱乐部在美国很时兴，在我国目前尚未流行 7、特许经营与授权店没有经验或经验很少的公司，过缴纳一定数额的商标使用费，利用知名企业的良好信誉来运营自己的公司 8、跳蚤市场设立在临时凑合的场所，以低廉的价格出 售名牌的仿制品或不太规范的服装，今天已有所衰落。3.3服装零售发展趋势 以下几种形式将会逐步成为零售经营的主要趋势： 1) 削减产品类别，许多零售商将逐渐把产品类别的重点放在服装、时尚、与家庭用品方面。产生这种趋势的原因主要是来自专卖店的竞争。 2) 以低价位为导向近年来，服装消费者越来越关注低价位或折扣商品。一些大零售商都扩展了以价值为导向的产品类别，为顾客提供价位很低的服装服饰。 3) 品牌私有化越来越多的服装零售商将开发私有品牌，通过强化商品的唯一性来规避竞争风险。这种趋势将导致“商店名既是品牌名”概念的出现与流行。例如：the gap，banana republic，都推出了自己品牌的服装。4) 店中店 店中店使那些高级品牌的服装得以从众多琳琅满目的大众商品中分离出来，使消费者可以一目了然地找到自己喜欢的品牌。 5) 多渠道扩展 店面，目录册，网上订购的有机结合将为零售商带来更大的市场份额。电子网页与目录册既可以自成渠道，又可以成为店铺销售的一种补充。 6) 新经营观念的开发时下一些零售巨人的市场己近饱和，他们试图找寻新的经营观念来扩展业务。服装服饰在大型便利店中的配货比例正在不断攀升。 7) 重新定位商品类别 首先是以服装服饰，家居时尚为主导商品，其次是品牌的选择与货品的独特性。 8) 并购 并购可以削减运营费用，并由于大批量的货品采购而带来商品成本的降低。第四章 模型描述及基本假设考虑这样两个公司：公司 a 是市场上时尚服装的零售商，在季节来临之前必须要确定各种产品的订购量。因为没有迹象表明市场将会对新款式有什么样的反应。所以，除了要根据以往的相关数据以及今年流行趋势来做需求预测并制定采购计划外，为了解决需求不确定、加速资金周转速度等问题，在与供应商签订契约时引入期权契约模型。且有意向与上游的供应商建立长期的合作伙伴关系，提高相互之间协作程度，从而提高其运作效率，降低成本。公司b只负责生产各个季节的时尚服装，如女装。在季节之前，公司必须确定各种产品的生产量，因为服装的提前期相对较长。从而在季节来临时，保证充足的货源，避免因缺货而导致的损失，或者避免由于生产过多产品而导致库存的挤压、增加库存成本以及占用资金。公司 b 也有意向与下游的零售商建立长期的合作伙伴关系。4.1供应链契约基本模型（模型 1） 期权契约是销售商为应对快速变化的市场需求而采用的协调供应链风险和收益的两阶段柔性批量订货模型。期权契约的一种常见的形式就是预定生产能力，即在供应商投资生产之前，销售商预定生产能力并为买不超过期权订购量的产品。4.2供应商为领导者而零售商为追随者（模型 2） 供应商为领导者（leader），先发布产品的价格 p、确定期权价格 c0 和期权执行价格大小c0；零售商为追随者 （follower），在已知产品价格和期权执行价格的情形下，根据市场需求信息及相关参数来确定产品订购量 q 和期权订购量 m。然后再获得贴近市场需求的信息后执行期权。在此契约设计中，引入了收入共享契约的思想，以实现风险共担，刺激零售商增大订货量从而促进供应链整体销售量的提升。供应商提供给零售商一个较低的批发价格，这个批发价格有可能个低于生产成本，但在销售结束后，供应商将获得总销售收入的一部分以弥补自身的损失，并赚取一定利润。为了实现整条供应链的利润最大化的目标，其目的是确定一个最优的订购量，整合供应链的整体利润。4.3零售商为领导者而供应商为追随者（模型 3） 近年来，在买方市场的主导下，一些掌控着销售渠道的零售商越来越处于强势地位。随着市场份额的占领，他们最终形成了寡头垄断市场，成为寡头之一。在这种情况下，上游的供应商往往要听命于下游的零售商。在本文提出的零售商主导下的期权契约模型中，零售商是领导者(leader)，供应商是追随者(follower)，考虑由一个零售商和一个供应商构成的供应链系统。零售商和供应商都是风险中性的。第五章 服装采购契约中面临的风险、困境及对策 服装采购契约是市场中服装零售商与供应商交流的主要载体。采购契约通过特定的法律形式规定了采购契约双方的权利和义务，是在采购契约执行过程中双方 的行为准则，而采购契约管理则是契约得以实现的制度安排。