化妆品经营者必读

化妆品经营者必读 2008,预计:化妆品行业 08 年市场规模 800 亿 , 淘宝网：07 年共卖出 26 亿元的化妆品同比增加 171% 一化妆品传统代理商的困惑 （一）中国化妆品市场 - 专业线困惑 中国美容化妆品根据产品特点和销售渠道与服务特色的不同，分为专业线与日化线两大类.近几年， 很多做专业线企业开始转型经营日化线, 原因： 一是利益诱惑。因为在专业线品牌里，销量很难有大的突破，连有七八年历史的专业线品牌，在经济 发达省份一般都不超过 200 万，而这个销量对于多数日化知名品牌来说，连个零头都不到。而日化线品牌 一旦知名度提升，被消费者认可，销量就很稳定! 而专业线品牌却要用大量的人力去推，要不断地开培训 会、招商会、终端会等推广，要不断地安排美导去驻店促销，费用大，量小，利润再高落到手里也会所剩 无几，在日化线对服务和助销的依赖性则没有这样大，在利益驱动下，专业线对日化线逐渐转型不断增加 。 二是形势所迫。随着消费形态的成熟化,消费者的需求不断变化，专业线市场的压力与日俱增，第一个受 影响并被困惑着的是传统的代理商和经销商或批发商。代理商生存必须要另辟蹊径，最终迫于市场压力而 将产品线延伸到日化渠道，希望日化线能成为其扭转不利局势新出路。专业线进军日化线，选择失误，就 有可能遭遇新的失败。在浙江和西南地区市场的专业线代理商们操作日化只种不收的局面也是屡见不鲜， 纵观全国，成功的也寥寥无几。 （二）中国化妆品市场 - 日化线困惑 1.选品牌难-很多国际品牌一般不设代理商,厂家或中国总代理直接开发市场；很多代理商花巨额资金代理 的品牌利润空间又不高,收回投资需很长时间,但不知道市场打开后是否还是自己的? 2.转型难-随着市场的演变，竞争的加剧，日化市场发生了根本的变化，迫使经销商对现有渠道，资金、 人员、品牌、物流等进行大变革,但很多人不具备变革需要的资金和执行力! 3.分销难-国外进入中国的品牌很多,都在某一层面内拼抢，自己经营的品牌没足够的利润空间参与积极竞 争，下层客户不接受自己代理的没优势品牌,最终积压不少库存, 却难以分销! 二化妆品店、品牌折扣店、美容院的困惑 （一）化妆品店的困惑 1.选好品牌难-知名的大品牌一般没利润 ,虽然广州上海的利润大，赠送多,但品质没保障，客户难回头购买 ！ 2.产品没特色难-随着市场的演变，竞争的加剧，市场发生了根本的变化，但大多数的产品定位都差不多 , 6 元的和 160 元的没什么根本区别,导致消费者“买哪个都一样”, 对产品的忠诚度不高，难以吸引客户! 3.承诺兑现难-很多品牌开始都有很多美丽的承诺，但很难做得到，导致很多化妆品对继续经营失去信心! 4.单一品牌专卖难-很多店铺加盟了广州，上海的“个人护理专卖店”或是其他新兴的品牌专卖店，但由于 产品质量一般、品牌知名度不高和管理服务不能真正到位等原因，基本上目前的这类店都“冷冷清清”，甚 至 3-5 个月后关门的占 80%！几万或是十多万的加盟费用就这样损失了 ! （二）化妆品品牌折扣店的困惑 1.名牌产品假货多-大部分店铺的产品都是从没有保障的网络等渠道进货，结果进了很多假货也不知道，消 费者频频投诉，逐渐失去大量的客户群！同时无正规产品手续也是大问题，面临工商等部门的检查！ 2.货源混乱-没有市场保护的货源，自己好不容易卖开，结果“邻居”也可以进到价格更低的同样产品，恶 性竞争的加剧，导致价格混战，让客户逐渐失去信心和信任! 3.没利润无服务-很多名牌表面上好卖，但“真货没利润，假货不能卖”，加上运输破损、不能换货等原因 ，基本上 95%的品牌折扣店亏损或转让！很多时候，连中文说明都需要自己翻译和印刷，非常麻烦！ 4.