激发团队活力强化精细管理

激发团队活力激发团队活力 强化精细管理强化精细管理 四川沐川县局（分公司）推动管理转型在路上四川沐川县局（分公司）推动管理转型在路上 2014 年下半年以来，四川沐川县局（分公司）不断感悟市场化取向改革内涵，着眼单 位具体管理实际，围绕精细管理、常态管理、创新管理，努力激发团队活力基因，促进企 业文化有机融合，迈上管理求变之路。 一、竹林问道，只待拈花微笑。一、竹林问道，只待拈花微笑。 在新的发展形势和要求下，容不得以不变应万变，沐川烟草管理团队努力推动认识转 变，引导干部职工深入思考三个方面的辩证关系。 一是个人与行业的关系。今天的获得来自于何处，成长的根基在哪里，个人在行业发 展中的角色和定位是什么，是否为行业未来之变革做好了准备。 二是做事与实效的关系。管理资源的使用与耗费是否解决了根本问题。是在被动简单 地完成工作任务，还是在大局意识的指引下加法和乘法。现有的管理模式和价值体系是否 能够支撑起未来一个时期的发展。 三是管理与和谐的关系。二者是对立的矛盾还是应寻求辩证地统一。是否能在沐川烟 草方寸之间糅合起“同事一场牵挂一生”家园文化与“磐石生根”卓越追求的独特存在。 沐川烟草引导管理人员在管理中始终传递一种正确的价值导向，通过制度、言行、要 求、措施，不断强化统一的价值标准，并促进其不断积淀而升华为文化烙印。 二、沐源川涧，自有清风徐来。二、沐源川涧，自有清风徐来。 管理转型离不开“人”这一要素的支撑，沐川烟草把绩效考评作为重塑队伍的重要切 入点。开始了自上而下构建体系，自下而上完善指标的绩效管理重建。 沐川烟草的考评表点缀着红绿蓝三种颜色，红色是扣分项、绿色是加分项、蓝色是提 醒项，考核情况一目了然。对一些轻微的苗头性问题进一步阐明工作要求，以及时提醒实 施过程管理，是引入提醒项的初衷。鼓励、提醒、鞭策并举，成为沐川烟草探索更加平衡 有效的绩效管理的注脚。 在梳理充实“核心目标” 、 “基础目标”之外， “创新目标”进一步覆盖自我修炼、创新 举措和合理化建议，把需要部门横向沟通协作的指标单独梳理为“支撑目标” ，形成 4 个新 的指标模块。实行中层干部绩效联评，中层干部针对市场指标和基础资料每月互相抽查不 少于 3 个指标，并提出改进建议。以期加强部门间的沟通了解，增进理解融合。 考核指标逐项明确质量要求、验证办法和加扣分标准， 每月根据管理需要对指标进 行动态调整。从关注面上工作任务的完成，进一步向关注管理能力、流程控制、常态运行、 探索创新等内涵建设转变。在一些待遇分配上也不再完全按照工作岗位，使得实际工作价 值从固有的岗位价值中凸显出来。同级岗位排序、末位绩效约谈、评优评先推荐，则在 “考”之外，寻求着“评”的价值。 而在职工心中逐步建立起绩效理念，不断巩固价值标准，对企业文化产生更加深刻的 认同，以良好的状态促进个人与企业的和谐发展则是沐川烟草绩效管理继续深化的关键所 在。 三、乌蒙沐歌，韵出满塘春色。三、乌蒙沐歌，韵出满塘春色。 四季度以来，沐川烟草各部门围绕单位班子提出的沐川烟草五项升级计划展开热 烈讨论，管理升级、队伍养成、终端帮扶、监管助力、窗口建设，憧憬着沐川未来一个时 期的变化，激扬智慧、建言献策。而探索转型之路的工作在此之前就已经展开， “务实”成 为指引具体工作的基调。 大局观念、工作效率、细致程度、探索创新被反复强调，部门之间的沟通理解和协作 配合被重点关注，客户经理和稽查中队的主要工作时间被投入到市场一线。 2014 年度沐川零售协会的总结表彰大会显得不太一样，上台领奖的不是传统意义上的 销售大户，而是公开表彰了一批内涵建设较好的零售终端。 “量”不再是沐川营销工作唯一 的追求。半年来，通过在走访的基础上开展分级分类预警管理、提高零售终端重点品牌上 摊宽度、专销结合盘实核心客户库存、细化指标真实剖析市场、制定推广出样陈列规范、 关注核心诉求推进明码标价。沐川烟草本地市场培育、零售终端建设得到真实有效地推进。 王群工作经验也从最初的一句话暖人心、一张毛巾靓终端、一个本子记民意的“三个 一”服务出发，向建立客户全息档案、贴心换真心的感情维护、传递“愉快赚钱”核心价 值的客户关系管理纵深发展。 “乐山市青年文明号”的创建，公众触摸查询平台建设从标准 化中队延伸到单位全局， 新烟草 、 金周刊 、 烟草信息的广泛发放，流露出沐川烟草 从单一管控向优化服务调整客我关系的决心。 12 月，沐川近年来最大的假烟案件进入庭审程序。推行常态错时检查、加压边界农村 市场、扩大案源挖掘经营、深化联动执法协作在案件质量上得到了回报。常态专销结合在 边远市场和客户自发收购行为监管上发挥出明显作用。 岁尾，大学生龚晨正在综合办整理资料，这是他进入单位半年来工作的第三个部门。 与此同时，参加市公司合理化建议发布的准备工作也在紧锣密鼓地进行。对于队伍的锤炼 和人才的培养，沐川烟草从大学生全部门轮岗、考训结合做实教育培训入手，引导职工建 立自主学习计划，提供各种锻炼和展现的平台，努力把集中训、自主学、平台练结合起来。 而如何完善客我互动平台、深化客户分类增值管理、有效建立细分市场分析模型、证 件的后续有效监管、部门监管向社会监管延伸、AB 岗建设、环境定置管理等等思想的火花 在交流与碰撞中不断闪现，指引着沐川烟草未来的努力方向。 问渠那得清如许，为有源头活水来。半年的时间，迈出的只是管理变革的一小步，却 是沐川烟草思想转变的一大步。不断凝聚的共识，正引领着沐川烟草在管理转型之路铿锵 前行。我们努力、执着、坚信，明天会更好。 我与我与东方烟草报东方烟草报的不解之缘的不解之缘 人与人相识相知相交是一种缘分，比如，与爱人相识叫“姻缘” ，与朋友相知叫“友缘” 。若与报纸倾心相交呢？我叫它“不解之缘” 。 我只有小学文化水平，自认是个“三拙”之人口拙心拙手也拙，平时读读书、看 看报倒也喜欢，却从未想过能与报业人士打交道。 世间的事偏有例外，没想到多年后，我不仅结识了许多报社的朋友，还在报纸上发表 了自己的文章。 我是因缅怀母亲而与东方烟草报结下深厚的不解之缘的。我的母亲英勇抗日、勤 俭持家、精心教子又和睦乡里，她是我的靠山、我的支柱、我最敬重的人。可是这么好的 母亲，我竟没有好好孝敬她。工作时，我整年在天南海北奔波，无暇陪伴在她的身边，直 至我离开工作岗位时她已驾鹤西去，这成了我心里最大的遗憾。 我空怀感恩之心，年复一年，却苦于无处倾诉。年过八旬，眼看再不表达心中的情感 可能就永远说不出口了，于是我拿起笔，把胸中的思念之情倾诉出来，写成了一篇纪念母 亲的文章寄到东方烟草报社。可能是诚心和孝心感动了天地吧，稿件居然摆到了报社总编 辑王向杰的案头。更出人意料的是，他看过稿件，认为内容真实、感情深厚，将其列为了 可刊发的重头稿件。说真的，至今我也没弄明白，王向杰总编辑是如何看懂我那份“天书” 原稿的。董文庆主任更是费心劳力地帮我修改词句，还几次打电话与我核实文章细节。十 几天后，我接到通知稿件近期就能发表了。不是在做梦吧？我的心愿就要实现了？我 翘首以待，终于，2009 年 6 月 24 日上午，我收到了当天的东方烟草报 。急切地翻开报 纸，在东方烟草报烟草人家的头版上， “我的慈母真勇敢”几个红色大字赫然在目。 彩色的纸面配上母亲的画像，慈祥大方，简直超乎我的想象。我激动地手足无措，怀念、 欣慰、兴奋、感激万般情愫涌上心头。我禁不住热泪长流，宛若亲娘又站在了面前。 我情不自禁地连声喊着：“娘啊！您的事迹上报纸啦！您是令人敬仰的模范，儿子时刻怀 念您！”哭罢，我长舒一口气，多少年来积压在心头的愧疚得以抒发，心里畅快了许多。 从此， 东方烟草报成了我每日必读的刊物，也成了我的挚友。它给我带来了知识、勇气， 还有亲切和温暖。 从那之后，我便壮起胆子学着写文章。在报社朋友们的指点下，也偶有文章见诸报端。 渐渐地，我发现报纸中所报道的人和事都传递着无限的正能量。2012 年 7 月， 东方 烟草报山东视窗用整整一个版面刊登了留得大爱在人间 ，对省局（公司）模范人物 许东来的事迹进行了报道。许东来是我多年的同事、好友，工作时，我俩的办公室紧挨在 一起，他的为人处世堪为我师。一边阅读文章，一边回想与他共事的那些日子，我感慨万 千。许东来简朴勤劳、平易近人，每天一大早就到办公室打扫卫生，外人谁也看不出他竟 是机关的工会主席。他躬身敬业、事事带头，克己奉公、一身正气，不吃请、不收礼。退 休后，他说服家人将自己的遗体奉献给医学事业。有人说他是个怪人，可我知道，他是个 合格的共产党员。 