但由于许多的主客观原因，致使采购契约管理在开始之初就存在许多的风险，并在管理过程中面临诸多困境。5.1企业采购契约管理风险的产生1) 信息的不对称性 不对称的信息存在于许多的商业情况中。主要表现为一方掌握了为另一方所不知的关于质量、得益等信息。在企业与外界发生联系的过程中，各种契约在签订时通常都处在信息不对称的情况下。通常供应商对他们自己的技术和能力比企业知道的更多，对各种产品或服务的成本、竞争地位等也知道的更多。在这样的情况下签订的采购契约具有极大的风险性。而参与契约管理的组织成员也存在利用各自所拥有的私人信息，为获取个人利益在契约管理的过程中损害采购企业利益的行为倾向。2) 未来的不确定性有学者认为，由于未来可能出现大量偶然的、不期出现的事件，因此“试图在 契约中写明所有偶发事件的真实特性的成本是很高的”。在不明确的未来情况面前，双方签订的契约不可能规定一切情况下双方的所应当承担的权利和义务，以及双方所应当采取的行动。在情况发生变化的时候双方必然要对契约进行或多或少的调整，重新就契约内容进行讨价还价。但这种情况的变化是否会成为供应商的私有信息，或者是供应商与契约管理人员间的私有信息会直接影响到契约是否会被重新签订。3) 环境的不可知性 由于现实环境非常复杂，人们的认知能力、知识水平以及技术经验存在局限性，无法时时都对环境做出正确的判断，导致在契约签订时对正确行为或行为成本的估计可能与环境存在偏差。环境的不可知性与未来的不确定和信息不对称起着相似的作用 ，很多时候三者同时对契约产生影响。使契约在执行过程中，甚至在签订之初就使企业处于不利的境况。致使契约条款存在缺口，为供应商提供机会主义行为的机会和条件。5.2企业采购契约管理 监督的困境 监督是将契约的履行行为与契约规定的行为标准进行比较，并促使履行行为与契约规定行为相一致的措施，契约是监督的标准与依据。1) 契约不完整性导致的困境 关于契约不完整的，契约对行为的规定是不全面的而且很大程度上是不可执行的。首先，契约无法保证为实现目标所需要的一切行为都能得到契约全面、明确而详细的表述。其次，契约无法保证其所规定的行为能够得到确定的执行，或执行情况能够被明确地观察到。 2) 企业采购组织运行的困境 采购组织是契约监督管理的执行机构，是使用权威性替代了市场的组织形式。 囚徒困境模型中描述的囚犯与西西里黑手党的沉默法之间的鲜明反差，比较简单而直接地说明组织内权威存在的必要性。但绝对的权威和集中是不可能的，最直接的证明来自于管理学对管理跨度和管理层次的论述 ，管理层次产生的原因是管理者的能力有限，而管理跨度就是管理者能力的度量值。此外，各个岗位所具备的专门知识、经验和信息也大大削弱了集中决策和权利集中行使的可行性。分权的管理方式，即不完全的权威便成为了相对可行的选择，但分权的管理方式又容易造成意见不统一的情况，影响组织对契约管理中各个阶段问题的反应效果。正如阿罗著名的 不可能性定理指出相对于集中，分散的决策方式是无效率的。因此组织面临着运用权威无力，而权利分散则没有效率的两难困境。5.3企业采购契约管理激励的困境1) 保证供应商信息不扭曲的困境 激励契约希望商人们能够自觉地按照契约制订者所想要的那样，做出自己最大的努力，用最低的成本去完成最多的工作。而实际上，由于采购企业寻求一定供应水平下的成本最小化而供应商想要实现收益的最大化，致使某些契约激励的目标很难实现，尤其是在某些不存在替代性且生产过程没有相关参照标准的采购项目中更是如此。如果能够完全掌握供应商生产的边际成本函数，那么在契约双方都没有垄断势力的情况下，所需要的供应水平确定了一个市场价格。采购企业只需要采用这样的付款方式就能达到目标 ，即若达到所需要的供应水平就付给稍高于市场价格的费用，如果达不到就一分钱都不给。但这个函数是不可能被掌握的，因此，只能采取退而求其次的办法即固定价格。在这种情况下，供应商在签订合同前会故意夸大成 本进而获取高价，在契约签订后会尽力降低成本以获取最大利润。利润率是与成本挂钩的，这样供应商是不会有激励去降低自己的成本的。反而会尽可能地扭曲成本信息以获取理想的利润。 2) 保证组织内目标不偏离的困境，当完全的权威和不完全的权威不能完全实现组织的高效运转时，组织通常期望通过激励来实现成员组织目标的一致。