投资大，难回报-很多品牌折扣店投资都在十万或几十万，由于供应商本身就是 3 手 4 手批发商，那些“ 0 风险，2 折供货”等虚无缥缈的承诺很难实现，基本上 98%的品牌折扣店连收回投资都“前途渺茫”！ （三）美容院和前店后院的困惑 1.市场透明无利润-大部分美容院的产品原来还是可以用 “暴利”形容，但现在市场经过多年的发展，成熟了 ，消费者再也不相信“快速美白，祛斑” 等无意义的承诺，理智了！价格上，越来越多的产品导致了恶性竞 争，现在都明白，做售后服务的美容院十有八九是亏本的。08 年一年，60%以上的美容院关门歇业！ 2.服务繁琐人难招-美容院的服务流程人为的设计得很复杂，但没有专业的美容人才，很难提供优质服务 ，客户随时都不满意，争议的事情很多。人才流动性大，美容师难招到，让所有的经营者都头痛！ 3.前店后院难维持-本想改变新的模式，但 95%以上的转型失败！产品不知名并且又是 100-300 元/瓶，“前 店”卖不了；“ 后院 ”分散精力，服务不专业，环境不理想，客户还是不多，生意还是好不起来！ 4.投资大，难回报-很多转型的美容院投资都在几万或十几万，但转型需要上面指导，下面引导；结果收 钱后的上面“不管了 ”，而下面的客户 “还没明白前店是什么意思”，就又关门了，结果 “竹蓝打水”！ 三网络批发商的困惑 新形势下的化妆品批发商,他们作为一个没有被化妆品行业认可的独特领域,也同样遇到不少新问题: 一是乱批发。市场无主流批发品牌，用他们的话说,什么好做做什么!因为不是自己代理的,有利润就做! 所 以，目前市场上的批发商很多,参差不齐! 市场很混乱，出现了一个品牌，无数的商家都说是代理，到处都 是网络“ 批发 ”供货商 ； 二是货源不稳定。做批发的很多，基本不是从厂家进货，加上产品价格受各种因素波动和国家海关检查因 素影响，批发商不敢大量备货，经常性出现货源不充足，或是销售接近过期的产品。这严重的影响了消费 者和化妆品店的积极性。 三是混乱竞争,没利润保障。由于没区域保护，谁都可以批发,谁都供货，就出现了千家批发商千家价格的 混乱局面,经常出现同一品种有很多相差悬殊的供应价等怪状!价格乱,市场乱，所以导致了批发商只能不断 重复选择“其他有利润的品牌 ”，疲惫不堪的批发商里 ,有不少人逐渐另走溪径,寻求新的出路! 四是无信任感。大部分批发商只是建立一个购物网站,然后把各种品牌名称和产品图片摆在购物网上,让别 人来咨询,再找产品，或到其他也许有货源的商家调货,结果常导致货物品种偏差；或是二手批发价格没优 势等,让进货者失去信心!过去依靠低折扣来吸引消费者的化妆品折扣店，没来得及辉煌,就似乎已成为过去 ，他们选择品牌愈加慎重和理性-厂家的营销思维和操作模式、品牌的潜力、产品结构合理性，能否给予 经营促销等方面的指导和协助、售后服务等，都成了现在专卖店的老板们选择品牌所考虑的，并非简单的 价格低就能解决问题! 四2008 年网店和网络代理的 10 大困惑和对策 花前月下经过调查发现，目前的网络代理和网店经营者遇到了很多难题和困惑，其中这十点特别明显： 1.货源难找。全国到处是批发商或是供应商,不知道该相信谁? 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：直接和总部或是总部授权的供应商进货！ 2.真货难求。谁都说自己的东西好,但很难以辨别真假!并且真货价格高,假货不能卖? 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：要求先试用验证货品后再决定选择，避免损失！ 3.资金压力。本来就是没有更多的资金，想先通过网络经营积累资金和经验后再投资开实体店，但很多品 牌供应商对进货的要求高，自己资金等难以达到要求！ 