小型企业营销模式的利弊分析毕业论文.doc

毕业论文题目名称：小型企业营销模式的利弊分析 目 录1苏州山外山茶叶有限公司简介42业务内容及如何开展工作43营销模式存在的问题与不足方面54苏州山外山茶叶有限公司如何做好营销模式6感谢辞9小型企业营销模式的利弊分析 摘要：在2008 年的金融危机席卷下，我国长三角，珠三角等地的经济模式逐渐瓦解，转而向内的中小企业正在蓬勃发展。从本次实习实践中总结出，适于小企业生存和发展的营销模式，择其善者而从之，其不善者而改之的态度方针。1苏州山外山茶叶有限公司简介窗体顶端 窗体底端苏州山外山茶业有限公司位于中国苏州市人民路200号，苏州山外山茶业有限公司是一家茶叶、茶具、各类名茶、茶枕、农副产品、工艺品、茶艺培训策划等产品的经销批发的私营独资企业。苏州山外山茶业有限公司经营的茶叶、茶具、各类名茶、茶枕、农副产品、工艺品、茶艺培训策划畅销消费者市场。苏州山外山茶业有限公司的产品在消费者当中享有较高的地位，公司与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。苏州山外山茶业有限公司经销的茶叶、茶具、各类名茶、茶枕、农副产品、工艺品、茶艺培训策划品种齐全、价格合理。苏州山外山茶业有限公司实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任。2业务内容及如何开展工作2.1如何展开工作 中小企业不像大企业那样，有比较定型的管理模式。中小企业面临的不确定因素更多，其弹性的组织结构及较强的市场反应力等，决定了其实施营销战略是一项创造性与风险性并存的工作，因此，必须从本企业实际出发，形成独特的营销战略，才能真正发挥其营销策略的作用。我在职的岗位是帮助公司在既定的渠道上发展客户，销售代表。山外山茶叶公司的渠道客户主要有低端客户：街坊、小区棋牌室，台球桌球室，老年人休闲娱乐中心；以及高端的：ktv，酒吧，夜总会，浴场等大客户。常与渠道客户保持良好联系、沟通协调货品发放及时准确，随时掌握客户的茶叶销售及饮用情况，及时跟进维持长久客源。定期回访各个大中客户，及电话回访小客户，了解讯息。按每月的销售额考核指标完成任务，分别是3000、5000、13000为层次递增。2.2小企业的营销方式如何在夹缝中生存大企业尚未涉足的新兴市场领域，或大企业未曾进行积极营销的局部领域，是大企业不愿意涉足的批量少、品种多或者薄利的领域。因为一般大企业都是采用少品种、大批量的生产方式，这就自然为中小企业留下了“缝隙市场”。此外，对于产品生产复杂的大企业来说，为了谋求利润最大化或节约成本，部分业务外包，从而为中小企业提供了生存空间。山外山通过对市场的需求变化和市场细分，锁定目标客户，采取送货上门的新型茶叶销售模式和加盟店直销模式，巧妙利用了大企业的营销盲区，顺利经营。3营销模式存在的问题与不足方面对于中小企业来说，如何设置公司本部的营销机构是极有讲究的。中小企业既不可能或没必要建立起象大公司那样完备和庞大的市场营销机构，也不能连最起码和基本的市场营销机构都没有。许多中小企业成功的经验表明，中小企业正确、合理的本部市场营销机构的设置，对于其市场营销功能的实施作用十分显著。没有合理的组织机构设置，企业就无法按照既定战略，由职责分明的机构、人员来组织营销活动顺利实施。3、1单纯销售部制模式优点企业产品销售难度不是很大，产品销售出路有可靠保证，市场策划和市场推广方面暂时无须做太多工作，产品研发功能又是放在生产部门内负责，因而在企业一定规模之内，营销中的市场部的功能不太突出。企业在保证营销工作完全能够正常运行的情况下，为了节省企业营销费用开支，不设置管理市场开发和市场规划与市场管理、市场拓展的市场部，而只设立主管产品销售的销售部，并让销售部在必要时兼顾一小部分零碎的市场部工作。这样的本部营销机构设置，在企业不需要市场策划的前提下，不失为一种较好的这一模式的优点是简单集中，效率高，管理难度小，企业对营销容易控制。