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第七章 寻 找 顾 客 *1第七章 寻找顾客 推销的过程 寻找 顾客 接近 顾客 洽谈沟通 达成 交易 处理 异议 售后服务 date2第七章 寻找顾客 看到什么? 有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认为干不下去了 ，所以向销售经理提出辞呈。 经理问他：“你为什么要辞职呢?” 他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。” 经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么了呢?” 推销员一脸茫然，愣了片刻后答道：“人啊!” “除此之外呢?” “除了一人堆人，就只有路啊!” 经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗?” 推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 启示： 顾客来自准顾客。而准顾客满街都是，问题是如何找出来。推销高手永 远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找不到准顾客。 导引案例 date3第七章 寻找顾客 本章主要内容 n第一节 谁是潜在顾客 n第二节 潜在顾客信息源 n第三节 潜在顾客的认定 n第四节 寻找顾客的方法 n第五节 制定寻找计划与建立顾客档案 date4第七章 寻找顾客 本章学习重点 n了解潜在顾客的含义与条件； n把握寻找潜在顾客的主要方法和各种方法的 原理、特点及适用条件； n明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对 推销活动的意义； n掌握潜在顾客需求分析、支付能力分析、购 买决策权分析的相关知识和技能。 date5第七章 寻找顾客 第一节 谁是潜在顾客 n一、潜在顾客的含义及其寻找意义 n二、潜在顾客的类型与分级 n三、寻找潜在顾客的步骤 date6第七章 寻找顾客 一、潜在顾客的含义及其寻找意义 1.含义 n潜在顾客（prospect）是指既能因购买某种商品而受 益，同时又具有购买这种商品的支付能力的个人或组 织。 n潜在顾客是某种商品的潜在购买者，可能买主，准顾 客。 对销售人员而言，企业最重要的资源不是价格、 促销、财力、物力支持，而是：一、你自己的智慧； 二、忠诚的客户。销售人员使用资源的最好方式是服务。 某企业区域经理 王伟歌 date7第七章 寻找顾客 潜在顾客的种类： n全新顾客：从未买过此类产品的顾客。 n终止往来的老客户。 n现有的顾客。 n竞争者的顾客。 date8第七章 寻找顾客 n寻找潜在顾客（prospecting）是从搜寻“线索” (lead，或称“引子”)开始的。“线索”是很有可能成 为潜在顾客的个人或组织。 n线索要成为潜在顾客必须具备三个基本条件： 确实需要推销品：能从所购商品中受益，能解决问题 或困难。 具备购买该推销品的货币支付能力。 必须有购买权或得到授权。 n思考： 为什么推销人员必须连续不断地搜寻新的潜在顾客？ 2.潜在顾客的基本条件 date9第七章 寻找顾客 3.寻找潜在顾客的意义 n是提高推销成功率的需要 n是不断开拓市场、扩大销售业务的需要 n是提高市场占有率的需要 date10第七章 寻找顾客 二、潜在顾客的类型与分级 通过对线索的分析判断，合格的线索就成为潜在 顾客，即推销访问的主要对象。 将合格的线索列入潜在顾客名单。 在列出顾客名单后，最重要的是要精选出自己的 优先开启的对象，这亦是成功的关键。 为此，应对所列出的客户进行等级划分。这种划 分可从以下几个方面来考虑： date11第七章 寻找顾客 1客户的购买概率； 2客户的购买量； 3客户的资信状况； 4客户的经营规模； 5客户的工作人数、素质； 6客户的仓储能力； 7客户的运输能力； 8客户销售网络的覆盖范围(分销或直接消费群)； 9客户的内部管理及组织结构； 10客户的采购计划,等等。 date12第七章 寻找顾客 一般地，可以把潜在顾客购买概率作为分级标准，将潜 在客户分为三级： a级最近交易的可能性大； b级有交易可能性，但还要些时间； c级可能性小或依现状尚难判断。 也可以购买量作为分级标准： 根据潜在顾客购买数量将其分为a、b、c三个等级。 对客户进行等级划分后，可以根据公司政策、市场状况 、指标状况等，来决定哪些才是推销员目前状况下的优先拜 访的目标客户，其余则列入后序名单或顺序开启名单。 date13第七章 寻找顾客 注意： p推销员应根据自己的特定需要来制定分级标准； p随着推销环境的变化，推销人员应相应调整分级标准，并 依据新标准重新界定潜在顾客的级别； p在照顾重点的同时，也不可忽视一般； p在分级标准难找、困难较多时，应考虑采用区分推销区域 的方法。 date14第七章 寻找顾客 n确定潜在顾客范围：考虑企业的目标市场、规 模、形象、营销力度与能力等；考虑推销品的 特点（性能、质量等）；考虑推销品面向的购 买对象的基本条件和特征。 n寻找线索 n确定合格潜在顾客 n对潜在顾客进行分级或排序 n设计接近方案 三、寻找潜在顾客的步骤 date15第七章 寻找顾客 n潜在顾客信息源 ，就是获取潜在顾客信 息的途径，或潜在顾客的来源途径。 n潜在顾客的来源随推销品的种类不同而 有所不同。 第二节 潜在顾客信息源 date16第七章 寻找顾客 潜在顾客信息的来源 潜在顾客 公司 网站 广告反 馈记录 电话簿 及各种名录 客户 推荐 展销会 探查走访自我观察 其它产品 推销员 销售 记录 客户服 务电话内部 外部 date17第七章 寻找顾客 原一平扫墓 寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里 可以找到准客户？