女孩如何进行工程操作

女孩如何进行工程操作(原创) 最近统计了一下我的好友,居然发现近 50 个女孩子在从事工程项目的销售. 可以得出这样一个结论,在工程销售行业中,真正直接从事工程项目销售的,大约只占一成左右.绝 大部分都是男性为主. 且不论她们成功与否,这小部分女孩是值得我们尊敬的. 按照女孩正常的人生规划,20 岁踏入社会的,大约只有中专或者高中文化水平,22 岁以上踏入社 会的,大专或大本学历. 国内死板的教育体制,导致目前绝大部分学生在毕业至少二年以后才能完全适应社会.往往刚毕 业没有职业规划,茫于找工作,而非与事业接轨的职业谋划. 这期间,有部分女孩踏入工程行业,往往只是以打工的心态在做事,我接触到有几位要么是前台,跟 单或者单纯的信息收集者.不能说真正意义上的工程销售.这些可以略为不谈. 工程项目销售是一个极端具有挑战性的行业: 一,大部分时间里,都是默默地耕耘,不断的反思与学习.经历着无数次的拒绝与茫然.女孩是感性的 化身,而前述偏偏是女孩所缺乏的. 二,踏入这行业后,在失败与狂喜中度过.但大部分时间里,你是寂寞的.不似日耗品,细水长流,市场 开拓成功后,就可以只负责维护和送货收款.所以心态尤其重要. 三,工程公司销售管理一般较为灵活,女孩子天性喜欢逛街,打闹,睡懒觉.很多管理者是宽容的,这 样往往导致女孩在这样的环境中养成惰性,浪费整体社会的资源. 四,工程行业整体空间依然较小,如家具最大的企业国内工程也就 5 个多亿,即使是女孩再努力,仍 然难以在当地主流立足,主要原因是职业生涯较短,主要指婚前,婚后因为家庭所累,直接从事工程 的绝少. 五,直接工程项目销售过程中,女性尽管容易进行前期销售开展,但相关人员往往花更多的时间和 你扯蛋闲聊,如果不将时间和方式控制好,往往只是在工程销售中蜻蜓点水.我记得 04 年一个女孩 跑上海索菲特设计方时,对方老总盛情接待,可是每次谈不到关键内容,甚至暗示包养.下面的设计 师也是每次主动请她吃饭,产品设计进去了,可是最后呢,竹蓝打水一场空,尽管这个女孩很聪明,没 让对方占到什么便宜.但浪费的却是宝贵的十几趟时间. 六.我知道你很想挣钱,但金钱只是衡量你社会价值的一部分.你所要做的就是体现出你的价值.不 要把对金钱的渴求挂在脸上,就如你在销售产品时,不要老想着对方需要你的产品,先做人,再做事. 女孩最重要的是自然,亲切. 下面我就针对性的谈一下工程项目销售过程中,女孩的职业该如何规划: 首先申明在先:有句古话,我们不能不信,毕竟是国人三千年无数人的积累啊,这就是,男怕入错行, 女怕嫁错郎. 所以最聪明的女孩子不是天天跑酒店工地,而是想着如何把自己推销出去,找个好的郎君.婚姻本 来就是一场赌博,博弈的双方都在用自己的生命与时间作赌注.所以女孩子们,你们千万不要认为 婚姻是儿戏,说离就能离,即使是露水夫妻,也会像产后的小肚,难以磨灭! 女孩目前在工程行业从事的一般分为以下几种: 一,招商为主的企业 二,直接操作区域市场工程的企业 一,招商为主的企业 第一类企业,女孩的优势是明显的,这类的企业在目前国内产能过剩的情形下,应该是服务型公司. 即服务于经销商,服务于客户.但资源与关系都是隶属于公司,也就是说,你出了这公司,或许你什么 也不是.所以女孩应更多的掌握好: 一,提高专业知识和营销水平,为何要说营销,即使你是销售员,也要多学习营销方面的书籍,多与经 销商及同行沟通,把脉市场,站在行业高度如何进行品牌化动作,如何操作市场等等.这样你的职业 生涯才能稳步增长.公司的高层不是人才市场招来的,所以你不要指望,先做好本份工作最重要. 二,把自己更好的推销给公司,与公司共荣辱.