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：让客户自己不花钱也能轻松创业，10 元就创业！ 4.货源不稳，代发困难。虽然很多所谓的供应商承诺代发货，一件也代发，但连他们自己都没货源，或是 经常断货，当他们先收了你的钱再去找货源，就常出现很多人说收到假货或是迟迟收不到货的争议！ 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：让花前月下总部直接发货，不担心没货！ 5.服务麻烦。由于大部分供应商都是品牌官方不承认的二手或三四手商家或个人，产品不能提供先试用， 不知道真假和好坏，这样一来，很容易出现各种问题而没人管！ 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：提供先试用产品后再决定选择，适合自己再行动！ 6.运输困惑。由于大部分供应商本身没有现货，发少量货也需要从不同的城市发出，客户除了接收货物慢 外，因为是多头发货，破损也没人理，只能自己认倒霉！ 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：让总部专业的发货部直接发货，当您累计进货达到 5000 元和 10000 元，总部不管是否有破损，都分别提供 5%和 10%的运输风险补偿费用返还，全国独家支持！信心所在， 诚心合作！ 7.换货困难。由于大部分供应商没有厂家直接支持，而产品本身又不能先试用，如果出现客户需要换货， 几乎 100%不可能，又是自己认倒霉！ 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：先给做代理的卖买家提供试用装（先付 8-15 元快递费），让买家认 可品质后，再通知卖家发货，合乎逻辑和人情，对卖家是最大的支持！让卖家和买家都放心，避免损失！ 全国独家支持！信心所在，诚心合作！ 8.无中文说明和手册资料。大部分网络经营的品牌没中文说明和产品手册等资料，客户自己又看不懂各 种外文，导致了很多人不愿意购买或是购买后意见很大，最终只能由您自己去翻译和印刷中文说明和 手册，很麻烦！ 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：提供完整的中文说明和导购手册，产品手册等，让卖家放心经营，避 免麻烦！全国独家支持！信心所在，诚心合作！ 9.进货价高无利润。大部分网络经营的品牌价格很混乱，同样产品卖 30-300 都有，消费者弄不清楚真假 ，只是一味的讨价还价，很多代理都遇到自己的进货价格比消费者购买的还高一倍，最终卖不出去，每次 浪费大量的时间解释，最终还是卖不了，对自己继续经营的信心影响很大，资金压力也很大！ 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：全国专柜和实体，以及网络都是统一价格，避免价格混乱，给消费者 信心！避免客户讨价还价！全国独家支持！保护市场，长久发展！ 10.恶性竞争信誉难以提高。很多“聪明的卖家”借助网络科技工具“专业刷钻”，不断刷新和提高他们 的“店铺信誉”，但有些新开店不久的则吃了亏，自己不愿意做假，想诚心经营，但消费者不知道实情， 总是说别人的“星级”高！这样一来，对很多人经营网店造成了不公平的恶性环境！ 第一情侣化妆品品牌花前月下对策：全国专柜和实体，以及网络都是诚心经营，诚信合作，支持网络代理 逐步往实体和商场发展，提供各种经营手续，给大家更多的发展空间，走出恶性竞争的怪圈，同时可以把 自己的事业做大，做强！全国独家支持！ 花前月下 THE FOFO SHOP 五个第一 “花前月下 THE FOFO SHOP”是目前化妆品行业第一个情侣化妆品品牌！ 