从普通的日常生活中，只要你够用心和留心 。 有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一 平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场 。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原 一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。 这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近 黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支 香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜 时用的。 原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑 上的字某某之墓. 推销故事 date18第七章 寻找顾客 那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的 是一般跃跃欲试的工作热忱。 他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住 在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。 date19第七章 寻找顾客 启示： 优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。 date20第七章 寻找顾客 第三节 潜在顾客的认定 n潜在顾客的认定（或称顾客资格认定、顾客资格审查 ，顾客资格鉴定），是指推销人员对潜在顾客实施的 筛选审查，即推销人员对线索是否真正是一位潜在顾 客进行分析判断的全部活动过程。 n思考: 为什么要对准顾客的资格进行认定？ date21第七章 寻找顾客 q提高成功率 q节省费用 q节约时间，提高效率 q有的放矢地实施推销策略，提高推销绩效，争取最可 能的买主。 q更好地满足顾客需要 一、顾客资格认定的作用与内容 选择比努力重要。 索罗斯 date22第七章 寻找顾客 n主要包括： n顾客需求（ desire ）的审查（认定） n支付能力（ money ）的审查（认定） n决策权限（ authority ）的审查（认定） n具备以上三个条件（需求、支付能力、购买决策权） 的潜在顾客，即合格的潜在顾客。 n以上三个条件即所谓的mad模式 （或称man法则： money，authority，need） 顾客资格认定的内容 date23第七章 寻找顾客 n支付能力（mmoney）：组织的财务状况或个人的收入 水平。可通过调查、观察、询问来判断，但切忌以貌取人。 n决策权限（aauthority） ：购买决策权；购买决策地点 ；购买过程所处阶段；购买资格。 n需求（d desire / nneed） ：是否需要推销品；对 本品的需求状况：品牌的态度、价格水平、质量、式样、服务 、需求量。 mad模式（法则）： date24第七章 寻找顾客 n需求（ d desire /nneed） ：是推销员考察 线索是否确实需要推销品，通过使用推销品能为其解决 什么实际问题或获得何种利益。 n审查内容： l是否需要； l对本品的需要品牌的态度、价格水平、质量、 式样、服务、需求量。 注意： l需求可能易于发现，也可能难于发现 l挖掘潜在需求 l不应倾力推销 l判断需求强度 二、顾客需求审查 date25第七章 寻找顾客 判断准顾客需求强度（或购买欲望的大小），主 要有五个检查要点： 对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设 施、朝向等的关心程度。 对购买过程的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读 或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等。 是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附 近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧 闹的营业场所等。 对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是 否仔细、地基是否稳固等。 对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员、企业印象 的好坏，左右着潜在客户的购买欲望。 date26第七章 寻找顾客 n支付能力（mmoney）：即审查顾客是否具备购买 产品的货币支付能力。 n审查内容：组织的财务状况或个人的收入水平等指标。 可通过文案调查、观察、询问来判断。 审查的内容分析 l对组织购买者： l对个人消费者： 支付能力分为现有支付能力和潜在支付能力 三、支付能力审查 date27第七章 寻找顾客 n决策权限（aauthority） ：即调查研究推销对象 的购买决策状况。 n审查内容： l购买决策权的审查； l购买决策地点的审查； l购买过程所处阶段审查； l购买资格审查等。 审查内容的分析 对个人消费者： 对组织购买者： 四、购买权限审查 date28第七章 寻找顾客 合格潜在顾客应该具备以上3个特征，但在实际操作 中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 支付能力 购买决策权 需 求 m（有） a（有） d（大） m (无) a (无) d (无) date29第七章 寻找顾客 vm+a+d： 应当接触，是有望客户，理想的销售对象。 