缺点是其适用范围有限，在企业需要市场部功能时，该模式无法满足市场营销的客观要求。另外一大缺点或风险是：企业在这种模式下，年深日久，会比较缺乏市场意识，从长远来讲，对企业发展会有负面作用；更为严重的是，一旦市场情况发生较大变化，企业往往无法快速适应变化，单纯销售式的营销管理模式潜在风险很大。解决的办法是企业仍要时时关注市场的动态和变化，在企业力所能及时，立即增加市场部功能人员、或尝试组建小规模的市场部，为将来应对市场变化和拓展企业营销业务未雨绸缪。4苏州山外山茶叶有限公司如何做好营销模式4、1销售部与市场部二合一模式企业产品销售虽然已经有一定的销路保证，但企业的茶叶生产规模和茶资源运用还有很大潜力可挖，市场开拓和管理工作需要一定的必不可少的研究、规划工作，实践证明，在本部采用销售部与市场部二合一的营销机构设置模式比较合适。二合一模式比较适合企业资金和人力资源有限的情况下采用，应该说是一种比较切合中小企业营销需要的主要机构模式。 销售部与市场部二合一的企业本部营销机构模式的设置方法如下：a、在企业内仍然先划分出销售部和市场部，详细分解这两大部门的职责、功能； b、在销售部内继续进行销售工作职责的岗位责任制细分，确定销售部组织结构及人员岗位配置，定员定岗，各司其职； c、结合企业市场规划与拓展计划的需要，从理论组建虚拟的市场部，并与销售部一样，对市场部内的组织结构和员工岗位设置按照工作职责进行明确细分； d、将虚拟精简的市场部职责与岗位在销售部内的各个人员上分别落实，即由销售部的某些员工兼职必要的市场部职责功能； e、由主管营销副总把握总体营销战略，并协调、指导所有营销人员有条不紊地同时开展市场部工作与销售部工作，实现销售与市场两大营销功能。 如某企业，本部营销机构只有一个部门，就叫市场部，总共只有8个人。但在市场部内，却有明确的市场和销售职责分工，其中市场开发分部，即销售部，2 人，内设主管1人；客户服务分部，2人，内设主管1人；市场推广分部，1人；销售管理分部，2人；市场部部门经理1人，对营销副总负责，统管市场部日常工作。该部所有人员均身兼数职，均同时既是销售部人员，又是市场部人员，由于分工合理协调，人员紧凑，团队精神强，在实际工作发挥出了巨大作用，可以说真是一个顶十个人那么管用。 采用二合一组织机构模式的优点十分显著，效率之高让人振奋，但要真正运行好，却也有几大条件要满足： a、营销副总要具有很强的专业能力，能够结合企业具体实际如资源和人员情况，合理安排各个人员和岗位的双重工作，使整个工作链接协调一致； b、对营销人员的基本素质要求比较高，重要骨干和核心成员要具有比较过硬的专业技能，人人都要学会自我管理和统筹兼顾； c、团队精神和团队建设非常重要，工作任务烦琐而繁重，没有一种精神支撑，难以实现一个人担当的多种职能； d、适用企业规模受到限制，同样是中小企业，当一个企业的市场与销售工作急剧增加，市场急剧成长到一定规模的时候，二合一不再是最佳模式。 4、2经营方式 对于中小企业来说，企业资源的相对缺乏也是与大企业的差距之一。所以，小企业应把有限的资源用在“刀刃”上。而“虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而要借助企业外部提供。所以，对于山外山己经掌握核心资源的小企业来说，采用虚拟经营是一个事半功倍的战略。企业可以虚拟人员，借企业外部人力资源，以弥补自己在人力资源数量和质量上的不足:可以虚拟功能，借企业外部力量，来改善劣势的部门。比如山外山在加盟店铺的管理上人力不足，可以设置店长职权，自由外聘员工，虚拟人力资源。内容总结：随着社会分配的极具竞争下，各类行业纷纷洗牌，另立为王。如何能在弱肉强食的市场条件下跻身前列，这不仅关系到企业的内部机制，还关系到企业的前端部门大方向上的指引。开好头，走好路，往往才是关键。参考文献：中小企业营销圣经 杰亚伯拉罕苏州山外山有限公司内部讲训业务环节致 谢本课题在选题及研究过程中得到黄岚老师的悉心指导。陈曦