其实所谓的销售不只单纯卖产品给客户,最优秀的销 售人是先把公司内部的人际关系处理好.处理好了,比你在外面流血流汗事半功倍.这点魔蝎座的 女孩尤其擅长,金牛座的女孩太过本份. 三,最好进入有朝气的企业,如果一个企业成立十年以上,或者有三个股东一般都暮气沉沉,公司内 耗很严重.你的发展必然受限.不过需要注意的是,有人的地方就有江湖,尤其是天秤座的女孩不要 埋怨公司的政治斗争. 工程项目类的女孩如何进行招商: 一,先找到自己负责区域的经销商资料,这点可以通过行业黄页大全之类,或者网络 二,站在行业的高度,写一份招商函.在致*空下来,如你的水平有限,可以让总监写. 三,把你的客户资料全打印出来,先整理出你要出差的城市的客户,在致*处用铅笔写上一位老板 的名称就发一份该公司的传真,然后在客户资料上记录一下.防止重复. 四,三天后打电话该公司,约请相谈.打电话前做一个列表,列举:该公司目前经销的品牌,公司的实 力,目前的困惑,工程项目的销售人员数量,成立时间,目前在跟踪工程等等,防止说话没有目的的扯 蛋. 五,确定是否有合作意向,然后重点几家,该带设备的,或者资料的,过去详谈.如无实力过去,则商谈 好以公司的品牌授权经销商动作工程.洽谈之前先到区域市场转一圈,了解该城市的产品分布及 行业状况. 二,直接操作区域市场工程的企业 第二类企业的女孩子是最辛苦的,因为得天天出去跑项目.但也是最自由和有成就感的.订单就是 衡量你的最大价值. 下面以我的经验,来谈谈区域市场如何收集工程项目信息: 一,多与建材,设计,酒店用品等同行打交道,互通有无;一般底层的销售员在中午休息时,都只那么 几个地方(公园,商场椅子),你可以过去打招呼,底层的销售人一般都吃尽人间辛酸冷暖,你热情一 点,会有意外的收获的. 二,如到一个陌生市场,先买一份地图,找到当地所有的星级分布区,规划一下如何坐公交,一定会有 惊喜的.比如东莞夜总会改建的周期是三年,KTV 有 300 家,也就是说每年少说有二十多家夜场在 改建.再者酒店都讲究集群,说不定开业酒店旁就有一家在建呢! 三,女孩,你需要拥有职业敏感和狂热,我见过一个叫杨英的女孩,当时在广州吃饭时偶尔谈起我刚 做了帝豪花园酒店,她问到地址后,第二天就到工地上了! 四,在工地上,一般采购部或者工程部都有一大堆资料摆在那儿,你可以留心记同行的电话,回去打 个电话交流一下.都是做工程的,或许他们比你的关系做得更深! 五,工地上的包工头和乙方,千万不要小瞧他们满身泥污,要不是他们,中国哪来那么多建设啊!美国 29 年的危机也是这些建设者带动渡过的.他们每年承接的工程项目不少于三个,试想想,如果你想 在区域市场深耕,他们是多么可爱的朋友资源啊! 其实所谓的朋友都是这样来的,用心在生活中小细节.为什么说要专注于一个行业,其实经验是其 次的,关键的是朋友资源(其中包括客户也能成为朋友)! 如何在区域市场开展工程项目销售: 一,找到关键有话语权的人.这点可能过询问工地上各种各样的人或者同行.这点根据你产品的不 同,强势方有可能是设计方,或管理方,或业主 二,销售的三把斧(请吃饭,洗脚,桑拿,)不要轻易拿出.公司没有那么多钱让你折腾的.再说了,你是 女孩子,这样的场合尽量让头头上.有时知道对方的儿子的生日,送上一份精致的小礼品,赛过一切! 三,多从对方的角度想想,为什么要采用你们的产品.不要老想着对方该你的产品.这点对老板尤其 有用. 四,该打点的人一定要打点,要知道甲方老板还是听下面的人.回扣只是一方面.先不要谈具体的,在 外面请吃个便饭(这可不便哦,开车不能带公司名字,不然接送不方便,他喜欢吃什么菜,什么档次) 吃了人家的,总要嘴软,比你在工地上问东问西的,方便多了