vm+a+d： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；若确实无 需求，停止接触。 vm+a+d： 可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人) vm+a+d： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 vm+a+d： 谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。 vm+a+d： 谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。 vm+a+d： 谨慎接触，应长期观察、培养，等待具备另一条件。 vm+a+d： 停止接触，非客户。 可见，在准顾客有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定 权）的情况下，仍可开发。只要应用适当的策略，便能使其成为企业的 新客户。 date30第七章 寻找顾客 日本有位推销人寿保险业务的s先生，在名片上印着 “76600”的数字，顾客就问他： “这个数字是什么意思?” 他却反问道：“您一生中吃几顿饭?”几乎没有一个顾 客答出来。 s先生便接着说：“76600顿饭嘛!假定退休年龄是55岁 ，按照日本人的平均寿命计算，你剩下19年的饭，即20805 顿” 这样便诱导了一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感 受到人寿保险的必要性(需要)，从而签了契约(购买欲)。 启示： 一般讲，需求是可以创造的，普通的推销员也许只是 去适应需求，而专业的推销员是创造需求。 推销技巧 date31第七章 寻找顾客 美国有位汽车推销员应约前去一个家庭推销小汽车，接 见他的是一位年轻小姐，进门后发现家里还坐着一位老太太 。推销员想，购买汽车的肯定是年轻小姐而决不会是老太太 ，于是千方百计去讨好那位小姐，而根本不去理会那位老太 太。结果，小姐答应购买汽车了，但还要征求老太太意见， 由老太太作最后决定。弄了大半天，那推销员才醒悟到：是 老太大想买部汽车送给孙女儿!可是他的发现为时已晚了。老 太太很不高兴，站起身来下逐客令把他赶出门外。本来一笔 很易到手的生意，就是因为弄错了购买决策者而丢掉了。 推销故事 date32第七章 寻找顾客 启示： v骑在百马上的未必是王子，有可能是唐僧。 v推销员要善于识别购买决策者。假如那位推销员不凭 主观猜测，进门后不厚此薄彼，对老太太和小姐同时展 开推销攻势。善于从谈话中察颜观色，就不难看出真正 拥有购买权的究竟是谁。那么，这么好的一笔生意就肯 定能顺利成交了。 date33第七章 寻找顾客 在凯迪拉克公司工作的五年中，迪恩豪斯已经成为了其 业绩最为突出的推销人员。迪恩成功的主要原因是他对时间的 有效利用。当他手头没有客户时，迪恩有一套特殊的寻找客户 的方法。 迪恩开着配有电话的新款凯迪拉克在街上开来开去，寻找 自己的目标顾客。当他发现谁家门前停着旧款豪华车时特 别是旧款的凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址 目录来查找这一住户主人的姓名及电话。迪恩在拨通电话后， 一般采取如下方式进行推销：“喂!下午好!xx先生(夫人)，我 是凯迪拉克公司的迪恩，你是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克 的感觉？这只耽误你几分钟，我现在就在你家的车库边。”大 多数人对迪恩的销售业绩表示惊奇。 启示：虽然试车并不一定带来销售，但迪恩把寻找和鉴别顾客 的行动合并为一个步骤完成，他始终保持了很好的销售业绩。 推销技巧 date34第七章 寻找顾客 第四节 寻找潜在顾客的方法 主要有 普 遍 访 问 法 中 心 开 花 法 广告 拉动 法 文 案 调 查 法 链 式 引 荐 法 关 系 网 编 织 法 委 托 寻 访 法 个 人 观 察 法 date35第七章 寻找顾客 普遍访问法（地毯式访问法）, 是指推销人员对推销 对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定 区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。 其理论依据是平均法则，潜在顾客是平均地分布在 人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多 数量的人。即：在推销人员走访的所有人中，准顾客的 数量与走访的人数成正比。 一、普遍访问法 date36第七章 寻找顾客 其关键：要挑选一条合适的“地毯”，即先要划定适合 的访问范围（地区与对象范围）。 适用：要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都 存在着对这种商品的需求；推销人员对推销对象的情况 一无所知或知之甚少时。 优点： 缺点： 要为成功想办法，不为失败找借口。 某公司销售部标语 date37第七章 寻找顾客 链式引荐法，就是推销人员在访问现有顾客时，请 求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建 立一种无限扩展式的链条。 链式引荐法源于链传动原理。 推销员必须不断地向链传动系统增添“润滑油”：进 行感情投资，赢得顾客信任，实现顾客满意。 二、链式引荐法 date38第七章 寻找顾客 其关键：推销人员首先要取信第一个顾客（第一链节 ），并请求引荐其他顾客（第二链节），再由第二链节引 荐更多的顾客，最终形成可无限扩展的“顾客链”。 适用：尤其适于无形商品 、工业用品的推销、传销。 