花前月下 THE FOFO SHOP 作为一个很有个性的品牌，既继承了世界情侣文化的传统经典精华，又代表 着情侣化妆品的领军者，由于目前行业里没有化妆品情侣品牌，为此花前月下理所当然赢得了“世界情侣 化妆品第一领导品牌”的地位和声誉。 “花前月下 THE FOFO SHOP”是韩国化妆品第一个有市场保护的品牌！ 韩国化妆品在全国大街小巷都非常热销，但经营者和消费者都遇到同样的问题-市场混乱、假货多， 几乎大家知道的韩国所谓“人气产品”都有多个版本的货源，鱼龙混杂、厂家不管、经销乱做，价格相差 10 倍属常见！货源不稳定，恶性竞争时刻发生，怨声载道但无能为力！花前月下建立分厂，严格执行市 场保护政策，全国统一价格，把好质量关，保证花前月下自然植物原汁原味的韩妆正品品质，让大家购买 和使用卓越品质的花前月下，同时保证经营者的合理利益！ “花前月下 THE FOFO SHOP”是第一个由韩国高级工程师根据中国人皮肤性质亲自调配的韩国化妆品品 牌！ 感谢韩国 MIDO COSMETICS CO., LTD（株）美道化妆品徐光善社长亲驻威海分厂鼎力支持！ 作为花前月下 THE FOFO SHOP 优质产品的坚强后盾，徐光善社长非常注重追求消费者的真诚满足，追 求最优名品、最高性价比的化妆品、重视优质产品的开发，科学研究，应用世界先进的美容科技，在中国不 断开发出系列专门针对性的最新高机能性卓越化妆品。 在提供一流品质和优质服务的同时，避免遇到和其他韩妆一样货源不稳定的问题！ “花前月下 THE FOFO SHOP”是目前韩国化妆品第一个多种实体+网络共发展的品牌！ 目前传统的化妆品经营者遇到了前所未有的冲击，而网络是最快，最便捷的途径之一，花前月下带领 着合作伙伴们共同借助全新网络推广工具和全新的销售模式，在实体店铺经营和网络经营渠道全面突破和 提高业绩！ “花前月下 THE FOFO SHOP”是目前韩国化妆品第一个用试用装就赢得效果信任的品牌！ 在中国的韩妆市场上，花前月下 THE FOFO SHOP 以“世界情侣共同喜爱的花前月下”为发展志向，凭借 着强烈的对比个性，吸引着不同个性的时尚女性；尤其是花前月下 THE FOFO SHOP 崇尚自然唯美主义,推 崇天然植物护肤，运用 “复合植物能量，全面感动肌肤”的科学新配方，在中国推出系列最新产品，更 是对花前月下 THE FOFO SHOP 时尚经典的“自然唯美主义”诠释，是花前月下 THE FOFO SHOP 的创造力的 再度闪耀。从这个既熟悉又独特的浪漫梦境里，消费者可以感受到绿色大自然与水光齐舞完美融合而产生 的璀灿吸引力。 认证效能效果，“做离消费者最近的品牌”、“请顾客体验，用品质说话”，也都足以看出花前月下 THE FOFO SHOP 的质量至上精神！结果证明，很多消费者和经营者都是从试用开始喜欢和信赖优质的花前 月下！ THE FOFO SHOP 竞争分析和品牌定位 “适中价格的世界一流名妆”-自然植物护肤最佳时尚情侣领袖品牌 3.1 行业简析和品牌定位 化妆品行业是一个极为集中和狭窄的市场，从服务的角度而言，今后将只有少数著名品牌能存在并发 展。目前，中国化妆品市场基本划分为三类产品，第一类为原装进口世界名牌化妆品，价格带在 200400 元，代表品牌有雅诗兰黛、兰金、倩碧、资生堂、CD 等。第二类为外商独资或中外合资名牌化妆品，价 格带分布在 100200 元，代表品牌有爱茉莉、兰芝、AUPER、高丝、蝶妆、金正文等；第三类为国产名牌 化妆品，代表品牌有羽西、郑明明等，价格带在 30150 元。THE FOFO SHOP 花前月下定位介于第一类与 第二类之间，定义为“适中价格的世界一流名妆”。 