一个杰出推销员的秘笈

一个杰出推销员的秘笈 如果说到如何成为一名合格的推销员的时候，恐怕很多人的第一反应就是“口才”，能言善辩，口若悬河，谈吐诙谐，幽默机智等等，似乎都是人们既定概念中一个成熟优秀的推销员的外在表象，而如果有人忽然告诉你说，沉默地倾听是一个推销员不可或缺的，而且唯其如此才能成为一个真正的杰出的推销员的时候，你会做何感想呢？ 我最初下海经商的时候，正是中国IT业起步的阶段，刚刚对世界敞开大门不久的中国，对一切高新技术充满了渴求，使得IT业在中国发展的最初阶段几乎完全是以一种卖方市场的情形出现的，而最初的IT用户多为政府部门和国有企业，不像现在的IT业，多半都是个人终极用户。因为销售对象的相对固定和单一性，我们那时经营上的手段也是相对简单，一般只要维持住几个基本的大客户，再加相对充足和稳定的货源，就可以高枕无忧了。每每回想起那个时候，我总是会开玩笑似地说：“那简直就是闭着眼睛赚钱。” 当中国的IT发展到第六、七个年头的时候，竞争激烈，许多经营者把过去单纯局限于政府部门和国有企业上的目光转向了IT产品的终极用户，也就是个人买家。家庭和个人用户与以往的政府和企业用户简直是大相径庭，过去招徕客户和巩固客户的那一套做法，在家庭和个人用户面前，完全失去了功效，诸如请客送礼、打通关节、行政指令种种手段，如今一概地不灵了。面对那些掏自己腰包，把辛辛苦苦节省下来的那点积蓄拿出来购买电脑的小客户们，你很难不让他精打细算，毕竟那是实实在在地在花他自己的钱，再有钱的人这个时候也多半会变得锱铢必较起来。 最初展开家用电脑业务的时候，我手下那些做惯了“大生意”的销售员们似乎一下子都摸不着头脑了，许多曾经自诩为销售高手的销售员，竟然一个星期内没有完成一单生意。一时间，沮丧、怀疑、消沉之气弥漫，公司上上下下，包括我自己都开始怀疑我们拓展的这一经营领域是否有些偏差。 一个月过去了，月底的时候，公司照例召开了全体员工业绩表彰会，当负责经营的副总经理宣读各个部门业绩的时候，家用电脑部惨不忍睹的业绩让这个刚刚成立的部门从经理到销售员一概地垂头丧气，没脸见人。看着那些昔日曾经的销售精英们如今如此光景，我也不免有些痛惜，但出乎意料的是，在表彰每个部门当月的杰出员工时，家用电脑部竟然是一个资历最浅、学历最低的新员工，公司的全体员工，尤其是家用电脑部的推荐员们，顿时一片哗然。 “其实，我也没什么特别的推销技巧。”会后，我把这位刚刚知道名字的新员工叫到了办公室，面对比他年龄还小的总经理，这位复员军人出身的新员工小胡紧张得脸都红了。那天，我和小胡聊了整整两个小时，其间我一直试图打消小胡的拘谨，启发他谈出点有建设性的销售技巧的经营来，以便让我那些曾经的销售精英们能够借鉴、重振旗鼓、再创辉煌。可是，最终我却失望了。这位高中毕业后当了五年部队的卫生员，复员后又在街道办事处坐了几年办公室，直到一个多月前才踏进商场的小胡虽然抛却了拘谨和距离，倾心而谈，把他的感受和作为毫无保留地告诉了我，却让我一头雾水，不得要领。 “少说，多听”，结束谈话的时候，我这样总结了他的所谓经验。“是的！”小胡很认真地点点头。小胡说，因为是初次搞销售，面对客户，他总是在心里不自觉地把自己放在一个相对低一些的位置上，生怕原本不算丰富的专业知识和推销技能在客户面前难以应付，造成尴尬。所以，他总是尽量保持低调，除了必要的对商品的介绍和描述外，不去夸夸其谈，更没有左右客户想法的举动和言辞。多数的时候，只是静静地倾听，倾听客户的要求，倾听客户的想法，甚至倾听客户不自觉中带出对于生活、工作、乃至个人问题的种种见解、意思乃至牢骚怨艾。“我并不参与意见，最多是陪了笑脸点点头，可是，我看得出来，他们其实并不需要我表示什么，他们只是想有一个诉说的对象。”小胡说。“换句话说，他们需要的只是你的倾听”。我有些不解，却又有些心动。 接下来的一段时间里，我特地到完用电脑部去考查，很快就发现，许多自视甚高的销售员们，总是抱着一种教诲消费者，指导消费者的态度去对待客户，因此在推销的时候，不免滔滔不绝，夸夸其谈，尽管骨子里的愿望是好的，但表现出来的却颇有些盛气凌人，让客户很不舒服，及至最终生意泡汤；而小胡因为初涉此道，加之学历又低，在气势上不自觉地就收敛了许多，专业知道的相对匮乏，又让他不敢在客户面前更多地表现，生怕“露馅”。想不到，因此倒是歪打正着，拉近了买卖双方之间的距离，给客户留下亲切感，愿意和他接触，愿意把生意给他做。 通过观察和总结，我最终得出了这样的结论：“推销，不仅是要尽情地宣讲，更重要的是要学会倾听。”我把小胡