大客户精准营销——金融版

大大大大客客客客户户户户精精精精准准准准营营营营销销销销（金金金金融融融融版版版版） 主讲：郝泽霖大客户营销实战专家！原西门子管理学院高级讲 师、原加多宝集团（王老吉）高级讲师！ 课程时间：课程时间：6.5 小时 课程介绍课程介绍： 随着金融行业竞争的越来越激烈，营销已经成为每个金融从业人所必须了 解和熟悉的技能了，此课程专门为金融行业的管理者定制，目的是使我们的管 理者从根本上了解什么是大客户营销，什么是大客户精准营销，从情报收集及 分析、如何接近客户，如何提供专业方案和如何谈判及维护客情，并对这个四 个方面进行详细讲解，从而使我们的管理者在思想上有所认识，在技能上有所 提高。 本课程的特点是完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会管理者在 大客户精准营销中如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现关系的 捆绑。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。 实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体 系，核心的思路，适合的方法能够行长的大客户精准营销从此走上一个正确的道 路。大客户精准营销培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。 学员收益：学员收益： 从根本上理解大客户精准营销的概念和内涵； 对大客户精准营销流程有一个清晰的认识； 增强人际沟通技能，从根本上提高人脉的建立能力； 掌握大客户精准营销的手段及方法 学习专业的重点客户营销技巧 重点客户谈判策略与经验分享 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系 课程对象：课程对象：金融行业的管理者 学员人数：学员人数：1636 人 授课形式：授课形式：理论阐述、案例分享、规律总结、小组研讨、互动体验、Q&A 答疑 课程大纲：课程大纲： 第一部分：从专业角度来看大客户精准营销第一部分：从专业角度来看大客户精准营销 1、 了解三位一体的市场营销轴 营销体系 一对多 快消品 销售体系 一对一 工业品 服务体系 多对一 运营商 寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的营销方案 2、 大客户精准营销的特点 周期长 需求特别 竞争激烈 3、 一般大客户精准营销培训的重点 行业知识 产品知识 竞品知识 4、 大客户精准营销没有效果的主要原因 从 IBM 中国大客户销售的失败说起 中国特色的大客户营销需要中国特色的方法 以往大客户营销只重视了行业、产品和竞品知识 5、 从本质及规律上从新认识大客户营销 中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户 客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友 6、 大客户销售的流程 第二部分第二部分 银行重点客户情报线索的收集与分析银行重点客户情报线索的收集与分析 1、从大庆油田的情报战来看情报收集的重要性 2、情报收集的渠道：媒体网络、组织网络、人际网络等 3、情报分析的方法：定性分析和定量分析 4、通过情报分析进行相关的准备 第三部分：如何接近大客户第三部分：如何接近大客户 一、接近客户所需要具备的知识一、接近客户所需要具备的知识 1、产品技术知识：数据、性能、市场 2、竞品技术知识：比较、趋势、市场 3、客户心理知识：偏好、感觉、认知 4、营销流程知识：特优利、关系、售后 二、灵活的异议处理二、灵活的异议处理 1、常见棘手问题的经验 2、常见商务往来的经验 3、常见矛盾处理的经验 4、常见客户要求的经验 三、核心的人际关系三、核心的人际关系 1、大客户销售流程中人际关系的重要作用 人际关系的本质 人际关系交往的实质 人际关系交往的规律 2、销售的本质为交换信息 交换公开、半公开和隐私信息 3、交换信息的内容和标准 如何交换公开信息 如何交换半公开信息 如何交换隐私信息 第四部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训第四部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训 一、大客户营销成功以及失败的研究一、大客户营销成功以及失败的研究 1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤 2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售 3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？ 二、赢得客户信任的关键？二、赢得客户信任的关键？ 1、信任是可以量化的 量化的依据 量化的标准 量化的实质 2、量化是通过交换信息来实现的 交换信息需要量化 量化指标如何确定 三、交换信息中需要注意的事项？三、交换信息中需要注意的事项？ 1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息 2、各信息的交换规律 3、交换隐私信息时需要的 7 大叶子信息 第五部分第五部分 为客户设计有效的金融解决方案为客户设计有效的金融解决方案 1、金融解决方案的实质 2、金融解决方案需要注意的事项 3、金融解决方案的三大要点 第六部分第六部分 谈判策略谈判策略 1、谈判前的准备工作 2、内部谈判流程及外部谈判流程 3、谈判对手的的对应之策 4、障碍问题的对应策略 第七部分第七部分 客户关系维护客户关系维护 1、案例客户关系维护的实质 2、客户关系维护的重要性 3、CRM 对大客户精准营销的作用 4、从客户关系到客户关怀 5、如何从合作伙伴成为朋友 讲师介绍：讲师介绍： 郝泽霖大客户营销实战专家！原西门子管理学院高级讲师！ 10 余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、 西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企 业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲 师等不同职位！ 精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长大客户 营销、识人术、在大客户营销培训、识人术有着 独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企 业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售 团队数千人，培训学员上万人。 核心品牌课程：核心品牌课程：大客户精准营销、DISC 性格沟通的有效应用、识人术 DISC 解码及实战技术应用、赢系列：赢在服务服务价值营销、赢在价值 打造价值销售新体系、赢在管理打造超级战斗力的销售管理精英、赢在 了解中层管理者的上下沟通之 道、赢在起点员工职业生涯规划。大客 户精准营销、识人术DISC 解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团 队高效管理系统、销售基本功。 服务客户：服务客户： MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中国工商银行、中 国银行、民生银行、西门子、联想集团、三星(中国)、佳能（中国） 、沃尔沃、 蒂森克虏伯、ABB、施耐德、罗克韦尔、英格索兰、华为、北京现代、中国一 汽、神龙汽车、奇瑞、丰田、米其林、中国移动、西门子 SMI、加多宝集团 （王老吉） 、GE 医疗、中国平安、中国