3.2 市场竞争状态 THE FOFO SHOP 花前月下业务区域内的重点城市有上海、广州、深圳，杭州，南京，天津，北京，沈 阳，郑州，重庆，武汉，石家庄，西安，成都等等，因开放程度较高，世界性品牌均有进入，如雅诗兰黛 、兰蔻、资生堂、倩碧等。在 THE FOFO SHOP 花前月下最重要的市场切入点如各省会城市南京、合肥、南 昌、长沙、南宁，武汉、成都、昆明、西安等，竞争品牌主要有资生堂、爱茉莉、AUPER、KOSE、蝶妆、 羽西、郑明明等亚洲品牌。目前，在 THE FOFO SHOP 花前月下经营区域，有以上市场领导品牌与 THE FOF O SHOP 花前月下处在竞争状态。其中爱茉莉和 AUPER 是 THE FOFO SHOP 花前月下最大竞争品牌之一。 为了在这一行业中生存发展，将 THE FOFO SHOP 花前月下建设成一个具有创新精神、良好信誉和服务 导向的品牌，从而与代理商经营者乃至顾客用户共同发展是至关重要的。THE FOFO SHOP 花前月下尽量避 免与市场领导品牌的直接竞争，在与他们不同的地区，提供与他们不同的产品和他们没有的服务，从而降 低 THE FOFO SHOP 花前月下的经营风险及无谓的投资浪费。 3.3 自然植物护肤最佳时尚情侣领袖品牌 美容化妆品行业目前尚未有任何情侣品牌，THE FOFO SHOP 花前月下是第一个，“第一时尚护肤情侣 品牌”领军者-可谓名正言顺！ THE FOFO SHOP 花前月下秉承“自然唯美主义”美丽哲学，以“花前月下，浪漫相伴；以爱起航，璀 灿人生”的梦想，以“世界情侣共同喜爱的花前月下”为发展志向，以崇尚自然唯美主义的核心理念作为 创立哲学,推崇天然植物护肤，运用 “复合植物能量，全面感动肌肤”的科学新配方，在中国推出系列最 新产品。因为在韩国有给法国化妆品公司加工等合作的背景，对于大多追求时尚浪漫的并有韩、欧、美产 品情结的年轻并人来说，拥有韩法结合自然浪漫格调的花前月下产品价格不是很高，但又属于自然植物萃 取的高级化妆品的定位，因此大受欢迎是其畅销的主要原因之一。 花前月下的主要消费人群是情侣人群，在品牌营销的时代，消费者的细分日益清晰，情侣人群如果从 广义的角度上分：初恋情侣,热恋情侣、蜜恋情侣；所以花前月下产品分三大经典情侣篇： A. 纯真年代-初恋情侣篇 (价格 20 至 80 为主, 主要对象 15 至 25 岁左右年轻情侣) B. 激情岁月-热恋情侣篇 (价格 50 至 180 为主, 主要对象 25 至 35 岁左右青年情侣) C. 浪漫年华-蜜恋情侣篇 (价格 80 至 280 为主, 主要对象 30 至 50 岁左右中老年情侣)。 所以，情侣都“喜欢花前月下的浪漫”,一个爱上浪漫的人,一定会爱上花前月下! 为什么选择花前月下 THE FOFO SHOP ？ 1爱不释手的好品质：花前月下产品均采用韩国太平洋高级工程师多年的优秀成熟配方，优质原 料均采自同韩国仁川 MIDO 美涂(也念美道) 母公司同一原料供应商。产品从头发护理、身体护理、皮肤 保养、沐浴产品，足部护理、纯手工植物天然香皂等囊括全身，“用过花前月下化妆品试用装就不愿选择 其他品牌”。 2优秀的品牌优势：花前月下，内涵意韵悠长，耐人寻味。名称耳熟能详，经典持久。全国行业独家首 个情侣品牌，浪漫温馨，众人认可，自然人气十足！ 3严格的市场保护：所有经营者均采用全国统一的价格体系，避免恶性竞争！并且对经营者实行市场保 护政策，避免产生与其他韩国品牌一样的混乱局面！ 4人人能接受的价格：高品质，还需要合理的价格， 花前月下 THE FOFO SHOP 一直强调，“为客户 服务是花前月下存在的理由和发展的基础”。“反对暴利，做大家喜爱并用得起的护肤名品”。产品均采 取统一零售价和会员价