其后， 东方烟草报还陆续刊登过许许多多宣扬模范人物事迹的文章，这些文章情真 意切，用感人的事迹照亮了社会，也照亮了人心。我想，正因为如此，这份报纸才深受读 者喜爱，成为我的良师益友。 所谓缘分天注定，我与东方烟草报的相识是偶然，似乎也是必然，是报纸中透出 的积极向上的精神指引我与它越走越近。前年，在东方烟草报创刊 20 周年之际，我提 起毛笔写了贺词送给报社，希望报纸越办越好。 如今，我仍时常想念报社的朋友们，怀念那种轻松的文化氛围。每次走进报社，我就 感到春风拂面般的温暖。一杯茗茶、几份报纸，与编辑朋友们坐在一起畅快地交流，就如 同迈进了学府高堂，每次都有新的收获。我想，文化的力量之所以巨大，就在于它始终引 导着人们不断向善前行吧！ 客户经理工作的新常态客户经理工作的新常态 今年，受国际和国内经济环境的影响，国家提出了社会发展和经济增长的“新常态” 。 同样是今年，从行业结构调整到管理体系升级，从营销模式转变到培育理念转型，从卷烟 品牌整合到新型卷烟推出，不管是烟草行业的宏观发展，还是具体营销活动的微观变化无 不彰显着烟草行业的全新转变。作为营销层面的客户经理面对的是市场，接触的是客户， 是烟草行业一线的“排头兵” ，理应走在“改革”的前沿。 笔者认为，在卷烟营销市场化取向改革过程中，客户经理的工作也要做到“新常 态” ，即营销理念的“新常态” 、 营销态度的“新常态”和 营销设计“新常态” 。 一、营销理念的“新常态” 卷烟营销服务理念在一定程度上是决定着客户经理能否高质量开展营销服务的基 础和根本所在，也是提升客户经理自身能力的重要前提。长期以来，为了完成既定的品牌 培育任务和卷烟销售量，客户经理过多地考虑自己的任务是否能够完成，采取什么样的方 法向零售终端压销量。这样，虽然客户经理任务完成了，但是，市场并没有消化，大多数 的库存还积压在零售客户的仓库里，只是完成库存的转移（从烟草公司仓库转移到零售客 户仓库） ，并没有完成实际销售，最后造成零售客户降价销售的现象，不利于市场的良性循 环，破坏了市场的稳定。 营销理念的“新常态” ，就是客户经理应当从营销理念入手，转变观念，充分认识 到压销量只是一种低级的手段，是一种销售上的“假象” ，要善于发现需求，特别是对整个 卷烟零售市场发展与运行变化有全面的认知，对当前卷烟营销客户营销活动规律和特点有 更好的掌握，对新型卷烟品牌培育方向和要求有内在的认识；要善于换位思考，想方设法 地挖掘销售潜力，创造销售机会，抓住销售机遇，真正实现销售，优化库存，让零售客户 卖烟没有后顾之忧。 二、营销态度的“新常态” 长期的专卖体制，一定程度上养成了有些客户经理高高在上的臭脾气，他们把客 我关系看成不是对等的关系，认为零售客户是张嘴向客户经理要饭吃，需要看他们的眼色 行事，这是极端错误的。营销态度的“新常态”就是客户经理要把自己放在市场竞争的角 度上做服务、搞客户关系管理。而不是在专卖体制下的，一家独大的简单服务。客户经理 要善于把握和揣摩卷烟零售客户的心理变化和经营需求，端正自身的营销态度，在“规范 化服务”的基础上，多花时间、多花精力，更加做一些过细的工作，为市场、客户和品牌 提供更为专业的服务，真正把服务做到客户的心坎上，以情感人，以情动人，这样的服务 才会深得客户共鸣，从而牢牢把控市场的主动权。 三、营销设计“新常态” 众所周知，卷烟零售企业会根据市场需求变化以及发展需要适时的制定或出台一 些营销政策，特别是涉及到卷烟品牌投放、经济指标、营销变化等方面的政策更需要客户 经理更为深刻的理解和执行。能否有效的、规范的宣传贯彻和准确执行企业的政策，也充 分体现着客户经理的能力与水平。从这个角度来说，客户经理需要正确把握企业的相关规 定和营销政策，准确把握企业制定和出台政策的目的与实质，真正能够将这些政策转化为 实际的营销手段和措施，使之成为指导和规范客户经营的标准。由于从事卷烟经营活动的 客户情况较为复杂，受到生活环境、文化水平、经营理念等诸多因素的影响，其对卷烟零 售企业的相关政策理解与认知的程度也不尽相同。 营销设计“新常态”就是需要客户经理在充分把握整个营销大局和营销环境的同 时，根据营销服务环境的需要，合理的、灵活的调整营销措施和手段，特别是要重点把握 大型客户、中型客户、小型客户以及新型客户的经营需求，真正做到因地制宜、各具特色 的开展营