优点： 缺点： date39第七章 寻找顾客 乔吉拉德是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他 平均每天要销售六辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是 他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后， 他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大 的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。 乔吉拉德说：“首先，我一定要严格规定自己一定要守 信、一定要迅速付钱。例如当买车的客人忘了提到介绍人时 ，只要有人提及我介绍约翰向您买了部新车，怎么还没收到 介绍费呢？我一定告诉他很抱歉，约翰没有告诉我，我立刻 把钱送给您，您还有我的名片吗？麻烦您记得介绍客户时，把 您的名字写在我的名片上，这样我可立刻把钱寄给您。有些 介绍人，并无意赚取25美元的金额，坚决不收下这笔钱，因为 他们认为收了钱心里会觉得不舒服，此时，我会送他们一份礼 物或在好的饭店安排一顿免费的大餐。” 推销技巧 date40第七章 寻找顾客 中心开花法,是指推销人员在某一特定的推销区域里 发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些 核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。 中心开花法也是一种链式引荐法，只是中心开花法是 利用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群，而不 是利用普通的现有顾客。 关键：找出并极力说服核心人物，利用其影响力、权 威性或示范效应，带动一大批潜在顾客。 适用：旅游、金融、保险等无形商品；时尚性较强的 商品。 优点、 缺点： 三、中心开花法(center of influence method) 41第七章 寻找顾客 中心人物的选择中心人物的选择 在一定范围内有较大的影响力和带动性；在一定范围内有较大的影响力和带动性； 有着广泛的社会关系和较强的交际能力；有着广泛的社会关系和较强的交际能力； 信息灵通；信息灵通； 与企业或推销员本身有着密切关系。与企业或推销员本身有着密切关系。 date42第七章 寻找顾客 关系网编织法 ，是指推销人员利用自身与社会各界的 种种关系寻找潜在顾客的方法。 也是链式引荐法的一种，只是这种方法首先开始启动的 链节是推销人员自己的关系户，然后逐步扩散渗透，形成一 张推销某一商品的关系网，关系网中的人员可能就是你的准 顾客了。 关键：编织并精心耕耘关系网 适用：尤其适于日用品、无形商品的推销，传销。 优点： 缺点： 四、关系网编织法 date43第七章 寻找顾客 个人观察法（直观法、视听法），是指推销人员根据 自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，利用自 身与寻找潜在顾客的方法。 关键：培养推销人员个人的灵感和洞察力。 优点： 缺点： 五、个人观察法(personal observation system) date44第七章 寻找顾客 委托寻访法，就是推销人员委托低级推销人员或其他有 关人员（助手或线人）寻找顾客的方法。 关键：寻找助手。 助手可以是低级推销人员，也可是企业外部有关人员。 优点： 缺点： 六、委托寻访法 date45第七章 寻找顾客 彼德是一名杰出的“别克”汽车销售员。公司内的其 他销售员非常奇怪为什么那么多客户来了以后直接找他订 货。彼德之所以有这么好的生意，全靠的是他与公司服务 部门保持着良好的关系。每当机械修理师发现有寿命快到 期的轿车而且车主有买车愿望时，他们便把这一信息告诉 彼德。然后彼德打电话给这名车主，并许诺如果从他这里 买车他会提供最大的优惠。当销售成功时，彼德就从佣金 中分一部分给机械师。 推销技巧 date46第七章 寻找顾客 李先生是制冷设备公司的顶尖推销人员。他在出售空调 系统的同时还从事维护和修理工作。李先生的成功部分源于 创造性地使用侦察员，他聘请了一些大学生，让他们在课余 时间进行上门推销。这些学生在每家每户的空调器上贴一张 纸条，纸条上写着： 如果你的空调器有问题需要维护时，请给李先生打电话 5554589。 李先生估计，至少有十万户居民家中贴着该种纸条。如 果这些人家中的空调器出现问题，将首先会想到要找他。 推销技巧 date47第七章 寻找顾客 是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。 关键：推销走访前发挥广告的先导作用 。 适用：市场需求量大、覆盖面较广的商品推销。 优点、缺点： p广告函询 p邮荐广告 p电话广告 p其他形式的广告 七、广告拉动法 date48第七章 寻找顾客 文案调查法，是指通过收集整理现有的文 献资料，以寻找可能买主的方法。 这种方法，实际上是一种市场调查的方法 ，着重于现成资料（第二手资料）的收集、整 理和分析，以确定准顾客。 优点、缺点 八、文案调查法（资料调查法） date49第七章 寻找顾客 目前可以查阅的资料主要有： 工商企业名录工商企业名录 电话簿及插页电话簿及插页 企业领导人名片集企业领导人名片集 产品目录产品目录 各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料各省、市、县统计资料，尤其是城市调查资料 各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等 年鉴及定期公布的经济资料年鉴及定期公布的经济资料 工商管理公告、商标公告、专利公告工商管理公告、商标公告、专利公告 银行帐户及其提供的资讯资料银行帐户及其提供的资讯资料 专业团体会员名册专业团体会员名册 信息书报杂志信息书报杂志 政府及各主管部门可供查阅的资料政府及各主管部门可供查阅的资料 date50第七章 寻找顾客 九、网络搜寻法 网络搜寻法，就是推销人员利用互联网寻找潜在顾客 的方法。 