激励是通过调节利益的方式使个人与组织保持一致。但激励也无法完全实现其应当实现的目标。激励面的第一道难题是个人努力成果的区分最有效的激励是按劳付酬，但一项工作的完成是集体努力的结果，特别是管理工作，很难区分个人的努力对组织的献，因此，只能采取平均激励或者对集体激励。第二个难题是组织与个人利益最大化之间的矛盾。组织期望付出最小本达到保障 水平，而个人在利益上期望个人努力所带来的全部收益最大。这样就会产生组织在奖励上力度不够的情况。再加之个人努力成果无法被区分激励时必须采用平均激励或集体激励的方式，个人所得到的激励将会更少很难产生效果。因而也就很难将组织成员的行为目标调节到与组织保持一致。5.4企业采购契约管理的对策如果供应商和参与契约管理的组织成员都局限在狭隘的自利心态中企业采购契约管理将存在许多难以解决的问题。如果组织能够引导组织成员相互合作，那么，这个困境将得到极大改善。但完全依靠他们的自觉性和自律性也是不现实的。因此，在企业采购过程中，需要针对自利心态而采取相关措施。第一要做到契约的规范化。契约的规范化首先是程序的规范化。即在契约的订立、履行、变更与终止、契约纠纷的处理等契约管理的各个阶段必须做好的工作要做好，必须履行的程要履行。其次是内容的规范化。采购契约的各种条款、用语和 采购物品或务的相关数据、标准描述要规范。以免一旦发生纠纷第三方无法进行仲裁或裁决。再次是付款方式的规范。付款方式是影响采购过程中契约双方权利最直接的一种制度安排。可以依据业内相关惯例或通用方式进行安排，以期作到在契约履行各个阶段契约双方的利益能够得到相应保障。第二是契约双方的交流机制的建设。交流机制的建设包含几个方面的内容。第一是契约再签订机制。契约是不完备的，因为购买方与出售方之间在相关信息上存在不对称性，因此经济主体间的利益冲突，使经济主体间信息、知识、经验的差异被机会主义地利用，而且试图在契约中写明所有偶发事件的真实特性的成本是很高的，因此在一定情况下契约有可能需要重新订立，为此需要建立采购企业与供应商商之间的良好互动机制。第二是对供应商的激励和监督考评机制。监督考评机制是掌 握供应商的服务质量信息的主要途径，是评价项目承包质量和采取各种激励措施的主要依据。而激励机制是采购企业与供应商之间关于各种情况相互交流的重要途径，激励分为正向激励与负向激励，应当针对供应商和项目特性综合运用各种激励手段，实现采购企业与供应商之间的良好沟通。第三是契约管理中技术支援的建设。契约具有法律性和经济性双重性质，是通过法律形式对双方关于经济活动达成的共识进行同化，但由于契约或者法律制度本身存在的缺陷容易导致供应商钻空子的现象，因此在契约的管理过程中契约的技术 支援十分重要。而企业由于自身规模与能力的限制，人员构成中各种专业人才不够齐全，所以在契约技术支援上应当多与专业组织联系，建立良好的关系，在必要的时候能够得到相应的支援。此外，也要立足自身的建设，鼓励业务部门的人员加强这方面的业务学习，提高自身的业务水平。第六章 结论6.1模型分析根据对模型的分析，得到了如下五个结论： 结论 1：在供应商为领导者，零售商为追随者时，供应商与零售商交易过程中，对于新款服装，实施期权契约时整体供应链收益的有所提升，但增加量不大。而且供应商收益增长过多，而零售商收益明显减少，零售商很有可能不愿意采取模型 2。 结论 2：在零售商为领导者，供应商为追随者时，对于新款服装的采购，实施期权契约也有利于整体供应链收益的提升。并且，各成员利益也都有所增加。所以，在此情况下，选择模型 3 将对整体供应链以及供应链上的各成员都有利。 结论 3：在供应商为领导者，零售商为追随者时，供应商与零售商交易过程中，对于旧款服装，实施期权契约时有利于整体供应链收益的提升。但供应商收益增加过多，而零售商收益明显减少，零售商很有可能不愿意采取期权契约，即模型 2。 结论 4：在零售商为领导者，供应商为追随者时，对于旧款服装的采购，实施期权契约 有利于整体供应链收益的提升。零售商的收益也有所增长。虽然供应商的收益减少了，但减少不多，而且出于其他方面的原因考虑，供应商还是可能愿意采取模型3。所以，对于旧款服装，在零售商占主导地位时，采取模型3对于供应链整体收益有所提升。 结论 5： 无论零售商为领导者还是供应商为领导者，无论是对于新款服装还是旧款服装，在服装采购契约中引入期权，实行两阶段柔性批量订