包括：企业网站搜寻法、搜索引擎搜寻法等。 企业网站搜寻法，即利用企业网站来吸引人们浏览，通 过对浏览网站的人的统计筛选来确定潜在顾客的方法。 搜索引擎搜寻法，即利用综合搜索引擎来搜寻潜在顾客 的方法。 date51第七章 寻找顾客 十、其它寻找顾客的方法 vv 咨询寻找法咨询寻找法 vv 市场调查寻找法市场调查寻找法 vv 会议寻找法会议寻找法 vv 继承前任法继承前任法 vv 挖对手客户法挖对手客户法 date52第七章 寻找顾客 贺卡的问候 乔吉拉德是世界上最有名的推销专家，被吉尼斯世界记 录誉为“世界上最伟大的推销员”。在商业推销史上，他独创 了一个巧妙的促销法，被世人广为传诵。 吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼” 的促销法。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户， 对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次 均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与 他的行业相关的名称。 1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配 以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿 车，乔吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖 期间，也绝口不提买卖。 2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面 仍是简短的签名。 推销技巧 date53第七章 寻找顾客 3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特 利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人， 但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。 然后是4月、5月、6月 不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少 客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？” “乔吉拉德又寄来一张卡片！” 这样一来，每年中就有12次机会，使乔吉拉德的名字在 愉悦的气氛中来到这个家庭。 乔吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不 说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美 好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的 就是乔吉拉德。 date54第七章 寻找顾客 公司服务部门的人员与你有着良好的关系，他们经常 把所维修的快要到期的设备所有者的信息通知给你。每当 在他们的帮助下完成一次销售，你就分一部分佣金给他们 。两天前，你接到一个客户的电话，他说公司的服务人员 告知，他的设备已无法维修，需要进行更换。可当你为了 交易去检查他的设备时，你却发现他的设备还能维修并可 继续使用一段时间，但是你的顾客并不知道这些情况，并 准备购买新的。这时你该怎么做? 推销研讨 date55第七章 寻找顾客 十一、寻找潜在顾客应注意的问题 （一）适合于自己 （二）各种方法配合使用 （三）从推销工作的全程中寻找 （四）分清重点，渐次推进 （五）不断探寻 （六）培养敏感性 （七）做好寻找计划 （八）建立潜在顾客数据库 date56第七章 寻找顾客 思考 （1）地毯式访问法寻找准顾客，怎样挑选一条 合适的“地毯”？ （2） 在采用链式引荐法寻找准顾客时，为什么 必须不断向“顾客链”添加“润滑油”？ （3）为什么说中心开花法的关键是找到核心人 物？ （4）在推销人员寻找准顾客之前，为什么要进 行一定的广告宣传？ date57第七章 寻找顾客 原一平跟踪有钱人 保险生活化，生活保险化。将保险融入你的生活中，你就 会走上经营寿险的新台阶。 有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西 的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家， 寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货 员：“这个多少钱？” 说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模 一样。 女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。” “好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买 了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感 的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位 爽快的“有钱人”。 推销故事 date58第七章 寻找顾客 有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。 “追上去。”原一平对自己说。 那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，